国际商务合同谈判范文

1、国际商务合同谈判资源与环境科学系城乡规划管管理100级1班班郭新娅 220100415501333 国际商务务谈判是是商务活活动的重重要组成成部分，它它是跨越越国界的的活动，是是谈判双双方就共共同感兴兴趣的商商业问题题进行磋磋商以达达成共识识。来自自不同文文化背景景的谈判判者有着着不同的的交际方方式、价价值观和和思维方方式，这这就意味味着在国国际商务务谈判中中了解各各国不同同文化，熟熟悉商业业活动的的文化差差异是非非常重要要的。另另外要达达到一个个较好的的谈判效效果，我我们也需需要掌握握许多谈谈判技巧巧。一、一个健健全的谈谈判班子子应该具具备什么么样的品品格首先要贯彻彻执行本本国的有有关外贸贸

2、政策对外贸易政政策是指指一国政政府根据据本国的的政治经经济利益益和发展展目标而而制定的的在一定定时期内内的进出出口贸易易活动的的准则。它它集中体体现为一一国在一一定时期期内对进进出口贸贸易所实实行的法法律、规规章、条条例及措措施等。它它既是一一国总经经济政策策的一个个重要组组成部分分，又是是一国对对外政策策的一个个重要组组成部分分。对外贸易政政策是对对各国在在一定时时期对进进出口贸贸易进行行管理的的原则,方针和和措施手手段的总总称. 对对外贸易易政策是是一国政政府在其其社会经经济发展展战略的的总目标标下，运运用经济济，法律律和行政政手段，对对对外贸贸易活动动进行的的有组织织的管理理和调节节的行

3、为为。它是是一国对对外经济济和政治治关系政政 策和措施的的总体，属属于上层层建筑的的一部分分。对外外，它服服务于一一国的对对外经济济和政治治的总政政策；对对内， 它为发发展经济济服务，并并随着国国内外的的经济基基础和政政治关系系的变化化而变化化。谈判人员应应该举止止大方国际商务谈谈判是国国际贸易易业务交交易程序序的一项项非常重重要内容容和重要要的阶段段。国际际商务谈谈判既是是一门高高超的艺艺术，又又是一项项有规律律可循的的商务活活动。其其重要意意义和作作用是不不言而喻喻的。台湾大学的的刘必荣荣教授说说：谈判判不是打打仗，它它只是解解决冲突突、维持持关系和和建立合合作框架架的一种种方式，是是一种

4、方方式，是是一种技技巧，也也是一种种思考方方式。所所以我们们在谈判判过程中中一定要要举止得得体，大大方优雅雅，给对对方留下下好印象象，维护护国家荣荣誉。能讲一口流流利的英英语英语是当今今世界上上主要的的国际通通用语言言这一，也也是世界界上最广广泛使用用的语言言。中国国自加入入WTOO，我们们与外商商的直接接接触日日益增多多，国际际商务谈谈判的重重要性对对中国来来说不言言而喻。谈谈判双方方在追求求利益最最大化的的过程中中，对谈谈判人员员提出了了更高的的要求。英英语是国国际商务务谈判中中最通用用的语言言，对商商务谈判判者来说说，熟练练运用和和掌握英英语是必必须具备备的谈判判技巧之之一。具有宽阔扎扎

5、实的专专业知识识与各国商人人谈判不不但需要要丰富的的国际贸贸易理论论知识，同同时也涉涉及很多多社会和和人文知知识各国商人自自身的特特点。熟熟练掌握握有关领领域的专专业知识识，拓宽宽知识面面，同时时熟悉的的了解各各国商人人的特点点和谈判判习惯，有有助于谈谈判的成成功。拥有国际贸贸易知识识国际贸易基基础知识识，国际际贸易的的内容非非常广泛泛，分为为：国际际贸易、中中国对外外贸易、国国际金融融、国际际经济贸贸易法、国国际营销销学、国国际贸易易实务。而而且不同同的国家家和地区区各自的的贸易条条款也不不尽相同同。拥有有国际贸贸易知识识，才能能在谈判判中不被被动，有有助于谈谈判的成成功。熟悉国际和和国内市

6、市场从一定意义义说，商商务谈判判过程实实际上就就是双方方知识和和能力的的较量过过程。在在谈判中中涉及的的知识领领域极其其广泛，如如经济、营营销、法法律、金金融、储储运、财财会、心心理、公公关等学学科的知知识都十十分需要要。在某某些产品品和技术术的贸易易谈判中中，还需需要有专专门的技技术知识识。在国国际商务务谈判中中，良好好的外语语和国际际政治、经经济、法法律的知知识更是是必不可可少。所所以，应应付复杂杂的商务务谈判，实实际上要要求谈判判人员必必须具备备广博的的社会科科学和自自然科学学知识，还还要深入入掌握有有关产品品的技术术特点、成成本估算算、行业业特点以以及市场场行情变变化趋势势，摸清清谈判

7、对对方的要要求和意意向等。二、谈判班班子成员员应具备备的才干干和所需需遵循的的准则商务谈判既既是一种种具有高高度原则则性、涉涉及重大大经济利利益的紧紧张思维维活动，又又是一种种充满灵灵活机动动性、需需要有多多方面知知识才能能完成的的社交活活动。它它是谈判判人员政政治觉悟悟、道德德品格、智智慧能力力、勇气气耐心的的全面较较量。改改革开放放的新形形势，对对商务谈谈判人员员的素质质提出了了更新更更高的要要求。1、政治素素质 良好的政治治素质是是一切经经济工作作人员的的基本要要求，对对于商务务谈判人人员来说说，更是是考察选选拔的首首要条件件。事实实说明，建建立起一一支能够够在多种种经济成成分并存存的国

8、内内市场和和云诡波波谲的国国际市场场始终坚坚持国家家和人民民利益至至上的商商务谈判判人员队队伍，乃乃是经济济振兴、国国家繁荣荣的决定定性条件件。对商商务谈判判人员政政治素质质的要求求主要表表现在以以下几个个方面： (一一)、忠忠于职守守、遵纪纪守法 商务谈谈判人员员不论是是代表国国有单位位、集体体企业与与国内其其它单位位或个人人进行谈谈判，还还是参加加国际经经贸谈判判，都必必须忠于于自己职职守，遵遵守党纪纪国法和和职业道道德，贯贯彻执行行党和国国家的方方针政策策。在改改革开放放的新形形势下，我我们的谈谈判人员员在国内内谈判中中就会遇遇到形形形式式的的对手，有有的人会会施展“千方百百计”，用金金

9、钱、女女色进行行诱惑、拉拉拢。所所以，谈谈判人员员必须要要有良好好的思想想品质，灵灵敏的政政治嗅觉觉，自觉觉抵制各各种腐朽朽思想作作风的侵侵蚀，这这是必须须强调的的首要条条件。至至于在国国际商务务谈判中中，情况况往往更更为复杂杂。据报报道，某某些资本本主义国国家的企企业每年年要开支支上千万万美元，用用于请客客送礼、拉拉关系。有有的企业业对客户户馈赠礼礼品种类类繁多，大大的如汽汽车、摩摩托车、珍珍贵首饰饰等，有有的干脆脆以各种种名目付付给“津贴”，因此此，以清清醒的头头脑分清清贿赂与与礼节性性馈赠的的界线，这这对商务务谈判人人员至关关重要。只只有奉公公守法、道道德高尚尚的人才才能自觉觉遵守组组织

10、纪律律，严格格保守商商业机密密，维护护国家和和民族的的利益和和尊严；才能无无私无畏畏、专心心致志地地施展才才能，在在各种复复杂的情情况下，为为国家争争得更大大的利益益。否则则，经不不起外界界的诱惑惑，为个个人获得得蝇头小小利而牺牺牲国家家和民族族的利益益，最后后自己也也落得身身败名裂裂的下场场。这方方面的教教训是不不少的。 (二)、百折不挠，意志坚定 要在一场重要谈判中取得预期的结果，无异于赢得一场战斗，需要耗费许多心血。商务谈判人员从接受任务开始，就要用心掌握自己和对方情况，做好一切谈判准备；而在谈判进行过程中又会风云变幻，出现种种困难和障碍。谈判人员一定要有坚强的事业心和高度的责任心，发挥

11、自己的智慧和能力，百折不挠地去克服一个又一个困难，尽心尽力地完成自己承担的任务。尼克松曾经这样评论已故周恩来总理：他“是矢志不移的理想家，也是精于筹划的现实主义者，是政治斗士，也是高明的调停者。”“周的身上既有儒家君子的特色，又有列宁主义革命者的政治本色，这两者结合的个性对于他担任的政治角色十分理想。犹如几种金属熔成的合金那样，他的个性的各种成分溶合起来比任何一种单独成分都更坚强有力。”周恩来同志的崇高思想品德和坚韧不拔的意志，应是每个谈判人员学习的楷模。 (三)、谦虚谨慎，团结协作 商务谈判需要掌握大量的情况和资料，运用多方面的知识和技能。一个人的知识和能力总是有限的，必须依靠谈判班子的每一

12、个成员以及幕后顾问班子的协作和支持，才能把事情办好。所以，无论个人的经验有多丰富，能力有多强，在过去谈判中起的作用如何卓著，都还要虚怀若谷，懂得尊重别人，既尊重领导，又尊重左右和下属；既尊重己方人员，也尊重对方成员。谦虚谨慎，宽厚仁爱， 把自己真正置于组织之下，群众之中，认真听取有利于实现谈判目标的各种意见和建议，把谈判组织中各类人员的积极性和主动性充分调动起来，就能够克服谈判中面临的各种困难，不断创造出良好的业绩。 (四)、诚实无欺，讲求信誉 诚实无欺，是社会主义企业的经营原则，也是我们每个谈判者应有的道德风范，是树立国家和企业良好信誉的基本前提。社会主义企业之间的关系，既是竞争的关系，又是

13、相互协作、相互支援的关系，不择手段、尔虞我诈的种种做法在法制健全、企业行为规范化以后是绝对行不通的，是没有前途的。当然，商场如战场，诚实无欺不等于毫无心机，把自己的底数全盘托出，把谈判的主动权拱手 让人。在商务谈判中，为使交易顺利达成，使用暗示、夸大、假动作、声东击西等策略和技巧还是必需的。但前提是无害人之心。不懂得运用谈判策略的所谓诚实，等于是发傻。“老实是无能的别名”，在国际商务活动中尤其如此，谈判中如拘谨于实打实，将不可避免地受人宰割。反过来说，如果只知道运用策略和技巧，抛弃了基本道德规范，无异于欺诈。这样的人不可能使事业成功，最多也只是 “一锤子买卖”，而使国家、集体和个人的信誉扫地。

14、所以，谈判策略与技巧的运用还是要在坚持信誉的范围之内，一旦协议达成，必须按质、按量、按时履行协议条款，以信誉赢得顾客，赢得未来。2、业务能能力 商务谈判人人员的业业务能力力是多方方面知识识和能力力的集合合，是在在谈判中中充分发发挥作用用、驾驭驭各种复复杂局面面所应具具备的重重要条件件。业务务能力主主要应包包括以下下几方面面： (一)、复复合型的的知识结结构 知知识就是是力量。从从一定意意义说，商商务谈判判过程实实际上就就是双方方知识和和能力的的较量过过程。在在谈判中中涉及的的知识领领域极其其广泛，如如经济、营营销、法法律、金金融、储储运、财财会、心心理、公公关等学学科的知知识都十十分需要要。在

15、某某些产品品和技术术的贸易易谈判中中，还需需要有专专门的技技术知识识。在国国际商务务谈判中中，良好好的外语语和国际际政治、经经济、法法律的知知识更是是必不可可少。所所以，应应付复杂杂的商务务谈判，实实际上要要求谈判判人员必必须具备备广博的的社会科科学和自自然科学学知识，还还要深入入掌握有有关产品品的技术术特点、成成本估算算、行业业特点以以及市场场行情变变化趋势势，摸清清谈判对对方的要要求和意意向等，当当然，满满足多方方面知识识的需求求应该依依靠商务务谈判组组织的集集体，而而每一个个谈判人人员在自自己成长长过程中中应该尽尽快地掌掌握更多多方面的的有关知知识，这这是发挥挥自己才才能的必必需准备备。

16、 (二)、分分析判断断能力 它是以以谈判者者丰富的的业务知知识和长长期的经经验积累累为基础础，在实实践中逐逐步养成成的一种种能力，是是商务活活动中极极可贵的的资源。 一是对市场形势的分析判断。有经验的谈判者总是密切地注视着有关商品或服务的市场形势，能够从微弱的信息中见微知著，对可能发生的市场变化趋势作出正确的分析判断，从而应用于商务谈判的实际。事实证明，当某种商品或服务的市场尚处于若明若暗的形势下，首先能作出正确分析判断的人，就能掌握主动权，赢得更大的利益。 二是对谈判对手的分析判断。有经验的谈判者通过会上会下的接触，通过各种现象，包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经

17、营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。特别是对其购销形势的分析，作出其对产品需求或供给状况的判断，将在很大程度上决定对手在谈判中的态度，这是制订相应的谈判策略的重要根据。有经验的谈判者要能在日常接触中掌握对方的个人状况并作出分析判断，特别是对主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点等要做到心中有数，这对顺利应付各种突发事件，驾驭谈判进程大有益处。 (三)、核算能力 商务谈判不同于其它的谈判，它的出发点和归宿都是经济利益，整个谈判的进程实标上是利益的不断核算、调整的过程。所以，谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，如成本、进销差价、费用水平、资金周转率

18、等，能够在各种方案的商谈中，胸中始终有“一画算盘”，可以进退自如。高水平的谈判人员在核算其经济利益时，不仅着眼于目前利益，锱铢必计，而且还应着眼于长远的最大利益，显示其气度和风格；他们不是孤立地“闭门算账”，而是把经济的核算与企业面临的市场情况紧密结合起来；如果产品质量确属上乘，在消费者心目中已享有较高声誉，则为扩大市场份额，尽量争取较多客户，应舍得在价格上作出必要的让步，以退为进。 （四）、商谈能力 商谈能力是谈判者各种知识和能力的集中体现，它应包括： 1倾听能力。能够悉心倾听谈判对方的各种意见，掌握其思想脉络，迅速理出其要点，同时对用暗示表达的似乎无关紧要而却反映其真实意向的苗头，能够迅速

19、捕捉，这是“知己知彼”、确定正确的谈判策略的关键。只会讲，不会听，决非高明的谈判者。 2推理能力。即由一个或几个已知的前提推出新的方案、设想的能力。分析对方的陈述之后，往往会发现谈判中双方的心理处于对立、戒备的状态，而在利益上又相互依存，如何使对方接受乙方的方案和建议，唯一的方法是以理服人。因此，在推理能力上如比对方略胜一筹或至少能分庭抗礼，这是在维持本方利益的前提下推进谈判的重要条件。 3运用语言能力。谈判是各方意愿、要求、方案等信息的表达、传递和磋商的过程，谈判人员的语言表达至关重要。谈判语言有口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判语言和电讯谈判语言等。按其运用目的和要求的不同，可以分为合作

20、性、磋商性，竞争性、暗示性、保密性、交际性等。谈判语言要求准确、适当、有理有据，不能任意发挥，出现破绽；语言要注靠口音的标准化，尽量采用对方能听懂、理解的语言，避免“粗话”、易生歧义的用语；表达要生动活泼，有感染力和说服力。国内谈判，至少要会讲普通话；与港商洽谈，广东话很有用。有时掌握一些地方乡音，在谈判时也有独到的妙用。与外商谈判，外语要功底扎实，重大问题绝不能出现差错，合同文本的用词必须十分精确，经得起推敲。 （五）、协调能力 在商务谈判过程中常常会出现各种矛盾和预想不到的情况，对于谈判班子的领导成员来说，一定要有正确处理各种内部矛盾、通过说服教育调动各方面积极性、为实现既定目标而奋斗的协

21、调能力，这是保证谈判成功的基本条件。3、心理素素质 商务谈判，在在实践中中不仅是是一种经经济行为为，而且且也是谈谈判者在在智力、体体力、意意志等多多方面的的一种较较量，要要求谈判判者必须须具备很很好的心心理素质质。 （一一）、自自制能力力 谈判判人员经经常会遇遇到环境境的激励励变化和和严重的的挑战而而感到窘窘迫和难难堪，在在这种情情况下一一定要有有克服自自身心理理障碍的的自制能能力，能能在各种种特殊环环境下始始终心平平如镜，从从容不迫迫，内紧紧外松，排排除一切切不符合合既定目目标的忧忧思和杂杂念。辩辩论激烈烈时，思思想要集集中，态态度要保保持平和和、冷静静，坚持持用说理理和恰当当的态度度去说服

22、服对方；当对方方情绪激激动、态态度失常常时，也也不可怒怒形于色色，“以牙还还牙”。当谈谈判陷入入久拖未未果的境境地时，压压力不仅仅来自对对方，而而且会来来自自方方。不仅仅谈判组组织成员员之间可可能发生生分歧，而而且往往往由于某某些领导导者不了了解实情情而形成成谈判中中的巨大大困难。有有水平的的谈判人人一定要要坚持实实事求是是的原则则，能顶顶住各种种压力，据据实测算算分析，如如实反映映报告，帮帮助领导导和其它它成员进进一步了了解情况况，做到到统一思思想，协协调一致致。这种种自制能能力往往往能从危危机中挽挽救谈判判，并最最终取得得成功。 （二）、随机应变 谈判进程变幻莫测，各种意想不到的事情都可能

23、突然发生。有时谈判对手运用各种谋略，也可能自己陷入难以处置的困境，这就要求谈判者有很好的心理素质，能够随机应变，巧妙地应付和处理好突发事件，摆脱困境如在谈判中对方提出棘手的难题时，可以委婉地转移话题，把讨论先引到容易谈的问题上，然后经过段思考，有了清晰思路时再逐渐接近要解决的难题。有时当对方逼迫你就问题立即作出抉择时，你若回答：“让我考虑下”，便会显得缺乏主见，无判断能力，从而在心理上处于劣势。此时，可以从容不迫地看看表，礼貌地告诉对方“对不起，10点钟了，我得出去与一约定的朋友通个电话，请稍等5分钟。”于是，在对方并未觉察你真正意图的情况下赢得5分钟的思考时间，可能的话还能听到他人的咨询意见

24、有时还可通过外在力量或调节自身状况作应急用，如点烟、倒水、开个小玩笑，与自己同伴谈一件无关紧要的，从而缓和气氛，争得冷静思考的时间，使“山穷水尽”转变为“柳暗花明”。 (三)、创造力与灵活性 一个好的谈判者不仅要能经得起各种挫折的考验，不受感情波动的支配，而且要始终表现出理智和优雅的风度，富有创造力和灵活性。这就要有很强的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素质和思维方法。谈判者要善于随着谈判场上的风云变幻，及时调节自己的心理状态，不断建立起新的心理平衡，在坚持原则性的同时，发挥自己的创造力与灵活性，否则就不易使僵持局面得到及时化解。1972年中美上海联合公报中关于台湾问题的立场表述，就是一个很好的

25、例证。创造力与灵活性的发挥与思维活动的及时调整密切相关。要善于把谈判前经过准备而形成的前期思维方式，及时地根据谈判中出现的各种新情况调整为临时思维方式；正确运用反馈思维与超前思维相结合、以超前思维为主的思维方式；静态思维与动态思维相结合、以动态思维为主的思维方式。正确的思维方式和坚韧不拔的毅力，说到底是谈判者创造力和灵活性得以充分发挥的源泉。 此外，谈判者的年龄、体质、仪表、风度也是重要的条件，在谈判人员选拔时也要认真加以考虑。三、 谈判判的准备备和后续续工作谈判的人事事准备 商务谈判判在多数数情况下下，需要要组成一一个谈判判班子，配配备各类类人员，分分工协作作，有效效地开展展谈判活活动。谈谈

26、判队伍伍的组成成不能千千篇一律律，但总总的要求求是“少而精精”，组成成的人员员具有良良好的专专业知识识和谈判判能力，并并且各具具不同的的特点，优优势互补补，团结结合作，协协调动作作。进行行重大商商务谈判判的班子子，一般般要由主主谈人、经经济人员员、技术术人员、法法律顾问问等人员员组成，在在对外经经贸谈判判中，翻翻译人员员也是很很关键的的人物。 (一)、主谈人 或称首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。因此，主谈人水平的高低，直接关系到谈判的成效，他既要有企业家的敏锐眼光和决策能力，又要有宣传家的口才和思维逻辑，还要有外交家的风度和气质。一个

27、理想的主谈人应该具备： （1）、熟悉我国国内、国外贸易的有关方针政策； （2）、掌握当前市场情况及其发展趋势，具有良好的分析判断能力； （3）、能够迅速洞察谈判对手的情况 （4）、有关的法律知识； （5）、在对外经贸谈判中，需要有一定的外语水平； （6）、胸襟开阔，善于听取各方面意见，作风民主； （7）、善于思辨，有较好的表达能力； （8）、职位与对方主谈人相当，有作出相应决定的权力。 所以，主谈人不但自身素质要高，而且要有指挥和协调谈判班子所有成员的活动、最大限度发挥群体效应的能力。在谈判开始前要组织有关成员做好一切准备工作，掌握与谈判有关的各种信息，使全体成员准确了解本次谈判的目标和策略，

28、明确自己在实现谈判目标和策略中所担负的责任。在谈判过程中，主谈人要发挥核心作用，“言必信，行必果”，使对方认识到主谈人言行的权威性，并要能设身处地考虑对方行为环境，对方意见的真实含义，增强双方合作的信心。同时，也要能及时识破对方的假动作和“迷阵”，找准主攻点，推动谈判全局的进展。主谈人责任重大，面对的矛盾和困难也多。当发生非授权范围的重大情况时，应将事情的本来面貌如实地向上级汇报，包括事情的正面和反面、积极和消极的各个方面；当问题难作决策时，应向上级决策层提供多种可供选择的方案，并指明各种方案的利弊；当上级作出决策后，应全力贯彻决定，井使之具体化、完善化，可供实际操作。 (二)、经济人员 经济

29、人员是谈判班子中的重要成员，应由熟悉业务的经济师或会计师担任。在主谈人主持谈判时，经济人员应充分发挥助手的作用，提供经济方面的资料和意见，而在与对方经济人员直接就具体交易条件进行磋商时，经济人员要独当一面，充分发挥自己的主动性和创造性。经济人员的具体职责是： (1)谈谈判准备备期间，参参与信息息调研与与行情分分析，作作好谈判判方案的的准备工工作； (2)、掌握握谈判项项目整个个财务状状况； (3)、分析析、了解解谈判对对方的财财务状况况及其在在项目利利益方面面的期望望值指标标； (4)、及时时分析、计计算谈判判方案变变动所引引起的收收益和财财务情况况的变动动； (5)、在谈谈判中为为主谈人人出

30、谋划划策，排排忧解难难，促进进谈判按按预定目目标前进进； (6)、当发发生重大大意见分分歧时，提提请或暗暗示主谈谈人休会会，在场场外作进进一步分分析、核核算； (7)、在正正式签约约前提出出对合同同或协议议的财务务分析表表； (8)、参与合合同、协协议的起起草和签签署，参参与谈判判总结事事宜。 （三）、专业技术人员 重大的商务谈判，要有熟悉本企业的生产、科研技术并能解决谈判中发生的各种技术问题的专业技术人员参加，作为主谈人的助手。在主谈人开始谈判前，专业技术人员要准备好谈判有关的详细技术资料，帮助主谈人掌握具体的技术参数，面当谈判中发生技术争议问题时，专业技术人员要能分析、判定问题的症结，解答

31、本方有关的技术难题。其具体职责是： (1)、谈判开始前，收集有关技术信息资料，作好谈判项目技术方案的准备工作； (2)、及时掌握双方在项目技术要求上的分歧和差距，研究解决分歧的途径和办法； (3)、根据主谈人的委托，同对方进行技术问题上的具体磋商； (4)、向主谈人提出有关技术难题的建议和方案； (5)、草拟和修改合同、协议中有关技术问题的条款； (6)、为最后决策提供专业技术方面的论证，参与合同、协议的签署和谈判的总结。 (四)、法律人员 在重大项目谈判中，法律人员是不可缺少的，他要熟悉各种经济法规，在国际商务谈判中还要懂得国际商法和有关国家、地区的法律规定，能够透彻掌握和解释合同、协议中各

32、种条款的法律含义和要求，使得本企业在各种经贸交往中得到法律保障，在发生法律纠纷时，能有力地维护自身的利益。其具体职责是： (1)认定谈判对方经济组织的法人地位； (2)保证谈判程序和谈判内容在法律许可的范围内进行； (3)参加拟订谈判文件，保证其在法律上的有效性和准确性； (4)当发生法律纠纷时，依法为本方利益进行辩护。 (五)、翻译人员 在对外大型商务谈判中，翻译人员是谈判班子的核心成员。重要谈判的翻译不能临时确定，而应尽早吸收参加谈判的准备，使其充分了解谈判的任务、目标和策略，掌握有关业务和技术术语。好的翻译人员能洞察对方的心理和发言意图，为主谈人提供重要信息和建议，同时也可为本方谈判中出

33、现的失误，得到改正的机会和借口。对外经贸洽谈往往包藏着许多复杂、微妙的问题，主谈人或其他成员发言中难免有失言之处。高水平的翻译能在语言传递中巧妙地给予更正；有时当主谈人意识到自己出言有误，在配合默契的情况下，还可找借口把失言之责任往翻译身上推，体面地纠正自己的错误。此外，通过翻译进行谈判，可以避免过早暴露自己的外语水平，利用翻译复述的时间，细心观察对方的反应，争得较多的思考时间，决定下一段行动的步骤。翻译人员的工作职责是： (1)、谈判开始前尽量熟悉业务情况，了解谈判对手特点，作好充分准备； (2)、在谈判过程中全神贯注，力求使翻译内容准确，忠实原意； (3)、当发觉主谈人意见不妥或有差错时，

34、以巧妙的方式提醒其注意，但最后必须以主谈人的意见为准，不能向外商表达翻译自己意向； (4)、对方提出的意见和要求，应如实告知主谈人，不能自作主张作出回答，也不能故意省略，堵塞言路； (5)、外商如有不正确言论或不满意表示，应全部译告主谈人，自主谈人考虑后作出适当反应。 在谈判进行中翻译不要随便更换，以保证工作的连续性。翻译工作相当艰苦，应予尊重爱护。 (六)、记录人员 一项重大的商务谈判往往旷日持久，多有起伏，把谈判全过程如实记录下来，形成完整的资料，既是本次谈判的重要档案资料，也是进一步发展关系的参考依据。因此，配备具有良好素质的记录人员是十分必要的，他虽不是正式代表，但应是谈判班子的组成人

35、员。重要谈判还设有二线工作班子，他们除听取口头汇报外，主要从记录中了解谈判的全部过程，发现问题症结，提出相应的建议和对策。记录人员要有良好的文字记录能力，最好学会速记，并有一定的业务知识，注意力集中，反应机敏。完整地记录谈判内容应包括： (1)商谈的全部过程和主要问题 (2)双方提出的各项条件和建议 (3)双方争议的主要问题和最后达成的协议， (4)主要谈判人员的用语、习惯、提法和表情等。 (七)、国外商务中的代理人 在国外商务活动中，代理人作为企业委托在当地经营渠道的成员，他们不仅熟悉委托人经营的商品和服务，而且更重要的是充分掌握当地的社会、经济情况，了解谈判对方以及参加谈判人员的特点，熟悉

36、同行圈子的内情，与当地各方面人士有密切联系。因此，在国外进行商务谈判时，经过事先的认真选择，可以让作用发挥得好的代理人参加正式谈判。在客户有翻译的情况下，代理人可以帮助双方意图的传递，验证对方翻译的正确性；而当对方没有翻译的情况下，代理人常常可以充当翻译，尤其谈判对方使用的是少数语种。正确地利用代理人，可充分发挥其对我有利的作用，关键是要建立起长期合作的友谊纽带，正确处理好利益关系，使其认识到谈判的成功会给他带来目前的利益和更好的发展前景。当然，代理人与谈判对手之间也常常会有一些不易察觉的联系，他既可以为我方服务，也可以为谈判对方效力。因此，在代理人参加谈判时，既要利用其促进谈判的积极作用，又

37、要做好工作，掌握分寸，防止对我不利情况的发生。 除了上述主要成员外，根据谈判需要，还要配备一些信息收集、数据分析、文件打印等服务人员，使谈判工作能有序地进行。 谈判的计划划准备谈判所需遵遵循的原原则包括括四个方方面：客客观；统统一；兼兼容；立立足对方方利益。（一）、商商务谈判判前情报报的收集集所谓情情报按照照情报的的功能分分类包括括三大类类：公开开情报、非非公开情情报、机机密情报报。按照照情报的的内容来来分类包包括四部部分：与与谈判有有关的情情况、有有关谈判判对象的的情况、竞竞争者的的情况、已已方的情情况。谈谈判者都都是可以以从以下下几个渠渠道获取取有效的的情报：政府事事业机构构;通过研研究专

38、利利来寻找找情报;行业咨咨询公司司或相关关机构;通过大大型的展展览活动动来收集集情报;通过参参观学习习获取情情报;询问关关键客户户;追踪谈谈判对象象的领导导言行等等。收集信信息就要要仔细分分析，抓抓住问题题的本质质。例如：20003年日日本佳能能的数码码打印技技术持续续以百分分之五的的年增长长率发展展着营业业额达到到了16630000亿日日元，保保持着这这个行业业的霸主主地位，而而曾经雄雄霸复印印机行业业的施乐乐公司在在20000年财财产净亏亏7亿美美元，直直到20002年年才扭亏亏为盈。佳能是是在19967年年打算将将产品线线从照相相机延伸伸到办公公室领域域的。但但当时美美国施乐乐公司是是阻

39、碍佳佳能公司司进军办办公室设设备的大大山，面面对施乐乐公司的的强大实实力，许许多竞争争只得望望机兴叹叹，然而而佳能没没有消极极等待，但但也没有有盲目对对抗，而而是处也也积虑地地筹划进进入到复复印机制制造领域域。一方方面，通通过查阅阅施乐公公司拥有有的所有有专利，参参考其专专利资源源，力求求在相应应的技术术基础上上有所创创新和突突破;另另一方面面，通过过购买施施乐复印印机的客客户调查查，佳能能公司发发现了一一些现有有客户对对施乐复复印机的的抱怨，诸诸于价格格昂贵、操操作复杂杂、体积积太大、保保密性不不强等。最最后，佳佳能决定定抢先占占领更有有发展前前景的小小型复印印机市场场领域。在谈判判工作开开

40、始前，谈谈判人员员对各种种信息资资料的掌掌握要全全面，因因为谈判判优劣分分析以及及策略应应用是建建立在对对有关信信息资料料的收集集与整理理的基础础上的，掌掌握的信信息资料料越全面面，分析析得越充充分，谈谈判成功功的可能能性就越越大。（二）、商商务谈判判计划书书的拟定定谈判计计划是商商务谈判判人员在在谈判前前预先对对谈判目目标具体体内容和和步骤所所作的安安排，是是谈判者者行为的的指针和和方向。谈谈判计划划书的主主要内容容有：确确定谈判判目标;时间的的安排;谈判地地点的安安排等。(1)、谈判判目标的的确定谈判目目标的判判目标是是指谈判判要达到到的具体体目标，它它指明谈谈判方向向和要达达到的目目的。

41、企企业对本本次谈判判目标是是保证谈谈判成功功的基础础。在确定定谈判目目标的时时候，一一定要充充分分清清自己想想要的和和需要的的内容，并并把它罗罗列出来来。谈判判中有许许多常见见的问题题都会出出现，包包括价格格、数量量、质量量、交货货期、折折扣、售售后服务务等。谈谈判前，先先列出自自己的谈谈判目标标，考虑虑对方可可能关心心的，按按优先级级分出来来，再列列出一个个竞争对对手目标标，考虑虑对方可可能关心心的内容容。(2)、时间间的安排排“时间间就是金金钱,效效益就是是生命”,可见见时间的的安排是是非常重重要的环环节,如如果时间间安排得得很仓促促,准备备不充分分,匆忙忙上阵,心浮气气躁,很很难沉静静地

42、在谈谈判中实实施各种种策略;如果时时间安排排得很拖拖延，不不仅会耗耗费大量量的时间间和精力力，而是是随着时时间的推推迟，各各种环境境因素都都会发生生变化还还可能会会错过一一些重要要的机遇遇。(3)、谈判判地点的的选择谈判地地点的选选择，往往往涉及及谈判的的环境心心理回素素问题，有有利的谈谈判场所所能增加加自己的的谈判力力量。例例如：日日本的钢钢铁和煤煤炭资源源短缺，而而澳大利利亚盛产产铁和煤煤，日本本渴望购购买到澳澳大利亚亚的煤和和铁，而而在国际际市场上上，澳大大利亚一一方却愁愁找不到到买主。按按理来说说，日本本人的谈谈判地位位低于澳澳大利亚亚，处于于不利地地位，而而澳大利利亚一方方在谈判判桌

43、上占占据主动动地位。为为了取得得谈判的的优势，日日本 商商人总想想方设法法把对方方的谈判判代表请请到日本本去谈生生意。一一旦澳大大利亚人人到了日日本，日日本方面面和澳大大利亚方方面在谈谈判桌上上的相互互地位就就发生了了显著的的变化。日本方面这这一成功功的谈判判恰恰说说明了主主场谈判判具有不不少优势势。在自自己熟悉悉的地方方与对方方谈判，各各方面都都会感到到比较习习惯，在在生活起起居、饮饮食、睡睡眠止都都不会受受到影响响，由于于他们处处于东道道主的身身份，处处理各种种谈判事事务都比比较主动动，谈判判底气比比较足。、谈判的场场所和议议程准备备 根据据需要，贸贸易谈判判可以在在本国举举行，也也可以在

44、在对方国国家举行行。（四）、谈谈判后的的资料整整理记录谈判内内容，存存档，完完善档案案内容。 把谈判判过程记记录下来来，把资资料存入入档案。准准确丰富富完善客客户档案案，是对对外服务务、对外外交易、履履行合同同的可靠靠依据，也也可以正正确指导导以后的的业务活活动。各国商人谈谈判风格格的特点点和差异异日本商人（JJapaan）日本商人给给人的印印象： 礼礼貌、热热情、谨谨慎 团团体倾向向强、谈谈判有耐耐心。 爱爱“叫苦” 日商很注注重面对对面地接接触洽谈谈，不习习惯电报报、电传传、电话话式的联联系。如如果中间间人有一一定的地地位，经经其介绍绍与日商商面对面面地洽谈谈后，效效果会更更好。日日商很重

45、重视人际际关系。在在结识之之初，如如果用点点头或轻轻度鞠躬躬致意，在在日本会会收到比比握手更更好的效效果。日日本人经经常说的的“哈伊”，只表表示他听听明白了了你说的的话，不不表示他他同意你你的意见见。你不不要误解解为他答答应你什什么了。在在商务谈谈判中，日日商很注注意对方方的感情情、语气气、语调调等细微微变化和和反应，很很会避开开正面争争执或尴尴尬局面面，会用用间接语语句来表表示不同同意你的的观点。在在没有摸摸清对方方的真实实意图前前，他们们一般不不会轻易易同意签签约。日日本人对对外贸易易一般多多以集体体商定为为准。他他们习惯惯于搞长长期可靠靠、面面面俱到的的合同条条款商谈谈，一旦旦达成协协议

46、，习习惯于就就事论事事解决问问题，私私下解决决问题，不不主张到到公证机机关去解解决。日日本人是是有预算算只要不不超过预预算就可可以，只只要你陪陪他吃好好玩好就就可以了了。日本人很注注重在交交易谈判判中建立立和谐的的人际关关系。这这样，往往往在商商务谈判判过程中中，有相相当一部部分精力力和时间间是花在在人际关关系中。假假如你与与日本商商人曾有有过交往往，那么么在谈判判之前就就应尽力力地回忆忆一下过过去双方方的交往往与友谊谊，这对对后面将将要进行行的谈判判是很有有好处的的。他们们不赞成成也不习习惯直接接的、纯纯粹的商商务活动动。如果果有人想想开门见见山直接接地进入入商务问问题谈判判而不愿愿展开人人

47、际交往往，那么么他就会会处处碰碰壁，反反而欲速速则不达达。有人人认为，参参加与日日本人的的交易谈谈判就像像参加文文化交流流活动，如如果初次次同日本本企业建建立交易易关系，或或者商谈谈的内容容十分重重要，那那么，在在谈判开开始的时时候，我我方地位位较高的的负责人人拜访对对方日本本企业中中同等地地位的负负责人是是十分重重要的，它它会促使使日本企企业重视视与你之之间的交交易关系系。在拜拜会上，一一般不谈谈重要的的事项，也也不涉及及具体的的实质性性问题。日日本人的的时间观观念极强强，生活活节奏快快，这是是由日本本人的生生活充满满竞争造造成的。但但同时工工作又非非常认真真谨慎。日日本人在在谈判中中有时不

48、不能坦率率、明确确地表态态，有时时报价中中的水分分极大，常常使谈判判对手产产生含糊糊不清、模模棱两可可的印象象甚至误误会，因因此常会会感到焦焦躁不安安。日本本人在签签订合同同之前一一般格外外谨慎，习习惯于对对合同作作详细审审查并且且在内部部做好协协调工作作，这就就需要一一个较长长的过程程。但一一旦作出出决定，日日本商人人都能重重视合同同的履行行，履约约率很高高。因此此同日本本商人谈谈判要有有耐心，事事先要有有充分准准备，在在合同签签订之前前必须十十分仔细细审查合合同，含含义不清清的地方方必须弄弄明确，以以免日后后造成纠纠纷。美国商人（AAmerricaa）性格外露， 热情奔奔放，善善于讨价价还

49、价。美国商人特特点东部：老练练、 注意意文字契契约西部: 直直爽、平平易近人人南部：性子子急、诚诚恳、 注意意文字契契约和 商业业信用美国人喜欢欢边吃边边谈，一一般洽谈谈商务，最最好在吃吃早餐时时开始。同同美国人人谈生意意，不必必过多的的礼节。美美国人一一般精力力充沛、外外向、热热情、自自信、果果断，在在贸易谈谈判中，以以取得最最大效益益为目的的。另外外，美国国人善于于讨价还还价，并并能及其其自然地地把话题题引到这这个方面面。美国国人对包包装极感感兴趣。谈谈判时，他他们很重重视包装装。因为为在美国国，包装装对商品品的销路路十分重重要。我我的美国国客户就就一个包包装细小小问题和和我谈了了一个半半

50、月。由于美国在在国际贸贸易中的的地位，美美国文化化给谈判判带来的的特点引引人注目目。从总总体上来来说，美美国人的的性格通通常是外外向的。因因此，有有人将美美国人的的性格特特点归纳纳为：外外露、坦坦率、真真挚、热热情、自自信、滔滔滔不绝绝，追求求物质上上的实际际利益。与美国人做做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不

51、要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。与美国人谈谈判，绝绝对不要要指名批批评某人人。指责责客户公公司中某某人的缺缺点，或或把以前前与某人人有过摩摩擦的事事作为话话题，或或把处于于竞争关关系的公公司的缺缺点抖露露出来进进行贬抑抑等，都都是绝对对不可以以的。这这是因为为美国人人谈到第第三者时时，都会会顾及避避免损伤伤对方的的人格。这这点，务务必牢记记于心，否否则是会会被对方方蔑视的的。美国人对商商品的包包装和装装潢比较较讲究。这这是因为为在美国国，包装装与装璜璜对商品品的销路路具有重重要的影影响，只只有

52、新奇奇的符合合国际潮潮流的包包装与装装璜，才才能激励励消费者者的购买买欲，扩扩大销售售。在美美国，一一些日用用品花费费在包装装装璜上上的费用用占到商商品成本本的很大大比例。有一种不正正确的理理解，认认为美国国人做生生意很死死板，丝丝毫不讲讲人情。实实际上，美美国人是是人种熔熔炉，美美国人的的传统是是从事商商业，特特别是犹犹太血统统的人具具有经商商的长处处。如何寻找美美国客户户和对美美贸易应应注意的的问题在在中国出出口商品品交易会会上，商商务部亚亚美大司司有关人人士介绍绍了美国国市场的的特点、如如何寻找找美国客客户和对对美贸易易应注意意的问题题与美国国谈判的的感受美美国价格格压的太太低。英国商人

53、（EENGLLANDD）特 点：老牌的的贸易大大国，绅绅士风度度、举止止大方，讲讲究礼貌貌、平和和友好，出出现分歧歧时固执执己见，不不允许讨讨价还价价英国人不象象美国人人那样，他他们对准准备工作作做的不不是很充充分，但但有自己己的特点点：讲礼礼仪，友友好，善善于交往往，并使使人感到到愉快。同同英国人人谈生意意有三忌忌：一是是不要佩佩带有条条纹的领领带，二二是不要要以英国国皇室的的私事作作为话题题，三是是不要直直称他们们是英国国人，要要说“大不列列颠人”，这样样会使他他们非常常高兴。谈到英国人人和他们们的谈判判作风，我我们可以以看出，英英国各地地区有某某些共同同的特征征。你应应该注意意，联合合王

54、国由由四个民民族组成成，而不不是一个个，现在在这四个个民族较较紧密地地结合在在一起了了。英格兰当然然是最主主要的民民族。事事实上，其其它国家家提出英英格兰时时，往往往本意就就是指联联合王国国。而且且，大多多数英国国人在谈谈论英国国时也用用英格兰兰代替，但但有时这这样做并并不适当当，他们们不自觉觉地漠视视了苏格格兰、威威尔士和和爱尔兰兰人的情情感。因因此，不不要把英英格兰人人叫做英英国人。英国商人有有一个共共同特征征，这就就是他们们对出口口的几乎乎所有产产品经常常延迟交交货。进进口英国国商品的的商人对对这一点点一致抱抱有不满满的态度度，并且且也是各各地的商商人都知知道这一一点。英英国人对对这个问

55、问题已有有很多论论述，并并且也作作了很大大努力去去改变这这一点。但但是，英英国依然然没有什什么改进进，也没没有采取取什么有有力措施施，那种种拖延意意识依然然牢固地地存在于于现代出出口贸易易中，要要使这种种局面改改观，得得需要好好多年。此此外，要要使世界界各国的的客商消消除对英英国的这这一印象象，即使使用不了了几代人人的时间间，至少少也需要要很多年年。英国国为什么么有这种种坏名声声呢？我我不知道道。很多多在英国国建厂的的美国和和日本公公公司已已经设法法使他们们的出口口产品的的交货日日期符合合国际标标准，但但即便是是福特和和通用汽汽车公司司，也不不能彻底底根除这这一问题题。当英国经理理在国外外谈判

56、时时，这总总是一个个问题。有有了这个个公认的的缺点，英英国谈判判者很被被动，经经常不得得不接收收一些本本来是过过于苛刻刻的交易易条款。谈谈判者会会在一份份英国合合同上就就交货订订立索赔赔条款，因因为只有有这样才才可靠。即即使英国国人保证证准时交交货，对对方也会会以下列列问题反反击：“如果你你确实可可以准时时交货，那那么，你你不必害害怕索赔赔，而你你如果害害怕索赔赔，你显显然不能能保证按按时交货货。”英国是199世纪初初期第一一个进入入工业化化的国家家，那时时英国的的公司在在技术上上占据世世界领先先地位，并并在旧殖殖民帝国国体系中中取得垄垄断地位位。这种种情况可可能使他他们养成成了不遵遵守交货货

57、时间的的习惯。第第二次世世界大战战后，从从19445到 19555年，英英国再次次拥有一一个垄断断市场，它它的很多多竞争对对手已退退出商业业领域，直直到后来来治好战战争创伤伤。另外外，当时时英国所所生产的的任何东东西都可可以卖掉掉，这又又使英国国人忽视视了作为为现代贸贸易国家家应该遵遵守的基基本要求求。如果果交货条条件是贸贸易的唯唯一标准准的话，那那么，除除非英国国能够做做出改进进，否则则它在出出口贸易易中会遭遭受灭顶顶之灾。幸幸运的是是，交货货条件只只是英国国产品出出口的条条件之一一，在很很多情况况下，这这个条件件也不是是很重要要的条件件。英国是一个个贸易大大国，虽虽然它在在世界贸贸易总额额

58、中的份份额不断断下降，但但其出口口绝对量量依然在在扩大，造造成这种种情况的的原因是是：第一一，英国国的工业业技术具具有一定定的优势势；第二，英国国人具有有较强的的科学和和技术发发明创造造能力，这这使得英英国贸易易商可以以将其产产品销往往世界各各地。可是科技不不再由英英国垄断断了，“朝阳”工业（如如通讯工工业）对对英国是是个挑战战。一旦旦竞争对对手掌握握了新技技术，英英国就再再也不可可能有技技术能力力避免其其在世界界贸易中中的地位位不断迅迅速下降降。在这种不幸幸的结果果（对英英国人而而言）到到来之前前，不能能说英国国谈判者者已进入入了死胡胡同，人人们指责责英国“交货道道德很低低”，（换换句话说说

59、，英国国的贸易易伙伴不不信任英英国所做做出的承承诺（但但人们又又觉得英英国的技技术不错错，这是是英国谈谈判者在在与世界界其它国国家进行行交易时时经常碰碰到的。只只要他们们能在优优点缺点点之间取取得有利利于他们们的平衡衡，他们们就会长长期占据据国际贸贸易舞台台。另外，在最最近，大大多数面面向出口口的商业业谈判者者采取了了与他们们的外国国客户建建立经常常的直接接联系的的做法。毫毫无疑问问，英国国公司相相对于他他们的竞竞争对手手来说不不善于从从事日常常的业务务访问。也也许英国国公司为为了在这这方面与与竞争对对手竞争争，他们们也开始始改变了了做法。毫毫无疑问问，如果果你要在在出口市市场上保保持较高高的

60、销售售量，经经常派出出高级经经理人员员去各国国访问是是极其必必要的。这这样不仅仅加强了了和客户户的联系系，而且且也是间间接提高高了胸在在当地代代表机构构的地位位和干劲劲。英国谈判者者有另外外一个弱弱点，即即除了说说英语以以外不会会讲其它它语言。把把英语当当作母语语的人总总有点傲傲慢自负负，他们们设想世世界上其其它人都都会讲英英语或学学英语。他他们是不不会很快快改变的的，因为为许多国国家把英英语作为为第二语语言，只只有法国国是例外外。英国人口有有56000万，其其中46600万万是英格格兰人，他他们在国国际贸易易中代表表英国。英英国人素素有绅士士风度，在在交易中中即使形形势对他他们不利利，他们们