商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)

1、1 页（2 页）（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B卷）A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、实际需求目标商务谈判技巧试卷（闭卷）5、在谈判小组中起灵魂作用的是（）A、领导、主谈人总 分100 分题号一二总 分100 分题号一二三四五六得分得分 评卷人（12 分）1、 垂直谈判6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）A、良好的谈判气氛B、合理的报价线：C、反复磋商D、确定谈判目标学号7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（学A、马上还价B、要求对方进行价格解释C、提出自己的报价D、否定对方报价2、价格解释8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（）A、诉讼B、仲裁3、商务谈判C、

2、双方协商D、中间人调解：封9、在什么情况下才使用最后期限策略（）名4、谈判僵局A、双方实力相当B、对方实力强姓得分 评卷人C、竞争者多D、己方实力强得分 评卷人二、选择题（20 分）10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（）A、开诚布公B、和盘托出正确选项前的字母填在题干的括号内。1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量、价格密C、质量D、供货时间2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包(）级：A、自信、乐观级班C、诚信D、好强业专3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（）.A、主场谈判、客场谈判C、第三地谈判场外谈判4（）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。C、毫无保留D、友情为三、判

3、断题。( 10分)得分 评卷人1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言（ ）得分 评卷人2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金（ ）3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示（ ）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的（ ）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物（ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的（ ）7、商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针（ ）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机（ ）9、当在谈判中处于劣势时，最好的谈判技巧就是尽可能地满足对方的要求（ ）10、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗

4、的二重性（ ）得分 评卷人四、简答题（30分）得分 评卷人1、简述马斯洛的需要层次理论。2、谈判小组领导人须符合哪些条件？3、谈判僵局的形成有哪几种原因？得分 评卷人五、案例题（15 分）得分 评卷人1983 2.4 12.5 费0.09 亿日元。3000 10%。设备费按工序报1.9 3.5 3.7 亿日元；封装工序2.1 亿日元；打印包装工序0.8 亿日元；技术培训费，12 个月日本培训，250 万日元；技术指导人员费用 10 个月，650 万日元。问题：卖方解释得如何？卖方价格解释属于什么类型的解释？买方就此应如何进行价格评论？为什么？得分 评卷人（13试述先报价的利弊。得分 评卷人（2

5、017-2018）学年第一学期期末考试试卷答案及评分标准密考试科目：商务谈判与沟通技巧 选用试卷 B 适用专业 市场营销号学封 一、名词解释（共 12 分，每题 3 分）力（4）具备一定的权威地位（5）具备良好的心理素质。3. ）立场争执）双方成交底线差距太大）强迫手段）人员素质底下（5）信息沟通的障碍外部环境发生。（15 分）1. （5 分）题目得分一二三题目得分一二三四五六七八九十总分2. （3 分）存 1、垂直谈判：指上下级之间的谈判。2、价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式名姓等所做的介绍、说明或解答。3、商务谈判：指在经济活动中，以经济利益为目的，因各种

6、业务往来而进行的装 谈判。4、谈判僵局：指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大， 各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使级谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。班、专业 订 二、选择题（202）专BDAABABCDA；三、判断题（共 10 分，每题 1 分） 、 ；线）部四、简答题（共30 分，每题10分）（避实就虚的类型解释。3. （7 分）买方评论可从培训费用入手，进而到生产提成中去突破。既然日方选择用未来收益去计算总价，那么在培训一块就可完全免掉。因为在日方公司的价格解释中，大部分的数据都为理论数据，而实际落地的培训未做实际产生价值进行估算。仅仅计算的是人员的学费以及按人头收的指导费，通常这样的培训，完全是需要中方出培新人数的，并非是日方指定人数，由此为突破口，进而转到技术转让费上面的计算方式来谈判。（13 分答题要点：就一般情况而言，先报价影响较大，为以后的讨价还价确定了一个框架和基础，最终谈判将