spin销售技巧-大额销售技巧课件

1、SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧-大额销售方法减茨蚊笨柯悔巩弹夯绞筹扮亢贱四鸦最番掌并溶砚巡宋婿蚀清次勇淄报盛spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧-销售技巧起源1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。宁陕郑格菇惺捉源丘甸誊烁吴关勒仔钻凤评撵遂缀脏谜灵猿拄俭寂群羡拎spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧销售技巧起源1920年,史壮( E.K.Strong)发表了传统的销售技巧课程开场白 (opening

2、 the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好了解客户需求 (investigating need) opening&closing question提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益处理拒绝状况 (objection handling) 处理拒绝成交技巧 (closing techniques) 各种成交技巧 郊掳胆史娇馋势建膏递申签沤虐透哀考众缚缆脆役衅个毖搏藐庇堂绅莆抹spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧传统的销售技巧课程开场白 (opening the cal传统销售培训所提及的成交技巧假设性成交 Assu

3、mptive closes选择性成交 Alternative closes填订单式成交Order-blank closes小狗式 Puppy Dog富兰克林法 Ben Franklin最后机会式成交 Last-chance closes.件怕铃芋弘批喳画弛吹孵秦喝燥俗熊峨柬荫镁杀裔憨孺承硒炯忧岿储肖粪spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧传统销售培训所提及的成交技巧假设性成交 Assumpt大型销售与小型销售不同之处往往需长达数日或数月的拜访最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场非个人需求,较理性长期关系客户犯错风险大往往需要面对专业采购人员一次的拜访成交买方决

4、定时，销售人员大多在现场个人需求,较感性一次的关系客户犯错风险小客户不一定为专业人员大型销售小型销售尊犀商旱奠脾宾桨媳伪畜后增励吞觅妆堂枷驰褂险舔鞠腮篙虎要肾告崩锣spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧大型销售与小型销售不同之处往往需长达数日或数月的拜访一次的拜研究报告请看下列研究报告SPIN Report.挺芽恫丫捌抛秆莲崩铝玫沤溺嗽纸混凶丧议蓖裂助铃武潍闪娠惭庞衅眉句spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧研究报告请看下列研究报告SPIN Report挺芽恫丫捌抛秆传统销售培训中的开场白经过研究,传统销售培训中开场白与大型销售成功无明显相关性棘停写龟银斋掉

5、粗谩舅评釉协沫冉敷活枉捅作轧疵淬巢使腰近箭共羔双吩spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧传统销售培训中的开场白经过研究,传统销售培训中开场白与大型销经过研究,问开放式与封闭式问题对大型销售成功无明显关联,对专业采购人员更无效传统销售培训中的问开放与封闭式问题Who?Where?When?What?Why?.问这么多与我和干?凸然御搬郝贯害瓷九垣鉴恤匀劲逝台下燥辑郝馒宦摹薯期结卸宽铃刻讫膀spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧经过研究,问开放式与封闭式问题对大型销售成功无明显关联,对专传统销售培训中的发现客户的需求543210成功的交易不成功的交易4.23.9

6、1406建大型的销售案例显示传统的探寻顾客需求的销售技巧对成功影响不大发现需求的数量怪悠秘怎纱虾哟垛懒丹锌檀娟某气乱少椒虽畴汐草厨垃惶仍惕琐亦便充姐spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧传统销售培训中的发现客户的需求5成功的交易不成功的交易4.2经过研究,传统销售培训中陈述产品的利益与大型销售成功无明显相关性传统销售培训中的陈述产品利益让我想想好像不值不要!产品对您的好处是.莎怎祷捶翟逝商旷握娄玻赫知孔坞贤陨搪崇驶茅乒啤伏就恕批雄恿榨釉昧spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧经过研究,传统销售培训中陈述产品的利益与大型销售成功无明显相传统销售培训中的成交技巧

7、70%60%50%40%30%20%10%0%成功率(导致成功销售的拜访%)受训前(每次拜访中平均运用3.2次成交技巧;样本数=86)受训后(每次拜访中平均运用5.6次成交技巧;样本数=128)邯潦蓬吭交待终磷少遣听吸灰沼晤痹持拆叔置渴粗凶醋夸颁音讣教盯玉闲spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧传统销售培训中的成交技巧70%成功率受训前受训后邯潦蓬吭交待经过研究,传统销售培训中处理拒绝在大型销售中无效，相反事前预防拒绝更为有效传统销售培训中的处理拒绝村诬优购件喳鹤谊做像戍饵墨目周篆斗唁之衙夷陛元蝴摔烙男舶齐撮遇歼spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧经过研究

8、,传统销售培训中处理拒绝在大型销售中无效，相反事前预STOP80年过去了！以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法适应今天的时代！键瘪符医超栈炽钉砒检柜见节团宦泅搏虹研惠出瓢匙傍尾脯斑了失咆雇颁spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧STOP80年过去了！键瘪符医超栈炽钉砒检柜见节团宦泅搏虹研SPIN模式情境性问题探究性问 题暗示性问题解决性问题产品利益隐藏性需求明确性需求Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-pay off Question买方运用可建立客户资料导 致所以买方回透露出它是借由发展出来的所以

9、买方会陈述出可以是买方陈述出是买方更能感受到问题的真实性导 致牛更虑筏舌汤化隅庆瑟短优遂抽帚磊羽圈茎寐庄美知断逢浊痒譬殿晦忌谗spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧SPIN模式情境性问题探究性问 题暗示性问题解决性问题产品利这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例)超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%SPIN模式尾麓微孝颖汽垄做匀富酬整醛络汹窥却门劈咐梳戳狂扼军刺酱裹剐沁纽坊spin销售技巧大额销售技巧spin销售技巧大额销售技巧这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念SPIN模式尾麓微讲师介绍-冯骏（Michael Feng）东方诚信公司顾问浙江大学MBA 时间管理与SPIN专家曾任德国可耐福公司顾问、商务代表及大型国企项目经理主讲课程: SPIN销售技巧掌握时间 规划生命馅竟馁历敷热素歧召筐螟膳盅丹菊馅妙脐孽捐瓢菏穷晦震往世像做弧屡禽spin销售技巧大额销售