某房地产项目度总结及计划

1、某项目年度总结及推广计划2012-03-121目 录Part 1 *项目2011年年度总结Part 2 2011年当地市场情况分析Part 3 *项目产品分析及建议Part 4 *项目2012年营销推广计划2Part1 *项目2011年年度总结3一、 *项目2011年销售情况总结41、2011年*项目销售时间节点总结月份销售阶段推广方式成交（套）6月蓄客期组建销售团队7月进场8月媒体推广、活动推广，内部认购9月开盘期活动推广、开盘163（开盘当天139+开盘后认购24）10月强销期杂志、广播，烧烤活动1411月平销期杂志、广播等712月杂志、广播等25A1A2A3A4A10A11A7A8A9A

2、15A17A19在售产品未售产品A18A16A1261、已销售产品分析御河A组团4#7#8#9#15#17#19#合计销售量（套）2314492581651186御河A70以下70-9090-110110-130130-150150以上合计销售量（套）192351483691861）楼栋2）面积段2、购买渠道总结销售总套数内部认购公开认购第一次认购已退房18680（101-21）106217认知途径短信电视图文路过DM单日报朋友介绍售楼处LED其他客户数量2812481971017所占比例15%1%12%4%1%52%5%9%工作、居住区域双台子兴隆台其他客户数量17961所占比例96%3%1

3、%工作性质个体国有企业事业单位私企退休客户数量357227464所占比例19%39%15%25%2%3、成交客户分析8分析：1、朋友介绍：从分析表中的认知途径可以看出，朋友介绍比例最大，达到52%；应重视老带新活动的开展，加大业主及老客户的维护力度，让新老业主乐于参加活动。2、短信：短信的成交量也很大，占15% ，应按时制定短信排期，建立短信平台，定时定期群发短信。3、区域：表中显示，在*项目来访者中，双台子区比重达到了96%，兴隆台只占7%。因此，应加大兴隆台区域的宣传和推广，尤其注重挖掘刚需购房者及投资客户。4、企业：从购房者的工作性质来看，国有企业比重占到39%，私企占到25%，事业单位

4、占到12%。因此，要加强一些大型企事业单位的推广、宣传力度，以增加客户到访量。91、环境： 因项目环境而购买的客户占到58%，比重最大。由此可见客户对项目周边的自然环境非常认可，因此我们在销讲和推广方面应加强环境的宣传。2、赠送面积：因赠送面积而购买的客户占到20%，比重相对较大。花园、露台、阳台等空间的赠送使得房率达到百分之百，顾客对这样的优惠上非常认可，所以在销讲及推广中强调赠送面积是非常重要的，并以计算的形式呈现给客户赠送后的单价及面积。购买因素成交原因环境超大的 赠送面积户型房款开发商品牌客户数量（组）1073616235所占比例58%20%8%12%2%分析：104、客户满意度调查问

5、卷客户姓名 性别 职业 所购户型 调查类别调查事项满意不满意建议价格单价环境周边环境园区环境交通交通配套滨河商街大型购物广场酒店电影城游泳池温泉洗浴中心国际会议中心健身中心5A写字楼幼儿园为了更好的知道客户对水榭项目的满意度，可以对成交客户进行问卷调查，以便在以后的规划中更好的完善我们的产品。11调查类别调查事项满意不满意建议套型结构采光面宽朝向客厅卧室厨房卫生间阳台入户花园露台玄关硬件品质销售中心服务质量销售中心接待环境付款方式物业物业品牌物业服务保洁安防系统12二、 *项目2011年营销推广总结13 2011年全年推广节点总结前期准备：销售团队进驻，准备销售物料，户型、折页、DM单、档案袋

6、、名片等印刷品；推广期： *项目售楼处装修的同时，开始推广媒体广告，举行钓鱼比赛，试驾活动，湿地节闭幕式，对该目进行宣传，打造品牌形象；营销推广总结开盘热销：在两个月的预热期后，9月24日首次热销，开盘后紧接着举行烧烤活动，相亲活动，对未选中房的客户进行维系，直至达成销售。平销期： 10月末，房地产市场已经处于销售淡季，此段时间我们并没有拘于市场 情况而放松推广，轮流派单、回访、媒体跟进、节日包装、短信告知等工作， 尽可能争取意向客户，排除客户心理顾虑。6月7月8月9月10月11月12月前期准备推广期开盘热销平销期14Part 2 2011年市场情况分析152011年至2012年2月房地产市场

7、 *市房地产业受全国一二线城市调控的影响，房地产消费开始减缓。虽然未被限购，但是购房者的观望，让楼盘销售陷入低潮。1、购房居民持币观望心理。从各售楼接待中心了解到，来访客户关心的焦点是房屋价格，怕购买后价格下调。另外，基于该市人口少，城市小的特点，客户之间互相影响，都在观望。2、缺少城外居民购买力。域外来此就业人员相对较少。而且房地产市场在建在售产品远远大于市场需求，市场短期内很难消化如此大的供应量。因此市场吞吐量有限的情况下，如何能把握现有的市场需求就成为我们下一步考虑的重点。3、部分项目开始降价。购房者的观望，让成交量低位运行，部分项目只能以降价来引导购房者置业。以上市公司率先以价换量，抢

8、占市场；4、2012年客户来访量回暖。目前各个楼盘，客户来访量有所回升，平均每天最多可达10组客户来访，最少可达2-3组客户来访，我项目平均每天4-5组客户来访量，但这部分来访者也是存在观望及寻价心理，成交量比较低。16一、*市部分楼盘全年销售情况总结17我们的竞争对手橡树湾双台子区兴隆台区18项目名称位置项目规划建筑面积区间价格优惠折扣销售情况推广方式分析1西桥南，市高中西侧300米占地面积：343505 建筑面积：680000 洋房 多层 别墅 小高层 高层80-130均价4300小高层起价3900贷款99折 一次性96折未开展开盘活动，推出一栋小高18层和一栋高层28层，已销售80%。

9、2012年卖了4-5套。车体广告、围挡、广告路牌、电台、经常发放DM单优势：1、大面积水系及绿化围绕整个园区劣势：1、园区中心位置为别墅产品，面积较大、住宅都在园区周边，有噪音污染2区辽河南岸西桥南下桥西侧占地面积2550000；建筑面积：2400000 洋房 多层 高层 公寓90-160小高层成交价格 开盘团购3700/ 现均价4800/ 最高5500/一次性97折 贷款99折200套左右路旗、网络新闻、短信（节日、活动、天气 4万/ 次 每周2次）、报广每 周1-2次（石油报、辽河晚报、日报）、DM单每日400份、团购、广播、活动每周一次优势：路牌路旗位置优越，前期团购折扣力度大，项目地理

10、位置交通配套，样板间即将做好，产品形式包括多层洋房多样化劣势：开发商品牌、景观资源相对水榭差3北侧占地65万 建筑面积126万平高层、小高80-140未开盘未开盘未开盘路牌、路旗预计价格偏低4市中春华路南段（商业银行旁）占地面积13861建筑面积110000高层80-1003200元/ 贷款每平米加200元一次性97折 贷款99折320套左右路旗、网络。短信。定期组织业主活动优势；价格低，城市之星邻近火车站等交通枢纽地理位置优越劣势；开发商信誉度一般双台子区19项目名称位置项目规划建筑面积区间价格优惠折扣销售情况推广方式分析5街文化广场东占地面积:320000 建筑面积：950000高层80-

11、160特价4666元起 均价5300-5400元精装标准1500元/一次性95折 贷款98折 开盘优惠85折（现买房依然享受） 按时签约99折 老带新98折 置业顾问建议客户等待再次打折优惠 500套左右 短信：周四-周日4万条/次/天； 报广：周四 周五 石油报、辽河晚报、日报；广播：频道：97.1；特价房：推出时间：一周一次或两周一次每次推出10套左右优势：品牌园区中央2.3万平米景观湖临近新玛特商场，购物较为方便劣势：非油田物业价格过于灵活，使客户失去信心。6原小六队所在地占地面积780000 建筑面积1200000别墅 小高 高层 洋房高层：75-127；洋房：135-190；别墅：2

12、46-917高层均价4300元/；洋房均价5500元/；别墅均价9000元/一次性96折 贷款99折100套左右短信：节日活动时会发一些温馨提示的短信 DM单每周发放优势：户型比较合理；别墅及洋房均有电梯、洋房别墅为理石立面，品质较高； 劣势：小户型较少7园丁新村西南侧占地面积:153260建筑面积:224818别墅、小高、高层、洋房98-138均价：高层4200左右；洋房4500左右开发商率先以价换量，洋房单价每平米减1000元；高层按时签约总价减200002011年10月全年销售80套左右，2012年降价后销售25套左右。杂志广播短信DM单发放。由于开盘不久推广力度很大优势;价格低，户型合

13、理开发商有知名度。产品多样性，规划合理，售楼处装修比较精致能吸引客户 低密度 低容积率 自身配套完善劣势： 相对偏远 周围没配套兴隆台区20Part3 *项目产品分析及建议21综合竞品，*项目分析优势不足3、具有不可复制的自然资源，独享三园两岸一河一湖，低碳、环保、健康生活。4、生活娱乐设施配套，规划内的商业（兴隆一百）、娱乐、酒店、写字间等，配套齐全。5、超大面积赠送，露台、入户花园、阳台、入户庭院，实得百分之百得房率。6、超大面宽采光，部分户型多面观景，居住同时可享受丰富的自然景观。4、交通：湖滨路通车未宣传，无直达项目交通配套。1、价格：客户分析中显示，目前未成交客户大部分是由于价格不满

14、意。3、客户项目认知度不高，宣传范围并没覆盖整个城市。四至路线无导视或形象推广。1、品牌深受大众信任。6、教育配套不完善，只有规划内的幼儿园。2、项目规模庞大，集居住，办公，商业，酒店于一体的城市综合体。8、安防、物业设施完善。7、全人车分流园区设计。2、客户对部分户型的接受度不高。北方客户更加容易接受南北通透板式建筑。5、楼间距较小，存在严重的挡光现象；22户型分析一、产品分析已售户型明细制表日期：2012-12-31户型面积已售房源B （赠送露台、阳台）66左右30D78.495E(南北通透)79.9250G（赠送露台、阳台）110左右30H（以南临河为主）106左右40J1143.848

15、J2109-124左右7J4141.325J5140.4217O97.118K3120左右11K2126.815L2143左右2L1148.925M1平跃199.26-214.037顶跃185.071G阁楼110.38123 三室两厅一卫 二室两厅一卫本项目热销户型H户型 南临河E户型 南北通透24 二室两厅一卫G户型 赠送露台、阳台B户型 赠送露台、阳台 二室一厅一卫热销户型25价格分析分析：价格区间总套数销售套数剩余套数备注38004300393493444#、7#、8#、9#、15#43014800386423447#、8#、9#、15#、17#4801530046168（临河产品）39

16、37#、8#、9#、17#、19#530158004923269#、19#58016300273247#、8#、9#、19#6300以上541537#、8#、9#、15#、17#、19#总计：137018611841、价格：4801-5300价格区间消化了68套房源，主要原因在于此价格段多为临河户型，购房者对项目本身的环境非常认可。另外在这68套产品中以8号楼相对价格低和19号楼的东山南北户型的为主，所以可以看出成交客户注重性价比！26二、产品分类（住宅总量：3057套 已售：186套 下表不包括普通住宅产品）房源总量已售库存已售套数占总销售套数比例已售面积占总销售面积比例备注 住宅总销售套数

17、：186套 面积：21113.74类别套数面积套数面积套数面积住宅南临河55869265114138044495546161%65%7#、8#、19#北瞰湖930131370009301313700%0%11#、12#类别墅44162800044162800%0%22#、24#、26#跃层标准跃5611945 71453.94910491.254%7%16#、17#、18#、19#1跃26415657 1201.866315455.41%1%7#、8#、9#、10#、15#、16#、17#、18#、19#顶跃589713 2295.45569417.911%1%7#、8#、9#、16#、17#

18、、18#、19#车库7791934500779193450%0%一期车库商网346746003467460%0%一期商网（出售/租赁）272012年上市产品分析：2012年度以7月1号为时间节点分为两个销售阶段：上半年推出产品：A7#东三列、A8#、A9#西五列、A15#东三列、A17#、A19#小高部分主推产品：A17#A7#东三列A8#、A9#西五列A15#东三列A17#、A19#小高部分28主推产品：A17#的核心竞争力及劣势分析：核心竞争力： A17#双台子区稀缺建筑形式，板式11层小高层，分摊率15%左右，南北通透，户户赠送入户花园,补充本项目真正南北通透的房源（没有天井，没有走廊）

19、劣势： A17#原跃层修改的平层户型，结构整体变成了三室南北的户型，但细节上不得不做出相应的处理。如：卫生间和厨房抬高地面，客厅地梁，赠送面积不规则，不能形成有效果的使用空间，而且周边楼盘标准户型竞争激烈。29下半年加推产品：有预售证的所有产品（参考市场情况，分别先后推售，覆盖双台子区，辐射兴隆台区）主推产品：A4#多层部分、A11#部分房源、A10#、A16#、A18#、A22#、A24#、A26#A4A11A12A22A16A18A24A26A10A4#多层部分A10、A16、A18、A22、A24、A26小高层部分房源30核心竞争力： A4#多层部分弥补本项目无多层的尴尬，从户型上更加符

20、合市场对好房子的定义。并对于周边竞品（如辽河左岸和香醍荣府）形成更有效的竞争。 A11#北侧临湖，面积稍小，适合刚需客户群体，也填补了本项目景观房无小面积的空缺。 A10#、A16#、A18#、A22#、A24#、A26#均为稀缺小高层，南北通透，一梯两户，小分摊率，并分为临河与不临河两部分产品，扩大了客户的选择范围。劣势： 推出房源南北通透的户型均在100平米以上，本区域竞争比较强烈，而城市之星在区域内的竞争力除了价格低之外，还有小面积南北户型的房源吞吐量大于周边其他楼盘，因此聚集了一部分钢需人群客户。主推产品：A4#多层部分、A11#等部分房源核心竞争力及劣势分析：311、户型赠送面积建议

21、：建议考虑赠送面积的实用性、功能性，不要形成赠送走廊、浪费面积的现象，考虑为生活提供便利的空间，这样会更吸引客户。2、写字楼、酒店：首先定位生态商务，生态酒店；其次写字楼、酒店属于高端产品，建议具备一定的商业基础之后再推售；即使要推售写字楼，要首先确定它的品牌、各项功能、技术数据、服务管理等相关问题，这样有利于项目的推动，形成良好的购买力。3、商网推售建议：建议确定商网的主题性，确定招商的控制范围。不仅体现了项目的特色，也便于管理，并能促进住宅的销售；另外形成商业示范区和园区示范区，提前积累意向客户，示范区的形成对销售结果起到关键作用。4、调整差价：如：赠送阳台或露台与无赠送的房源差价，南临河

22、与北瞰湖、园景的房源差价，同等房源东侧与西侧差价，有明显的差价区分，更促进房源销售。2012年上市产品建议：32Part4 2012年营销推广计划332012年我们要推出以下产品，销售任务为3亿元。A3A2A1A7A9A4A15A11A17A19A12推售产品未售产品A22A16A18A24A26A8A1034一、2012全年市场走势352012房地产市场的全年走势 预计2012年房地产市场可能出现的三种情况：1、房价先抑后扬：受到宏观调控的影响，2012年上半年房价可能会出现“低开高走”的情况，开发商面临前所未有的艰难期，流动资金越来越少，为促进资金回笼，就会采取一些优惠政策，掀起一场“打折

23、”风。之后随着政策松绑和市场价格理性回归，房价将稳步小幅回升。2、市场房价平抑：此种情况下，房地产市场比较稳定，只能是维持现在的房价，购房人群是一些刚性需求的年轻置业者准备自己的婚房所需。3、下跌：随着房地产开发商竞相在迅速恶化的市场环境中力争实现各自的营销目标，住宅房地产价格就会处于“自由落体”的状态。36 根据上述2012年的市场的走势分析，明年的房地产市场不容乐观，所以我们从价格，产品，推广三方面考虑，提出三种营销策略，希望能顺利的完成我们的销售任务，创造更高的销售额。价格策略产品策略推广策略37 面临房地产市场可能出现的三种情况，2012年我们要调整以往的价格策略：1、明升暗降：提高价

24、格，加大优惠折扣。如：定金返利：2万抵3万，交2万元定金，抵总房款3万元；送装修基金：购房即送总房款的1%之一装修基金，可在样板间开放时伴随此优惠活动，促使成交。送家电：50万元以下送价值3000元的家电；50-100万送价值5000元家电；100以上送价值10000元家电；送物业费： 50万元以下送1年物业费；50-100万送3年物业费；100以上送5年物业费；2、表价不变：价格不变，持续媒体推广,每月举行暖场活动,增加人气，可定期推出特价房源、团购活动、购房优惠月等，促进成交。价格策略：38在低迷市场状态下，我们认为产品策略应该是优化我们的产品，弥补不足，区别其他项目的产品，打出自己产品的

25、特色，具体有如下几点：1、产品的差异化： 1）面积差异化：2012年，深入了解大众的喜好，主推110南北通透改善型产品。在面积段上，比其它项目更有针对性。 2）房型差异化：追求舒适性、实用性，在市场不乐观时可多推出本区域认可度高的产品形式，主打此类产品推广，如：南北通透、多赠送、采光好等产品，同时跟随其它产品推售。 2、项目配套完善化： 1）商网、车库的功能完善，在年底入住时，能为业主提供方便。 2）交通路网的完善，为业主出门提供便利交通条件。 3）物业品牌的服务功能； 4）园区内幼儿园、宠物乐园、邻里活动中心等配套功能的完善； 5）园区内绿化及各种公共设施，应入住前及时完善；3、上市产品的优

26、化： 1）丰富产品线：加推本区域认可度高的产品形式。如：板式建筑、小高、多层，也可以考虑精装房，复式产品，在还是很稀少的。 产品策略：39推广策略： 推广可根据销售计划的不同来改变推广的力度，但推广的内容及形式可以是相同的。 结合2012年的销售计划，针对制定了2012年的推广计划，主要有五大推广方向及相应的暖场活动、促销政策可供参考。样板间开放老带新启动外展团队传统媒体活动推广40样板间开放样板间开放前，需要样板间的完工时间表及装修品牌标准。在样板间开放当日举行庆典仪式，邀请意向客户，参观样板间，成功购房者可有礼品、购物卡赠送。老带新启动利用老业主，介绍新客户成功购房者，均有现金奖励，新客户

27、也有相应老带新购房优惠。购房成功者，新老客户均可享受送5年物业费活动。外展团队1、可在大型商场、商业街等设置展位，对流动客户宣传介绍产品； 2、可到大型企事业单位送项目宣传册子；传统媒体路旗、公交车站站牌、车体广告、擎天柱、社区广告活动推广售楼处每月或节日举行暖场活动，增加来访量，扩大知名度。推广策略的分解说明：41二、2012年销售计划422012销售任务计划月份推出 （套）1.5亿任务销售2亿任务销售住宅 套数住宅金额车库+商网金额总金额套数住宅金额车库+商网金额总金额1月507145万45万145万45万2月3135万135万4180万180万3月3135万135万7315万315万4月

28、5225万50万（1租）275万7315万50万（1租）365万5月10450万150万（1售）600万12540万150万（1售)690万6月18810万110万（10个）+100万（2租商铺）1020万241080万220万（20个）+100万（2租0售）1400万7月加推536271215万220万（20个）+160万（1售商铺）1595万361620万330万（30个）+210万（1租1售）2160万8月512295万165万（15个）+260万（2租1售）2720万683060万165万（15个）+260万（2租1售）3485万9月723240万187万（17个）+320万（2售）3

29、747万964320万242万（22个）+530万（1租3售）5092万10月632835万165万（15个）+420万（2租2售）3420万843780万165万（15个）+630万（3租3售）4575万11月18810万33万（3个）+200万（1售）1043万241080万110万（10个）+200万（0租1售）1390万12月6270万270万8360万360万合计104327712465万2540万1.5亿37116695万3362万2亿1-3亿销售计划：432012销售任务计划月份推出 （套）2.5亿任务销售 ）3亿任务销售套数住宅金额车库+商网金额总金额套数住宅金额车库+商网金额

30、总金额1月507145万45万145万45万2月5225万225万4180万180万3月8360万360万11495万495万4月8360万50万（1租）410万15675万50万（1租）725万5月16720万150万（1售）870万251125万150万（0租1售）1275万6月301350万330万（30个）+100万（2租）1780万381710万330万（30个）+100万（2租0售）2140万7月加推536452025万440万（40个）+210万（1租1售）2675万542430万440万（40个）+210万（1租1售）3080万8月853825万220万（20个）+420万（2

31、租2售）4465万1054725万220万（20个）+420万（2租2售）5365万9月1205400万242万（22个）+630万（3租3售）6272万1456525万242万（22个）+630万（3租3售）7397万10月1054725万165万（15个）+890万（5租4售）5780万1265670万165万（15个）+890万（5租4售）6725万11月301350万110万（10个）+200万（0租1售）1660万381710万110万（10个）+200万（0租1售）2020万12月剩余房源10450万450万15675万675万合计104346320835万4157万2.5亿577

32、25965万4157万3亿注：住宅按平均每套100，单价4500/计算；车库按11万/个计算；出租商网按50万/套计算， 出售商网按160万/套计算； 写字间不建议2012年度推出 44销售方案一、推售原则：由于2012年度产品量大大超过市场吞吐量，我们首先要做到封盘销售。阶段2012年1月2012年6月2012年7月2012年11月楼栋推出套数推出套数A4（高层封盘）2424A7（西8列封盘）7575A8封盘126A9（东8列封盘）126126A10（高层封盘）封51A1193155A12封封A15封91A16封34A17116（104+12）116（104+12）A18封66A19（高层封

33、盘）37（7+23+7）37（7+23+7）A22(平层)3636A24(平层)封90A26封16合计507104345二、价格方案： 差价对于客户选房及置业顾问逼定是一种现实有效的手段，因此，我们要细分户型特点，做出针对市场需求的差价，突出性价比。首先是临河与不临河的差价（如：A8#和A9#部分房源现阶段不临河比临河单价高旭调整），其次是户型特点差价（如：平层和阁楼和跃层和1跃2产品，和户型是否有露台和阳台的特点，还有同是J2户型在A7#和A9#中的赠送面积及形式不同），再次是楼层差价。并且在全年的销售过程中整体均价（针对同等产品）应由低到高呈上升趋势。三、优惠方案：我们产品相对其它水岸项目

34、价格偏高，可伴随多种优惠推出: 3-12月老带新大优惠：老业主介绍新客户购房成功，新老业主都赠送5年物业费；累计带新客户并成功购房者另外奖励现金。累计带5名客户，奖励老业主5000元现金；累计带4名客户，奖励4000元；累计带3名客户，奖励3000元；累计2名客户，奖励2000元。4-5月团购活动：推出部分团购房源，与企事业单位联系，购房享受超值团购价。6-7月购房送装修基金：“样板间开放”，此期间购房者可享受房款1%的装修基金。 8-9月军人、教师购房优惠月：配合摄影活动和中秋节活动，针对部队和学校做宣传，积累意向客户。 10月“7天限时秒杀”：国庆期间，每天推出五套特价房源，限时秒杀；没有

35、秒杀成功的购房者若在此期间购房，在其它优惠基础上可享受折优惠。46四、营销中心软件配套：1、销售人员的培训：加强销讲信息，把修改之后的户型优势融入其中，争取第一时间吸引客户。2、提高营销中心的服务质量：无论是客户还是行内人员，都要热情接待，详细介绍产品。3、回访质量：在回访 中，多角度询问，不忽视每一个意向客户，并了解客户的顾虑，消除疑虑。4、地毯：售楼处内部可铺暖色系地毯，给客户温暖的感觉。5、迎宾问候语：售楼中心所有人员都要及时问候来访客户，让客户充分体会到被重视被尊重的氛围。47五、营销中心硬件配套：1、售楼处内部：触屏LED显示屏：录入产品户型，配套规划，供客户自己查阅户型及周围配套情

36、况；五证：为五证做玻璃相框，挂在营销中心，便于观看，以免弄坏；巨幕影视厅：可设置大屏幕投影仪，以影城的布局形式，为来访客户介绍户型之后，可邀请其在影视厅里观看幻灯片，内容主要是3D动画片，主要可以更好的了解产品的规划；触屏LED显示屏影视厅48儿童活动区：在营销中心内，布置供儿童玩耍的道具，供孩子玩耍，并有物业人员看护，可使家长专心选房；可增加营销中心的娱乐设施：购置一些投篮机、抽奖机等供客户娱乐，可延长客户在营销中心的停留时间，一是为营销中心增加人气，二是为客户提供空余的时间考虑所看的房源；大型投影仪：在售楼处空白墙壁上可设置大屏幕，每天播有关*项目规划介绍，在客户观看沙盘的时候，还可以看见

37、未来的规划图。大型投影仪儿童活动区 492、售楼处外部：导视：进入营销中心的路口导视，LED+喷绘布；围挡：在建楼体周围，设立围挡，也是对项目的一种宣传手段；围挡内容可放效果图及户型图；看房车：看房车包装，同外展团队，定时等待来访客户； 50六、体验式营销：1、样板房示范区：样板房示范区，不同户型做样板间，形成样板示范区。样板房的好坏直接营销房子的销售，所以做好样板示范区至关重要。样板房的装修标准一定要高档，建议邀请专业装修公司进行设计、装修。着重以下几点：样板房的文化及风格是样板房的灵魂，让购房者品味到居住文化的内涵，并与水榭周边的生态环境相协调。样板房的门窗和配套设施的品牌档次要较高，在样

38、板房使用期间，尽量避免维修现象。样板房的装修，要全面突出户型优势，弥补户型的不足，合理规划房间的使用性，给购房者一个参考。样板房的设计要与楼盘定位及销售唇齿相依，与卖点相关联，相呼应。51三、2012年推广方案52建立市场人群基数 对于*市人来说，水景并不稀奇，但一河一湖三园两岸是与众不同的，为划清购房者对该项目与其他水景项目的混乱认知，我们必须通过产品推广提供给消费者一个强势的引导，让客户明确该项目的核心价值，并与其他产品分别开来。当消费者想购房时，该项目一定要在备选名单中，从而拥有自己的意向客户群。建立强大的项目形象 明确该项目在购房者心中占据的地位，在此基础上加强推广。随着项目推广的进行

39、，购房者的认知不断加强，对于该项目是什么，有什么与众不同有了明确的概念，这样就逐渐确定了该项目的市场地位，从而影响购房者的购买决策。532012年度排期2月3月4月5月6月7月8月11月10月12月9月 引爆期营销活动：短信通知老带新优惠活动；外展工作：商场、企事业上门拜访，赠送精美办公品，发放宣传资料，介绍优惠信息；建立自己的官方网站，随时更新产品信息。 强销期平销期推广手段：4月确定商业招商模式4月酒店、写字楼前期工作4月售楼处布置工作6月样板间体验式营销7月团购活动，可持续年底推广手段：老带新启动贯穿全年外展团队工作全年开展网络、报广、短信诉求重点：产品信息+带动老业主+促销优惠信息营销

40、活动：售楼处重新布置，画架等道具的设计，增加巨幕影视厅、儿童活动室、供客户娱乐设施等；推广手段：8、9月教师、军人购房优惠月10月黄金购房周每月暖场活动举行媒体跟进、户外广告短信、外展、老带新持续诉求重点：产品+促销信息+活动+样板间+团购营销重点：产品+活动+促销政策+售楼处布置推广手段：外展、直销短信、报广、回访大型答谢会入住仪式诉求重点：信息宣传+活动+维系营销活动：媒体、短信、回访 跟进；外展宣传介绍，看房车定时等待；入住仪式；营销重点： 消化剩余产品+入住准备营销活动：每月节日、天气短信群发；报广、广播、路旗、围挡、导视；活动：每个节日活动。544-7月 SP活动时间活动主题活动内容

41、预计费用4月7日-8日“天下棋缘”面向大众，棋友们可来售楼处一绝高下。3000元4月14日-15日“一元起竞拍品牌家电”准备多种小型家电，一元起竞拍。当日带领2个客户以上者可参加竞拍活动。2000元4月21日-22日“插花艺术”与花店合作，准备插花相关物料，邀约业主，进行插花讲座，并可亲自动手实践，每个人可把作品带回家。 3000元4月28日-29日“缤纷四月水果总动员”吃水果比赛；水果拼盘DIY；有奖问答；小游戏；评分颁奖。4000元一、活动名称：“业主答谢优享生活嘉年华”（配合老带新优惠政策）二、活动时间：4月7日4月30日 每个周末三、邀请人员：老业主四、活动意义：活动持续一个月，为售楼

42、中心增加人气； 维系老业主，宣传老带新优惠政策，鼓励老业主积极参加老带新活动；每周活动费用较小，又能起到活跃气氛的效果。五、活动内容： 在4月7日之前，短信、DM、报广、海报等覆盖人群，宣传老带新优惠政策；7日邀约老业主或意向客户（以家庭为单位）来售楼中心参加活动，老业主若能连续一个月都来售楼中心参加活动，另有大奖赠送。六、预计费用： 万4月每周活动内容如下：55一、活动名称：“与自然心贴心”二、活动时间：5月5日（周六）/5月12日（周六）三、邀请人员：意向客户四、活动意义：带领意向客户环湖游玩，体会周边美好的生活环境；由喜欢这里到拥有这里，促使成交。五、活动内容：邀约意向客户环湖游玩，有主

43、持人介绍项目规划或历史文化，并有摄影师为其拍摄户外写真，活动后整理成精美相册，赠送给客户；在售楼中心准备冷餐会，游玩后到售楼中心就餐，并可参加抽奖活动。六、预计费用：1万5月56活动一：一、活动名称：“动漫宝贝光影童年”大型儿童主题活动二、活动时间： 6月2日-6月3日 三、邀请人员：意向客户或老业主家庭四、活动意义：关心小业主，营造品牌形象，在业主心中树立品牌形象，宣传老带新活动。五、活动内容：六一儿童节举行为期一个月的大型儿童主题活动，届时，孩子们可尽情表演，儿童COSPLAY角色扮演、儿童写真摄影、照片拼图等，为孩子营造一个轻松愉快的周末。并对孩子的表演、作品评出奖等，颁发奖品。六、预计

44、费用：万6月活动二：一、活动名称：“情深意粽”端午节二、活动时间： 6月23日三、邀请人员：来访客户（按30组）四、活动意义：回馈新老客户五、活动内容：新老客户来访者，均可领取粽子一盒。六、预计费用：1500元（50元/组）57一、活动名称：“环湖骑行比赛” 二、活动时间： 7月7日（周六）三、邀请人员：面向大众，自愿报名 四、活动意义：充分与业主互动，愉悦身心有益健康，造势影响，体现健康生态。五、活动内容：举行环湖骑车比赛，选择环湖路、中华路、大坝路路段，评出三个奖等，颁发奖品。最高奖项金额为5000元。六：预计费用：3万7月58一、活动名称：“摄影大赛” 二、活动时间： 8月12日（周日）

45、三、邀请人员：老业主或意向客户四、活动意义：充分与业主互动，活跃售楼处气氛。五、活动内容：大型摄影大赛全面启动，解读世界的镜头摄影作品征集阶段，从8月中旬即开始有作品展览，8月底将评选出优秀作品，并结集出版。六：预计费用：2万8月59一、活动名称：“月满中秋情满水榭” 二、活动时间： 9月30日（周日）三、邀请人员：老业主或意向客户四、活动意义：充分与业主互动，活跃售楼处气氛。五、活动内容：整个活动以竞赛游戏节目为主，中间穿插文艺表演，客户边吃边欣赏节目游戏，赠送奖品。六：预计费用：1万9月60一、活动名称：“邻里一家亲，水岸篝火情” 二、活动时间： 10月14日（周日）三、邀请人员：老业主或

46、意向客户四、活动意义：充分与业主互动，活跃售楼处气氛。五、活动内容：以烧烤、小游戏、有奖问答、舞蹈为主。六：预计费用：1万10月61一、活动名称：“三盘联动，老业主答谢会” 二、活动时间： 11月25日（周日）三、邀请人员：老业主或意向客户四、活动意义：回馈业主，感谢业主积极参加老带新活动。五、活动内容：以西餐、小游戏、有奖问答、舞蹈为主。六：预计费用：万11月62一、活动名称：“水岸生活从这里开始” 二、活动时间： 12月30日（周日）三、邀请人员：老业主四、活动意义：充分与业主互动，活跃售楼处气氛。五、活动内容：入住庆典仪式，带领老业主游园观景，介绍项目规划。六：预计费用：万12月63公益

47、活动月份活动主题内容达到效果预计费用6.1-7.1艺术节持续每天晚上7点在龙凤广场演出节目宣传天力地产产品6万优惠政策建议月份政策内容达到效果预计费用5月开始（全年政策）老带新政策启动锦天汇金卡、银卡，成功推荐老客户、新客户根据介绍客户成交面积不同，享受不同现金优惠100以下-3000元；100以上-5000元；全跃-10000元。5.1-6.30购房送甜蜜未婚客户购房，赠送价值3000元的婚纱照促使成交6万8.1-8.30军人购房优惠月持军官证军人购房，优惠1000元/套军人购房增多，达到小范围口碑宣传1万9.1-9.30教师购房优惠月优惠1000元/套达到小范围口碑宣传1万10.1-10.

48、7十一黄金周购房送豪礼根据日销售量，享受优惠额度1%-3%不等销售5套享1%，10套享2%，15套享3%7万11.1-11.30感恩大放送每日秒杀每日推出秒杀房源1套，每日早上9点开始秒杀增加购房积极性3万11.1-12.31冬虽至 价暖心团购季团购成功者赠送物业费带动售楼处气氛64媒体建议定向渠道宣传在开发商旗下其它项目售楼处放置该项目的宣传资料。在星级酒店、高端购物场所、商场电梯等人员流动密集处，放置海报、室内折页、展架等宣传资料。在高端写字间的电梯间、等候区投放媒体广告。开展大型企业单位的短信、直投、巡展等营销方式。65类别推广方式费用（元）达到效果备注户外广告路旗450元/月传播度高，

49、具有一定的强迫诉求性质，能够产生较大的影响力。目前只有惠宾大街位置，共128个，每年10月起租公交车站站牌6000/块/月公交车站相对密集，适合进行品牌提示性广告，传递的信息也比较简单，易记易懂。公交车广告1-2.5万/年/台流动性强，跨区大，贯穿人的活动范围，无论是乘公交还是自驾车宣传效果极好。出行的市民，接触频次都较高，出租车顶灯1.5元/天/台，最低200次/天擎天柱20万/年 （天润传媒）起到一个品牌提示的作用，画面富有冲击力。提升项目品质。（3-4块只收制作费用，可常年使用的是否还有。）1、高速北太平口20*8m2、盘海营北高速口18*6m社区广告2400元/月/块走进社区的广告更接

50、近客户群体，起到大力宣传效果LED2.4万/月醒目、鲜活，相比其他户外媒体，更能提升项目传播效果。15秒/次；100次/天短信短信平台2.5万特定时间，覆盖高端企业、商场等人群，增加来电来访量4万客户电话媒体建议66社区广告67短信：定向筛选客户发布短信。话费在200元以上的客户；全球通、神州行、联通3G客户与iphone合作客户等；银行vip客户，4S店客户与会员；高端商场会员；高端娱乐场所会员。短信平台682012年推广诉求点儿童活动会所设计并宣传全市首个社区内儿童活动中心！ 社区内儿童活动中心作为孩子校外活动的场所。活动中心可聘请资历教师，开展教育活动，展演、比赛、交流等社会活动，丰富多彩的兴趣活动，如书法、美