中间商与物流管理(doc 64)

1、中间商与物流管理学习目的和和要求：掌握零售商商与批发发商的主主要区别别了解零售商商的主要要类型和和特征了解批发商商的主要要类型和和特征掌握零售商商和批发发商的营营销策略略了解物流的的概念和和基本方方式了解供应链链的含义义及对现现代物流流发展的的影响在上一章中中，我们们主要讨讨论了营营销渠道道的各种种概念和和特征，以以及作为为一个制制造企业业如何建建立自己己的营销销渠道，并并对其进进行有效效的管理理和控制制。在这这一章中中，我们们将进一一步介绍绍构成营营销渠道道的主要要成员：中间商商和物流流机构。它它们是帮帮助和促促使企业业的产品品进入市市场，转转移到消消费者的的手中，满满足消费费需要，实实现产

2、品品价值的的主要营营销中介介。 零售商商零售商的特特征零售包括将将商品或或服务直直接销售售给最终终消费者者供其非非商业性性使用的的过程中中所涉及及的一切切活动。任任何从事事这一销销售活动动的机构构-不管是是制造商商、批发发商或者者是零售售商-都进进行着零零售活动动。至于于这些商商品或服服务是如如何出售售的（是是通过个个人、邮邮售、电电话或者者自动售售货机）或或者它是是在什么么地方出出售的（在在商店、街街上或消消费者家家里）则则无关紧紧要。另另一方面面，零售售商或零零售店则则是指主主要从事事零售业业务的商商业企业业。零售商的主主要特征征有三点点：一是是商品的的销售对对象是直直接消费费者，包包括城

3、乡乡居民和和社会集集团单位位，不是是转售或或加工者者；二是是商品一一经出售售就脱离离了流通通领域，进进入消费费领域，零零售商店店处于商商品流通通末端，其其商品的的价值随随着使用用价值的的消失而而消失；最后一一个特征征是零售售商店的的商品销销售数量量往往小小于批发发商的销销售数量量。而其其中销售售对象对对于所购购商品的的用途则则是零售售与批发发最为本本质的区区别由于零售商商处于流流通领域域的终端端，直接接连接消消费者，承承担实现现产品最最终价值值的任务务，因此此它对于于满足各各种各样样的消费费者需求求，促进进产品的的顺利销销售以及及推动社社会再生生产的正正常运转转具有十十分重要要的作用用。零售商

4、的主主要类型型零售机构多多种多样样，五花花八门，新新形式不不断涌现现。在此此，我们们仅对主主要的零零售商的的形式作作一个简简单的介介绍。综合商店综合商店是是指在同同一家商商店内，不不分门类类，销售售多种类类型商品品的零售售商。实实际上，最最早的零零售商大大多数属属于综合合商店。在在一些城城镇和乡乡村，一一家小商商店常常常是连服服装带食食品，从从锅碗瓢瓢勺到农农药化肥肥，什么么东西都都经营，有有时还会会提供邮邮政服务务。这种种早期的的综合商商店规模模一般不不会很大大。因为为规模过过大必然然会带来来管理上上的麻烦烦。以后后发展到到一定的的规模，就就有可能能转化为为百货商商店。专业商店专业商店是是专

5、门经经营一类类或几类类商品的的商店。大大体有服服饰商店店，钟表表店，家家具店，花花店等。有有的只经经营本行行业商品品，有的的则兼营营其它行行业，但但在消费费上带有有关联性性的商品品（如礼礼品商店店，既有有工艺品品又有文文具、等等）。这这类商店店的特点点在于经经营的商商品大类类比较单单一、专专业性较较强（系系列少、项项目多、深深度大）具具体的商商品品种种、花色色、规格格比较齐齐全。它它有利于于消费者者广泛挑挑选，同同时也能能及时研研究消费费者的需需求变化化。如有有需要我我们还可可以按产产品线的的宽度进进一步分分类。一一家服装装店可以以是单线线商店；一家男男子服装装店就是是一家有有限生产产线商店店

6、；而一一家男子子定制衬衬衣商店店就是一一家超级级专业商商店。百货商店百货商店是是一种大大规模、综综合性、分分部门经经营日用用工业品品的零售售商业企企业。其其特点在在于经营营的商品品类别多多，同时时每类商商品（每每条商品品线）的的花色、品品种、规规格比较较齐全。实实际上，是是许多专专业商店店的综合合体。通通常每一一大类商商品作为为一个独独立的部部门，有有各自的的管理人人员负责责商品的的进货业业务、控控制库存存、安排排销售计计划等工工作。近近年来，许许多专业业百货店店也应运运而生，它它只经营营服装、鞋鞋类以及及箱包之之类的商商品。在在某些发发达国家家，百货货商店已已进入零零售生命命周期的的衰退阶阶

7、段。它它们面临临激烈竞竞争，特特别是折折扣商店店、专业业连锁商商店和仓仓库商店店对它的的挑战，此此外还有有交通拥拥挤、停停车场不不足以及及城市空空心化现现象的出出现等，致致使商业业区的购购物吸引引力日益益减弱。针针对这些些因素，百百货商店店也采取取了在郊郊区购物物中心设设立分店店、增设设地下廉廉价品商商场、电电话订货货和对商商店形式式进行改改变等方方法来延延长自己己的寿命命。超级市场超级市场是是一种开开架销售售，自助助服务，低低成本，低低毛利的的零售商商店。它它是为更更便利地地满足消消费者对对食品和和家庭日日常用品品的种种种需求而而创建的的一种新新的零售售形式。超超级市场场一般以以经销食食品和

8、日日用品为为主，有有的大型型的超级级市场还还兼营化化妆品、文文具、五五金、服服装等商商品。目目前不少少超级市市场通过过开设大大型商场场，扩大大经营的的品种，建建造大型型停车场场，周密密设计商商场建筑筑和装潢潢，延长长营业时时间，广广泛提供供各种顾顾客服务务来进一一步扩大大其销售售量和提提高它们们的方便便性。便利店便利店是一一种以经经营最基基本的日日常消费费用品为为主，规规模相对对较小，位位于住宅宅区附近近的综合合商店。便便利店营营业时间间较长，不不少是224小时时营业，一一般经营营周转较较快的方方便商品品，如日日用百货货、药品品、应急急商品、即即食食品品等。由由于便利利店能随随时满足足消费者者

9、的即时时需要。所所以商品品的价格格相对较较高，目目前，便便利店的的经营者者认为根根据居民民的生活活特点和和需求，大大概每一一万人口口应当配配备一家家便利店店。根据据这种推推断，在在中国的的一些大大城市中中便利店店的发展展前景是是很广阔阔的。超级市场与与方便店店的销售售形式是是类似的的，两者者都采取取开架陈陈列、自自我服务务、一次次结算的的方式，但但两者的的经营定定位却有有很大差差异。超超市是满满足顾客客日常生生活所需需商品的的商店，而而方便商商店则是是以满足足顾客即即时消费费需求的的商店；超市以以居民区区一般消消费者为为主，以以家庭为为主要销销售单位位；而方方便商店店则以追追求生活活质量、习习

10、惯于夜夜生活、生生活节奏奏快的人人为主；超市以以居民区区为主要要选址点点，而方方便商店店除了选选择居民民区外，还还可以选选择闹市市区、交交通枢纽纽地带，以以便于顾顾客购物物；超市市是满足足顾客日日常生活活所需的的“一次性性购足”的商店店，其商商品品种种至少在在30000种以以上，最最多可以以达到1150000种以以上。而而方便商商店则是是在超市市以消费费者日常常消耗率率较高的的商品，具具有即时时消费性性、应急急性、少少容量性性的特点点；超市市的营业业时间在在12-16小小时之间间，而方方便商店店则在116小时时以上，甚甚至达到到了244小时的的全天候候营业。由由于方便便商店向向顾客提提供了更更

11、多的服服务，因因此其商商品售价价要高于于超市110-220%，利利润率要要高于22-3%。所以以，方便便商店并并非“低档店店”，也并并非卖“细、小小、零、杂杂”如针线线一类商商品的杂杂货铺。最最近在一一些城市市中大量量开设的的“便民店店”，实质质上只是是传统烟烟杂店和和油酱店店的变异异，还不不是真正正意义上上的便利利店。折扣商店 折扣商店店是二次次大战之之后兴起起的有影影响的零零售企业业，它也也是一种种百货商商店，主主要以低低价竞销销，自助助选购的的方式出出售家庭庭生活用用品。其其价格低低于一般般商店，毛毛利较少少，薄利利多销，销销售量较较大。早早期的折折扣商店店几乎都都是从设设在租金金较低而

12、而交通集集中的地地区发展展起来的的，其主主要的服服务对象象是那些些收入不不很高的的工薪阶阶层。这这些消费费者往往往对价格格高低较较为敏感感，而对对服务则则没有很很高要求求。近年年来，折折扣商店店之间以以及折扣扣商店和和百货商商店之间间的剧烈烈竞争导导致了许许多折扣扣零售商商店开始始经营高高价商品品。折扣扣零售已已经超越越了一般般商品而而进入了了特殊商商品领域域。如运运动用品品折扣商商店和折折扣书店店等。这这必然导导致折扣扣商店的的营业费费用大大大增加，从从而降低低了它在在价格上上的竞争争优势。连锁商店连锁商店是是指由许许多中小小企业通通过组织织上和经经营上的的联合而而形成的的联营网网。连锁锁商

13、店的的经营业业务在不不同程度度上受总总店的控控制。其其主要特特点在于于其管理理制度相相当标准准化，规规模适当当、数量量较多、分分布面广广，能获获得规模模经营的的各种利利益。比比如，通通过统一一的连锁锁形象能能提高和和扩大商商店规模模经营的的声誉；能通过过大量采采购降低低进货成成本；市市场信息息比较充充分，利利于随时时了解消消费者的的需求变变化，作作出相应应的变动动。当然然，由于于连锁商商店进行行统一管管理，集集中进货货，因此此在一定定程度上上降低了了各分设设商店的的灵活性性。连输商店的的组织形形式一般般有三种种，即正正规连锁锁（公司司连锁）、特特许连锁锁（加盟盟连锁）和和自由连连锁。正规连锁，

14、又又称公司司连锁，是是指在同同一资本本控制之之下的众众多分散散经营的的店铺组组合。正正规连锁锁的特点点是所有有的店铺铺都由其其总部直直接控制制，总部部实行统统一采购购，统一一定价，统统一核算算，统一一配送，各各门店实实际上只只具有销销售的功功能。正正规连锁锁是一种种最紧密密的连锁锁组织形形式。特许连锁，又又称加盟盟连锁，是是指连锁锁公司以以签立特特许协议议的方式式，将其其店名、经经营方式式、以及及所经营营的商品品转移给给系统之之外的商商店使用用，对其其进行统统一配货货并加以以业务指指导，同同时要求求其按公公司的统统一要求求开展经经营。特特许连锁锁的特点点是加盟盟店一般般独立核核算，在在遵守特特

15、许协议议的前提提下有一一定的经经营自主主权。特特许连锁锁是一种种相对松松散的连连锁组织织形式。自由连锁是是指由许许多独立立经营的的小店铺铺自愿联联合，统统购分销销，相互互协作的的连锁组组织形式式。自由由连锁有有以零售售店铺为为首自行行组织的的，也有有以某批批发企业业牵头，联联合一批批中小店店铺共同同组成的的。自由由连锁的的特点是是各店铺铺有很强强的独立立经营权权，实际际上是一一种比较较松散的的连锁经经营形式式。其它零售商商店形式式：仓库商店仓库商店是是一种不不重形式式，价格格低廉，而而服务有有限的商商店。这这种商店店出售的的商品，大大多是顾顾客需要要选择的的大型笨笨重的家家用设备备。如家家具，

16、冰冰箱，电电视等。仓仓库商店店往往在在租金比比较低廉廉的地段段租用场场地，一一部分开开辟为展展销地点点。一旦旦顾客选选中商品品，付清清价款，即即可在仓仓库取货货，自行行运走。样品目录陈陈列室样品目录陈陈列室是是一种将将商品目目录和折折扣原则则应用于于大量可可供选择择的毛利利高，周周转快的的有品牌牌商品的的销售的的零售方方式。店店铺中往往往只有有大量的的商品目目录和少少量的样样品。顾顾客只需需对其所所喜欢的的商品进进行登记记，就能能由店家家按要求求送货上上门。如如珠宝、照照相机和和摄影器器材等商商品的销销售常用用这种方方式。它它利用减减少成本本和毛利利吸引大大量销售售。邮购目录营营销邮购目录营营

17、销是直直接营销销的一种种，早在在十九世世纪就有有人试行行。近年年来，又又得到较较大的发发展。邮邮购定货货必须印印有详细细的商品品目录，并并根据经经营商品品的增减减，每年年修改一一次。直直接营销销还包括括电话推推销、广广告邮售售、电视视直销和和电子购购买（如如网上营营销）等等方式。自动机售货货自动机售货货是零售售的另一一种方式式，已经经用于多多种商品品，包括括带有很很大方便便价值的的冲动型型商品（香香烟、软软饮料、报报纸等）和和其他产产品（袜袜子、化化妆品、唱唱片集等等）。自自动售货货机向顾顾客提供供了244小时销销售、自自我服务务和提供供未被触触摸过的的商品。但但相对而而言，经经营费用用较高，

18、所所以其价价格也略略高。购物服务购物服务是是指一种种为特定定委托人人（如学学校、医医院、协协会和政政府机构构的雇员员）服务务的无店店铺零售售方式。该该购物服服务组织织的成员员有权向向一组选选定的零零售商购购买，这这些零售售商同意意给予购购物服务务组织的的成员一一定的折折扣。零零售商会会付给购购物服务务组织一一些小额额费用酬酬谢其提提供的购购物服务务。流动售货流动售货是是一种相相当古老老的推销销方式，近近来也开开始重新新被越来来越多的的企业所所采用。零售商店类类型就像像产品一一样，也也经过从从发展到到衰退的的阶段，新新商店类类型的出出现往往往是为了了满足顾顾客对服服务水平平和具体体服务项项目的各

19、各种不同同的偏好好。随着着时间的的推移，新新的商店店类型不不能适应应顾客更更高的要要求时，更更新的商商店类型型就会出出现。如如此，周周而复始始不断发发展，不不断更新新。零售商营销销策略过去，个别别零售商商通过销销售特别别的或独独特的花花色品种种，提供供比竞争争者更多多更好的的服务来来赢得竞竞争优势势，但现现在各零零售商在在服务上上的分工工差异正正在逐渐渐缩小，因因此许多多零售商商不得不不重新考考虑营销销战略。下下面我们们将讨论论零售商商在目标标市场、产产品、服服务、商商店气氛氛、定价价、促销销和销售售地点等等方面的的营销策策略。1、目标市市场策略略 零售商最重重要的策策略是确确定目标标市场。只

20、只有当零零售商确确定目标标市场并并且勾勒勒出其轮轮廓时，它它才能对对产品编编配、商商店装饰饰、广告告词、广广告媒体体和价格格水平等等做出一一致的策策略。为为此，零零售商应应该定期期进行市市场信息息的收集集工作，以以检查其其是否满满足目标标顾客的的需求，是是否已成成功地使使自己的的经营日日益接近近其目标标市场了了。2、产品品品种和服服务策略略 零售商所经经营的产产品品种种必须与与目标市市场可能能购买的的商品相相一致，这这已成为为同类零零售商竞竞争的一一个关键键原则。零零售商必必须决定定产品品品种组合合的宽度度（窄或或宽）、深深度（浅浅或深）和和产品质质量。因因为顾客客希望商商店能够够尽可能能多的

21、提提供产品品，使顾顾客拥有有足够多多的挑选选余地。当当然，顾顾客不仅仅仅是注注意产品品种类、型型号、式式样的多多少，许许多顾客客也十分分注意各各种产品品质量。零售商要想想在产品品品种上上确立自自己的优优势，就就必须制制定在保保持与目目标市场场一致前前提下的的产品差差异化战战略。比比如，以以竞争的的零售商商所没有有的独特特品牌为为特色；或者公公司自行行设计服服装在店店内销售售；商店店还可以以以新奇奇多变的的商品为为特色，带带动其它它商品的的销售；率先推推出最近近或最新新的商品品，提供供定做商商品的服服务也不不失为一一种吸引引顾客的的好方法法。总而而言之，公公司需采采用“人无我我有、人人有我好好、

22、人好好我新、人人新我快快”的经营营方法来来取得商商业竞争争中的优优势。3、商店气气氛策略略每个商店都都有一个个实体的的布局，使使人们容容易或不不容易走走动；每每个商店店都必须须精心构构思，使使其具有有一种适适合目标标市场的的气氛，使使顾客乐乐于购买买。如晚晚礼服专专卖店的的气氛应应该是典典雅、高高贵的；而运动动服专卖卖店则应应该是青青春、活活泼和激激动人心心的。4、价格策策略零售商的价价格是一一个关键键的定位位因素，必必须根据据目标市市场、产产品服务务编配组组合和竞竞争的有有关情况况来加以以确定。毫毫无疑问问，所有有的零售售商都希希望能以以高价销销售商品品，并能能扩大销销售量。但但是两者者往往

23、相相反作用用，这使使得零售售商不得得不在两两者间谋谋求一种种平衡。常常见的零零售商也也就较多多的表现现为高成成本和低低销量（如如高级专专用品商商店）或或低成本本和高销销量（如如大型综综合商场场和折扣扣商店）两两大类。零售商还必必须重视视定价的的战术技技巧。有有时零售售商必须须通过对对某些产产品标低低价来招招徕顾客客，有时时还要举举行全部部商品的的大减价价来周转转资金以以寻求更更好地发发展企业业。5、销售地地点策略略 零售商店的的店址选选择是它它能否吸吸引顾客客的一个个关键性性竞争要要素。大大零售商商必须仔仔细考虑虑这样一一个问题题：是在在许多地地区开设设许多小小店，还还是在较较少的地地方开设设

24、几个大大店。一一般而言言，零售售商应该该在每个个城市里里开设足足够的商商店，以以便扩大大商店影影响，获获得分销销经济。零零售商可可在中心心商业区区、地区区商业街街、小区区商业密密集地点点选择开开设商店店的地点点。比如如上海的的第一百百货商店店便在南南京路、淮淮海路等等中心商商业地区区开设了了多家分分店，同同时也开开设了沪沪西店，沪沪太店等等分店，在在地区性性的商业业中心也也占有一一席之地地。上海徐家汇汇地区的的商业发发展对于于我们认认识零售售商业的的正确策策略具有有重要的的现实意意义。徐徐家汇地地区于990年代代才开始始兴起，为为什么在在短短四四、五年年内它能能发展的的那么快快呢？其其主要得得

25、益于零零售商业业的错位位竞争一是服务的的错位：东方商商厦以礼礼仪服务务为号召召；第六六百货商商店推行行自然式式服务；汇联商商厦则实实行技能能服务，为为顾客实实际演示示商品的的各种功功能。二是商品的的错位：东方商商厦以进进口的高高档商品品为主要要销售商商品；第第六百货货以销售售国产名名牌商品品为主；太平洋洋百货则则主要销销售时尚尚的商品品和流行行货品；汇联商商厦则以以大众物物品为主主要特色色。三是档次的的错位：由于商商品构成成的不同同，服务务水平的的差异使使得各商商店在消消费者心心目中的的地位也也各不相相同。东东方商厦厦、太平平洋百货货代表着着“领导精精品新潮潮流”，而汇汇联商厦厦成为“平民百百

26、姓”的购物物场所。由于存在着着商家错错位的情情况，徐徐家汇才才尽可能能多地吸吸引了各各种各样样的顾客客在此消消费。应应该说，徐徐家汇地地区的商商家错位位在零售售商业打打破商品品同质化化、服务务同样化化和商厦厦同类化化方面提提供了一一条宝贵贵的经验验。零售业的发发展趋势势零售商是变变化最多多的商业业组织，看看其发展展应认识识社会发发展的特特点。目目前工业业发达国国家，人人口和经经济增长长率趋向向缓慢；资金、能能源和劳劳动力等等成本不不断提高高；消费费者的生生活方式式，购物物习惯和和送货态态度也已已经发生生变化；电子售售货、电电脑记帐帐、网络络购物已已经日益益普及；各国的的消费者者利益运运动日益益

27、兴起。所所有这些些因素对对零售商商的结构构产生深深刻的影影响。1、各类商商店的竞竞争日益益加剧。当前在不同同类型商商店之间间的竞争争日益激激烈。如如我们可可以看到到百货商商店和电电视直销销之间的的竞争，超超市和便便利店也也在为争争夺同一一批顾客客不惜血血本进行行大降价价。2、零售生生命周期期缩短，新新的零售售形式不不断涌现现。由于竞争剧剧烈，所所有的零零售企业业都想确确立自己己独特的的优势，因因此零售售企业不不断推出出新的零零售形式式，最终终导致零零售业的的变革不不断加速速，零售售生命周周期不断断缩短。新新的零售售形式如如雨后春春笋般涌涌现出来来，严重重威胁着着现有的的零售形形式。如如纽约一一

28、家银行行推出把把现钱送送到顾客客家里的的服务。美美国面包包公司开开创了河河马食品品公司，向向顾客出出售优惠惠的大规规格包装装食品，从从而可使使顾客节节约100%330%的的开支。3、商品综综合化、多多样化的的趋势。由于消费者者选择的的自由度度增加了了，许多多商店不不得不进进一步开开拓自己己的经营营范围。许许多原来来专业化化经营的的商店也也开始经经营原先先并不属属于自己己经营范范围但利利润丰厚厚的商品品。但是是，另一一方面也也有一些些零售企企业坚持持专业化化的道路路，同样样也获得得了成功功。如KKmarrt等大大型综合合商场和和无线电电器材公公司等专专用品商商店都能能实现高高额利润润和高增增长率

29、。这这样在零零售业内内就出现现了一种种两极分分化的态态势。4、技术的的飞速发发展对零零售业产产生巨大大冲击。零售技术作作为竞争争手段正正变得日日益重要要。现在在的零售售商广泛泛使用先先进的电电子技术术为其提提高需求求预测水水平、控控制仓储储成本、进进行盈利利分析。5、大零售售商着手手全球扩扩张跨国经营也也正在日日益深入入零售领领域。许许多大的的国际集集团正以以连锁的的形式进进入许多多国家。119988年3月月，法国国的家乐乐福集团团在天津津举行大大型的采采购说明明会，向向与会的的出口商商介绍其其在中国国的采购购渠道和和采购方方式。现现在该集集团已在在中国的的深圳、上上海、天天津等地地设立了了多

30、家超超市。同同样地，还还有许多多世界知知名的大大型零售售企业正正在或已已经进入入了中国国市场。如如日本的的大荣、香香港的华华润超市市、德国国的麦德德隆等等等。大型型的零售售商正以以强大的的品牌促促销和独独特的形形式日益益快速地地走向其其他国家家。6、零售企企业的管管理水平平日益提提高。现在的零售售商除了了以市场场观点知知道业务务以外，还还开始重重视管理理的专业业化。过过去的零零售商店店的管理理人员多多数是由由经验丰丰富的营营业人员员提升而而成的。但但今天的的销售环环境和竞竞争环境境已对管管理人员员提出了了新的要要求。零零售企业业的管理理人员不不仅要有有销售技技巧，还还必须具具有更全全面的经经营

31、管理理能力，特特别是制制定有效效的经营营措施和和财务控控制的能能力。不不少零售售企业甚甚至已形形成了一一整套经经营管理理模式，并并能够向向外输出出，这对对于零售售企业的的向外拓拓展创造造了良好好的前提提。第二节 批批发商批发的性质质和意义义批发是指供供进一步步转售或或进行加加工生产产而买卖卖大宗商商品的经经济行为为，专门门从事这这种经济济活动的的商业企企业称为为批发商商业企业业（又称称批发商商）。从从市场学学的角度度看一个个商业企企业是否否属于批批发商，从从事的是是否批发发业务，关关键是看看其销售售对象的的购买动动机和目目的。即即使是同同一企业业，它从从事的业业务也可可以同时时覆盖两两个方面面

32、。比如如，商店店出售毛毛巾给消消费者属属于零售售业务，而而出售给给宾馆客客房部门门则属于于批发业业务。批发商的特特征表现现在如下下几个方方面：首先，批发发商一般般处于商商品进入入流通后后运动的的起点或或中间阶阶段。因因此在商商品流通通过程中中，批发发商始终终表现为为中间环环节。其次，批发发商较少少注意促促销、气气氛和店店址，因因为他们们的交易易对象是是商业顾顾客，而而不是最最终消费费者。第三，批发发交易通通常大于于零售交交易，批批发商所所涉及的的交易领领域常常常大于零零售商。当当然也有有部分的的例外。批发商熟悉悉市场情情况，熟熟悉社会会需求和和各种复复杂的销销售条件件，有较较丰富的的市场经经营

33、经验验。因此此，由他他们经销销商品可可以大大大缩短商商品流通通时间，加加速占用用资金的的周转。制造商可以以越过批批发商将将产品直直接售给给零售商商或最终终消费者者。但由由于批发发商能带带来上述述的种种种效益，因因此，只只要当批批发商能能更有效效地执行行一种或或几种功功能时，他他们就会会被制造造商利用用。比如如当制造造商规模模较小，资资金有限限，无力力发展直直接销售售组织的的时候；或者制制造商虽虽有足够够的资本本，但他他们宁愿愿将其资资金用来来扩展生生产，而而不愿自自营批发发业务的的时候，批批发商就就是他们们最好的的选择。而而且有时时经营多多种产品品的零售售商常常常愿意从从一个批批发商那那儿购买

34、买有各种种花色品品种的产产品，而而不愿直直接从每每个制造造商那儿儿购买。 批发商的类类型按照批发商商在进行行商品交交易时是是否拥有有所有权权，可以以将批发发商分为为经销商商和代理理商；按按照批发发商提供供服务的的范围和和程度，可可以将其其分为提提供完全全服务和和有限服服务两种种批发商商类型。所所谓完全全服务是是指批发发商提供供诸如存存货、顾顾客信贷贷以及协协助管理理等服务务。而有有限服务务则是指指批发商商对其供供应者和和顾客只只提供部部分或极极少的服服务。在在此，我我们主要要按照所所有权的的拥有与与否来进进行分类类。经销商经销商是指指买下所所经销商商品的所所有权，然然后再出出售的那那一类批批发

35、商。他他们往往往是独立立所有的的商业企企业，有有自己的的经销网网络。经经销商也也有多种种表现形形式，常常见的有有以下这这些：批发中间商商：批发发中间商商主要向向零售商商销售，并并提供全全面服务务。在其其下面又又可细分分为综合合批发商商（一般般商品批批发商），专专线经营营批发商商和专业业批发商商这样几几种。综综合批发发商一般般都经营营几条各各有特色色，花色色品种较较为齐全全的产品品线，并并且往往往雇佣自自己的推推销员。而而专线经经营批发发商则经经营一条条或两条条产品线线，但是是品种深深度较大大。至于于专业批批发商则则是专门门经营一一条产品品线中的的部分专专业产品品的批发发商（如如海味商商品批发发

36、商等）。工业经销商商：工业业经销商商是指向向制造商商销售的的批发商商，也是是一种正正规的批批发商。工工业经销销商可以以集中经经营诸如如MKOO品目（保保养、维维修和作作业供应应品），或或者OEEM品目目（原始始设备零零部件供供应，如如滚珠轴轴承等），或或者设备备（如手手工工具具等）等等产品线线。他们们往往对对自己经经营的产产品和适适用的市市场了解解比较深深刻。现销批发商商：现销销批发商商又叫现现销交易易批发商商，他们们经营一一些周转转快的商商品，卖卖给小型型零售商商，收取取现款，一一般不负负责送货货。由购购货单位位到批发发商那里里挑选商商品、支支付现款款，自行行负责提提货和运运输。货车批发商商

37、：货车车批发商商主要执执行销售售和送货货职能。他他们经营营一些容容易变质质的商品品（如牛牛奶、面面包和快快餐），现现货现卖卖。承运批发商商：承运运批发商商具有产产品所有有权，但但他们不不存货而而是代替替制造商商完成运运输的功功能，并并承担其其中的风风险。他他们专门门经营一一些笨重重的工业业产品，如如煤、木木材和重重型设备备等。邮购批发商商：邮购购批发商商向较为为边远地地区的零零售商、工工业用户户、相关关顾客寄寄送商品品目录，获获得订货货后以邮邮寄或用用其他的的运输方方式交货货。上述的六种种方式中中，后四四种属于于有限服服务的批批发商，而而前两者者则提供供较为全全面的服服务。代理商代理商是指指不

38、拥有有经营商商品的所所有权，代代制造商商进行经经销活动动的批发发商业企企业。由由于使用用代理商商可以在在制造商商收到货货款以后后才支付付佣金，因因此对于于财务资资源有限限的新企企业和小小企业而而言，这这种形式式就特别别有利。而而且对于于制造商商而言，使使用代理理商有很很大的灵灵活性。比比如一个个企业新新进入一一个地区区时，由由于不熟熟悉当地地情况，可可以利用用代理商商。当过过了一段段时间后后，制造造商可以以脱离代代理商自自己进行行市场营营销。而而制造商商与经销销商则往往往因为为签订有有较为长长期的协协议而无无法给予予制造商商这样的的优惠。企业代理商商：也称称区域代代理商，是是指在某某一区域域范

39、围内内为多家家制造商商代理销销售业务务的代理理商。是是代理商商中的主主要形式式。他们们代表一一家或几几家制造造商推销销商品，与与制造商商就价格格、地区区、承接接订单程程序、运运输服务务方法、质质量保证证以及佣佣金标准准等订有有书面的的协议。企企业代理理商一般般人员不不多，但但都是精精明强干干的推销销能手，因因此一般般小厂和和新开辟辟市场的的大厂都都愿意雇雇佣这样样的企业业代理商商。销售代理商商：销售售代理商商是在协协议规定定的时间间和范围围内，为为某一生生产厂商商独家代代理销售售业务的的代理商商，他们们代理制制造商销销售全部部产品，并并为制造造商提供供很多的的服务（如如设置产产品陈列列和负责责

40、广告费费用等）。实实力雄厚厚的销售售代理商商还以票票据或预预付款等等方式向向制造商商提供资资金方面面的资助助。他们们对于产产品价格格、交易易条件等等有很大大的影响响力。从从某种意意义上讲讲，销售售代理商商就是企企业的一一个销售售部门，他他们的命命运和制制造商紧紧密相连连。该种种形式的的代理商商常见于于工业机机器和设设备、煤煤和焦炭炭、化学学品和金金属品等等领域。采购代理商商：采购购代理商商一般和和买主建建有长期期关系，为为其采购购商品，经经常为买买主收货货、验货货、储存存和送货货。该种种形式的的代理商商常见于于服装市市场。佣金代理商商：是指指为企业业临时代代理销售售业务的的代理商商，通常常是以

41、每每一笔生生意为单单位同生生产厂商商建立委委托代理理关系。生生意做完完委托代代理关系系也就结结束，然然后按销销售额的的多少提提取佣金金经纪人：经经纪人是是一种独独特的代代理商。它它的作用用是为买买卖双方方牵线搭搭桥，协协助谈判判。说它它比较特特别是因因为经纪纪人往往往是针对对业务进进行代理理，而不不是针对对企业。也也就是说说，经纪纪人只负负责介绍绍业务的的买卖双双方，帮帮助交易易达成。他他们一般般不与制制造商建建立固定定的联系系，今天天代表AA公司，明明天代表表B公司司，完全全随业务务而变化化。常见见的例子子有房地地产经纪纪人、保保险经纪纪人和证证券经纪纪人等。其他批发商商类型其他的批发发商类

42、型型主要包包括一些些制造商商和零售售商在批批发领域域延伸的的办事机机构。销售分部和和营业所所：制造造商为了了加强存存货控制制，改进进销售和和促销工工作，经经常开设设自己的的销售分分部和营营业所。销销售分部部备有存存货，常常见于木木材、汽汽车设备备和配件件行业。采购办事处处：又叫叫进货营营业所。许许多零售售商在大大的市场场中心，如如纽约和和芝加哥哥等地设设立采购购办事处处。这些些采购办办事处的的作用与与采购代代理商的的作用相相似，但但是前者者是买方方组织的的组成部部分。拍卖行：拍拍卖行在在一定时时间内，把把货物大大量集中中在一定定地点，按按照一定定的章程程和规则则，通常常以公开开叫价竞竞购的方方

43、法，将将现货按按批卖给给出价最最高的买买主，采采取拍卖卖方式进进行交易易的商品品，一般般都是品品质不能能高度标标准化或或容易变变质的商商品。如如茶叶、烟烟草、毛毛皮、水水果、旧旧家具等等。其他批发商商：在某某些特定定的经济济领域，可可以看到到一些特特殊的批批发商。如如农产品品集货商商、散装装石油厂厂和油站站以及租租赁公司司等。批发商营销销策略批发商最近近几年来来正遭遇遇着日益益增长的的竞争压压力。他他们面临临着竞争争的新力力量、顾顾客的新新需求、新新技术和和来自大大的工业业、机构构及零售售买主的的更多的的直接购购买计划划。因此此，他们们不得不不制定适适合的战战略对策策，在目目标市场场、产品品品

44、种和和服务、定定价、促促销和销销售地点点等方面面改进其其战略策策略。目标市场策策略 批发商应该该明确自自己的目目标市场场，而不不能企图图为每一一个人服服务。他他们可以以按顾客客的规模模、顾客客的类型型，所需需要的服服务或者者其他标标准，选选择一个个目标顾顾客群。在在这个目目标顾客客群里，他他们可以以找出较较有利的的顾客，设设计有吸吸引力的的供应物物，和顾顾客建立立良好的的关系。产品品种和和服务策策略 批发商的“产品”是指他他们经营营的品种种。批发发商迫于于巨大的的压力，花花色品种种必须齐齐全，并并且要有有充足的的库存，以以便随时时供货。但但是这样样会影响响盈利，因因此批发发商正在在重新研研究应

45、该该经营多多少品种种最为适适当。批批发商还还在研究究，在与与顾客建建立良好好关系的的过程中中，何种种服务最最为重要要，哪些些服务可可以取消消，哪些些应该酌酌收费用用。这里里的关键键是找出出一种被被顾客视视为是有有价值的的独具一一格的服服务组合合。定价策略 批发商通常常在货物物成本上上，按传传统的比比例加成成，比如如说200，以以抵补自自己的开开支。其其中，开开支可能能占177，余余下3就是毛毛利。杂杂货批发发商的平平均利润润率一般般在2以下。批批发商正正在开始始试用新新的定价价方法。他他们可能能减少某某些产品品的毛利利，以赢赢得新的的重要的的客户。当当他们能能凭此扩扩大供应应商的销销售机会会时

46、，他他们就会会要求供供应商给给予特别别的价格格折让。促销策略 批发商主要要依靠他他们的销销售员以以获得促促销目标标。即使使如此，大大多数批批发商仍仍然把推推销看成成是一个个推销员员和一个个客户的的交谈，而而不把它它当作向向主要客客户推销销商品、建建立联系系和提供供服务的的协同努努力。至至于非人人员促销销，批发发商可以以从使用用零售商商所采用用的树立立形象的的技术中中获益。他他们还需需要充分分利用供供应商的的一些宣宣传材料料和计划划方案。批发地点策策略 批发商将批批发地点点一般设设在租金金低廉、征征税较少少的地段段，以尽尽可能地地降低成成本。为为了对付付日益上上升的成成本，富富有进取取心的批批发

47、商正正在进行行货物管管理过程程中的时时间和动动作研究究。其中中最大的的一项发发展就是是自动化化仓库，在在那儿，订订单被输输入计算算机。商商品由机机器自动动去取出出，通过过传送带带输送到到平台，在在那儿集集中送货货。这类类机械化化发展很很快，许许多办公公室活动动也实现现了机械械化。批发业的发发展趋势势制造商总是是拥有越越过批发发商的选选择权，或或者使用用一个更更主动、积积极的批批发商来来取代某某个低效效率的批批发商的的权利。另一方面，具具有进取取心的批批发经销销商通过过改进服服务以迎迎接他们们的供应应商和目目标顾客客的挑战战需要。他他们认识识到，他他们生存存的唯一一基础就就是提高高整个营营销渠道

48、道的效率率。为了了达到这这个目标标，他们们必须经经常改进进服务和和降低成成本。正正是存在在这样两两种力量量，批发发商业不不断发生生着变化化。当前前，主要要的变化化包括：竞争呼唤低低成本业业态由于批发商商的最大大优势在在于成本本低廉，所所以低成成本运营营的企业业优势较较大。这这也就使使得自动动化仓库库等低成成本运营营的形式式在近几几年内大大放光彩彩。批发商之间间的剧烈烈竞争导导致企业业不断扩扩大当前在批发发商之间间的竞争争日益激激烈。其其中较大大规模的的企业的的优势也也就越大大。因此此，批发发商的规规模越来来越大，经经营的品品种也越越来越多多。提供服务多多寡的螺螺旋式变变化由于竞争激激烈，所所有

49、的批批发企业业都想确确立自己己独特的的优势，因因此这些些企业不不断推出出新的服服务以吸吸引顾客客。而当当全面的的服务导导致过高高的成本本，批发发商的利利润得到到严重侵侵犯时，批批发商提提供的服服务又会会逐渐减减少。但但无论是是全面的的服务，还还是有限限的服务务，只要要经营的的产品合合适，批批发商都都能获得得利润。商品综合化化、多样样化的趋趋势由于零售商商往往希希望在一一个批发发商那里里买到尽尽可能多多的商品品，因此此批发商商经营的的产品跨跨行业的的趋势越越来越明明显。批批发商开开始经营营一些不不属于自自己经营营范围但但利润丰丰厚的商商品。但但是，另另有一些些批发企企业坚持持专业化化的道路路，同

50、样样也获得得了成功功。技术的飞速速发展对对批发业业产生了了巨大冲冲击技术作为竞竞争手段段正变得得日益重重要。由由于批发发商的成成本的重重要组成成部分来来自于商商品的运运输和储储存成本本，因此此现在的的批发商商广泛使使用先进进的电子子技术为为其控制制仓储成成本、进进行盈利利分析。甚甚至还有有的企业业用计算算机配合合使用高高效率的的搬运工工具来降降低搬运运成本。大的批发商商开始进进入全球球扩张跨国经营也也正在日日益深入入批发领领域。许许多大的的国际集集团正在在进入许许多国家家。虽然然，这种种进入受受到当地地政府的的限制，但但流通业业国际化化经营的的大势已已经形成成。批发企业的的管理水水平日益益提高

51、现在的批发发商非常常清楚管管理的专专业化对对他们而而言意味味着成本本的下降降和利润润的增加加。而且且好的管管理能够够针对市市场环境境和销售售环境作作出相应应的调整整，这对对于企业业在行业业内长期期生存有有极大的的帮助。第三节 物流流管理商品流通是是由商品品收购、商商品储存存、商品品运输、商商品销售售四个环环节组成成的。商商品收购购和商品品销售是是整个商商品流通通或某个个流通阶阶段的起起点和终终点，商商品储存存和商品品运输则则是为了了实现商商品实体体从购到到销过程程中的必必要滞留留和空间间转移的的中间环环节。在在前两节节中，我我们介绍绍了主要要承担商商品收购购、商品品销售的的渠道成成员批发商商和

52、零售售商。在在这一节节中，我我们将介介绍承担担商品储储存和商商品运输输的渠道道中介机机构物流机机构。物流的性质质物流一词源源于英语语的“Loggistticss”，原意意是军事事后勤保保障，二二次大战战后，物物流的概概念被广广泛运用用于经济济领域。根根据美国国物流管管理协会会对物流流的定义义为：“物流是是为满足足消费者者需求而而进行的的对原材材料、中中间库存存、最终终产品及及相关信信息从起起始地到到消费地地的有效效流动与与存储的的计划、实实施与控控制的过过程”。该定定义具体体突出了了物流的的四个关关键组成成部分：实质流流动、实实质存储储、信息息流动和和管理协协调。物物流就是是指对原原料和最最终

53、产品品从生产产点向使使用点转转移，以以满足顾顾客需要要，并从从中获利利的实物物流通的的计划，实实施和控控制。物物流的经经济效果果对社会会再生产产全过程程的经济济效果有有着重大大影响。这这是因为为，物流流的费用用在产品品成本中中占有相相当大的的比例。西西方一些些国家分分析表明明，商品品成本中中，实物物流通费费用一般般占100%330%左左右，日日本曾经经对部分分企业进进行调查查，发现现物流的的费用平平均占产产品销售售额的111.55%。个个别产品品如啤酒酒，高达达30.7%。这这样看来来，单纯纯注重生生产、加加工过程程的效果果是不够够的，必必须重视视研究实实物流通通过程的的经济效效果，必必须通过

54、过采用现现代化的的流通设设施和经经营管理理方法，开开掘物流流的潜力力以求得得信息灵灵敏，周周转加快快，效率率提高，渠渠道畅通通，费用用降低的的经济合合理的综综合效果果，使物物流成为为“第三利利润源泉泉”。正是由于这这一原因因，许多多企业在在进行实实体分销销策略或或选择物物流机构构时，往往往会追追求以最最低的成成本，将将适当的的产品在在适当的的时间，运运到适当当的地点点的目标标。但实实际上如如果公司司要求每每一个物物流机构构都尽力力降低其其成本，反反而不能能获得物物流的效效益，物物流各环环节发生生的费用用常常是是以相反反方向相相互影响响。比如如说，装装运部门门会尽量量采用简简易包装装，利用用便宜

55、的的装运工工具进行行装运工工作，但但这无疑疑会引起起商品残残损率上上升，再再比如，仓仓库的负负责人总总希望存存货尽可可能少以以降低存存货成本本，但这这一政策策可能会会造成商商品脱销销及所谓谓的“啤酒游游戏”，最终终因支付付快速运运货的高高昂成本本而得不不偿失，所所以在设设计物流流系统时时，必须须以整体体最优化化为策略略基础。物流不仅仅仅涉及一一个成本本问题，它它也是制制造需求求的一个个很有潜潜力的工工具。公公司可以以通过改改善物流流活动，提提高服务务质量，降降低价格格，以此此来吸引引新的顾顾客，公公司如果果不能及及时供应应商品，就就会失去去顾客。119766年，柯柯达公司司为其新新开发的的即时

56、成成像相机机大做广广告，但但是零售售店的铺铺点工作作没有做做好，致致使零售售店大量量缺货，使使得许多多原来有有意购买买的顾客客转向其其竞争品品牌宝丽来来。 商品的储存存在流通过程程中，大大量的产产品会不不断地停停留在流流通的各各个环节节，形成成商品储储存，这这也是物物流系统统的两大大主要职职能之一一。加强强储存管管理，对对于加速速企业资资金周转转，降低低流通费费用具有有主要的的作用。实实现商品品储存这这一职能能的营销销中介机机构我们们称之为为仓库。仓仓库是组组织商品品流通，进进行储存存及运输输必不可可少的物物质技术术基础，且且在不同同的流通通环节中中表现为为不同类类型，不不同规模模的组织织形式

57、。1、仓库的的分类仓库的分类类方法有有许多种种，常见见的有：按照仓仓库在商商品流通通过程中中担负的的主要职职能分类类；按照照仓库进进行商品品储存的的不同保保管条件件分类；按照商商业仓库库管理体体制分类类；其他他还有诸诸如按建建筑结构构分，按按规模分分，按仓仓库使用用年限分分等各种种分类方方法。在在此，我我们主要要向大家家介绍前前三种分分类方法法。按照仓库在在商品流流通过程程中担负负的主要要职能分分类按仓库的不不同职能能，也即即是指根根据各种种仓库在在商品流流通过程程中所起起的主要要作用进进行划分分,主要要有以下下各种类类型的仓仓库:采购供应仓仓库：其其主要职职能是集集中储存存从生产产部门收收购

58、或从从国外进进口的商商品。这这种类型型仓库一一般设置置在商品品生产集集中的大大、中城城市，沿沿海进口口口岸的的商品集集中分运运的交通通枢纽所所在地，且且规模较较大。商业批发仓仓库：其其主要职职能是迅迅速和有有效地补补充零售售企业的的商品库库存。这这类仓库库主要设设在商品品的最终终消费地地区。在在一定区区域内据据市场需需要向批批发商和和零售商商店供货货。商业零售仓仓库：其其主要职职能是为为保证商商品日常常销售进进行短期期商品储储存。这这些仓库库主要隶隶属于隶隶属企业业，常与与零售商商店设在在一起，一一般规模模较大。商业中转仓仓库：又又称为转转运仓库库。其主主要职能能是储存存商业运运输过程程中中转

59、转分运或或转换运运输工具具的待运运商品。转转运仓库库往往与与运输部部门关系系紧密。战略储备仓仓库：其其主要职职能是用用于储存存国家战战略储备备物资，其其规模大大小不等等。商业加工仓仓库：其其主要职职能是对对某些商商品进行行必要的的挑选、整整理、分分类、改改装和简简单的流流通加工工，以方方便储存存和适应应市场销销售需要要。按照商品储储存的保保管条件件分类由于商品的的物理、化化学及生生物性能能不同，对对场地，储储存环境境的要求求也就各各不相同同。按仓仓库的保保管条件件可分为为以下几几种仓库库:通用仓库：常用以以储存一一般没有有特殊要要求的工工业品或或农、副副产品的的仓库。这这类仓库库也被叫叫作“普

60、通仓仓库”。其技技术装备备比较简简单。建建造比较较容易，适适用范围围也较为为广泛。专用仓库：专门用用以储存存某类商商品的仓仓库。比比如，食食糖、卷卷烟、酒酒等。对对于这些些商品一一般要求求有专仓仓，专库库储存。与与通用仓仓库相比比，专用用仓库在在保管养养护技术术设备上上要求较较高，用用途也比比较专一一。特种仓库：用以储储存具有有特殊性性能，要要求特别别保管条条件的商商品。商商业特种种仓库包包括冷藏藏库、石石油库、化化工危险险库等。按仓库管理理体制分分类按照管理体体制，商商业仓库库还可以以分为集集中管理理和分散散管理的的仓库两两大类：2、储存管管理商品的流通通要求大大量商品品不断滞滞留在各各个流