汽车服务企业管理 习题答案 第四章 汽车服务企业经营管理习题答案(第2版)

1、第四章 汽车服务企业经营管理习题解答1、汽车服务企业经营计划的特点和作用？答：汽车服务企业经营计划的特点：汽车服务企业经营计划是一种纲领性、决策性计划。汽车服务企业经营计划是管理性计划。汽车服务企业经营计划是一种开发性计划。汽车服务企业经营计划是一种业务沟通、协调运作计划。汽车服务企业经营计划的实施贯穿于汽车服务经营的全过程。经营计划的作用：(1)经营计划能使汽车服务经营有备无患。(2)经营计划能到达汽车服务经营上的经济合理。(3)经营计划能将注意力集中在汽车服务经营目标上。(4)经营计划便于进行汽车服务经营控制工作。2、汽车服务企业经营计划的分类？答：(1)按汽车服务经营的内容分类：可分为整

2、车销售计划、配件销售计划、维修服务计戈I、 美容服务计划、汽车俱乐部服务计划等。(2)按计划包含内容的数量分类：可分为汽车服务单项计划和综合计划。把各个汽车服 务单项计划有机地联结在一起构成了汽车服务综合计划。(3)按计划的用途分类：可分为汽车服务战略性计划(长期经营计划)和汽车服务战术性 计划。汽车服务长期计划一般为战略性计划。(4)按计划的期限分类：可以分为汽车服务长期计划、中期计划和短期计划。一般视5 年以上的计划为长期计划，3年左右的计划为中期计划，年度计划为短期计划。3、汽车服务企业经营计划的内容有哪些？答：汽车服务企业的经营计划作为未来一个经营周期中的进行管理和绩效考核的纲领性文

3、件，主要有汽车服务工程市场推广计划、汽车销售计划、汽车维修计划、汽车服务工程投资 计划、汽车服务经营财务计划等。4、编制汽车服务企业经营计划应遵循的原那么？答：(1)关键性原那么。(2)强制性与灵活性原那么。系统性原那么。(4)现实性和鼓励性原那么。(5)连续性原那么。(6)经济利益原那么。(7)创新性原那么。5、编制汽车服务企业经营计划的程序？答：1）由下而上地编制。先编制各部门的汽车服务企业经营计划，然后再平衡汇编汽车服务 企业经营计划。2）由上而下地编制。先编制汽车服务企业的经营计划纲要，然后再编制各部门的汽车服 务企业经营计划。3）上下结合进行编制。企业与各部门的汽车服务经营计划同步进

4、行。6、简述整车销售业务流程管理。答：.接待：汽车销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有 其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，汽车销售人员应作简单的自 我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚 恳。.需求咨询：需求咨询的目的是为了收集客户需求的信息。汽车销售人员需要尽可能多的收集来自客 户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。汽车销售人员的询问必须耐心并 友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。汽车销售人员应具备所销售车辆的专业 知识，同时亦需

5、要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己车辆进行介绍的过程中，不断进 行比拟，以突出自己车辆的卖点和优势，从而提高客户对自己车辆的认同度。.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，防止多说话，让客户集 中精神获得对车辆的第一体验和感受。.报价协商：通常就是价格协商，汽车销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对 于汽车价格、汽车性能、优惠、售后服务等各方面的信息已充分了解。.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做 出决定，但汽车销售人员应巧妙地加强客户对于所购汽车的信心。在办理汽车销售合同等相 关文件时，汽车销售人员应努力营造轻松的签约气氛。签约

6、后，顾客交所购车辆的预付款， 汽车销售人员向车辆生产企业订车，告知预计取车日期，或去车库取车，汽车销售人员汽车 销售合同等存档，至此，汽车销售成交。.交车：在交车前汽车销售员要对车进行清洗，车身要保持干净，确保车辆毫发无损。 交车时填写交车清单，并得到用户认可和签字。要向用户交待用车考前须知，后续车辆保险 等工作。8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评 价及其使用状况，提醒顾客做汽车保养等。售后跟踪的信息要反响给本部门的领导及相关人 员，形成管理的闭环。7、网购汽车的客户可通过哪些方式进入汽车网络销售的网页？答：网购汽车的客户可通过以下方式进入汽车网络销

7、售的网页：（1）自由浏览进入本企业的汽车网络销售的网页。企业的汽车网络销售的网页应在互 联网上公开发布，并与百度、搜狐、新浪等国内大型网站链接，公开网址及网名，网名尽量 与企业的名称一致，便于客户搜索。（2）通过的网址及网名进入本企业的汽车网络销售的网页。可在本企业的实体店 广告汽车网络销售的网址、网名及网页等，可通过电视、交通广播网、汽车杂志、汽车展销 会、大型商场、大型商业活动、微信、QQ等广告汽车网络销售的网址及网名。(3)通过商业网站进入本企业的汽车网络销售的网页。将本企业的汽车网络销售的网 页挂靠在商业网站的平台上，如挂靠在淘宝、京东、苏宁等商业网站的平台上，借助这些大 型商业网站平

8、台，销售汽车。8、简述汽车维修业务流程管理。答：.预约维修汽车预约维修是客户在维修车辆前，预先约定汽车维修的内容和时间等。客户通过 、 微信和QQ等方式预约维修。预约维修是接车工作的一局部。在预约维修中，企业的预约接待人员工要记录客户姓名、 、维修车辆的品牌、车辆 维修的内容和时间等信息。.接车制单接车制单是由接车员接收客户需要维修的车辆，并签订车辆的维修合同，制定维修单。 接车维修管理步骤如下：1)迎接客户。了解客户车辆需要维修的内容。3)签订维修合同。4)接车员根据维修合同，制定维修单。维修单可与维修合同合为一体。5)接车员接收车辆。.维修作业(1)维修作业的一般流程管理接车员将维修单给维

9、修部，维修部按维修单组织车辆的维修，其维修流程作业管理的方 式有简化和精细化的维修流程作业管理的方式。1)简化的维修流程作业管理的方式。该方式是接车员根据维修合同中的维修工程，将 维修单随同承修车辆直接交给维修团队或维修人员进行维修，接车员兼职做了维修任务分配 的工作。2)精细化的维修流程作业管理的方式。该方式是接车员将维修合同随同承修车辆交给 维修部经理，再由维修部经理将维修单随同承修车辆分配给维修团队，维修团队负责人将维 修任务分配给维修人员，维修人员进行车辆的维修。.交车准备交车准备工作包括质量检验、车辆清洁、准备旧件、完工审查、通知客户取车等。(1)质量检验。维修人员将车辆维修完毕后，

10、需进行检验并填写质量检验记录。(2)车辆清洁。客户的车辆维修完毕之后，由车辆清洗组，进行必要的车内外清洁，以 保证车辆交付给户时是一辆维修完好、内外清洁、符合客户要求的车辆。(3)准备旧件。如果维修合同中显示客户需要将旧件带走，维修人员那么应将旧件擦拭干 净，包装好，放在车上或放在客户指定的位置，并通知接车员。(4)完工检查。承修车辆的所有维修工程结束并经过检验合格之后，接车员根据维修合 同，进行完工检查。(5)完工检查后，接车员通知客户取车。.结账交车(1)客户验车。根据维修合同，接车员指导和协助客户验车。(2)结算。接车员根据维修合同及企业维修价格表，制定结算单；客户根据结算单，到 财务部

11、交费。(3)交车。客户结算后取车，接车员看过结算的修车发票后，将车交给客户，并告知使 用车中的考前须知和下次车辆保养的时间。.跟踪回访当客户提车离厂后，汽车维修企业的市场部应在一周之内进行跟踪回访，了解客户对车 辆维修质量、客户接待、收费情况、维修时间等方面的意见。9、简述汽车维修作业团队的作业管理。答：维修作业组织或团队可根据汽车的类形和结构组建，并按相应的技术进行维修作业和管 理。按汽车的类形和结构，汽车维修作业团队可分为燃油汽车、纯电动汽车、混合动力汽车 和无人驾驶的智能电动汽车维修作业组。燃油汽车维修作业组可按发动机、底盘、电器及控 制系统分类维修作业，纯电动汽车维修作业组可按电动机及

12、电池、底盘、电器及控制系统分 类维修作业，混合动力汽车维修作业组可按增程器、电动机及电池、底盘、电器及控制系统 分类维修作业，无人驾驶的智能电动汽车维修作业组可按电动机及电池、底盘、电器及控制 系统、网络智能控制系统分类维修作业。考虑燃油汽车、纯电动汽车、混合动力汽车和无人驾驶的智能电动汽车均有车身，在功 用和构成方面共性较多，不分燃油汽车、纯电动汽车、混合动力汽车和无人驾驶的智能电动 汽车的车身维修作业，组建一个车身维修作业团队，负责车身的板金和漆面维修等，再分别 成立车身板金和漆面维修作业团队或称为漆面维修作业组，进行相应的维修作业和管理。10、简述电动汽车充电桩的一站式全程服务。答：电动

13、汽车充电桩的一站式全程服务，即由充电桩的销售或安装企业，完成充电桩的安装 全部工作，让客户放心、平安使用充电桩。11、简述汽车服务企业经营评价的主要内容。答：汽车服务企业经营评价的主要内容如下：(1)经营绩效评价。汽车服务企业经营绩效是指一定经营期间的企业经营效益和经营者 业绩。汽车服务企业经营效益水平主要表现在企业的盈利能力、资产运营水平、偿债能力和 后续开展能力等方面。(2)顾客满意度评价。评价汽车服务经营中老顾客的存在量，新顾客的增加量，顾客 的满意、较满意量及其比例，顾客的投诉量及其比例，重大汽车服务事件的顾客投诉，等。12、简述汽车服务企业经营控制的内容。答：(1)控制经营方向，防止

14、经营战略上出现失误。(2)控制经营利润和本钱，防止长期亏本经营。(3)控制经营资金，防止资金出现危机。(4)控制服务质量和时间，防止粗糙服务、超时服务。(5)控制竞争力度，防止恶性竞争。(6)控制顾客满意度，防止只顾企业利益，不顾顾客利益。(7)控制企业内部运作，防止经营失控。13、顾客满意经营战略的3R理论？答：(1)留住老顾客(Retention)。满意的老顾客能最大限度抵御竞争对手的降价诱惑，企 业比拟容易为满意的老顾客服务，相对于开展新顾客，费用大大降低。(2)推出汽车新产品和相关新服务(Related Sales)。满意的老顾客对汽车服务企业新 推出的汽车新产品和相关新服务最容易接受

15、，在汽车服务多样化的今天，此举尤显重要。任 何汽车服务企业只有不断地推出汽车新产品和相关新服务才能生存，而满意的老顾客往往是 汽车新产品和相关新服务的“第一个吃螃蟹的人”。他们的存在，大大节省了汽车服务企业 推出汽车新产品和相关新服务的费用。(3)用户宣传(Referrals)。在购买汽车服务决策的过程中，为了降低自己感觉中的购 买风险，用户往往会向亲友收集信息，听取亲友的意见；同时，顾客购买汽车服务之后，总 会情不自禁将自己的感受告知他人。“满意”与“不满意”的顾客对企业招来或是阻滞新顾 客影响重大，精明的汽车服务企业家总会巧妙利用“满意”的顾客作为其“业余营销员”, 为自己的企业进行“口碑

16、宣传”，从而带来大量的新顾客。14、简述汽车服务企业的顾客满意管理的基本程序。答：.汽车服务企业顾客满意现状调查与诊断汽车服务企业实施顾客满意管理，必须把握顾客的期望、顾客服务感知模式、顾客的满 意度以及竞争者的有关情况。了解顾客的期望和进行顾客满意度调查与诊断。.基于顾客满意战略的汽车服务企业组织结构优化创造顾客满意，需要一个以顾客满意为目标、协调高效、应变能力强的汽车服务组织体 系，汽车服务企业的组织结构，要有利于上下级之间单向沟通、部门与部门之间互动协调、 监控、信息反响，要改善顾客满意，必须在组织结构上做出适当安排，通过扁平化、网络化 和适当的组织弹性，提高对顾客需求做出反响的效率，进

17、而实现企业整体顾客满意的改善。.汽车服务企业顾客满意度动态测评模型及其运用汽车服务企业顾客满意度测评为企业提供了对顾客满意服务状况迅速、有益和客观的反 馈。通过测评，企业决策人员可以清楚地了解目前汽车服务工作做得如何？如何改善和提高? 汽车服务企业应根据自己所开展业务的具体特点和竞争的实际状况，建立一套适合本企业的 测评模型，并指导企业的满意汽车服务工作。.汽车服务企业顾客满意动态监控体系的建立与维护汽车服务企业建立顾客满意动态监控体系的主要目的是通过专业的动态调查、监控手 段，收集、监控企业自身顾客服务满意状况及竞争对手满意服务状况，提供企业顾客满意服 务与竞争对手满意服务的动态分析报告，以

18、供企业进行顾客满意度管理的依据。.汽车服务企业顾客满意服务标准确实立与执行高品质顾客服务包括汽车服务程序和汽车服务提供者两个方面。其中汽车服务程序涵盖 了满意汽车服务工作如何进行的所有程序，提供了满足顾客需要、令顾客满意的各种机制和 途径。为了保证汽车服务的质量，对汽车服务岗位执行满意汽车服务的规范，并制定汽车服 务标准是十分必要的，特别要注意的是，满意汽车服务标准并非恒定不变的，而是动态的， 随着客户对汽车服务要求的提高，必须对满意汽车服务标准做出阶段性更新和提升。15、汽车服务企业顾客满意经营战略的实施有哪几个方面的注意点？答：.要充分认识到顾客购买汽车服务是价值.汽车服务应永远超前于顾客预期.鼓励顾客抱怨，并为顾客提供反响信息的机会.提高顾客让渡价值(1)增加总的顾客价值(2)降低总的顾客本钱.确立“顾客第一”的观念.树立“顾客总是对的”的意识.建立“员工也是上帝”的思想.建立以顾客满意为核心的企业文化.为顾客提供个性化的汽车服务.提供优质汽车服务16.简述汽车服务企业经营流程及其管理设计的主要方法。答：汽车服务企业经营流程及其管理设计的主要方法：根据经营工程及其技术特点，设计经 营流程及其管理。对于新经营的工程，可先进行调研，再根据经营工程的技术特点及本企业的情况，采用 类比法设计，类比同类型的汽车服务经营工程的经营流程及其管理