嘉农如何最快找出最佳供应商

1、嘉农怎样最最快找出出最佳供供应商有了利润率率的保证证，嘉农农终于获获得了投投资方鲲鲲鹏集团团的追加加投资，总总经理打打算用这这笔钱扩扩充产品品线，抢抢占网络络超市更更大的市市场份额额，但新新的问题题又出现现了，如如何在短短时间内内确定合合格的供供应商，让让这笔来来之不易易的资金金不至于于白花呢呢？ 经过一一年的努努力，220055年的年年终结算算，嘉农农总算把把自己的的利润率率提高到到15以以上，终终于达成成了当年年嘉农总总经理扬扬波对投投资方鲲鲲鹏集团团的承诺诺。 在鲲鹏鹏集团每每年例行行的董事事会上，扬扬波和财财务总监监沈亦芸芸把这一一年获得得的成绩绩摆在各各位董事事面前，获获得了他他们的

2、一一致赞同同，在零零售业利利润率普普遍下滑滑的市场场形式下下，嘉农农取得这这样的成成绩实属属不易。扬扬波不失失时机地地拿出了了新一年年的发展展计划书书，向投投资方提提出了追追加投资资的要求求，没想想到一向向严苛的的鲲鹏集集团新董董事长当当场就答答应下来来了，让让扬波在在意外之之余对发发展前景景信心十十足。 总经理理打算用用这笔钱钱扩充产产品线，抢抢占网络络超市更更大的市市场份额额，但新新的问题题又出现现了，如如何在短短时间内内确定合合格的供供应商，让让这笔来来之不易易的资金金不至于于白花呢呢？ 年终总总结会 从投资资方开会会回来的的第二天天一早，嘉嘉农主要要的管理理层都聚聚集在会会议室里里。晚

3、上上他们就就从各种种渠道知知道了这这个好消消息，但但现在听听到总经经理亲口口宣布之之后，大大家还是是雀跃不不已。 等到会会议室里里终于安安静下来来，扬波波开口说说话了。 “我们们这一年年公司的的管理还还是有很很大的提提升。值值得大家家好好总总结，为为来年的的发展也也提供参参考意见见。我个个人认为为，我们们嘉农在在这一年年当中，最最重要的的转折点点就是争争取到新新明这个个大客户户，在增增加收入入的同时时，提高高了我们们公司对对于整个个供应链链的管理理水平。利利用这个个优势，我我们获得得了若干干个大客客户，使使公司有有了生存存和发展展的基础础。尤其其是在通通过有限限度的外外包解决决了公司司的物流流

4、瓶颈后后，公司司的发展展相对进进入的一一个平稳稳期。这这和大家家共同的的努力是是分不开开的。” 扬波停停了一下下，开始始了他对对这一年年工作的的总结。220055年对于于嘉农这这样一个个新生的的网络超超市公司司来说，是是硕果累累累但也也一波三三折的一一年。在在投资方方随时准准备撤资资的阴影影下，年年轻的管管理团队队在扬波波的领导导下顶住住压力，克克服重重重困难，凭凭着一股股不服输输的信念念解决了了一个又又一个管管理难题题，实在在是不容容易。 如今，库库存应用用了ABBC管理理法，拣拣货应用用了扬波波独创的的蚂蚁拣拣货法，仓仓库运作作高效有有序。扬扬波还请请来自己己的研究究生导师师，为运运输部门

5、门设计了了以希尔尔平斯基基的空间间填充曲曲线为基基础的运运输路线线规划方方案，既既省油又又省人力力，送货货还及时时。 尤其在在接下新新明饮食食集团这这个大客客户后，在在仓库里里应用了了接驳式式转运（CCrosssDoockiing），再再配上高高效的IIT系统统使供应应商实时时了解客客户订单单，完美美完成了了2小时时即时供供货的任任务。这这使得嘉嘉农声名名远播，又又引来了了不少大大客户。嘉农不失时机的采用物流部分外包的方案，把客户增加后的管理压力迅速化解，保证整条供应链运作顺畅，一丝不乱。即使在食品出现卫生问题时也实现了快速回收，迅速处理。前不久，嘉农还特地设计了一套符合自身条件的关键绩效指标

6、（KeyPerformanceIndicatorKPI），监督公司整体的运作状况，如今嘉农网络超市的管理水平实在不可同日而语。 想到这这里，正正在做总总结的扬扬波环视视着坐在在会议室室里的盟盟友们，既既感激又又自豪。其其它人全全然不知知扬波这这一番心心理活动动，仍然然很热烈烈的互相相交流这这一年来来的心得得体会，你你一言我我一语聊聊得正欢欢，协作作、服务务、消除除瓶颈等等字眼不不断冒出出来，大大家都对对20006年嘉嘉农的发发展充满满了希望望。 扩充产产品线 当大家家的年终终总结告告一个段段落，财财务总监监沈亦芸芸站起来来了，这这位能干干的女士士不论什什么时候候都保持持了自己己冷静、精精明的个

7、个性特色色，经常常在年轻轻的团队队被一时时的胜利利冲昏头头时，提提醒大家家保持清清醒。 只听沈沈亦芸说说道：“我我和扬波波商量一一下，根根据鲲鹏鹏集团的的追加投投资，我我们之前前规划业业务扩展展计划能能够得以以实施，这这样我们们的产品品钱又可可以增加加了。现现在我们们需要考考虑的是是，如何何寻找合合适的供供应商。” 采购部部经理李李景说：“已有有产品的的供应商商名单也也使用了了一年了了，根据据这些供供应商的的表现，有有些产品品的供应应商也到到了更换换的时候候了。” 销售部部经理吴吴进道：“供应应商的产产品质量量一定要要得到保保证，同同时要保保证有足足够的量量供应，别别再出现现像以前前那样订订单

8、到了了却没货货可发的的情况。” 杨波说说：“李李景，你你们根据据现有供供应商考考核指标标，对现现有的供供应商进进行一个个全面的的评估，然然后根据据我们新新增的产产品，寻寻找潜在在合格的的供应商商。到时时候我们们再开会会根据你你们订的的这份名名单，看看如何选选择合格格的供应应商。” 若干天天后，杨杨波拿着着李景提提交供应应商名单单，征询询大家的的意见。 “这次次选择供供应商的的最大麻麻烦是，需需要同时时增加和和更换供供应商的的范围比比较大，如如果采取取以前的的模式，由由李景带带领他的的手下，与与供应商商一家一一家来谈谈，耗时时太长。” 运输部部经理张张严马上上献计：“就举举办一场场拍卖会会，应该

9、该可以大大大节约约谈判的的时间。像像上次我我们寻找找外包服服务商一一样。那那次因为为涉及物物流服务务，所以以从审阅阅标书，到到最终拍拍板还是是颇费了了些周折折。这次次涉及的的都是属属于有形形产品，只只要价格格合适就就可以决决定了。比比如对产产品A，我我们首先先报出我我们的卖卖价a，如如果一开开始就有有人应和和，就成成交，否否则就提提升，直直到有人人应和。” 李景回回道：“老老张，别别忘了，单单凭价格格一个方方面是无无法综合合评价一一个供应应商的。”吴吴进也点点头称是是，同意意李景的的意见。 这时扬扬波接茬茬道：“我我们前不不久还制制定了一一套关键键绩效指指标用于于考核我我们公司司内部管管理流程

10、程，规范范第三方方服务商商以及供供应商的的运作。我我们可以以在这次次招标过过程中考考虑将这这套指标标与价格格相结合合起来。” IT总总监冯维维问道：“比如如有两个个供应商商，一个个及时供供货率高高，但是是价格也也高，另另外一个个及时供供货率低低，价格格相应的的也低，我我们应该该怎么选选择呢？” 李景道道：“我我们以前前的做法法是，这这两家供供货商，我我们都会会考虑，以以便满足足我们嘉嘉农高服服务质量量和低成成本运作作的战略略要求。其其实衡量量的指标标并不限限于这两两个。除除了一般般性衡量量运作和和成本的的指标外外。许多多物品还还可能牵牵涉到退退换货、售售后服务务等问题题，我们们和供应应商在这这

11、些方面面承担义义务和成成本的比比例会极极大的影影响我们们公司的的利润。所所以我个个人认为为拍卖的的形式只只是适合合那些简简单的物物品。” IT总总监冯维维道：“我我们ITT部门可可以帮助助设计相相应的在在线程序序，让供供应商可可以选择择更新到到何种服服务水准准以及提提供哪种种价格，然然后根据据不同指指标的权权重对供供应商进进行排序序，这样样就可以以得出最最为精简简的名单单提供给给采购部部门参考考，比如如每类产产品排名名前三的的供货商商。你们们觉得怎怎样？” “这个个主意不不错。”李李景说，“但但是到目目前为止止，我们们还不能能有效的的决定各各个指标标所应占占的权重重，即便便我们对对一个产产品能

12、决决定各个个指标的的权重，也也不能代代表这些些权重对对于其他他产品也也能适用用。就拿拿书来打打比方，如如果是一一般性小小说，顾顾客可能能不在意意多长时时间能够够拿到书书，但是是如果是是教科书书的话，顾顾客可能能希望能能够越快快拿到越越好。这这样话，我我们对那那些提供供小说类类的分销销商可能能不要求求他们保保证非常常高的供供货及时时性，而而是希望望他们能能够提供供的价格格越低越越好。对对那些教教科书的的分销商商，我们们则会要要求他们们保证非非常高的的供货及及时率。” 扬波想想了一想想，把这这个话题题接下去去。“我我们还是是能应用用冯维他他们提供供的在线线程序，这这样提高高我们选选择供货货商的效效

13、率是没没有问题题的。虽虽然具体体的权重重难以设设置，但但是应该该对每类类物品的的一些指指标有最最低要求求。只要要供应商商能够到到达这些些最低要要求，我我们就可可以先按按成本来来考虑，选选出最低低成本的的供货商商。然后后根据不不同物品品的特性性，来考考虑是否否要设置置后备供供应商，以以后我们们再考虑虑怎么在在后备供供货商和和主要供供货商之之间分配配订单的的问题。” 冯维听听得直点点头。“扬扬总这个个想法好好，我们们不要一一味追求求整体的的最优方方案，在在面临象象选择供供应商这这种复杂杂，而且且有极为为依赖经经验的问问题时，需需要把问问题划繁繁为简，一一步一步步来解决决，没必必要一步步登天。” 杨

14、波点点点头，开开始分配配工作。“这这样的话话，李景景和冯维维就合作作一下，设设计一下下在线程程序，并并且让供供应商能能够尽快快使用该该程序，使使得我们们圈定最最后的名名单。时时间不等等人呀，我我们需要要快速地地扩展我我们的产产品线，在在尽可能能短的时时间内把把市场份份额做到到更大，大大家再加加把劲。” 李景立立马应道道：“没没问题。一一旦冯维维的程序序设计测测试通过过，我就就会向所所有的供供应商发发出邀请请，让他他们来参参加我们们网上的的投标会会。大家家就等着着看结果果吧。” 在线程程序的两两难 几天后后的一个个扬波刚刚好有一一段空闲闲时间，于于是便去去想去看看看冯维维的新程程序设计计得怎么么

15、样了。走走到冯维维的办公公室，人人不在，于于是他又又向隔壁壁李景的的办公室室探了探探头，没没想到看看到冯维维和李景景两个人人正在电电脑前面面面相觑觑，一筹筹莫展的的样子，扬扬波忍不不住进去去问个究究竟。 看到总总经理亲亲自前来来慰问，李李景马上上精神一一振，开开始滔滔滔不绝的的向扬波波解释目目前的情情况。“我我和冯维维的程序序设计已已经完成成了，但但现在测测试的时时候又发发现了一一个问题题。这个个程序需需要供应应商对每每一个产产品都输输入价格格以及相相应的服服务水准准，但如如果供应应商发现现他们能能够获得得多于一一个物品品的订单单时，他他们可能能会降低低价格，并并且提高高自己的的服务水水准。但

16、但在目前前的程序序设计下下，供应应商不知知道他们们会得到到多少订订单，所所以他们们输入的的价格都都是基于于假设只只能得到到一个物物品订单单情况下下的价格格” “小李李说得没没错。”冯冯维接着着跟扬波波解释目目前的状状况，“在在招标之之前，谁谁也无法法知道到到底他们们能够得得到多少少物品的的订单，现现在我们们的程序序没有办办法把这这个要求求融合进进去。”他他接着又又转向李李景，“李李景，如如果你们们不用这这个在线线程序，你你们会怎怎么解决决这个问问题？” 李景说说：“一一般情况况下我们们会和供供应商进进行谈判判，不断断淘汰不不中意的的供应商商。随着着供应商商名单的的缩短，每每个剩下下的供货货商可

17、以以预期得得到的物物品种类类也随之之增多。这这种情况况下，他他们一般般都会愿愿意降低低价格或或者提高高服务水水准，只只是这个个过程耗耗时会比比较长。” “我们们不能也也用程序序模拟这这个过程程吗？”扬扬波问冯冯维，“我我们可以以利用这这样的程程序，每每轮淘汰汰一定比比例的供供应商，然然后在下下次投标标的时候候告诉剩剩下的供供应商，每每个物品品还剩下下几个供供应商竞竞争” 冯维想想了想，觉觉得扬波波这个想想法有些些不妥。他他问道：“那么么进行多多少轮次次，每次次淘汰多多少供应应商才算算合适呢呢？轮次次太多，供供应商会会觉得不不方便，毕毕竟每次次都要重重新考虑虑输入相相应的数数值。” “还有有一个

18、问问题，”李李景也开开了口，“如如果让供供应商知知道他们们还剩下下多少竞竞争对手手，可能能会产生生作弊现现象。比比如供应应商A和和B，如如果他们们知道只只剩下他他们两个个在竞争争多个产产品，他他们就有有可能共共同设计计投标方方案，使使得各自自得到一一半的物物品，而而不是再再在价格格和服务务水准上上下功夫夫，这样样一来，不不就成了了我们的的损失了了吗？” 说得没没错，扬扬波点点点头。“这这倒是个个两难的的问题，既既要让这这些供应应商能够够比较准准确的预预测到能能够拿到到多少物物品的订订单，又又要防止止供应商商之间的的作弊行行为李景，以以往你们们采购部部门是怎怎样防范范这种情情况发生生的呢？” 李

19、景答答道：“这这个主要要看谈判判的技巧巧了。既既要给供供货商一一丝希望望，又不不能把所所有底牌牌都摊出出来。但但在线程程序没法法把握这这种人为为谈判时时的这种种分寸，这这正是我我和冯维维头疼的的事情。” 聊到这这里，扬扬波总算算弄清楚楚状况了了，看来来情况真真是不简简单呀，再再怎么先先进的系系统也少少不了人人的作用用。“看看来现在在最好的的方法还还是通过过在线程程序缩小小供货商商的名单单范围，然然后再由由采购部部跟供应应商们一一个一个个去谈了了。时间间不饶人人呀，网网络这个个商场分分秒必争争，我们们不能再再等了。” 冯维摇摇摇头，偏偏不信这这个邪。他他对扬波波说道：“头，你你再给我我一天时时间

20、，我我就不信信，这个个程序只只能做这这点事情情。” 这是最最佳方案案吗？ 一天的的时间很很快就过过去了，第第二天快快下班的的时候，冯冯维兴奋奋地敲开开了扬波波办公室室的门。“头头，我想想到一个个合适我我们嘉农农的竞标标方案了了！” 扬波不不禁也被被他的兴兴奋情绪绪感染，笑笑着拍拍拍他的肩肩。“别别急别急急，先坐坐下来喝喝口水再再说。我我马上召召集其他他经理，一一起来看看看你提提出的方方案。”“ 高管们们在最短短的时间间内很快快又聚集集一堂。几几双眼睛睛眨也不不眨地盯盯着冯维维，看他他这次会会拿出什什么高招招来解决决这个让让人头痛痛的问题题。 冯维开开始陈述述了。“这这个方案案从概念念上来说说很

21、简单单，假设设供应商商A可以以提供的的产品有有3种（mm,n,k）。供供应商AA最终可可能有88种结果果：没有有获得任任何产品品、只获获得m、只只获得nn、只获获得k、获获得m,n、获获得m,k、获获得n,k、获获得m,n,kk。” 他在白白板上一一一列出出这8种种结果，开开始解析析。“这这样供应应商A就就可以有有7种选选择，他他可以选选择只竞竞标m,n或者者k，或或者是竞竞标两种种物品，或或者都竞竞标。然然后他根根据这77种选择择，分别别输入相相应的价价格和提提供的服服务水准准。如果果每个供供应商都都提供这这7种价价格和相相应的服服务水准准，我们们就可以以根据各各供应商商竞标的的情况来来决定

22、供供应商的最终终结果了了。你们们觉得怎怎么样？”冯维维信心十十足的看看着大家家，心里里在为自自己好不不容易想想出来的的点子叫叫好。 的确是是个好点点子，扬扬波想。他他忍不住住问道：“你是是怎么想想出这个个想法来来的？” 冯维得得意地说说：“头头，你知知道我以以前是电电子工程程毕业的的，我订订的一份份学报里里面介绍绍FedderaalCoommuuniccatiionssCommmisssioon（FFCC）通通过这种种类似的的方式来来拍卖不不同地区区的不同同无线电电波段。对对于那些些参加拍拍卖的公公司而言言，为了了能够获获得不同同地区的的同一波波段，他他们往往往肯出的的总价比比不同地地区的不不

23、同波段段总价要要高。” 李景有有些不解解。“问问题是如如果一个个供货商商能够提提供的物物品较多多的话，他他岂不是是要很多多选择，如如果每个个选择都都要输入入相应的的参数的的话，对对供应商商而言耗耗时太多多了。” 吴进也也有疑问问。“如如果嘉农农的客户户让我也也这样做做的时候候，我怎怎么确定定那些不不同组合合情况的的下，那那些价格格和服务务水准的的指标呢呢？” 杨波也也问道：“如果果我们获获得所有有参数，多多长时间间我能够够得到相相应的结结果呢？” 冯维被被大家问问得不好好意思起起来，他他答道：“其实实我还没没有仔细细考虑过过具体的的实施细细节，就就是想和和大家讨讨论一下下，看看看这个方方案的可

24、可操作性性如何？” 杨波说说：“这这个方案案倒是可可以保证证嘉农通通过提供供给供应应商不同同组合，尽尽最大可可能来获获得价格格和服务务方面的的好处，同同时也可可以避免免供应商商之间的的合作作，因因为在一一个轮次次的竞价价过程中中，由于于参与供供应商的的数量较较多，使使得合合作成成功的概概率变得得微乎其其微。不不过问题题在于这这种方式式对于供供应商来来说过于于新颖，不不知道他他们会有有什么样样的反应应。供应应商能否否合作，以以及供应应商能否否正确使使用该系系统，是是成功的的关键。” 讨论了了半天，最最后还是是没有结结果。到到底应该该怎么做做，才能能在最短短的时间间内选择择好供应应商呢？ 荣鹰 曾

25、在安安达信管管理咨询询公司(ArtthurrAnddersson)和毕博博管理咨咨询公司司(BeeariingPPoinnt)担担任咨询询顾问，现现在美国国LehhighhUniiverrsitty攻读读工业工工程博士士 沈翔观观点：嘉嘉农需要要衡量组组合拍卖卖能够带带来的效效益，以以及实施施组合拍拍卖潜在在的困难难。只有有当供应应商能够够享受为为嘉农提提供多种种物品带带来的规规模效应应的时候候，组合合拍卖才才能给供供应商和和嘉农带带来回报报。 主要方方案：嘉嘉农应帮帮助他们们的供应应商发现现组合拍拍卖带来来的显著著收益，争争取供应应商对这这种拍卖卖方式的的支持。而而嘉农需需要创建建易于使使用

26、的界界面，来来减少供供应商输输入数据据的时间间。如果果组合拍拍卖并不不能给供供应商带带来显著著效应，嘉嘉农还可可以通过过密封报报价的形形式来决决定最终终物品供供应权的的归属。 解析： 以拍卖卖的方式式促成交交易的情情况在现现今的商商业运作作中非常常常见，比比如英式式拍卖法法、密封封报价、荷荷兰式拍拍卖法等等，这种种由多个个买家争争夺一个个卖家的的商品的的形式称称做正向向拍卖。比比如英式式拍卖法法（EnngliishAAucttionn），这这是最为为熟知的的拍卖形形式，物物品的价价格随竞竞价者的的出价不不断上扬扬，直到到得出出出价最高高的竞价价者。还还有密封封报价，每每个竞价价者独立立提出价价

27、格，价价高者得得，并且且付出最最高价或或是第二二高价。荷荷兰式拍拍卖法则则是指物物品价格格不断下下降直到到有人竞竞价。 嘉农想想要采用用的拍卖卖形式则则与传统统的拍卖卖形式正正好相反反，属于于一个买买家、多多个卖家家，这种种拍卖的的形式叫叫做逆向向拍卖（RReveerseeAucctioon），有有自己独独特地运运作方法法。 当有多多个物品品需要卖卖出的时时候，拍拍卖方可可以考虑虑组合拍拍卖（CCombbinaatorriallAucctioons）。这这种形式式的拍卖卖主要是是利用竞竞价者对对于单一一物品在在不同组组合中的的价值评评估不同同，来为为拍卖者者谋取最最大利益益。 对于嘉嘉农这个个

28、案例而而言，他他们的主主要问题题是组合合拍卖到到底能够够给他们们和他们们的供应应商带来来多少利利益。案案例中冯冯维提到到的FCCC的拍拍卖，相相同频段段在不同同地区的的价值，与与不同频频段在不不同地区区价值相相差较大大，这样样使得组组合拍卖卖能够带带给FCCC相当当大的收收益。如如果对于于嘉农的的供应商商而言，如如果提供供若干种种物品与与提供11种物品品相比较较并不能能带来相相当的规规模效应应，采取取组合拍拍卖并不不能带来来显著的的效益。 而组合合拍卖存存在着一一些实践践上面的的问题，比比如供应应商如何何选择同同一物品品在不同同组合中中的价值值，数据据录入需需要很长长的时间间，解整整个模型型也

29、需要要时间等等。除此此以外，影影响拍卖卖成功与与否的关关键因素素还是供供应商自自己是否否能够理理解组合合拍卖能能给他们们带来的的好处。 假设我我们有三三个竞价价者1，22，3，愿愿意争夺夺物品AA和B的的供应权权，他们们的出价价(利润润)如图图所示。 由于竞竞价者同同时提供供A和BB有规模模效应，使使得成本本能够得得到降低低，应用用组合拍拍卖的竞竞价者11，可以以以比竞竞价者22和3更更低的价价格同时时获得AA和B的的供应权权。但是是如果只只用一般般性的拍拍卖方式式，竞价价者1却却不能得得到任何何物品的的供应权权。 在这种种情况下下，能够够从组合合拍卖中中收益的的竞价者者会拥护护组合拍拍卖的推

30、推行。同同时拍卖卖者也能能从组合合拍卖中中受益非非浅。前前面的例例子中，拍拍卖者就就能够把把买入价价从本来来的5885881116降低低到1110。 所以如如果嘉农农能够帮帮助供应应商发现现组合拍拍卖带来来的实际际收益，那那么供应应商会对对这种拍拍卖方式式采取支支持的态态度，这这样将使使得前面面提到的的组合拍拍卖过程程中存在在的一些些问题能能够为各各方所容容忍。比比如，供供应商会会衡量各各种组合合可能带带来的规规模效应应，从而而调整同同一物品品在不同同组合中中价值。当当然这要要求供应应商对自自己的产产品成本本构成有有清楚的的衡量，尤尤其那些些需要在在不同产产品线当当中分摊摊的成本本。 而嘉农农

31、需要创创建易于于使用的的界面，来来减少供供应商输输入数据据的时间间。当得得到供应应商输入入的数据据之后，得得到最优优解的时时间完全全取决于于整个模模型的规规模。嘉嘉农可以以使用一一些免费费的软件件来解该该模型，或或者通过过远程SServver来来解模型型。但是如如果嘉农农的供应应商发现现组合拍拍卖并不不能带来来显著效效应，这这时嘉农农还可以以通过密密封报价价的形式式来决定定最终物物品供应应权的归归属。这这种简单单的方式式能够帮帮助嘉农农在最短短的时间间决定主主要供应应商。在在考虑了了其他因因素后，嘉嘉农就可可以决定定后备供供应商的的名单了了。 沈翔 澳大利利亚林孚孚克斯物物流公司司中国区区供应

32、链链解决方方案经理理 谢家涛涛观点：嘉农不不应以技技术代替替管理的的思路，技技术只是是提高工工作效率率的手段段，用清清晰的思思路去定定位你的的供应商商甄选的的策略，这这总比过过于依赖赖技术人人员去设设定标准准要强得得多。 主要方方案：嘉嘉农应首首先界定定能带来来收入和和毛利的的供应商商、品牌牌，通过过宣传推推广来加加强已有有优势。然然后选择择一些具具备市场场（销售售）潜力力、毛利利率较高高的商品品，以权权重法对对多家备备选供应应商进行行评估。对对能形成成较大销销售规模模但获利利不丰的的商品则则采取成成本领先先原则。 解析： 这是在在管理上上过于偏偏重技术术性的案案例。其其实，在在企业运运营中，

33、供供应商的的频繁更更迭并不不是一件件好事，新新的供应应商总是是需要一一段时间间才能适适应嘉农农的运作作需求。所所以有的的供应链链总监会会说：“我我们宁愿愿更换一一个经销销商，也也未必愿愿意去更更换一个个供应商商”这这句话可可能有点点偏激，但但在讲求求供应链链变革的的年代，如如何有效效地和上上游供应应商结成成紧密的的合作伙伙伴关系系，往往往是变革革成功的的决定性性因素之之一。 在这个个案例中中，从个个人的角角度来看看，在制制订供应应商采购购的决策策中还是是有所欠欠缺的，并并且一个个管理团团队如果果仅仅从从技术层层面或者者是战术术侧面去去看问题题，其弱弱点将非非常明显显。 首先，的的嘉农公公司是一

34、一个网络络超市，其其所销售售的产品品往往是是有一定定市场需需求的商商品，在在经过一一年多的的运作以以后，它它选择供供应商的的策略应应和企业业的发展展现状和和目标联联系在一一起。因因此，管管理团队队也就必必须严格格关注过过去一年年里能够够给嘉农农带来较较高营业业收入和和毛利的的产品及及供应商商。这部部分的供供应商基基本是不不能更换换的。 当然，在在物质丰丰富的肯肯定也会会有同类类的产品品出现，但一般来说，畅销产品具有在位优势，虽然消费者进行品牌转移的成本并不算高，但有一定的心理接受过程，另外还得看在位优势品牌和竞争性品牌在价格、市场推广方面的博奕结果而定。 因此，嘉嘉农公司司应首先先界定能能够同

35、时时带来收收入和毛毛利的供供应商、品品牌，当当然，这这类品牌牌的商品品质量应应该是符符合国家家甚至国国际标准准的。对对这部分分商品的的供应商商应该考考虑如何何有效保保留，并并通过相相关的渠渠道宣传传、推广广手段来来加强已已有的优优势。 然后，嘉嘉农就应应该选择择一些具具备市场场（销售售）潜力力、毛利利率较高高的潜力力类商品品，甄选选的重点点是考察察其品牌牌供应链链的稳定定性和质质量保障障方面。对对于潜力力品牌在在相关的的促销策策略方面面必须加加以关注注，毕竟竟只是依依靠嘉农农现有的的购物网网是不可可能树立立起一个个知名品品牌的。这这类商品品如果有有多家备备选供应应商，那那么可以以采取权权重法进

36、进行评估估，把供供应商的的自身实实力、发发展潜力力和策略略、经营营者管理理能力都都纳入评评估的范范围。 至于对对能够形形成较大大销售规规模，但但获利并并不丰厚厚的商品品，则主主要在质质量相同同的前提提下采取取成本领领先的原原则。当当然，考考虑成本本的前提提必然是是需要潜潜在供应应商良好好的质量量掌控系系统，所所以，嘉嘉农必须须对供应应商的运运营状况况进行详详细考察察，供应应商的品品牌知名名度将是是评估这这类供应应商的重重点。 值得注注意的是是，选择择了有关关的品牌牌供应商商以后，嘉嘉农必须须对相关关的销量量进行预预测，并并在预测测的基础础上进一一步与供供应商进进行谈判判。对供供应商而而言，销销

37、量的大大小决定定了生产产成本，也也决定了了对嘉农农的报价价。 那么，在在销量方方面，建建议嘉农农结合企企业的销销售和利利润目标标进行定定位，上上一年消消费者在在购物网网上采购购商品的的数据库库将对商商品销量量的计划划有较大大的支持持。比如如同类产产品的价价格敏感感度、非非同类商商品之间间连带销销售的特特征、不不同促销销手段所所引起的的销售增增长、同同类商品品促销博博奕的结结果、消消费者对对商品的的购买周周期、商商品季节节性销售售差异等等等数据据的分析析，将可可以对220066年的销销售预测测带来实实质性的的指导，在在此基础础上，再再考虑采采取促销销策略支支持，力力求使相相关的预预测能够够与嘉农

38、农20006年的的实际情情况相吻吻合。 最后，还还必须注注意的是是，嘉农农由于获获得了新新的资金金投入，建建议在嘉嘉农市场场定位的的基础上上，首先先甄选一一些已具具备一定定品牌知知名度的的供应商商来进行行产品线线扩充。可可能这部部分商品品是嘉农农第一次次经销的的，但已已具备一一定消费费人群的的品牌能能够快速速带来生生意和现现金流，能能够聚旺旺网站的的人气，并并带来连连带性销销售。而而且这部部分品牌牌也能够够在短期期内获得得较大的的销售增增长，从从而使嘉嘉农对供供应商具具备相当当的侃价价优势。 谢家涛涛 睿迪（广广州）企企业管理理咨询公公司首席席供应链链管理顾顾问 李永辉辉观点：嘉农在在执行在在

39、线招标标前，应应先做好好精简供供应商、确确定采购购目标价价、和程程序设置置等重要要准备工工作 主要方方案：李李景可先先算出采采购目标标价，再再对比和和分析报报价来精精简供应应商，同同时把使使用在线线招标服服务商作作为ITT部门开开发在线线招标程程序的后后备方案案。招标标程序的的设置有有两种，一一是满足足前提条条件的供供应商凭凭报价胜胜出，二二是根据据指标对对供应商商进行综综合评定定。 解析： 案例中中的问题题可分成成两部分分看：一一个是签签定新产产品供应应商，另另一个是是更换现现行产品品供应商商。 第一部部分问题题产生的的深层次次原因，是是扬波给给投资方方呈现的的发展计计划书中中忽略了了采购策

40、策略，因因此也忽忽略了要要去发现现并了解解潜在供供应商。所所以才会会出现在在发展计计划书得得到了认认可后采采购部才才开始寻寻找潜在在供应商商的现象象。 而造成成第二部部分问题题的直接接原因则则来自于于嘉农将将要实施施的新的的供应商商考核指指标。把把利润率率提高到到15以以上这个个军令状状迫使采采购部将将注意力力放在供供应商的的价格上上，而其其他因素素如订单单周期、产产能等则则被忽略略。在利利润得到到了保证证后，嘉嘉农要进进一步发发展，原原来没来来得及关关注的因因素势必必要浮出出水面。 相比较较而言，签签定新产产品供应应商比更更换现行行产品供供应商要要重要。虽虽然一些些现行产产品供应应商已经经不

41、能满满足新考考核指标标，但原原来的供供应状况况至少还还能维持持。因此此，建议议采购部部经理李李景先集集中资源源为新产产品寻找找供应商商。 在具体体的战术术层面，李李景首先先要有采采购目标标价，这这可以由由销售价价减去毛毛利润得得出来。与与此同时时，向潜潜在供应应商们进进行寻价价。依据据采购目目标价，将将收到的的报价进进行粗略略对比和和分析，筛筛选掉报报价不合合理或者者没有价价格优势势的供应应商，得得出精炼炼后的供供应商名名单。同同时，采采购部继继续协助助IT开开发在线线招标程程序，并并准备后后备方案案即使用用在线招招标服务务商。由由专业服服务商提提供的在在线招标标程序已已经有了了应对报报价会随

42、随生意量量的变化化而变化化的方法法和应对对供应商商自由组组合产品品来报价价的方法法。 采用在在线招标标参与的的供应商商不宜太太多。供供应商多多了，培培训时间间不仅长长而且会会龙蛇混混杂，招招标成功功的可能能性会大大大降低低。采购购目标价价位的设设立在操操作过程程中更显显示出它它的重要要性。将将采购目目标价位位在在线线招标中中设置成成起始价价（InnitiialPPricce），报报价起点点有了限限制，节节省了由由于试探探价格而而消耗的的时间，更更避免了了供应商商结盟迫迫使嘉农农接受高高价的可可能。另另外，嘉嘉农还需需要培训训供应商商们如何何正确使使用程序序，并使使他们明明白游戏戏的规则则，这可

43、可以由程程序服务务商的专专业服务务人员提提供。 招标程程序的设设置最为为重要。结结合价格格和新的的供应商商考核新新指标来来确定供供应商，李李景有两两种选择择。第一一是杨波波的建议议，供应应商先能能够到达达指标的的最低要要求，然然后凭成成本胜出出。因此此在招标标文件中中要将最最低要求求变成报报价的前前提，同同时程序序的规则则设置为为价格最最好的供供应商胜胜出。第第二种选选择是先先看价格格后看指指标。用用在线招招标拿到到供应商商的价格格优劣次次序，然然后人工工根据价价格和供供应商在在各个指指标中的的条件来来综合评评定和选选定供应应商。不不管最后后采用何何种方法法，规则则一定要要先在标标书中明明确说

44、明明。 在进行行招标程程序设置置时还需需要注意意招标方方法的选选择。如如果供应应商比较较多，就就用反向向拍卖（RReveerseeAucctioon）。如如果供应应商很少少，比如如2家，最最好用荷荷兰式拍拍卖（DDutcchAuuctiion）。李李景可根根据实际际情况做做更细的的设置，比比如在反反向拍卖卖方法中中能设置置成供应应商只能能看到自自己的名名次但不不知道跟跟排竞争争者相差差的钱数数，还能能设定供供应商每每次更新新报价的的最小幅幅度，招招标何时时结束或或是如何何结束等等等。在在准备招招标时，如如果现行行的需要要更换供供应商的的产品和和新产品品属同一一类别（即即分享同同一组供供应商），

45、李李景完全全可以将将这些产产品也拉拉进来一一起招标标以求一一箭双雕雕的效果果。 对于更更换现行行产品的的供应商商，较快快的方法法是找出出最能满满足嘉农农新评估估标准的的供应商商，把现现行价格格当作目目标价直直接问供供应商是是否接受受。另一一个方法法就是再再来次在在线招标标。李景景还应注注意自己己现有的的资源（如如系统软软件和人人力）能能否处理理由于新新产品而而增加的的采购订订单。 长期角角度，李李景做的的就是贯贯彻并监监控采购购评估标标准的实实施，对对供应商商做定期期评估。同同时依据据公司新新的KPPI和采采购评估估标准来来规划嘉嘉农采购购策略，并并将其纳纳入公司司生意计计划的制制定流程程中。

46、 李永辉辉 雀巢（中中国）有有限公司司采购经经理（特特殊项目目） 陈邦达达观点：嘉农可可以借助助这次扩扩充产品品线的机机会，改改变现有有的组织织架构和和采购方方式，结结合现有有的供应应商体系系和将来来的战略略目标，对对供应商商进行全全面的重重新评估估 主要方方案：采采购部应应结合公公司的质质量部门门、财务务部门、客客户部门门等共同同对供应应商进行行评估，结结合各部部门意见见建立统统一的评评估标准准，然后后让初步步圈定的的供应商商进入在在线程序序，通过过开放价价格但不不开放投投标人名名称的方方式来进进行在线线投标过过程。 解析： 嘉农的的采购部部门应从从两方面面来看待待目前碰碰到的难难题。一一是

47、要解解决供应应商的评评估办法法问题，另另一方面面是要改改变采购购部门原原有的组组织架构构。 从案例例中提供供的信息息可以看看出，嘉嘉农的采采购部之之前并没没有对供供应商形形成全面面的挑选选和考核核体系，选选择供应应商的过过程基本本上是采采购人员员选择基基本符合合条件的的供应商商，然后后一家一一家谈判判出来的的。整个个部门没没有统一一的标准准，没有有全面的的考核体体系，更更没有关关键KPPI指标标，也没没有根据据供应商商的二八八原则，即即20的的供应商商提供880的商商品，来来对不同同的供应应商施以以不同的的评估标标准来进进行整体体上的平平衡。 在对供供应商进进行评估估的时候候，这不不应只是是采

48、购部部门一家家的工作作，而是是应由公公司的质质量部门门、生产产部门还还有其它它相关的的管理部部门一起起来对供供应商打打分，大大家共同同筛选出出合格的的供应商商，这才才能适应应整个公公司的需需求。 我们可可以采用用一个矩矩阵来进进行这种种评估。横横向为供供应商等等级，分分为战略略级供应应商、可可接受的的供应商商以及不不可接受受供应商商，纵向向的则为为不同的的商品种种类。通通过这种种方法可可以很快快鉴别出出谁是我我们的长长期合作作的伙伴伴以及不不合格的的要替换换的供应应商。 而且嘉嘉农的采采购部门门的工作作方式也也很简单单。只是是通过谈谈判来选选择供应应商，没没有结合合外包或或是其它它的什么么方式

49、来来进行采采购过程程。嘉农农可以借借助这次次扩充产产品线的的机会，结结合现有有的供应应商体系系和产品品线以及及将来的的战略目目标，对对供应商商进行全全面的重重新评估估。 其实嘉嘉农现在在已经有有一个供供应商体体系了，经经过之前前的合作作，也基基本知道道哪些供供应商的的哪个品品类商品品做得比比较好。这这样基本本就能淘淘汰一批批，再接接受一批批，最终终可以对对供应商商有个基基本的分分类，圈圈定一些些目标供供应商范范围。 事实上上扩充产产品线却却并不一一定与开开发新的的供应商商有必然然联系。扩扩弃新的的产品线线不一定定要是找找到新的的供应商商提供新新的产品品，比较较常见的的做法是是嘉农是是在产品品线

50、的上上游或是是下游进进行扩充充。原来来的合格格供应商商就有自自己专注注的品类类，比如如专门生生产塑料料的供应应商，或或是专门门供应书书的供应应商，很很多情况况下只需需要供应应商提供供的同一一品类即即可。这这样同一一供应商商商品的的采购量量会增加加，但供供应商数数量不会会增加，这这样就可可以缩小小选择供供应商的的范围，为为将来降降价做好好准备。 从总的的组织架架构来说说，我们们建议采采购部应应该分成成两块，一一部分是是采购开开发员，他他们寻找找新的供供应商，进进行评估估考核、价价格谈判判等，另另一部分分订单跟跟踪人员员则专门门负责下下单、催催单等具具体的事事务，这这样就可可以防治治采购过过程中产

51、产生灰色色收入，也也能使采采购人员员的操作作更加专专业化。 要确保保嘉农在在比较短短的时间间选择出出合适的的供应商商，可以以遵循以以下步骤骤。由于于嘉农之之前没有有一个统统一的评评估体系系，在供供应商体体系规模模扩大后后，嘉农农首先就就要有专专业化的的组织架架构，建建立一个个KPII指标和和流程来来规范执执行，比比如说将将进行市市场调查查、搜寻寻供应商商，认证证供应商商，产品品认证和和下单催催单的人人员进行行专业分分工。再就是是可以利利用网络络工具或或一些软软件来提提升供应应商选择择的效率率。嘉农农已经想想到了这这点，但但是在具具体的作作法上有有些不妥妥。电子子在线竞竞标程序序只能开开放给已已

52、经选择择好了的的供应商商，对他他们开放放在线程程序的网网站，以以每人的的密码进进入投标标。另外外，ITT部门应应设定参参与投标标的供应应商可以以看到别别人竞标标的价格格，但看看不到投投标人的的名称，只只有嘉农农才知道道投标人人是谁，这这样可以以解决供供应商作作弊的问问题。 另外，整整个选择择供应商商的过程程快捷与与否还取取决采购购部的人人才水平平。选择择合适的的人才来来进行这这个招投投标、谈谈判、选选择供应应商、开开发产品品过程，能能迅速提提高整个个采购过过程的效效率。 陈邦达达 美国奔奔泰公司司大中华华区采购购总监 刘兵观观点：嘉嘉农网络络超市在在选择供供应商时时，应是是战略采采购部门门领导，多多纬度衡衡量，跨跨部门团团队参与与，多种种方式进进行，网网上招标标只是一一种工具具 主要方方案：网网上招标标只适合合杠杆型型产品的的采购。嘉嘉农要成成立战略略采购部部门，让让真正的的采购专专家脱离离日常事事务性操操作工作作，对需需要采购购的产品品进行分分类，区区别出战战略型、杠杠杆型、关关键型和和战术型