活动范例之一

1、活动范例之一秒杀（话题性包装） “秒杀”意指目标产品（xx）以极低价格优势在特定(极短）的时间内销售。此活动有两个关键要素，一是“价位低”，二是“时间短”，给人感觉是“抢”来的实惠，惟其如此，才显“难得”，必须得抓住机会。第一页，共二十页。一、市场环境 在激烈的市场竞争中，竞品促销活动此起彼伏，要在白热化的竞赛中赢得市场占有率，赢得客户群，促销活动就得有创意、有新意、有诚意。“秒杀”紧随时代潮流，增强客户的探知欲，进而完成对高性价比产品的追求（销售达成）。考虑要素（秒杀）一句话提示A竞品车型优劣 知悉竞品如宝来/朗逸/凯越/伊兰特与自身的优劣比较B竞品促销活动类型竞品活动折扣不高，活动类型单一

2、C自身在库量自身在库量中下，销售不平稳D自身人员配置有足够的人员运营E自身场地配置接待的人员较多，需要足够的场地F客户类型所在区域的客户不是很传统，对时尚事物接受能力较强G客户媒体类型根据客户及活动类型，招募方式需要广泛、时尚第二页，共二十页。二、企划概要活动时间：7月23日16时（过时不候）秒杀车型：卡罗拉活动规模：每组10人-20人，DLR根据自店情况灵活控制卖点:中低价位/互动性强规则概述： 1、到店客户签到领取分组编号牌 2、每组客户限秒杀一台车 3、规定起价价位，以自店利润率与竞品折扣为参照（如：卡罗拉12万起） 4、每组客户在规定时间内，在起价基础上，以百元为单位，在分组编号牌 的

3、背面写下自己的目标价格： 120.100；120.100；120.200；120.400；120.600；120.600；120.700 成交价为：120.200（价位相同无效；价位最低者成交） 5、主持人收齐价位牌，取最低者获胜 6、合影留念 若以每组10人计，每组都会有9人有购车意向却得不到满足，因此经销店应考虑给予其他优惠进行心理安慰，如精品礼包、折扣券等。这样可以避免对意向客户造成误伤。第三页，共二十页。三、活动口号秒杀加竞价，价低者得注意：活动口号应响亮明了，郎朗上口四、时间/频度1、根据在库及客户邀约目标设定（库存稍多，可考虑六日连开，每日一场或上下午各一场）2、秒杀活动可与店内其

4、他促销活动同时进行（与精品促进/服务促进相结合）注意：因为秒杀的活动诉求是“时间短，动手快”，因此活动不宜开办过长或过多第四页，共二十页。五、目标产品的数量/价格1、秒杀数量：经销店根据自店产品在库时间及在苦量决定。 （在库量中上/时间长）2、秒杀价格：经销店根据市场行情和自店承受能力决定。六、目标客户1、秒杀对象是“整车”时，目标客户主要是意向客户及潜在客户 （广而告之客户）2、秒杀对象是“精品”时，目标客户主要以C卡和A卡客户为主 潜在客户为辅。3、临时自到店的客户作为活动客源不全时的候补。“秒杀”为时尚元素，目标客户的邀约应以青年为主第五页，共二十页。七、告知/邀约方式客户类型告知方式目

5、的效果潜在客户彩信、DLR官网、汽车网站、微博、电台、报纸告知来店受众面大A卡客户短信DM电台告知来店到达精准C卡客户短信转介、来店、置换、再次口碑传播/扩大购买在此活动的媒体选择中，需要做到招募方式广泛、时尚。且可以对活动进行详尽说明，所以网络（官网、微博）、FM、DM、电话为主要的媒体类型。第六页，共二十页。七、告知/邀约方式潜在客户1、彩信：利用公告彩信平台发布活动短信，强化信息识别，避免被受众视为 垃圾短信2、DLR官网：将活动信息发布网页显著位置，引起客户及网友关注。3、汽车网站：DLR根据当地消费者关注的汽车热门网站，发布活动信息。4、微博：DLR根据当地微博特点，在利用其发布活动

6、信息的同时，注意规避 负面风险。A卡客户1、短信：DLR利用自店短信平台，按照销售顾问对A卡客户管理的分工，分别 给A卡客户发送活动告知的短信或彩信，并注明该客户的专属销售顾 问姓名、电话，引起客户的被尊重感，拉近距离，达到关注活动和来 店的目的。2、电话：销售顾问按照对A卡客户的分工，分别邀约A卡客户。DLR客户管理 部门对邀约话术要进行监督，对需要改善的话术及时修正。C卡客户1、短信：销售顾问根据掌握的在保客户的信息，对有转介意向、置换意向、再次 购买意向的在保客户和忠诚客户，分别不同情况，对在保客户发送活动 告知的短信和彩信（或电话），以达到口碑传播、关注活动和来店目的。第七页，共二十页

7、。七、告知/邀约方式告知/邀约话术1、潜在客户彩信话术（例）：“秒杀加竞猜 价低者得”！一汽丰田XX店将于7月23日至16时举办“盛夏三重礼之秒杀”活动，卡罗拉Xx造型特价车6辆，每辆价格12万元起，是正常售价的XX折，机会难得；在此期间购车还将享受一汽丰田赠与的“1000元加油卡，950元交强险和试驾礼”三重大礼，特短信告知。 一汽丰田XX经销店 2011年7月2、A卡短信邀约话术（例）：“竞猜秒杀，卡罗拉低价开回家”，一汽丰田XX店“盛夏三重礼之秒杀加竞猜 价低者得”活动，正在紧密招募。卡罗拉Xx造型特价车6辆，价格12万元起；在此期间购车还将享受一汽丰田赠与的“1000元加油卡，950元

8、交强险和试驾礼”三重大礼，机会难得。活动时间：7月23日16时，敬候您的光临！祝您愉快！ 一汽丰田XX经销店 2011年7月第八页，共二十页。七、告知/邀约方式告知/邀约话术3、A卡电话邀约（例）：您好！您是XX女士/先生吗？我是。您好，我是XX丰田店“秒杀特惠活动”的活动专员XXX。您现在方便接听电话吗？好的，你有什么事？非常感谢，我店将于7月23日16时举办“盛夏三重礼之秒杀加竞猜 价低者得”的活动，卡罗拉XX造型特价车，价格仅12万元起！是正常售价的XX折，价低者得；在此期间购车还将享受一汽丰田赠与的“1000元加油卡，950元交强险和试驾礼”三重大礼，机会难得。 如果有兴趣，我可以为您

9、介绍一下活动的细节！ 感谢您的倾听，那现在方便为您报名参加吗？ 好的，资料我已经记录了，具体的活动时间我们会第一时间通知您。祝您能以心仪的价格购得爱车，祝您工作愉快！谢谢！第九页，共二十页。七、告知/邀约方式告知/邀约话术4、C卡短信告知（例）：“秒杀价竞猜 价低者得”！一汽丰田XX店将于7月23日至16时举办“盛夏三重礼之秒杀”活动，卡罗拉XX造型特价车XX辆，每辆价格12万元起，是正常售价的Xx折，机会难得；在此期间购车还将享受一汽丰田赠与的“1000元加油卡，950元交强险和试驾礼”三重大礼，特短信告知。 如果您需要置换或购买，欢迎来店；也可将这个消息转告给您的朋友，如果转介购买成功，您

10、将获得一份惊喜奖励。敬候您的光临，打扰了。谢谢！ 一汽丰田XX经销店 2011年7月第十页，共二十页。七、告知/邀约方式告知/邀约话术5、广播文案（例）：尊敬的丰田广大用户：XX以前丰田店“盛夏三重礼之秒杀加竞猜 价低者得”活动正在紧密活动，卡罗拉XX造型特价车6辆，价格12万元起！价格您做主！活动时间为7月23日16时，敬请光临；同时赠与“1000元加油卡，950元交强险和试驾礼”三重大礼，不容错过！夏日炎炎哪里去，一汽丰田最清凉！活动详情：活动概况：1.活动时间：7月23日16时（过时不候）2.秒杀车型：卡罗拉3.活动规模：每组10人-20人 第十一页，共二十页。七、告知/邀约方式告知/邀

11、约话术活动规则: 1、到店客户签到领取分组编号牌 2、每组客户限秒杀一台车 3、规定起价价位，以自店利润率与竞品折扣为参照（如：卡罗拉12 万起） 4、每组客户在规定时间内，在起价基础上，以百元为单位，在分组 编号牌的背面写下自己的目标价格. 5、主持人收齐价位牌，取最低者获胜（价位相同无效）夏日炎炎哪里去，一汽丰田最清凉！“XX一汽丰田店”全体员工恭候您的光临！想以心仪的价格购得爱车？敬请咨询：12345678 一汽丰田XX经销店 2011年7月X日 1、网站、微博、报纸、DM宣传话术可根据FM文案做对应调整使用。2、邀约话术应力求详尽，避免客户二次询问，对活动方式/规则做详尽介绍，做到一目

12、了然，即看即懂。3、话术、文案中的时间、数量、价位均为举例，请依据自店实际制定第十二页，共二十页。七、告知/邀约方式告知/邀约话术5、其他话术：到店话术、广播文案：由DLR参照电话话术调整、确定告知/邀约来店的方式、话术，DLR可根据不同时间的不同活动进行选择和调整，以本案所提供的方式和话术为模版作为参考，不可千篇一律。在让利幅度高时，要把购买欲望高的A卡客户作为主要邀约对象，进行引导式的邀约。邀约过程中，应注意跟踪确认，以统计活动人数，做人员过少或太多的准备。 注意：活动话术的制作应该跟当月的活动主题契合，本手册是以七月活动为例编写的手册，不能照搬照用。第十三页，共二十页。八、培训要点活动运

13、营手册活动背景、目的、主题活动时间、活动对象秒杀车型、秒杀数量秒杀价格、秒杀规则电话、短信、来店的规范话术，同时，销售顾问也要结合自己对客户的把握， 随机恰当的调整话术。活动流程，节点安排，如：何时告知、工具制作、现场布置、资料准备、彩排等第十四页，共二十页。九、现场布置1、广宣工具物品名称物品内容数量位置横幅盛夏三重礼之“秒杀加竞价 价低者得”暨XX丰田店秒杀赢实惠的盛夏促销活动1销售展厅显眼位置（或者活动厅内）车顶牌“秒杀”字样/秒杀车型/秒杀规则若干秒杀车型的车顶/侧边告知牌（海报/易拉宝）以FIMS素材为主，DLR自主活动为辅/活动规则3置放于销售展厅入口/活动车型区域/洽谈区第十五页

14、，共二十页。九、现场布置2、现场组织会场布置活动车型/POP/告知牌/横幅接待流程迎宾员引请顾客进店 销售顾问迎上，以示欢迎 请顾客落座，上茶 了解客户所需并给予帮助：如是参加秒杀活动的顾客，销售顾问需记录 客户信息，尤其是电话手机号码，并进行下列介绍： 详细介绍本次活动内容、流程 安排提前到店的客户等待 介绍店内正在进行的促销活动 第十六页，共二十页。九、现场布置2、现场组织秒杀流程及规则秒杀活动由经销商确定一名主持人（口齿清楚/思路清晰/反应灵敏） 主持人介绍秒杀活动内容（车型、车况、底价等） 主持人介绍活动规则 主持人宣布到场客户人数 经销店准备白板，供参与活动客户填写车价（注意：形式可

15、由DLR自定，投票/唱票亦可，选择客户公证等等） 规定时间内，同时亮板（10张） 重申规则：价格重复无权/由低到高取前三位即可购得自己出价的秒杀车 合影并登记* 秒杀车辆的数量及价格需经销店根据市场及自店承受能力制定。* 如人数多，则单日多组进行。第十七页，共二十页。十、激励奖励按店内现行奖励方法进行十一、统计总结对活动过程邀约、来店、成交的数字按邀约途径的不同进行分类跟踪、统计。 将活动目标与活动实际数字进行对比。 查询活动过程中的不足，编写总结报告并在店内通报。第十八页，共二十页。十二、人员分工人员职责（内容）总经理协调其他部门配合市场经理完成活动/活动目标的设置、预算的审核市场经理活动负

16、责人，活动的组织、执行与监督、动员会议及培训的组织和安排，活动物料的安排设计和制作，宣传媒体的选择及联络，礼品准备，展场布置，现场活动氛围的提升，以及后期活动总结和费用核销，活动报告的提交销售经理负责分配销售顾问工作，督促销售顾问对自店销售的老车主和潜在意向客户邀约行政经理后勤支持，点心饮料、水果购买，摆放服务人员安排等工作，礼品的发放服务经理安排负责1到2位服务顾问辅助销售顾问对成交客户进行接待CR经理协助销售顾问对自店销售的老车主和潜在意向客户邀约销售顾问负责对自店销售的老车主和潜在意向客户邀约，接待进店客户，对成交客户、A卡建立客户及C卡建立客户进行信息登记服务顾问负责辅助销售顾问对成交客户进行接待前