销售人员手册728课件

1、销售人员手册广东步步高电子工业有限公司手册的宗旨和目标企业和企业理念行业和产品销售人员能力和目标职责和工作内容销售人员素质要求销售体系和政策客户客户访问计划和工作销售回款分销营业主推产品陈列售点广告与助销价格管理促销管理工作体系工作评估售后服务销售人员自我管理日常管理销售人员的培训考题销售人员工作文件 培训内容 十年创造出两个知名品牌，世界哗然， 媒体争相报导 四年四大步，步步高创造了奇迹段永平与步步高 总经理段永平先生以其“明晰的远见和创新能力”， 被Asia Week（亚洲周刊）评为“千禧英雄”， 是亚洲20位商业与金融界“千禧年”行业领袖之一顾客、员工、经销商与股东是企业最大的资产对顾客

2、“步步高”提供品质优良的产品与服务 对员工“步步高”提供稳定的收入及良好的发展机会 对经销商“步步高”提供合理公平的销售制度，互信互利对股东“步步高”使其投入的股本有高过社会 平均报酬的合理回报企业信念企业价值观 以诚为本，即本分 保持平常心 由上到下踏实做事 说到不如做到，要做就做最好 销售人员的使命提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户 销售我们的产品，发展、巩固销售网络规范售点终端的产品展示，达到第一 注目率 ，树立良好品牌形象售后服务 4、上柜率组合 销售人员的职责 1、 销售2、 回款3、分销数（深度、广度）5、营业主推6、产品陈列展示7、售点广告助销、PO

3、P 8、价格 五 心 平常心 责任心耐心诚心 进取心对销售人员的形象建议职业形象价格体系一级价二级价批发价建议零售价和最低零售价客 户 一级代理二级代理三级代理零售客户县级客户及批发市场按渠道划分，客户可分为 ：客户百货商店 大型百货店 中型百货店 小型百货店超市专卖店专业/专营商店集团购买按类型划分，客户可分为：关键人物（按批发渠道分）一级代理二级代理三级代理批发店关键人物（按零售渠道分）超市百货商店电器专卖批发其它关键人物（按性质分）负责进货店内支持购买活动客户访问计划覆盖计划访问计划 要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定一个行动方针关键部分是你对每一客户的了解销售什么在哪里销售

4、什么时候销售可能遇到的反对意见客户访问步骤1、计划/设立目标2、回顾访问3、问好4、检查货架/POP5、了解产品的销售和库存6、调整计划7、向客户决策人介绍和说服8、成立、确立下一步的工作9、对相关人员相应的培训10、道别11、记录、报告、总结客户访问目标认识建立客户关系产品知识培训帮助再销售提高产品的陈列水平客户服务进销存的掌握建议提高销售的方法进行终端助销建立良好的关系商场主推共同做大生意区域目标的设定区域内总的市场状况竞争者的地位现有市场占有率营业主推的程度该地区过去的业绩新产品推出促销和广告的投入合理销售定额的特点明确 定额应明确易理解，无歧异可行 定额在经过努力后可完成 可考核 定额

5、完成情况能够量化挑战性 具挑战性才能激发潜能时效 定额制定应具时效性 提高销售量的途径产品方面价格方面销售政策和销售人员通路方面广告方面促销方面服务方面回 款信用额度的内容确定信用额度的方法帐期结算方式支付方式创设回款实现的良好条件回款的注意要点分销的定义分销计划分销的内容分销的意义客户在分销中获得的好处分销的标准分销的维持分 销深度宽度上柜组合分销的内容提高市场占有率扩大宣传效果优化市场结构分销的意义上柜组合的概念上柜组合的目的上柜组合的实施上柜组合主推的重要性营业主推的若干力量营业主推的影响因素如何形成营业主推营业主推经销商主推商场主推柜组主推营业员主推营业主推的若干力量品牌相关支持和服务

6、产品信息利益决策人关系营业主推的影响因素强势的品牌厂家主推和相关服务充足的产品知识培训即营业技巧培训派驻促销员保护各方的利益形成良好的密切的关系如何形成营业主推陈列的目标有效的产品陈列的原则产品陈列位置陈列方式客户从陈列中获得的好处产品陈列利润性具有吸引力方便性价格稳固性有效的产品陈列原则售点广告助销售点广告和助销的作用助销标准宣传广告陈列基本原则宣传品摆放和售点广告维护售点广告和助销统一规范视觉形象，提高步步高产品在终端的第一注目率树立品牌形象，提升品牌价值使步步高在众多竞争对手中形成与市场份额的优势吸引消费者，促进产品销售宣传产品知识售点广告和助销的作用价格管理的目标价格管理的原则进行价格

7、管理的原因价格管理的内容价格管理的工作价格管理保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高市场占有率价格管理的目标禁止低价，不鼓励高价价格管理的原则促销促销的目标促销产品的选择针对经销商的促销方式针对消费者的促销方式促销的时间促销的区域促销的组织、实施和监控促销效果评估新产品促销促销管理提升产品销量突出特点，树立形象巩固与经销商的合作打击竞争对手促销的目标添购折让清货折让广告赠品特别推销金设备赠品售点陈列及展示针对经销商的促销方式免费样品派送赠品价格优惠产品展示服务促销针对消费者的促销方式节假日季节性目前流行的、有新闻性的话题公司的庆典节日公司的策略性决定促销的时间广告宣传，引起注意激起询问，提供咨询展示、演示，增加试用提供优惠，鼓励购买强化认同，促进传播新产品推广步骤销售部门的组织模式销售人员的工作职能销售人员的培训体系人员招聘工作体系职责评估经销商满意评估品质评估工作评估宗旨服务要求