商务谈判实务部分案例解析

1、商务谈判实实务部分分案例分分析【】220100-011-144 100:599:100来源: 成功功营销网网作者: 佚名名内容导读：1，中中方使用用什么方方法搜集集到了谈谈判信息息？其该该信息属属于哪一一类别谈谈判信息息？2、中中力怎样样加工谈谈判信息息？3.中方怎怎样利用用谈判信信息？44、曰方方在谈判判信息的的管理上上存在什什么问题题？课堂案例一一：欧洲洲A公司司代理BB工程公公司到中中国与中中国c公公司出口口工程设设备的交交易。中中方根据据其报价价提出了了批评。建建议对方方考虑中中国的竞竞争性和和该公司司第一次次进入市市场。认认真考虑虑改善价价格。该该代理商商做了一一番解释释后仍不不降价

2、并并说其委委托人的的价格是是如何合合理。中中方对其其条件又又做了分分析，代代理人又又做解释释，一上上午下来来。毫无无结果。中中方认为为其过于于傲慢固固执，代代理人认认为中方方毫无购购买诚意意且没有有理解力力。双方方相互埋埋怨之后后，谈判判不欢而而散。问题：1.欧欧洲代理理人进行行的是哪哪类谈判判？2.构成其其谈判因因素有哪哪些？33.谈判判有否可可能不散散？若可可能不散散欧洲代代理人应应如何谈谈判？分析：1.欧欧洲代理理人进行行的是代代理地位位的谈判判。2.构成其其谈判的的因素有有：标的的工工程设备备；当事事人欧洲AA公司，欧欧洲B工工程公司司和中国国c公司司；背景景中中国市场场竞争和和A公司

3、司第一次次进入中中国市场场微微观经济济环境。33.谈判判有可能能不散，至至少可以以避免“不不欢而散散”。AA公司应应核代理理地位淡淡判的要要求做到到：“姿姿态超脱脱、态度度积极应做“好人”。案例二二：天津津某半导导体工厂厂欲改造造其生产产线，需需要采购购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和

4、日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1.AA公司的的探询是是否成功功？为什什么？22.天津津工厂应应做何种种调整？为什么么？3.天津公公司的探探询要做做何调整整？为什什么？分析：1.天天津香港港公司公公司香港港公司的的探询姑姑夫败的的。田为为外商有有的不报报价，探探询没结结果。有有结果时时，条件件太苛刻刻，非诚诚意报价价。2.天津工工厂的委委托有时时序错误误，必须须调整。香香港公司司不能代代工厂签签进口合合同，直直接找香香港的探探询可能能加快进进度，但但存在签签约和对

5、对后续工工作影响响的问题题调整内内容；让让香港公公司的外外探纳人人天津公公司的对对外探询询中，并并且以天天津公司司为主，避避免探询询混乱。33.天津津公司要要与工厂厂、香港港公司统统一意见见内内容和策策略，并并把该项项目的探探询统一一组织起起来。同同时要重重新部署署探询地地区和对对象，不不给外商商造成有有多个同同样项目目在询价价的错觉觉。案例三三：19983年年曰本某某电机公公司出口口其高压压硅堆的的全套生生产线，其其中技术术转让费费报价22.4亿亿日元，设设备费112.55亿日元元。包括括了备件件、技术术服务（ 培训 与技术术指导）费费o.009亿日日元。谈谈判开始始后，营营业部长长松本先生

6、生解释：技术费费是按中中方工厂厂获得技技术后，产产的获利利提成计计算出的的。取数数是生产产30000万支支产品，110年生生产提成成事100%，平平均每支支产品销销价s曰曰元。设设备费按按工序报报价，清清洗工序序1.99亿日元元；烧结结工序33.5亿亿日元；切割分分选工序序3.77亿曰元元；封装装工序22.1亿亿日元；打印包包装工序序o.88亿日元元；技术术服务赞赞分 培培训 费费，122人的月月曰本 培训 ，2550万日日元；技技术指导导人员费费用l00人月，665O万万元曰元元。背景介介绍：（11）日本本公司技技术有特特点。但但不是唯唯一公司司，是积积极推销销者，该该公司首首次进入入中国市

7、市场。也也适合中中方需要要。（2）清清选工序序主要为为塑料槽槽、抽风风机一类类器物。烧烧结工序序主要为为烧结炉炉及辅助助设备、切切割分选选工序，主主要为切切割机，测测试分选选设备。封封装工序序，主要要为管芯芯和包装装壳的封封结设备备和控制制仪器。打打印包装装工序主主要为打打印机及及包装成成品的设设备。此此外，有有些辅助助工装夹夹具。（3）技技术有一一定先进进性、稳稳定性，日日本成品品率可达达85，而中中方仅为为40左右。 问题：1.卖方解解释得如如何？属属什么类类型的解解释？22.买方方如何评评论？分析：1.卖卖方解释释做得较较好，讲讲出了报报价计算算方法和和取数，给给买方评评论提供供了依据据

8、使买方方满意。由由于细中中有粗，给给自己谈谈判仍留留了余地地，符合合解释的的要求。卖卖方采用用的是分分项报价价，逐项项解释的的方式。2.买买方面对对卖方的的分项报报价和逐逐项的解解释，应应采用“梳梳蓖式”的的方式进进行评论论，也就就是按拄拄术、设设备、技技术服务务三大类类来进行行评论。评论点点较多：其一，技技术价。针针对卖方方取数年产产量、产产品单价价和提成成率以及及年数的的合理性性进行评评论；其其二，设设备价。针针对各工工序设备备构成按按工序总总价值或或工序单单机进行行评论，如如清洗工工序的设设备价值值；其三三，技术术服务。可可分为技技术指导导和技术术培训两两大类，各各类又可可分出时时间、单

9、单价、人人员水平平、辅助助条件（吃吃、住、行行）等点点进行评评论。案例四四：曰本本某公司司向中国国某公司司购买电电石。此此时。是是他们间间交易的的第五个个年头，年年谈价时时，曰方方压丁中中方300万美元元/吨，今今年又要要压200美元/吨，即即从4110美元元压到3390美美元/吨吨。据日日方讲，他他已拿到到多家报报价，有有4300美元/吨，有有3700美元/吨，也也有3990美元元/吨。据据中方了了解，3370美美元/吨吨是个体体户报的的价，4430美美元/是是生产能能刀较小小的工厂厂供的货货，供货货厂的厂厂长与中中方公司司的代表表共4人人组成了了谈判小小组，由由中方公公司代表表为主谈谈。谈

10、前，工工厂厂长长与中方方公司代代表达成成了价格格共同的的意见，工工厂可以以在3990美元元，因为为工厂需需定单连连续生产产。公司司代表讲讲，对外外不能说说，价格格水平我我会掌握握。公司司代表又又向其主主管领导导汇报，分分析价格格形势；主管领领导认为为价格不不取最低低，因为为我们是是大公司司，讲质质量，讲讲服务。谈谈判中可可以灵活活，但步步子要小小。若在在4000美元以以上拿下下则可成成交，拿拿不下时时把价格格定在4405-4100美元之之间，然然后主管管领导再再出面谈谈。请工工厂配合合。中力公公司代表表将此意意见向工工厂厂长长转达，并并达成共共识和工工厂厂长长起在在谈判桌桌争取该该条件。中中方

11、公司司代表为为主谈。经经过交锋锋，价格格仅降了了lO美美元/吨吨，在4400美美元成交交，比工工厂厂长长的成交交价高了了10美美元吨吨。工厂厂代表十十分满意意。日方方也满意意，问题：1怎么么评价该该谈判结结果？22.该谈谈判中方方组织与与主持上上有何经经验？分析：1.谈谈判结果果基本上上应肯定定，因为为仍处在在中高档档的价格格水平。22，中方方组织上上基本成成功，主主要原因因：巾场场调查较较好一有量有有性；分分工明确确价价格由公公司代表表谈；准准备方案案到位有线线，有审审，有防防。案例五五：江苏苏某工厂厂、贵州州某工厂厂、东北北某工厂厂、北京京某工厂厂要引进进环形灯灯生产技技术，各各家的产产量

12、不尽尽相同，北北京某进进出口公公司是其其中某一一工厂的的代理。知知道其它它三家的的后，主主动联合合这三家家，在北北京开会会，建议议联合对对外，统统谈判判，这三三家觉得得有意义义，同意意联合。该该公司代代表将四四家召在在一起做做谈判准准备。根根据市场场调查，日日本有两两家环形形灯生产产厂，欧欧洲有家，有有的曾来来过中国国。有的的还与其其中工厂厂做过技技术交流流。进出口口公司组组织与外外商谈了了第一轮轮后，谈谈判就中中止了。外外商主动动找具熟熟悉的工工厂直接接谈判，工工厂感到到高兴，更更直接，而而且，外外商对工工厂谈判判的条件件比公司司谈时灵灵活，更更优惠。有有的工厂厂一看联联合在起起，自己己好处

13、不不多，于于是提出出退伙，有有的外商商故意不不报统一一的价格格，也与与自己欲欲成交的的工厂直直接联系系，请工工厂代表表吃饭，单单独安排排见面等等，工厂厂认为这这对自己己有好处处。来者者不拒。进进出口公公司的代代表知道道后劝说说工厂，工工厂不听听。于是是最终这这四家各各自为阵阵，联合合对外谈谈判也宣宣告失败败。问题：1.这这种联合合算不算算联合？为什么么？2.外商的的主持谈谈判成功功在哪儿儿？3.北京进进出口公公司的主主持失败败在哪儿儿？4.有否可可能将这这不同省省市的工工厂联合合起来呢呢？怎么么做才能能实现联联合目标标？分析：1.这不算算联合对对外的谈谈判。因因为它设设满足联联合谈判判的基本本

14、条件。22.外商商主持谈谈判的成成功在于于利用了了中力松松散的组组织；利利用了厂厂家的差差异（交交易条什什）；利利用了感感情，从从而实现现了分解解中方的的联合。33.北京京进出口口公司主主持失败败的关健健在于没没有按统统联合合谈判的的规范做做。4.有可能能。首先先应建立立跨省市市的具有有权威的的领导班班子，然然后才是是其它的的技术性性的“统统”条条件的实实现。案例六六：意大大利与中中国某公公司谈判判出售某某项技术术。由于于谈判已已进行了了一周。但但仍进展展不快，于于是意方方代表罗罗尼先生生在前一一天做了了一次发发问后告告诉中方方代表李李先生：“他还还有两天天时间可可谈判，希希望中方方配合在在次

15、日拿拿出新的的力案来来。”次次日上午午中方李李先生在在分析的的基础上上拿了一一方案比比中方原原要求（意意力降价价40%）改善善5（要要求意方方降价335）。意意方罗尼尼先生讲讲：“李李先生，我我已降了了两次价价，计115，还还要再降降35%,，实实在困难难；”双双方相互互评沦，解解释一阵阵后。建建议休会会下午22：000再谈。下午复复会后，意意方先要要中方报报新的条条件，李李先生将将其定价价的甚础础和理由由向意方方做了解解释并再再次要求求意方考考虑其要要求。罗罗尼先生生又讲了了一遍其其努力，讲讲中方要要求太高高。谈判判到4：00时时，罗尼尼先生说：“我为为表示诚诚意向中中方拿出出最后的的价格，

16、请请中方考考虑，最最迟明天天12：00以以前告诉诉我是否否接受。若若不接受受我就乘乘下午22：300的飞机机回国。”说说着把机机票从包包里抽出出在李先生面面前显了了一下。中中方把意意方的条条件理清清后，（意意方再降降5）表表示仍有有困难，但但可以研研究。谈谈判即结结束。中方研研究意方方价格后后认为还还差155，但但能不能能再压价价呢？明明天怎么么答？李李先生一一方面与与领导汇汇报，与与助手、项项目单位位商量对对策，一一方面派派人调查查明天下下午2：30的的航班是是否有。结结果该曰曰下午22：300没有去去欧洲的的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏。判定意方可能还有条件。于是在次日10点

17、给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30，降到25。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：1.意意方的戏戏做的如如何？效效果如何何？它还还有别的的方式做做戏吗？2.中中方破戏戏的戏做做怎么评评价？33.意方方和中方方在谈判判的进取取性上各各表现如如何？分析：1.贵贵方的戏戏做的不不好，效效果也没没达到。22.若仍仍以机票票为道具具，则应应把时机机改成确确有回意意大利航航班的时时间。至至少有顺顺路航班班的时间间。若为为表示“最最后通牒牒”，可可以把包包合上，丢丢下

18、一句句：“等等贵方的的回话”。即即结束谈谈判，效效果会更更好。或或仍用原原话。但但不讲“若若不接受受，我就就乘下午午2：330的飞飞机回国国”的话话。3.中方破破戏破的的较好。44.双方方谈判均均有进取取性。中中方的心心理上，做做法上以以及条件件上更具具进取性性。案例七七：美国国Y公司司向中国国石家庄庄工厂了了一条彩彩色电视视机玻壳壳生产线线，经过过安装后后，调试试的结果果一直不不理想，一一晃时间间到了 圣诞节节 ，美美国专家家都要回回家过节节。于是是全线设设备均要要停下来来，尤其其是玻璃璃熔炉还还要保温温维护。美美方人虽虽过节是是法定的的，中方方生产线线停顿是是有代价价的，两两者无法法融合。

19、美方走走后，中中方专家家自己研研究技术术，着手手解决问问题，经经过一周周的日夜夜奋战将将问题最最大的成成型机调调试好了了，这也也是全线线配合的的关键。该该机可以以生产合合格的玻玻壳后，其其它设备备即可按按其节奏奏运转。等等美方人人员过完完节，回回到中方方工厂已已是三周周后的事事，一见见工厂仓仓库的玻玻壳，十十分惊讶讶，问“怎怎么回事事？”当当中方工工厂告诉诉美方，自自己调通通生产线线后，美美方人员员转而大大怒，认认为：“中中方人员员不应动动设备，应应该对此此负责任任。”并并对中方方工厂的的外贸代代理公司司作出严严正交涉涉：“以以后对工工厂的生生产设备备将不承承担责任任，若影影响其回回收贷款款还

20、要索索赔。” 问题：1.如何看看美方的的论述？2.如如何看中中方人虽虽调设备备的行为为？3.中方外外贸代理理面对美美方论述述会怎么么回答？4.最最终结果果应如何何？分析：1.美美方沦述述属诡辩辩范畴，主主要运用用了：平平行论证证（中方方行事理理由与美美方行事事理由分分别沦证证）和以以现象代代替本质质（中方方表面行行为代替替其执行行合同的的效果）。2.中中方自己己调设备备具有一一定的风风险性，按按合同规规定会产产生问题题。没把把握，绝绝对不能能轻率行行事。此此时。可可行使向向美方索索赔的权权利，此此处。重重在判断断。当有有把握时时，通过过“等与与行”的的对比推推演决定定行动，是是一个推推理的正正

21、常结果果，从本本质意义义对中美美双方均均有积极极效果。3.中中方代理理，先从从概念人人手依据合合同谁有有过？再再依过推推算谁损损失最大大（应负负过之责责），再再推导出出美方应应取何种种态度。4.最最终结果果：美方方应感谢谢中方为为其减少少负担。井井应继续续履行未未完的合合同义务务。案例八八：澳大大利亚AA公司、德德国D公公司与中中国c公公司，谈谈判在中中国合作作投资滑滑石矿事事宜，中中方c公公司欲控控制出口口货源。但但又不能能为该合合作投入入现金，只只想用人人力与无无形资产产投入。A公司司和B公公司代表表来华欲欲参观考考察矿山山，c公公司积极极派人配配合并陪陪同前往往，整个个日程安安排周到到。

22、准备备有效，在在有限的的时间里里满足了了A公司司和B公公司的该该次访问问的要求求双方在在预备会会和小结结会上对对合作投投资方式式进行了了讨论。A公司司：我公公司是较较大的滑滑石产品品的专业业公司，产产品在国国际市场场占有相相当份额额，尤其其在精细细滑石产产品方面面oB公司司：他们们在中国国投资过过，但失失败了，正正在纠纷纷中，但但他们认认为中国国资源丰丰富，潜潜在市场场大，很很想找一一个合作作伙伴再再重新干干。C公司司：贵公公司算找找对了人人了。谢谢谢贵方方这么着着重我公公司，贵贵方欲与与我公司司怎么合合作呢？A公司司：我公公司计划划是在中中国找个有信信誉有能能力的大大公司，一一起投资资中国矿

23、矿山。C公司司：我公公司是出出口滑石石的公司司，若要要投资则则需集团团审批，据据我集团团的近期期发展规规划看这这个行业业不是投投资重点点。B公司司：贵公公司的情情况，我我们理解解，不过过A公司司却有成成心在中中国投资资，由于于第一次次的失败败，使这这次投资资十分犹犹豫。C公司司：的确确，中国国是个投投资环境境不平衡衡的地方方。有的的地区发发达，有有的地区区不发达达，要钱钱时，说说的很好好，钱倒倒手后就就不是那那么回事事了，尤尤其是采采矿投资资，与地地质条件件关系很很大，而而当矿床床跨越不不同村镇镇时，还还发生所所有权的的问题。过过去，我我们已遇遇到这类类的问题题，作为为外国投投资者需需要解决决

24、：地质质探测，矿矿山合伙伙人选择择，国家家政策，人人文，商商务法律律，市场场等问题题。这些些均影响响投资成成本和成成败。A公司司：贵公公司讲的的正是我我们担忧忧的，我我们希望望像贵公公司这样样的公司司可以解解决这些些问题。C公司司：我公公司是国国际化的的公司，按按国际规规范进行行工作，尽尽管我们们是中国国人，但但我们认认为，使使中国按按国际范范围与外外国投资资者合作作是中国国经济发发展的重重要条件件。B公司司：若贵贵公司能能参与合合作，将将是有意意义的。C公司司：刚才才我们已已谈到贵贵方这样样投资的的问题所所在，但但我们十十分赞赏赏贵公司司对中国国投资的的勇气，作作为中国国公司，我我们很愿愿意

25、提供供帮助，不不过，我我方将不不以现金金投入，而而可以我我们的商商誉和协协助解决决上述问问题的义义务投入入。A公司司：贵方方这种投投入也是是有意义义的。C公司司：如贵贵方认为为是有价价值的，那那么我建建议贵方方可以将将它罗列列出来，并并予以作作价。当当贵方与与中方矿矿山谈判判合资时时，我方方可与贵贵方作为为方谈谈判。我我方在合合资企业业的股份份，将从从贵方所所占份额额中划出出。B公司司：贵方方的建议议可以考考虑。C公司司：若贵贵方同意意我方合合作的方方式，那那么，请请贵方提提供协议议方案以以确定双双方关系系，便于于以后的的工作。C公司司：待我我回国汇汇报后，将将书面回回答贵方方。 A、B公司司

26、代表回回国后三三周，给给c公司司来电，同同意c公公司以其其商誉和和服务入入股。cc公司为为保出口口货源和和不出现现金人股股的方案案谈判成成功。问题：1.CC公司在在谈判中中运用了了什么策策略？22.A、BB公司的的谈判呢呢？3.A、BB、C：公司的的谈判结结果如何何评价？分析：1.CC公司在在谈判中中运用了了：满意意感、头头碰头、训训将法等等策略。如如陪同招招待，让让其满意意；小范范围坦诚诚谈头碰头头；讲政政策、讲讲实际难难度一训将将。2.A、DD公司运运用了：头碰头头、挡箭箭牌、步步步为营营等策略略。如，小小范围会会谈；请请示汇报报；先坚坚持c公公司出资资，后谈谈以服务务人股问问题3.A、B

27、B、c三三家谈判判的结果果均达到到了期望望的最低低目标。AA、B公公司要cc公司参参与投资资，c公公司答应应了。cc公司不不想用现现金，希希望用服服务投入入也基本本上实现现了。案例九九：中国国某公司司与美国国公司谈谈判投资资项目。其其间双方方对原工工厂的财财务帐目目反映的的原资产产总值有有分歧。美美方：中中方财务务报表上上有模糊糊之处。中中方：美美方可以以核查。美美方：核核查也难难，因为为被查的的依据就就比可靠靠。中方方：美方方不应该该空口讲讲话，应应有凭据据证明查查帐依据据不可靠靠。美方方：所有有财务证证均系中中方工厂厂所造，我我作为我我国人无无法一一一核查。中中方：那那贵方可可以请信信得过

28、的的中国机机构协助助核查。美美方：目目前尚未未找到可可以信任任的中国国机构帮帮助核查查。中方方：那贵贵方的断断言只能能是主观观的不令令人信服服的。美美方：虽虽然我方方没有法法律上的的证据证证明贵力力帐面数数字不合合理，但但我们有有经验，贵贵方的现现有资产产不值帐帐面价值值。中方方：尊敬敬的先生生，我承承认经验验的宝贵贵，但财财务数据据不是经经验，而而是事实实如果贵贵方诚意意合作，我我愿意配配合贵方方查帐，到到现场一一一核对对物与帐帐。美方方：不必必贵方做做这么多多工作，请请贵方自自己纠正正后，再再谈。中中方：贵贵方不想想讲理？我奉陪陪！美方方：不是是我方不不想讲理理，而是是与贵方方的帐没没法说

29、理理。中方方：贵方方是什么么意思，我我没听明明白，什什么“小小是、不不想；而而是、没没法”？美方：请原凉凉我方的的直率，我我方感到到贵方欲欲利用帐帐面值来来扩大贵贵方所占占股份。中中方：感感谢贵方方终于说说出了真真心话，给给我指明明了思考考方向。美方：贵方应应理解个投资资者的顾顾虑，尤尤其像我我公司与与贵方诚诚心合作作的情况况下，若若让我们们感到贵贵方帐目目有虚占占股份之之嫌，实实在会使使我方却却步不前前，还会会产生下下愉快的的感觉。 中方：我理解解贵方的的顾虑。但但在贵方方心里恐恐惧面前前，我方方不能只只申辩这这不是“老老虎帐”，来来说它“不不吃肉”。但但愿听贵贵方有何何“安神神”的要要求。

30、美美方：我我通过与与贵方的的谈判，深深感贵方方代表的的人品，由由于帐面面值让人人生畏，不不能不请请贵方考考虑修改改问题，或或许会给给贵方带带来麻烦烦。中方方；为了了合作，为为了让贵贵方安心心，我方方可以考考虑帐面面总值的的问题。至至于怎么么做帐是是我方的的事。如如果，找找没理解解错的话话，我们们双方将将就中方方现有资资产的作作价进行行谈判。美美方：是是的。（以以上是中中方现有有资产的的作价谈谈判）问题：1.上上述谈判判中，双双方均运运用了哪哪些语言言？2.双方的的语言运运用有何何不妥之之处？33.如果果你作为为美方或或中方代代表会怎怎么谈？分析：1.商商业法律律语言，外外交语言言，军事事用语和

31、和文学用用语。22.美方方说的：“外国国人无法法一一检检查”。“目目前尚未未找到可可以信任任的中国国机构帮帮助核查查”以及及“请贵贵方自己己纠正、再再谈”。均均垦不妥妥。中方方：“贵贵方不想想讲理？我奉陪陪！”不不太妥。若若自己帐帐目做的的本已存存在问题题，再这这么讲就就尤礼了了。3.因为是是合作性性的谈判判，双方方均可以以文学用用语开始始调好气气氛，减减少对抗抗。再以以商业法法律语言言讲实事事，有问问题讲问问题。美美方可以以指出不不妥或提提出相应应要求。巾巾方也可可以再做做一次调调帐，然然后再谈谈。运用用一点外外交用语语，效果果会更好好。案例十十一中方某某公司向向韩国某某公司出出口丁苯苯橡胶

32、已已一年，第第二年中中方又向向韩方报报价，以以继续供供货。中中方公司司根据国国际市场场行情，将将价从前前一年的的成交价价每吨下下调了112美圆圆（前一一年12200美美圆/吨吨）韩方方感到可可以接受受，建议议中方到到韩国签签约。 中方人员一一行二人人到了汉汉城该公公司总部部，双方方谈了不不到200分钟，韩韩方说：“贵方方价格仍仍太高，请请贵方看看看韩国国市场的的价，三三天以后后再谈。”中方人人员回到到饭店感感到被戏戏弄，很很生气，但但人已来来汉城，谈谈判必须须进行。中中方人员员通过有有关协会会收集到到韩国 海关 丁苯橡橡胶进口口统计，发发现从哥哥伦比亚亚、比利利时、南南非等国国进口量量较大。中

33、中国进口口也不少少，中方方公司是是占份额额较大的的一家。价价格水平平南非最最低但高高于中国国产品价价。哥伦伦比亚、比比利时价价格均高高于南非非。在韩韩国市场场的调查查中，批批发和零零售价均均高出中中方公司司的现报报价300一440，市市场价虽虽呈降势势，但中中方公司司的给价价是目前前世界市市场最低低的价。为什么么韩国人人员还这这么说？中方人人员分析析，对手手以为中中方人员员既然来来了汉城城，肯定定急于拿拿合同回回国。可可以借此此机会再再压中方方一手。那那么韩方方会不会会不急于于订货而而找理由由呢？中中方人员员分析，若若不急于于订货，为为什么邀邀请中方方人员来来汉城？再说韩韩方人员员过去与与中方

34、人人员打过过交道。有有过合同同，且执执行顺利利，对中中方工作作很满意意，这些些人会突突然变得得不信任任中方人人员了吗吗？从态态度看不不像，他他们来机机场接中中方人员员。且晚晚上起起喝酒，保保持下良良好气氛氛。从上述述分析，中中方人员员共同认认为：韩韩方意在在利用中中方人员员出国心心理，再再压价。根根据这个个分析，经经过商量量中方人人员决定定在价格格条件上上做文章章。总的的讲，态态度应强强硬，（因因为来前前对方已已表示同同意中方方报价），不不怕空手手而归。其其次，价价格条件件还要涨涨回市场场水平（即即10000美元元/吨左左右）。再再者不必必用二天天给韩方方通知，仅仅一天半半就将新新的价格格条件

35、通通知韩方方。在天天半后的的中午前前。中方方人员电电话告诉诉韩方人人员：“调调查已结结束。得得到的结结论是：我方来来汉城前前的报价价低了，应应涨回去去年成交交的价位位，但为为了老朋朋友的交交情，可可以下调调20美美元，而而不再是是1200美元。请请贵方研研究，有有结果请请通知我我们。若若我们不不在饭店店。则请请留言。”韩韩方人员员接到电电活后一一个小时时，即回回电话约约中方人人员到其其公司会会谈。韩韩方认为为：中方方不应把把过去的的价再往往上调。中方认认为：这这是韩方方给的权权利。我我们按韩韩方要求求进行了了市场调调查，结结果应该该涨价。韩韩方希望望中方多多少降些些价，中中方认为为原报价价巳降

36、到到底。经经过几回回合的讨讨论，双双方同意意按中方方来汉城城前的报报价成交交。这样样，中方方成功地地使韩力力放弃了了压价的的要求，按按计划拿拿回合同同。问题：1.中中方的决决策是否否正确？为什么么？2.中方运运用了何何程序？何方式式做出决决策的？其决策策属什么么类型？3.中中方是如如何实施施决策的的？4.韩方的的谈判中中。反映映了什么么决策？5.韩韩方决策策的过程程和实施施情况如如何？分析：1.正正确，因因为按行行前条件件拿到了了合同。22.中方方运用了了信息收收集，信信息分析析，方案案假设，证证沦和选选取等五五个步骤骤，以小小范围形形式确定定，属于于战略性性决策；3.分分梯次扞扞卫决策策的实

37、行行，先电电话后面面谈；先先业务虽虽谈后领领导。同同时运用用时间效效益加强强执行力力度，把把原本三三天回韩韩对方的的期限缩缩短为一一大半回回复，使使态度变变得更强强硬。44.韩方方的决策策变为战战略性决决策，它它在根本本条件和和总体策策略上做做厂新的的决定，成成交条件件更低，谈谈判冷让中中方坐冷冷板凳。55.韩力力决策过过程较短短，仅以以杀价为为目标，能能压就压压不能压压再谈，所所以实施施时，一一碰硬就就软了。案例十十一：中中国某公公司与法法国某公公司谈判判技术转转让费。法法方讲：其产品品的技术术经过55年的研研制才完完成，今今天要转转让给中中方，中中方应付付费。中中方讲：有道理理，但该该费用

38、应应如何计计算呢？法方讲讲：我方方每年需需投入科科研费2200万万美元，55年为110000万美元元，考虑虑仅转让让使用权权，我方方计提成成费，以以20的提成成率计，即即2000万美元元，仅收收贵方五五分之一一的投资资费，该该数不贵贵，对贵贵方是优优惠的。中方听听后，表表示研究究后再谈谈。中方方内部进进行了讨讨论，达达成如下下共识：分头去去搜集该该公司的的产品目目录，调调查该公公司近几几年来新新产品的的推出速速度如何何，如推推出的新新产品多多，说明明他们每每年的科科研投入入不仅为为一个产产品，可可能是多多个产品品；搜集集该公司司近几年年的年报报，调查查其资产产负债状状况和损损益状况况，若利利润率高高。说明明有资金金投入科科研开发发；若利利润率低低，大量量资金投投入科研研就没有有能力，否否则，就就应借钱钱搞开发发：若负负债率不不高，说说明没有有借钱，负负债