大客户营销策略

1、一、 速运销环境析1、营销外部环分析对于物流速运个有着厚利润与市场景行业各类企业纷纷并入抢占场行 列。 跨国物进入国内市场目前儿乎所有从事事传达跨公司都已在中完成初布局并据了近一 半 市场份额。跨国物流公司有强大际品牌优势、富国际流操作验，、先进物技术。 与之相比， 运在管理、信息化方流逝劣相当明，且缺乏发达务体系更无 法提供全球性务。1 2 国内企业进军流市场国内拥有雄厚流配送力零售企业、造企业 出大站纷纷军第三方 物 流市场。例如果、海、淘宝网都已具有把售网络造成专业化物配送系 力。1. 3 国内物流壮大身实力近两年来我国立了 万家物流企业，第三方物流展相当，虽然总体上较 弱，但每一家有学

2、习进完善进步空，可以断提升身网络资源以配送能， 如圆通、中通申通等无论是外国物巨鳄，是国内新兴物公司，是把争焦点放在了大户上， 大客户巨大销额背后是蕴含着无限流商机2、 销内部环境分析 速有着其它物流运企业所没有心竞争。 品牌优客户寻找第三物流为服务时，考虑要因素常是信。经过创业初期、业 务 整合期、管理化期和争领先期， 品已开始深人心，在 SF 集团营规模、 网 络覆盖和市场额仅次中国邮政集团司，排第二。靠 品牌力，提升客 户服 务价值，成功吸引集客户，在注重业信誉代无疑为 速运第核心竞 力2. 网络势 速运以全部自主经、自有资源规化发展式在全稳步推进网络设，为 足快件时效性流量要， 速运构

3、建了一张以分各级分拨中心节点，空、公 路 干线为弧线，动识别统和运营信息统为神中枢干网络，尤其在空运输 ， 成为了中土地上一家真正意义民营快航空公司。服务为王效率上营销篇 速大客户营销策市场竞争本质是对客资源竞争。联快递创者佛莱史密斯名言是“想称 市场，首先要客户心着你走，然后客户腰跟着你。”现代物流务强调 以客户为中心营管理念，服务精髓客户至。因此 SF 速运在不断前进发过 程 中，应注意客关系建，完善客户管体系，满足客需求为首要出点，提 务水平，增强业竞争力。在提供物流服过程中力争为客户选最合理输组合最佳装卸搬运最适宜 装、最优质服、最低费。通过对客进行分管理、养客户忠诚度为大客 供个性化

4、服务舱位优预订、关注最价值客、解决户查询能力、供仓储 装、装配等供链管理值服务实现客精细化理，提企业价值。在未来战略定中，SF 将把心产品位为中端，与目标市和客户位相匹 服务于中高端场，这然要加紧步伐极完善化大客营销策略，切稳固并拓 更广阔客户群大客户销任重道远。二、 SF 速营销重点一一大客户根据帕累托 理论业资源集在数量占 客户身上能实企业 利 润。因此，企需高度视高价值以及有高价潜力客。正因为如此 运必须将营重点放在了大户身上进行 客户配服务建 与实施，以重关注大户业务情况和务需求稳定大户业务。三、 SF 速大客户营销存在问题 营销策笼统大客户概念可进行细， 大客户可分为经大客户集团客户

5、、战客户、 客户。经济大户是指流业务量大、用频率客户；团客户是指与 速运在 流 产业具有密切系、使物流服务客户战略客是指具发展潜力、会变为竞 对手 客户客户；重客户主是指来自国家要部门户。 速运大客户主要分在服装业 业、国际贸易货运和机电器等领域各行 业 对物流速运又不同要，但 目前大客户营销策略时过于重统一缺乏根据 市场环境变化制定销战术活性。3. 2 营销验缺乏与在国际物流场上摸滚打多年跨国司相比在 销过程之中现代化市场 预 测方法、手段技术运仍不是完全到，对市调查不深入，浮于表。3. 3 大客信息管漏洞多客户信息之后对客户求信息反应迟，对客反馈信处理时效性差客户服 代表处理能力及服务度都

6、有突出问。3. 4 营销才匮乏由于长期传统维定势员工普遍缺乏场竞争识，难适应未来开放件下物 速运领域各项作，专打大客户营销员过少没有形项目管理具体度。四、 速运客户营实施策略 服务创与差异化策略服务创新是指第三方流服务中通过于服务容式量方面改和提 ， 为顾客提供有新性物服务；差异化指通过务创新手段为顾客提独特服 ，从 而取得竞争优营销策。例如，在现运输、储、装等物流服务主功能 基上再 增加一些分包联运、销等增值服务属于服创新范，而通过开展业 形识别、 提供独特服务容和服质量等方法获更多客和业务属于服务差异 范畴。在第五次中国流市场需状况调查报显示：业除了望物流服务商供市内 配送、干线运、仓储管

7、等传统服务容外，物流系再设计、物流代理、结 货 款、包装加工都有很需求。 速运需要在服创新和差异化面做出 己策略选择与策略组合，需提物流策 划能力，提供流系统设计、物流总理等服；同时用邮政三流融独特优， 提 供代结货款服；利用后一公里优势协助客收集、析市场资料，行数据 计和 研究分析，提客户决分析资料。以自己企不同于争者，并为潜进入者 立一 定进入障碍，而确保己在一定物流务细分场上获竞争优势。4. 2 定价略大体上，企业价有三导向，即成本向、需导向和争导向。采取本导向 定价法包括成加成定法和目标利润价法；需求导定价法有感受值定价、 反向定价法和别定价；以竞争导向价法有行就市价法和投标定法。目

8、速运企业通常回答客询价时往往釆成本加定价法而最后成交价往是市 价。在考虑 运定价略时，于物流目定制化程度高，定之前要充分考 客 户愿意支付成 ） 要求物流企业首先了解物流需求体满足流需要而愿意 付出多少钱（本），为只有在分析标客户求基础，为目标客户体裁衣设计 一套个性化物方案才为客户所接受4. 3 服务营销渠道策略服务营销渠道略是指三方物流服务业再选釆用何营销渠道去销现代 物 流服务策略。包括选 行建立直销服务网策略，借用他服务营网络策和 建 立营销战略联策略等种。我国现代流产业刚起步我们许多客户于如何 买和 使用第三方物服务尚之不多，有许客户对这种服信赖程度还很。在这 种市场 环境下， 速运

9、只有通过釆用人上门直推销或子商务网络直推销方， 才能够 使第三方物流务获得售和推广。4. 4 关系营销策略关系营销策略指通过引开维持和增进顾客服关系从推动第三方 物 流服务营销策。这一销策略包括开潜在客使其逐发展成为实在户，将 在客 户不断地保持去并进步扩大实在客服务业总量等作现阶段我国第三方 物服 务市场还处于造需求引导客户消费段，在一阶段 速运要把关营 销策略作 为整个服务策核心策，才能够真正现销售营业推。特别值得一提国有生产流通企多数都有自己流设施们要退出这 些 自有物流设施而使用三方物流服务既存在一个“出成本”问题也存在 一个 如何退出问题如果 速运能够客户退自有物流设施面（包购买客户

10、退 出物流 设施，从而形自己进进入成本）和流体系换方面供帮助，能够客户 提节约 物流费用和减退出成整体解决方案服务那么他们就会与客户建立为 稳固相互依 存关系并开展关系营活动。4 5 顾问式销售第三方物流是合同为束客户提供列化化业化流服务 “一 对一”服务顾式销售并以客户经理核心组项目组分析客户特点需求， 其提 供个性化方案“顾问销售”销售方式从以品推荐出发点“说服买型” 逐步向 以帮助客户解问题为发点“咨询服型”转销售果也从达成单交易 转化为促 成一系列交易大客户问式销售是一全方位务模式最终目是建立种 良性、大客 户与企业共同长“双”体系。在条许可条下，对值客户可釆取 驻制。当然， 在客户价

11、值还有足够时，也可以采行业经制或片经理制。目前 速运与大客户关系基本处孕育或级阶段。对于于客户系还处孕育阶段大客户双方处相互了解、相评估阶，大客销售主要是了客户需， 并 促进销售成功这一段重要一项工作拜访客，一方介绍自己，另方通过 问探 询客户需求，索客户层次需求。同关注客购买进，主动提升客购买进 程使 客户能与购买说。在流销售过程中特别要意是对户资源链整合因为 我目前 制造企业大多有自己流机构和部门因要析现有户或潜在客户有 流资源状 况，确定物流源链组形式和自有物资源与用外部流资源比例。五、 速运客户管模式 大客户理阶段分析 图 1 型 从大客户管理展模型， 速运与现有大客关系基本上还于初级

12、段，客 物流服务商有家，而 运占其物小部分，只起一个补体角色，这时 候客 户关注焦点是量与服；而洽淡中客关系则处于孕阶段，还没有同额。 一体 化物流供应链决方案供则要求物流务商与户形成伴式或协作式作 关因此 速运客户管不能只局限初阶段大户经理对方物流管理门之 间交往而要 做到双方运作监控、务等部门全面接触，客户立上提供为其提 升值5. 2 大客分类管企业必须要高重视高值客户以及具高价值力客户大客户营销战中大客 户主要包括济大客重要户在大客户等济客户是指物流务需求 、 使用频率高客。目前 SF 速运公司经济客户标准可定年业务入 万元。 重要客 户是指满足企品牌推或服务于国家要部门户在大客户是指经

13、市场调 查测、 分析，具有发潜力，成为竞争对手破对象户。重要客户行业领导者倡导者对企品牌推有很大用是战略大客户对 以上两大客户都特别重，投入资源和间，加拜访，强销售。5. 3 大客信息管加强对大客户本信息理是保证客户理正常重要手首先要建立完整准 确 客户信息档案其次要期分析和评估客户相信息，过信息资源有管理和 ， 及时调整大客服务工和营销工作。客户基信息资应包括以下内：一是 企业基 本情况（大客等级、户类别、单位称、法代表、业规模、主要品、 年产值、 盈亏情况、负人个人况等）、二是人信息个人、庭、爱好、社、 习惯），三 是人际信息（事、朋、供应商），是工作息（工职责、业绩、标 等）、各类 记录

14、（揽收记、走访录、投诉记录）、联方式等5. 4 大客服务管对不同类型大户需要取不同营销方派驻营销客户代表式营销和行业经 理 式营销等。为加强与客户沟通，服好大客，对各大客户要制定同走访 。 走访工作要实信息反制度，在每次访后要所了解息进行整理、录，认 填写 大客户走访表并提交大客户管理部，由其责落实踪和信息。在行大 客走访 制同时，还可定期发征询函，征求客户对流业务功能、服务质、 务水平等 方面评价，进顾客满度调查。六、增值服务目设计新产品解决案为了满足大客新产品速打开市场、得市场额迫切求，降低各项本费用 支 出， 速运可为大客户在全国网覆盖区提供从产厂商直接到费者一化社区 营 销体系一新产推

15、广全解决方案。为大客户实行制化解方案，满足不客户个化需求同时竟可能让在投入 成 本最低情况下对产品入市场最前一里商品场宣传中间商仓储以最后一 里物 流配送贡献 大价值 具体方1. 物流配送：际运输、同城送、装搬运、装加工、仓储末端配、实 时 仓储反馈；2. 公关推广产照拍摄广告划排设计广告印刷准 广告投递网 建设策划、网推广、商新闻社区传、社区讲、社促销、企业形材料投、 区广告、投送员活动告；3. 销售服务：线上定货、电话货、代货款、送货人直接销、面对面产品 介 绍与演示、赠优惠券送等；4. 售服务：务联络、上门换货、诉处理、售后访、分销售数据反馈 ;新商品推广全解决方既能为您缩减额交易用、广

16、费用、运输费、配送 费用、销售网建设等用支出，又能却您大人力、金及时间投入节约管成 本，并避免由带来巨风险。具体流程如下& 最效益成果评估1. 为客户降低易费用成本：特能全服务体使得产品销售物流各节联成 一体，节省费及人工出。2. 为客户降低告成本在选择全程物服务前如需要广告宣，就必请人策 划、设计广告寻找印厂，寻找末端流服务应商进广告投递，有还要购有 关消费者信息据。而程服务体系可为客户合广告过程，有效降广告费，7 / 9将广告成本压最低。3. 为户降低储成本全程服体系可以缩短送时间提服时效提供实 仓储反馈，缓仓储压。4. 为客户分担输成本般而言品达最终消费者中至少经过省运 输、 同城运输及

17、末配送三环节，目前国能把上三环节体统一、一家到底企 业尚没 有儿个，这就味着产至少要经过两公司才到达消者手中。全程务体 能这 三个环节联为体，节产品运输成本5. 为户节省络销售本 有自己网上 B2C 网零售平顺丰通进一步 您节省开支。6. 提新颖独销售渠商推广全程解决案着眼提供全新社区售渠 ， 更为贴近消费，为产迅速进入市场开辟独销售阵。7. 提新低价可能：商品推广全程决方案供了从生产厂直接到户一体 化社区销售渠免除了间商盘削与转物流公费用销与流成本到了极节 。8. 提更为强力品牌系新品推广全程解方案深里弄社区提供品牌 消费者近距离触机会更进一步加强牌与消者之间系。9. 提健全客网络： 呼叫中

18、心员工都具有年丰富客服经、分担叫中心 繁 重工作，接受话定货线上定货，提产品定与投诉速解决通道。 提供顾客更多便利商品推广全程解决方案有贴心退换货务照要求, 通 过逆向物流体确保被费者退换产品早、安返回到户手中，把损降到最 , 使 顾客多一份消保障与利，对产品更信心。 提供一体服务，短配送间：按发货要求，新品推广程解决方案将 在 产品到达特能心仓库 小时内，把产品送到消费者中。 提供便利代收款服：新商推广全解决方案提供业末端流配送服务， 具 有强大代收款能；严管控制度，确货款第时间到特能，并在最时间内 入客 户帐户。 提供实时馈库存理平台新商品推广全解决方有强大 技术力量作盾，通过将先无线通技术结合互联动态发技术实了实时报单、时查询实 库存管理功能并提供用数据接口与户 系统或库