打造销售团队

1、打造销售团队打造销售团队打造销售团队怎样提高团队销售力对销售管理一些个人见解作为房地产营销的终端环节，销售团队的工作绩效直接影响到项目营销推行策略的履行见效和项目收益的实现程度，其重要性不问可知，所以，怎样提高销售团队的战斗力素来都是营销工作张开的要点之一。下边是自己在销售管理过程中的一些心得和感悟。一、建立工作目标系统1、目标系统的组成目标系统是项目销售计划和团队绩效核查的重要依据，其组成模式以下：项目销售目标系统第一阶段目标系统第二阶段目标系统ABCABC小小小小小小组组组组组组目目目目目目标标标标标标小小小小小小小小组组组组组组组组成成成成成成成成员员员员员员员员目目目目目目目目标标标标

2、标标标标QIAO第1页04-06-232、建立目标系统的作用1)明确每一个销售人员在每个阶段的工作任务；2）建立职工的使命感、责任感和紧急感；3)帮助职工建立、增强工作信心;4)权衡职工业绩的重要标准。二、建立有效的激励系统激励系统的建立是销售力形成、提高最重要的手段。自己在中南景色和金煌公寓工作时期对团队激励系统的建立进行了必然的研究和总结，时期推行推行了“职工综合考评积分制”，事实证明见效比较理想,能有效的提高销售人员的工作踊跃性，对销售协力的形成亦有所推进。在推行这项制度以前,自己已经拥有一线销售、营销策划等有关工作经验，特别认识销售工作中常常出现的一些问题，比方工作信心不足、工作踊跃性

3、不高、团队凝集力不强、客户管理废弛、任意越权许诺、归属感不强、荣誉感冷淡等等。这些问题的出现，一方面有职工自己素质和职业涵养错落不齐的原由,更主要的是我们的管理出现了问题和破绽。就多半销售员而言，其工作的目的性特别明确，大概可以分为两类：一是金钱,二是发展.关于第一各样类的销售员而言，项目的销售难度和薪酬标准是最重要的;而第二类销售员最看重的则是能学到什么，能学到多少，对将来的发展有什么样的帮助，好多这各种类的职工将销售工作视为认识、进入房地产行业的一个通路和累积经验知识的一个过程。要想最大限度的激发销售员的工作热忱,我们的管理制度和激励手段就必然充分的掌握利用销售员的这两种心态。对此，自己提

4、出一些个人见解：1、信心培育方法1）“我是最优异的帮助销售员建立信心最好的方法就是想法使其相信“自己是最优异的。具体操作过程中我采用了以下方法：每日学习一篇励志文章；按期召开内部讨论会，对每一个人的长处进行总结提炼,公然予以支持和炫耀;常常进行模拟招待程序,对销售员的表现进行炫耀和激励;QIAO第2页04-06-23销售员开单当天，晚例会中大家鼓掌以示庆祝,并对未开单销售员予以激励；组织销售员对销售中心平时管理制度进行讨论，激励大家宣布个人建议，并对合理化建议进行公然采用；组织销售员对营销推行方案和广告表现方案进行讨论,激励大家更多的参加到营销推行的整体履行中。（2）“我会更优异”为了让销售员

5、素来保持行进的动力，防范坠入盲目自信的自我沉醉，我们采用了进一步的信心激励-想法使其相信“我还可以更优异”.常常进行业务培训，向销售员灌注新的专业知识,使其不停进步；为销售员制定成长计划；为销售员供给更多管理实践机会。2、浮动薪酬系统平时我们采用的薪酬系统主要有这样几种：固定底薪+固定比率销售提成、固定底薪+年关奖金、固定底薪+浮动比率销售提成等，这几种方法固然都能在必然程度上起到激励销售员的作用,但作用都还有必然的限制性，所以，我们提出了一个浮动底薪+浮动提成+综合奖金+年关奖金的薪酬系统。详细操作模式是这样的：(1）将销售员依据工作表现和时间进行分级，分别为见习置业顾问、置业顾问、优异置业

6、顾问、小组组长/主管；2)针对每个级其余销售员分别履行相应的底薪标准;3)对每一个级其余销售员设定最低、正常、优异三个不一样样的任务指标，相应的履行三个不一样样的佣金标准,分别是：低于最低指标高于最低指标低于正常指标达到或超出正常指标佣金标准佣金标准佣金标准关于超出优异指标的，发放特别贡献奖金；4）关于小组组长除发放应得的个人销售佣金及奖金，视该小组的业绩水平发放相应的集体领导奖金；5)关于当月的综合考评冠军小组,发放冠军团队奖金，其成员佩戴冠军胸牌；QIAO第3页04-06-23（6）关于当月综合考评个人冠军，发放个人冠军奖金，佩戴超级冠军胸牌;（7）年关依据综合表现分别发放相应的年关奖金。

7、3、综合考评制度制定并履行综合考评制度的目的主假如：第一，改变过往唯销售速度的见解，防范内部恶性竞争致使的内耗；第二，培育销售员正确的职业态度，促使销售员能力的全面和平衡发展；第三,创办更公正、合理的工作环境。详细操作模式如下:（1）设定一个基准分标准；(2）将管理制度中对职工要求的各项设定不一样样的权重，分别对应必然的分数，如销售员违犯规定，则依据相应的方法从基准分中扣除必然分数；(3）销售员的销售业绩作为重要核查的标准，关于业绩优异者可以依据规定奖赏必然分数；(4）每个月进行一次考评计分，依据规定对不一样样的分数分别进行奖赏和处罚。4、末位裁汰法例在销售管理过程中，我们还采用了末位裁汰法例

8、，但这不一样样于过去简单的规定，分别关于每个级其余销售员均有相应的规定，同时关于表现优异的销售员除了赏赐经济上的奖赏，还会任职务、级别上予以调整，充分表现能者上，弱者下的公正竞争原则。平时我们采用的标准是这样的:关于见习置业顾问，如连续两个月综合考评最后二名，且低于我们规定的最低标准，则有权解雇该职工；反之，如该职工连续两个月综合考评位列前三名，则提高为置业顾问。（2)关于置业顾问，如连续两个月综合考评最后一名,且低于我们规定的最低标准，则被降为见习置业顾问；反之，如该职工连续两个月综合考评位列前三名，则提高为优异置业顾问.(3）关于小组组长/主管，如连续两个月综合考评低于我们对其规定的最低标

9、准，则被降为优异置业顾问；反之,如该组连续两个月成为综合考评冠军团队，该职工则被提高为值班经理,享受岗位津贴，同时辅助销售经理达成平时管理工作。5、每日快乐行动房地产销售工作压力特别大，有时还会感觉无聊无聊，这是销售工作常常QIAO第4页04-06-23张开一段时间后出现集体废弛的一个重要原由,所以，调停工作氛围，舒缓工作压力，保持工作乐趣就成为一项特别重要的心理调停工作。对此,我们的做法是张开“每日快乐行动”。详细方法是：1）每日（或每周）早例会搞一个小花絮，由一个小组出一个节目,活跃氛围；2)每日清晨做体操，正午做眼保健操；3）常常组织职工进行户外拓展训练、登山、游泳、看电影等集体活动；4

10、)为职工举行诞辰PARTY；5）传统节假日为职工准备一些风俗物件；(6）选一只快乐、奋进的歌曲作为团队的代表歌曲;常常张开一些非业务性培训讲座，如才艺讲座等。经过上述五个方面的工作，职工的工作踊跃性会获得充分的提高和开释，团队凝集力和战斗力亦会明显增强。三、塑造团队协力关于一个楼盘而言，其销售工作是由一个团队共同达成的，团队战斗力的强弱直接决定销售业绩的利害，所以，销售员的能力是很重要的，但可是拥有优异的职工还不够，团队的销售力素来就不是职工个人能力的简单叠加，所以，塑造团队协力是特别重要的。（1）合作基础上的竞争销售员之间的竞争有时是特别强烈的，利益的兴盛迷惑会驱遣某些人在某些时候产生不择手

11、段、不计结果的行为，这就造成了歹意竞争或排挤性竞争,这类竞争固然在必然程度上会激发某些个体的斗志，但对团队协力的形成和保护倒是极大的威迫。所以,我们提出了合作基础上的竞争,这成为我们销售中心严禁超越的一条线，一旦触线,结果只有一个-解雇，不论其个人能力有多强。同时,这也是团队协力形成的一个最基础的基础。(2）互帮互帮，集意会诊提议职工间的互帮互帮行为，并对平时工作中常常可能出现的一些相互辅助行为在规章制度中进行规定和要求，比方:职工歇息时客户来访，其余职工应热忱招待，并实时通知该职工详细情况；职工工作中产生分漏，其余职工发现后应QIAO第5页04-06-23实时见告等等。其余，我们还常常举行集

12、意会诊活动,对职工在招待客户过程中出现的困难、问题进行集体讨论，大家一同出谋献策,形成最优解决方案，这样一来，即有效解决了详细问题,又防范了相同事件的重复发生,丰富了团队的战斗经验,同时，也促使相互之间的合作，增强了团队凝集力。（3）努力创办家的感觉激励职工,除了要在物质上赏赐奖赏，在精神上也要赏赐充分的关心，关心他们的工作、生活，又考虑到我们职工家在外处的比重很大，所以在对职工的情感关心上，我们要点突出一个家的感觉。感情管理同制度管理两者差别很大,前者重申人性、灵巧,后者重申相同、严格,两者看似矛盾，其实如善加利用，则可起到刚柔并济，相辅相成的见效。四、创办发展空间和机会销售员广泛比较年青，进入社会时间不长,在人生规划中属于起步阶段,所以，发展空间和机会对其工作热忱的影响是很大的。对此，我们提出了一个个人成长计划，计划的内容包含职工职业能力的培育和提高、组织管理工作的参加、外处观察学习机会、个人职务升迁等。经过这个成长计划，职工看到了自己在这个团队中的将来