水家电公司的小区促销之路

1、12/12水家电公司的小区促销之路宁净公司是一家专门研发、生产和销售净水机、纯水机和软水机的水 HYPERLINK /list/special844_more.shtml t _blank 家电企业。由于 HYPERLINK /list/special301_more.shtml t _blank 老总是技术出身，因此宁净的 HYPERLINK /list/special783_more.shtml t _blank 产品质量一路“过关斩将”获得所有的相关部门的一致认可，同时通过几年的打拼， HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商数量也特不的“可观”。然而

2、，即使如此，宁净公司每年的 HYPERLINK /list/special403_more.shtml t _blank 销售额仍然像白雪公主里面的小矮人一样，年复一年的过去了，却不见长大小得专门！这是宁净公司 HYPERLINK /list/special301_more.shtml t _blank 老总的一大心病，为此常常吃不行饭睡不行觉。这也是人之常情。那么，问题出在哪里呢？正好某 HYPERLINK /list/special416_more.shtml t _blank 知名企业 HYPERLINK /list/special301_more.shtml t _blank 老总被行

3、业商会邀请来讲课，宁净公司 HYPERLINK /list/special301_more.shtml t _blank 老总听后“大彻大悟”，明白自己明白技术而对营销和治理不熟悉，应该请一名 HYPERLINK /list/12-3.shtml t _blank 职业经理人，来解决这些难题，把公司的 HYPERLINK /list/special403_more.shtml t _blank 销售额和 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利润带上正轨。讲干就干，通过关系，两个月之后，宁净公司终于请来了极具营销实战操作与治理实力的倪总，

4、负责整间公司的 HYPERLINK /list/4-3.shtml t _blank 营销治理工作。上任即遇棘手事倪总是一个有着十来年市场一线工作的 HYPERLINK /list/special495_more.shtml t _blank 营销人，在多间 HYPERLINK /list/special844_more.shtml t _blank 家电公司担任过 HYPERLINK /list/special365_more.shtml t _blank 销售经理、 HYPERLINK /list/9-29.shtml t _blank 营销总监等职，对净水机等水 HYPERLINK /l

5、ist/special844_more.shtml t _blank 家电产品的运营也极为的熟悉。因商会领导的关系认识了宁净公司 HYPERLINK /list/special301_more.shtml t _blank 老总，一交谈，相见恨晚。关于倪总而言，宁净公司早有耳闻，但直到今天才揭开“庐山真面目”。倪总深知宁净水 HYPERLINK /list/special844_more.shtml t _blank 家电系列 HYPERLINK /list/special783_more.shtml t _blank 产品质量特不行，值得为其付出，做强做大。但没有预料的是，宁净公司尽管 HY

6、PERLINK /list/special783_more.shtml t _blank 产品质量好，但整间公司在营销、治理等方面却呈现的是一个乱摊子的景象，让倪总不知从何下手为好。“剪不断，理还乱”，即使情况如此棘手，情况终究要一一解决的。倪总迅速制定了自己的工作策略：一方面对整间公司的营销与治理工作进行统一的梳理，从战略上统领问题和解决问题，从而带动公司的进展；另一方面，确实是针对公司最迫需解决的一问题，一一进行解决。在迫需解决的问题中， HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商进行小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blan

7、k 促销效果不佳，排在了首位。因为前一段时刻， HYPERLINK /list/special301_more.shtml t _blank 老总觉得 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商搞搞小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销，或许销售会好转起来。因此，在公司的“倡导”下，专门多 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商都开展了小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销。不幸的是，几个月过去了，钞票花了，人累了，销售依旧是“一声不吭”，

8、不见有什么大的“动静”。为此， HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商纷纷找到公司来，要求解决这一问题。刨根问底现“妖孽”由于有80多个 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商展开了小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销，个个均满腹牢骚，倪总决定干脆召开一次全国 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商恳谈会，同时从中抽出一天的时刻来，专门讨论小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销的问题。小区 HYP

9、ERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销问题讨论中，倪总问在座的 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商，进行小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销有没有进行专门的讨论和制定 HYPERLINK /list/8-7.shtml t _blank 策划方案，专门多 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商回答有；有没有 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销宣传单张或者折页呢？所有的 HYPERLINK /list/4

10、-9.shtml t _blank 经销商回答有；有没有专门的人员负责 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销工作呢？回答依旧是有探讨一开始，就让倪总坠入了困境什么都做了，那什么缘故效果不行呢？到底是什么东西在作怪呢？这让倪总陷入了深思。问题终究要解决，倪总突然灵机一动，问在座有哪位 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商将小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销的单张等资料带来的。有许多 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商带来了。倪总向其

11、一一索要了，同时邀请了上十位 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商将他们进行小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销的过程一一讲出来。倪总静静地听着，不时的做着笔记，又不断地刨根问底的“追讨”着生疑的问题大半天过去了，作怪使得众 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销不利的“妖孽”终于露出了其“丑恶的嘴脸”。作怪的众“小妖”如下：1、 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _bla

12、nk 经销商对小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销没有进行科学的规划，没有或者只有“简陋、劣质”的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销 HYPERLINK /list/8-7.shtml t _blank 策划方案；2、所有的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销物料差不多上 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商自己做的，质量不高，效力无法发挥出来；3、 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销人员数

13、量少，而且专门少有明白得如何 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销及导购技巧的；4、许多的小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销差不多上一天换一个地点，甚至“两天打鱼，三天晒网”，促了一两个小时就“收队”了；5、大多数 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商弄的小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销，差不多上没有主题、没有特色的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销，“无味”如同一碗白开水，而且依旧

14、冷却的因为 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销人员一点也不热情。面对这种情况，倪总是否能够轻松应付，一举将众“小妖”歼灭，把各小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销的效果提升上来呢？对症下药强执行倪总没有辜负大伙儿对他的期望。倪总专门快就拿出了大伙儿一致赞同的策略，同时展开了全面小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销的实战工作。以下便是倪总对症下的“药”1、成立策划部，迅速展开全国 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销策划工作宁净公司

15、众多 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商的小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销活动效果不佳，通过一天的沟通、探讨，终于真相大白。倪总看得专门清晰：事实上这不是 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商的错，因为专门多 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商营销经验不多，销售方式不先进，要 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商自己做 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blan

16、k 促销，实现良好的销售，实在是难为他们。事实上，一家公司要想产品销售好，就应该把 HYPERLINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域市场的销售责任与 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商一同的承担起来，共同把市场做好，包括小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销。如此， HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商 HYPERLINK /list/special1177_more.shtml t _blank 赚钞票了，公司的 HYP

17、ERLINK /list/special403_more.shtml t _blank 销售额也成倍的增长了。而目前，宁净公司的做法依旧 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商拿了货，能不能卖出去是他们自己的事，与公司无关。这就造成了：一是 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商对公司的不满，二是使得公司的年度 HYPERLINK /list/special403_more.shtml t _blank 销售额也平平，难以“崛起”。实在是害人害已。倪总不希望宁净公司再走在这条错误的道路上。为此，依照公司的实际情况，倪总

18、迅速成立了策划部，配备了 HYPERLINK /list/special436_more.shtml t _blank 策划师、文案师和设计师，展开全国系列的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销工作。同时，倪总还把公司的 HYPERLINK /list/12-4.shtml t _blank 区域经理和销售助理调动起来，与策划部的相关同事共同组成全国 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销工作组，全面指导和协助各 HYPERLINK /l

19、ist/4-9.shtml t _blank 经销商展开新的一轮小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销活动，确保最终的胜利。什么缘故要调动这两部分人员呢？因为全国市场特不的大，而策划部的人手又少，不可能每个 HYPERLINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域市场都前往调查，加上与 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商接触的机会不多，使得沟通欠方便。 HYPERLINK /list/12-4.shtml t _blank 区域经理和销售助理则不同。 HYPERLINK

20、 /list/12-4.shtml t _blank 区域经理常年四季负责自己管辖的 HYPERLINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域市场，对其市场、人员、销售情况、 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商等方面特不熟悉，能够为 HYPERLINK /list/special436_more.shtml t _blank 策划师提供专门多有用的资料和信息，使得策划效果更明显。同时， HYPERLINK /list/12-4.shtml t _blank 区域经理还能够通过策划的探讨与确定，亲自到 HYPER

21、LINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域市场指导和协助 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商的人员将其 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销做好，大大地提高了小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销成功的几率。销售助理几乎天天与所负责的 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商通电话，见面虽少但异常熟悉，能够起到良好的沟通协调作用，有利于 HYPERLINK /list/special436_m

22、ore.shtml t _blank 策划师等人职员作的顺利开展，有效地减轻了 HYPERLINK /list/special436_more.shtml t _blank 策划师等人员的工作量，提高了其工作效率。2、针对不同的 HYPERLINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域市场，展开特色主题策划展开全国各 HYPERLINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域市场的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销工作是异常辛苦的，但为了争取最佳的 HYPERLINK /

23、list/4-2.shtml t _blank 促销效果，在倪总的领导下，有步骤地展开了各 HYPERLINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域市场的小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销工作。即在撰写小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销 HYPERLINK /list/8-7.shtml t _blank 策划方案之前，关于 HYPERLINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域市场较大的、有条件的， HYPERLIN

24、K /list/12-4.shtml t _blank 区域经理和 HYPERLINK /list/special436_more.shtml t _blank 策划师一般都亲自到其市场进行调查，了解其市场的具体情况，并依照其市场的具体情况来展开策划的创意，主题的选择尽可能的将其特色表现出来，确保 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销效果更佳；关于 HYPERLINK /list/special436_more.shtml t _blank 策划师不能前往的 HYPERLINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域

25、市场，一般也由 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商、 HYPERLINK /list/12-4.shtml t _blank 区域经理和销售助理提供其市场足够的资料，使得 HYPERLINK /list/8-7.shtml t _blank 策划方案不偏离其市场，同时主题鲜亮。倪总确实是如此要求职职员作的。尽管工作是辛苦，是量大，但不准一个“模子”去策划和操作，必须依照不同 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商所代理的净水机、纯水机或者软水机，以及市场的实际情况，包括市场容量、 HYPERLINK /list/s

26、pecial547_more.shtml t _blank 竞争对手情况、 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者 HYPERLINK /list/Special549_more.shtml t _blank 适应等方面，进行深入的分析，挖掘出最佳的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销点，使其方案利于小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销活动的有效展开。不怕辛苦，一丝不苟，才能成功。倪总深知此道理，并严格要求宁净公司的职员如此去操作。最终，市场让 HYPERLINK /li

27、st/special403_more.shtml t _blank 销售额成倍的增加“报答”了大伙儿的辛勤劳动！3、由公司负责 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销物料的 HYPERLINK /list/13.shtml t _blank 创意设计与制作，确保质量 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销物料对成功 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销起着“推波助澜”的重要作用。由于 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商专门少碰及这些东西，当要他

28、们来弄时，自然是“赶鸭子上树”，效果特不不理想。由此产生连锁反应，不行的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销物料为 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销的展开设置了障碍忙是帮了，只是帮的是“倒忙”。为此，倪总决定，今后 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商 HYPERLINK /list/special597_more.shtml t _blank 市场推广的所有物料都由公司统一进行创意、撰写、设计、印刷和制作，以确保质量。而且，从这次小区 HYPERLINK /list/4-

29、2.shtml t _blank 促销活动的物料制作开始。要着重提的一下是， HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销单张对净水机、纯水机、软水机等产品的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销是有着巨大效果的。关键问题有两个，一是如何创意、撰写、设计与印刷；二是如何有效地派发。倪总为此做了大量的工作，在单张制作方面，一是强化了整体的视觉创意、版面设计，使得其宣传单张醒目、大气、极具阅读吸引力；二是突出了 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销主题，宁净品牌阐述和 HYPERLINK /l

30、ist/4-2.shtml t _blank 促销内容，使得 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者通过单张认识和信任了宁净品牌，这一点是特不关键的。宣传单张是能够达到的。而在派发方面，除了在小区有针对性的派发外，同时还选择了夹报派发，让不同小区的 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者都明白有宁净水 HYPERLINK /list/special844_more.shtml t _blank 家电这一好产品，是自己极其需要的好产品。专门显然，这些是 HYPERLINK /list/special490_more.

31、shtml t _blank 细节，却制约了最终的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销效果只有把每一个 HYPERLINK /list/special490_more.shtml t _blank 细节做好，结果才能更甜美。4、对 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销人员进行专业 HYPERLINK /list/2-4.shtml t _blank 培训，提高销售水平有了“适销对路”的 HYPERLINK /list/8-7.shtml t _blank 策划方案，有了优秀的 HYPERLINK /list/4-2.

32、shtml t _blank 促销宣传物料，这些差不多上基础。要想小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销效果好，还需要有优秀的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销人员，方能实现。为此，宁净公司分批次地对 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商的导购顾问和业务人员进行了专业 HYPERLINK /list/2-4.shtml t _blank 培训，包括着装与礼仪、工作精神与态度、 HYPERLINK /list/special344_more.shtml t _blank 专

33、卖店 HYPERLINK /list/4-10.shtml t _blank 销售技巧、 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销方法与技巧等多个方面。尤其针对本次小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销活动，还强化进行了以下两个方面的 HYPERLINK /list/2-4.shtml t _blank 培训：一是品牌的恰当介绍。品牌对 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者购买产品起着不可低估的促进作用只要 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank

34、 消费者对本品牌产生了信任，产品成交几率就大大增加。然而，因为 HYPERLINK /list/4-9.shtml t _blank 经销商不可能打专门多广告，导致本品牌在其 HYPERLINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域市场的 HYPERLINK /list/special418_more.shtml t _blank 知名度不高，从而制约了销售。只是，在小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销活动中，通过宣传单张对品牌的精确描述，加上 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _bla

35、nk 促销人员的清晰、明了的介绍，品牌的力量就会产生，其表现确实是销售的快速成交。二是对服务的坚决表达。关于净水机而言，安装是一个大问题， HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者看了其图式，觉得安装难以操作，往往就会放弃其产品的购买。因此， HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销人员必须借助宣传单张、实际情况，坚决不移地强化安装等服务差不多上特不全面、快速同时令 HYPERLINK /list/4-15.shtml t _blank 消费者中意的。专门显然，服务工作做好了，产品销售量也随之上去了。5、强化执行，实现小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销工作的高效率与高效益小区 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销效果的好与坏，最终就在于优秀的执行。因此，这一执行事实上也包括了策划、设计、人员 HYPERLINK /list/2-4.shtml t _blank 培训等工作的良好执行。只有这些工作执行到位了，再加上 HYPERLINK /list/special656_more.shtml t _blank 区域市场 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促销人员进行小区