矿泉水营销方案

1、百度文库-百度文库-让每个人平等地提升自我 lagical见脚崎-HTB-翼拗猴,lagical见脚崎-HTB-翼拗猴,巴马丽琅纯天然千年矿泉水源自世界五大长寿乡之首广西巴马，每一滴水都经过巴马长绿山独特的自然磁场磁化和岩层过滤1900多年。富含人体健康所需丰富矿物和微量元素，具有极强渗透力的天然小分子团水和它的弱碱性、负电性，更有利于人体对营养的吸收，能清除体内百病之源的自由基，减缓人体细胞衰老，有效促进体液循环，让人的身体随时保持均衡的生命状态！.SWOT分析优势Strength弱斡优势Strength弱斡Weakness机会Opportunity疑胁Threats1、strengths（

2、优势）：人类社会在较长时期内都将水作为人们生存的需求物来看待，人们已不再认为解渴是水的唯一功能，来自世界长寿之乡广西巴马的健康水、长寿水，比其他品牌有更多的”故事”应该在这一方面加大宣传，形成一个独特的保健品牌。而且企业的本部是设在长寿之乡，独特的生产技术，低成本生产。2、weaknesses（劣势）：公司成立才有三年多，在有形资产、无形资产、人力资源还缺乏一定的规模，在天津乃至全国市场没有任何声音，品牌不被市场认可，短时期内难在市场大批出货，培育市场周期较长。3、opportunities会）：随着自然生活环境的不断恶化，尤其是北方雾霾天气的加重，越来越多的人开始追求健康天然、无污染的健康水

3、,巴马丽琅矿泉水，是国际自然医学学会推荐饮用水，市场进入壁垒降低。近几年国家已经严控在风景旅游区开采地下水的通知，巴马地区已经禁止开发矿泉水水源，在市场上会形成稀缺效应，巴马丽琅公司向其他地理区域扩张，扩大市场品牌份额对天津市场有一定促进作用。4、threats（威胁）：市场出现强大的竞争对手，而且现在市场上也出现了一定的仿制品、替代品抢占公司销售额。如统一中的巴马产品、火山岩矿泉，也有保健功能。在价格方面，巴马丽琅的价格相对于一般的矿泉水要偏高的，这就在竞争中的一个劣势。在品牌方面，很多的矿泉水品牌是国家的免检产品，这也相当于有了一个通关金牌，也有一些是人们众所周知可以信手拈来的品牌，如娃哈

4、哈，康师傅等，这些都是同类型的竞争对手。除了这些，还有一些碳酸类饮料，果汁，奶茶等饮料。五.巴马丽琅矿泉水策划思路策划前的思考：面对激烈的竞争环境，我们如何在天津市场上做到一鸣惊人？巴马丽琅矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？我们的前途在哪里？1、差异化市场营销要想在天津市场上引起爆破，抢得一杯属于巴马丽琅矿泉水的美羹，必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速吸引消费群体的注意，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入天津市场。2、强化自身竞争优势当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于巴马丽琅矿泉水可以避开中低端市场的激烈竞争，

5、增加在中高端市场的操作性，依托巴马长寿乡突出健康水、长寿水的优势，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。3、凸显品牌概念特征张扬品牌，宣传产品，广而告之，实际上是占领广阔市场的一个不可或缺的重要手段。而包括广告宣传在内的多种形式的宣传，正是树企业形象、推产品特点、给消费者留下印记的绝好方法。同时一个差异点的宣传，很可能让消费者记忆深刻，马上和市场上的同类产品做到区别。4、三维立体式销售销售，在广义上说，应当是多层面的、立体式的。近年来，天津市的矿泉水销售尽管作了一些努力，但其运作方式多停留在直接的手对手的一买一卖上。这导致了线短、点少、销售规模小的弊端，也造成了部

6、分销售点日见萎缩，甚至最后“卷帘退朝”的局面。下功夫抓销售，应在点与面的结合上做到呼应，上与下的配合上达到同步，形成立体态势。就手段上说，批发、零售（大客户）、网络都行，总之，灵活多样，抢占一切可以抢占的市场。六.战略规划及推广定位1、战略规划定位1）战略思路：凸显矿泉水天然矿物质优点，明晰消费者可获得健康长寿的益处。向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立矿泉水健康高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。2）战略部署：以本公司的网站为大本营，率先突破，稳住阵脚后，用线下活动走向全市。3）销售渠道：A类渠道：大型商场、超市，可派专人负责。

7、B类渠道：直销大客户（大型企事业单位），组织渠道团队。C类渠道：中小型超市、门店批发销售。D类渠道：酒店/健身场所/水吧/咖啡店。2、推广理念定位1）品牌理念：出售水，同时出售健康（适合男性），给您好容颜（适合女性）。2）品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的超额价值；并且以上利益能在方便、愉快的情况下得到。3）营销理念：以现代最新整合营销传播理论为基础，结合线上结合线下理念，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段。4）策略原则：正合为主，奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度，用点对点的渠道销售出奇制胜，从众多竞争对手中凸现出来，加大市场采纳深度。3、产品功能定位：

8、1）富微量元素和矿物质，天然含气，益于健康还有美容功效。2）物以稀为贵，矿泉水不仅含有丰富的微量元素和矿物质，而且它在中国所有的可开发矿泉水源中，是唯一一个以长寿为推广语的产品。营养价值高，可治多种疾病，而且具有美容效果。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。3）核心产品三层次：第一：解渴饮水是人体必需的生理需要。第二：健康提供人体所需的多种微量元素。第三：长寿出自巴马长寿之乡的天然水4、目标人群定位：1）主要人群：以政府机关公务人员和知识分子及中产阶层为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。消费特征：这一类人群消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌

9、意识，对“健康喝品质生活”的需求较高，同时这一类人群也容易接受新事物。2）目标人群细致分类：（1）关注自己生活健康，追求品质生活的人群。（2）体质较弱，免疫力较低，需要补充身体能量的人群。（3）运动之后，需要快速恢复体力的人群。（4）饮食没有规律，身体酸碱度失衡的人群。（5）日常饮用水的原有人群。七.矿泉水销售策略1、大企业领导公关（集型企业）1、大企业领导公关（集型企业）由于人所共知的原因，大企业领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其企业一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。个人认为，我们可以采取的有效策略集中在几

10、个方面：一是力争成为集团总部招待用水。虽然企业总部有自己的原有品牌，但新近品牌也不是没有机会，以此带动个下属企业的团购销售。二是免费赠水。向集团领导（董事长或总经理）、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠水（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。2、推广品鉴会销售品鉴会在实际销售中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基

11、础。本人推荐：小型品鉴会（10到20人）。如果企业资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。3、大型会议赞助销售由于很多单位部门每年都有一些大型会议，各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是渠道营销的有效推进策略之一。会议赞助的执行要点：一是选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。二是与

12、会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。三是会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。4、烟酒店团购资源开发本人发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不卖假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。由此，烟酒店老

13、板背后的团购资源也是我们销售范围，采取的措施有以下几种：一、针对核心烟酒店背后客户的专项营销。通过与烟酒店老板的沟通，提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专项促销活动，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。二、针对烟酒店常客推出积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。5、VIP客户俱乐部俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、

14、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而矿泉水行业运用要晚的多，到目前为止运用较少。操作思路：一、组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职人员，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。二、收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。三、开发专门的客户沟通工具，如微信公众平台、品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。四、针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。6、企业全员销售企业内部员工

15、来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而很多企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。操作思路：一、推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。二、客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。7、招聘兼职团购

16、兼职团购的来源比较广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。8、客户转介绍（俗称老带新）客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深

17、度服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。连锁介绍法在房地产行业、保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项：一、转介绍的前提必须是老客户满意。影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下，基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友，客户也会不情愿。二、对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老