2023年工作总结(同名12511)

1、旺苍卷烟营销片区二一一年工作总结及二一二年工作方案一年以来，在市局公司营销中心的领导下，在县局的大力支持与协作下，坚持科学开展观理念，与时俱进的精神，围绕国家局“532、461知名品牌开展战略，以卷烟上水平为目标，践行“两个至上的价值观、“两个领先的地位，不断提升企业与客户的双赢水平。一、经济运行情况112月卷烟销售11154箱，完成全年方案12100箱的92.18%，同比下降5.53%；销售金额达22270万元, 同比增长12.25%；实现毛利6097万元, 同比增长27.68%；实现单箱毛利5466元，同比上升了35.16%。其中：娇子系列累计销售3066箱 ，同比增长21.95%，完成全

2、年方案3060箱的100.19%；一类娇子累计销售212箱 ，同比增长158.53%，完成全年方案210箱的100.95%；七匹狼系列累计销售107箱，完成年方案105箱的101.9%。销量下滑的主要原因：一是受09、10年两年县内大型工程工程“广巴高速建设及灾后重建工程影响，外来消费群体流失，预计工程建设时期外来消费群达2万人；二是原高速工程建设和灾后重建时期县内有局部务工人员滞留，随着工程结束，今年外出务工人员同比有较大增长，据不完全统计达16万人；三是2010年底卷烟市场社会库存并未在当年底得到充分消化，又随之今年1月份零售客户大量备货，以致年后随着务工人员出走，消费需求呈现真实状态后，

3、零售客户为消化库存减少订购量导致销量逐月下滑。零售客户库存品牌大多以5元以下低档卷烟、娇子系列为主；四是从前两年客户无库存到现在有库存，库存卷烟行为已进入客户经营常态化，但零售客户经营能力差异影响库存卷烟结构、数量的合理性，加之今年户均库存偏大，影响价格执行和盈利提升；五是随着?烟草控制框架公约?的全面履行，烟草行业面临的形势日益严峻，烟草营销行为将受到更大的限制，抽烟有害健康已成为公众的共识。通过对市场走访了解，许多烟民也提升了对自身健康的关注，不少人反映今年以来戒烟的人数明显增加，还有局部消费者提高了卷烟消费档次，减少了吸烟量。日益高涨的控烟运动也对片区卷烟销量的稳定和增长造成一定程度影响

4、。二、创新思路，提升效劳水平坚持紧紧围绕卷烟“提结构、稳价格、保增长、上水平、促开展的工作重点，抢抓旺季卷烟销售，认真分析市场潜在机遇，查找制约短板，不断创新工作思路。一效劳客户、沟通协作。为进一步提高零售客户满意度，以创立优秀营销片区为契机，始终把效劳客户作为第一要务。一是建立客户资料档案袋，将新上市品牌宣传资料及时印发到客户手中，并提示相关营销策略及大致的方略政策等，使客户直观了解企业的根本情况，到达宣传前移。二是在效劳方式上将客户分为价值型、潜力型、一般型、弱势型四个客户类别，针对不同的客户类别，实行差异化的效劳。深入的实施个案、针对性的加强经营指导，真正发挥效劳营销的能力，促进客户经理

5、效劳工作再上新水平。三是为确保客户盈利水平的提升，着力在卷烟出样上柜，商品陈列、明码标价率上狠下功夫，按月考核、催促整改。卷烟市场整体形象大有改观，切实加强明码标价的持续稳固、稳定开展，不断提高精细效劳水平。二靠前思考、创新思路。为确保卷烟上水平，一是创新性的安排客户经理轮流组织召开早会，让他们站在片区经理的角度思考安排工作，既培养了组织工作能力，又熟悉了业务知识。二是鼓励客户经理的工作热情，实行交叉拜访效劳客户，城网客户经理与农网的客户经理互动拜访客户，取长补短，相互借鉴，总结经验，发现问题，及时解决。三抢抓机遇、扩销增量。一是认真抓好抓实年度内重大节假日卷烟投放工作，按照上级的重要部署，以

6、开门红为动力，为完成全年方案打根底，以激发全员的工作热情，统一思想，提高认识，心往一处想、劲往一处使，突出一个早字，做到早安排、早实施、早超额完成。实现开门红“节节红。二是抓好新品上市的培育工作，积极引导重点品牌的培育销售，催促品牌出样上柜。同时加大对川渝中烟新上市的娇子系列；七匹狼系列等品牌的进一步宣传推广，超额完成市营销下达的娇子、七匹狼的目标任务。三、真抓实干，促使网建工作展新貌。我们认为网建工作是工作重点，常抓不懈。做到常安排、常检查、常点评，及时发现工作中的疑点和难点问题，进行有效地处理，并跟踪和监督落实。使网建精细化程度得到进一步提升。主要表现在：一客户盈利水平日趋提升。通过客户经

7、理对客户的个案帮扶，以及对中小客户的经营指导,营销中心按客户群组，坚持“稍紧平衡、均衡投放供货的原那么，卷烟销量稳步递增，客户综合盈利达12.54%。二明码标价率持续保持。为确保明码标价率的提升，我们加强对客户的宣传工作，采用效劳与管理相结合的方式，标准零售客户对卷烟的陈列行为，确保货签对位，涵盖齐全。由于该项工作的效劳与引导到位，对市场零售价的到位起到了积极的作用，客户利益得到了保障。三积极开展网上订货工作，不断提升电子结算入网水平。2023年，片区高度重视网上订货这一新的订货模式，按照相关要求，对有能力开展网上订货的客户进行指导。同时针对我县的地理环境，局部客户经营位置偏远，存款极不容易这

8、一现象，积极与信合部门联系，通过安装E-POS机等方法进一步提高电子结算入网率。截止12月中旬，共有网上订货客户1241户，网上订货率已达75.95%，网上订货成功率达91.96%。电子结算率达89.84%，同比增长二十四个百分点，成功率达98%。四强化品牌培育工作。为实现2023年娇子品牌“126开展目标。打造四川名优品牌。娇子、七匹狼品牌系列的销售工作已经提高到政治高度。一是制定了全年的娇子销售规划，年初将全年的娇子任务落实到人，二是按照市局营销中心的娇子培育方案，狠抓娇子上摊率，每日对娇子销售情况、订购率实施跟踪，发现问题及时纠正。三是积极落实新品牌培育工作，根据市局营销中心的要求进行销

9、量跟踪，及时上报数据，为全市品牌的培育工作提供了及时、准确、有效的第一手信息。五月度需求预测工作稳步推进。为准确预测客户的方案需求和市场的真实需求，客户经理采取日常走访与重点走访相结合的方式，加强沟通联系，参照零售客户历史销量、商圈的变化、季节因素等情况科学地预测和评审，努力做到客户卷烟需求提报数、客户订单需求数与客户经理预测评审量等各项指数尽可能接近，预测回收单达90%以上。六样本客户价格与库存监管力度到位。每周四及时收集客户经理采集的价格以及库存，掌握客户本周的价格走势和市场动态。对客户经理实地或 采集价格库存情况，月底在过程管理痕迹化记录表上评分。同时对在采集数据中遇到的问题及时作出处理

10、。实现数据采集快捷、准确、高效运行。七“135工作法的推广。片区结合“135工作法和工作实际，细化工作内容，标准工作流程，力促卷烟营销上新水平。一是突出“客我主线。要求客户经理在工作中平等地对待客户、效劳客户，积极满足客户需求，维护客户权益，与客户共同开发市场资源、培育知名品牌，提升品牌价值，实现客我共赢。二是把握三个要点。把握“客户要点，即客户经理熟知客户根本信息，准确把握客户经营状态，时刻关注客户需求是否满足、客户盈利是否稳定、客户经营能力能否提升等问题。把握“品牌要点，即客户经理掌握品牌文化、卖点、定位，把握品牌的开展状态，重视新品宣传促销、客户品牌陈列以及密切关注客户对品牌的意见和反应

11、。把握“市场要点，即及时把握市场消费特点、消费趋势、环境变化、标准程度和供求状态，把握市场时机，合理引导消费。三是注重五个步骤。第一步，要求客户经理对“客户、品牌、市场的状态进行分析，找出存在的问题与原因。第二步，根据分析原因，拟定出本月工作目标和工作重点。第三步，制订适应市场开展趋势的月度工作方案和周工作安排。第四步，按方案拜访客户并实施相关营销策略，每天记录拜访感受和有关市场信息。第五步，每周进行小结谈体会，并应用于下周的工作改良，每月末梳理前几周体会，形成月度总结，并指导应用于下月工作中。八培训工作始终保持。为了打造一支强有力的营销队伍，我们重点在素质培养上狠下功夫。一是建立培训机制。制

12、定年度月度培训方案，严格按照年度月度培训方案内容，必须结合实际情况进行业务培训。二是片区营销人员全面参加县局组织的专卖法律法规培训、普法培训。熟练掌握法律法规知识，并协同做好对客户的宣传解释工作。三是注重企业文化宣贯。对全体营销人员在企业文化、效劳理念、团队精神、科学开展观等方面加强培训和宣贯教育，努力打造营销团队的良好精神面貌。四、二一二工作重点及主要措施2023年我们将紧紧围绕市公司提出的目标和要求，以科学开展观为指导，以“上水平、创一流为标准，继续求真务实、真抓实干，推进各项工作再上新台阶。一统一认识、树立信心。一是抢抓旺季卷烟销售，在充分借鉴往年卷烟销售成功经验的同时，认真分析、主动出

13、击，积极与其它协同部门一道，团结一心，奋力拼搏，努力确保旺季卷烟销售目标任务圆满完成。二是片区将提高对“娇子、七匹狼品牌销售工作重要性、必要性和可行性的认识，认真做好宣传推广工作，统一全员思想，提升卷烟零售户的认识，做到全员协同，内外协同，共同做好“娇子、七匹狼品牌的销售工作。二理清思路、明确目标。片区按照营销中心下达的卷烟销售目标任务，做到心中有数，并肩负起这项重任，主动出击，沉着面对，参照各线路同期实际销量，科学制定卷烟销售方案，层层分解下达目标任务。三细化措施、抓好落实。一是客户经理参照客户历史销量与客户协商搞好娇子、七匹狼品牌的预约销售，将预约销售量下到达客户的每个访销日程。二是每个工

14、作日由客户经理自行填报销售目标，片区审定，围绕审定的销量，由管理员收集、核实预约销量与客户当日订购量是否吻合，针对未跟上预约订购量的客户，及时催促客户补货，务必跟上销售进度。三是根据片区消费者的吸食习惯和消费特点，有针对性的加大娇子、七匹狼的培育力度。从上柜做起，选择性的投放到有影响力的形象店，将宣传资料摆放在店面醒目位置吸引消费者眼球。同时把品牌的特点、卖点，第一时间传达给零售客户，进而扩大消费群体。四是积极捕捉卷烟市场信息，经常保持与专卖的沟通协作，履行守土有责的职责，净化卷烟市场，到达扩销增量的目的。六是加强营销人员工作过程考核管理，严格抽查、逗硬考评。四加强电子结算率提升。全县电子结算

15、率达89.84%，成功率为95%以上，后期信用社正规划在偏僻地区开办银行网点，逐步使客户参加电子结算，力争把现代网络营销的作用发挥到极致，取得双赢。五强推电子商务、扎实稳步提升。全县网上订货客户达1241户，网上订货率达75.95%， 订货已开通58户，仅占全县客户数的3.54%，后期将对全县零售户进行再次摸底调查，对满足条件的客户陆续开通，继续做深入细致的工作，努力促使网上订货率、 订货率再上新台阶。六进一步提升营销人员的素质。针对营销人员自身情况，认真学习卷烟营销知识，提高营销技能。使全体营销人员熟知客户的根本信息，准确把握客户的经营状态，时时关注客户的需求是否得到满足，提供应客户的货源是否适销，客户盈利是否稳定，客户意见是否受到重视，客户卷烟经营能力