终端售点管理指南

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.终端建设管理指导手册终端就是零售点。如果让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一个链式整体。那么这一系列过程的最后必须要有一个“惊险的一跃”，也就是让消费者从兜里把钞票掏出来把产品卖出去。这也是一切价值实现的最关键所在。然而这“惊险的一跃”就发生在终端。在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是整个链条最重要的一环，其寓意不言而喻。当年健力宝是市场上很著名的品牌，厂家非常重视广告宣传，但忽视了终端建设，铺货率很低，而可口可乐、百事可乐在做好广告宣传的同时

2、，都非常重视市场终端建设，铺货率较高。因此，健力宝在较短时间内失去了大片的市场，而可口可乐、百事可乐却赢得了市场，也赢得了消费者。因为许多销售机会失去了就永远失去了，消费者想服用劲得钙而买不到时，在下次遇到劲得钙时不会把上次少买的一盒补买上的。这就是1：0的事，要么是1，要么是0，要么得到，要么失去，道理很简单。对许多厂家家来说，终终端就是是“中断”，不知知道终端端在哪里里，也不不知道终终端销售售过程发发生了什什么，不不知道产产品的信信息及服服务如何何到达消消费者的的，也不不知道消消费者对对产品的的最真实实感受及及需要，这这是很危危险的。其其实，也也违反了了基本的的营销原原理。新的销售理理念告

3、诉诉我们，谁谁掌握了了终端，谁谁管住了了终端，谁谁就可以以驾驶产产品的未未来，终终端的成成败也决决定了竞竞争的结结果。在在没有大大规模和和立体式式广告宣宣传的前前提下，建建议所有有销售人人员在营营销工作作中要降降低和超超低飞行行，紧紧紧贴近终终端市场场，精耕耕细作，让让终端产产生最大大的经济济效益。第一章 终端售售点管理理指南一、终端的的意义与与作用终端是一切切营销管管理的出出发点；终端建设是是提高产产品推荐荐率、提提高销售售业绩的的必要手手段；终端是企业业对外传传播信息息的媒介介；终端是连接接企业与与商家、消消费者的的纽带；终端建设是是树立品品牌形象象，提高高品牌知知名度的的有利措措施。二、

4、终端业业务员的的素质 业业务代表表是公司司的形象象，也肩肩负着将将公司产产品推广广到市场场的责任任，因此此其工作作素质的的高低直直接影响响到产品品的销售售。其工作职责责如下：1.安排绘绘制终端端拜访线线路图；2.直接拜拜访零售售店客户户，正确确使用客客户卡，保保证数据据的准确确性，保保证售点点的安全全库存。3.完成商商品生动动化陈列列工作，有有效进行行陈列位位置、空空间位置置、地面面陈列的的管理；4.进行有有效的售售点援助助器材的的张贴、悬悬挂和陈陈列；5.培育零零售商店店对于商商品陈列列工作的的积极态态度和对对深度分分销的较较多认识识；6.积极了了解并获获得竞争争对手的的各种信信息，积积极利

5、用用有效渠渠道对相相关信息息进行反反馈并提提出意见见；7.建立良良好的客客户关系系，保持持亲善的的态度，树树立公司司的专业业形象；8.积极有有效地利利用促销销资金，以以最经济济的方式式开展各各类促销销活动；9.服从工工作安排排，完整整、准确确、及时时地制作作、汇报报各类报报表；10.在上上级主管管的指导导下，管管理好各各类促销销人员；11.其他他工作（如如回款、处处理消费费者投诉诉等）。三、终端铺铺货管理理和库存存管理 1.客客户分类类及说明明 T经销商商（diistrribuutorr） W批发商商（whholeesaller） S超市（ssupeermaarkeet）：自选式式，面积积不限

6、； C连锁超超市（cchaiin sstorre）：自选形形式，在在同一客客户名称称下营业业 D百货公公司（ddepaartmmentt sttoree）：经经营范围围广，面面积大于于1000平方米米 P药店（ppharrmaccy） H医院（hhosppitaal）整个铺货是是分步骤骤进行的的，不同同级别的的客户拜拜访频率率、市场场支持均均不同。我我们可以以根据AABC分分类法进进行，分分类排队队，将经经销商分分为ABBC三大大类，分分清重点点与一般般，精心心编制网网络，使使市场销销售渠道道和售点点疏而不不漏。2.加权铺铺点数weeighht ddisttribbutiion 所所谓加权权铺

7、点数数是建立立在对市市场更加加细分的的角度上上，我们们知道，你你所在区区域不是是每个销销售的品品牌都是是一致的的。例如如在大的的药店或或超市，品品牌的销销售占整整个城市市销售的的40%，而一一个小药药店销售售可能只只占1%，有些些保健品品店可能能一个月月都不销销。所谓谓加权也也就是大大店的权权重要远远比小店店大，你你做一个个大店相相当于你你做200家小店店的量，例例如下图图所示：A B CC D E FF G H II J K LL M 30 25 115 100 5 5 5 22 2 1 00 0 0 在项，虽虽然品牌牌只占据据了4家家客户，由由于其权权重高，所所以起生生意量MMKT SHA

8、ARE 占800%，而而项，虽虽然客户户数量上上超过项，达达到6家家客户，但但由于其其权重低低，所以以MKTT SHHAREE只有442%。因因此，同同样是铺铺货，就就看你怎怎么铺，如如果你铺铺的是从从D M的十十家客户户，虽然然你铺点点是100家，但但由于权权重低，整整个MKKT SSHARRE只有有30%。3.对终端端社会库库存的总总量进行行监控与与调整，通通过动销销报表，我我们可以以看出社社会库存存的稳定定性与安安全性，以以周动销销量来评评估，旺旺季的社社会库存存是动销销量的33倍，淡淡季的社社会库存存是动销销量的22倍。通通过对每每个终端端售点社社会库存存的每周周动销报报表，就就能反映

9、映整个市市场的动动销状况况，同时时也能有有效地掌掌握你的的铺货和和库存状状况。4.铺货率率调查、统统计和分分析 各个办办事处和和经营部部每月需需要对本本区域时时常进行行一次铺铺货率调调查，主主要调查查每个终终端零售售客户的的终端铺铺货率和和库存情情况，并并成为每每月销售售工作例例会之一一。对铺铺货率较较低的城城市或区区域需要要根据加加权铺点点数量方方法进行行铺货或或整改，提提出解决决方法。对对于存货货较大的的终端，需需要通过过退损货货方法或或进行促促销活动动消化库库存，保保持合理理库存数数。调查表反映映出：各各地区各各产品铺铺货率上上月比 各地区区各产品品铺货率率目标比比 各区域域或各产产品铺

10、货货率上年年同期比比 各区域域各竞争争产品铺铺货率状状况建立终端网网络管理理系统 1.各各办事处处或经营营部以城城市为单单位，根根据本市市场情况况，可按按行政区区划分，行行政区再再分割成成若干小小区域，每每个小区区域再设设立若干干终端售售点。然然后再按按照各区区域终端端客户动动销状况况，依据据周期进进货频率率和重点点非重点点来确定定。规划和设计计终端访访问路线线访问路线的的设计实实际上是是个时间间分配问问题。合合理的访访问路线线可以最最大限度度地帮助助销售人人员规划划时间，这这很重要要。（一）直线线式：采采用这种种形式，销销售人员员从公司司出发，沿沿途拜访访所有的的客户，然然后再按按原路或或其

11、他线线路直接接回程。（二）跳跃跃式：采采用这种种形式，销销售人员员从离开开公司最最远的客客户开始始访问。然然后在回回公司的的途中对对客户进进行访问问，下一一次可以以从相反反的方向向进行。（三）循环环式：采采用这种种形式销销售人员员从公司司开始，按按圆周形形式访问问一圈，结结束访问问正好回回到公司司，销售售人员可可以设计计规模不不同的圆圆圈式路路线。（四）三叶叶式：采采用这种种形式，与与圆圈式式相似，只只是把销销售区域域细分成成一系列列叶片形形式，销销售人员员每次访访问一个个叶片区区域。（五）区域域式：区区域式不不是真正正的路线线设计问问题。而而是时间间管理问问题，可可以避免免重复访访问，以以节

12、约时时间。销售访问的的规划需需要考虑虑设计的的销售量量，应提提供的销销售服务务及非销销售活动动等因素素的影响响，另外外路线形形式对指指导销售售人员路路线设计计是很有有用的，但但随着市市场的变变化，要要求我们们对客户户重新分分类，重重新设计计路线。 建议：准备一一张销售售区域的的详细地地图打破原有有行政区区域的划划分，将将梯度分分为若干干区进行行，调查查所有客客户。选定要开开发的批批发商，零零售终端端根据ABBC分类类法，将将终端分分为A、BB、C类类设计拜访访频率，一一般A级级每周二二至三次次，B级级每周11次，CC级每月月三次进进行拜访访，拜访访频次可可以视产产品及市市场情况况，随时时调整。

13、终端业务员员拜访客客户的技技巧和要要求（专专业化的的拜访步步骤）1）计划与与准备每次拜访前前，都要要拟订拜拜访计划划，运用用客户卡卡回顾前前一次拜拜访的结结果，跟跟进尚未未处理的的一些问问题，并并整理随随带物品品，包括括：客户户卡、PPOP、双双面胶、计计算器、笔笔、产品品宣传资资料、名名片、样样品、价价格单、抹抹布（随随时在终终端擦货货品）。 同同时要注注重个人人卫生，头头发理顺顺，指甲甲确保干干净，衣衣服得体体，皮鞋鞋干净。并并节约利利用时间间，雷厉厉风行，尽尽早出行行随时做做好收款款准备，事事先要带带好收款款的发票票。2）拜访程程序开场白白：要求问候客客户时态态度要真真诚，充充满信心心，

14、精力力充沛，切切忌叫不不出客户户的名字字或没有有信心，也也不能态态度傲慢慢，对客客户视而而不见。售点库库存盘点点如果前次有有定货，首首先要检检查是否否到货，并并将库存存准确登登记客户户卡上，检检查标价价牌，核核对零售售价，及及时补货货，清洁洁产品，同同时检查查竞争品品牌的活活动，尽尽可能抓抓住对手手断货的的机会扩扩大产品品陈列面面。销售陈陈述运用客户卡卡，分析析销售情情况，陈陈述即将将开展的的促销活活动，争争取店员员支持，推推荐我公公司的产产品，同同时推荐荐新产品品，从利利益点开开始介绍绍公司的的新品并并及时争争取上市市。异议处处理客户有时的的异议并并非是真真正的拒拒绝或刁刁难，专专业的销销售

15、人员员应及时时把握实实际将异异议转变变为购买买。各种种矛盾要要化干戈戈为玉帛帛。约束销销售运用客户卡卡下定单单，定单单只能有有销售代代表把握握进、销销、存分分析销售售趋势。结结合促销销活动，以以合理库库存为基基础下定定单，不不要完全全根据客客户的要要求送货货。而要要根据销销售分析析和公司司的库存存管理情情况来适适当送货货。生动化化关于生动化化，本文文已做介介绍，不不再叙述述。第二章 商商品展售售陈列及及基本原原则产品是有生生命力的的，是有有个性的的，如果果在众多多的商品品中，你你的商品品经过生生动化陈陈列，能能够充分分展现自自己的生生命力，它它会对顾顾客说“请您看看看我吧吧！买我我吧！试试一试

16、吧吧！”这样你你的产品品才是最最优秀的的产品。松下幸之助助说：“要不时时创新、美美化商品品的陈列列，这是是吸引顾顾客登门门的秘诀诀之一。”商品展售是是促成销销售的最最后一次次机会，只只有被顾顾客看得得见的东东西才会会卖得掉掉！产品品的陈列列将决定定产品的的未来！有700%的消消费者去去超市不不知道买买什么，随随机购买买者占多多数，在在一个超超市一般般平均逗逗留时间间为155分钟，在在1个产产品区域域前停115秒，775%的的人是在在5秒做做出决定定，如果果看不到到要买的的产品，440%的的人就会会买别的的产品。市场经济时时代的主主要特征征之一是是眼球经经济，如如何使自自己的产产品能够够在众多多

17、的商品品中脱颖颖而出，吸吸引消费费者的目目光，是是所有厂厂家及零零售店主主所关注注的问题题，琳琅琅满目的的商品，变变化万千千的精美美陈列，优优秀的厂厂家产品品会在众众多产品品中脱颖颖而出，大大放光彩彩，吸引引了消费费者的光光顾和购购买。而而有的商商品却在在销售中中“千呼万万唤始出出来，犹犹报琵琶琶半遮面面”，让消消费者很很难买到到或发现现。其实实在寸土土寸金的的售点中中，如何何使自己己的陈列列做得精精彩，这这里面是是大有文文章可做做的。其其实看似似复杂多多变的商商品展售售和陈列列，实际际万变不不离其宗宗。我们们可将丰丰富多彩彩的商品品归纳为为十八条条，简单单容易掌掌握，以以下内容容分两部部分：

18、第第一部分分是十八八项陈列列原则及及案例对对照分析析说明。第第二部分分是商品品展售与与陈列的的基本常常识和概概念，便便于读者者对商品品展售有有一个较较系统的的认识和和完整的的概念。这这些内容容可供销销售人员员、管理理人员、营营业员及及与商品品有关人人员参考考学习。本本文部分分资料引引自尚阳阳的产产品展示示与陈列列手册。在在此深表表谢意！希望所所有销售售人员本本着素面面朝天、认认真学习习的态度度，领会会其中的的精髓！同时必必要的话话，我们们经常会会有活性性案例的的推出、收收集的照照片。有有可能就就来自您您负责终终端的店店头。我我们将在在照片的的周围标标上市场场、店名名、销售售人员姓姓名，让让全国

19、的的同仁都都来学习习，别忘忘了将优优秀的照照片寄给给我们！什么是商品品展售？ 商品展售是是销售的的一个重重要过程程产品展售 = 位位置 + 与竞竞品的区区别 + 一致致性 + 创意意大部分消费费者不愿愿意：搜搜寻、冒冒险、挺挺身、俯俯身。销售过程是是：零售售点进货货 + 商品展展售=商商品卖出出去商品展销的的目的：吸引顾顾客注意意我们的的产品，然然后实现现销售。商品展售在在市场营营销中扮扮演的角角色是：市场研研究生产制制造促销活活动货进仓仓库经销商商谈判（会会议）摆货货商品品展售消费费者购买买。商品展售与与店面销销售的关关系：订订货送到店店面商品展展售消费者者知晓消费费者购买买再送送货。商品展

20、售的的理由商品展售的的最终目目的就是是销售。例例如在一一个现代代化的超超市里，陈陈列着上上千种不不同品牌牌、不同同包装的的商品，一一分钟内内消费者者至少从从一百种种以上的的商品前前经过。如如果让他他们停下下脚步对对你的商商品发生生兴趣，吸吸引他（她她）的眼眼球，进进而购买买商品，这这时商品品展售的的魅力就就面临考考验。所所以，商商品展售售的理由由就显而而易见了了：（1）让消消费者看看到商品品，扩大大产品冲冲击力（2）刺激激冲动性性购买（3）争取取更大的的陈列空空间，缩缩小了竞竞品的空空间（4）保护护自己的的品牌，树树立产品品形象（5）增加加店面利利润（6）加深深店面好好感（7）提高高消费者者的

21、忠诚诚度（8）在公公众面前前保持自自己的商商标形象象，让消消费者感感受到产产品品质质3.商品展展售的观观念美国行销协协会对商商品展售售的定义义是：将将适当的的商品、以以适当的的数量与与价格，在在适当的的时间内内，陈列列在适当当的位置置上。适当的商品品：指具具有销售售潜力的的产品，包包括产品品型号、品品牌、颜颜色、规规格等条条件都要要考虑到到适当的价格格：指价价格应具具有竞争争力，才才足以吸吸引消费费者来购购买适当的位置置：不仅仅陈列地地点要考考虑到店店面陈列列的位置置，而且且店面陈陈列物也也应尽可可能地陈陈列出来来，最好好是将商商品摆在在显著又又容易拿拿取的位位置上。适当的陈列列面积：陈列时时

22、，要注注意摆好好商品包包装及下下面的堆堆架，商商品在陈陈列架的的正确位位置及陈陈列面积积的大小小是否足足够吸引引消费者者的视线线，适当的时间间：最好好配合广广告活动动、促销销活动或或旺季周周末等购购物繁忙忙期，加加上店面面促销物物的配合合，使其其更具有有吸引力力。适当的数量量：必须须备有足足够的数数量，让让消费者者有充裕裕的选择择，但是是数量的的多少要要配合店店面的销销售潜力力，不可可用陈列列太多而而造成处处理上的的困难。超超市和药药店自助助式的购购买趋势势愈来愈愈高，展展售的重重要性也也显得日日益突出出。商品展售与与陈列的的基本知知识最大的陈列列面积 + 全全部品项项产品 + 有有明确价价格

23、标示示 + POPP广告 = 规规范化陈陈列 =销售、业业绩、利利润陈列面的多多少，不不仅直接接影响销销量，也也是同类类产品市市场地位位的写照照，产品品陈列面面一定要要大于主主竞品的的排面。如如何通过过陈列来来支持客客户的形形象、销销售量和和利润呢呢？1.尽量扩扩大和增增加产品品陈列位位置1A：主要要陈列区区的中部部是最佳佳位置2A：位于于1A的的右侧（右右手习惯惯）,位位置较好好2B：位于于1A的的左侧，次次于2AA2C：位于于1A上上方，但但不高于于头部2D：位于于1A下下方，但但不低于于臀部扩大和增加加陈列位位置：决定第二陈陈列位置置：第二陈列位位适合放放置：销销售最好好的规格格和季节节

24、性较强强的产品品2.尽量增增加产品品陈列面面：产品陈列面面：是指指面向消消费者的的包装面面。陈列面的影影响力：不仅直直接影响响销量，也也是同类类产品市市场地位位的写照照。 摘自119966AcNNiellSenn亚洲零零售市场场调查三个以上的的陈列面面是必要要的，往往往有一一个陈列列面是被被价签挡挡住的。陈陈列面的的放置应应稳定，不不易倒翻翻。如果果是超市市货架陈陈列，往往往留一一个陈列列缺口。3.规范陈陈列的基基本概念念大陈列：成成箱产品品堆成的的展示型型货码俗俗称堆头头突出陈列：一般用用在中心心区，用用车子、篮篮子、箱箱子等做做基底摆摆放相关关产品，突突出陈列列，以招招徕顾客客货架黄金位位

25、：600-1660cmm平视可可见，伸伸手可得得，出售售率占550%次位置（次次上下端端）：1160-1800cm，330-660cmm，出售售率占330%上下端：1180 cm以以上，330 ccm以下下，出售售率占115%产品生动化化：通过过产品整整齐优美美的排列列，再配配上POOP（粘粘贴画、手手写POOP、悬悬挂条幅幅、展牌牌、大包包装盒等等）和价价格标签签等体现现产品的的生动化化，要能能引起消消费者注注意，有有美感，激激起即兴兴消费和和购买欲欲望。坚守陈列面面：陈列列面的变变化引起起销量的的变化。陈陈列面的的保持很很重要，竞竞争对手手往往会会挤占你你的陈列列面。终端维护工工作：不不仅

26、仅是是简单的的往货架架上添货货，还包包括：整整齐排列列，促销销活动消消息发布布，清洁洁维护，价价签醒目目，先进进先出，产产品生动动化，新新品上柜柜，售后后服务规范化陈列列的好处处：（1）增加加产品销销量，提提高销售售人员业业绩（2）争取取最大的的陈列空空间，刺刺激消费费者购买买（3）加强强店方对对产品及及销售员员的好感感（4）提高高品牌知知名度和和美誉度度（5）加快快商品流流动，使使售点增增加利润润， 好陈列列 = 销量 + 利利润据华邦公司司调查：从对全全国各大大中城市市30余余家商场场超市的的追踪统统计来看看，实施施规范陈陈列后，可可使销量量较以前前增加330%50%以上！如何做好商商品展

27、售售工作1.终端生生动化的的意义没有看到产产品消费费者就不不会买：不摆上上货架的的产品就就卖不出出去（uunseeen is unssoldd）公司和店主主都失去去利润和和销量失去的销售售机会永永远不会会再来生动化是业业务人员员的天职职，是最最后的也也是最重重要的提提升销量量和树立立品牌形形象的手手段。2.终端生生动化管管理流程程3.陈列展展示四要要素：位置，外观（广广告、PPOP配配合）价格牌牌，产品摆摆放次序序和比例例。4.货架的的陈列位位 货架通通常有几几个高度度，与视视线平行行，直视视可见，伸伸手可及及，齐膝膝。货架不同高高度对销销售的影影响是：（1）货架架从伸手手可及的的高度换换到齐

28、膝膝的高度度，销售售量会下下降155%；（2）从齐齐膝的高高度换到到伸手可可及的高高度，上上升200%；（3）从伸伸手可及及的高度度上升到到直视可可见的高高度，上上升300%550%；（4）从直直视可见见的高度度换到齐齐膝的高高度，下下降300%660%；（5）从直直视可见见的高度度换到伸伸手可及及的高度度，下降降15%。5.超市陈陈列最佳佳位置（1）与目目标消费费者视线线尽量等等高的货货架；（2）人流流量最大大的通道道，尤其其是人流流通道的的左边货货架位置置，因为为人有先先左视后后右视的的习惯；（3）货架架两端或或靠墙货货架的转转角处；（4）有收收银通道道的入口口处与出出口处；（5）靠近近大

29、品牌牌、名品品牌的位位置（6）改横横向陈列列为纵向向陈列，因因为人的的纵向视视野大于于横向视视野。6.货架陈陈列（1）同种种产品集集中摆放放，排面面越多，销销售机会会越多，销销售和排排面成正正比，每每个品种种的陈列列面最好好不低于于6个。多多于6个个可增加加本公司司其他产产品，产产品排面面一定要要大于主主竞品的的排面，同同时不可可缺货。（2）优先先陈列销销售潜力力最大和和正欲推推广的产产品；（3）同一一种包装装规格的的产品在在同一层层货架上上水平陈陈列；（4）同一一品牌的的产品按按不同规规格在货货架上垂垂直陈列列；（5）每次次拜访坚坚持先进进先出，避避免产品品被长期期日晒，及及时清洁洁产品，移

30、移走不良良品，保保证前线线（货架架）充足足度，促促进后线线（超市市店堂的的临时仓仓库）空空仓；（6）所有有产品中中文商标标朝外；（7）明码码标价是是最好的的广告，标标价不要要张冠李李戴，同同一卖场场同种产产品价格格一致；（8）避免免产品长长期日晒晒（包装装退色，品品质受损损）（9）陈列列产品与与展示工工具应充充分配合合，新展展示工具具应用于于样品上上；（10）任任何时候候都应该该保持产产品及陈陈列货架架的清洁洁，防止止灰尘及及污渍，避避免影响响销售；（11）摆摆在畅销销品旁边边，不要要和异类类放在一一起；（12）与与店方人人员保持持良好客客情关系系，力求求显著的的产品陈陈列位置置。7.上货要要

31、求（1）所有有陈列于于货架上上的公司司产品必必须拆开开外包装装，以便便消费者者拿取，每每次去店店时，发发现不良良品立即即撤下货货架；（2）尽可可能多地地利用客客情关系系，帮助助店方营营业员亲亲自上货货，以增增加排面面，（3）在推推广新品品期间，要要保证新新品占11/3陈陈列空间间，每次次新品推推出，都都要精心心策划，每每推广成成功一个个新产品品，都可可以增加加市场销销量所以以一定要要让消费费者看到到新产品品。8.落地陈陈列（1）除非非有促销销指定品品项，一一个落地地陈列以以同一包包装为佳佳，在空空间受到到限制时时，才选选择多包包装陈列列组合（2）用于于超市卖卖场或批批发箱体体陈列，堆堆头陈列列

32、。（3）岛型型陈列：位于客客流主通通道，可可以从四四个方向向拿到产产品，除除最下面面一层外外，全部部搁箱露露出商标标；（4）梯型型陈列：阶梯式式堆放（背背靠墙壁壁）可以以以下三三方面拿拿到产品品；（5）金字字塔陈列列：四方方型，下下大上小小一圈一一圈多层层陈列；（6）所有有落地陈陈列要有有清楚明明显的价价格指示示和广告告贴纸；（7）每次次拜访时时清理陈陈列区域域，移走走每一包包非推销销的产品品；（8）因地地制宜，不不拘一格格。利用用一切积积极因素素突出你你的产品品；（9）完成成陈列后后，故意意让排面面留下缺缺口，以以显示产产品热销销局面；9.争取最最好的陈陈列位置置超市/平价价商场（1）正对对

33、门，入入门可见见的地方方，（2）与视视线等高高的货架架上，（3）顾客客人流最最多的通通道上，尽尽可能摆摆在人流流方向之之前（如如人流是是从左向向右时就就争取左左边的位位置）必必经之地地，如出出口、入入口、收收银台，（4）货架架两端的的正向（端端架）10.避免免差的位位置。（1）仓库库、厕所所入口处处；（2）气味味强烈的的商品旁旁（3）黑暗暗角落；（4）过高高或过低低的位置置；（5）店门门两侧的的死角11.其他他注意事事项（1）随时时检查出出厂日期期和保质质期；（2）尽量量使商品品放在方方便目标标消费者者拿取的的位置；（3）POOP其他他展品不不能遮住住产品。 12.广广告品使使用技巧巧（1）商

34、标标广告品品不得投投放在烟烟灰缸洗洗手间等等位置（2）广告告牌等大大型广告告需得市市场专员员按标准准制作，不不能任意意图画和和发布，即即需经公公司同意意方可发发布。（3）所有有广告品品必须突突出主色色调，使使用简单单字体。（4）POOP：英英文含义义poiint of purrchaase中文含义是是：购买买时售点点的广告告从广义讲：即在购购买场所所能促进进销售的的广告广告品上的的品牌与与包装图图案必须须与售点点所售产产品一致致POP需常常损常新新，与促促销活动动同步POP要有有正确的的品牌和和包装顺顺序POP的位位置选择择可参考考陈列位位置选择择法则POP的张张贴质量量和张贴贴数量非非绝对正

35、正比关系系要突出企业业形象因地制宜，便便利销售售，可手手绘POOP，请请使用简简单而具具有诱惑惑力的文文字POP的诉诉求点：功效性能诉诉求价格优惠诉诉求应季主题诉诉求卖厂气氛诉诉求（5）广告告品要集集中投放放在入口口处或产产品陈列列区专有货货架、堆堆头端架架；（6）广告告品的质质量档次次应与该该店的整整体风格格、装修修基调一一致。13.信息息收集终端售点作作为最终终实现购购买行为为的场所所，也是是各种市市场信息息汇合集集中的地地方，所所以，终终端的信信息收集集是公司司信息系系统的最最基础也也是最重重要的部部分。（1）通过过终端调调查随时时跟踪我我公司产产品的销销售情况况及销售售走势，掌掌握市场

36、场现状，提提供决策策依据。（2）在终终端通过过营业员员或亲自自观察，了了解消费费者的一一些重要要情况，掌掌握现阶阶段存在在的消费费障碍，观观察购买买者的消消费心理理、购买买特点，以以及消费费行为特特点等第第一手情情报。（3）通过过终端调调查，可可以掌握握竞争产产品情况况，了解解竞争环环境，制制定相应应对策。（4）通过过终端调调查，可可以在一一定程度度上对广广告宣传传实施效效果和营营销策略略进行评评价提供供决策依依据。14.与店店员沟通通（1）与店店员沟通通的实施施应细分分售点的的不同来来执行，还还应掌握握对方的的接受方方式来制制定方案案。如一一些中老老年营业业员则宜宜先行情情感式沟沟通后再再介

37、绍产产品知识识，同类类产品分分析比较较；年轻轻的营业业员可进进行知识识探讨、交交流、再再寻求对对方的看看法，切切不可把把自己当当作专家家，把别别人作为为听课学学生，这这样容易易造成别别人的反反感，直直至厌恶恶。前期期的目标标达到后后再采取取有奖答答题的形形式，让让他们参参与活动动，增加加他们对对品牌的的理解，对对公司终终端工作作的支持持。（2）情感感式的沟沟通是通通过人来来处理，如如定期举举办一些些俱乐部部形式的的活动，集集中部分分售货员员，办一一些娱乐乐性的活活动，或或抽奖等等形式。此此类活动动宜在大大型药店店内进行行，因为为在这些些售点，营营业员对对产品的的推荐作作用非常常之大。而而超市等

38、等开架式式销售，理理顺售货货员就足足矣。但但现在市市场操作作规则基基本相同同，大家家所采用用的方法法也已雷雷同，能能拿出标标新立异异的手段段来，相相对来讲讲就易在在终端售售点的沟沟通上抢抢先一步步。还有一种方方法，如如我们与与新闻媒媒体合办办一些综综艺类娱娱乐节目目，请来来自一线线的售货货员参加加方阵，形形式新颖颖且大家家又乐于于接受。也也可利用用媒体对对一些先先进售点点A类店店的售货货员表扬扬，前期期做好活活动宣传传，让大大家知道道人人争争相参与与，但必必须注意意一些未未参加人人员是否否会有负负面效应应。很重重要的一一方面是是我们终终端促销销人员与与店员平平常的沟沟通，应应主动、热热情、善善

39、解人意意，我们们业务员员配合售售点促销销员的工工作，同同时与我我们的合合作伙伴伴，经常常保持联联系、沟沟通、增增加相互互间的了了解。15.近台台促销管管理（1）促销销网的选选择选择客流量量大、保保健品销销售量高高的售点点。促销点的选选择要均均匀、合合理通过商店客客流量、销销售潜力力、竞品品促销等等因素，确确定日常常促销与与周末促促销。（2）促销销网点的的洽谈业务员与售售点经理理或有关关主管洽洽谈促销销事宜，AA类店一一定要争争取上促促销员进进行销售售。店方许可促促销后，业业务员要要了解售售点有关关促销的的管理规规定，如如促销员员年龄、着着装要求求。（3）选择择促销员员业务员将促促销售点点及售点

40、点对促销销员的要要求反馈馈给促销销主管，由由促销主主管负责责促销员员的招聘聘、培训训。促销主管委委派各售售点的促促销员。.协助促销销员16.对于于新上岗岗的促销销员，业业务员要要给店员员引荐，让让她尽快快熟悉店店内环境境。在促销技巧巧、产品品知识等等方面，业业务员要要予以指指导，使使促销员员尽快熟熟悉本职职工作。业务员协助助促销员员布置展展台，通通过与店店方协商商，争取取最好的的产品陈陈列与PPOP广广告展示示。17.促销销员的管管理业务员按促促销管理理与培训训手册有有关规定定管理促促销员业务员通过过与店方方的沟通通，了解解促销员员实际表表现，调调查促销销期间的的真实销销量。业务员定期期检查促

41、促销员工工作，填填写人人员考核核表，将将表格转转交促销销主管。促销主管根根据促销销销量、促促销人员员考核表表以及及促销主主管亲自自检查等等方式，判判定促销销员实际际工作表表现，并并予以奖奖惩。17接近客客户技巧巧初次见面，您您如何立立即获得得客户的的好感？当您对一个个人有好好感时，您您一定会会以好意意回应他他，如此此双方的的会谈汝汝木春风风。是哪哪些因素素影响的的到第一一次会面面的印象象好坏呢呢？业务务代表应应该把握握住哪些些地方呢呢？（1）先入入观的暗暗示效果果一位有数十十年教学学经验的的老师，当当他们面面对一群群学生时时，他对对这些初初见面的的学生，往往往不觉觉中会联联想到他他曾经教教过的

42、学学生；刑刑警对人人的第一一眼印象象，往往往把以往往接触过过犯罪类类型当作作衡量的的尺度；银行家家往往也也会把以以往接触触客户的的经验而而判断初初次见面面的人和和信用好好坏。虽虽然都知知道凭印印象判断断是不客客观的，可可是却少少有人完完全不受受影响，因因此，塑塑造专业业业务代代表的可可信赖印印象是给给客户产产生好感感的一种种方式。专业业务代代表的形形象在初初次见面面就可营营造，例例如初次次会面前前电话约约定时间间表现出出的专业业电话接接近的技技巧，电电话订下下的约定定日期若若有间隔隔三天以以上时间间，可先先寄出推推销信函函（saaless leetteer），在在见面前前再确认认会面时时间及感

43、感谢客户户给予时时间会面面：也可可先寄一一份公司司简介让让客户先先了解您您的公司司，这些些动作都都能给客客户感受受到您是是专业的的印象。（2）注意意客户的的“情绪”生理周期、感感情、工工作压力力都会影影响一个个人的情情绪，人人都有高高潮期与与低潮期期，客户户情绪的的变化是是您无法法事先掌掌握的，因因此，您您初次面面对客户户若是感感到客户户陷入低低潮，注注意力无无法集中中时，您您最好能能体谅客客户的心心情，适适机另约约下次会会面的时时间后，迅迅速礼貌貌地告退退。（3）给客客户好的的外观印印象人的外观也也会给人人暗示的的效果，因因此，您您要尽量量使自己己的外观观给初次次会面的的客户一一个好印印象。

44、一个人面部部上的眼眼、鼻、嘴嘴及头发发都会给给人深刻刻的印象象，虽然然每个人人的长相相是天生生的，但但是您也也能经由由您自己己的注意意而能做做相当程程度的装装饰。例例如有些些人的眼眼神冷俊俊或双目目大小不不一或眼眼白大而而眼球小小，都不不会给人人较愉悦悦的观感感。此时时，他可可以利用用眼镜把把这些不不好的地地方修饰饰好，洁洁白的牙牙齿能给给人开朗朗纯洁的的好感，鼻鼻毛露出出给人不不洁的感感觉，同同时让人人感觉不不礼貌，头头发散乱乱不整理理，让人人感到落落魄，不不值得授授与重任任。或许有些人人认为这这些都是是小节，觉觉得自己己超强的的专业知知识能给给客户最最大的利利益，客客户应该该重视的的是在这

45、这里，不不可以以以貌取人人。没错错！但是是，客户户购物的的决定往往往是感感性的因因素左右右着理性性，否则则“推销商商品前先先推销自自己”这句化化不会成成一句推推销的指指导金言言了。（4）要记记住并能能常说出出客户的的名字钢铁大王卡卡耐基小小的时候候家里养养了一群群兔子，每每天找寻寻青草喂喂食兔子子成为他他每日固固定的工工作。年年幼时家家中并不不富裕，他他还要帮帮着母亲亲做其它它的杂事事，所以以，有时时候实在在没有充充分的时时间找到到兔子最最喜欢吃吃的青草草。因此此，卡耐耐基想了了一个方方法：他他邀请了了邻近的的小朋友友到家里里看兔子子，要每每位小朋朋友选出出自己最最喜欢的的兔子，然然后就用用小

46、朋友友的名字字给这些些兔子命命名。每每位小朋朋友有了了自己名名字的兔兔子后，每每天这些些小朋友友都会迫迫不及待待地送最最好的青青草给与与自己同同名的兔兔子。名字的魅力力非常奇奇妙，每每个人都都希望别别人重视视自己，重重视别人人的名字字，就如如同看重重他一样样。传说说中有这这么一位位聪明的的堡主，想想要整修修他的城城堡以迎迎接贵客客临门，但但由于当当时的各各项物质质资源相相当匮乏乏，聪明明的堡主主想出了了一个好好的办法法：他颁颁发了指指令，凡凡是能提提供对整整修城堡堡有用东东西的人人，他就就把他的的名字刻刻在城堡堡入口的的圆柱和和石盘上上。指令令颁发不不久，大大树、花花卉、怪怪石等等络络绎不绝绝

47、地有人人捐出。专业的推销销员会密密切注意意，准客客户的名名字有没没有被报报刊杂志志报道，若若是您能能带着有有报道准准客户名名字的剪剪报一同同拜访您您初次见见面的客客户，客客户能不不被您所所感动吗吗？能不不对您心心怀好感感吗？（5）让您您的客户户有优越越感每个人都有有虚荣心心，让人人满足虚虚荣心的的最好方方法就是是让对方方产生优优越感。但是并不是是每个人人都能功功成名就就，使自自己的优优越感得得到满足足，相反反地，大大部分的的人都过过着平凡凡的日子子。每个个人平常常都承受受着不同同的压力力，往往往有志不不能伸，处处处听命命于人。虽虽然说常常态如此此，但是是绝大多多数的人人都想尝尝试一下下优越于于

48、别人的的滋味，因因此，这这些人会会比较喜喜欢那些些能满足足自己优优越感的的人。巧妙地奉承承、阿谀谀固然能能满足一一些人的的优越感感，但也也会有弄弄巧成拙拙的时候候。让人人产生优优越感最最有效的的方法是是对于他他自傲的的事情加加以夸赞赞。若是是客户讲讲究穿着着，您可可以向他他请教如如何搭配配衣服；若客户户是知名名公司的的员工，您您可以表表示羡慕慕他能在在这么好好的公司司上班。客户的优越越感被满满足，初初见面的的警戒心心也自然然消失了了，彼此此距离拉拉近，能能让双方方的好感感向前迈迈进一大大步。（6）替客客户解决决问题几年前公家家单位的的许多文文书作业业是使用用大八开开的尺寸寸，大八八开要比比B4

49、尺尺寸略大大，一般般复印机机只能用用A3复复印后在在裁减，非非常不方方便。这这个问题题各家复复印机厂厂商的业业务代表表都很清清楚，但但复印机机都自国国外进口口的，国国外没有有大八开开的需求求，因此此进口的的机器根根本没有有大八开开的纸盘盘提供复复印。施乐（XEEROXX）的一一位业务务代表，知知道公家家单位在在复印上上存有这这个问题题，因此此，他在在拜访某某位公家家单位的的主管前前，先去去找施乐乐技术部部的人员员，询问问是否能能修改机机器，使使机器能能复印十十八开的的尺寸，技技术部人人员知道道了这个个问题，略略为研究究后，发发现每一一个型的的复印机机能经稍稍修改即即可印大大八开，业业务代表表得

50、到这这个信号号后，见见到公家家单位的的主管，告告诉他施施乐愿意意特别替替公家单单位解决决大八开开复印的的问题，客客户听到到后，对对施乐产产生无比比的好感感，在极极短的时时间内，施施乐的这这型机器器成为公公家机构构的主力力机种。在您与准客客户见面面前，若若是能事事先知道道客户面面临着哪哪些问题题？有哪哪些因素素捆扰着着他？您您若能以以关切的的态度站站在客户户的立场场上表达达您对客客户的关关心，让让客户能能感受到到您愿意意与他共共同解决决问题，他他必定会会对您立立刻产生生好感。（7）自己己要快乐乐开朗快乐是会传传染的，没没有一个个人会对对终日愁愁眉苦脸脸、深锁锁眉梢的的人产生生好感。能能以微笑笑迎

51、人，能能让别人人也产生生愉快的的情绪的的人，也也是最容容易争取取别人好好感的人人。（8）利用用小赠品品赢得准准客户的的好感一些小儿科科的名医医，都有有一个特特征，他他们除了了医术好好以外，还还必须懂懂得与小小朋友沟沟通，他他们第一一步是要要赢得小小朋友的的好感。如如何迅速速地获得得小朋友友的好感感？几乎乎大多数数的医生生都准备备许多送送给看病病小朋友友的新奇奇贴纸，如如此一来来，医生生叔叔已已不再是是打针的的叔叔而而是送贴贴纸的叔叔叔了。日本人是最最懂得送送小礼物物的奥妙妙，大多多数公司司都会费费尽心思思去制作作一些小小赠品，供供业务代代表初次次拜访客客户时赠赠送给客客户。小小赠品的的价值不不

52、高，却却发挥很很大的效效力，不不管拿到到赠品的的客户喜喜欢与否否，至少少表达了了对客户户的一种种感谢接接见的心心意及尊尊重，相相信每个个人受到到别人尊尊重时，内内心的好好感必然然会油然然而生。以上的八种种方式都都能使您您的准客客户对您您立即产产生好感感，若您您能把这这八种方方法当作作您立身身处世的的方式，让让它成为为一种自自然的习习惯，相相信您在在哪里都都会成为为一位受受欢迎的的人物。初次见面，如如何立即即引起注注意？引起注意 产生生兴趣 产生联联想 激起起欲望 比较较产品 下决心购买买，是客客户购买买心理的的六个阶阶段，引引起准客客户的注注意处于于第一个个阶段。别出心裁裁的名片片别出心裁的的

53、名片，能能吸引准准客户的的注意。名名片代表表递出名名片的人人，名片片若和一一般人使使用的大大同小异异，那么么名片即即无法传传达特殊殊的讯息息引起准准客户的的注意。相相反地，若若是您的的名片设设计独特特，能传传达一些些特殊的的注意感感，对您您的言谈谈举止也也会特别别的留意意。请教客户户的意见见人的大脑储储存着无无数的资资讯，绝绝大多数数的资讯讯平常您您不会想想到，也也会使用用到，可可是当别别人问您您某个问问题时，您您的思考考是否立立刻集中中在这个个问题上上，相关关的资讯讯、想法法也会突突然涌入入脑际，您您也会集集中注意意力思索索及表达达您对问问题的看看法呢？迅速提出出客户能能获得哪哪些重大大利益

54、急功好利是是现代人人的通性性，因此此，迅速速地告诉诉准客户户他能立立即获得得哪些重重大利益益，是引引起客户户注意的的一个好好办法。告诉准客客户一些些有用的的讯息每个人对身身边发生生了什么么事情，都都非常关关心、非非常注意意，这就就是为什什么新闻闻节目一一直维持持最高的的收视率率。因此此，您可可收集一一些业界界、人物物或事件件等最新新的讯息息，在拜拜访客户户时引起起准客户户的注意意。指出能协协调解决决准客户户面临的的问题例如当客户户的复印印费用因因管理不不良而逐逐年高升升时，您您若能承承诺协助助他解决决复印管管理的问问题时，客客户必定定会注意意您所说说的出的的每一句句话。以上这五个个方法，若若是

55、您能能妥当地地运用，相相信您将将更有信信心，立立即引起起初次见见面客户户的注意意力。四如何取取得商店店店主的的信任及及合作销售代表每每天的拜拜访工作作面对的的是不同同客户，由由于每个个客户的的兴趣、需需求、生生意思路路、个性性都不相相同，特特别是新新的销售售代表和和店主还还存在着着相互熟熟悉的过过程，更更快更好好地取得得每个店店主的信信任及合合作，这这是我们们取得成成功拜访访重要的的第一步步。（一）端正正自己的的位置，树树立自信信心在踏进商店店之前，你你要清楚楚你已经经具备其其他公司司的销售售代表所所不具备备的三大大优势：第一，我们们拥有最最好的品品牌第二，我们们有最强强大的市市场支持持第三，

56、我们们是最好好的销售售人员公司的销售售人员拜拜访商店店时要意意识到自自己不单单纯是把把我们的的产品卖卖给店主主，更重重要的是是你正在在提供给给店主赚赚钱的机机会，如如果店主主不接受受你的建建议，一一般原因因在于你你还不清清楚店主主的兴趣趣和需求求，或者者他还没没明白你你的转椅椅带给他他的好处处，因此此你需要要花时间间和老板板更耐心心、更诚诚恳地交交谈。（二）熟悉悉产品知知识您需要比店店员、店店主更熟熟悉你分分销产品品的名称称、特点点、价格格等情况况，熟悉悉鉴别真真假货的的方法，在在店主面面前树立立一个专专业销售售人员的的形象。（三）有效效的利用用销售工工具公司提供你你的销售售工具，如如销售包包

57、、报表表、助销销品不仅仅是工作作中的一一部分，同同样可以以让客户户更直观观地认识识劲得钙钙公司的的销售代代表，增增加对销销售代表表的信任任度。（四）坚持持固定拜拜访销售代表定定时定线线地拜访访区域内内每一家家商店，给给每一个个店主都都留下深深刻的印印象，这这本身就就是良好好信誉的的标志，精精诚所至至，金石石为开，天天道酬勤勤，很多多开始对对我们销销售代表表不信任任的店主主就是被被这种坚坚韧的精精神所感感动，和和我们建建立了长长期的生生意关系系。常见反对意意见及处处理办法法1.KDMM：这个个牌子不不是你们们这类产产品中最最好的，为为什么我我还要讲讲它呢？ANSWEER：不是每个品品牌或规规格都

58、是是同类产产品最好好的，但但是由我我们产生生或推出出的每个个品牌或或规格都都能真正正给您带带来生意意和利润润上的增增长,您您应该确确信这一一点：公公司所推推出的每每一种品品牌或规规格都已已经经过过验证并并被发现现是能真真正满足足消费者者需求的的,同时时这种品品牌或规规格也受受着公司司强大宣宣传推广广助销支支持。2.KDMM：没有有顾客提提出需要要购买这这种品牌牌ANSWEER：老板，今天天我向你你提出这这种品牌牌的原因因是顾客客在别的的商店里里已经在在购买这这种品牌牌，您应应该知道道，冲动动型购买买强烈的的影响着着您的顾顾客决定定，如果果消费者者在电视视上已经经看到这这种品牌牌的电视视广告，同

59、同时他在在你的商商店里也也发现了了这种品品牌，那那么，他他们大多多会产生生购买的的欲望，所所以请您您给消费费者一个个机会，让让他可以以在您的的店里购购买这一一品牌。3.KDMM：我不不能进这这种规格格的产品品，我没没有足够够的货架架位置ANSWEER：老板，因为为消费者者有着各各种各样样的需求求，即使使你这里里存在着着货架不不足的问问题，您您也应该该购进这这种产品品，以满满足消费费者在这这里购买买这种产产品的需需求，我我已经检检查过您您的货架架，这种种产品刚刚好适合合放在这这块货架架上，所所以请您您先进包。4.KDMM：我以以前进过过这种产产品，但但我花了了一个月月的时间间才卖光光。ANSWE

60、ER：您上次进这这种产品品的时候候，它的的销量已已经在稳稳定增长长了，过过去您一一周卖了了3箱，那那么我认认为现在在您将会会卖的更更好，从从您这里里购买这这类产品品的消费费者，也也许愿意意从各种种产品和和规格中中做出选选择，所所以我建建议您再再一次尝尝试，购购进这种种产品。5.KDMM：我现现在已经经有了这这种品牌牌的三个个规格，不不想再进进第四种种。ANSWEER： （11）这种种品牌的的销售量量是相当当大的，其其中每个个规格都都是适应应消费者者的每种种需要的的，请您您记住这这一点：你有多多种类型型的顾客客，他或或许来自自一个大大家庭，或或许是单单身，或或许是老老人，但但您必须须尽力吸吸引百