市场销售工程管理知识宝典

1、125/1251.前言我想写这本书差不多有好几年了，起初是自己在销售中遇到专门多问题，到书店去买销售学方面的书，结果发觉，不是理论性太强不有用，确实是外国公司的销售经验，我们中国公司的销售人员全然无法操作。而且我也翻看了大学的销售学课本，销售学讲的专门多，销售人员讲的专门少。特不是销售人员的起步和实际操作都讲的专门少。我到阿里巴巴商人论坛来了一段时刻之后，写了两篇关于销售的文章，其中一篇销售的捷径难道达到了8万多人次阅读，许多业务新手和销售人员，把我当作老师向我请教，更让我下决心写这本书。这本书我力求从销售的实战动身，不讲大道理，不做理论的探询，只从销售员的实际工作讲起，从细节入手。能解决销售

2、人员在销售中遇到的实际问题。什么缘故我要用博客的方式来写这本书呢?因为阿里商人论坛聚拢了一大批刚入行的销售新手，他们提出了许多有代表性的问题。其次，博客是一种互动的方式，让我随时了解不同的观点学习自己没有的经验。第三，也欢迎第一线销售高手的加入，让这本书更全面更有用更能贴近实战。最近我一直在看闻名实战派营销专家路长全写的营销确实是解决竞争这本书，对我启发专门大。他把跨国大企业比喻成骆驼，他们能够几年不盈利，为了占据市场，而中国的企业不行，因为中国的企业太小，一年不盈利就有可能倒闭。中国的企业是兔子，要凭速度来猎取生存。同样的道理，中国中小企业的销售人员也同样面临着巨大的压力，一个月没有单，不但

3、收入要大受阻碍，两个月不拿单可能就要卷铺盖走人。在这种现实情况下，只有实战的营销策略和销售技巧才对他们有用。这本书的每一篇文章，我都可不能写的专门长，都操纵在千字左右。销售人员没有太多的时刻来看书，他们在巨大的压力下，即要生存又要出成绩，还要学习。我自己确实是从一个一名不文的销售人员成长成一个老总，其中的酸甜苦辣我都亲身经历。，但愿我的经验和认识能对销售员朋友们有所关心。写了这些就当是这本书的前言吧！也特不欢迎销售员朋友们把你们关怀的问题发给我。我会努力回答朋友们的问题，争取让这本书成为真正的销售员手册。2.改变你的观念我认确实读过毛泽东选集给我最大的启发是：思想指挥党，党指挥枪。那么做一个销

4、售人员，一定要有正确的销售观念。销售也是一场无硝烟的战争，销售人员首先要在观念上打赢。十几年来，我接触了上千名的销售员，有的是刚入行是新手，有的做销售有五六年了，当我问到：你认为销售工作什么最难时？有的讲是无法面对被拒绝，有的讲是产品不行，有的讲是产品没有广告，知名度太低。有的讲是公司没有实力，还有的讲是产品包装太差等等。专门少有销售员告诉我是自己的能力不够，这也是能够理解的，当工作遇到困难时，把责任推给客观缘故应该是大多数人的做法，可那个观念严峻阻碍了销售业绩和阻碍了自己成为一名优秀的销售员。作为一名销售员是销售策略的最终执行者，所面对的现实情况确实是你的战场情况，你不能讲由于敌人太强大了，

5、你就放弃抵抗向敌人投降。因此，我觉得销售员第一就要树立有条件要上，没有条件制造条件也要上。我这是引用了铁人王进喜的话。只是我并不是在那个地点喊口号。因为假如什么条件都具备了，又如何能显出你的销售能力呢？这是我的经验之谈，我代理产品只选则没有名气企业的产品，只有如此的企业你的销售能力才能得到发挥，也才能做出成绩。因此代理的门坎也低。没有卖不出去的产品，只有错误的销售方法。这是观念改变的第二点。销售员往往通过和市场短期接触后，就会出现抱怨和怀疑，抱怨产品不适销对路，价格太高，怀疑产品的质量，怀疑自己的能力，有的销售员在第一个月业绩不佳的情况下辞职。有的坚持到第二个月是越做越没有信心。这些销售人员过

6、多的把问题集中在了产品上，客户上，而不记得了销售的方法。销售关于营销策划是一个过程，而关于销售员来讲确实是结果。这是观念改变的第三点。我看到许多销售员在做着本该是营销策划的情况，当接到产品后，研究产品的许多数据，研究各种各样的销售方案，实际上他连市场是一个什么样的情况都不了解，就在建空中楼阁。我认为直截了当的向客户销售，直接取得效果更重要。因此你要了解产品，这一点我会在书中专门写到。可不要象中国足球老不进门。上面三点销售员是要牢记在心的。既然做销售这一行，不抱怨产品，不抱怨市场，也不抱怨公司，因为客观环境是你无法改变的，你只能改变自己。多为销售找方法，不为失败找理由。直截了当的向客户推销，不为

7、了各种各样的花样而不记得了目标。3.销售知识浅谈当销售员在观念上更新之后，掌握一定的销售知识就特不必要了。由于大多数的销售人员是半路出家，尽管也有专门高的学历，可由于在大学不是学的营销专业，有的销售员进入公司后又没有得到差不多的培训，因此造成了，许多销售员连差不多的销售知识都不明白。这一章想给大伙儿讲一些差不多的销售知识。首先讲营销，销售，业务这三个概念的区不。销售员只有在工作中，把所接触到的概念了解清晰了，才明白自己的销售方向，也才能够选择适合自己的销售模式和方法，也才能在最短的时刻内查找客户，最终达成交易。营销是对所有销售活动的概括。从销售的方案制定，产品的市场定位，到产品的包装，广告，以

8、及销售队伍的建立，销售渠道的选择等等。总之营销是一个系统工程。我一般把营销分为三种生产企业营销，贸易企业营销，服务型企业营销。前两种营销都好理解，服务型企业营销就比较复杂也可细分成几大类1、金融产品的营销2、保险产品的营销3、科学技术和信息的营销4、一般性服务企业的营削这些销售员了解就能够了，要强调的是营销不光是有形的产品，还有专门多是无形的产品。销售，是营销的最后一环，也是目标达成的最关键的组成部分。销售按层次分可分为两种，多层次销售和直销。多层次销售是一种传统的销售方式，也是主流的销售方式。一般可分为两种，代理制和经销制。这两种方式都按照区域大小来分销产品，比如省级，地区级，县级。因此有的

9、企业也会把几个省放在一起组成大区，可不管区域大小差不多上采取层次性的销售模式。通过几次分销后，才到零售上手里。在通过零售商销售给销费者。直销能够讲是一种新兴的销售模式，以减少中间环节直达消费者为最大优势。也可分为三种，专卖店，网络销售(俗称传销)，上门推销。今后我会做专门论述。业务，是对企业销售和采购的统称。由于市场现实情况的需要，众多的业务员实际上差不多上销售员，造成了这两个概念的重叠。因此我们会有一种错觉业务员确实是销售员。再加上现在是供大于求，采购业务员的地位在不断提高，因此采购大有从业务那个概念中分离之势。上面只是给大伙儿介绍了一些概念，希望能给刚开始做销售的朋友有一些知识上的关心，有

10、些具体的销售方式和模式，我会在今后的篇章中讲到，有什么疑问大伙儿可跟帖或者在我的博客留言。我会尽力解答。4.如何做一个优秀的销售员一旦做了销售这一行，有谁不想成为优秀的销售员呢？优秀意味着得到公司的认可，意味着有专门高的销售提成，也意味着得到同行的确信。那么如何样才能成为优秀的销售人员呢？我想从下面几个方面来回答那个问题。1、积极的心态，敢于亮剑的勇气。我认为这是一个优秀的销售员必备的品质。销售正处在激烈的市场竞争之中，是被称为软战争的战场，每一个选择了销售的人，就选择了战争的第一线，你不能有丝毫的退缩和懦弱。那什么是积极的心态呢？确实是不管遇到什么样的问题和困难，你都有我能做到的决心和自信。

11、具有积极心态的人，遇事的态度是不轻易的做出否定，比如我公司代理了一个补钙的产品，积极心态的业务员，会去先考察市场，找到市场的切入点，会分析自己产品的优势。而消极心态的销售员，什么都没有做，就抱怨，黄总，补钙的产品都做烂了，如何你还代理，这产品确信销不出去，然后就躺在自己的结论上睡大觉。如此的销售员，仗还没有打就差不多失败了。积极心态的销售员，在他的内心永久想着，假如我如此做能否保证成功，如何样成功的机会更大。而消极心态的销售员首先想到的是，如此确信可不能成功，然后为自己找一大堆的理由，这种心态的销售员，不但销售工作做不行，养成适应后，他的人生也是失败的。成功只需要一个理由，可失败会有上千个理由

12、。有了积极的心态，就有了敢于亮剑的勇气，也就有了销售成功的希望。2、永不言败，敢于承受压力。销售员应该是承受压力最大的人群之一。因为是第一线的战士，每天要面对不断的挫折和失败，还要面对独立工作的压力，假如没有坚强的毅志力，没有超出一般人的抗压能力，是专门难坚持做好销售工作的。由于如此的工作性质，就要求销售人员永不言败，敢于承受压力，敢于每天笑对人生和工作，只有如此你才能在竞争中脱映而出走向成功。3、不折不扣的执行力和灵活的思路。一个优秀的销售员，应该学会自觉的执行公司的营销策略，还要明白变通，还要有灵活的思路。这看似矛盾，实际上也在考验销售员的应变能力。执行力不是死搬硬套，不是木偶，是有制造性

13、的完成销售任务。尽管销售额不能完全代表销售员的能力，可老不完成销售任务，确信不是一个优秀的销售员。因此要做一个优秀的销售员还有许多的要求和技巧，但上面三点假如都能做到，你确信是销售员的佼佼者，确信也是人生的成功者。有朋友还想明白的具体些，请接着看我的连载。5.产品一般价格又高如何销售我的销售员手册前四篇发了之后，有许多销售员给我留言或者通过贸易通向我提问，讲：我公司的产品没有什么科技含量，同类产品又多，我们的价格又高，老师，你能告诉我该如何销售吗？我觉得那个问题提的特不行，因此我临时放下要写的题目，先就那个问题做出回答。我想提一个问题：大象和蚂蚁谁厉害？朋友们要讲了，老师你不是在开玩笑吧！大象

14、和蚂蚁如何有可比性呢！那我换一个问题：羚羊和老虎谁跑的快？有人会回答：老虎，也有人会回答：羚羊。实际上我想让大伙儿考虑，什么缘故不管大小快慢，这些动物们依旧在地球生存着。同样的道理，不管大企业的市场占有率有多高，也不管小企业的产品市场占有率有多低，它们都要在市场的竞争中求生存。那么如何求生存呢？发扬自己的长处和优势。长期以来，在中国的企业销售中存在几大误区，名牌产品确实是质量最好的产品，国际名牌确信有高科技的技术含量，我们自己中国企业的产品确信不如外国的好等等，可我要告诉大伙儿，这些认识是完全错误的。你们确实相信可口可乐是有秘方的吗？可口可乐，实际上确实是一种碳酸饮料，可它热销了上百年，要讲有

15、什么科技含量，也应被更有营养的饮料所替代。事实证明，名牌，在一定的品质内，差不多上营销的结果。因此我想讲，不要迷信名牌，不要畏惧大企业，不要贬低自己的产品。明白了以上的道理，我们就找到了产品一般价格又高的产品的销售方法：1、对产品进行区隔。在你向客户介绍产品时，一定要先找出自己的产品和同类产品的不同。例如：当我进入电子防潮柜，那个行业后，发觉同类的产品专门多，我就开始分析自己的产品和同类的产品有什么不同呢？外观比同类产品美观，我拥有专利，同类品种主攻低湿工业用柜，我就主攻家用系列。总之，你要想尽方法找自己产品的优点，直到能讲服自己为止。一定要牢记，每一个产品，就象一个人一样，一定会有属于自己的

16、优点。2、对市场进行切割。千万不要认为自己的产品能卖给所有需要它的人。市场是巨大的，你一定要给产品有一个定位。例如：我代理了一种补钙产品，珍宝钙，可补钙的市场差不多特不饱和，如何办呢？我分析来分析去，发觉孕妇补钙那个市场还没有特不高档的补钙产品，而且许多钙不能长期服用，而珍宝钙，即没有副作用还能够长期服用，是特不适合孕妇服用的。因此，我把珍宝钙就定位在孕妇补钙。那么，我就对市场进行了切割，也幸免了激烈的竞争。不要认为所有的寻价，确实是客户。3、要迎合廉价没好货。好货不廉价的观念。在市场竞争中，不要以为价格廉价就有竞争力。有许多产品由于定价太低，而无人问荆。因此当你在和客户谈价时，一定要有自信。

17、认为自己的产品应该卖高价才对。中国差不多进入营销的时代，产品的质量只要在国家的标准内，确实是合格的产品。做营销不要只想做最好的产品，而是要做有营销规划，有营销方案，质量稳定的产品。一般价高，这才是中国要走的销售之路。我们销售员确实是要有能力把一般又有市场需要的产品销售出去。这是我们的责任。6.如何在销售中培养你的自信心凡是刚做销售的人，由于对销售工作的不了解，对产品的不熟悉，都会出现第一次访问客户，到门前犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张的不知讲什么？结果被客户三言两语就打发出来。还有的销售员不敢给客户打电话，确实是打了电话，讲话又快又不清晰，客户一拒绝就几天不敢再打电话。时刻一

18、长就怀疑自己不是干销售的料。有的销售员不能听客户的反面意见，一有客户讲产品不行价格太高，他就怀疑自己做错了产品，就会向经理反映，是不是降低产品价格等等，这些都反映出销售员不自信。那么如何在销售中培养自己的自信心呢？1、做好案头工作，用产品知识武装自己的头脑。记得我第一次和药店的经理谈业务时，用了两个多小时把产品的功能主治，配方剂型，服用方法背的滚瓜烂熟，在头脑里反复想着如何开头，如何在最短的时刻内把产品介绍清晰，由于自己做好了充分的预备，自信心也大增。结果一见到经理就忘了紧张，专门顺利的谈好了业务。因此当你没有自信心时，不要急于去见客户或打电话，要静下心来熟悉产品，想好要和客户谈什么？如何谈？

19、当你自己能够回答这些问题后，再开始访问客户或打电话。2、多向老的销售员学习，不断锻炼自己的胆识。有的销售员特不内向不爱讲话，也做了销售员，确实是做到了第一点，也依旧可怕紧张，如何办呢？我曾经有过一个销售员，是一个从湖北来的国营粮库的职工，应聘时我讲什么都不要他，因为他看到我连话都不敢讲，可他的老乡讲，他差不多都没有饭吃了，身上的钞票都花光了。假如我不用他就要露宿街头了。我的心软了，就留下了他，想就让他发发宣传单吧！可没过一个月，他就找我谈话，讲要做销售员，我讲你做不了，因为你连话都不敢讲。他的态度特不坚决。我只好让他试试。可没想到，那个月他是十几个销售员中业绩最好的。我一了解才明白，他在发单的

20、同时，跟着老销售员经常去谈业务，得到了锻炼，胆子也变大了。从那以后，我新来的销售员，培训后都会让老销售员带一个月，再独立工作。3、注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满充满自信。我刚开始创业时，由于写诗的缘故，不太注重自己的仪表，头发长了不理，胡子也不刮。结果有许多药店的货布不到里面去，有的药店我跑了十几趟，依旧不要，有一个经理提醒了我，你不象个销售员倒象个艺术家。我才意识到自己由于没有注意仪表而阻碍了销售。从那以后，我只要去谈业务，我都会穿着整齐，尽量穿西装，把自己好好修饰一番。因此，销售员朋友，注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满，不然而对不人的尊重，也能提高自己的自信心。女性销售员要注意，不是

21、穿的漂亮确实是注重仪表，要尽量穿职业装。也不要把妆化的太浓。一定要恰到好处。4、语言标准化，要简洁明了。心态要不卑不亢，平等互利。语气要热情大方。在销售过程中，语言一定不要拖泥带水，要简洁明了。比如：某某经理，您好！我是某某公司的销售员小张，我公司的产品是什么什么，就合作事宜和你洽谈。我要求公司的每一个销售员在业务开始时，都讲同样的话。这确实是标准化。在谈业务时，假如你有平等互利的心态，确实是被拒绝，也可不能专门难过。因为对方也失去了一次好的合作机会。5、要相信的自己产品可能不是最好的，但一定是质量有保证的。什么缘故要讲这一点呢？因为假如你对产品没有信心，你确信在销售过程中，就可不能充满信心。

22、在销售的过程中，一定要少用绝对词比如：最好，独一无二，绝对没问题，等等。当你的客户贬低你的产品时，你就会有一个正确的心态。你不用绝对词，你的客户就可不能抓住你的把柄，来羞辱你。因此，对自己的产品信任专门重要，是你销售信心的保证。通过上面五点的论述，差不多上能够解决销售员在销售过程中不自信的缺点。因此，每天销售员的压力专门大，自己要不断来调整自己的心态，让自己做一个自信欢乐的销售员。7.讲不完的话走不完的路我自己在一线做了近十年的销售员，确实是现在有时刻也还会和业务经理一起跑市场，因为只有对市场有了准确的把握，才能有相应的营销方案。我对销售员的工作总结一句话：讲不完的话走不完的路。记得1995年

23、刚开始做保健品时，由于全然不明白得营销，也没有做过业务，只有用最笨的方法，每家药店的去访问。每到一家药店，我都会拿出样品，不厌其烦的把产品介绍给药店的经理，刚开始由于自己对产品不是专门熟悉，再加上对保健品行业更不熟悉，有的药店经理的问题我全然回答不上来，因此没有几家要货的。我边跑边反省，到底应该如何来和药店经理谈？我发觉一个规律，一般第一次谈的时候，药店经理都有一定的戒心，可怕是假货，可怕没有广告卖不出去，还担心阻碍药店同类产品的销售。面对自己发觉的问题，我就采取了迂回的策略，到了药店先不谈产品，先看保健品柜台，看有没有同类品种，假如有再看价格和产地，假如没有就把这家药店当作重点客户。看完后，

24、再向药店经理介绍自己和产品，但这次并不拿出样品，只是讲：要选几家药店做特约经销，然后就讲某某药店差不多被我们选中，到此最好告辞，讲还有几家药店要去谈，到那个时候90%的药店经理都会挽留，和你谈特约经销的事。确实是有同类品种的药店也会提出要求，我就讲：你们差不多有了同类品种，我们在考虑考虑。随后在访问一次，就会搞定。我把这种销售方式叫做欲擒故纵。在销售点建立起来之后，能不能卖货确实是个大问题。记得那时我每天要跑三十多个特约经销点，一方面和经理搞好关系，另一方面和营业员搞好关系，我也要求销售人员，不断的向营业员灌输我们产品的优点，采纳口碑的形式，一传十十传百，营业员每卖一盒我们都有奖励，再安排宣传

25、单的派发，以及宣传画展板。我最大的感受确实是让客户经常看到你，发觉问题立即解决，你的产品销量就会节节攀升。我把这种关系销售和口碑销售称为软广告式的销售。讲不完的话走不完的路，一个销售员努力认确实做到了，一定会有不错的业绩。8.如何建立销售网络在销售过程中，按产品的不同会建立不同的销售渠道，也会形成各种各样的销售网络。应该讲可不能建销售网络的销售员，不可能成为优秀的销售员。销售员在建销售网络的过程中应该查找一条重要原则：确实是所建的销售点要最大限度的接近用户和消费者。在客观条件同意的情况下，最好能直销给客户。我当年刚开始做保健品时，许多同行差不多上把产品给当地的保健品公司或者医药公司做批发，由因

26、此代销，一方面货款回收太慢，经常造成拖欠货款或者死帐。另一方面，由于批发公司的产品太多，全然无法集中精力来销新产品，造成退货和产品滞销。面对市场存在的情况，我采纳了直接和药店租柜台，直接派自己的促销员销售产品。如此我只在一个地级市，建三到五个直销柜台，然后通过派宣传单的方式，专门快的打开市场。最好时一个柜台就能日销售额达三万多，慢慢的有了名气后，再建购销点，通过近十年的进展，我建成了八百多家药店的销售网络。通过自己的经验，我总结出建销售网的第一步确实是要建好销售点。有的业务员，不情愿和最终端的客户做业务，因为劳动量大，工作又烦琐，开始时销货量又小，为了眼前的利益和完成任务，就直接给了批发商，结

27、果看似第一次提货量专门大，但由于无法操纵终端销量，始终没有掌握销售的话语权，最后销量依旧做不起来。第二步是建立销售渠道。有了好的销售点，就要想方法把点连成线。能够依照销售点的辐射范围，不断的建点，相互协调，相互阻碍。就可修一条好的销售渠道。我在建销售点时，不是每个药店都做，而是挑合作愉快的，有实力的，诚信度好的。现在我的车一出去，就跑一条线可配送几十家。第三才是在销售渠道的基础上建立销售网。建销售网一定要有主渠道和辅助渠道之分。记得我曾经做过一个保健眼水，确实是以药店渠道为主渠道，然后在配合眼睛行为辅助渠道。效果特不行。我还做过一种面膜，依旧以药店为主渠道，在配合美容院为辅助渠道。结果相辅相成

28、，销量直线上升。上面我以保健品行业为例，介绍了如何建销售网络，可有的销售员讲：我做的是原材料，如何建销售渠道？还有的销售员讲了，我做的是机械设备，如何做销售渠道？实际上，不管你做的是什么产品的销售，在设计销售渠道时，一定要找到销售的突破点。再通过那个点，到线再到面，最终一定能织成一张大的销售网。我们每一个销售员，都应当象蜘蛛学习，你永久是这张网的中心，那么你的销售确信成功。9.如何打销售电话电话差不多成为现代销售中不可缺少的工具，可在实际的销售工作中，有许多销售人员可不能打销售电话，往往专门随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何打销售电话呢？首先，在打电话之前一定要清晰自己打那个电话的目的，也确

29、实是要目地明确。我们专门多销售人员，在打电话之前全然不认真考虑，也不组织语言，结果打完电话才发觉该讲的话没有讲，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的确实是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了那个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后依照对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。因此，利用电话营销一定要目的明确。其次，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。有许多销售员由于可怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会阻碍你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不

30、清公司名称，讲不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时确实是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果依旧不明白产品到底是什么？因此，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清晰你在讲什么，最好要讲标准的一般话。语言要尽量简洁，讲到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。第三，要特不清晰你的电话是打给谁。有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方讲你打错了或者讲我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就差不多降低了诚信度，严峻时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员

31、，不要认为打电话是专门简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清晰，更要搞清晰你打给的人是有采购决定权的。第四，在一分钟之内把自己和用意介绍清晰。这一点是特不重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其缘故，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字专门模糊，我时刻一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式讲清晰。在电话结束时，一定不忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我专门愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。第五，做好电话登记工作，跟进更重要。销售人员打过电话后，一定要做

32、登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时刻内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，通过几次沟通，我差不多为你预备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。总之，电话销售除了以上五点外，还有许多的细节要注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的内心，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。10.如何利用名片做销售名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，可我发觉有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过

33、于狭隘，因此造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清晰，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往会阻碍生意的达成，造成不必要的损失。名片是建立企业诚信，提高品牌知名度，建立销售渠道最实惠的工具。因为它花钞票少，而且直观，保存时刻又长，因此在销售中有着不可替代的作用。正因如此，在制作名片时，必须做到以下几点：1、设计要个性化，要有对眼球的冲击力。个性化并不是华而不实，是要有自己的特色。颜色不能太花，要美观大方。2、显示的信息要清晰明确。公司名称要一目了然，商标要突出。名字职务要清晰无误。要紧产品或者行业也要介绍清晰。特不要回答你是做什么的？即使过了一段时刻

34、，一看名片还能想起你是做什么的。3、电话不要写的太多，因为是你的名片，就要显示你的办公电话，更便于联系。4、不要写太多无关的职务，也不要写太多的公司。有些销售员怕不人不够重视，把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱，实际上并不利于业务的开展。名片的使用也有许多讲究，在不同的场合要派发不同款式的名片。比如招商会，展销会，和大型的公共场合活动，这些场合要派发名片，因数量多和所派发的对象只有一面之交，比较适于派发产品名片。也确实是讲不希望对方记住你而是要记住你的产品。这种名片不需要特不高档，但一定要对产品介绍清晰。一般我的做法，是带专门大的量的名片，见人就发，增加产品知名度。在访问客户时，一

35、定带高档的名片，比较适合收藏。如此的情况，因为有时刻相互了解，有可能成为朋友，名片侧重自己的名字。做了朋友就能做生意。还有在派发名片时，一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。在接对方的名片时，一定要要看看对方的名片，然后在装进上衣口袋。一定不要不记得把对方的名片装好，当对方的面随便丢弃对方的名片是特不不礼貌的。会阻碍生意的达成，给对方一种无教养的感受。名片，是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具，希望销售员们用好用精，你会慢慢发觉，可能一张你无意发出的名片，却会给你带来巨大的生意。11.第一次访问客户一定要注意的问题人生有许多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，每天都在经历着第一次，因为

36、不断的访问新客户，是销售员业绩提升的生命力所在。那么第一次访问客户要做到哪几点，才能尽快签单呢？首先，在访问之前要预备好名片，产品资料，合同，假如你的产品不是专门大，最好能带上样品。专程去访问客户，名片最好带最能让人记住你，情愿长期保存的名片。比如：你或者你公司的个性名片。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料专门多不能简化，你最好预备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的，便于当场签约。依照客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话预约。假如你的客户是政府公务员，是大公司的经理或着是老总级的人物，你最好要电话预约。假如是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。

37、其次，访问的时刻假如确定了，一定不能迟到。最好能提早几分钟到达，在没到里面去之前，在熟悉熟悉资料，会面时最好提早两分钟进入客户的办公室。假如是没有预约的客户，在选择时刻时，最好在上班后半小时或下班一小时之前。最忌讳快下班时去访问。第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发觉专门多的销售员朋友，在进门后，尽管有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，如此不但不利于谈业务，而且在气概上你就先输一步，确实是能作成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽

38、量和他平起平坐，最好的距离是1.5米，如此他比较容易同意你。也比较容易交流。第四点，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。专门多业务员把产品讲的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，确实是拿出合同讲：我想你会对我们的合作中意的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。心理学证明，拒绝比提出请求更难。因此销售员朋友一定要敢于提出请求。因此，假如被拒绝，你能够讲：那你再考虑考虑，改天在谈。为今后再谈留下伏笔。第五点，第一次访问一定要掌握好时刻，不能太短也不能太长。当你差不多完成了所要达到的目的，不管是谈成功依旧失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。

39、话不能一次全讲尽，要留有谈话的余地，也不要无话可讲。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次访问客户最精明的做法。通过上面五点，我概要讲了第一次访问客户应注意的问题，因此差不多上自己的经验之谈，希望对朋友们有所关心。不足之处请朋友们指正。12.如何利用跟进把潜在客户变成客户依照我多年的经验，能在第一次访问中就能做成生意的比例只占5%。也确实是讲跟进成了销售中最要紧的工作。因此，永久和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。销

40、售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次访问的基础上的。没有第一次的推断，在跟进过程中就专门难特不快的取得成绩。专门多销售员也专门勤奋，天天的访问客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的推断，也就不知依照不同的情况来跟进。在上一篇第一次访问客户一定要注意的问题中我讲到，要主动的提出签约的请求，为的确实是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们专门多的销售人员由于可怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不明白那个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，

41、有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可确实是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钞票，我承诺他的访问。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员讲：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，什么缘故你就承诺他了？我讲：你没有讲你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊谈天呢！通过那个例子我想告诉大伙儿的是，销售有时专门简单，你只要搞清晰客户什么缘故不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来讲服客户。这确实是你制定跟进方案的依据。我往往针对

42、不同的客户情况把跟进分成三类，1、是服务性跟进。2、转变性跟进。3、长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是差不多做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者访问明白通过努力能够达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓转变性跟进，是依照客户的态度决定的。情况有以下几种：1、客户对产品依旧比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本动身，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2、客户对产品专门感兴趣

43、，也想购买你的产品，但由于临时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时刻表，让他把购买你的产品费用做进预算。因此这类客户可不能直接讲自己没钞票，你要学会自己推断。有许多销售员可不能跟进这类客户，想起跟进时，客户差不多购买了不家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时刻收钞票。3、客户对你的产品还没有一个专门深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品讲的浅显易明白，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关怀你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进，是客户全然就不想用你的产品或者差不多购买了同类产品。这类客户可不能

44、由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境地。13.性不在销售中的优势与劣势本来没有打算写那个论题，可有几位女性销售员朋友在我的博客中留言或者通过贸易通谈天，希望我谈谈女性销售员在销售中的优势

45、和需要注意的事项。我通过考虑后，依旧决定讲一讲性不在销售中的优势与劣势。我要声明的是，我所讲的情况不是绝对的，也不存在性不卑视，只是相对的讲男性，女性在销售中存在的所长与所短。也是希望朋友们扬己之所长避己之所短，把销售工作干的更出色。我先来谈女性销售员的优势：1、感官优势。女性总是给人一种温柔，婉约，漂亮的印象。一般男性都可不能在商业谈判或者生意上专门直接，粗鲁的拒绝女性。这就为销售赢得了时刻和面谈的机会。实践证明，女性谈业务比男性更容易被对方同意，因此，情愿和你谈并不意味着能谈成功，你想取得业绩，同样要掌握丰富的专业知识和产品信息，你的产品也同样要具有各项优势。2、听觉优势。大部分女性，声音

46、甜美，悦耳动听。这也为销售赢得了一个先决条件，对方喜爱听你讲，让你有了讲的权利。因此，最后能否成功，还要看你会可不能讲，能不能讲得恰到好处。3、细节优势。女性一般都能从小处着眼，注重细节。这也为销售的成功制造了条件。4、弱势优势。女性在大多数人眼里没有威胁，而且天生就会博得一定的同情，在同等的条件下，男人会把生意给女性做。可真要把四方面的优势发挥出来，也一定不要过分。做业务时，要尽量穿职业装，不要露肩露背露肚脐，一定要穿的庄重不轻浮。要化妆可不要浓妆艳抹，讲话要干脆利落不要喋声喋气。坐要有坐样站要亭亭玉立，不要抖腿，也不要翘二郎腿，特不是夏天不要无顾忌的撇腿而坐。更不能和客户乱开玩笑动手动脚。

47、总之，你的自尊自爱也会赢得对方的尊重，也就可不能有非分之想。许多女性销售员抱怨，在销售中被客户非礼或者提出无理的要求，我认为大多数情况，依旧女性朋友没有做好。学会讲不，是女性销售员的必修课。只要对方提出不正当的要求，第一次就要严词拒绝。有些女性业务员可怕丢掉生意，不敢讲不，实际上，你的拒绝，反而会让对方更尊重你。谈了女性销售员的优势，再来谈劣势。1、胆小，不敢直言。许多女性销售员刚做销售时，不敢打电话，不敢访问客户，不敢直言不讳的讲出自己的方法，造成销售业绩不行。2、不如男性能吃苦耐劳。有许多女性做不成销售员，都跟太苦太累压力太大有关。3、动作慢，效率低。这也是许多公司不情愿用女性销售员的要紧

48、缘故之一。4、对高技术的产品，女性往往不能专门准确的介绍产品。5、应变能力不如男性，不宜做太变化多端的销售。还想补充的是遇到女性客户也对女性销售员是一种挑战，应付不行，专门难拿到单。 谈了女性在来谈谈男性，上面女性销售员的劣势确实是男性的优势。我只想再谈男性销售员还要注意的几个问题。1、容易脾气暴躁和粗心。2、耐心不足，一般男性跟单不如女性。3、不宜做促销工作。一对一的沟通男性不如女性。总之，性不在销售中各有所长和所短，销售的主管要学会利用性不的优势和避其劣势。个人在选择销售工作时，也要选择能发挥个人长处的工作，如此能达到事半功倍的效果。我一再强调，没有绝对的情况，有些看似男人的天下，可有的女

49、的也一样干的专门出色。14.如何利用服务性跟进提高销量关于一个刚开始干销售的人来讲，我在十二中讲到，转变性跟进和长远性跟进是特不重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员差不多开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，确实是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户差不多和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，确实是要跟进也是售后部门的情况，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大阻碍了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中

50、，我向想大伙儿重点讲如何利用服务性跟进提高销量。销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，同时还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也确实是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的要紧缘故。那么如何样来做服务性跟进呢？首先，要写好销售日志和建立客户档案。这一点我明白有许多销售员没有做到，许多销售员联系客户，访问客户都特不努力，确实是没有把客户的情况了解清晰，也没有搞清晰客户什么缘故购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我

51、一般要求销售员在写销售日志时，必须写清晰一天所访问过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清晰客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用依旧替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，因此是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清晰，跟进时就会越到位。其次，在客户购进产品的一周内，进行回访。积极的关心客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。那个地点要强调的是，确实是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性

52、的跟进。为你的下一单打下感情基础。第三，定期跟进，联络感情。逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户明白了你是真心实意的关怀他，明白了你是一个重感情，明白情意的人。通过上面三点，能够增加客户的忠诚度，更要紧的是客户会为你介绍来更多的新客户。假如你坚持不懈你会发觉许多客户差不多成为了你的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走了！15.如何样报价客户才可不能流失报价是销售中最重要的环节，有许多刚做销售的朋友，由于对本行业情况的不熟悉或者急于求成，没有搞清晰客户的真实情况就报价，不明白要依照不同的客户情况报价。有的老销

53、售员在报价时也掌握不行尺度。由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。就那个问题，我想把自己的经验写出来和大伙儿分享。首先，搞清晰询价者的情况再报价。大多数销售员不管是电话询价依旧网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清晰对方的公司名称及所需的产品是自己销售依旧帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，我是销售电子防潮柜的企业，那么，我会问：你需要那种电子防潮柜？是工业级的依旧家

54、用级的？是低湿依旧一般？通过这些问题的回答，我就能够推断他是不是真正需要我的品种，关于真正的客户，我一般会给一个特不详细的报价。因此，有的客户并不了你的产品，也不明白产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推举，关于这种客户，你一定要把产品介绍清晰后在报价，在报价时，能够直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格确信优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出接着谈价的余地。其次，学会让客户报价。面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品？或者，你需要采购多少？你想话花少钞票来采购？一般有采购打算和

55、目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的专门详细。价格也会有一定的范围，还会关怀发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也特不清晰，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清晰无误。因此，也有的客户全然不报价，因为他自己都不清晰，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，关于如此的客户，你不管报多低的价格，都专门难做成生意。我自己的经验是不报价，我会讲：对不起，我感受你对我们的产品还不是专门了解，你去问问我的同行好吗？只要你真正的和我公司合作，我确信会给你一个中意的答复。第三，学会模糊性报价。报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机

56、应变的本领。关于直问价格的客户，销售员要学会反问，关于连你的产品都讲不清晰的客户，要学会模糊性报价，如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式？关于单个的品种，你也能够模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购时期的客户留下接着谈判的余地。报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现专门大的差距。从这点来讲，我们每一个销售员都要具备一定的销售心理学知识，下一篇我预备给大伙儿讲讲，销售中的心理学，希望给销售员朋友有所关心。16.如何利用人们的好奇心提高销量人类社会的进展是和人类的好奇心有特不大的关系，法国和意大利合拍的电影智人就讲

57、述了，类人猿到智人的演变过程，好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断的探究，不断的累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数，那么作为销售员如何样来利用好奇心提高销量呢？一、利用好奇心引起客户对你产品的注意。在东北曾有一个小酒厂，生产了两年多，确实是打不开市场，快要倒闭了，只剩下老总一人骑辆破单车，给饭馆和食杂店送酒。由于价格偏高，一般老百姓喝不起，高消费人群又嫌这酒没有名气。老总预备把厂子关掉，有一天，一饭馆老总讲：能不能让我尝尝你的酒，看你那么辛苦，如何你的酒确实是卖不出去呢？酒厂老总当时打开一瓶，给临近的几桌都倒上，没想

58、到这酒芳香扑鼻。这时包厢出来一位，问：什么酒这么香，给我们里边来两瓶。不一会整个饭馆差不多上这酒的香味。饭馆老总讲：你剩下的几箱我都要了，给你出个主意，每家饭馆你都送上两瓶，写上此酒喝一口香三里，不香不要钞票。果然那个酒两个月成了那个地点的名酒。酒厂老总专门快买了车，一时供不应求。通过那个例子我想告诉大伙儿的是：在你的营销策划时，一定要想方设法把自己的产品卖点奇妙化，尽量让客户对你的产品产生好奇心，实际上专门一般的产品也会产生好奇心。比如：我的笔写出来的字有香味。这种产品确信能引起学生们的好奇心。二、制造悬念引起好奇心。曾有广东一房产公司，开发了的楼盘确实是卖不出去，有一策划公司出主意，在南方

59、日报上打广告，整一版只打了五个字：查找碧桂圆！（只是举例，如有雷同盖不负责），这一期的报纸读后，专门多人都注意到了，碧桂圆是什么？过了几天，又登了一整版：有人发觉了碧桂圆！更给读者留下悬念。竟有人打电话到报社问：碧桂圆是什么？又过了几天又是一整版：碧桂圆是你安在广州的家！这时人们才恍然大悟，原来碧桂圆是一个新建小区。专门快房子都卖出去了。那个例子更进一步讲明，好奇心专门容易让人们记住你的产品。三、依照产品的销售人群，来策划好奇心。一般来讲，小孩的好奇心最强，因此在销售儿童用品和学习用具时，你的产品能让小孩的好奇心越强你的产品越销的好。其次，是女的，男人，最难引起好奇心的是老人。好奇心是销售中最

60、应掌握的销售内心，在平常的产品销售中，也能够使用。比如：你在向客户介绍产品时，尽量介绍新的功能和用途。尽量从边缘模糊的功能讲起，引起客户的好奇心。还有确实是用词的新颖也是引起好奇心的手段之一。下一个章节我将向大伙儿介绍如何利用趋众内心提高销量。17.如何利用趋众心理提高销量趋众心理是普罗大众普遍存在的一种社会心理，是受到社会风尚道德，法律以及社会审美等等因素的阻碍，是不以个人意志为转移的心理现象。能够讲，每一次的销售过程都离不开趋众心理，因此对趋众心理的掌握，是销售中不可缺少的重要环节。实际上，许多产品的销售都在无意识的利用趋众心理，因此，在销售中能有意识的利用到能炉火纯青的利用趋众心理，能够