销售一线人员销售技巧

1、南山房地产一线房产销售技巧内训方案房地产专业销售技巧实战特训营课程收益本课程是一套专为房地产企业及专业代理公司的销售主管、销售经理、销售培训师及专业售楼人员而设的专业房地产销售技巧课程，本课程引入香港及国际的房地产专业销售技巧，结合国内市场实际设计而成。房地产市场发展迅猛，竞争日益激烈，从拼广告、拼产品发展到比创新、比品牌，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员身上，本课程正是为您企业打造一支最具核心竞争力的王牌销售团队。这是一套代表中国房地产目前最高水准的培训课程，集合了导师近百家房地产企业的培训心得和数位大师前辈几十年的心血杰作，本课程极具价值。以直接、有效和实战演练的方式贯穿训

2、练全过程，让学员在最真实的情景中，以最仿真的方式，学习最大量、最实用的销售系统知识和技巧。课程目标房地产公司培训杰出的销售主管及销售人才。让房地产企业及专业代理公司在销售实战中真正发挥专业销售人员的作用，有效地控制和实施销售目标。培训过程融理论、实战、案例于一体，透过互动体验、实操演练让学员能即学即用，以实际掌握一套专业的销售技能与发挥创造性思考和实战口才为目的。培训形式生动实用，没有花架子，一经受训，终身受用，助您和您的企业再创楼盘销售业绩高峰。课程内容第一部分、顾问式销售实战技巧1.客户需求分析如何了解客户需求明确需求与暗示需求开放式问题与封闭式问题漏斗式技巧的应用是问问题的基础关键按钮与

3、樱桃树如何让客户真正产生行动的秘诀？2客.户类型与沟通应对技巧到访顾客的不同类型个人沟通风格测试不同风格的沟通原则与不同风格的人沟通如何激励不同风格的人把握顾客购买动机楼盘产品显示能力产品特点、优点、好处分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处客户异议处理客户常见的六种异议客户异议处理的五步鄹价格异议方面案例运用“”销售实战模拟获取承诺阶段的战术应用如何发现购买讯号如何达成交易传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术怎样打破最后的僵局接待客户后的总结接待后的客户分析接待后的自我总结接待后的追踪落实客户

4、服务的法则我们的市场及用户优质服务的六大保障客户服务的特点满意服务的原则了解一点“顾客心理学”客户关系管理的秘诀第二部分、售楼人员素质的提升售楼人员的“单车理论”推销员素质的双重三角形顶尖推销员素质的三重三角形杰出售楼人员到底需要具备哪些知识销售人员种能力比照表推销员的三层级修炼杰出售楼人员的大特质杰出售楼人员的大职第三部分、售楼人员必须具备的十三大认知我们从来不是卖房子，而是在卖一种全新的生活方式投资房地产的大投资附加值顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头改善销售的心智模式变不可能为可能服务的最高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透勇于突破传统的销售模式推销员的“水”性及三种角色转换

5、不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声没有抗拒意味着没有兴趣，拒绝是成交的开始顾客认同源于专业的沟通顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源成交源于把握销售系统中的每一个细节不把顾客当上帝，而把顾客当自己第四部分、新楼盘的推销方式与技巧一手楼盘的推销方式与技巧二手楼盘的推销方式与技巧销售的价值集成、放大、延伸的技巧运用房地产销售五步循环演进的实操技巧顾问式销售技巧的应用全方位掌握顾客背景资料的有效工具有效跟踪准顾客及引导成交的方法与步骤以价值为核心的销售策略与技巧种快速成交的实用技巧怎样才能让销售言词充满魅力什么是房地产销售中“整体产品概念”什么是房地产销售中的“顾客整体需求”如何实现房地产销售中的“市场穿透力

6、”掌握说服与操纵顾客心理的实战技巧第五部分、房地产专业销售流程1现.场销售的“成功五步”2第.一步：迎接客户（寒暄热身）礼仪是留给顾客的第一个好印象良好服务源于真心的付出创造机会为顾客服务，使之产生销售力递名片背后的学问空间管理洞悉顾客内心的秘密3第.二步：咨询需求（了解背景）我们需要了解顾客哪些背景需求为什么要了解这些背景资料如何艺术地了解背景第三步：带看现场（楼盘介绍）楼盘的三层面价值工程楼盘的“躯体当“灵魂”楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点楼盘介绍与牵引顾客注意力如何针对不同客户群介绍楼盘如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣产品介绍的三原则（一慢二多三善）楼盘介绍的点、线、面结合法楼盘介

7、绍与了解背景的良好互动如何将楼盘“死的说成是活的”正确使用楼书资料如何赢在“第二战场”第四步：购买洽谈（解决异议）如何判断顾客的购买意向异议分析异议的三大功能辨明真假异议成功处理异议基于充分的准备六种主要异议的处理技巧四种刁难异议的处理解析异议处理的策略与话术处理顾客异议的注意事项6第.五步：落定签约（促成交易）成交话术与技巧小狗交易法：样板房是体验营销的最直接表现二者择一法：死亡问句与选择问句的区别推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由反问成交法：用反问把顾客逼向成交优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障利弊比较法：世上没有完美的产品，

8、只有性价比最高的产品独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝气氛逼定法：最简单的也是最有效的成交技巧就是大势所逼心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到最后第六部分、客户类型及其心理分析客.户类型分析按照年龄划分按照职业划分按照性格划分顾客购买七个心理阶段操控术引起注意产生兴趣利益联想希望拥有进行比较最后确认决定购买购买心理的比较法则痛苦快乐成交法如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”拉动顾客的五层内需第七部分、难点问题解析客人二次参观中的难点解析多人陪同的情况风水先生陪同的情况客户跟进过程中的难点跟近难的原因剖析跟进的突破在于背景了解跟进的基础在于客户服务解决疑难问题的方法基本原则客户心理分析客户专业性问题客户一般疑问客户特殊疑问无法解答的问题如何处理投诉销售谈判技巧竞争与双赢原理换