谈美容院改善销售策略

1、19/19执行方案改善销售策略一、销售队伍组织：参与销售队伍的人员要有一定的治理经验或是在公司销售能力比较强的职员，最好是从基础做起的职员，对公司的情况比较了解，能够在销售过程中更好地介绍公司整体情况。将销售队伍重新组织，给与客户更大的关注。但客户的全然需求并没得到重视；必须想方法从内到外建立新的面对客户的考虑逻辑。（一）、对客户的治理：1、人员选择和要求：（1）、建立专门针对客户的系统治理部门。治理人员需要细心慎重，记录好每一点关于客户的细节问题：包括客户的喜好和忌讳、这次在做美甲过程中对哪种新产品比较感兴趣等。（2）治理人员需要及时和销售人员以及技术人员沟通，了解更详细的客户信息，也方便技

2、术人员在下次服务顾客过程中掌握新的信息与资料，更好的去服务客人，才能使客户流失量缩减为最小程度。（3）该部门职员需要拥有整合能力和良好的沟通能力，要随时和客户保持联系。可通过电话，短信或电子邮件联系。（4）该部门需要定期开会，整合职员手中的资料，最后做一个客户集合，将客户分类，便于治理，开会时要定出本次会议的主题并做出会议打算，记录。新的会议内容可在早会时告知有关客户的新信息，达到第一时刻资源共享。（5）关于一些优秀的销售人员应该进行1，品质的培训（敬业，自信，自我激励）2，技能的培训（分析技能。沟通技能。组织技能。时刻治理技能）3，知识的培训（产品知识，客户知识，产业知识，竞争知识，自己公司

3、的知识）以便更好的关心到团队的进步和公司的进展。（6）好的治理人员的10种能力是：有思维决定能力、规划能力、推断能力、制造能力、洞察能力、劝讲能力、理解人的能力、解决问题能力、培养下级能力、调动积极性能力。2、电话跟踪邀约：对在店里同意过服务的客户做详细的电话跟踪情况表格，此表格需要有一个统一的范本然后由销售人员自行填写，依照对方可能感兴趣的活动及时沟通。（1）护理后续跟踪：A、SPA护理结束之后24小时内和客户联系一次，询问有没有过敏以及其他不适应的情况出现（如有不适情况发生向顾客解释。例1，比如有红点是因为你太久没做过护理皮肤干燥缺水出现的正常现象）。收集关于护理过后敏感和产品可能出现某种

4、症状的资料做成话术以便回答顾客的问题 B。SPA护理结束三天后和客户联系一次，确认效果，询问今天有没时刻过来重新做SAP。告诉客人因为前三次SAP是排毒期要坚持做效果才比较理想，后面只需每七天做一次巩固效果就能够呢。要是没空可提醒客户能够自己在家做一些小护理使得效果更加持久完美。C、护理结束七天后和客户联系一次，邀约来店在做护理加强效果并提醒客户能够自己在家做一些小护理使得效果更加持久完美。D、护理结束十四天后和客户联系一次，接着邀约来店做护理以养成良好的适应，询问是否有其他需要，能够邀请参加某活动，咨询是否有兴趣。提醒客户接着自己在家做小护理。E、护理结束二十一天后和客户联系一次，咨询效果保

5、持和接着邀约，或者进行第二时期等等。提醒客户接着自己在家做小护理，让顾客养成坚持做护理的适应。（2）指甲回访记录：A、客户做完指甲（包括基础护甲、光疗甲和水晶甲）后24内和客户联系，提醒一些注意事项和家居护理方法。真甲护理后第二天短信或电话跟踪询问昨天涂的甲油有没有花掉，如花掉是否当天有空到店补涂甲油，要是甲油完好无事，可发短信告之国际认证甲油在指甲上应保持7天的短信。以做到我们的专业性一面。B、客户做完指甲后三天和客户联系，提醒注意事项和护理方法。水晶甲和光疗甲三天后电话咨询在生活中是否适应，如不适应的话可来店帮你看看那儿有问题或不舒服并能够请美甲师进行处理，要顾客没有其它问题可在告知要是水

6、晶与光疗指甲在七天内出现问题我们店能够进行免费的修补。C、客户做完指甲七天后和客户联系，提醒注意事项和护理方法，并推广新服务。真甲护理可在邀约到店进行护理D、客户做完指甲十五天后和客户联系，咨询效果，推广新服务。（比如SAP等）E客户做完水晶甲与光疗甲二十天以后邀约到店进行修补或重做，并提醒顾客（3）每月回访主题：A、针对消费金额比较多的客户每隔一个月需再联系一次，询问服务效果，并推举新服务，介绍新活动。比如1月回访美雕（回访的过程中可解答顾客的疑虑并记录也可铺垫其它部位和新项目）2月回访光疗（回访的过程中了解指甲保持的情况并询问为你服务美甲师的技术能力并记录情况和邀约到店做其它服务）3月回访

7、SOD（回访的过程中可了解顾客服用后的情况同时叮嘱坚持服用并记录情况和邀约到店做其它服务）4月回访职员服务态度（回访的过程中咨询为你最近服务美甲师的态度是否中意并记录情况，）5月回访手SPA（回访对我们公司SAP的效果感受如何，同时解决顾客的疑问，在咨询最近是否有坚持自己做家居保养并记录情况）6月回访脚SPA（回访对我们公司SAP的效果感受如何，同时解决顾客的疑问，在咨询最近是否有坚持自己做家居保养并记录情况）7月回访光疗（回访的过程中了解指甲保持的情况并询问为你服务美甲师的技术能力款式是否中意并记录情况和邀约到店做其它服务）8月回访对店意见（回访的过程中可通过短信咨询或电话，顾客提出的任何意

8、见都要记录，事后整理对提出特不建议的顾客并采纳可赠送小样物品或护理项目表示感谢）9月回访体雕衣（回访的过程中要了解顾客近期衣服是否还合身，那儿需要修改并邀约到店，在提醒顾客体雕衣的保养洗涤方法）10月回访瑞纳（咨询顾客最近的使用情况反应，要是有什么反应要告诉顾客停用依旧要把用量减小使用）11月回访美雕（回访的过程中可解答顾客的疑虑并记录也可铺垫其它部位和新项目，也可邀约到店做其它服务）12月回访SOD（回访的过程中可了解顾客服用后的情况同时叮嘱坚持服用并记录情况和邀约到店做其它服务）所有的回访必须每月做出一份资料上交，对店提出意见的客户把意见分类并规划在每月的月会上研究是否需要改善或调整。B、

9、尽量和客户保持好朋友关系，给予一定的建议。此建议最好涉及到服务项目（不管新老顾客） C、及时告知新活动，为客户安排预定时刻表。备注：记录所有顾客的问题，做好文档，以便查阅3、生日、纪念日：在服务客户时有意识的将客户最铭记在心的纪念日引导出来，填写登记表格式要写明生日，注意客户适应是过农历依旧公历。关于一般顾客在生日时当天00：00发短信关怀祝福（大顾客金老师也要发送祝福信息），当天打电话过去在祝福并可向店长申请赠送护理项目，大客户可提早打电话给金老师通知看金老师要不要赠送什么物品和高级的护理项目，在当天给她们一个惊喜，让因此在我们公司消费的顾客都能感受到我们随时都在关怀她们）。（1）赠送项目：

10、分成二类，第1类针对喜爱消费的顾客能够赠送体验项目，让她们感兴趣然后接着体验，达到消费目的，第2类赠送的项目是那些生日和纪念日的顾客。（2）礼物：对大客户和有特不生活(结婚纪念，宝宝生日）的顾客送出相应的礼物，切记客户的喜好和忌讳。 备注：以上所有的赠送项目和物品都需要详细记录，做好文档，以便查阅。（二）、销售话术：针对每一项产品和项目做出一套独立详细的销售话术，包括该产品的优缺点、适应人群、采纳的新科技和带给人精神上的享受。要求简单易明白、富有吸引力。1、卡：在每一种卡推出前一周开始针对性培训职员，设计专门话术，并在早会时演练，让职员在这一周的服务中把新卡服务内容潜移默化至消费者，来提高销售

11、业绩。2、活动项目：在活动项目开始前一周强化对活动项目的辅导，设计专门话术，并在早会时演练，以便职员能够融会贯穿在和客户的谈话中，潜移默化使客户同意并有兴趣参与此项活动。3、产品：把最好卖的产品的优点和缺点都记住，设计专门话术，把不行卖的产品进行分析、拆解，针对不同的顾客进行销售。每种产品附带产品讲明小贴条，简要写明优劣。遇到比较较确实客户要勇于承认自己产品的缺陷和不家产品的优势，更加赢得客户信任。最后对销售队伍治理人员的素养要求1)合作精神能赢得人们的合作，原与他人一起工作，对人不是压服而是讲服。(2)决策才能，依据事实而非依据想象进行决策，具有高瞻远阳的能力。(3)组织能力，能发挥部属的才

12、能，善于组织人力、物力和财力。(4)精于授权，能大权独拢，小权分散自己抓大事，把小事分给部属。(5)善于应变，不墨守成规；积极进取。(6)勇于负责，对上级、下级、产品用户及整个社会抱有高度的责任心。(7)勇于求新，对新事物、新环境、新观念有敏锐的感受能力。(8)承担风险，对企业进展中不景气的风险敢于承担，有改变企业面貌、制造新局面的雄心和信心。(9)尊重他人，重视和采纳他人意见，不武断狂妄(10)品行端正，品德为社会人士、企业职工仰慕。二、销售队伍技术基础：组成技术队伍互相交流经验来进行水平的提高，加强对不同层次的职员培训，让客户中意。技术组要具备的几种品德是：有使命感、责任感、积极性、进取心

13、、忍耐心、公平、热情的为每一位同事服务。（一）、护理：指手、脚SPA、真甲护理等专业知识和技术。1、SPA：（1）广泛搜集关于SPA的各种信息，使用国际流行的新名词，让客户感受到专业性和先锋性。（2）加强个人技术，定期进行技术上面的培训和创新，给予适当奖励。（3）技术组人员在服务顾客时需收集顾客在做护理时对产品的舒适度和汲取效果的资料，并定期展开技术组会议探讨顾客的反应，整合好材料之后上教。2、修甲：（1）、广泛搜集关于修甲的各种信息，使用国际流行的新名词，让客户感受到专业性和先锋性。提升到个人修养高度。并希望了解各个行业的知识，在与顾客的服务的过程中能多的沟通进一步拉近与顾客的距离提高我们公

14、司的知名度。（2）加强个人技术，定期进行技术上面的培训和创新，给予适当奖励。（3）修甲时最基础的项目之一，美甲师应在与客户沟通中多了解客户的需要，并做好详细资料，每月上教一次，以便能依照数据来考察市场的需要引进新产品。（二）、甲艺：指甲艺术包括（真甲，延长甲，宴会甲，新浪甲设计，各式彩绘，雕花）1、在客户选择某种甲艺之前通过沟通了解到客户类型，再推举彩绘、光疗或者是水晶。2、将以上多种美甲技术都制作相应的小图册，图片要求清晰设计美观，同时定期要推出一些新的图案供顾客参考，以便更好的选择。3、提高专业技能，经常组织培训和创新，给予适当奖励。4、美甲也是客户倾诉心情的一种方式，面带微笑，经常迎合客

15、户话题。（应多学习知识，才能在服务过程中能与顾客进行多交流）（三）、季度培训打算：1、每个季度采纳12周时刻进行培训，分部门进行。2、每个部门培训天数按照总体数量来定，安排好培训期间的工作。3、培训时多奖励，多鼓舞，提升职员自信心。4、培训内容要针对下一季度的主打，要有针对性。例如第1季度 培训水晶甲与光疗甲第2季度 培训手足SPA第3季度 培训雕花与彩绘第4季度 培训美甲类与非美甲类的产品知识5、培训结束后要对学习情况做出分析，然后做出技术图表，并及时关心在学习过程中有问题的职员进行辅导。然后上交整理后的资料。三、促销策略：为了提升现有业绩的方针策略。（一）会员卡改革：1、依照目前的市场行情

16、：定出的适合大众消费和贵族消费的不同卡项。有的客户喜爱实惠的，有的客户喜爱昂贵的，职员要能通过和客户谈话了解该客户的消费类型，区分对待。2、办卡之后一定要有优惠，卡片设计要体现高端华贵的感受。3、充值：完善会员卡可持续化消费的功能，客户能够随时充值和刷卡进行消费。能够设定每次充值多少就返还一定的奖励或折扣。充值的金额不要太多最好是大众都能同意的如此才能达到反复消费的目的。4、折扣：1.每隔一段时刻，在专门的生活有能让客户中意或同意的折扣，折扣不需要打太多，否则会失去高端的客户，也会让客户产生不打折就不来的心理。2.对会员卡的折扣应考察市场在定出比较合理化的卡项，不然折扣太低一般顾客会感受办卡和

17、不办卡的区不不大，就达不到留住顾客的目的。（二）季度推广打算：1、依照不同时刻制定出的活动及促销方案，响应上面的季度培训打算。2、季度推广打算要提早一个月开始着手预备。并通知其它部门进行配合。3、项目卡包装：可通过不同形式的捆绑式销售方案。凡是消费一定钞票数的客户都能够拥有项目卡，也能够赠送部分项目。（1）、会员卡与产品：1.凡是办理会员卡的客户不仅能够享受折扣服务，也经常会有一些小赠品赠送。比如客户做完美甲之后赠送某样小件的产品（依照消费金额）。2.在做某项产品推广时能够同时建议顾客办会员卡因为会员卡能够多方面消费并本次购买的产品也能够从会员卡里面扣出来。达到了互补的模式。（2）、单项服务与

18、产品：客户在做某种单项服务时，推举此服务的衍生产品。1.比如美白之后需要保持，能够推举购买夜晚修复渗透美白的产品。2.做完水晶甲或光疗甲就能够介绍营养油可保持指甲的光泽和不容易起翘等。改善营销策略一、产品质量：所买的商品的质量是否大众认可，这是最重要的一点。没有好的产品质量，一切差不多上空谈。（一）、客户反映：1、通过电话了解客户反馈信息。2、客户再次光临时通过咨询了解中意程度。3、客户中意、不中意以及相关缘故都需要定期整理上报，同时在职员会议中讨论。4、回复话术：注重礼貌用语，注重不同的客户群体，要使用不同的话术回复。平常多做练习。二、消费者广告策略：设计通俗易明白的广告吸引消费者的注意（一

19、）、分季活动：1、分不同季节针对该季节主打活动做不同的商业广告。比如皮肤在一年四季有不同的需求，响应上面的季度培训打算。2、活动对比度：（1）同当地同行业的对比，和当地同行业的类似活动做横向对比，总结是否有进步。减少错误发生率，提高效率降低成本。（2）和自己往常做过的类似活动做纵向对比，总结是否有进步。减少错误发生率，提高效率降低成本。 2、短信内容是否吸引：（1）发短信之前需要交给销售人员阅读，看是否能引起她们的兴趣。（2）每个一周致电到发短信的客户那儿调查是否有收到短信，有什么意见和建议。（销售组负责）（3）总结到底有多少人是因为短信的缘故再次光临，同时了解客户喜爱的短信形式。（4）发短信

20、时要注意时刻一般早上9：00中午13：00下午15：00晚上的21：点幸免打搅顾客的休息。三、包装：包装是否简单易明白，同时又美观大方。可美化商品，促进销售，包装是“无声的推销员”。好的包装本身确实是专门好的广告。精美的包装，可起美化宣传商品的作用，提高市场竞争力。良好的包装，给商品“梳妆装扮”，给人以美的享受，能诱导和激发消费者购买动机和重复购买的兴趣，特不是在当今人们的物质生活和文化生活不断提高的情况下，包装与装潢更成为消费者购买商品时的重要因素。（一）同类产品对比：与同行的产品对比，一定要吸引不人的眼球。包装的关键在于让人第一眼记住那个产品，要符合企业文化，要凸显品味。有一个包装需要系列，最后组合在一起要有独特的含义。（二）便于消费者购买。合理的商品包装，其绘图、商标和文字讲明等即展示了商品的内在品质、方便消费者认不，又介绍了商品成分、性质、用途和使用方法，便于消费者