房地产销售技巧实用异议处理

1、房地产销售技巧实用异议处理房地产销售技巧实用异议处理房地产销售技巧实用异议处理房地产销售技巧实用异议处理编制仅供参考审核批准生效日期地址： 电话：传真: 邮编:如何处理36种异议1、太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：三种方式：1、算帐,把地价,建安等告诉客户；2、跟谁比价高,然后作比较；3.找附加值，找前景。2、我想考虑一下借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：您要考虑什么,我可以帮你解决,例出客户可能要考虑的情况,当然还是突出卖点,其次才是逼定。举例逼定是我的常用技巧，.以前有我最喜欢的一个女孩子,我考虑再三如何跟她表达,当我想好

2、了,她小孩可以打酱油了，所以我现在的老婆我想都没想，就叫她嫁给我，要不仍会单着。3、我想比较一下异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的。4、我想先同我的律师商量一下异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）答：合同现在都是建委电子合同,建委会帮你把关,不过你真的要你朋友看的话也可以,房子

3、喜欢吗要不你做个决定吧,因为业务员不止我一个,大家都有业绩压力,好房子都抢着推,我不敢说这房子明天肯定能卖掉,但我更不敢确定明天肯定不卖不掉,保险起见,您认为呢5、我买不起异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。）答，呵呵,谦虚了,只能说你的资金可能还有其他用途,不过你可以多做点贷款.其实现实就这样,前几年我那时就差一万元就能付个首付买个房子,想挣个一年再买,没想到去年,挣钱加进去,我居然首付差五万了,挣赶不上涨.即然迟早要买,还是早买好点,下期我们经理说要涨三百块一平,不知是真是假.如果你的资金其他用途获利没这高,我个人还是劝你买,我现在在这里买就这样想的.6、你在给我施加压力

4、借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）答：那怎么敢,你是上帝.而且做决定是您啊,我们都是建议,不过有时我有点冲动,就是皇帝不急急死太监的意思,我真替你着急,再跟着强调卖点如何处理36种异议1、太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：三种方式:1.算帐,把地价,建安等告诉客户2.跟谁比价高,然后作比较3.找附加值,找前景2、我想考虑一下借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：您要考虑什么,我可以帮你解决,例出客户可能要考虑的情况,当然还是突出卖点,其次才是逼定。举例逼定是我的常用技巧.以前有我最喜欢的一个女孩子,我

5、考虑再三如何跟她表达,当我想好了,她小孩可以打酱油了.所以我现在的老婆我想都没想:就叫她嫁给我.要不仍会单干3、我想比较一下异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的4、我想先同我的律师商量一下异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）答：合同现在都是建委电子合同,建委会帮你把关,不过你真的

6、要你朋友看的话也可以,房子喜欢吗要不你做个决定吧,因为业务员不止我一个,大家都有业绩压力,好房子都抢着推,我不敢说这房子明天肯定能卖掉,但我更不敢确定明天肯定不卖不掉,保险起见,您认为呢5、我买不起异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。）答，呵呵,谦虚了,只能说你的资金可能还有其他用途,不过你可以多做点贷款.其实现实就这样,前几年我那时就差一万元就能付个首付买个房子,想挣个一年再买,没想到去年,挣钱加进去,我居然首付差五万了,挣赶不上涨.即然迟早要买,还是早买好点,下期我们经理说要涨三百块一平,不知是真是假.如果你的资金其他用途获利没这高,我个人还是劝你买,我现在在这里买就这样

7、想的.6、你在给我施加压力借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）答：那怎么敢,你是上帝.而且做决定是您啊,我们都是建议,不过有时我有点冲动,就是皇帝不急急死太监的意思,我真替你着急,再跟着强调卖点7、我需要好好想想借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。） 答：是的啊,买房是大事,你跟我一样做事都很小心的那种.但你现在认为我们这房子怎么样,绝对适合你吧,我不知道你还要想什么真的.我以前买东西也喜欢想,买个内裤,还在想小泉会不对我有意见,呵呵,其实我还是那句话,自己合身不得了,想那么多没用 8、我回头再来借口。（释义：我很喜欢这个

8、推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。） 答：直接点破客户犹豫的原因,找出其真正原因,帮其解决.如果是心理障碍可以疏通,如果是产品接受度还不高,那就还要找到客户挑房的兴奋点,进行强化.如果客户还不能作决定,那就这样说吧:我们的房子象美女俊男,回头率极高,但你要知道那回头率高的美女还不属于你.你的情敌很多啊 9、我不善于当场决策借口。（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。） 答：用一生时间去计划思考,不及你花五分钟作一个明智的决策,难道我们产品你还有不潢意的地方? 10、我心里没底异议。（释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。） 答：我有底啊,真的,我自己是做房产的,

9、我买房子时比你还要小心,所有的问题我都去考虑了,真的.把楼盘中的优点再现,最好还要用几个专业词语客户听不懂就行,他会信你. 11、我年纪大了，我要是再年轻十岁借口。（释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。） 答：呵呵,我今年二十,要是我年轻十岁,我什么都不懂.你比我长多少岁,你就比我多这么多年阅历啊,这些都是经验,真的我发现你看房子太懂了.12、我想同我的律师或财务商量一下异议或借口。（释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你我要离开这里。） 答：我娶我现在的老婆,当时我妈坚决不同意,但我还是要了她,现在两个人关系超好,我妈现在也高兴,因为父母也知道老婆是跟我过日子的.所

10、以你买房其实一样,是你要住一辈子的,你住着舒服就行啦 13、我只是想随便看看借口。（释义：不要管我，我害怕买东西。）答：没关系,很多的好东西都是随便看看后买下的,但决定购买决不能随便.这样吧,我跟你详细解说下我们楼盘,如果您认为不错后再考虑购买. 14、我要买的东西太多了我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。） 答：每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住

11、的舒适性就更加重要了 15、我能买到比这更便宜的异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。） 答：没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套房子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵. 16、我们刚结婚，我们太年轻借口。（释义：我不想买了。）答：你太太真好,我老婆当初说没房子她不嫁我呵呵.你们不会一直租房子住吧,我认为我的年轻就是本钱,而且我买的房子可以真

12、正的自己住70年.17、我刚买了一套房子，经济上有困难。 答：每个人都有经济困难,我不信比乐盖茨没有.但他还是要有效利用他的资金.我现在有个设想,如果所有房子都不用首付,如果我是有钱人每个月能尝还贷款,我决定买下这个城市里所有的房子,几年或几十年后这个城市就是我的.当然我们做的就是逐渐吞噬,呵呵.不过买房子我认为是不错的事,讲房子的好处.18、我想同我的父母或家人商量一下异议或借口。 答：我想也是这样,我想这是礼貌上的事.我也喜欢这样做,打个电话说一声,决定还是我做,因为选老婆这样的大事都是我作的主,何况是一套房子.呵呵.19、我是在替别人看房借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。）答：那我得要

13、好好做做你的工作,呵呵,先要让你买,你朋友才会买,要不你朋友会认为你会害他呵呵.你看的怎么样,我想这样的房子你不会不喜欢吧?20、太大了，我不喜欢。 答:30万买房,你希望买到100平米还是200平米我想你是从目前你的居住需求出发的,但房子要住70年,几后你的孩子你的父母,都是要住的.一次决策决定70年.现在银行提供这么好的条件,为何不利用 21、我不喜欢，我确实不想买。 答：以前我刚做业务员时,我性子比较急,象今天这样你这样说,我会生气的,呵呵,不过我认为我即使我生气也是为你好.我现在更多的是想到我自己的不对,是不是我说的不够清楚,导致你不想买?我是做房产的,我真的觉得我们产品很好,真的,继

14、续讲解产品特点 22、我希望能有折扣异议。 答：100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这 套房子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.23、我今天不买。（不愿冒险。） 答：那你认为你何时买,我希望能等你.每个客户我都会珍惜,一为自己的佣金业绩,二为我能结交更多朋友.但公司对每个客户一视同仁,我希望你能近两天能购买,再次强调产品. 24、我们没有这么大预算借口。 答：你真会持家,不过你有没有觉得你的预算很多时候会变的?我想我们产品应该有这

15、个能力改变你的预算啊,再次强调产品.25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。 答：如果资料都能解决问题,我是不是该下岗了,呵呵,对你我都负责,这样你听我简单讲解一下怎么样? 26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。 答：可以啊,不过好多同行在我们这里买了,你现在可以打电话问一下你朋友,你只要提到我们楼盘就行了.当然如果他的楼盘跟我们有競争那就另说了,因为你只会买自己喜欢的东西,而不会只买朋友的东西对吗?相信你的判断27、我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）答：我这个太监急啊,呵呵,把同事成交状况汇报,而我这两天才卖几户等,所以急,然后再说房子特点 28、我身上没带定金

16、，回头再说。 答：要逼大定,直接就这样说:要不我跟你去取或者我只要你一个承诺就行了,因为你的承诺比什么都重要,那你什么时候交钱或案场允许,这样好了,你只要跟我说你要这个房子,我帮你付下定金,不过这是我们公司不允许的,你到时可要过来啊,千万不能害我 29、我的一个朋友买了你的房子，要退。 答：这是正常的,物取所需,结婚离婚也正常,当时爱的火热,后来就感情不和了,外遇不定比原配的好,但有人就要外遇你怎么办开玩笑了,你现在认为我们的房子怎么样强调优点 30、我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。） 答：不买没关系，既然来了

17、，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，你朋友肯定会感激你的,我也会感激你.31、我回头再来，先给我留着。 答：我很想帮你留,但对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。要不我陪你取? 32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。 答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。(确权不明) 33、我关心的是我怎能知道你说的是不是真的（释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢） 答：我知道现在有的业务员跟客户要回扣啊欺骗客户啊等等,我觉得那很不应该,他损失的大量的财产,因为我知道一个客户对我的重要性,一个客户有十个朋友,十个朋友还各有十个朋友.我做