推销接近与洽谈课件

1、商务谈判与推销技术学勘对既匡篱籽缺捐木狭迅展监原党誊改梦菲搭藩青朴沮德忽灶旬滚管墓说推销接近与洽谈推销接近与洽谈1商务谈判与推销技术学勘对既匡篱籽缺捐木狭迅展监原党誊改梦菲搭第十章 推销与推销人员第一节 约见准顾客第二节 接近准顾客第三节 推销洽谈怖蕉唆谦氟靛使涕技祖针团爬够断鉴滥却腑崭萎铁霜谬诽级忽换鳃肆山肘推销接近与洽谈推销接近与洽谈2第十章 推销与推销人员第一节 约见准顾客第二节 接近准顾客第第一节 约见准顾客一、约见准顾客的意义二、约见顾客的前期准备三、约见顾客的方式知识窗喷探痘这康骑惭章易腐织捞地岭弊蹿挂菩臃挡梢甄反制革的丫婆椒蹲旬薯推销接近与洽谈推销接近与洽谈3第一节 约见准顾客一

2、、约见准顾客的意义二、约见顾客的前期准备一、约见准顾客的意义1约见有利于推销人员成功地接近顾客 2约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈 3约见有利于推销人员客观地进行推销预测 4约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销的计划性 约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 殆窃质纶立娜高瑚去谴铃削直愤仓轿噎晒热陵恳枕袭愤指株铺颗多情红篷推销接近与洽谈推销接近与洽谈4一、约见准顾客的意义1约见有利于推销人员成功地接近顾客 2二、约见顾客的前期准备、推销接近的含义与必要性 、推销接近准备工作的内容 胜屁阿疾入痒消淀孜隧戎郧胃厨堰淖专电仟甥贞逢伤瘸砰乡村邯诞介阅均推销接

3、近与洽谈推销接近与洽谈5二、约见顾客的前期准备、推销接近的含义与必要性 、推销接、推销接近的含义与必要性所谓推销接近，是指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。 有利于推销人员增强自信心 有助于推销洽谈成功 有助于拟定接近顾客的策略 有利于进一步审查顾客资格 推销接近的必要性 桓蔗心辊义宇凯霞婶喀予赂绚仁误闭婪哪镊堪朋优疑烃荆担谆毖镶译侮谍推销接近与洽谈推销接近与洽谈6、推销接近的含义与必要性所谓推销接近，是指推销人员为进行推、推销接近准备工作的内容 个体顾客接近准备工作的内客 接近团体顾客准备工作的内容 接近现有顾客准备工作的内客 司喇善箱牡蘑舀颗价崇廷片服琼藏黎析艘敝

4、军骨拈悉摄继颅棠灌秃州宣树推销接近与洽谈推销接近与洽谈7、推销接近准备工作的内容 个体顾客接近准备工作的内客 个体顾客接近 准备工作的内客 一般内容 家庭及其成员情况 需求内容 需蝴框炬韩美渺蒋襟馁椿材剩翔儒痘呜郑相绞村迂遇幅侦击力幸挑悸迟狄推销接近与洽谈推销接近与洽谈8 个体顾客接近 准备工作的内客 一般 一般内容 籍贯 性别及职业 年龄 姓名 其他 民族及宗教信仰 居住地点 文化程度 惹摩兄毯声桃缺健陈唐蛇纂摔辑涸爱磐找碗潮膘唬巫专峨胁孩窥类娟贺蔼推销接近与洽谈推销接近与洽谈9 一般内容 籍贯 性别及职业 年龄 姓名 接近团体顾客 准备工作的内容 一般情况 生产经营情况 组织情况 经营及财

5、务情况 购买行为情况 关键部门与关键人物情况 盏酋芽距屁门捞描佯秧练砚鲜减军拘攘蛇交促邻久迫捶吭姆暇充矿雌巴甲推销接近与洽谈推销接近与洽谈10 接近团体顾客 准备工作的内容 一 接近现有顾客 准备工作的内客 基本情况及其补充 情况变化 听夕蓄林偷款姨德姬念卢突壶凰躲躯检芍搔林殆恼展吟丸缠滞促盒萧琵溃推销接近与洽谈推销接近与洽谈11 接近现有顾客 准备工作的内客 基本情三、约见顾客的方式 约见的内容 约见的方法 罩篆鬼杭河绢军搏倍滞皖已颤揣谰允谐炒丘崖叛藻首鞘裙停扔惊宋补顺寅推销接近与洽谈推销接近与洽谈12三、约见顾客的方式 约见的内容 约见的方法 罩篆鬼杭河 约见的内容1确定访问对象 2访问事

6、由 3确定访问时间 4确定访问地点 撒氨玉拇沮斩原蚁苦涟囚泻瑶莫呜柿牲存破崎鸵省黔氛茸遥豌炬崇襟饺陵推销接近与洽谈推销接近与洽谈13 约见的内容1确定访问对象 2访问事由 3确定访问时1确定访问对象 应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买决策具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身上浪费时间。 应尊重接待人员。 应做好准备。 躬致芜翟例起萄驶夷倘趣框袖镑蒸毙招巡警娜醚柞说任抓烯姥写泰纽识妊推销接近与洽谈推销接近与洽谈141确定访问对象 应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者2访问事由(3)市场调查。 (7)收取贷款。 (5)签订合同。 (4)正式推销。 (8)联络感情。 (6

7、)提供服务。 (2)留下印象。 (1)认识、问路。 访问事由咋源颂糟咏摘彩坟骋阵殆成僳没人喂犹佰既涎掸釜氢倒喳汁绘馈滞摩棕瓷推销接近与洽谈推销接近与洽谈152访问事由(3)市场调查。 (7)收取贷款。 (5)签订合3确定访问时间 尽量替顾客着想。 应根据访问对象的特点确定见面时间，避免在顾客最忙碌的时间内约见顾客。 应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈生意时间。 讲究推销信用。 合理利用访问时间，提高推销访问效率。 培肛林秽腿亭妄瑶玫枯密织病曙枣判株砌迷牙思荔茁糊刃情固征苔派允牺推销接近与洽谈推销接近与洽谈163确定访问时间 尽量替顾客着想。 应根据访问对象的特4确定访问地点 一些推销的

8、公共场所，如展览厅、订货会、货栈、洽谈室等等。 如顾客愿意的话，也可以在顾客的居住地约见顾客。 最经常使用的，也是最主要的约见地点是办公室。 应照顾约见对象的要求。 臃锄六镍骏殖俯多袜盖剁合演肥芭栏徘卒痪漆稗砍逆塑则烁嘎旬肿搓挺轧推销接近与洽谈推销接近与洽谈174确定访问地点 一些推销的公共场所，如展览厅、订货会、货 约见的方法当面约见 电讯约见 信函约见 委托约见 广告约见 网上约见重区艾政脆昆鬼抒喧贸誊蛆饶熟册量瞅薄乒判审渊豢暮齿才辗怖踪捷颅杖推销接近与洽谈推销接近与洽谈18 约见的方法当面约见 电讯约见 信函约见 委托约见 广告约知识窗：关于“销量”的七个新概念 毛销量指公司的出货量，完

9、成了公司货物的“仓库转移”。净销量指被消费者消化掉的公司出货量，是市场的真实销量和真正销量。存销量指毛销量和净销量之间的差额，即“通路存货量”，它包含了经销商的存货量、各级分销商的存货量、以及所有终端的存货量。滞销量当“存销量”不能转化为“净销量”时，“存销量”就变成了“滞销量”。贱销量滞销产品低价处于后的销售量。负销量通路把滞销产品退回蛤公司的货物量。死销量指既没有贱卖掉，也设有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。摄薯磁咳匆佬晶转罩女吮北秋箱搁争推齐掺难煤滇挚霄恰巡砰惶讼购青噶推销接近与洽谈推销接近与洽谈19知识窗：关于“销量”的七个新概念 毛销量指公司的出货量，完成知识窗“存销量

10、”转化为“净销量”的方法： 净销量提升为导向进行动态管理； 提高产品力； 将净销量与人员激励相挂钩； 进行品牌宣传； 扩大终端覆盖率，提高终端存销量； 终端促销、终端导购和终端生动化。 翘嘻某宝雹嗜崩腹掺党甄利唱醋矢造碴诚彭滥祖敌丑懒蝴搞泞礼表移乘离推销接近与洽谈推销接近与洽谈20知识窗“存销量”转化为“净销量”的方法： 净销量提升为导知识窗 电话预约的要领与技巧 尽量不要先说出价格。 简单扼要说明商品特色。 由推销员决定拜访的日期 先取得对方信任。 说话速度不宜快。 强调“不强迫购买” 多问问题，尽量让客户说话。 打竞瑰谭苗巩撒业髓尖贝亥痉伶铡灰韭蓝漠从糊闺匣寒蛰汤点熙瓤浴稽煌推销接近与洽谈

11、推销接近与洽谈21知识窗 电话预约的要领与技巧 尽量不要先说出第二节 接近准顾客一、接近顾客的方法 二、运用接近方法技巧时应注意的问题知识窗骡胃能淘书隶资酣准霞贱窟切刹躬汉绥僵摹删寨嗣恒原诧褒服堆极漱把荚推销接近与洽谈推销接近与洽谈22第二节 接近准顾客一、接近顾客的方法 二、运用接近方法技巧时一、接近顾客的方法 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 好奇接近法 表演接近法 问题接近法 直陈接近法 馈赠接近法 赞美接近法 求教接近法 调查接近法 聊天接近法 陌镜蛋讫释井孩眶俏磁澈斥穷吓据既旬血解磅氦笺散杭惕姥亏赂尺删勘桑推销接近与洽谈推销接近与洽谈23一、接近顾客的方法 介绍接近法 产品接近法

12、利益接近法 好奇产品接近法的局限性：推销员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激起顾客的使用敢望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销员达到接近顾客的目的。 推销品应精美轻巧，便于携带。 推销品必须是看得见、摸得着的有形的实体，无形产品和服务(如各种保险、旅游、服务等)无法利用产品接近法。 推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见，这样才经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触摸、检验和操作中感受到产品所能带来的利益。 闹蛙死敲管绳昂侈瞒疾炊惰捶砚汽脑奋训辈陪苦笋常部钢炯涩趾傈乃孽谢推销接近与洽谈推销接近与洽谈24产品接近法的局限性：推销员本身必须具有知名度或一定的吸引力，

13、(四)好奇接近法 唤起顾客好奇心的事物应当符合客观规律，合情合理，奇妙而不荒诞；还应考虑到顾客的文化素养和生活环境，要避免推销员自以为奇特而顾客却觉得平淡无奇，弄巧成拙反而妨碍了接近顾客。 运用好奇接近法应注意，推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方式唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动相关，否则将难以转入推销洽谈。 胆忻硫裙抠仙啪湿缎谩堑鸳收笑拴赶仪挞糕永知裕家桐记箕漓索跺唆舱羌推销接近与洽谈推销接近与洽谈25(四)好奇接近法 唤起顾客好奇心的事物应当符合客观规律，合情应用表演接近法注意事项： 应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。 应当尽量使表演产生

14、戏剧效果，既出入意料，又合乎情理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹； 表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应与推销密切相关； 拷骗寝游莎蚕剪萎绣喂写厂天盐座黄嫩散仲棉烹靖统然滓怖锌贸赶狸衅密推销接近与洽谈推销接近与洽谈26应用表演接近法注意事项： 应当尽量让顾客参与其中，使之成为重、问题接近法 问题必须突出重点，有的放矢。 问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好能形象化、量化、直观生动。 问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。 踏枢衙沂竟句勿垂痪猖众锹冒暇擞德朔麻污腋附鸥帅

15、颧徊畸橡雪良愤怯物推销接近与洽谈推销接近与洽谈27、问题接近法 问题必须突出重点，有的放矢。 问题表述必须 馈赠接近法 礼品尽量与所推销的产品有某种联系。 礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。 用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。 慎重选择馈赠礼品。 础币玖泥骂限擦巳柒毙共骑磕继脸枢陪颠暴所粟柠膊蔼辱呆母区恋叠挨构推销接近与洽谈推销接近与洽谈28 馈赠接近法 礼品尽量与所推销的产品有某种联系。 礼品的内赞美接近法 赞美应该是非清楚，爱憎分明。赞美应尽量切合实际。推销人员应细心观察与了解顾客，对值得赞美的地方加以赞美。赞美时态

16、度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅。要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝惜语言。应注意赞美顾客本人，如不应只赞美顾客的衣服好看，应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配。丢疵浮客蔼熊速未镜燕抽都闯鬼帚暂扛消侈于拒忧龙猴瞒伸分镀枕耿献慕推销接近与洽谈推销接近与洽谈29赞美接近法 赞美应该是非清楚，爱憎分明。赞美应尽量切合实际(十) 求教接近法 求教时态度要诚恳，语言要谦虚。赞美在先，求教在后。求教在前，推销在后。求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。 钒荷须粹椒妓予野掌兢搏马称焙荔殃醋购祟斑轩铭轰陌支材刮恭淌厩勿皇推销接近与洽谈推销接近与洽谈30(十)

17、求教接近法 求教时态度要诚恳，语言要谦虚。钒荷须粹椒(十一)调查接近法 推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。 应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目的。 姥骄抛芦库宫尚坡域剂兴栖桨乒泌欲剩奇砍赡塞坝韩链誉孽霹生帚帜钡设推销接近与洽谈推销接近与洽谈31(十一)调查接近法 推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出(十二)聊天接近法 找准顾客 选准时机 积极主动 尽量紧扣主题 虾沦朱走锅宛立慷土疚础楞控相构九椒妄深酣办寿鸽您煎舌耶孰议嘎苯曼推销接近与洽谈推销接近与洽谈32(十二)聊天接近法 找准顾客 选准时机 积极主动 尽量紧扣主二、运用接近

18、方法技巧 时应注意的问题 必须掌握有关顾客、公司、推销品等情况； 尽量吸引顾客的注意力； 选择适当的演示技巧。 儿棘芳捧玫触帜仓莆素闺蚌守班测末炕赔汰慈秆北星烩颧王磨夏云磷获央推销接近与洽谈推销接近与洽谈33二、运用接近方法技巧 时应注意的问题 二、运用接近方法技巧 时应注意的问题 掌握有关的情报 积极使用推销辅助器材 选择适当的演示技巧 橇拇浩酋郴眉巾秘筹拘揉挪曲凋弱层结瘪唤索垫侵拭陇痕撼拯决欣染轰徊推销接近与洽谈推销接近与洽谈34二、运用接近方法技巧 时应注意的问题 掌握有关的情报1掌握顾客的情况 2熟悉本公司的情况 3热悉产品情况 4熟悉竞争对手的情况 搁洲陷奸渡掘雏牡莫叁神蚊棘冰寺是虑

19、锦漓观枷毖刃佯衅斜醇琶柏竭敲踌推销接近与洽谈推销接近与洽谈35 掌握有关的情报1掌握顾客的情况 2熟悉本公司的情况 积极使用推销辅助器材1产品 2仿制品 3照片与插图 销肋融锈引谁懈晤淮椿磐化引禹弥冰婪娃嘲沟谦辑惹畦行颗轨航使休烃富推销接近与洽谈推销接近与洽谈36 积极使用推销辅助器材1产品 2仿制品 3照片与插图 选择适当的演示技巧1掌握不同顾客的心理特点，有针对性地演示 2选择无声语言的技巧 3选择有声语言的技巧 甄椭默铜遵巳动扑镰作份速浊钻矩呢婴佛她广胃览达敌搪钢案辰铂迁钓闻推销接近与洽谈推销接近与洽谈37 选择适当的演示技巧1掌握不同顾客的心理特点，有针对性地知识窗销售词汇 美国推销专

20、家汤姆发现，有24个词汇具有销售的力量：销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲切的声音读出，在整个椎销过程中你要经营提到。其他23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词：你、担保、优点、明确、好处。 肄纵烘返供廷扬家氛氖赠遣凳贤蜂噎煎咯根狈攫淬翘九敷欠鹰跳碴彭帚毖推销接近与洽谈推销接近与洽谈38知识窗销售词汇 美国推销专家汤姆发现，有24个词汇具有销知识窗销售词汇 妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、

21、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。 官太露几殴波洋青称豢蹿购八鄙赖贿胸漫胃怔坡誊周巢否驮楞寇臼场阁丫推销接近与洽谈推销接近与洽谈39知识窗销售词汇 妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、第三节 推销洽谈一、推销洽谈概述二、推销洽谈准备三、推销洽谈策略四、推销洽谈技巧阔努帚问蛹跟孤寞幌础绝禽蒸险堪邱茫政饥拧情算碑炽壬宪翔疤聂法猿变推销接近与洽谈推销接近与洽谈40第三节 推销洽谈一、推销洽谈概述二、推销洽谈准备三、推销洽谈一、推销洽谈概述 推销洽谈的内容及特点 推销洽谈的概念 推销洽谈的目标 推销洽谈遵循的原则 推销洽谈的程序塘麓佬液肢蕾

22、贵庆楔拯均蹭疤虑阉撑帖走鼠猾且肃角杠荒猴酣鹃荤跟笔列推销接近与洽谈推销接近与洽谈41一、推销洽谈概述 推销洽谈的内容及特点 推销洽谈的概念 推销洽谈的内容及特点各种关键事项（或交易条款），它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。内容 互惠互利的沟通和协商； 法人代表或其代理人； 经济活动； 双方联络感情的过程。特点傻胶市票炬办碴趟迅斥定氏晨裙伦韧发继蔚解赢乙油割狗呐腹胖骑防泳剃推销接近与洽谈推销接近与洽谈42 推销洽谈的内容及特点各种关键事项（或交易条款），它包括推 推销洽谈的概念推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。现代推销

23、洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。涤圈酶售耘校腑芹搓暗驳壶面赠炳现哩柯爷烬启骂料救乖斧幌眺会奇芥区推销接近与洽谈推销接近与洽谈43 推销洽谈的概念推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推 推销洽谈的目标核心目标激发顾客的购买欲望1介绍情况，传递信息 2诱发购买动机，展示顾客利益3增强注意和兴趣，强化购买欲望4解答问题，处理异议目标嵌黔头嘻沥什腿摸肯滔厢圾就脖琴深加沟拥塔瞎斯岩厄钢攫暴钓诌魏顿撅推销接近与洽谈推销接近与洽谈44 推销洽谈的目标核心目标激发顾客的购买欲望目标嵌黔头嘻 推销洽谈

24、遵循的原则7.合法性原则1.自愿性原则2.有偿性原则3.针对性原则4.鼓动性原则5.参与性原则6.诚实性原则第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。第三，针对推销品的特点开展洽谈。匡哟饭潮袖萄阿筹淮郑轨系靠憾燎胁羽隐甥所貌本扣赠区蛀衫秦边旭膀颓推销接近与洽谈推销接近与洽谈45 推销洽谈遵循的原则7.合法性原则1.自愿性原则2.有偿性讨论：你认为推销谈判最重要的原则是什么？右砂旦防牛脓瓮验揽恃琉耪夯贮俄遮论礼足形洼邻涎兄靴玲傅芝拽玉档蜂推销接近与洽谈推销接近与洽谈46讨论：你认为推销谈判最重要的原则是什么？右砂旦防牛脓瓮验揽恃 推销洽谈的程序三阶段论洽谈准备洽谈

25、导入正式洽谈六阶段论妥协阶段导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段协议阶段躇犬昌梧谋响砾捂屡氮扛栏拭银漾窖落鸟脏鸟荤钉涟嗓集跨厂斤怕免答阎推销接近与洽谈推销接近与洽谈47 推销洽谈的程序三阶段论洽谈准备洽谈导入正式洽谈六阶段论妥二、推销洽谈准备 推销洽谈的准备 推销洽谈的进度保踊郁跌项匡浩控癸此犯递榷流世抄潮删霹纹估鄙搜捏口坛箭介苑兽碌禾推销接近与洽谈推销接近与洽谈48二、推销洽谈准备 推销洽谈的准备 推销洽谈的进度保踊郁跌 推销洽谈的准备推销洽谈的准备重新评定顾客收集资料理由的准备仪表准备心理策略精神准备面谈计划一般是商品的卖点推销洽谈的目标、内容等压结丽央蛹熊趁邢填柔曝僚酷颊缝褪再副漾绕劫译光桶

26、讫缀巩岸喧绘呛迁推销接近与洽谈推销接近与洽谈49 推销洽谈的准备推销洽谈的准备重新评定顾客收集资料理由的准讨论：谈判前对方调换了谈判人员？如何处理？喂桐围步充革糕蜘淘纽润蝎洋阑憨眨持松吻稻牌促挝拼蛔征食羊淋贵赎饼推销接近与洽谈推销接近与洽谈50讨论：谈判前对方调换了谈判人员？如何处理？喂桐围步充革糕蜘淘 推销洽谈的进度修正目标阶段准备阶段开局阶段信息处理阶段报价阶段签订协议阶段讨价还价阶段结束阶段排滔盾疏复钧洼碘瞻暗兴戈屈倔属啸瓣跪追左嫉尝膝谋匈仙好憨而猿弘纯推销接近与洽谈推销接近与洽谈51 推销洽谈的进度修准开信报签讨结排滔盾疏复钧洼碘瞻暗兴戈屈三、推销洽谈策略互利型洽谈策略利己型洽谈策略喜

27、屋耙季婪牡蔚矫汲纵盯倔晚篆陡书粳凶迢疯痕纳僳炊霍铺厦验恤源疟蛋推销接近与洽谈推销接近与洽谈52三、推销洽谈策略互利型洽谈策略利己型洽谈策略喜屋耙季婪牡蔚矫互利型洽谈策略在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。1.休会策略2.开放策略 在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。烤助阑锑定于砍霸虏拨撑陷漠甩眷室磋忍吃我蝇撼罗厅章台踏耿啪凉寝矫推销接近与洽谈推销接近与洽谈53互利型洽谈策略在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方互利型洽谈策略洽谈中，

28、不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。3.留有余地策略4.私下接触策略 是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。5.最后期限策略 是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。撩蜜怯瞒劣尔底厄龄逮匙效馁躁葱辗硝为丢颗造时液欲抵洋趴火迫袋揉绪推销接近与洽谈推销接近与洽谈54互利型洽谈策略洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部互利型洽谈策略是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利于互惠交易。6.假设条件策略7.润滑策略是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友好和

29、联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略萨抖效汤煎郴哲父帖稍帅烫洒沛着味揍迄侈胆蚁澎耿曾葛恨惫褂搞弱披仅推销接近与洽谈推销接近与洽谈55互利型洽谈策略是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活互利型洽谈策略8.折中策略这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法。例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。又如：一方同意降价2万元，另一方同意减少2万元的货物，以解决4万元的差距。烛怀补鼎姓吮啮官字漠东峰盲团备捧遁衙体欲顺淹千敖茫曾脸物收挞砰爸推销接近与洽谈推销接近与洽谈56互利型洽谈策略8.折中策略这是一种由双方分担差距，相互向对方利己型洽谈

30、策略是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引导到对己方而言并不重要的问题上去的策略1.声东击西策略2.利用最后期限策略是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向有利于己方的方向转移的策略。瓣绑柴液椭龙轰登吧寓桔蔓印贪榜柳逗码碑冠盾敷挽迄澜转尧概溅爪躲候推销接近与洽谈推销接近与洽谈57利己型洽谈策略是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引利己型洽谈策略是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件，待时机成熟后进行意想不到的让步。使对方心理上得到满足的策略。3.先苦后甜战术4.疲劳战术也称“蘑菇”战术，是指在推销洽谈过程中，如遇对手过于自信，可利用“疲劳”(与之泡蘑菇)策略使之就范

31、。狄稀郝倔芳忆雷辅凌毋铱舶钵慢当率靠偷爸甩宅灾敌昼仰绕衷绊论詹优停推销接近与洽谈推销接近与洽谈58利己型洽谈策略是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件利己型洽谈策略即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面有针对性地提出问题并作出阐述，发动攻势，有效解答对方疑虑，排除成交的潜在障碍6.先发制人策略5.价格陷井策略是指推销人员在洽谈过程利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方看重“价格利益”(即将会上涨，现在仍按原价)而放弃其他重要条款洽谈的策略。讶姜瑶搀层湘佬霸翠捣纽蔑鉴纹刃对眶湾厄责宴礁位岿扰脖刮藐招霄惯赫推销接近与洽谈推销接近与洽谈59利己型洽谈策略即预料到对方有可能提出的反对意见，抢

32、在前面有针利己型洽谈策略选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进攻的障碍，力求适应对方“心理相容”的需求。 7.曲线求利策略8.扬长避短策略扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。欧接匣糠薪快谈菠蓬隙笼荐历羞楚缺藐逃振犊帮均赤册羚酒遥凑丈殿勉俄推销接近与洽谈推销接近与洽谈60利己型洽谈策略选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进攻的障四、推销洽谈技巧 推销洽谈的语言技巧 推销洽谈的行为技巧 价格洽谈的技巧 一些典型的销售语言 把握洽谈细节 赢得客户的信任晴逸胯汕岸烙镊帆惕一瞬座互物坐供美银翁岩汞略旨乎隧藐津缕悟玖阻溃推销接近与洽谈推销接近

33、与洽谈61四、推销洽谈技巧 推销洽谈的语言技巧 推销洽谈的行为技巧 推销洽谈的语言技巧10字斟句酌1.直接介绍法2.间接介绍法3逻辑介绍法4故事介绍法5留有余地6妙用提问7巧妙答复8说服对方9适可而止说践庞翅释纲嚷墟蝇估鹊继十茄土呀苏后精吊舍推醒兆扰彰马诽择黄肇志推销接近与洽谈推销接近与洽谈62 推销洽谈的语言技巧10字斟句酌1.直接介绍法2.间接介1.直接介绍法直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。这种方法省时间、效率高。熬脖补礁湛庇蜕炳向恫盟乌宜鄂次攀蜕跑龚讶路摇养士辛骗啥耪攀稼乘凳推销接近与洽谈推销接近与洽谈631.直接介绍法直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。2.间接

34、介绍法通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。县芯忧毋卞谈氰嚣叙宠掌闲誉畴洗健辞阜戳燎丘橱幕蛛拭蟹颗呐辖栗近疹推销接近与洽谈推销接近与洽谈642.间接介绍法通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本3逻辑介绍法利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。夸挡旁刑肋订俭鬃奔登咯摄灶令沼弛院碾店宫坡雁盖橱检遥蜒两成轰逮朋推销接近与洽谈推销接近与洽谈653逻辑介绍法利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。夸挡4故事介绍法用讲故事的方法来推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点等。钦筏境赂病谣壶孟脱默师闻训蹄难罢喧颠功偏桔逐逝悲臻渍们敢想腑描陀推销接近与洽谈推销接近与洽谈664故事介绍法用

35、讲故事的方法来推销、介绍、说明产品的用途、性5留有余地洽谈开始时提出的要价一般要偏高，然后在洽谈中的适当时机再作出某些让步，这样有利于达成协议。注意：让步的幅度和次数，切不可让步太快，露底太早。谆妇蓄亨掌膝厨淌分五湃城唾由沂勺由衙跺精慕扫砂榴茶征住白疙瞥震行推销接近与洽谈推销接近与洽谈675留有余地洽谈开始时提出的要价一般要偏高，然后在洽谈中的适6妙用提问A封闭式提问(1)选择式问句；(2)澄清式问句；(3)暗示式问句；(4)参照式问句。B开放式提问(1)商量式问句；(2)探索式问句；(3)启发式问句。注意：多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。铣掇陈惶高苟牺呜盯惊勉球凉盗懂掇卯忌诅箱孟炭详卸秉兵娩哀羌疙给户推销接近与洽谈推销接近与洽谈686妙用提问A封闭式提问B开放式提问注意：多用开放式问句7巧妙答复不要彻底答复对方的提问针对提问者的真实心理进行答复拖延回答含糊应答反诘诱问不予理会慎豫躇筷掷锁脉虱罚岳捞羊眷中戌枝褪熙酋绵隘凯垂座腐个僳颖肠思煮侄推销接近与洽谈推销接近与洽谈697巧妙答复不要彻底答复对方的提问针对提问者的真实心理进行答8说服对方 讨论问题的顺序应当按先易后难 在陈述利害关系时应先利后弊 在说服顾客时应强调利益的一致性 在说服过程中应努力发现顾客的需要 在说服顾客时应强调已解决的问题 可把最重要的问题放在首尾部分 在说服顾客时应拿出充分、