医聊医药代表拜访指南安迪法兰(美)课件

1、医聊医药代表拜访指南【美】安迪.法兰医生思维在临床工作中，医生们首先会考虑保护病人，使用风险最小的治疗方式作为首选。从病人出发当今医学的发展使我们生活在一个“病人优先于疾病”的时代。医生的首要原则所谓首要原则，是指医生们根据临床治疗的某一优先考虑原则而处方药物。医药代表的任务是，针对每名医生，发现他在一类治疗药物中最关注的方面，然后展示给他们，你的产品可能正好适合他们的首要原则。医药代表的关注点不在于关心首要原则的对错。任务是分析自己的产品能给医生的病人带来哪些益处。医药代表可以让医生先试着给病人 处方，尤其是典型的病人亚型，然后从最典型的病人亚型扩展到其他病人。关于正面信息 药物的正面信息（

2、印象）是使医生最先记住的关键，而且能使医生在面对病人处方时，立刻回忆起来，从而促进临床使用。扩展医生头脑中的药物清单如果你的药物还不是（某位医生客户的）首选药物，而你认为它应当是，千万不要试图通过攻击对手而取代它。你需要做的仅仅是说服医生“你的药物也值得作为医生的首选”。不要挑战医生头脑中的首选药物，而要试着使你的药物和那种药物形成同盟，然后你可以从医生头脑中对原有首选药物的好感中，得到情感光环的照耀。影响医生处方习惯因素小范围的、偶然的、医生自己的经验，虽然显而易见很有局限性，但当医生再次处方时，它们就浮现在医生脑海中。医药代表在拜访时，集中话题、集中时间来探寻医生个人的临床经验。医生会夸大

3、并牢牢记住良好的个人临床经验和负面经验。上市之后，药物一些方面并不完全清晰，缺乏大规模临床研究的支持，在医药代表拜访医生时，将是考验其创造性、毅力和激情的最佳时机。医药代表对产品的信心和技巧，将传递给医生。医生对医药代表的期待标准职业着装和绅士风范对所有你遇到的医务人员都要保持礼貌，包括病人对医生所需要的（有关药物的）信息和服务快速回应很容易而且可靠地得到医药代表们的服务关于拜访频率医药代表们的医生客户期待着以一定的频率见到医药代表，也许每周1次，也许每月1次，医生们在等待着医药代表们，可医生们从来不告诉医药代表们！每名医生都在心里有个期待，间隔多长时间医药代表应该出现来帮助治疗病人。与医生保

4、持接触，尽管这种做法时常被认为似乎没有效果，但它能满足医生的期望。揣摩每名医生的秉性和嗜好，并按照每名医生的口味去迎合其期望。对医生的了解和自己的判断关于拜访频率如果医药代表没有按照医生期望的那样出现，医生会认为医药代表工作不努力，或者，他们会认为，对于医药代表来说他不重要。如果医生对你的药物开始有负面的体验，或感觉使用你的药物很麻烦、疗效不好，医生对医药代表不常来的解读是：这个药物有问题，医药代表不敢来。所以这个药物不应当是一线药物或者根本不值得用。如何做新产品拜访其次，介绍适应范围 对于某些非适应症的临床病人，经过审慎的病情分析，医生如果认为这种药物是最佳选择，几乎所有病人都会给非说明书适

5、应症的病人使用。第三、介绍副作用 当一名医生报告了一个不良反应后，建议这样回答：“请让我仔细了解一下病人的具体情况，然后我马上通知公司的医学事务部。”强调一下，医生们其实仅仅需要知道出现了不良反应后的处理办法。这是最宝贵的机会，医药代表一定要谨慎处理，因为医生们对医药代表的药物的信心和医药代表个人的信誉，都将因为医药代表否认不良反应而毁于一旦。如何做新产品拜访第四、其他医生的使用经验最后，有关费用和购买方式 报销？自费比例？“最具价值或极具竞争呢管理的价格”医生治疗团队成员当医药代表已经成为医生治疗团队的成员，而不是医生认为的浪费医生时间的医药代表，医生会优先医药代表。有了牢固的关系，医药代表

6、可以超越所有的游戏规则而见到医生。医生拒绝医药代表的拜访：“感到没有被厂家的营销活动忽悠，我心里很踏实。”让医生回复自己控制的感觉！让医生们感到你能按照他们的安排、他们的时间，提供你的帮助和服务。医药代表给医生们提供了太多的资料。医生自己整理总结其中关系，得出自己的结论，而这些结论不是医药代表希望的哦或者对医生工作并不是最有帮助的。医药代表的任务是找寻出哪些对医生来说是最关键的，然后根据医生的需要对推广资料进行“量体裁衣”。医生对药物有错误认知时关于负面新闻，用确定的科学依据来回应谣言，提醒医生们，那些竞争对手用误导和谣言进行推广的做法是在侮辱医生。你还可以提醒医生们，你每次都是基于可信的科学

7、依据来进行拜访的，从中找寻能给病人带来的益处。所以你没兴趣编造谣言。提醒你的医生，谣言何以兴起。通常是由于另一种药物没法和你的药物竞争而采用的伎俩。首先让医生了解到有这种错误想法是很正常的，竞品时常散布误导的，错误的信息。然后，就事论事，介绍正确情况。最后，重新强调这样的想法很多人都有。如果说明没起效，别再试图教育医生。请其他专家或者公司的医学联络官来帮你。关于药物费用是否是急性疾疾病状态的严重程度，专利药是否比方只要有额外的益处，以及换用更便宜的药物的风险，等等。风险是否大于节省费用所带来的益处？不管是否公平，一旦谈论价格问题，拜访只能到此结束了。关系销售戒律想成为一名成功的销售代表，争取有

8、限的拜访机会和拜访时间，需要和医生建立关系。但是，关系建立后，人们之间会产生友情，这时职业的界限就模糊了。当人们真的成了朋友时，你很难向一位朋友再推销东西。改变拜访的关注点，使拜访重新聚焦于医生的特定需要。其次，以私人化的方式进行非私人化的拜访。“这是我们公司关于药物K的一项新的临床研究，麻烦你帮我看看在这项研究中，哪些方面是我拜访其他医生时必须关注的地方。”医生对一种药物感到舒服的原因对它很懂，可靠知道它是安全的知道怎样处理非预期的临床现象和不良反应在难治的病人中得到良好的体验。医药代表的支持和鼓励职业心态提醒自己是一个职业人士，而且受过良好的训练；医药代笔哦啊掌握着只有自己和少数的公司同事才掌握的产品知识。“对不起占用您的时间”“对不起打扰您了”？医生们需要医药代表的见解和协助，需要医药代表们的教育技能和信息，这对医生们的临床工作是很重要的。医生是医学领域内重要的职业人士，你在拜访时，也是职业人士。学术会议时你在做什么？ 听课？闲聊？ 医药代表要学会控制会议局面。告诉服务生何时应该服务，安排座席，控制气氛