销售技巧中的快乐痛苦法则

1、销售技巧中的快乐悲伤法规一个周末的下午，一家英语培训公司在广场上搭起一个宣传台做实行活动。主持人面对台下众多家长这样宣传：“各位亲爱的小朋友，各位家长，很快乐在这里跟大家交流英语学习的心得和窍门。第一我想问大家一下，在学习英语的过程中让你感觉最困难的是什么？”台下好多孩子回答：“单词记不住。”主持人：“是的，我当时学习英语也面对这种困难，但是经过学习一种技巧，很快就渡过了这个难关。我想跟大家分享一下我的技巧，大家想不想听？”台下响起热情的掌声。主持人连续说：“很简单，比方说买卖、交易这个单词business，business很长，也不简单记忆，那么怎么办？business前面三个单词是bus，

2、下面是in，再往下面是什么ess，e是一只小鹅，ss是两条小蛇，所以这只鹅和两只小蛇inbus，在公共汽车里面谈买卖。大家记得了吗？你只要记住一只鹅和两条小蛇在公共汽车里面谈买卖，你就能把business记住了。我再问一个单词，海马大家知道是怎么拼的吗？不知道。那我就跟大家说一下，海马是很简单的一个单词，我今天说完，你们一年此后看到我必然记得，不要说一年了，我相信五年十年你都忘不了。由于我们今天教了右脑记忆。我们到动物园去看海马，海马远远看到你会跟你打个招呼说hi，跟你问声好。问完此后海马就掉头了，这时候你就发现海马的屁股，屁屁是圆的，所以说pp，圆的是o，所以海马的单词是hi加上ppo，hi

3、ppo。所以下次你要背海马的单词就没那么累了，我相信你们十年都不会忘记这个单词，是不是？经过这种方法，各位朋友们，我们能够花三个星期把一学年所有的单词背完，花两个月能够把你三年的单词学完，前面只要找到方法，后边会越学越快。”这时候，现场好多小朋友和家长对这种学习方式已经感觉特别幽默了，主持人连续说：“小朋友们，想想看，开学了，你们上学去，你的同桌学了某某某英语，结果他花了三个星期把一学年的单词都学完了，而你现在还在照本宣科，记了丢，丢了再去记，你说你怎么去竞争呢？无论怎样，我们不能够输在起跑线上！”听完主持人的介绍和介绍后，好多人踊跃交钱，参加了这个英语培训班。我们来解析一下这个案例，主持人向

4、观众介绍了business和hippo这两个单词的记忆法，这一阶段属于提升兴趣阶段。看作功地提升了观众兴趣此后，主持人就经过快乐和悲伤的比较方法让大家产生期望，他会告诉观众拥有的快乐和失去的悲伤，他告诉现场的小朋友，经过这种学习，就可以很轻松、很快地学完一学年的英文单词，但是实质上我们能够解析一下其中的玄机。这种快乐悲伤比较法是经过比较来实现的，而实质上，比较存在四种可能性：1）你没有学习，我学习了最快乐的状态。2）你学习了，我也学习了。3）你学习了，我没有学习最悲伤的状态。4）你没学习，我也没学习。主持人重申了第三种可能性，提示了最悲伤的状态，又表示第一种最快乐的状态，快乐和悲伤的巨大差距就

5、彰显得淋漓尽致，从而使得现场观众产生了巨大期望，纷纷交钱报名。一次当我在讲课过程中谈到这个案例时，苏州一家酒店的负责人找到我，向我诉说了他在经营过程中的烦忧，他的酒店目前最好的特色食品是正宗阳澄湖大闸蟹，他希望我用提升快乐悲伤法规帮助他们做阳澄湖大闸蟹的促销。我这样帮他们解析：（1）从苏州市里去阳澄湖畔吃阳澄湖大闸蟹，开车需1小时车程，如遇交通拥堵、车流拥挤等状况，则耗时更多。（显现悲伤）2）阳澄湖畔饭店众多、价格不一，饭店厨艺参差不齐，饭店品位水平中下。而且好多饭店的信誉不足以保障大闸蟹的正宗。（显现悲伤）3）我们酒店地处苏州市里，交通便利、便利省时。（显现快乐）4）我们有最新鲜、最正宗的阳

6、澄湖大闸蟹及吃蟹全套高档餐具。（显现快乐）快乐悲伤比较：悲伤：若是为了吃正宗的阳澄湖大闸蟹而到阳澄湖，需要大把的时间，而且成本不会太低，加上不熟悉，心中也有一些投错门的隐患。快乐：不花太多时间，随时步入豪华酒店，享受专业的服务和绝对的质量保障，轻松自在敞快乐扉地享受美味。这样一比较，合适花些银子还是值得的。还有一个真实的案例，这个案例中艾德麦斯法规和快乐悲伤法规巧妙地结合在一起，而这个案例中的顾客就是我自己。一天，我陪着太太去眼镜店，由于她戴的是隐形眼镜，所以她去优选隐形眼镜的护理液，而我则百无聊赖地坐在一旁，翻看着店里的报纸。一个年轻的店员走到我身边，热情地对我说：“先生，您是在这边等人吧，

7、我们能够免费帮您冲刷您的眼镜。”我心想，闲着也是闲着，反正能免费冲刷，为什么不呢？于是，我将眼镜摘下，交给了这个店员。很快，眼镜冲刷好了，异常光明，我特别快乐。这名店员开始跟我聊天，他彬彬有礼的辞吐、礼貌得体的举止，再加上前面免费帮我冲刷了眼镜，我对他的好感增加了很多。聊到我的着装平和质，这名店员特别诚挚和敬羡地赞叹了我一番，既而说道：“先生，我看您的打扮特别侧重细节，您必然是做一份特别好的职业，我感觉您的眼镜买得也不错，顺便问一下，您的眼镜戴了多长时间了？”当听到我说这幅眼镜戴了一年多的时候，这名店员接着说：“您戴了一年多的眼镜，有没有感觉到眼镜的度数在降低？”我有些不闻不问：“戴的时间长会

8、有磨损，必然会降低的了。”这名店员表示能够帮我测一下眼镜磨损程度，一会儿的时间，店员从测试间出来，对我说：“帮您测了一下，您的眼镜磨损有些严重，由于您的镜片是树脂镜片，刚刚我在帮您冲刷的时候就发现划痕好多，这大概是您不熟悉树脂镜片应该怎样冲刷造成的。树脂镜片应该用清水来冲洗，尔后最好使用专用镜片保护纸来擦拭。”我连续听凭他往下说。“您的镜片目前磨损得已经有些严重了，这样会对您的眼睛造成相当大的损害。”我一愣，问道：“会造成什么损害？”店员告诉我，这样下去，我会用眼费力，眼睛的度数也会越来越深。我听完不由有些担忧了，目前我已经是400度的近视了，若是连续严重下去，那怎么了得？这时，为了考据自己的

9、见解，店员拿出了一个文件夹，里面是一些声威机构的证明以及各种报纸杂志所刊登的文章，详细介绍了眼镜的各种状况。这时候，我开始有些紧张了，甚至已经感觉到那种悲伤了。由于我不想我的视力连续受损。这时候店员开始话锋一转，对我说，由于我们之间聊天特别投缘，所以他能够在自己的职权范围之内，免费送我一块比较好的眼镜布（技巧：小小狗模式），而且由于我太太跟我两个人都购买他们的产品，所以能够给我享受价格优惠。我开始有些心动，店员连续向我介绍他们的产品：“今年我们店进了好多新款式的眼镜，这个款式就是针对一些高端人群，特别是商务型的人群，像这一种类的款式，戴上去感觉别开生面的同时，还有品位。”同时他还幽默地说：“先

10、生，您试一试看，反正又不收费。”他从柜台里拿出了镜架和镜子让我试着佩戴他们的眼镜，我开始迟疑地拿着一个又一个镜架不断地试戴，突然听到他惊喜地说：“哇！先生，您戴这个镜框真的是太帅气了！而且您带着显得特别内敛隆重！”尔后他转头问我太太。我太太当时正在优选自己的东西，扭头看了两眼，敷衍道：“还行。”尔后店员乐呵呵地对我说：“您看，您的夫人也特别喜欢吧。”我信口雌黄：“这个镜架大概多少钱，打几折？”说完我就突然觉醒了，当顾客跟店员开始谈论打几折的时候，那么这时候问题就已经不是买不买了，而是花销多少的问题了。经过一番讨价还价，我戴着这款新眼镜走出了店门。一段时间此后，我收到了眼镜店的短信“王先生，您好

11、。希望您有机遇经常到我们眼镜店冲刷眼镜，本店将为您免费供应平生眼镜冲刷。顺祝工作顺利，万事如意”。当店员提出为我免费冲刷眼镜的时候，就是他把我带入注意状态，免费洗眼镜是个桥梁。通过后续的发言，店员希望能引起我对眼镜的兴趣，当看到我有些不闻不问后，他开始采用快乐悲伤法规，他告诉我连续戴着我原来的眼镜会损害我的视力，这是向我显现悲伤，尔后告诉我佩戴新眼镜显得帅气、沉稳，更拉了我太太做佐证，这部分属于显现快乐。中间的步骤都是有规律可循的。顾客原来没心购买，但是经过一次冲刷眼镜的机遇，店员换来一场眼镜的交易。因此可知，一个优秀的销售人员，必然要学会创立需求、塑造商机。同感行动层递的分解很好地向我们显现

12、了“艾德麦斯法规”，我们希望客户达到一个行为，结果是什么呢？就是引起注意、产生兴趣、提升期望、留住记忆、决定购买、感觉满意。形象显现靠什么？靠人、产品还有公司。所以我们就要去刺激、激发客户的心理导向。第二步就是我们要经过卖点显现自己的特色和优势，尔后经过优势适应达到客户的心理导向。第三步是最要点的一步，就是必然要让客户有期望。你要知道客户若是没有期望的话，即使产品再好、再低价，客户也不会购买。所以说我们要经过快乐悲伤法规，经过利益的显现把卖点再次地显现出来。第四步就要经过体验显现，给他一个身份以及感觉的显现进行价值诉求，让他留住记忆，达到这样的一个心理导向。这时候你再去跟客户做一个透明公正的操

13、作，让他看到第三方的那些凭据，这时客户就有机遇达到一个满足需求的心理导向，这时候客户就决定购买了。在这里有一个很重要的技术叫PSS技术（即：Professionalsellingskill专业销售技巧），它把行动分为准备、凑近、检查、说明演示以及建议成交这些步骤。销售七步走在达成心理学部分的解析此后，我们连续解析行销环节中业务员的七个营销步骤：初访复访跟进缔结交单收款回访在销售过程中，一般来说会分为以上七个步骤，这七个步骤序次递进，每一个环节都是下一环节的基础。这些销售的环节是怎样递进的呢？又有哪些需要注意的地方呢？第一个环节称为“初访环节”，初访是所有未来销售的基础。所以初访必然要追求足够大

14、的数量，外国保险业的理论依据本源于大数法规，什么是大数法规呢？大数法规又称“大数定律”或“平均法规”。人们在长远的实践中发现，在随机现象的大量重复中经常出现几乎必然的规律，即大数法规。此法规的意义是：风险单位数量愈多，实质损失的结果会愈凑近从无量单位数量得出的预期损失可能的结果。据此，保险人就可以比较精确地展望危险，合理地厘定保险费率，使在保险限时内收取的保险费和损失赔偿及其他花销开支相平衡。大数法规是近代保险业赖以建立的数理基础。保险公司正是利用在个别状况下存在的不确定性将在大数中消失的这种规则性，来解析承保标的发生损失的相对牢固性。依据大数法规，保险公司承保的每类标的数量必定足够大，否则，

15、缺少必然的数量基础，就不能够产生所需要的数量规律。但是，任何一家保险公司都有它的限制性，即承保的拥有同一风险性质的单位是有限的，这就需要经过再保险来扩暴风险单位及风险分别面。同理，销售界认为，业务员拜会的客户量越大，销售成功的几率越大。由于初访是所有销售的基础，在这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？1）陌生拜会必然要有激情，保持优秀的第一形象。2）陌生拜会要突出自己和产品的特色，要找到让客户一下子就记住你的方法。3）找出正确的经办人，试图认识决策人。4）面对一个陌生的客户，拜会前认识客户的相关信息越多越好。5）试一试将我们的产品用一句话概括，争取在最短的时间内引起客户的兴趣。从前面学过的首因

16、效应中我们知道，第一印象是特别要点的，若是销售人员没有激情，那么就无法感染客户，只有当销售人员激情汹涌时，才能调动起客户的激情，所以激情是至关重要的。试想一下，当一个销售人员冷冷清清地坐在客户眼前时，客户会是怎样的感觉？回忆一下计划经济时代，好多商店售货员的表现，冷冷清清地坐在柜台后边，面对顾客的咨询，懒得理睬，不耐烦，各种表现，都会让人丧失购买商品的意向。在陌生拜会时，销售人员还应该突出自己和产品的特色，要让客户记住你，并留下特别深刻的印象，对你所销售的产品也是这样。试想一下，若是我们面对的对象是某公司采买部门的经理，他每天可能会遇到好多销售人员，也会遇到好多同类同质的产品，若是你和你的产品没有从中锋芒毕露，那么他在决策购买的时候，你和你的产品早已经淹没在茫茫的产品信息中间了。所以，分手前不如再问问对方，比方：“您还记得我叫什么名字吗？对，我叫某某。”当客户对销售人员有了较深的印象此后，销售人员应该赶忙找到销售事项的经办人，并尽量认识对方决策者的信息。若是没有找到正确的经办人，那么销售人员所有的努力很可能属于空费力，而对决策者信息没有充分认识的话，也很难做到知己知彼，这将给下一步的工作带来很大的麻烦。作为一名优秀的销售人员，应该在每次拜会客户时，都尽可能地去多采集客户的信息资料，对客户相关状况作相应的认识，比方能够经过