漫谈电子商务竞争优势

1、电子商务（3）电子商务竞争优势1第三讲电电子商商务竞争争优势第一节电电子商商务的竞竞争优势势第二节电子商务务对企业业经营管管理的影影响第三节企业电子子商务实实施策略略2案例：Dell公司的的成功之之道美国第一一大，世世界第二二大电脑脑公司1994年面临临危机，1995年开开始考虑虑互联网网1996年网上上销售为为每天100万万，现在在平均每每天4000万万，占总总销售额额的60%降低库存存，价格格优势10-15%。客户细分分（大客户户、中客客户、小小客户、一般）网上提供供技术支支持与订订购信息息，直接从从站点下下载软件件。每周周回答12万个个问题，节约大大量成本本国际化经经营、本本土化策策略（

2、多多种沟通通渠道）3Dell公司的市市场细分分Dell公司的客客户沟通通渠道4Dell公司的虚虚拟经营营流程订货(售前)生产(售中)售后服务务5第一节电电子商务务的竞争争优势电子商务务的迅速速崛起起起因是什什么？企业为什什么大力力推动电电子商务务？6一、树立立企业良良好形象象（CI）强调网络络概念、高新技技术概念念网络群体体的特殊殊性，接接收新事事物全球化、国际化化亲和度（直接与与企业老老总对话话）A小小公司提提升化国国际化企企业可口可乐乐传统没没落企业业形象7二、增强强企业成成本竞争争优势81.降降低采购购成本企业采购购流程：市场化：寻价(问寻)-还还盘(招招标)-定价价-付付定金-发货货-

3、收收货-付款规模化：遴选供供应商-发送送定单-发货货-付付款降低采购购中的信信息处理理费用（信息化化）降低采购购中的人人员费用用（自动动化）压缩采购购时间（光速传传输信息息）降低采购购中的额额外管理理费用（错误，回扣）9降低采购购成本建立采购购战略联联盟，与与供应商商建立协协作关系系实现资资源共享享。实例：Wal-Mart（美美国著名名的最大大全球超超市）供应商1供应商m配送中心心连锁超市市1连锁超市市n总部102.无库库存生产产库存费用用包括场场地、建建造、维维护、人人员等以以及存货货的毁损损等损失失，资金金占用。零库存存原材料无无库存生生产：配配送中心心（24小时），三流流统一。JIT（J

4、ustInTime）产品无库库存：产产品生产产后直接接送到客客户。要要求转换换备货生生产为定定单生产产。备货生产产方式主要着手手进行市市场调查查与预测测，构建建科学的的预测模模型。11无库存生生产订单生产产方式主要提供供方便客客户定货货系统。企业内内部的业业务流程程需要再再造，实实现柔性性化生产产。订单生产产方式容容易实现现无产成成品库存存。但对对生产系系统要求求较高，主要是是原材料料的准备备订单生产产方式针针对客户户主要是是设计方方便的定定货系统统，让客客户参与与产品设设计生产产，按定定制生产产。实例：美美国的Levi牛仔库库，提供供了网上上设计系系统，用用户可选选择尺寸寸、款式式、颜色色，

5、订单单生成后后直接送送到生产产车间（大规模定定制）123.营销销成本降降低寻找有效效目标市市场群体体（80：20）原则则维系忠诚诚顾客（20%的核心心顾客,Dell）有效服务务顾客（80%问题顾顾客通过过网络自自主解决决，或相相互学习习解决）有效测试试新产品品掌握顾客客的心，让顾客客融入营营销体系系（互动动营销）134.降低低企业组组织管理理费用降低交通通与通讯讯费用。（1/3时间间在飞机机），一一般认为为可以降降低30%左右右（IP电话，少出差差）降低人工工费用，利用网网络自动动处理。一个女孩孩的花店店，处理理订单，送化由由联邦快快递降低财务务费用。降低固固定资产产等投入入，如虚虚拟商店店、

6、银行行等。降低办公公室租金金。无店店铺经营营，选择择地址不不再过多多受地理理位置限限制14三、创造造新的市市场机会会突破时间间限制（24/7/365）。30%订单单晚上，突破时时差限制制。突破传统统市场地地理位置置限制。Amazon三个月月将市场场拓展到到全球，Wal-Mart用用三年开开一个新新超市（谈判、选址、装修、建网、培训），退出出障碍。吸引新顾顾客。传传统受时时空限制制潜在顾顾客变为为顾客开拓新产产品市场场。更加加了解顾顾客，根根据顾客客需求拓拓宽经营营范围。细分和深深化市场场。个性性化（个个人，分分时间、位置）15四、缩短短产品周周期1980s汽车车从设计计到生产产需要46年年。草

7、图-制造造全尺寸寸粘土模模型-修改-样车车-分分组-采购零零配件-试生生产-改进-批量量生产利用CAD技术术和网络络的共享享工作模模式，实实现信息息共享，同步工工作，利利用计算算机模拟拟，少30个月月通过网络络让供应应商配合合零配件件的设计计生产，通过共共享营销销信息，供应商商更好配配合下游游企业生生产，减减少周转转时间，提高7-10倍16五、提高高顾客满满意度171.让顾顾客满意意顾客满意意涉及到到期望、价格、质量等等因素提高顾客客服务效效率。对对需要服服务顾客客提供服服务提供满意意订单执执行。客客户经常常查询订订单执行行情况，联邦快快递支持持网上查查询订单单处理提供满意意的售后后服务。产品

8、的的技术问问题、使使用、升升级。利利用网站站的寻求求自我服服务提供满意意的产品品和服务务。定制制产品和和服务。品牌电脑脑与攒电电脑182.满足足个性化化需求个性化营营销。4P-4C策略略个性化产产品/服服务。定定制化设设计和生生产。Prosumption=Production+Consumption满意的价价值。功功能/价价格，顾顾客让渡渡价值方便的购购买。突突破时空空限制，委托购购买，异异地购买买，及时时购买互动的沟沟通。引引导消费费者，方方便顾客客体验，提供倾倾诉渠道道193.加强强与顾客客的关系系顾客对企企业关系系分为四四个层次次：了解（知名度度）、好好感（美美誉度）互动（满意度度）、稳

9、稳定（忠忠诚度）高层次关关系需要要加强与与顾客的的互动关关系方便让顾顾客了解解企业提供渠道道让顾客客向企业业提出建建议BBS、CHAT等20第二节对对企企业经营营管理影影响传统企业业可以简简单跨越越电子商商务吗？电子商务务应用仅仅仅是技技术变革革吗？21一、对企企业竞争争战略影影响221.波特特竞争战战略理论论新的进入入者威胁胁、供应应商要价价能力、现有竞竞争者之之间对抗抗、消费费者要价价能力、替代产产品或服服务威胁胁。成本领先先策略。提供低低成本的的产品或或服务。降低与与购买者者与供应应者之间间的交易易成本。差异策略略。提供供与竞争争者不同同的产品品和服务务，定位位于不同同有差异异的市场场，

10、保持持竞争力力。创新策略略。开发发新产品品和服务务，拓展展新市场场，建立立新的商商业联盟盟，新的的分销网网络等。232.企业业竞争战战略转型型对抗竞争争(Win-Lost)转转为协协作型竞竞争(Win-Win)基础：新新行业成成长，把把蛋糕做做大高速成长长（十倍倍速）、高风险险 行业业目的：降降低风险险可行：知知识性（知识共共享）虚拟性（大小不不是企业业强弱标标准）增加了战战略联盟盟、协力力者协作型竞竞争强化化了竞争争，要求求企业有有核心能能力，否否则无法法寻求合合作伙伴伴24七种竞争争力量的的协作型型竞争模模型企 业顾客供应商竞争者入侵者替代品联盟者协力者威胁者同盟者合作者25协作型竞竞争策

11、略略制定威胁者:新入侵者者、现有有竞争和和新产品品或者服服务。在在求同存存异的基基础上寻寻求合作作发展机机会，共共同培育育和拓展展新的市市场，在在把市场场份额做做大基础础上获取取自己的的竞争利利益，降降低进入入新市场场的风险险和开发发新产品品的风险险，最大大限度实实现竞争争双方在在合作期期内的双双赢发展展。合作者：供应商商、顾客客或者消消费者，它们是是企业在在整个产产业价值值链中合合作者。通过合合作来共共同发展展，提升升整个产产业价值值链的价价值和整整体竞争争力，通通过上下下游企业业的信息息共享和和利益共共享来实实现双赢赢发展模模式。网络时代代的协作作型竞争争还必须须重视与与产品互互补的的的协

12、力者者和与企企业建立立战略联联盟的联联盟者263.电子子商务战战略实施施与控制制企业实施施电子商商务必须须考虑到到业务需需求和技技术支持持。业务务支持包包括公司司目标、规模，顾客数数量和购购买频率率，产品品的特点点，竞争争地位。技术支支持包括括技术投投资强度度、技术术发展状状况、技技术普及及应用情情况制定的三三个阶段段：确定定目标优优势（市市场机会会、成本本降低）；计算算成本和和效益（战略需需要，预预期收益益，新的的市场机机会，公公司组织织、文化化和管理理的适应应度）规划：目目标规划划（具体体到部门门实施、改进目目标）、技术规规划（投投资、人人员等）、组织织规划（组织结结构调整整，人员员配备）

13、、管理理规划（业务调调整）执行与控控制：评评估；改改进；成成本费用用；网站站推广27二、对企企业组织织和管理理影响281.电子子商务对对组织结结构影响响组织结构构变化扁平结结构、网网络虚拟拟组织、任务组组模式1个人人管理8个人（有限理理性原则则）扩展展到24人 SCSCIntanet/Extranet/Internet292.电子子商务对对业务流流程影响响波音公司司业务流流程重组组飞机制造造商航空公司司零配件商商飞机制造造商电子商务务站点航空公司司零配件商商传统业务务流程实物流信息流电子商商务要求求按照价价值链（内、外外）构造造业务流流程实施施企业管管理与经经营运作作，满足足顾客需需要，要要求

14、实施施BPR波音公公司：航航空公司司波音音零件件公司波音库库存航航空公司司 变为为：航空空公司(波音音电子商商务网站站)零零件公司司航空空公司303.对企企业管理理影响企业运作作方式：PaperOS-NoPaper，被被动处理理-主主动控制制，物流流为主-信息息流为核核心人力资源源管理：虚拟员员工、跨跨国员工工、兼职职员工，家庭办办公、弹弹性工作作，人本本管理营销管理理影响：销售渠渠道和促促销策略略变革，网上订订单。变变推式营营销为拉拉式营销销财务管理理影响：网上银银行结算算、电子子付款，自动账账务处理理。Cisco的虚拟拟结算31第三节企企业业电子商商务实施施策略传统企业业电子商商务转型型有

15、捷径径吗？传统企业业电子商商务转型型之路为为何难？是观望？是尝试试？还是是大拐弯弯？是冒险？是风险险？还是是大机遇遇？如何控制制风险，而不冒冒险？32一、传统统企业进进入电子子商务方方式核心业务务转化型型(中长长期)适宜生生产型企企业转型型(典型型的B2B模式式)，如如Dell/TCL相关业务务互补型型(短中中期)适宜服服务型企企业和生生产型企企业B2C模式式，如上上海梅林林收购兼并并整合型型(快速速转型)适宜于于与电子子商务密密切相关关类公司司(资本本运营公公司)，如联想想收购赢时通，广东证证券收购购盛润2000外向业务务投资型型(短期期)适宜于于传统公公司转型型(资本本运营)，如综综艺投资

16、资884833二、传统统企业转转型的障障碍态度。谦逊地地面对互互联网，不承认认自己意意识的落落差：感感觉比互互联网企企业还好好，利润润主导行动。互联网网不是一一个思想想过程，而是一一个尝试试过程。思想多多于行动动，行动动慢于思思想。勇气。自杀式式生存：传统和和新兴业业务的冲冲突。如通用电电气GE，TCL大拐弯节奏。时间意意味着一一切，互互联网是是一个狂狂奔的行行业。但但传统产产业只能能由散步步式-慢慢跑式34三、传统统企业转转型的契契机萌芽发展成熟成长5%15%45%时间市场份额新兴企业业转型中小小型企业业进取大型型企业适应发展展其它企企业市场赢利利点（商业门门槛）20%35四、传统统企业转转

17、型的契契机分析析36如何识别别转折点点市场潜在在容量测测算潜在客客户量、购买价价值、购购买重复复次数网企（网民）数量、产品属属性转折点市市场表象象萌芽期期：被市市场忽略略，新企企业尝试试成长期期：市场场关注热热度加大大、有泡泡沫发展期期：市场场“冷却却”（回回调）、兼并37五、企业业转型的的轨迹发布信息息-网网上交易易-网网上经营营-网网络企业业1999-20012000-20032003-20082009-申请域域名，在在网上发发布产品品信息，利用网网络拓展展市场建设自自己具有有营销功功能的站站点，实实现网上上订货、服务与与交易实实现（现现阶段发发展重点点）利用网网络重新新构造企企业经营营管理平平台（组组织、管管理、执执行）与企业业其它业业务部门门进行整整合，实实现企业业电子商商务模式式38六、企业业实施对对策观念转变变：信息息化、知知识化管管理，人人本管理理改革管理理：变控控制、监监督为评评估、激激励加强信息息化：企企业信息息化是电电子商务务的基础础重视人才才：复