如何胜任地总-区域经理培训之二

1、如何胜任地总-区域经理培训之二如何做控销地总总监：周福民 一二三四地总要知道的几个问题地总的四大基础能力地总失败的原因地总如何做好市场目 录 一二三四地总要知道的几个问题地总的四大基础能力地总失败的原因地总如何做好市场目 录 Severalquestions Tobe known by the Regionalmanager010203我有什么？我要做什么？我要怎么做？地总要知道的几个问题5010203040506完善的售后服务： 微信互动 回访机制 培训 拓展切实有效的方案： 保证完成任务中国驰名商标： “好医生” “好大夫”50个品质优良的明星品种训练有素的业务员稳定的三级客户： 连锁 单

2、店 诊所我有什么？What I have6销量做强做大品牌造势节省成本费用我要做什么？what should I do7调动能动性明确战略规划人物尽用提高活动效果打造样板地区客户关系处理123456必须坚持和有效发挥例会制度的重要作用： 月例会 交流会 培训会 微信会 语音会 。 我怎么做？How do I do8Role of regional manager地总的角色信息发布者教练员领袖策划者权威信息接受者9一二三四地总要知道的几个问题地总的四大基础能力地总失败的原因地总如何做好市场目 录 Four basic abilities of regional managers二、地总的四大基础

3、能力公共关系能力4团队领导能力1营销策划能力2渠道拓展能力311注重整个团队素质与执行能力的提高。地总是区域营销工作的首席执行官，俗话说“兵熊一个，将熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个非常重要的指标。核心凝聚力思想统一行动统一1、团队领导能力Team leadership123产品销售原则（最核心）业务员具备较强的销售和推广能力形象匹配原则（最普遍）业务员的经营实力（资金、客户数）、道德水准和信誉能力与本企业形象一致4注意找合适的人，做合适的工作； 而不是找最优秀的人。. 目标实现原则（最重要）业务员的销售网络能够覆盖目标市场并迅速进入，使消费者方便买到21相互认同原则（最基本

4、）认同本企业产品和理念，有共同愿望和抱负Principle of selecting salesmen选择业务员的原则13业务员的岗前培训了解公司文化 了解公司的产品 竞品对比分析要知道如何进行有效的推销展示懂得实地推销的工作程序和责任Pre - job training for salesmen140101020203030404钉子市场危机公关情商高的典型市场熟稳重耐力长的重点市场销售大单战力强的空白市场市场开发冲劲大的什么市场该放什么人Market characteristics15Analysis of Market scale and Sales forecast01-0506-12

5、13-1516-1819-21确定目标市场确定客户类型计算目标市场潜在的年购买量估计销售量预测销售金额市场规模与销售预测分析16Evaluation and management of salesmen0101020304对于业务员，业绩永远是评估中最重要的硬指标。更注意行为控制及过程考核。销售指标个人能力日常工作财务方面业务员的评估与管理17终端客户说平时不来不是结款就是收计划，少客情交流、少产品知识，这也是很多企业的产品在终端卖不动的原因。01Your text02Your text03为什么你的拜访不高效甚至无效？跑店？跑腿？如何高效跑店？终端拜访绝不是一句简单的问候日常工作：跑店Dai

6、ly work run shop18Several current situations of salesmen running stores1业务员跑店的几大现状23也不知道说什么；收计划或者结款。老师，我们的产品卖得怎么样？麻烦您帮我多卖卖，我下次再来，不到五分钟。时长与客情成正比！拿价目表，让客户挑选；问产品，让客户看产品说明书。19Whatdoesthesalesmando?看货订货压货陈列维价看己品，看竞品，能不能压货给客户。千万不要相信店员的“鬼话”，陈列刺激消费者、影响店员，能引起其他药房的兴趣。陈列体现销量，体现着客户对产品的重视程度。是否按统一零售价格卖，保证客户的利益最大化

7、。不维价会伤客，终端就要淘汰你。业务员做哪些工作（1）20Whatdoesthesalesmando?店员教育客情建设动销要做店员并不比你专业。光靠嘴是做不好业务的，“利益分配” 好；解决矛盾；融入生活。做促销活动，除卖货之外，更重要的是与药店建立良好客情。店员愿不愿意推荐你的产品才是对产品起量的关键因素。业务员做哪些工作（2）如果你在药店里不把这六件事做完，就别出药店的门。21 一个“跑腿”的业务员是没有价值的，也体会不到OTC销售的乐趣。你也容易淘汰和被替换掉。 希望大家都能做个专业的OTC销售人员，专业化的“跑店”，不要做一个“跑腿”的业务员！警醒：不要做“跑腿” 的业务员Caution

8、: dont be a running salesman22Marketing planning power规划产品（1）制定价格（2）渠道疏通（3）促销活动（4）2营销策划力23Meaning of product planning（1）产品规划的含义产品规划你们要做出区域产品规划；公司也要对产品做规划。各产品定位规划，产品宽度、长度、深度规划，产品生命周期规划等。 内容24云南好医生药业有限公司产品目录序号类别药品名称效期序号类别药品名称效期1补益安神类阿胶补血膏2424呼吸系统类清肺抑火片242六味地黄胶囊3625银黄颗粒243舒心颗粒2426清咽片364益气养血口服液2427解热镇痛类

9、复方羊角颗粒245阿胶益寿口服液2428布洛芬缓释胶囊246维D2乳酸钙片2429筋骨类风湿关节炎片367肠胃类胃康灵胶囊3630骨筋丸片368奥美拉唑肠溶胶囊2431抗菌消炎类头孢氨苄甲氧苄啶胶囊249肠胃宁片3632蒲地蓝消炎片3610止泻颗粒3633慢性病类辛伐他汀片2411复方胃宁片3634通脉颗粒3012感冒发热类医用退热贴2435五官科类通窍鼻炎片3613复方氨酚烷胺片3636氯雷他定片2414复方氨酚烷胺胶囊3637止咳化痰类半夏露颗粒3615感冒灵颗粒3638复方桔梗止咳片3616风寒感冒颗粒3639消炎止咳片2417风热感冒颗粒3640止咳枇杷颗粒3618抗病毒口服液2441

10、小儿清肺化痰颗粒3619双黄连口服液2442盐酸氨溴索口服溶液2420儿科小儿氨酚烷胺颗粒2443妇科类益母草颗粒2421小儿咳喘灵颗粒3044黄藤素片2422婴儿素3645清热止痒洗剂2423肝胆类消炎利胆片2413大品类，45个单品（含20个三年，2个两年半，23个2年效期）2022/9/20品类分布全01黄金单品多02Click here to add your title市场容量大03效期长041、以黄金单品集群，有效区隔其他厂家品种结构，形成产品核心竞争力；非常适合地区直供团队运作。2、因产品特性，广泛覆盖就是核心推广方式。结论26根据自己区域的竞品价格制定差异化的本区域价格体系以公

11、司制定的价格体系为蓝本（2）制定价格271单体药店的开发3、渠道拓展能力2连锁公司的开发3诊所、卫生院的开发Channel expansion capability28（1）开发单店科学交流异议处理勤奋拜访经营指导利益保障广交朋友是关键29（2）开发连锁信息调研是前提临门一脚在店员Measures for chain operation关键人的洽谈是根本首推和动销培训是关键结论2品种和资金是保障30Measures for the operation of township health centers and clinics专家培训技术提升2渠道区隔严格保护1（3）开发诊所、卫生院知识储备是

12、根本31987654活动注意事项活动评估标准活动分析活动预算活动方式与内容活动时间促销活动的方案制作321活动主题活动目标活动的目的 Programming of promotional activities320102030405预留前置时间与团队讨论执行细节定制工作日程表与团队讨论工作进度执行期间作必要的修正促销活动如何执行06执行完毕作总结，作为下次活动的参考How to implement the promotion activities33Public relations ability1“首席代表”公共关系能力是基础能力。2“消防员”在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。 3“

13、预防员”区域经理必须掌握主动，营造好经营环境，保障营销工作的正常开展。4、公共关系能力34一二三四地总要知道的几个问题地总的四大基础能力地总失败的原因地总如何做好市场目 录 010203干了4、5年，多少有点麻木了。打下江山的老兵，反对调整市场策略。后果：公司准备好了，你的舒服日子也就过到头了。1、不思进取，得过且过Muddle along without thinking about progress36Dont learn to sum up and do things by relying on the past.后果：公司会找专业人士来替换。 2、不学习总结，做事靠老本市场策略缺乏竞争

14、力，老本会非常容易的被淘汰和落后。 37Good at playing cards, mahjong and gambling, not good at market planningabc吃喝玩乐，理由可以美其名曰是陪客户、做客情关系。 研究市场、产品和竞争机制，建好市场销售网络，让客户了解你的专业水平。做客户的三陪不如做客户的高参，不如帮助客户把业务做好来得实在。3、擅长玩乐，不擅长规划 后果和客户呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手面对客户采用专业的顾问式销售服务你就刻出局。 3838Either be cool in front of your men or get along wi

15、th them家长姿态，动辄训斥下属。吃喝玩乐，泡妞不分日夜。 Your text4、要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污不得人心，下属不会决死市场，只会离德离心。不能很好的统御下属，一盘散沙。后果39To the detriment of the interests of the companyYour text后果套取企业的资源，例如高卖赠品、私落差价等。破坏了形象和地位，也破坏了区域市场稳定性，5、损害公司的利益40He is an excellent salesperson but cannot train his subordinates to set up a sales tea

16、m升为地总，却不能变换角色，培养带领团队，Your text01首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，管理者要让自己的手下成为精英。Your text02你忙得要死，你的下属闲的要死。你的市场不会有太大的起色。 后果036、自己是优秀销售人员，却不能培训属下建立销售团队记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。 41Treat subordinates simply and rudelyTEXT后果TEXT干的好就给个萝卜，干不好就给一棒槌。下属会和你貌合神离下属失败时帮助分析总结，下属成功时帮助分析总结7、对待下属简单粗暴 如果管理是这样简单，每个管理者都不用殚精竭虑的去考虑

17、用文化、用培训、用制度来管理企业了。42Disdain for the strategic planning of enterprises, market guidance and playing with their ownYour text公司营销战略都是对企业发展至关重要的，任何市场在战略中都极其重要。Your text企业的运营如一盘棋，你却不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅合乱套了？后果快速出局. 8、对企业的战略规划不屑一顾，自己玩自己的43Too lazy to run the market and sit on the mountain9、懒得跑市场，坐吃山空TextText后果初期努力上进，久了，懒惰滋长，认为几个主要客户就足以完成销售指标了。这种坐吃山空的心态很多地总都有。应该时刻关注市场变化和竞争对手的策略，即使发生变化。 你的区域市场将一点点的被竞争对手蚕食。 44一二三四地总要知道的几个问题地总的四大基础能力地总失败的原因地总如何做好市场目 录 How does the regional manager do a good job in the market 远