乐Phone上市方案(地市落地版)

1、乐Phone上市营销方案2010年5月一、总体思路和目标目录- 1 -二、销售政策三、运营策略五、执行要求六、计划进度四、渠道策略一、总体思路和目标 为做好3G业务发展的支撑和保障工作，经集团公司与联想集团多次友好洽谈，已签订战略合作协议，联想将战略性开放其IT渠道，联通配以战略终端推广政策，将乐Phone手机作为联通战略终端：合作期限：2010.5.112011.5.10联合促销：继5.11联合举办战略合作暨乐Phone上市发布会后，双方将从“5.17”开始在全国开展联合促销活动，正式发售乐Phone合约计划产品销售形式：乐Phone在全渠道只销售合约计划，不销售裸机分渠道运营：联通负责自有

2、渠道，联想负责社会渠道合作终端：WCDMA制式乐Phone销售目标：发展合约用户100万户，其中联通与联想的比例为1：2总体思路：- 2 -一、总体思路和目标- 3 -单位：户2010年联通自有渠道销售乐Phone1830部，其中集团客户部80部。分解依据：总体目标位省分下达任务，各单位任务根据10年各单位3G用户预算指标进行分配。2010年联通自有渠道乐Pohone合约计划任务分解单位联通自有渠道发展费县130平邑105苍山125郯城120莒南115沂水150蒙阴80沂南105临沭75兰山530罗庄100河东75开发区40集团客户部80合计1830一、总体思路和目标目录- 4 -二、销售政策

3、三、运营策略五、执行要求六、计划进度四、渠道策略- 5 -（一）价格体系型号手机价值（元）乐Phone2899注：（1）乐Phone手机价值2899元，全渠道均不销售裸机。用户可选择“存话费送手机”或“购手机入网送话费”两种形式参与乐Phone合约计划（2）自有渠道采取“存话费送手机”及“购手机入网送话费”的模式，联想渠道采取“购手机入网送话费”的模式进行销售。二、销售政策套餐月费（元/月）6696126156186226286386586886预存款（元）70090016001800289928992899289928992899分月返还金额（元）2937667512012012012012

4、0120补交手机差价款（元）2199199912991099000000二、销售政策（二）“存话费送手机”24个月合约计划注：（1）联通自有渠道销售（2）用户可在3G基本套餐A和3G基本套餐B中选择一种（3）要求用户签约在网24个月（4）预存款从入网次月开始分24个月返还，前23个月按上表规定的“分月返还金额”返还用户，第24个月将剩余预存款一次性返还用户- 6 -二、销售政策套餐月费（元/月）6696126156186226286386586886优惠购机价格（元/台）2499月送费金额（元）15255060105105105105105105（三）“购手机入网送话费”合约计划注：（1）联通

5、自有渠道和联想渠道销售（2）用户可在3G基本套餐A和3G基本套餐B中选择一种（3）要求用户签约在网24个月（4）用户购买合约计划产品时，享受两重优惠，首先以2499元优惠价购买手机（优惠400元），再赠送话费- 7 -二、销售政策（四）乐Phone合约计划业务规定- 8 -注：集团客户政策另行下发“预存话费送手机”合约计划推广模式包括预存和非预存方式。靓号与乐Phone合约计划叠加政策延续原有方式。无协议的3G老用户、2G用户更改为3G套餐后可以按照规定参加合约计划。乐Phone合约计划用户在协议期内，用户可以将现有套餐变更为更高档位的3G套餐，变更为更高档位的套餐后，“预存话费送手机”模式中

6、的预存款、协议约定的每月返还额度保持不变，“购手机入网送话费”模式中的分月赠送话费不变。乐Phone合约计划退、换货流程参照“中国联通集团2009702号”和“中国联通集团2009588号”文件执行。二、销售政策（五）“购手机入网送话费”合约计划业务规定- 9 -用户从入网次月起，在该月内产生的国内语音话单的手机号和绑定的手机串号有一次相匹配，则符合赠送话费条件。如果当月没有一次匹配，则当月不赠送话费。自用户入网次月开始赠送话费，赠送话费当月有效，只能抵扣当月账期产生的通信费用（不含国际长途、国际漫游和第三方合作SP业务的费用）。如：用户5月份入网，6月份满足赠费条件，则该赠费只能抵扣6月份产

7、生的通信费用。赠送话费不得结转下月，用户协议期满后终止赠送话费。用户处于欠费停机暂停赠送话费，当月重新处于正常状态且符合赠送条件的，当月恢复赠送话费；次月重新处于正常状态且符合赠送条件的，话费仅从次月开始赠送。用户欠费停机3个月销户时，不再赠送话费。每月5号10时，对符合赠送话费条件的用户发送短信告知其享受赠送话费的情况，短信语“尊敬的用户，您XX月符合话费赠送条件，获得YY元赠送话费”。一、总体思路和目标目录- 10 -二、销售政策四、渠道策略五、执行要求六、计划进度三、运营策略三、运营策略统谈统签模式： 联通集团与联想、联通华盛签定沃3G乐Phone战略合作协议，联通集团与联想签订业务代理

8、协议，联通华盛与联想签订乐Phone手机终端经销合同，各分公司不再与联想签订任何业务代办协议：【集团签订的三份合同正本扫描件预计5月20日下发】战略合作协议 ：明确双方合作时限、合作形式、合作目标等；业务代理协议：明确联想统一与联通集团签订业务代理协议，为其所有门店统一担保；双方的业务合作仅限于乐Phone合约计划销售；经销合同：明确价格及数量、付款条件、订单方式、物流要求、交货及验收、质量保证及售后服务等主要内容。分渠道供货： 华盛负责联通自有渠道的供货，华盛与各分公司采取“首单铺货、次月结款、再次补货、先款后货”的供货模式；联想负责联想渠道的供货。- 11 -三、运营策略售后服务：基本要求

9、：联想将承担售后服务的主要职责，现有服务网点545家，覆盖全部一二类城市，大部分三类城市，和重点四五类城市。后期联想仍将根据产品销售情况补建服务网点，以实现最大化的本地快速修复。根据现状及国家“三包”要求，制定现阶段售后服务方案及流程。临沂联想售后服务点在红旗路56号，联系电话电话支持：联想呼叫中心开设乐Phone尊崇服务专线4008828008，提供7*12(9:00-21:00)人工服务。异常监测：联想动态监测各地产品及售后状况，第一时间快速处理产品可能遇到的各类异常问题。如有异常，请各售点第一时间反馈到联想各服务接口。- 12 -一、总体思路和目标目录- 13 -六、计划进度二、销售政策

10、四、渠道策略五、执行要求三、运营策略四、渠道策略乐Phone渠道规划：自有渠道包括自有营业厅、直销客户经理和电子渠道等，自有iPhone售点、全部3G营业厅开放销售乐Phone手机。联想渠道包括联想IT渠道、手机渠道、大客户直销渠道、电子渠道等，初期临沂联想开发五家合作商。联想渠道乐Phone销售，由市分渠道管理中心负责牵头、相关县区分公司负责具体执行落实。系统接入：对联通自有渠道，在ESS中增加乐Phone合约计划销售功能。对联想渠道中已经为联通3G社会渠道的，增加乐Phone合约计划销售功能；对于其他新增的联想渠道，必须接入ESS系统进行销售，并仅开通乐Phone合约计划销售功能，无需再缴

11、纳保证金- 14 -四、渠道策略- 15 -临沂市联想合作门店明细以上门店已经过联通省公司与联想省公司确认，将予以接入ESS受理单、USIM卡、发票受理单、发票由市分公司渠道管理中心直供给联想临沂办事处，再由联想办事处配送到相应的社会渠道门店。USIM卡结算：联想渠道通过现款现结的模式向相应的县区分公司购进USIM卡。联想渠道营业费用与返单对于靓号预存话费、入网预存款等营业款，按照现行合作营业厅营业款流程进行管理，县区每日对营业款进行稽核，如逾期付款按每日千分之一点五进行扣罚。用户填写的受理表单、身份证复印件等用户资料按照联通公司规定进行整理，由联想社会渠道每十个工作日一次交至对应的县区分公司

12、。联想渠道销售佣金乐Phone合约计划渠道佣金为用户所选套餐月费的10%，在不离网、不欠费、机卡未分离情况下给予分成，分成时限最长不超过24个月。省公司需按月对佣金计算、审核，并于每月20日前上报集团公司乐Phone合约计划佣金，集团公司每月22日前将佣金结算报表提交联想，联想2个工作日内给联通各地市分公司开具发票并统一交给联通总部，联通集团在8个工作日内向联想支付佣金。四、渠道策略- 16 -乐Phone销售能力配置要求演示用机每厅1-2台，iphone授权点2台，其他3G营业厅1台，自有营业厅演示用机由市分市场销售部统一配备。演示卡根据演示用机数量配备。自有营业厅演示卡配备由市场销售部负责

13、，联想渠道演示卡配备由渠道管理中心负责，联想渠道演示卡通信费用由联想负担，按关于社会渠道办理3G业务演示卡相关要求的通知（中国联通集团【2010】39号）文件的要求执行相应优惠政策。iPass硬件由联通地市公司免费直供给联想地市相应营销机构，使用费由联想地市相应营销机构支付给联通地市公司。营业厅要求每厅设置1名乐Phone合约销售专人。渠道布置自有营业厅必须摆放联合版式乐Phone海报、宣传页、台卡、价签等；宣传物料由华盛提供联想渠道必须摆放联合版式乐Phone海报、宣传页、台卡、价签等；宣传物料由联想提供四、渠道策略- 17 -一、总体思路和目标目录- 18 -六、计划进度二、销售政策四、渠

14、道策略五、执行要求三、运营策略统一宣传主题：选3G，就选沃统一乐Phone销售政策：严格按集团公司下发的乐Phone补贴政策严格执行。统一宣传VI：5月15日之前下发渠道促销物料VI及配置计划、促销活动主平面、促销宣传要求，各县区严格按照促销VI规范执行。乐PHONE作为公司战略机型和近期通信市场热点，将作为业务宣传重点在5.17期间加大宣传力度。统一渠道部署：市分公司将按照集团和省分要求下发渠道规划及执行要求。统一结算流程：各单位做好营业款、USIM卡的结算工作。统一营业受理协议：市分统一下发乐Phone合约入网协议，各县区分公司自行印制或打印。统一系统支撑：全国通过ESS系统统一管理乐Ph

15、one IMEI码，实现自有渠道和社会渠道的销售，统一通过BSS系统实现“两码”（IMEI码、手机号码）捆绑方式的购机送话费，以防范拆包风险。五、执行要求（一）总体要求- 19 -公司已将省分下发的任务指标分解到各单位，请各单位组织落实好乐Phone各项营销政策，确保完成销售任务，有效利用乐Phone战略终端，快速拉动3G用户发展。（二）分解落实乐Phone合约计划销售任务市公司已经成立由薛宁副总经理任组长的乐Phone项目组，成员包括市场销售部、财务部、客户服务部、渠道管理中心、信息化支撑中心、物资采购部、华盛公司等相关人员的乐Phone项目组，具体人员分公司见附件。为确保乐Phone销售工

16、作在县区的落地，请各县区分公司明确1人作为乐Phone销售工作接口人，并将人员名单于5月14日前报送市场销售部。（三）专人负责乐Phone销售组织工作五、执行要求- 20 -完成首批售点的终端上柜工作，在5.16前完成首批售点的终端上柜工作。统一乐Phone促销环境：各县区分公司要按要求完成促销环境部署。完成首批售点ESS系统接入及权限开放，市分渠道管理中心统一对全市自有渠道和联想社会渠道信息进行统计上报，并完成系统接入、ESS权限配置，确保5.17具备受理条件，各县区分公司要做好确认和相关配合工作。统一配备演示机、演示卡：自有营业厅：市分公司对每个自有售点按要求完成演示机、演示卡的配备工作，

17、兰山配备3套演示机、演示卡；其他县区配备1套演示机、演示卡。联想合作厅：配备一定数量的演示卡。统一组织售前培训市分公司本次组织对营销管理人员、客户经理、营业人员、内训师等相关人员的培训各县区要根据市公司课件在5月16日前组织对本单位人员的二次培训。（四）5月16日前，做好乐Phone售点渠道销售准备工作五、执行要求- 21 -附表：首批自有厅和联想渠道开放门店信息上报表五、执行要求- 22 -1、表一：联想渠道门店上报表2、表二：联通自有门店上报表市分渠道管理中心将以上网点基础信息和已分配的BSS系统渠道编码，按要求上报省分。各县区应安排专人负责乐Phone手机的订货、调货等库存管控工作，通过ESS系统销售，销售完毕后及时出库，确保整体库存周期控制在5周内。市分公司将严格按照系统内销售数量对县区库存进行管控。（五）合理控制库存风险，做好库存管控工作五、执行要求- 23 -营业受理支撑：5月16日前，完成ESS完成配置及业务验证。BSS系统支撑：按集团信息化部部署，5月11日省分及总部完成营销活动的配置，6月20日完成赠费功能的改造，6月30日前完成赠费系统验证（六）做好系统支撑和保障工作一、总体思路和目标目录- 24 -五、执行要求二、销售政策四、渠道策略六、计