二三线城市综合体运营盈利模式与案例分析

1、二三线城市中小规模城市综合体快速盈利模式与案例解析主 讲 人：吴永康 北京天安伟业董事长 北京京天安伟伟业董事事长北京华联商商厦副总总经理多年的商业业地产经经验服务全国330多个个城市1100多多个项目目 浏览提示 1、建建议浏览览时，点点击文件件标题栏栏的“视图”，对“显示/隐藏”栏的“文档结结构图”选框进进行勾选选，以便便快速定定位和浏浏览特定定章节的的内容；2、该该内容仅仅供参考考。 吴永康：今天，有有机会跟跟大家同同探讨国国内二三三线城市市商业都都市综合合体的一一些现状状、发展展和生意意模式，我我觉得这这是一个个难得的的机会。本人40不不惑，十十六五年年的职业业生涯，应应该蛮多多元化。

2、在在开发商商工作过过，做过过甲方，也也在零售售行业从从事管理理工作多多年，更更重要的的是，现现在是服服务方，作作为乙方方来为在在座各位位服务的的企业进进行支持持服务，我我们这样样的团队队跟在座座很多建建筑设计计公司、广广告推广广公司等等等都有有密切的的合作，今今天与大大家交流流起来会会比较的的直接。 给各各位描绘绘一下二二三线城城市商业业地产或或者都市市综合体体的发展展现状以以及未来来的发展展趋势、生生意模型型，我们们开发的的一些要要点，我我们的规规划设计计一些要要点等等等，更多多的我们们希望能能够从两两个层面面来剖析析二三线线城市大大家服务务的开发发项目的的一些点点。一、前言 我我们也比比较

3、一下下很流行行北上广广深一些些都市综综合体的的成功或或者失败败经验教教训，与与二三线线城市有有什么不不同。我我们更多多的从案案例分析析，来看看到二三三线城市市目前都都市综合合体发展展的瓶颈颈或者发发展的无无奈，或或者发展展的机遇遇。今天天提供的的所有二二三线城城市案例例，都是是我本人人亲自操操作过的的，也是是有亲身身感受。目目的是希希望大家家通过上上午的交交流，了了解二三三线城市市都市综综合体的的发展未未来，以以及作为为开发商商或者建建筑设计计公司，或或者商业业团队，我我们的使使命是什什么？一一线城市市与二三三线城市市是有区区别的，很很难简单单的把二二三线城城市的明明天认为为是北京京的今天天，

4、有的的时候不不见得如如此，各各个地方方的人文文、文化化、价值值观等等等都是不不尽相同同的。 今今天跟各各位分享享的二三三线城市市都市综综合体的的情况，可可能更多多的适合合于北方方城市，我我看到一一些同事事来自于于湖南或或者南方方，不是是说没有有借鉴的的作用，但但是中国国太大了了，南方方和北方方差异也也非常之之大，不不见得能能完全照照单全收收。比如如距离1100公公里左右右的唐山山、秦皇皇岛都有有很大的的差异，这这都是要要实事求求是的，不是简简单单的跟风，万达怎么做，我们就跟风做，我们学不了万达。最近有一本书海底捞你学不会，很多东西不能照搬召做，根据实际情况来发挥。跟各位探讨讨一下国国内二三三线

5、城市市商业地地产及都都市综合合体的发发展现状状，然后后再讲讲讲国内一一线城市市北上广广深商业业地产及及都市综综合体的的生意模模式与盈盈利模型型。二、二三线线城市商商业地产产及都市市综合体体的发展展现状 中中国划分分北上广广深叫做做一类城城市，大大多数同同事属于于国内二二三线城城市，二二线城市市更多的的是省会会城市，三三线的城城市是某某些弱一一点的省省会城市市或者地地级城市市，还有有一些不不是地级级城市，例例如辽宁宁大连、山山东青岛岛、福建建厦门。 目目前国内内二三线线城市商商业地产产发展怎怎么样？我们的的发展期期我个人人觉得应应该是从从20008年奥奥运会开开始，二二三线城城市有了了都市综综合

6、体的的概念，因因为20008年年之前中中国都在在大兴土土木改造造北京，因因为有奥奥运会，北北京改的的非常令令人瞠目目结舌，不不能说好好也不能能说不好好，总之之用外国国人两三三天时间间评价说说了不起起，然后后人家走走了，剩剩余城市市怎么样样，我们们还要慢慢慢体会会。不管管怎么样样，这种种大兴土土木的都都市综合合体要知知道，单单独20007年年的商业业地产的的放量是是5500万平米米，20008年年商业地地产的放放量是8850万万平米。008年之之前都是是在北京京，比如如上海的的世博会会等等在在大兴土土木，中中国城市市化建立立的一种种起点热热潮都来来自于奥奥运会，奥奥运会后后，中国国的各个个省会城

7、城市，省省里的领领导下大大力气进进行各自自省里七七八个地地级市的的都市化化进程，来来自河北北唐山、秦秦皇岛、张张家口、沧沧州、邯邯郸、保保定、邢邢台方方方面面的的同事都都能感受受到，河河北说三三年大变变样，辽辽宁说三三年要大大大变样样，所以以城市在在不断的的拆，原原来的老老城区全全部像唐唐山大地地震一样样拆掉了了，现在在各自城城市都是是如此，很很多原来来繁华的的市中心心都要建建立起现现代都市市的标志志。这也也是从008年，各各个二三三线城市市才开始始风起云云涌向着着一种地地产的开开发模式式，在此此之前，主主要是房房地产的的开发形形势。 今今天又发发现在国国内已经经对住宅宅市场，政政府已经经严厉

8、控控制一年年多的时时间，最最近大家家都说房房价拐点点了，昨昨天我看看新浪网网上讲北北京已经经有两个个房子都都很有名名，一个个是在通通州北京京橡塑1116000降到到了底点点，我今今天早上上看短信信合生创创展世界界花园在在通州999800，现在在房地产产的寒冬冬来了，消消费者的的春天开开始到来来了。这这个房地地产的打打压限购购导致了了大家都都持币观观望，今今天的二二三线城城市虽然然住宅的的开发仍仍然比北北京、上上海一线线城市开开发商更更有信心心一点，但但是价格格已经明明显的在在今年顶顶多不降降价或者者已经开开始降价价了，北北上广深深降得很很厉害，在在二三线线城市住住宅还没没有完全全探底，但但是也

9、没没有涨。这这种情况况下，大大家突然然发现在在二三线线城市干干都市综综合体划划算，因因为能够够卖商铺铺，大家家不愿意意回避又又想回避避，二三三线城市市商业地地产开发发商为什什么要开开发？一一是为了了要面子子，一般般开发商商在二三三线城市市的老大大或者前前三名，跟跟政府关关系称兄兄道弟，要要面子，拿拿到核心心地方的的土地，一一定要给给政府领领导面子子，盖唐唐山第一一高，秦秦皇岛第第一高，沧沧州第一一大等等等。二是是发现商商铺不限限购，政政府可以以支持，商商铺可以以包装，住住宅如果果能卖五五千，商商铺搞不不好能卖卖一万五五，盖十十平米住住宅还不不如盖两两到三平平米商铺铺划算，在在利益的的驱使下下二

10、三线线城市都都市综合合体开始始风起云云涌。 008年到到现在短短短三年年时间，各各个地级级市在市市中心或或者在新新区，这这两个地地方最容容易有都都市综合合体，一一是老城城市的更更新，一一是所谓谓的新区区新政中中心，政政府都搬搬了，经经常在北北方或者者南方一一带都会会看到一一些现象象，政府府很爱搬搬家，盖盖一个新新区市政政府搬去去了，有有的省政政府都搬搬过去了了，要托托举新区区，新区区往往也也有这样样一个特特点。到到今天为为止二三三线城市市每个城城市的都都市综合合体都可可圈可点点，规模模不算小小，100-200万平米米居多，少少一点七七八万的的，也有有更大一一点的。1、都市综综合体的的组成都市综

11、合体体的组成成是什么么？为什什么要有有都市综综合体？我觉得得全中国国和世界界都一样样，都市市综合体体的组成成主要是是几个产产品：11.购物物中心，我我们还不不如叫商商场更通通俗易懂懂；2.商业街街，不如如叫做商商铺；33.写字字楼，还还不如叫叫lofft、ssohoo；4.公寓；5.酒酒店；66.广场场；7.停车场场。 这这是建筑筑产品，一一般来讲讲都市综综合体都都有一个个比较大大的广场场，各种种小的不不同的主主题广场场组合，以以及停车车场，原原来二三三线城市市到今天天二三线线城市的的老百姓姓、消费费者也不不喜欢把把车停到到地下，觉觉得地上上方便，一一停车就就走，其其实北京京何尝不不如此，谁谁

12、也不愿愿意把车车开到底底下，都都愿意停停在地上上，由于于地上没没有车位位，现在在管理想想进入这这个楼宇宇，地上上没有停停车，不不随着物物业管理理的进入入，不下下停车场场也得下下，停车车场需要要导向，对对于二三三线城市市的停车车场也很很关键，也也是地下下的一部部分。 更更多的购购物中心心可以延延伸出来来很多产产品，比比如1.主力租租户，比比如百货货公司、大大型超市市、电器器行等等等，还有有餐饮娱娱乐，电电影院、KKTV、电电子游戏戏、健身身游戏、网网吧、儿儿童、保保龄球。22.精品品租户，各各种店铺铺。购物物中心可可能有百百货店、超超市、国国美电器器、运动动家具类类的专业业大店，还还有餐饮饮，国

13、际际快餐麦麦当劳、肯肯德基、必必胜客，国国内的永永和大王王、面包包房，大大型的中中餐、西西餐、茶茶餐厅、茶茶馆、酒酒吧等等等餐饮娱娱乐。2、综合体体的来历历大家回顾一一下我们们的都市市综合体体是不是是这样一一些组成成，都市市综合体体的来历历是怎么么样的？这个都都市综合合体的开开发不是是个人主主观臆断断不是大大的结合合在一起起，往往往随着都都市化的的发展来来进行的的，城市市越来越越发达，人人口密度度越来越越多，交交通越来来越不便便利，人人的活动动半径很很急促，时时间效率率需要提提高，环环境又不不断的污污染，都都市综合合体应运运而生，都都市进行行不断发发展的时时候，一一个城市市不断的的扩大，会会必

14、然的的带来有有各自的的社区或或者各自自的一个个区域的的商业中中心，作作为城市市级的商商业中心心可能只只有一个个或者两两个，但但是作为为这个城城市的东东南西北北中的商商圈、区区域性的的商圈，由由于都市市化不断断扩大，人人口不断断增加，消消费能力力不断增增强，变变得需要要各自的的都市综综合体。这这种都市市综合体体能够让让消费者者在一个个房地产产的项目目里面，完完成了第第三生活活空间的的概念，所所谓第三三生活空空间的概概念，我我们自己己每天吃吃饭、睡睡觉、温温馨的家家庭是第第一时间间空间，单单位、办办公室是是第二生生活空间间，我们们也希望望能够让让各自朋朋友开发发的都市市综合体体能够成成为这个个城市

15、的的核心商商圈，是是第三生生活空间间，在这这里完成成商务聚聚会、家家庭聚餐餐、周末末的休闲闲娱乐购购物，可可以在这这里租买买写字楼楼，在这这里办公公，甚至至在这里里商户利利用酒店店进行住住宿，还还有各种种各样的的商业活活动，这这样就能能够缩小小你的交交通上所所带来的的时间浪浪费和污污染的环环境，在在集中的的都市综综合体里里夏天很很凉爽、冬冬天很温温暖，在在室内和和局部的的室外进进行生活活。像欧美这样样都市不不断发展展，由于于生活模模式，工工作、家家庭，在在城市里里生活，定定期的到到国外、大大自然进进行度假假，他们们习惯于于都市综综合体的的概念。在在欧洲一一些小城城市，比比如荷兰兰首都阿阿姆斯特

16、特丹有很很多的都都市综合合体都是是一个连连一个，地地下都是是联通的的，美国国纽约大大都会会会看到摩摩天大楼楼的地下下，或者者上面有有连廊沟沟通，每每一个都都市综合合体都有有联通，这这个都市市综合体体的发展展产生的的根本原原因就在在于都市市化的发发展，而而都市化化的发展展，对于于国内二二三线城城市来讲讲，20008年年以后，随随着国内内的经济济拉动内内需的宏宏观背景景，政府府都非常常强力的的在各自自所管辖辖的省内内大力的的推广各各个地级级市的都都市化进进程，这这样的话话，随着着各个地地级市的的老城区区的翻迁迁改建或或者新区区建立就就应运而而生了，每每一个城城市的都都有若干干个大小小规模基基本10

17、0-200万平米米的都市市综合体体。3、发展现现状 由由于这样样历史背背景，发发展到今今天，客客观的说说在我们们所熟悉悉的二三三线城市市真正能能够开业业经营的的，真正正写字楼楼入住、公公寓入住住、酒店店开张、购购物中心心开业的的都市综综合体非非常少，而而更多的的都是在在建工程程、在售售工程，因因为即便便从088年就开开始做，到到今年第第四年才才有第一一批的都都市综合合体的开开业，更更多的还还都是在在筹备中中、建设设中、招招商中、销销售中和和准备开开业中。所所以二三三线城市市商业地地产，尤尤其是都都市综合合体未来来发展的的趋势，就就变得非非常一个个敏感话话题。一一方面实实际成功功案例很很少，我我

18、从20007年年进入这这个行业业，服务务于房地地产开发发商，专专注于商商业地产产都市综综合体的的开发，到到今天五五年多过过去了，我我能各位位提供的的整体开开幕的案案例也只只有两三三个而已已，更多多的都是是在筹备备开业、马马上开业业或者是是在筹建建之中。从从我知道道的范围围内，也也并不很很多，一一是我们们没有什什么成功功的先例例可以学学习，二二是大家家看到了了国内一一线城市市北上广广深这四四个大的的中国的的国际化化都市的的商业地地产，尤尤其是都都市综合合体的发发展，现现在的情情况也是是非常的的堪忧。大大家能够够感觉到到，可能能在北京京看很多多的大型型都市综综合体都都空租率率非常高高，人气气非常淡

19、淡，也给给二三线线城市的的开发商商，或者者在座的的各位同同事感觉觉我们的的未来会会不会也也是如此此。 再再加上由由于房地地产政策策的严苛苛打压，政政府对于于商业地地产有某某种意义义上在二二三线城城市成为为一个新新鲜事物物，所以以在营销销过程中中，无论论是招商商还是销销售过程程中，都都会遇到到这样那那样的，连连政府也也不知道道该怎么么解决，更更不用说说开发商商不知道道怎么解解决的问问题。很很多时候候发现，如如果一个个都市综综合体想想引进一一个电影影院，咱咱们国家家消防没没有这样样的规范范，三层层以上不不能做电电影院，但但是在看看全中国国、全世世界的都都市综合合体把电电影院放放到五六六层，消消防也

20、没没有具体体的法律律。比如如溜冰场场，在都都市综合合体里引引进也是是挺时髦髦，但是是消防局局说这个个溜冰场场不能在在三层以以上做，消消防分区区的问题题，有一一次开会会，一个个开发商商就说溜溜冰场怎怎么着火火呢？都都是冰。消消防也不不知道该该怎么答答。比如如销售或或者招商商的时候候，遇到到一个很很大问题题，测绘绘面积的的问题，到到底用建建筑面积积还是用用使用面面积，都都晕了头头，不知知道用什什么来标标准。都都市综合合体在发发展，在在中国范范围内，政政府的法法律法规规没有健健全，搞搞得开发发商丈二二和尚摸摸不着头头脑。总总之，造造成目前前二三线线城市的的都市综综合体开开发商还还有点像像在座各各位一

21、样样，有机机会听听听人家怎怎么讲，有有机会看看看别人人怎么做做就看一一看，有有机会了了解看别别人怎么么干的，我我们就了了解，因因为真的的是无计计可施，但但是二三三线城市市的都市市综合体体又必须须要发展展，因为为这是一一个趋势势，利润润也都颇颇高，又又怎么样样规避开开发商变变成骗子子？二三三线城市市的开发发商说我我们要卖卖，人家家说我们们是骗子子，如果果不卖，钱钱又不够够，美国国时代周周刊说中中国的开开发商是是一个亿亿去博十十个亿，一一亿的资资金干十十亿的事事情，资资金不太太充分，现现在银根根紧缩，贷贷款非常常困难，造造成国内内二三线线城市商商业地产产发展现现状迷茫茫，但又又不得不不发展。怎么打

22、破这这个怪圈圈呢？我我没有灵灵感妙药药，我只只能给大大家分析析，首先先要明确确自己的的定位，我我们二三三线城市市都市综综合体第第一个要要走出的的误区不不要盲目目的向北北上广深深一线城城市综合合体学习习，不要要盲从。北上广深的都市综合体，有几个特点是二三线城市开发商学不了的。4、北上广广深的都都市综合合体几大大优势（二二三四线线勿盲从从） 11.开发发商实力力跟你们们是不可可同日而而语的，北北上广深深的都市市综合体体往往开开发的地地点都是是非常好好的黄金金地段，地地价都是是天价，开开发商不不是带有有国际背背景，就就是国字字头的开开发商，或或者几个个民营的的巨头，万万达、富富力等等等，我们们首先要

23、要认清自自己，由由于实力力的问题题，所以以就造成成了在开开发的理理念、开开发产品品的规划划设计、开开发营销销进度方方方面面面，物业业管理的的思路、原原则等等等都不尽尽相同，所所以不能能盲从。不不能说万万达这么么做，我我就得这这么做。更更不能盲盲从的是是北上广广深的都都市综合合体的销销售的价价格利润润空间，或或者租赁赁价格的的利润空空间，很很多开发发商都觉觉得都市市综合体体，北京京都市综综合体一一层能租租到600/天/平米，我我们租110元还还不行，有有时候连连10元元也租不不到，要要根据自自己实际际情况。 22.了解解北上广广深这样样大型都都市综合合体的商商业地产产产品，往往往是商商业运作作为

24、辅，资资产运作作为主，在在北京、上上海很多多大型都都市综合合体是不不卖的，北北京比较较典型的的案例，我我曾经在在北京华华联最后后做的一一个项目目新光天天地，我我们跟台台湾新光光集团合合作的，华华贸集团团负责开开发的，有有三栋华华贸写字字楼，有有六栋商商务楼，有有9万平平米的购购物中心心，组成成华贸中中心，这这个华贸贸中心商商业是一一平米不不卖的，写写字楼是是不卖的的，酒店店是不卖卖的，酒酒店式公公寓不卖卖的，仅仅仅卖了了六栋商商务楼，当当时只卖卖到2440000多，为为什么华华贸在投投入上百百亿一平平米不卖卖呢？因因为在今今天有很很多的基基金支持持，他所要要做的是是资产运运作，别别的不知知道，

25、我我可以负负责任的的讲，一一个新光光天地99万平米米购物中中心目前前市值评评估已经经超过440亿人人民币，它它的运作作方式不不一样。二二三线城城市的开开发商客客观的说说，我们们能扛住住吗？我我们扛不不住，因因为我们们服务的的对象有有一个亿亿就干都都市综合合体，我我见到的的可能660%不不到一亿亿就干都都市综合合体。 因因此就造造成了在在开发中中，今天天听课的的老板不不多，都都是执行行层面的的，我们们要慢慢慢学会与与老板对对话，与与老板沟沟通，我我们老板板很愿意意学习北北京、上上海，经经常会让让你们去去北京看看一看人人家怎么么做的，但但是事实实上是自自己的经经营标准准、销售售标准能能够跟北北京、

26、上上海学习习，但是是物业标标准、建建筑标准准、设计计标准、管管理标准准很难合合在一起起，更重重要的是是能不能能百分之之百的持持有它来来运作，这这是很关关键。我我们跟北北上广深深来比较较，我们们很难，不不要盲目目的比较较。深圳圳的华润润集团的的万象城城，北京京的大悦悦城，这这两年特特别风光光的都市市综合体体，我可可以负责责任的讲讲不赚钱钱，每一一个万达达广场现现在做的的，不赚赚钱，赚赚钱的不不是每一一个万达达广场，而而是万达达广场的的规模，万万达广场场的体量量、规模模品牌价价值在不不断增值值，所持持有的酒酒店、购购物中心心在不断断的增值值，在不不断的融融资，在在不断的的与基金金合作，无无论寒冬冬

27、酷暑这这样的团团队不能能停脚步步，要不不断的扩扩张，因因为投资资人不断断需要看看到新的的项目成成长，他他们是评评估出来来的利润润。 我我们所在在的开发发商是投投三亿赚赚六亿的的开发商商，二三三线城市市开发商商的想法法往往靠靠项目本本身赚取取实实在在在的现现金，不不光是现现金流，还还要赚到到钱。这这几年开开发商都都会跟我我们讲，希希望在没没开工的的时候就就把投资资收回来来，挖完完坑没有有出土地地要收回回投资，再再不收回回来点后后面的钱钱就没了了，我很很坦率的的说，我我看今天天来自各各个二三三线城市市的开发发商，基基本上也也是如此此。也有有一些开开发商刚刚开始很很阳春白白雪，孩孩子已经经在美国国、

28、加拿拿大、澳澳大利亚亚，自己己经常在在香港、新新加坡一一带游移移回来跟跟我们交交流非常常酷，他他认为持持有最好好，他认认为自己己有星巴巴克，可可能二三三线城市市连麦当当劳都没没有，谈谈着谈着着就讲，不不行，赶赶紧把钱钱先收回回来，因因为这个个是矛盾盾，我说说的没有有任何贬贬低二三三线城市市开发商商的意思思。因为为我们都都是从一一点一滴滴做起来来的，即即便万达达集团的的王健林林董事长长也会跟跟你讲他他的发展展心路历历程，也也是从卖卖商铺开开始的，所所以他也也会有长长春、哈哈尔滨、沈沈阳被小小业主围围攻的时时候，他他今天可可能已经经发展到到第五代代万达系系列的产产品，所所以他不不会卖商商铺了，也也

29、不会卖卖购物中中心了，但但是他仍仍然靠卖卖住宅、公公寓起家家，他在在各地拿拿的土地地几乎成成本是零零，这是是万达的的生意模模式。但是对于二二三线城城市小开开发商来来讲，虽虽然可能能在邢台台是老大大，在整整个国内内房地产产可能算算不上什什么，在在这个时时候，一一定要认认清自己己有几斤斤几量，在在二三线线城市的的商业地地产发展展中，我我们要学学习北上上广深的的一些建建筑理念念、经营营理念、管管理特色色，但是是不能盲盲从。因因为我们们的经营营本质是是完全不不一样，国国内二三三线城市市的地产产发展现现状本质质就是要要自我生生存，要要单项目目产生利利润，如如果这个个项目本本身没有有赚到钱钱。我们们举例1

30、10万平平米都市市综合体体，地上上地下，55万平米米的商业业，2万万平米写写字楼，22万平米米的公寓寓，连土土地再建建筑安装装、财务务费用、规规划等等等，一个个都市综综合体在在二三线线城市土土地即便便再便宜宜，全按按成本，都都需要660000-70000/平米，土土地成本本、建安安成本、营营销、推推广、设设计方方方面面的的财务费费用，得得60000-770000/平米米，100万平米米投入六六七亿。如如果是在在北上广广深的开开发商，不不是需要要六七个个亿放进进去，220088年投入入，然后后到20011年年或者220122年开业业，然后后就要收收回利润润。而对对于二三三线城市市的开发发商这六六

31、七亿，顶顶多有115%、220%的的自有资资金，一一亿往里里投入，要要滚动式式发展，开开业四年年以后，各各位老板板的期许许都是项项目开业业，总投投资收回回或者基基本收回回，这是是最基本本的，不不然转不不动。三、二三线线城市都都市综合合体的盈盈利模式式1、合理的的租售比比例二三线城市市都市综综合体的的盈利模模式什么么？我认认为合理理的销售售和持有有比例进进行分配配，销售售的总金金额要等等于项目目总投入入的正负负10%，好比比我投66个亿，我我要卖55.5亿亿-6.5亿，但是我投6亿盖10万平米，可能只能拿出一半或者60%或者40%的面积卖到6个亿。只有这样的形式，才符合二三线城市都市综合体的发展

32、的一个现状，才能够保证二三线城市都市综合体的一个良性发展，很少有在二三线城市的开发商说，我们总投资6个亿，我可以在开业前放4.5亿搁进去，因为不能全结算，我一平米不卖，开业后三年到五年，我们一评估总投入6亿，开业三年到五年可能值18亿，我们再进行融资，再进行销售来赚钱，很少有，北上广深的都是这么干，而我们现在干不了。一开始就没有4.5亿或者5亿，如果总投资6亿的话，我觉得国内二三线城市开发商80%现在手上有个把亿，还有银行划着巨大问号的授信可能性，往往过程中都没有，会产生借高利贷。国内二三线城市都市综合体的生意模式，就被逼要变成了今天很多行业人士嗤之以鼻或者不愿意提的销售。任何一个理理论上的的

33、商业地地产的培培训师，我我本人是是世界购购物中心心协会的的会员，也也是中国国购物中中心连锁锁协会的的专家评评委，我我们每三三年也有有购物中中心的专专业培训训，我们们也都会会讲，因因为有金金融机构构，不能能卖，卖卖了就完完蛋了或或者是怎怎么样，但但是今天天我觉得得百年建建筑这个个平台，都都是给实实操的同同事们来来做的，我我给你们们讲一些些有用的的东西，而而不是理理论的东东西，理理论去网网上看一一看，买买点录像像带就可可以了，但但实际发发生的不不是如此此。 希希望大家家了解老老板怎么么想的，了了解项目目问题在在哪里，了了解未来来出路在在哪里，目目前的二二三线城城市的都都市综合合体的生生意模式式，就

34、变变成了今今天老在在谈的敏敏感话题题，就是是租售比比例，110万平平米到底底卖多少少，卖什什么产品品卖多少少，总投投资6，一一般在营营销推广广上或者者在开发发商老板板嘴里都都不愿意意说卖，都都知道全全留在自自己手里里最好最最升值，但但是资金金又不够够，所以以犹抱琵琵琶半遮遮面，真真正卖的的时候恶恶狠狠的的赶紧卖卖，在国国内二三三线城市市卖商业业地产，无无论是卖卖商铺，还还是卖公公寓，还还是卖写写字楼，990%，可可能更高高的100个盘里里或者99个或者者9.55个销售售手续不不到位的的，很少少有销售售手续全全到位开开始卖的的。 为为什么？两个字字“差钱”，你能能跟万达达比吗？能跟中中粮比吗吗？

35、也许许作为老老板本人人的生活活质量跟跟摩根斯斯坦利的的高管没没什么区区别了，也也可以坐坐游艇、头头等舱，问问题是资资产不一一样，企企业规模模不一样样，所以以往往我我们做执执行层面面的，一一定要提提醒老板板，因为为不可能能所有人人都在万万达工作作，要提提醒他，我我们一定定要脚踏踏实地实实事求是是，因此此卖什么么，卖多多少？这这个租售售比例就就变成了了二三线线城市商商业地产产开发的的一个命命脉，也也就是说说我们在在座的很很多建筑筑设计师师非常困困惑的是是开发商商最开始始不讲清清楚，如如果建筑筑设计师师我希望望在未来来与二三三线城市市房地产产开发商商合作的的时候，在在建筑设设计理念念探讨之之前，产产

36、品研发发之前，就就要讲清清楚是想想卖还是是想持有有，卖多多少，卖卖什么产产品，因因为卖和和持有在在建筑设设计理念念上都有有巨大的的区别，不不要蒙混混。 昨昨天我在在唐山签签了一个个项目，整整个体量量六七万万平米，有有商业、住住宅，开开发商聊聊的非常常好，归归根结底底开发商商还是一一句话快快进快出出快点卖卖掉，跟跟保留的的概念一一样吗？为了快快点卖掉掉，这个个项目要要有包装装，要有有主力店店，可以以为此不不惜一切切代价要要保证停停车的数数量。昨昨天我从从10：45一一直吵到到13：00，一一直在吵吵停车场场的事，我我明确告告诉他1180个个车位做做不了大大卖场，必必须保证证3000个车位位，没有

37、有大卖场场，商铺铺60000也卖卖不出去去，有了了大卖场场120000也也能卖出出去。 一一定要了了解二三三线城市市对于商商业地产产开发的的初衷，必必须单项项目赚钱钱，所以以要有租租售比例例。一定定要强调调，二三三线城市市开发商商，如果果在座的的是北京京的或者者一些大大的国有有开发商商或者实实力很强强的，可可能不一一样，你你是中铁铁还是中中冶的，还还是城建建的，我我们二三三线城市市民营企企业，商商业地产产的发展展租售比比例，什什么样的的是合理理？不要要单纯弄弄比例，我我们给出出的建议议是销售售额=总总投资（正正负900-1110%），投投资6亿亿元，需需要卖55.5亿亿或者66.5亿亿，既不不

38、能多卖卖也不能能少卖，合合理的盈盈利模式式，比如如10万万平米66个亿，想想卖到55.5亿亿-6.5亿，唐唐山、沧沧州、秦秦皇岛、邢邢台，比比如商业业地产就就拿1万万/平米米，我要要卖5万万5千平平米，剩剩下4万万5千平平米，如如果要是是10万万平米的的体量，好好比地下下2万，地地上8万万，4万万5是22万地上上，2万万5地下下，这22万5地地下一半半是停车车场或者者大卖场场，上面面2万是是餐饮、电电影院，用用持有的的面积来来解决主主力用户户，剩下下的面积积打散卖卖给小业业主。2、业态持有的面积积，我们们要2万万5地上上面积解解决主力力用户，加加上1万万平米，一一般购物物中心七七大类，都都市综

39、合合体最好好卖的是是商铺，商商铺分两两类：一一是产权权式商铺铺；二是是门市房房，都是是有产权权的，门门市房可可以244小时独独立经营营，不受受购物中中心控制制的，作作为都市市综合体体来讲，最最好卖的的产品，在在二三线线城市是是商铺，再再其次是是公寓，那已经下滑得很厉害了，作为二三线城市如果商铺可以卖到1万或者1万5，公寓就剩下5千的可能性。最不好卖的在二三线城市是写字楼，一般来讲，目前国内的非省会城市地级市都市综合体最慎重的就是写字楼，地上的建筑产品首推，购物中心在地级市的都市综合体作为群楼部分，最多五层，最合适三层，盖四层局部五层也行，单层面积1万平米，8千-1万2最合适。都市综合体在二三线

40、城市10万-15万体量最合适，不宜更大，地上除了5万商业以外，再拔起来的高楼首推的是公寓，在三线城市叫SOHO，商住两用，中小型企业既住也办公。 在在三线城城市第三三个赞同同是星级级酒店，根根据地理理位置或或者酒店店竞争态态势以及及产品的的开发档档次，四四星级的的、纯五五星级的的，慎用用五星级级的，尽尽可能不不做五星星级的，四四星级现现在国内内很多有有很好的的品牌，我我们最不不建议在在三线城城市做写写字楼，因因为写字字楼市场场在二三三线城市市是非常常没机会会的，只只有个别别的二三三线城市市都市综综合体在在市中心心非常繁繁华的，可可以考虑虑部分写写字楼，第第一个案案例唐山山的新华华贸有这这么一个

41、个写字楼楼，现在在在唐山山还不算算，最好好的企业业都进去去，与我我们原来来预估整整整差了了三成，现现在均价价只能到到8千-8千55，预估估是1万万2千55，我们们参与唐唐山所有有的一线线项目，新新华贸商商铺均价价卖到22万以上上，写字字楼一半半都做不不到，这这都是我我们能够够想象得得到。 最最理想的的，写字字楼、公公寓、酒酒店都不不考虑卖卖，我们们就卖商商铺，把把资金收收回来，因为卖公寓能卖多少呢，卖一万平米5千，根本微乎其微。还有一个问题，就是公寓或者写字楼非得拿到预售许可证，因为大家都是高级经理，不用1+1的教学，消费心理是什么概念？都市综合体的产品销售商铺一定是最快最早，商铺买的是预期，

42、商铺买的是地段，买的是管理，买的是主力用户，买的是跟风，总之商铺买的是预期，写字楼、酒店式公寓像住宅一样，买的是看得见的现房，高层的酒店、写字楼、公寓很难卖楼，但是商铺千万别卖现楼，尤其二三线城市，二三线城市在中国，尤其北方城市，不管哪个城市跟风非常严重，因为城市小，亲戚朋友站在大街上，很多人互相认识，商铺又是高单价低总价，大概四五十万一个，变得比住宅总价还要便宜，付一半把铺拿到了，十万就拿到了，像买辆车，这种东西一定抢才值钱，都市综合体为什么有吸引力呢？二三线城市的开发商为什么都钻牛角尖要做呢？就是因为想要在三五天内收几千万现金，做住宅很难，只有商铺做得到，因为商铺卖预期的。只有通过都市综合

43、体的商业街、产权式商铺的销售，才能够有可能实现总投资的持平，这种销售又是在前销售，售楼中心装修到了，销售小姐、平面图、挖了坑，我们老说挖了坑，坑里有几百号人，有主力租户一起签约，那个时候就可以卖了，那个时候大包进场可能仅仅付了5%或者10%的进场费而已，土地在二三线城市还真没见过谁开工的时候，土地出让金全交了，可能交一半，政府领导批个条就可以开了，整个6亿投资，可能就1个亿，交点土地出让金，交个进场费，装修售楼处，付设计单位一两百万设计费，请专业团队包装，说一定自己兜里的钱花的七七八八，再不收钱就下不去了，可能空调、电梯等等设备签约了，这个时候可以开始卖，卖不了写字楼、公寓，只能卖商铺，这是二

44、三线城市都市综合体实实在在的运作。如果能够通通过商业业的面积积销售，完完成总投投资的990%，甚甚至800%，开开发商就就活下来来了，就就可以继继续推动动、销售售、招商商、装修修、报手手续，二二三线城城市的开开发商都都说，今今天在这这个地可可能有个个土地协协议，到到开业按按18个个月算，就就是一年年半，二二三线城城市开发发商非常常有效率率的，今今天拿了了地要盖盖20万万平米，一一年半以以后开业业，赶紧紧找设计计院，最最后通常常要四年年，488个月。一一个100多万平平米的综综合体做做两年半半到三年年很正常常，中间间耽误一一点，四四年也是是可以，都市综合体开发周期比较合理的是30个月，两年半，1

45、0万平米，其实10万、15万问题不大。案例： 唐唐山新华华贸我接这个项项目是220088年奥运运会后一一个月，那那时候土土地已经经拿下，拆拆迁已经经结束了了，原来来是农贸贸市场，220111年5月月开业，开开发商是是唐山实实力非常常强的非非常规范范的开发发商，是是北京220077年的销销售状元元，当年年卖到337亿，北北京的第第一名，有有雄厚的的资金，聘聘请的都都是非常常规范的的设计院院，造成成了资金金链漫长长使用阶阶段，必必须在这这个项目目一年到到一年半半之间，把把这个资资金收回回来，否否则以我我个人经经验，开开发商就就会减速速了，也也就是112个月月-188个月要要开盘销销售。我我们刚才才

46、讲了在在二三线线城市都都市综合合体的租租售比例例，以110万平平米来讲讲，100万平米米全是商商业地产产，不含含停车场场，不含含室外广广场，假假设商业业中心55万，公公寓2万万，酒店店1.55万，写写字楼11.5万万，商业业里的550%，希希望能够够有3%是销售售，2%是持有有的，公公寓是都都卖的，酒酒店是持持有的，写写字楼是是持有的的，也是是可以卖卖的，如如果能不不做写字字楼，我我们宁愿愿把这个个写字楼楼放给酒酒店，然然后剩下下的都作作为商业业。对于于三线城城市写字字楼市场场非常不不看好，短短期内没没有什么么机会，中中国的二二三线城城市的企企业两极极分化非非常严重重，要不不是大型型国有事事业

47、单位位，有自自己的办办公楼宇宇，要不不中小民民营企业业，都习习惯当地地土地比比较便宜宜，土地地来源比比较多元元化，都都可以自自己盖个个院子或或者自己己开发小小的住宅宅小区有有两层底底商，写写字楼的的需求实实在太小小。这样样的写字字楼装修修级别档档次又比比较低，电电梯比较较少，公公共区装装修比较较弱，开开间不行行，这个个写字楼楼未来增增值也很很困难，写写字楼如如果生意意不错，又又带来了了停车位位的压力力非常过过，在二二三线城城市都市市综合体体停车是是老大难难的问题题，市中中心土地地拿来以以后，还还是比较较贵，舍舍不得充充分的停停车场，该该挖地下下三层的的弄两层层，还要要弄出一一层商业业，广场场没

48、有更更多的停停车场，再再有写字字楼，就就会挤得得很厉害害。对于于二三线线城市来来讲，不不提倡写写字楼。 如如果今天天在谈北北京，我我们的概概念完全全不一样样，我们们现在希希望的是是北京商商业做33，写字字楼做33，酒店店做2，公公寓做22，大家家都知道道，在今今年北京京的写字字楼非常常之红火火，为什什么呢？给大家家讲个笑笑话，也也是挺有有道理的的，中国国现在股股市一塌塌糊涂，没没人炒股股了，黄黄金不好好买，房房地产又又严苛了了，大家家自己开开个公司司吧，有有钱不能能买股票票不能买买黄金不不能买住住宅，车车也有了了，北京京车也限限号了，就就开公司司，就得得租个写写字楼或或者买个个写字楼楼，所以以

49、写字楼楼在北京京、天津津、一些些省会城城市租金金都非常常好，又又不限购购，写字字楼就起起来了。商商业在北北京趋于于饱和，在在北京想想卖商铺铺真的很很不容易易，因为为北京的的什么业业态都有有，想一一枝独秀秀不可能能了，在在二三线线城市008年以以后，开开发了一一些商业业地产产产品，我我经历很很多这个个城市第第一个、第第二个，真真的很新新鲜，北北京19986年年肯德基基在前门门开业，大大家排队队吃炸鸡鸡，现在在13000多家家店了，有有个尝鲜鲜的过程程，北京京商业不不要这么么多了。在在二三线线城市商商业要足足够的面面积，从从业务上上来讲，在在二三线线城市主主力租户户的作用用是至关关重要的的，不可可

50、或缺的的，在北北京、上上海已经经不需要要主力租租户了，已已经不让让主力租租户进来来了，因因为占的的面积太太大，给给的租金金太低，在在北京太太多了，所所以完全全不需要要。3、主力租租户主力租户有有七大业业态，商商业里的的商业中中心，商商业中心心有主力力租户，有有七大业业态在二二三线城城市最火火： 11.首选选大卖场场，1万万平米以以上的大大型综合合超市，现现在在二二三线城城市全部部都有了了，从008年以以来，随随着二三三线城市市都市综综合体的的快速发发展，开开发商快快速引进进大型租租户，也也有像我我们这样样的团队队做贡献献，现在在在国内内二三线线城市沃沃尔玛、家家乐福、乐乐购世界界零售前前三名都

51、都进入了了，在秦秦皇岛也也是如此此，乐购购、家乐乐福也都都签约了了，万达达也进秦秦皇岛了了，沧州州乐购签签约了，家家乐福也也签约了了，邢台台的乐购购、家乐乐福、沃沃尔玛也也都进了了，石家家庄沃尔尔玛、家家乐福都都进了，东东北的城城市都有有了，大大卖场是是购物中中心里最最需要的的。大卖卖场在购购物中心心里需要要的面积积在8千千-1.5万平平方米，最最好是负负一层再再加一层层的3千千平米左左右。 22.百货货公司，现现在国内内二三线线城市多多起来，尤尤其省里里的连锁锁，比如如河北省省的北国国东购、唐唐百都在在连锁，浙浙江的银银泰在全全国做连连锁，辽辽宁的兴兴隆大家家园，内内蒙古的的维多利利，这些些

52、省里的的都有，全全国的进进入主力力百货公公司像北北京王府府井、北北京华联联、香港港新世界界、马来来西亚百百盛。这这种百货货公司租租赁面积积大概在在3万平平米左右右。 33.专业业卖场，比比如电器器类，苏苏宁、国国美、大大中；家家具类；在二三三线城市市除了电电器比较较多，现现在红星星美凯龙龙这种建建材比较较多的，居居然之家家、东方方家园。 44.娱乐乐主要指指电影院院和KTTV，娱娱乐现在在越来越越重要，电电影院中中国将来来必然会会超过美美国，会会成为世世界最大大的电影影市场，只只要盗版版的问题题慢慢解解决了就就OK，现现在二三三线城市市看电影影，目前前应该已已经基本本解决可可以跟北北京、上上海

53、同步步，但是是电影院院数量稍稍微少一一点，但但基本都都有。比比如葫芦芦岛原来来没有，就就引进了了电影院院的。KKTV，年年轻人越越来越需需要。 55.餐饮饮，主力力租户在在二三线线城市和和一线城城市来比比，北京京对于餐餐饮主要要指5千千平米以以上，像像海底捞捞、大宅宅门、俏俏江南、权权金城，在在地级市市除了一一些全国国连锁的的餐饮，可可能是当当地的连连锁，比比如秦皇皇岛的海海天一色色，唐山山的凤凰凰园有很很多连锁锁，餐饮饮的面积积大概33千平米米。在三三线城市市麦当劳劳、肯德德基也变变成了主主力用户户，我们们也可以以理解。 66.儿童童，儿童童是非常常关键的的，儿童童主题乐乐园，现现在最容容易

54、赚钱钱的，咱咱们国家家的消防防规定儿儿童不能能上三层层，基本本80%在三层层以上，开开发商这这方面都都有本事事，我们们做业态态规划的的时候，会会发现很很多事情情还要跟跟政府沟沟通。现现在儿童童配合的的主题有有寓教于于乐的项项目，儿儿童是主主力租户户。 77.小吃吃城，为为什么把把小吃城城单独作作为七大大业态划划分呢？因为小小吃城对对于餐饮饮的要求求，在建建筑上和和大的餐餐饮有很很大不同同。从建建筑设计计，在最最开始建建筑平面面量身订订作，比比如电影影院层高高，儿童童的层高高，小吃吃城方方方面面，都都需要在在建筑设设计时候候要跟进进的，这这一点很很关键，要要提前做做好。很很多商铺铺划个隔隔断，就

55、就简单了了，但是是对于这这七大类类是很重重要的。对于一个购购物中心心来讲，这这七大类类百分之之百最合合理的，起起码希望望能够做做到有一一个大卖卖场可以以不要百百货公司司，专业业店没有有，娱乐乐一定要要有，餐餐饮没有有大的，一一定要有有大的连连锁快餐餐，小吃吃城没有有，可以以规模小小一点。现现在在开开发过程程中，如如果在产产品研发发阶段或或者商业业规划阶阶段，每每个楼层层的业态态规划阶阶段，就就需要马马上跟主主力租户户接触，这这些是购购物中心心的主力力租户。酒酒店的主主力租户户一样，比比如有建建国饭店店、皇冠冠假日、如如家、汉汉庭等等等，只有有酒店和和商业中中心有主主力租户户，公寓寓是散售售，写

56、字字楼也可可以有，比比如冠名名的一起起卖掉，但但是这都都是小概概率的可可以，可可遇不可可求的，最最开始如如果能量量身订作作，那当当然是最最好的。4、二三线线城市都都市综合合体的盈盈利模式式 二二三线城城市都市市综合体体的盈利利模式，需要靠靠商业中中心里的的60%的面积积销售，从从整体上上来讲，用用我们商商铺的销销售能够够达成我我们整体体的投资资，900%-1100%，这是是最理想想。我们们有的时时候也可可以以小小博大，也也许可以以变成11万8，面面积就会会越来越越小，不不是说卖卖得越多多越好，我我们完全全强调不不是全卖卖掉，很很多开发发商到最最后都卖卖了，这这样挣钱钱就走了了，这也也不是我我们

57、提倡倡的。因因为只有有主力租租户沉下下来，这这个场子子才能活活下来，怎怎么能够够在挖坑坑的时候候就卖掉掉，卖两两万，怎怎么收回回来？小小业主怎怎么放心心，怎么么不认为为我们开开发商是是个骗子子，我们们这种营营销模式式，是接接下来跟跟各位介介绍的。第一个阶段段我跟大家说说了一下下商业地地产的发发展情况况，尤其其是在二二三线城城市商业业地产及及都市综综合体的的发展现现状，跟跟国内的的一线大大都市北北上广深深商业地地产的都都市综合合体的生生意模式式、盈利利模型做做了一些些比较互互动，在在这样的的情况下下，我们们又介绍绍了一下下二三线线城市都都市综合合体的一一些盈利利模式，开开发商都都想些什什么，目目

58、标愿景景是什么么，都市市综合体体的组合合、产品品的构成成以及基基本的生生意模式式。四、二三线线城市城城市综合合体的开开发把控控 接接下来我我们就大大家关注注的都市市综合体体在二三三线城市市，我们们在一个个开发的的各个主主要工作作方面，比比如说开开发建筑筑设计、营营销推广广、招商商运营管管理的各各条线该该如何把把握，在在两年或或者两年年半的时时间内，怎怎么能够够合理的的运作下下去。另另外也会会给各位位介绍一一下在营营销模式式上如何何能够快快速销售售、快速速回款，同同时又能能够让业业主放心心，形成成开发商商业主租租户、品品牌顾客客、政府府、金融融机构和和媒体的的良好互互动关系系。然后后再介绍绍一些

59、北北方地区区二三线线城市的的案例，然然后再做做一些互互动。 刚刚才大连连的学员员讲如果果是新区区商业地地产如何何开发？销售和和招商的的矛盾该该如何协协调？方方方面面面都挺有有意思，大大家就各各自工作作中面临临的困惑惑进行交交流。 在在都市综综合体实实际运作作的基础础上，把把操作流流程理一一遍，再再说营销销怎么卖卖？推广广、宣传传、招商商怎么结结合？一一个商业业地产都都市综合合体通常常来讲房房地产开开发商经经常会问问，是以以销售为为核心，还还是以设设计为核核心，一一个产品品有两条条主线：一是建建筑设计计；一是是销售，其其实我觉觉得还不不如叫市市场，市市场里面面有销售售和招商商，设计计是建筑筑或者

60、叫叫产品，这这里有设设计、有有施工。这这两条主主线是房房地产开开发的两两条生命命线，相相辅相成成、平行行的、交交集的都都有，也也是房地地产开发发公司各各个部门门之间博博弈、缠缠打，都都是来自自于市场场和建筑筑设计。这这两条线线中间有有一个相相辅相成成的就是是推广、宣宣传，我我们叫企企划或者者策划。还还有一个个很重要要的相辅辅相成的的是手续续报批，大大家都明明白，有有一些手手续没有有也没法法进入，两两条主线线就是建建筑的产产品设计计施工和和市场类类的销售售招商，两两条辅线线是企划划推广和和手续报报批。第一阶段、产品研研发阶段段很重要的原原则，我我们需要要手续起起码要完完成土地地的协议议，比较较规