采购与供应中的合同与关系管理

采购与供应中的合同与关系管理第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务务关系概概论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论第一章：：商务关关系概论论练习题一、买方方与供应应商以何何种方式式来体现现相互的的承诺？？二、买方方与供应应商互动动的质量量是什么么意思？？三、在何何种情况况下投资资于协作作性关系系是值得得的？四、定义义外部供供应链??五、什么么是内部部供应链链？六、内部部客户概概念的意意思是什什么？七、采购购在什么么情况下下会扮演演内部顾顾问的角角色？八、伙伴伴式供应应源搜寻寻在什么么情况下下是合适适的？Part2关系组合合的规划划第二章第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划风险=概概率×后后果（或或影响））第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划第二章··关关系组合合的规划划练习题1、列出出关系管管理中包包含的活活动？2、对于于买方来来说，划划分供应应组合有有什么好好处？3、请列列出买方方感兴趣趣的风险险种类？？4、请指指出供应应链交易易中，交交易型方方法与关关系型方方法的区区别5、如何何用概率率与影响响计算出出风险？？6、什么么是供应应定位模模型？7、解释释采购人人员所有有的帕累累托分析析8、试解解释与风风险评估估栅格的的每个栅栅格相对对应的行行动计划划。Part3竞争环境境第三章第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境第三章：：竞争环环境练习题1、区分分公司的的内部、、微观和和宏观环环境？2、外部部环境以以什么方方式对组组织施加加影响？？3、针对对STEEPLE的每每个标题题，请列列举几个个环境因因素？4、如何何利用SWOT分析来来帮助制制定战略略？5、列出出波特的的五种势势力？6、请列列出进入入一个行行业可能能遇到的的障碍。。7、列出出波特五五力模型型的局限限性？8、列出出公司实实现产品品或服务务差异化化的途径径？Part4增值型供供应链关关系第四章第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系第四章：：增值型型供应链链关系练习题1、请列列出波特特价值链链模型中中的主要要活动和和次要活活动？2、根据据价值链链模型，，采购是是如何增增加价值值的？3、对于于增值，，请区分分财务的的角度和和营销的的角度？？4、大野野耐一发发现的七七个浪费费是什么么？5、请区区分价格格分析与与成本分分析？6、列出出积极的的供应商商关系管管理的有有点？7、列出出精溢思思维的五五个关键键原则？？8、供应应商可以以什么方方式来为为产品开开发过程程做出贡贡献？Part5合同履行行的基础础第五章第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础第五章：：合同履履行的基基础练习题1、有约约束力的的合同具具有的五五个基本本要素是是什么？？2、合同同法背景景下，““对价””是什么么意思？？3、请区区分条件件条款和和保证条条款？4、标准准的合同同是什么么意思？？模版合合同是什什么意思思？5、列出出标准格格式合同同的优缺缺点？6、不可可抗力条条款是什什么意思思？7、什么么是提单单？8、什么么是国际际商会国国际贸易易术语解解释通则则？Part6合同不履履行的基基础第六章第六章：：合同不履行的管管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理第六章：：合同不不履行的的管理练习题1、列出出合同终终止的不不同方式式2、请区区分条件件条款与与保证条条款。这这种区分分我什么么重要的的？3、“无无名条款款”是什什么意思思？4、合同同落空是是什么意意思？5、在违违约事件件发生时时可能采采取哪些些补救措措施？6、在什什么情况况下，法法庭会判判定一个个规定的的损害赔赔偿金条条款实际际上是一一个惩罚罚条款？？7、请说说明不可可抗力条条款的常常见要素素？8、部分分履行是是什么意意思，其其后果是是什么？？Part7争议解决决第七章合同条款款的解释释。对要求的的误解。。延迟交付付或付款款，或者者质量问问题。一方希望望更改或或改变合合同条款款（也许许是因为为需求或或环境发发生变化化了），，受到了了另一方方的拒绝绝。为什么会会产生合合同争议议？解决合同同争议的的方法谈判（Negotiation）调停（Mediation）调解（Conciliation）裁决（Adjudication）仲裁（Arbitration）诉讼（Litigation）谈判技巧巧将人与问问题相隔隔离。聚焦于协协调各种种利益。。提出各种种想法和和选择。。坚持协议议要反映映某些客客观上公公平的标标准。原则性谈谈判方法法包括：：仲裁的优优点仲裁程序序是私下下进行的的，避免免了负面面的宣传传和敏感感信息的的公开。。比起诉讼讼，仲裁裁过程不不那么具具有强烈烈的对抗抗性。它被视为为一个单单独的过过程（避避免了可可能引发发诉讼的的上诉））。比起诉讼讼，仲裁裁通常更更快、代代价更低低。仲裁员的的选择，，不仅要要看专业业知识，，还要看看法律专专长。调解（Conciliation）。调停（Mediation）。替代性争争议解决决方法（（ADR）合同风险险合同或商商业关系系“之中中”的风风险由合同或或关系本本身产生生的因素素。“对于””合同或或商业关关系的风风险对合同或或关系造造成影响响的因素素，这些些因素会会危害到到合同履履行的效效果或效效率。练习题1、即使使是较小小的合同同争议也也要解决决，为什什么这一一点很重重要？2、列出出合同争争议的可可能不利利后果？？3、轻区区分分配配式谈判判和整合合式谈判判？4、请列列举分配配式谈判判和整合合式谈判判中涉及及的战术术5、列出出诉讼的的缺点。。6、法庭庭会如何何支持仲仲裁程序序？7、解释释裁决过过程。8、“调调解”的的意思是是什么？？Part8合同风险险评估第八章供应风险险合规风险险信誉风险险经济或财财务风险险市场风险险环境风险险运营风险险技术风险险风险分类类示例内部风险险缺乏与合合同和供供应链关关系相关关的风险险评估与与管理。。所制定的的要求规规格、KPI、改进协协议或服服务水平平协议不不合理（（不清晰晰、太粗粗略或太太详细、、没有进进行价值值分析、、过度规规定）。。供应商评评估、资资格预审审和选拔拔等工作作开展得得比较随随意或不不充分。。过度依赖赖于单一一的供应应商。合同履行行（和/或合同管管理）的的责任和和角色不不清晰，，缺乏治治理结构构。在有关合合同履行行的问题题上，内内部利益益相关者者关系和和沟通不不善。供应商关关系管理理不善，，导致与与供应商商有关的的风险、、冲突风风险、信信誉风险险以及可可能由供供应商对对买方的的不利感感受带来来的供应应风险。。缺乏有效效的、集集成的和和安全的的信息系系统来监监督和管管理供应应商绩效效和合同同。外部环境境风险对明确的的规格、、谈判、、签约和和合同管管理等造造成障碍碍。供应中断断或延迟迟。市场价格格上涨或或者引发发额外的的成本。。货物在产产地或者者在运输输时造成成损害或或者变质质。造成支付付困难。。STEEPLE因素在以以下诸方方面，可可能给供供应商或或买方合合同履行行带来广广泛的风风险，例例如：社会文化化的（Socio-cultural）技术的（（Technological）经济的（（Economic）环境的（（Environmental）政治的（（Political）法律的（（Legal）道德的（（Ethical）影响关系系的STEEPLE因素法律风险险和合规规风险合规性管管理不善善。合同制订订得不合合理以及及签约流流程不完完善。“条款之之战”没没有得到到很好控控制。合同行政政管理和和变更控控制不到到位。缺乏足够够的知识识产权保保护。对于诸如如人身伤伤害、经经济损失失、财产产损害或或供应商商人员疏疏忽等问问题的责责任分配配。合同履行行过程中中产生的的健康与与安全风风险。与供应商商的商业业或合同同争端引引起的成成本和关关系损失失。履约风险险（Performance−basedrisks）潜在供应应商的生生产能力力和生产产率。已签约供供应商的的生产能能力和生生产率。。当前合同同和其他他客户所所占用的的供应商商生产能能力的百百分比。。突发需求求的可能能性（生生产能力力不堪负负荷）。。供应商交交付前置置期以及及是否存存在进度度“时差差”或弹弹性。影响供应应链或个个别供应应商的供供应风险险。规格、合合同条款款和买方方预期的的准确性性和清晰晰性。供应链质质量保证证的脆弱弱性（特特别是当当公差很很小的时时候）。。进度安排排与预测测的准确确性。合同双方方与利益益相关者者之间所所共享的的信息的的质量、、可靠性性和透明明度。成本管理理；影响响成本的的内、外外部因素素；双方方议定的的价格安安排是怎怎么样的的。项目和合合同管理理（用以以监督和和管理所所有上述述要素））的有效效性。供应源搜搜寻道德德风险在供应源源搜寻中中促进公公平、公公开、透透明的竞竞争。利用供应应源搜寻寻政策来来促进积积极的社社会与经经济目标标。符合道德德要求生生产的输输入品的的规格与与采购。。在供应链链所有层层次上，，以促进进合乎道道德的贸贸易、环环境责任任和的劳劳动标准准的方式式，选择择、管理理和发展展供应商商。承诺促进进供应链链中工作作条件的的改善（（劳动标标准。承诺支持持供应商商可持续续的利润润获取。。坚持有关关机构的的道德框框架和行行为准则则。承诺遵守守关于消消费者、、供应商商和工人人保护的的所有相相关法律律、法规规。关系风险险独家供应应源搜寻寻（Solesourcing）安排和单供应源源搜寻（（singlesourcing）安排。外包安排排。长期伙伴伴关系。供应商分分级。不同种类类的关系系、供应应源搜寻寻方法和和供应链链配置决决策，具具有不同同的风险险。供应商转转换的成成本与风风险势力/依赖性矩矩阵信息风险险硬件或软软件的偷偷窃。对机密的的或商业业敏感的的数据的的非授权权访问。。工业间谍谍、数据据欺诈、、数据偷偷窃。数据毁损损。硬件崩溃溃、损毁毁或陈旧旧。系统故障障与相关关的数据据丢失。。在处理市市场、供供应商、、合同或或项目管管理数据据过程中中出现的的录入或或抄写错错误。缺乏系统统集成和和兼容性性。缺乏可控控的数据据管理。。在法律和和合同规规定等方方面的合合规风险险。与供应链链合作伙伙伴共享享专利流流程和设设计所导导致的组组织知识识产权风风险。由于与供供应链伙伙伴共享享组织的的敏感商商业数据据，使组组织遭受受到的保保密风险险。关键人员员的流动动和/或组织活活动外包包，以及及在可能能增值的的知识和和信息上上造成损损失。信息保证证措施保证所有有买方的的和供应应商的信信息系统统都经受受了强大大的访问问控制。。有效和安安全使用用信息系系统的规规定和规规程。存储数据据的备份份规程。。系统维护护、应急急计划和和备份系系统。数据库管管理。对合同变变更、变变化、版版本和更更新等的的规程与与控制。。内部控制制、检查查和平衡衡，防止止数据或或资金的的滥用与与欺诈。。知识产权权保护在合同执执行过程程中交流流的商业业敏感数数据的机机密性。。根据有关关法律的的要求对对员工进进行培训训。对最佳实实践、供供应商关关系沿革革、从合合同中得得到的经经验教训训、以及及其他增增值的知知识和信信息等进进行归档档。风险管理理周期风险登记记簿（riskregister）风险类型型和性质质的描述述。风险事件件发生的的概率。。风险事件件发生所所造成的的影响、、成本或或后果。。识别出的的可能的的应对措措施。风险责任任人，即即对风险险管理负负有领导导责任的的指定个个人或职职位。定期更新新每一风风险当前前的状态态信息。。容忍（或或接受））风险（（Tolerate）。转移（或或者分散散）风险险（Transfer）。终结（或或者避免免）风险险（Terminate）。处理（减减轻、最最小化或或控制））风险（（Treat）。风险管理理战略（（四个T）练习题1、合同同管理的的目的是是什么？？2、请列列举供应应风险和和市场风风险的可可能例子子。3、列举举可能给给合同履履行带来来风险的的内部因因素。4、请举举例说明明STEEPLE因素素如何影影响供应应商关系系。5、请描描述可能能产生法法律风险险和合规规风险的的因素。。6、描述述可能产产生履约约风险的的因素。。7、列出出供应商商转换的的成本与与风险？？8、风险险管理周周期中包包括哪些些阶段？？Part9合同管理理第九章合同管理理过程合同一旦旦签订：：不论哪一一方，之之后都还还有跟进进的义务务和行动动。如果产生生了风险险事件或或意外，，合同可可能（或或者可能能没有））制定下下一步的的行动。。如果供应应商表现现出难于于满足合合同要求求的或商商定的标标准，那那么可能能不得不不采取补补救或纠纠正措施施。如果履行行没能满满足商定定的条款款和标准准，关于于继续解解决争议议、合同同条款强强制执行行或获得得补救，，还存在在许多选选择方案案。在合同生生命周期期内，环环境和要要求可能能会发生生变化，，因此不不得不对对合同条条款重新新协商、、约定和和修订。。合同制定定合同沟通通合同行政政管理合同绩效效管理关系管理理合同续订订或终止止合同管理理的关键键要素合同管理理的治理理负责签订订和管理理商业合合同的个个人：是在跨职职能和跨跨组织岗岗位上开开展工作作；是在“保保管工作作”岗位位上开展展工作；；可能控制制着非常常大规模模的组织织资金；；在供应源源搜寻和和合同管管理过程程中，有有很多机机会进行行金融欺欺诈或者者为了个个人利益益滥用系系统或信信息；对组织在在其与供供应链伙伙伴交易易中的形形象、可可信度和和信誉负负责。业务评审审。指导委员员会。绩效测量量。多职能协协作。新产品开开发。合同管理理的“联联络点””客户经理理的角色色管理供应应商与买买方之间间、供应应商与买买方的内内部客户户之间的的方方面面面的关关系，充充当他们们之间的的联络人人。管理项目目和关系系过程。。充当关系系中所有有内、外外部利益益相关者者的联络络与信息息点。充当与高高级管理理层关系系的支持持者。保证根据据议定条条款和标标准交付付货物与与服务。。通过维护护友好关关系、建建立信任任并积极极主动地地管理紧紧张和冲冲突，对对关系的的发展进进行管理理。鼓励供应应商坚持持议定的的标准或或KPI，并且寻寻求关系系持续期期间绩效效的持续续改进。。从关系中中监测、、检查并并吸取教教训。“执行发起起人”（（Executivesponsors）角色协调与关关键供应应商的内内、外部部互动，，承担全全面供应应商绩效效和关系系发展的的责任。。保证跨所所有联络络点组织织战略目目标与供供应商开开发目标标之间的的一致。。积极推动动买方组组织内部部和供应应商组织织内部的的关系同同盟概念念。评审双方方共同启启动一些些关键行行动所取取得的成成果，这这些行动动应当给给关系带带来增值值并确保保达到了了预定的的期望。。化解关系系障碍。。提出未来来关系发发展的意意见与建建议。充当所有有合同商商务和法法律通信信的唯一一联络点点。维护合同同绩效测测量的规规格（例例如SLA或KPI）。监督合同同绩效和和报告综综合服务务水平。。将买方的的利益告告诉供应应商。监督合同同履行与与管理。。对于产生生的任何何问题，，根据与与供应商商的协议议，确定定并采取取纠正措措施。在发生违违反合同同条款的的情况下下，与供供应商协协商补救救办法。。必要时，，将合同同争议升升级到更更高的层层级。对合同规规格修订订与更新新进行维维护。给其他职职能的运运营经理理提出建建议并提提供支持持。买方一边边合同经经理的主主要职责责监督合同同履行。。发现并管管理例外外情况。。将供应商商的利益益传送给给买方。。对客户的的需求变变化做出出响应。。对于产生生的任何何问题，，根据与与买方的的协议，，确定并并采取纠纠正措施施。在发生违违反合同同条款的的情况下下，与买买方协商商补救办办法。必要时，，将合同同争议升升级到更更高的层层级。根据规格格，履行行并管理理合同。。供应商一一边合同同经理的的主要职职责风险评估估与管理理合同经理理负有下下列责任任：识别并评评估合同同风险。。建立并维维护与某某一给定定合同的的风险登登记簿。。监测合同同生命期期内合同同履行和和环境风风险因素素。利用合同同制定程程序，尽尽可能地地将脆弱弱性最小小化。利用合同同管理程程序来控控制风险险。合同行政政管理合同维护护、文件件管理和和变更控控制。订购程序序。支付程序序。预算控制制程序。。资源管理理和规划划。管理报告告。文件管理理和变更更控制应用文件件管理的的原则包包括：明确与合合同有关关的所有有文件；；实施变更更控制程程序，并并且确保保未经适适当的审审批不得得变更；；记录所有有文件的的状态；；保证文件件和文件件版本的的一致性性。合同绩效效数据与协定的的绩效水水平、标标准、成成本或进进度计划划之间存存在的当前偏差差。过程不一一致（例如质质量保证证过程失失败）或或趋势（例如延延迟交付付升级））。进一步的的信息，是为了了从可利利用的数数据中得得出结论论所需的的信息。。财务数据据技术数据据绩效数据据与合同绩绩效有关关的数据据练习题1、一旦旦合同签签订，买买方接受受的持续续责任是是什么？？2、有效效合同管管理的好好处有哪哪些？3、列出出合同管管理的关关键要素素？4、采购购组织中中的哪些些只能在在合同管管理中有有责任？？5、列出出买方合合同经理理的运营营责任。。6、“合合同行政政管理””的意思思是什么么？7、列出出合同行行政管理理中包含含的基本本程序。。8、对于于买方来来说，为为什么保保证给供供应商及及时付款款很重要要？Part10供应商关关系管理理第十章供应合同同与供应应商关系系不一定定是一对对一对应应的。单个供应应合同可可能期限限较短，，并且一一般都有有固定的的期限（（需要续续订）。。合同管理理的焦点点是保证证双方遵遵守合同同议定条条款。合同管理理中关系系管理的的内容同同样也是是以合同同履行为为中心的的。供应合同同的条款款在理想想情况下下应是详详细的和和清楚的的。合同管理理虽然很很重要，，但它基基本上是是一种操操作性的的活动，，而供应应商关系系管理则则是一种种战术性性的或战战略性的的活动。。供应商关关系管理理与合同同管理供应商评评估评估的目目的。需要评估估的供应应商数量量。所要使用用的过程程的范围围、严格格程度、、正式程程度。该过程可可以占用用的时间间。该过程所所需的资资源。供应商对对该评估估过程可可能的看看法和响响应。成本效益益分析：：是否值值得进行行这一过过程？在供应商商评估的的计划阶阶段，采采购人员员必须考考虑如下下问题：：供应商评评估的内容：：“10C”供应商履履行合同同的能力（Competence）。供应商满满足采购购组织目目前和未未来需求求的产能（Capacity）。供应商对对关键价价值要素素和与采采购组织织保持长长期关系系的承诺（Commitment）；有现成的的控制系统统（Controlsystems）。现金资源源（Cashresources）。在交付和和改进质质量与服服务水平平的过程程中的一致性（（Consistency）。成本（Cost）。供应商与与采购组组织的兼容性（（Compatibility）。合规性（（Compliance）。有效沟通通（Communicationefficiency）。供应商为为什么可可能不欢欢迎评估估评估后提提供反馈馈建设性的的反馈流流程将会会：向供应商商提供有有助于提提升绩效效和竞争争力、有有利于未未来业务务发展的的信息。。给供应商商一些收收益，让让他们为为评估过过程的投投入能有有所回报报。让供应商商对买方方的评估估和选择择过程留留下一个个正面的的印象，，让他们们对未来来的供应应源搜寻寻或者招招投标抱抱有信任任和信心心。有助于在在买方和和未来的的潜在供供应商之之间维持持良好的的关系。。有助于维维持买方方在供应应市场中中公平、、积极、、合乎商商业道德德、供应应源搜寻寻过程透透明度高高的声誉誉。供应商奖奖励分期付款款、绩效效付款、、或者提提前交货货提前结结款（收收货即付付）。设定具体体的与认认可或奖奖赏挂钩钩的关键键绩效指指标（KPI）。分享收入入、利润润或收益益。许诺长期期合作协协议或者者加大采采购额。。把订货量量固定下下来或保保证最低低订货量量。许诺长期期业务协协议或增增加业务务量，或或者给予予“优先先供应商商”地位位。创新的机机会。对于产品品或服务务可以实实行逐年年减少的的封顶价价。为产品开开发提供供支持。。实施供应应商奖励励计划。。正面反馈馈。供应商惩惩罚对绩效不不佳的供供应商威威胁减小小交易额额。威胁将对对方排除除出批准准的或首首选的供供应商名名单。将糟糕的的供应商商的等级级评分公公之于众众（点名名批评））。在合同中中写明罚罚则，规规定如果果因供应应商未能能按要求求履行合合同导致致买方损损失的，，买方可可以提出出索赔。。关系的评评估是否对这这一关系系进行了了合适的的管理。。合同履行行以及合合同管理理的质量量。运营效率率。和谐、信信任、沟沟通和问问题解决决的质量量。公平地分分担合作作风险、、成本和和收益。。是如何有有效地、、积极地地和建设设性地解解决问题题和争议议的。在合同合合规性要要求之外外，供应应商展示示出多大大的增值值意愿。。进一步发发展关系系和提供供供应链链增值或或竞争优优势的意意愿与潜潜力。买方−供供方满意意度模型型改变状态态的工具具为什么要要谋求关关系的成成长？需要在新新市场上上获得战战略立足足点。目标、文文化、技技术或品品牌等可可能的协协同作用用。降低供应应商选择择和交易易的成本本。信息系统统的可能能集成。。需要任一一方（或或者双方方）投资资于不能能转移到到其他关关系（““资产特特异性””）中的的专门设设备或系系统。市场风险险，更具具合作性性的关系系可以保保障供应应、质量量等。供应商分分层顶层采购购商完成成所有的的制造。供应商分分层顶层采购购商将大大部分制制造活动动外包。伙伴式供供应源搜搜寻的实实施步骤1：哪些市市场，哪哪些产品品和服务务？步骤2：推销想想法步骤3：选择你你的伙伴伴步骤4：明确你你想从伙伙伴关系系中得到到什么步骤5：使你的的第一个个伙伴关关系发挥挥作用步骤6：完善与与发展缺乏来自自组织或或采购职职能中高高级经理理对某特特定供应应商或对对某特定定类型关关系的支支持。双方之间间利益的的冲突。。买方边或或供应商商采用对对抗性方方法。双方间势势力不平平衡。缺乏信任任。人事变动动。沟通故障障。不满意、、冲突和和缺乏信信任。商业因素素。限制关系系发展的的因素终止过程程：关键键问题时机。关系方面面。法律上的的考虑。。接管的问问题。管理终止止过程的的步骤界定行为为和符合合性的规规则和标标准。制订违约约或违反反的补救救措施或或惩罚办办法，并并达成一一致。建立投诉诉和争议议解决的的正式程程序。给双方足足够的时时间和信信息，为为有关投投诉的讨讨论做好好准备。。对任何投投诉提供供调查和和解释（（回复的的权利））的机会会。就发生争争议时减减缓或避避免冲突突升级的的方法达达成一致致，如““冷静””期、调调停等。。对关系方方面给予予关注，，可能的的话，实实现维持持建设性性工作关关系的长长期目标标。提供准确确的、平平衡的、、建设性性的反馈馈。认可目前前双方完完成工作作的价值值。攻克问题题，而不不是人。。为合同的的续订或或更换制制订改进进目标，，这样大大门仍旧旧开着，，而双方方的利益益都得到到了保护护。再次对所所有利益益相关者者强调使使用自由由市场竞竞争降低低成本并并提高服服务质量量的优点点。必要时做做好转换换供应商商的准备备，有效效地终止止或暂停停关系。。练习题1、供应应商资格格预审的的目的是是什么？？2、列举举卡特的的10C。3、为什什么供应应商可能能不欢迎迎买方做做供应商商评估？？4、列出出提高供供应商承承诺和合合作的方方法。5、举出出供应商商奖励的的例子。。6、买方方为什么么会引入入供应商商分层系系统？7、在什什么情况况下，冲冲突可能能是建设设性的？？8、为什什么有必必要终止止买方———供应应商关系系？Part11供应商绩绩效管理理第十一章已定义的的标准绩绩效（例例如KPI或者服务务水平协协议）；；以前的绩绩效，以以发现趋趋势是恶恶化还是是改善；；其他组织织（供应应商、采采购职能能）的绩绩效或者者标准标标杆。绩效测量量的对比比物制定KPI的过程提高及改改进关于于绩效事事宜的沟沟通状况况。激励实现现或改善善特定绩绩效水平平。很多多情况下下，设定定了清晰晰的目标标，激励励的作用用就会更更强。通过整合合的或双双向的绩绩效测量量，推动动买方和和供应商商的协作作关系。。可以进行行直接的的年度绩绩效比较较，找出出改善或或恶化趋趋势。关注关键键结果（（即关键键成功要要素）。。明确地确确定共同同的目标标，促进进跨职能能及跨组组织的团团队工作作及关系系。减少由于于目标混混乱或期期望值不不明确可可能导致致的冲突突。使用KPI作为绩效效指标的的一些好好处用于供应应商绩效效的KPI供应商等等级评定定要素评级级法（Factorratingmethod）供应商等等级评定定对标的四