某通信公司社会渠道经理工作手册

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.中国电信社会渠道经理工作指导手册第125页 共125页目 录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc292719420 手册说明 PAGEREF _Toc292719420 h 5 HYPERLINK l _Toc292719421 1 社会渠渠道认知知 PAGEREF _Toc292719421 h 6 HYPERLINK l _Toc292719422 1.1 “三直”网点的的定义 PAGEREF _Toc292719422 h

2、6 HYPERLINK l _Toc292719423 1.2 社社会渠道道“三直”的使用用范围 PAGEREF _Toc292719423 h 6 HYPERLINK l _Toc292719424 1.3 代代理网点点的分类类及特征征 PAGEREF _Toc292719424 h 6 HYPERLINK l _Toc292719425 二、潮州电电信社会会渠道“三直”网点政政策解读读 PAGEREF _Toc292719425 h 7 HYPERLINK l _Toc292719426 2.1 “三直”网点准入条件 PAGEREF _Toc292719426 h 7 HYPERLINK

3、l _Toc292719427 2.2 “三直”网点的佣金政策 PAGEREF _Toc292719427 h 7 HYPERLINK l _Toc292719428 2.2.11预付费费渠道补补贴： PAGEREF _Toc292719428 h 7 HYPERLINK l _Toc292719429 2.2.22后付费费业务佣佣金标准准 PAGEREF _Toc292719429 h 8 HYPERLINK l _Toc292719430 2.3 网网点装修修标准 PAGEREF _Toc292719430 h 8 HYPERLINK l _Toc292719431 2.3.11 业务务开

4、通分分级规划划 PAGEREF _Toc292719431 h 8 HYPERLINK l _Toc292719432 2.3.22 “三直”网点装装修标准准 PAGEREF _Toc292719432 h 8 HYPERLINK l _Toc292719433 2.4 网网点准入入流程 PAGEREF _Toc292719433 h 9 HYPERLINK l _Toc292719434 2.5 网网点暂停停与恢复复流程 PAGEREF _Toc292719434 h 9 HYPERLINK l _Toc292271994355 2.66 “三直”退出流流程 PAGEREF _Toc2927

5、19435 h 10 HYPERLINK l _Toc292719436 2.7“三三直”网点领领卡流程程 PAGEREF _Toc292719436 h 10 HYPERLINK l _Toc292719437 2.8“三三直”网点领领机流程程 PAGEREF _Toc292719437 h 11 HYPERLINK l _Toc292719438 2.9“三三直”网点酬酬金结算算流程 PAGEREF _Toc292719438 h 11 HYPERLINK l _Toc292719439 三、渠道经经理岗位位入门 PAGEREF _Toc292719439 h 12 HYPERLINK l

6、 _Toc292719440 3.1 社社会渠道道经理岗岗位职责责 PAGEREF _Toc292719440 h 12 HYPERLINK l _Toc292719441 3.2 渠渠道经理理行为规规范 PAGEREF _Toc292719441 h 14 HYPERLINK l _Toc292719442 3.2.11渠道经经理仪容容仪表 PAGEREF _Toc292719442 h 14 HYPERLINK l _Toc292719443 3.2.22渠道经经理公文文包规范范 PAGEREF _Toc292719443 h 14 HYPERLINK l _Toc292719444 3.

7、3 渠渠道经理理“三九”工作法法 PAGEREF _Toc292719444 h 15 HYPERLINK l _Toc292719445 3.3.11渠道经经理三大大工作习习惯 PAGEREF _Toc292719445 h 15 HYPERLINK l _Toc292719446 3.3.22渠道经经理九大大注意 PAGEREF _Toc292719446 h 15 HYPERLINK l _Toc292719447 四、渠道经经理日常常工作 PAGEREF _Toc292719447 h 16 HYPERLINK l _Toc292719448 4.1 网网点覆盖盖 PAGEREF _T

8、oc292719448 h 16 HYPERLINK l _Toc292719449 4.1.11市场调调研与网网点选择择 PAGEREF _Toc292719449 h 16 HYPERLINK l _Toc292719450 4.1.22渠道经经理网点点拓展流流程及应应对话术术 PAGEREF _Toc292719450 h 17 HYPERLINK l _Toc292719451 4.2 网网点走访访管理 PAGEREF _Toc292719451 h 20 HYPERLINK l _Toc292719452 4.2.11 渠道道经理网网点走访访规范 PAGEREF _Toc292719

9、452 h 20 HYPERLINK l _Toc292719453 4.2.22 渠道道经理网网点走访访路线策策略选择择 PAGEREF _Toc292719453 h 20 HYPERLINK l _Toc292719454 4.2.33 渠道道经理走走访三步步曲走访前前 PAGEREF _Toc292719454 h 21 HYPERLINK l _Toc292719455 4.2.44 渠道道经理走走访三步步曲走访中中 PAGEREF _Toc292719455 h 22 HYPERLINK l _Toc292719456 4.2.55 渠道道经理走走访三步步曲走访后后 PAGEREF

10、 _Toc292719456 h 24 HYPERLINK l _Toc292719457 4.2.66渠道走走访流程程参考 PAGEREF _Toc292719457 h 25 HYPERLINK l _Toc292719458 4.3 渠渠道沟通通管理 PAGEREF _Toc292719458 h 26 HYPERLINK l _Toc292719459 4.3.11 与渠渠道网点点沟通规规范 PAGEREF _Toc292719459 h 26 HYPERLINK l _Toc292719460 4.3.22网点信信息反馈馈流程 PAGEREF _Toc292719460 h 28 H

11、YPERLINK l _Toc292719461 4.3.33网点投投诉处理理流程 PAGEREF _Toc292719461 h 28 HYPERLINK l _Toc292719462 4.3.44 政策策沟通 PAGEREF _Toc292719462 h 29 HYPERLINK l _Toc292719463 4.4网点点助销 PAGEREF _Toc292719463 h 30 HYPERLINK l _Toc292719464 4.4.11 网店店培训指指导规范范 PAGEREF _Toc292719464 h 30 HYPERLINK l _Toc292719465 4.4.2

12、2 网店店培训指指导工作作流程 PAGEREF _Toc292719465 h 30 HYPERLINK l _Toc292719466 4.4.33 日常常辅导规规范 PAGEREF _Toc292719466 h 31 HYPERLINK l _Toc292719467 4.4.44 日常常辅导工工作流程程 PAGEREF _Toc292719467 h 31 HYPERLINK l _Toc292719468 4.5销售售与促销销 PAGEREF _Toc292719468 h 32 HYPERLINK l _Toc292719469 4.5.11网点铺铺货步骤骤 PAGEREF _To

13、c292719469 h 32 HYPERLINK l _Toc292719470 4.5.22 新业业务推广广 PAGEREF _Toc292719470 h 32 HYPERLINK l _Toc292719471 4.5.33 促销销活动的的四个阶阶段 PAGEREF _Toc292719471 h 33 HYPERLINK l _Toc292719472 4.5.44 促销销活动的的方式参参考 PAGEREF _Toc292719472 h 33 HYPERLINK l _Toc292719473 4.5.55促销活活动的七七个步骤骤 PAGEREF _Toc292719473 h 3

14、4 HYPERLINK l _Toc292719474 五、渠道工工作管理理 PAGEREF _Toc292719474 h 35 HYPERLINK l _Toc292719475 5.1 渠渠道工作作管理 PAGEREF _Toc292719475 h 35 HYPERLINK l _Toc292719476 5.1.11 工作作计划制制定步骤骤 PAGEREF _Toc292719476 h 35 HYPERLINK l _Toc292719477 5.1.22工作计计划制定定规范 PAGEREF _Toc292719477 h 35 HYPERLINK l _Toc292719478

15、5.1.33 渠道道经理每每日工作作模板 PAGEREF _Toc292719478 h 37 HYPERLINK l _Toc292719479 5.1.44 渠道道经理周周、月工工作模板板 PAGEREF _Toc292719479 h 38 HYPERLINK l _Toc292719480 5.2 渠渠道信息息管理 PAGEREF _Toc292719480 h 39 HYPERLINK l _Toc292719481 5.2.11渠道信信息收集集工作规规范 PAGEREF _Toc292719481 h 39 HYPERLINK l _Toc292719482 5.2.22 渠道道预

16、警信信息处理理工作规规范 PAGEREF _Toc292719482 h 39 HYPERLINK l _Toc292719483 5.3 渠渠道考核核管理 PAGEREF _Toc292719483 h 41 HYPERLINK l _Toc292719484 5.3.11 渠道道经理原原则 PAGEREF _Toc292719484 h 41 HYPERLINK l _Toc292719485 5.3.22 渠道道经理月月度考核核模型（参参考） PAGEREF _Toc292719485 h 41 HYPERLINK l _Toc292719486 5.3.33 渠道道经理基基础工作作考核

17、指指标库（参参考） PAGEREF _Toc292719486 h 42 HYPERLINK l _Toc292719487 5.3.44 渠道道经理年年度考核核模型（参参考） PAGEREF _Toc292719487 h 43 HYPERLINK l _Toc292719488 5.4网点点的考核核管理（参参考） PAGEREF _Toc292719488 h 44 HYPERLINK l _Toc292719489 5.4.11网点考考核指标标 PAGEREF _Toc292719489 h 44 HYPERLINK l _Toc292719490 5.4.22网点评评级 PAGEREF

18、 _Toc292719490 h 44 HYPERLINK l _Toc292719491 六、工具百百宝箱 PAGEREF _Toc292719491 h 46 HYPERLINK l _Toc292719492 6.1基础础信息类类表格 PAGEREF _Toc292719492 h 46 HYPERLINK l _Toc292719493 6.1.11区域营营销分布布渠道信信息登记记表 PAGEREF _Toc292719493 h 46 HYPERLINK l _Toc292719494 6.1.22代理商商资料登登记表 PAGEREF _Toc292719494 h 47 HYPER

19、LINK l _Toc292719495 6.1.33 社会会渠道网网点清单单 PAGEREF _Toc292719495 h 48 HYPERLINK l _Toc292719496 6.1.44 渠道道反馈问问题处理理表 PAGEREF _Toc292719496 h 49 HYPERLINK l _Toc292719497 6.1.55 网点点投诉登登记表 PAGEREF _Toc292719497 h 49 HYPERLINK l _Toc292719498 6.2渠道道经理网网点走访访类表单单 PAGEREF _Toc292719498 h 50 HYPERLINK l _Toc29

20、2719499 6.2.11 走访访计划拟拟定表 PAGEREF _Toc292719499 h 50 HYPERLINK l _Toc292719500 6.2.22社会渠渠道已签签约网点点巡检表表 PAGEREF _Toc292719500 h 51 HYPERLINK l _Toc292719501 6.2.33非签约约渠道网网点日常常走访记记录表 PAGEREF _Toc292719501 h 52 HYPERLINK l _Toc292719502 6.2.44竞争对对手渠道道网点日日常走访访表 PAGEREF _Toc292719502 h 53 HYPERLINK l _Toc2

21、92719503 6.3渠道道营销类类表单 PAGEREF _Toc292719503 h 53 HYPERLINK l _Toc292719504 6.3.11公司促促销活动动反馈表表 PAGEREF _Toc292719504 h 53 HYPERLINK l _Toc292719505 6.3.22渠道自自办促销销活动总总结反馈馈表 PAGEREF _Toc292719505 h 54 HYPERLINK l _Toc292719506 6.3.33促销物物品出库库单 PAGEREF _Toc292719506 h 55 HYPERLINK l _Toc29271195007 6.44常

22、规工工作管理理类表单单 PAGEREF _Toc292719507 h 56 HYPERLINK l _Toc292719508 6.4.11 月工工作计划划拟定表表 PAGEREF _Toc292719508 h 56 HYPERLINK l _Toc292719509 6.4.22 周工工作计划划拟定表表 PAGEREF _Toc292719509 h 56 HYPERLINK l _Toc292719510 6.4.33 月工工作管理理 PAGEREF _Toc292719510 h 57 HYPERLINK l _Toc292719511 6.4.44渠道培培训记录录表 PAGEREF

23、 _Toc292719511 h 58 HYPERLINK l _Toc292719512 6.4.55渠道经经理早会会记录表表 PAGEREF _Toc292719512 h 58 HYPERLINK l _Toc292719513 6.5其它它 PAGEREF _Toc292719513 h 59 HYPERLINK l _Toc292719514 6.5.11 特殊殊情况审审批表 PAGEREF _Toc292719514 h 59 HYPERLINK l _Toc292719515 6.5.22后付费费业务佣佣金标准准（参考考） PAGEREF _Toc292719515 h 61手册

24、说明一、手册目目的1.工作入入门渠道经理工工作快速速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。2. 优化化流程本指导手册册对渠道道管理工工作人员员的日常常的工作作进行了了梳理、整整合、优优化，明明确了相相应各模模块工作作的工作作程序、工工作步骤骤。3. 提升升业绩本指导手册册将直接接对渠道道工作人人员的工工作业绩绩提升起起到支撑撑作用，是是渠道经经理工作作的有力力助手。4. 提升升技能本指导手册册通过规规范渠道道管理员员的工作作行为、优优化渠道道管理员员的工作作流程，最最终使渠渠道工作作人员养养成良好好的工作作习惯、并并能够形形成主动动

25、服务营营销的工工作意识识。二、适应对对象本作业指导导书适用用于中国国电信社社会渠道道基层渠渠道经理理和渠道道管理人人员。社会渠道认认知1.1 “三直”网点的的定义结合企业实实际需求求，根据据对社会会网点、合合作伙伴伴扁平化化管控模模式及内内容的不不同，胡胡阿芬为为直控、直直管、直直供三个个类型、简简称“三直”管理指控：指与与总部或或典礼上上一点签签约，有有点细腻腻提供服服务支撑撑、考核核建都于于几种酬酬金结算算。直管：直接接签约到到末端代代理，由由电信提提供服务务支撑考考核监督督与点对对点酬金金结算。直供：作为为三直体体系最核核心与基基础的服服务，面面向直控控、直管管网点与与行销代代理均提提供

26、直供供服务，靠靠女到直直供设计计资金流流转，经经资质审审核后的的网点与与行销代代理方可可享受直直供服务务。1.2 社社会渠道道“三直”的使用用范围 社会渠渠道体系系的三直直管理要要求覆盖盖社会实实体网点点、行销销代理、社社会电子子渠道等等三中不不同形态态社会渠渠道。具具体如下下：社会网点：包括各各类连锁锁卖场、终终端独立立门店、专专营店、各各类授权权店、授授权点等等。行销代理：包括政政企合作作/应用用代理与与公众行行销代理理。社会电子取取代：包包括电视视购物、网网络分销销等形式式的合作作电子渠渠道。1.3 代代理网点点的分类类及特征征理网点可以以分为：合作营营业厅、专专营店、代代理店/代理服服

27、务点。特特征如下下合作营业厅厅专营店代理店/点点经营性质他建他营排排它合作作他建他营排排它合作作他建他营不不排它合合作形象要求门楣、标示示牌、背背景墙、装装修内部部柜台设设计等统一着装统统一宣传传物料门楣、标示示牌、背背景墙、内内部柜台台设计等等门楣标示牌牌等（五五个“一”物料）业务范围移动电话入入网、业业务变更更、业务务查询、投投诉等新新装电话话无线市市话入网网电话卡卡、充值值卡销售售有条件件的增加加改号、开开户、开开通增值值业务、账账单查询询打印等等服务移动电话入入网电话话卡、充充值卡、缴缴费卡销销售有条条件增加加话费收收缴、业业务查询询等移动电话或或无线入入网电话话卡、充充值、缴缴费卡销

28、销售终端端产品销销售二、潮州电电信社会会渠道“三直”网点政政策解读读2.1 “三直”网点准准入条件件（1）必须须是经营营电子产产品的店店面（如如手机店店、电脑脑店、数数码产品品店），同同时须为为有效网网点（每每月发展展有效用用户不低低于5户）； （2）必须须有手机机柜，天天翼终端端不低于于8款（店店主购买买2款，合合作伙伴伴铺货66款，其其中10000元元以上一一款，6600至至10000元3款，6000以下下4款）；（3）原则则上店面面宽度不不低于44米；（4）必须须上报市市公司市市场部审审批同意意且录入入代理商商管理系系统的网网点； 2.2 “三直”网点的的佣金政政策 2.2.1预付付费渠

29、道道补贴：潮州电信现现有政策策：预付付费话费费提成220%、手手机销售售批零差差、后付付费佣金金（相当当合作伙伴的700%）。渠渠道补贴贴标准如如下：网点星级条件补贴金额6星级月均发展有有效用户户5000户100000元/月月5星级月均发展有有效用户户2000户4000元元/月4星级月均发展有有效用户户60户户60元/月月3星级月均发展有有效用户户30户户600元/月2星级月均发展有有效用户户10户户150元/月1星级月均发展有有效用户户小于110户不补贴 2.22.2后后付费业业务佣金金标准 详细见见本手册册6.55.2节节2.3 网网点装修修标准2.3.11 业务务开通分分级规划划“三直”

30、网网点可发发展后付付费业务务，受理理统一采采用网厅厅，再由由各县区区社会渠渠道支撑撑经理落落实对应应营业厅厅录入CCRM系系统，揽揽装计入入各“三直”网点；2.3.22 “三直”网点装修修标准县（区）分分公司上上报的“三直点点”的相关关基本资资料，经经市分公公司市场场审核合合格后，由由市分公公司对“三直点点”备“5个11”物料：一个灯灯箱、一一块授权权牌、一一个资料料架、一一批X展展架、一一块业务务台牌；连续三三个月达达到二星星（100户/月月）以上上的网点点才可进进行背景景板、门门头招牌牌的制作作（请详详见相关关流程）；五个“一”及门头头VI如如下：2.4 网网点准入入流程2.5 网网点暂停

31、停与恢复复流程2.6 “三直”退出流流程2.7“三三直”网点领领卡流程程2.8“三三直”网点领领机流程程2.9“三三直”网点酬酬金结算算流程三、渠道经经理岗位位入门3.1 社社会渠道道经理岗岗位职责责渠道经理的的主要工工作是对对所辖社社会渠道道的维系系与管理理，具体体由以下下三方面面任务构构成：渠渠道拓展展、服务务营销工工作、其其它常规规性工作作。具体体工作如如下表所所示：渠道经理岗岗位职责责岗位名称渠道经理工作类别：对社会会渠道的的维系与与管理具体内容：一、服务营营销（权权重700）1.覆盖职责描述：签约渠渠道发展展与建设设任务1)商圈调调查选址址：对所所辖区域域进行商商圈调查查，寻找找适合

32、拓拓展新网网点的地地址2)渠道策策反/回回归：对对所辖区区域内竞竞争对手手社会渠渠道进行行策反回回归工作作3)渠道收收编/发发展签约约渠道：配合直直供销售售经理完完成对所所辖区域域内部分分优质自自由店的的收编工工作，将将其发展展为签约约渠道2.销售职责描述：检查渠渠道铺货货、有价价卡销售售及新业业务推广广任务1)渠道铺铺货：检检查向所所辖签约约渠道网网点进行行放号、电电子卡等等有价卡卡工作2)新业务务推广：向所辖辖签约渠渠道进行行新业务务推广工工作3.助销职责描述：对所辖辖签约渠渠道网点点进行助助销，提提升渠道道网点业业绩任务1)渠道培培训：组组织所辖辖签约渠渠道相关关人员进进行业务务知识、产

33、产品、新新业务、政政策等培培训；对对新签约约的进行行开店培培训等2)日常辅辅导：对对所辖签签约渠道道进行服服务规范范及经营营分析等等常规辅辅导，提提升其服服务质量量与销售售业绩3)政策传传达：将将公司相相关的新新文件、政政策等及及时传达达给所辖辖签约渠渠道4)促销活活动：对对公司推推出的促促销活动动在所辖辖社会渠渠道内进进行推展展、跟踪踪；对所所辖签约约渠道自自发的促促销活动动提供必必要的支支撑4.维护职责描述：对所辖辖签约渠渠道进行行监控、评评估管理理任务1)渠道规规范检查查：按照照公司对对社会渠渠道日常常经营规规范评估估要求或或标准，在在日常走走访过程程中对所所辖签约约渠道网网点进行行检查

34、评评估2)渠道升升级申请请工作：协助渠渠道办理理渠道升升级申请请等工作作3)市场、渠渠道信息息收集、反反馈、录录入：在在日常走走访过程程中，对对市场及及所辖签签约渠道道相关信信息、竞竞争对手手渠道网网点信息息进行收收集、反反馈，并并及时录录入系统统4)网点酬酬金结算算工作支支撑二、响应处处理（权权重200）5. 预警警处理职责描述：对系统统中出现现的签约约渠道预预警信息息进行响响应处理理任务1)放号量量异常：对所辖辖签约放放号量异异常类指指标进行行关注、并并及时处处理2)放号质质量异常常：对所所辖签约约渠道放放号质量量异常类类指标进进行关注注、并及及时处理理3)其它预预警类：对其它它预警类类指

35、标如如渠道窜窜货等指指标进行行关注、并并及时处处理6. 反馈馈处理职责描述：对系统统中出现现所辖的的签约渠渠道反馈馈的问题题进行响响应处理理任务1)用户反反馈：对对用户对对所辖签签约渠道道的投诉诉进行处处理2)公司反反馈：对对上级主主管、市市公司、第第三方检检查反馈馈的所辖辖签约渠渠道规范范问题（服务规范等）进行处理3)网点反反馈：对对所辖签签约网点点提出的的问题（系系统故障障、充值值充错等等）进行行及时响响应处理理4)其它类类：对所所辖签约约渠道反反馈的其其它问题题进行响响应处理理三、其它常常规性工工作（权权重100）7.基础性性工作培训、例会会、工作作计划和和总结等等日常工工作8.临时性性

36、工作职责描述：完成上上级临时时交付的的其它任任务3.2 渠渠道经理理行为规规范 3.2.1渠道道经理仪仪容仪表表 3.2.2渠道道经理公公文包规规范3.3 渠渠道经理理“三九”工作法法3.3.11渠道经经理三大大工作习习惯1.每日工工作习惯惯精神状态要要饱满，交交流学习习在早会会系统OA多多查看，任任务预警警与反馈馈网点工作勤勤处理，数数据事务务排好队队访前工作要要充分，访访后记录录要完备备走访过程最最重要，敏敏感主动动勤反馈馈重要问题快快上报，综综合事务务要高效效善于总结促促提升，计计划做好好业绩配配2.每周工工作习惯惯部门会议在在周一；周二要要去领资资料；放号购购卡一三三五；周末指指令要上

37、上报；网点关关怀不可可少；总结计计划莫忘忘了。3.每月工工作习惯惯月初渠道例例会轮训训要组织织；逢五异异常处理理逢九核核工单；月中月月底关注注放号激激活量；月末工工作检查查汇总和和计划3.3.22渠道经经理九大大注意1.生日问问候节庆庆祝福短短信到：逢网点点负责人人生日、开开店周年年纪念日日、重要要节日等等，需短短信问候候祝福；2.放号异异常调查查处理参参指导：放号各各项预警警指标有有异常现现象，需需查明原原因，结结合指导导书及时时处理；3.协议到到期关怀怀续约要要做好：签约网网点签约约协议快快到期时时，要及及时督促促网点继继续与移移动签约约合作；4.对手行行动及时时调查往往上报：竞争对对手有

38、新新政策、促促销活动动、策反反等行为为时，要要及时了了解及时时上报；5.发现新新点积极极联络关关系好：走访中中注意观观察及时时发现新新开自由由网点，主主动上门门关怀建建立良好好关系；6.盲点区区域挖掘掘调查覆覆盖到：主动积积极进行行地毯式式调查搜搜索，及及时挖掘掘出移动动渠道尚尚未覆盖盖的区域域；7.商家活活动协助助渠道搞搞促销：有商场场店铺搞搞促销活活动时，协协助渠道道参与合合作或借借助其人人气提升升业绩；8.商圈开开发抢夺夺先机最最重要：新商业业区或大大型商铺铺建设时时，要在在竞争对对手行动动前行动动，抢得得先机；9.渠道回回归敏感感处理要要巧妙：把握时时机，伺伺机策反反对手的的优秀渠渠道

39、，策策反时注注意细节节，低调调行事。四、渠道经经理日常常工作4.1 网网点覆盖盖4.1.11市场调调研与网网点选择择网点选址工工作指导导工作目标完成公司下下达的网网点拓展展任务对所辖区域域进行调调查，选选出合适适商铺合合作选址标准商铺所处商商圈及街街道1、城市中中央商圈圈1)通信信类专业业商业街街道2)商业业区街道道3)非通通信类的的其他专专业性街街道（茶茶叶、布布料等）2、区域性性（各行行政区）商商圈1)商业业主街道道2)大型型写字楼楼街区主主街道3)大专专院校区区主街道道4)政府府机关聚聚集区主主街道5)密集集生活区区街道6)农贸贸集市型型街道3、边沿区区（市郊郊）商圈圈1)务工工者密集集

40、生活区区街道2)密集集生活区区街道4、目标客客户聚集集区新增市场主主要来源源的务工工人员聚聚集区：城乡接接合部商商业街道道商铺类型商业街商铺铺、市场场类商铺铺（专业业市场，如如手机批批发市场场等）、社社区商铺铺、住宅宅底层商商铺、百货商商场、购购物中心心商铺、商务楼楼、写字字楼商铺铺、交通设设施商铺铺商铺门前有有效客流流量城区：每天天4000人以上上；乡镇镇每天1100人人以上（参参考数据据）周边渠道竞争对手和和现在自身身已有的的渠道消费者调查查商圈符合消消费者的的购买习习惯、消消费者对对该商圈圈的满意意度评价价好商铺自身情情况店铺外观：店铺的的形状以以方正为为好，店店铺透光光性好，面面宽不低

41、低于2米米商铺调查：须掌握握目前店店铺的经经营业态态、物业业管理、月月租金、合合同到期期情况4.1.22渠道经经理网点点拓展流流程及应应对话术术渠道拓展流程类型子类标准话术寒暄自由网点（未未与任何运营营商合作作)关系型网点点老板，我我是中国国电信负责（地名名）的渠渠道经理（自自己姓名名），听听您的朋友友讲，您在这片生意意做得很很好，今今天特意意过来拜访您。这是我的的名片，今今后多多多关照。（双双手递上名片片）非关系型网网点老板，我我是中国国电信负责（地名名）的渠渠道经理（自自己姓名名），我我已经留意您这这家店很很久了，感感觉您这这里位置置、人气气都很不不错。今天天特意过过来拜访您。这是我的的名

42、片，今今后多多多关照。（双双手递上名片片）签约网点（与移动、联通合作作）关系型网点点老板，我我是中国国电信负责（地名名）的渠渠道经理（自自己姓名名），听听您的朋友友讲，您在这里与移动/联联通合作作有一段段时间了，在在市场和渠道道有很丰丰富的经经验，（赞美老板板）今天天特意过过来拜访您。这是我的的名片，今今后多多多关照。（双双手递上名片片）非关系型网网点1、老板板，我是是中国电电信负责（地名名）的渠渠道经理（自自己姓名名），我我已经留意您这这家店很很久了，感感觉您这这里位置置、人气气都很不不错。你做生意意很有眼眼光的（赞美老板）今天特意过来拜访您。这是我的名片，今后多多关照。（双手递上名片）2、

43、老板，买张电信的充值卡；我这里不卖电信的卡，只有移动/联通的；怎么这样啊，我看别的店都有卖（要及时亮明身份）痛处挖掘移动签约网网点三星以上网网点（排排他型）1、XX老老板，据据说移动的渠道道经理做得得很好啊啊，今天天特意过过来打听听打听（渠渠道队伍服务意识强）2、XXX老板板，这个个月任务完成的的还可以吧？老板板：还没没呢，压力大啊三星以下网网点（非非排他型型）1、听说你你们渠道道经理每周周都拜访访网点几几次，那那你们应应该很容容易完成成任务吧吧？联通签约网网点1、请问您您是直接接跟联通签约的还是和代代理商合合作的？2、听听说你们们渠道经理每周周都拜访访网点几几次，那那你们应应该很容容易完成成

44、任务吧吧？自由网点（未未与任何运营营商合作作)1、开门见见山式：和我们们电信合合作是可可以给您您带来更更多收益益的需求引导（策策略）移动签约网网点三星以上网网点（建建议新建网点）1、您手机机店有没没有卖3G手机机？（丰丰富盈利利点）22、以后后3G手机机肯定是是主流，您您手机生生意做得得这么好，有有没有考虑开开个3GG手机店店？（抛抛砖引玉玉）三星以下网网点（合合营、增加加收益点点）1、XX老老板，和和我们电电信合作作是可以以给您带带来更多多收益，目目前我们们很多优惠政策策哦2、现现在用3GG手机的的越来越越多，你你这里应该也有有卖吧？联通签约网网点（合合营、增加加收益点点）1、XX老老板，和

45、和我们电电信合作作是可以以给您带带来更多多收益，目目前我们们很多优惠政策策哦自由网点（未未与任何运营营商合作作)（增增加收益益点）1、XX老老板，和和我们电电信合作作是可以以给您带带来更多多收益，目目前我们们很多优惠政策策哦2、现现在用3GG手机的的越来越越多，你你这里应该也有有卖吧？利益分析获利分成XX老板，我我们跟他他们不一样，我们每卖一套卡卡，每个个月都可可以拿佣佣金，而而且连续续拿一年年，这里有详细细的资料，您可以仔仔细看一看看产品供给XX老板，电电信不仅有预付费套卡、手手机、充充值等业务，还有像宽带带、固话以及融融合套餐餐等丰富富的产品宣传支持XX老板，您您和我们合作会提供像像灯箱、

46、资料架等等宣传支持的合作前景XX老板，未未来几年年3G肯定定是主流流，谁能能把握先先机，就就能赚到更多多的钱促销策划XX老板，促促销不仅有物料料的支持持，而且且我们会会和你一起来做好促促销培训队伍XX老板，平平常我会会经常给你们们做普通通的业务务知识和政策策培训，我们电电信到时候也会给给你们提提供比如如店面管管理、销销售技巧巧方面的的培训扶持政策XX老板，目目前提货货卡是买55铺5的的，手机机是买22铺6的的优惠政政策，您您就不需需要投入入多少资资金异议处理不是我不想想卖电信信，移动动不让卖。XX老板，我我非常理理解您的的顾虑。您现在这样讲讲，说明您还不了了解与电电信合作作的广阔阔前景和和利益

47、。和移动合作作了，不不敢和你你们合作作，怕被被罚。和移动合作作，每月月有两三千的的利润。XX老板，关关于这点，我我们其实也是很很清楚的，要要不然，今今天我也也不会专专门过来来拜访您了。如如果您真真正了解解电信带给您您的好处，与我们合作的的话，那您每月很很有可能能就不止止赚这么么多钱了。以前你们电电信有人人在我这这里放过卡，一一两个月都都卖不出去去，没兴兴趣。xx老板，我我非常理理解您的顾虑，但但是您不也说的是“以前”（语调加重重、拉长长）嘛。现在整个市场行情、合合作政策策都大不不一样了哦。电信的卡怕怕卖不出去去，因为为你们的的手机都都是要专专用机，问问的人很很少。xx老板，我我非常理理解您的担

48、心心，其实实关于这个问问题我们公司早早就帮各位老老板考虑虑到了。现现在我们有一个“结二铺八”的优惠政策策()。这样样一来，您既可以以赚卡钱，又可可以赚机子钱，何乐而不为呢。我也想卖啊啊，都不不知道哪哪里有货拿。那真是太好好了，刚刚好我就就是负责责您所在在片区电电信产品销售和管管理的。我和你们电电信合作作，你们们能给我带来什么好处？XX老板，我我非常理理解您的考虑，没有非常常有吸引引力的好好处，我今今天也不不会特地过来来拜访您。跟跟您说句心心里话，现在是与电电信合作作的最佳佳时机。我我们至少可可以给您您带来五五个方面的的好处：第一一;第第二第五和你们合作作，能给给我们什么样的装装修？多多长时间间

49、能装修修好？XX老板，一一听您这这话，我我就知道道您是行家家。好的的宣传才能带来来好的业绩绩，因此此，我们们公司特特地为您您提供了了5个方面的的装修。（一一个灯箱、一一块授权牌、一一个资料架架、一批批X展架架、一块块业务台台牌）关关于装修修时间，我我这边会会积极推推动，尽快帮您落实，请您放心心。根据据以往经经验，签约后通通常需要要天。你能保证你你所有说的这么多利利润吗？XX老板，您说得对，这也正是我们今天要探讨的话题。那我想问一下，就目前的情况，您是如何保证有钱赚的呢？您方便的话，可以把您目前赚钱的模式跟我分享一下吗？我可以考虑虑和你们电电信合作作，但我我需要你你们提供供一个电电信专柜（招招牌

50、、背背景墙)看得出来，XX老老板对跟我们电电信合作作还是很有有信心的的嘛。对于您所提到到的专柜柜问题，我我会第一时间间向公司司提出申申请。你们先放几几套卡在在我这里了，试试试看卖得怎么样样。看得出来，XX老老板是个个很谨慎的人人。那没没问题，我我们可以按按您说的先先试一试。但是是，我也也担心，如如果这样样做的话，有些些好处您您就拿不不到了。对话费提成成20有疑问问，我们怎怎么知道道客户发发生的话费费？xx老板，您看问题真是非常细致。针对这个问题，您完全可以放心，我们有专门的系统供您查询相关信息。我店需要一一些中、高高档的机子子，你们们电信能能供货吗吗？XX老板，这些我们有专门的渠道给您供货促成

51、签约老板陷入沉沉思、沉沉默时，不提提问，也不不做决定。（一定要稍稍做停顿顿） XXX老板，您看还有什么需要了解的地方吗？好，我知道道了，我我再考虑虑考虑。XX老板，我我很理解解您现在的的想法。是是不是我我刚才说的还不是很很清楚，您还还有哪些地方方需要考考虑呢？好，我知道道了，我我要问我老婆婆（老公公、儿子)XX老板，我我很理解解您现在的的想法。是是不是我我刚才说的还不是很很清楚，您还还有哪些地方方需要和和您老婆（老老公、儿儿子)商商量呢?算了，我还还是不做做了。XX老板，我我真的很好好奇。很很多老板板听了后后都很有有兴趣，您怎怎么就不不想做呢呢。您是不是是有什么么顾虑？好，我们怎怎么合作作，需

52、要要签约吗吗？XX老板，您问的这个问题太好了，为了更好地保障您的利益。我们是需要签约的。您看，协议书我都给您带来了，你看看，没问题的话，现在就可以签了。4.2 网网点走访访管理4.2.11 渠道道经理网网点走访访规范网点走访工工作规范范工作目标对签约渠道道、非签签约渠道道的维系系与管理理；对竞竞争对手手渠道及及营销政政策的关关注；对对区域市市场信息息的收集集等走访工作规规范渠道走访频频次要求求签约渠道每每月常规规走访44次；非非签约渠渠道每月月走访不不低于44次；竞竞争对手手渠道每每月不低低于2次次；区域域市场调调研根据据需要而而定（数数量符合合实际吗吗）渠道管理员员每日工工作应保保证以走走访

53、为主主，其它它非走访访的工作作内容注注意做好好时间管管理，分分轻重缓缓急来处处理，避避免走访访工作与与内务工工作比例例失调造造成对整整体工作作的影响响走访计划走访前须在在系统中中做好走走访计划划。包括括走访的的渠道类类型、走走访对象象、目的的、内容容、走访访时间等等系统在每周周会提醒醒渠道管管理员本本周须走走访的渠渠道网点点（系统统按照公公司规定定的走访访频次要要求进行行设定），渠渠道管理理员的上上级主管管根据业业务需要要可以调调节渠道道管理员员的走访访频次，并并在系统统中调整整设置按照设定好好的路线线图进行行走访渠道管理员员走访计计划制定定后，系系统将生生成相应应的走访访路线图图，渠道道管理

54、员员可以调调整走访访顺序以以提升工工作效率率在网点服务务时间要要求通常情况下下在每个个网点的的每次服服务时间间应大于于20分钟钟，具体体时间根根据实际际需要而而定填写工单或或走访记记录走访须填写写相应的的走访工工单 4.22.2 渠道经经理网点点走访路线线策略选择择如何走访是是一门学学问，建建议渠道道经理在在制定自自己每日日走访计计划时遵遵循几个个原则：1. 制定定计划原原则：走走访前首首先要制制定走访访计划，不不可盲目目进行，事事倍功半半。2. 顺路路走访原原则：这这是显而而易见的的，节省省时间，提提高效率率。3. 先急急后缓原原则：对对需求较较急的网网点要优优先走访访，尽快快满足需需求。4

55、. 先大大后小原原则：优优先供应应销售量量大的网网点，让让其先选选择卡包包，体现现倾斜。5. 先远远后近原原则：先先对偏远远的网点点进行走走访，再再对离公公司较近近的网点点走访。6重要多多访原则则：对重重要或重重点攻关关的网点点要多走走访，加加强服务务频次。此外，建议议渠道将将经理在在制定每每周或每每日重点点渠道访访问计划划时，参参考以及及几个步步骤：1. 从实实际工作作需要和和工作计计划出发发，对所所辖区域域的渠道道进行分分类。具具体分类类技巧可可参考上上面的几几项原则则；2制定不不同渠道道的本月月和本周周工作目目标。3根据目目标的难难易程度度和渠道道实际情情况，在在不违背背基本走走访频次次

56、要求的的前提下下，灵活活决定访访问时间间、访问问次数、访访问时长长，并对对一般访访问路线线进行调调整。4针对较较高难度度的任务务，事先先需要预预测可能能碰到的的困难以以及详细细的应对对措施，增增加任务务成功完完成的可可能性。必必要时，可可以请示示渠道组组长对访访问计划划进行针针对性的的指导和和支持。4.2.33 渠道道经理走走访三步步曲走访前前1、照照镜镜子制服要整洁洁、平正正，皮鞋鞋要明亮亮、洁净净男士的头发发不要太太长，要要干净整整齐男士的胡子子每日刮刮修，保保持活力力女士化淡妆妆，忌浓浓妆2、明确走走访目的的走访对象：你是去签约约渠道走走访吗？你是去非签签约渠道道走访吗吗？你是去竞争争对

57、手渠渠道走访访吗？你是去区域域市场（商商圈调查查）走访访吗？走访目的：渠道检查日常辅导信息收集渠道策反渠道收编商圈调查选选址政策传达促销支持渠道铺货新业务推广广3、检查所所带武器器名片笔记本记事本宣传资料其它相关文文件资料料4、按时间间分配好好查阅制定的的走访计计划，明明确要走走访的网网点及具具体的时时间安排排5、路线是是否最佳佳对路线都很很清楚吗吗？不要要走错路路拜访的路线线能节约约你的时时间吗？6、走访对对象是否否预约如果要见渠渠道网点点经营者者本人，最最好电话话预约，否否则可能能见不到到7、走访对对象情况况是否事事前了解解在公司渠道道IT管管理系统统中查看看渠道网网点的相相关资料料，包括

58、括网点主主要负责责人的资资料、网网点日常常经营的的资料等等，事前前要做到到心中有有数如果你知道道今天是是客户的的生日，为为什么不不打个电电话或者者给他送送个小礼礼物呢关心他的家家人（孩孩子、老老人、员员工），同同样是对对他的关关心，效效果非常常好客户的爱好好你了解解多少？他喜欢欢水果，爱爱看书，老老家是哪哪，哪个个学校毕毕业的，这这些你知知道吗？人们都都喜欢与与跟自己己爱好相相同的人人在一起起不要忽略这这些细节节，会让让你的服服务营销销工作事事半功倍倍8、出门前前激励一一下自己己你的绩效跟跟走访的的次数成成正比不要害怕被被拒绝，被被冷落，因因为这是是对你的的考验，会会使你更更坚强真诚地关心心你

59、的客客户，会会让你们们迅速成成为朋友友精诚所至，金金石为开开斗志昂扬，抓抓紧行动动4.2.44 渠道道经理走走访三步步曲走访中中关键步骤主要内容注意事项第一步：进进入网点点对网点人员员要礼貌貌打招呼呼对店老板：嗨，张张老板您您好，最最近生意意不错吧吧？对营业员：嗨，小小张你好好，最近近工作忙忙吧？打招呼要主主动热情情，不要要有气无无力，学学会用他他们喜欢欢的语言言第二步：规规范检查查检查形象：门头、VI标识、背景牌是否完好、清洁检查陈列：卡品陈陈列、宣宣传资料料摆放是是否规范范醒目检查价格：号卡、充充值销售售价格是是否规范范，有无无小面额额充值服服务检查排他：有无其其他运营营商的产产品、宣宣传

60、资料料、充值值检查服务：服务用用语、态态度是否否符合规规范检查业务：是否熟熟悉公司司最新的的营销政政策和电电信常规规业务该项工作一一定注意意小技巧巧：观测测法、询询问法、切切身体验验法是三三个有效效的方法法。该项工作很很重要渠渠道管理理员一定定要客观观公正，因因为你对对网点的的检查将将直接决决定了该该网点月月度经营营绩效的的得分的的多少。公公司相关关部分回回进行反反查工作作，如与与公司检检查的结结果偏差差大，将将扣减渠渠道管理理员的绩绩效考核核得分第三步：问问题处理理就上述规范范检查中中所发现现的问题题进行辅辅导，需需整改的的提出整整改意见见系统预警指指标问题题的通报报、处理理系统反馈问问题的