培训学校教育机构招生策略十八式

1、培训学校教育机构招生策略校区要发展，生源是关键，民办教育发展到今天，不论培训校 区，还是基础教育阶段的中、小校区，或者是幼儿园及学前培训机 构，都面临一个招生难的问题。校区与校区，幼儿园与学前培训机 构，互相之间的生源竞争十分激烈。即使现在没有遇到招生难题的 校区、幼儿园和学前培训机构，随着这种快速发展的趋势，很快也 会遇到竞争。还有一种情况，就是由于校区、幼儿园所的现阶段的 场地、师资、设施条件等限制，现阶段不存在招生难题，但从发展 角度看招生难的问题也是潜在的，也急需要重视，也应该站在发展 的角度加以解决。民办教育的发展定位是“靠质量求生存，以特色求发展”，质 量最终体现在学生学习效果的表

2、现，特色的过程和结果，都表现在 学生身上，这两者都是生命线，都离不开学生，因此，没有学生就 谈不上校区的生存和发展，民办培训校区生源有自然减少的因素， 更有竞争的原因，只有抓好招生工作才能谈到校区质量和特色，才 能有校区生存发展的空间和机会。所以招生工作是校区、幼儿园、 学前培训机构的关键，是重中之重的工作。近几年来，由于民办教育突飞猛进的发展，校区如雨后春笋般 迅速增长，招生难，竞争激烈现象比较明显。怎样解决招生问题？ 成为每个办学者亟待解决的难题，主要表现在民办高校、民办职业 校区、民办中小学课外培训校区、民办中小学基础教育、民办学前 培训校区、民办幼儿园等。民办各类校区纷纷召开招生研讨会

3、，研 讨招生对策与办法。我本人就在2003年 11 月参加了“首届民办高 校招生人峰会”当时我就在做民办中小学课外培训的，办学招生3 年来没有遇到太大问题。自2001年我办校区，仅3个月就招生 1394人，创下该城市十年社会力量办学招生第一，2001年2003 年22个月将一个速读速记项目发展成为全国知名品牌，网络遍布 22个省156座城市，招生高峰时一个暑假招生几万人次。几年来， 我总结了一下各类校区招生和我本人指导招生的经验，归纳了以下 十八种方法。一、策划定位法 策划招生的目的是使校区顺利实现招生的目标，招生策划应围 绕五个问题进行出谋划策。1、招生对象 2、招生数量 3、录取标准4、招

4、生渠道 5、招生措施。招生对象。主要是依据校区特点，具体 开设科目，适龄的年龄段，要解决哪个层面学生的什么问题来选择 对象，进行的策划。在这方面应该注意一个重要问题，就是对象与 决策人的关系问题。招生数量。要根据建校的时间、场地、师资、 班型来确定，更要注意根据培训效果和时机来把握招生数量。录取 标准。针对民办校区而言主要是录取方式，按标准分类，设定一个 有效的适合学生的项目或科目，设定录取标准来录取。招生渠道。 主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道，确定哪一种渠道最有 效，利用可利用的资源来达到招生的目的。招生措施。指具体制定 优惠政策、宣传方式、收费标准等各种可行的方法，有吸引力的措 施。

5、要注意抓好两个主要方面的宣传策划。1、招生宣传的策划。一方面是采用“媒体调动法”，报纸广 告、电视、广播、展板、传单、免费咨询讲座等多角度宣传。另一 方面是“择时造势法”，运用活动大造声势。采取敢于占先抓 住最佳时机公关抓住外部因素提供的机会。2、招生宣传策划应注意相关识别系统的建立思想一理念识别 系统做法一行为识别系统设备、场地一环境识别系统。二、广告宣传法招生宣传的先导作用不容忽视。在现代社会中，由于激烈的竞 争，有力的宣传成为销售成功的关键。现代名校中，除了历经几十 年，甚至上百年形成的传统名校外，更多的是大量借助于特色优势 而发展成为名校，而通过吸纳社会资本、招聘优秀教师、进行市场 运

6、作，几乎一夜成名的名校也不在少数。打出品牌并为人们广为了 解便成为校区招生的法宝，招生宣传起到了重要的作用。1、媒体广告，通讯报导。看似简单，如何操作呢？关键是选择 哪个媒体？以什么角度出发？什么栏目?版面大小？发稿时间？编辑 什么内容？软文通讯还是新闻报道？每个问题仅举一例向大家说 明。2、宣传单。就内容就要根据项目的发展各阶段，校区发展各阶 段，项目介绍，校区学习效果等多角度，各种方式的编号，不可千 篇一律。传单的形式如大小、单双面、文字与插图、排版等，文字 语言是否具有吸引力和感染力。3、宣传卡。不同于宣传单，方便灵活，简捷，用于不同阶层群 体的宣传，以保存的时效性长。4、宣传册。有一定

7、的文字量对项目校区宣传相对全面系统，有 内容、有效果、有介绍是树立品牌阶段较多使用的宣传方法。5、宣传片。专题片，广告片，教学实况，校区规模及教学效果 语言展示，图文并茂情节生动真实，可信度高，多采用大型讲座， 校区咨询接待办公实用，开拓业务赠送等。6、宣传栏。校区门前、走廊、海报专贴处各科宣传栏，公众可 使用的宣传栏，要经常宣传并时时更新形成与内容，抓住校区亮点 宣传。7、参加展会及大型文教活动。抓住社会各界相关的各种活动宣 传，积极参加专业展会和行业展会不失时机地宣传项目，扩大校区 教学成果及口碑的宣传。三、五项原则法1、竞争性原则。竞争性是由校区生存和发展的需要决定的，没 有竞争就不能促

8、进校区发展。通过寻找生源市场空间，争夺生源市 场份额，获得生源数量和质量上的竞争优势，这是竞争所期望的。 采取适当竞争获得招生成功，须把握两点：一是把握校区的办学定 位、办学类型和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不 同层次的需求。正确的做法是，在这两者之间，找到教育资源供给 与需求的结合点，确定招生的重点和突破点，从而获得招生的竞争 优势，达到预想的招生效果。如果采取非正当竞争手段，比如在宣 传上压低别人、抬高自己，甚至使用诽谤或诋毁他人等手段，定会 遭遇强大的舆论压力，甚至惹得官司烧身，不仅影响了校区的现实 利益，还会影响长远利益。2、真实性原则。招生的重要目的是展现校区的办学思想

9、、教育 思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源策略、教育教学 管理、教育教学活动、教育教学质量以及为学生成长提供的发展条 件和发展空间；同时展现校区的办学成绩和办学效益，吸引更多、 更好的学生来校咨询和报名。真实地展现校区信息，还是虚构校区 信息，将会产生两种本质不同的效果。向教育消费者展现的校区信 息越真实，教育消费者越会建立起对校区的信任，越容易坚定的选 择校区。相反，弄虚作假，夸大事实，即使一时欺骗家长和学生得 逞，但无论从现实还是长远来看，都将严重损害校区形象，失去本 来应有的消费群体，甚至导致校区难以承受的官司，对校区发展产 生不良影响。但这种真实性是有艺术的，我这里不展开讲了

10、。3、公平性原则。招生必须明确教育消费者与教育服务者是两个 平等关系，双方都具有选择和被选择的权利，家长和学生有自主选 择校区的权利，只有这样的平等服务、真情服务，才能赢得家长和 学生。他们只有成为了你校的家长、你校的学生，才会持续关注校 区发展，真心诚意为校区献计献策，自觉不自觉地宣传校区的办学 成绩和办学优势，从而使校区赢得更大的生源市场。4、规范性原则。因为招生工作涉及千家万户，涉及社会稳定， 所以，招生必须严格遵循招生的规范性原则。如果招生操作不规 范，将误导家长和学生对招生政策的理解偏差，将影响区域范围内 正常的教育教学秩序，既损害校区形象又影响校区长期发展。5、特色性原则。针对生源

11、市场采取一定的策略、途径和方法， 将校区的教育资源优势和教育服务优势等信息，真实传递给教育消 费的客户群体，引导教育消费者理性地选择适合学生发展的校区， 因此，校区的招生应有自己的特点。例如，北京西城区民族团结中 学，原来的基础特别差，附近居民都想尽办法把子女送到别处去上 学，校区生源少，质量也很差。为了扭转社会对校区的看法，该中 学与英国手拉手校区交流，创办了英语实验班，由于这个特色带 动，校区生源有了明显好转，促进了校区教学质量的全面提高。四、免费试听法设计展示课，满足学生及家长对科目的初步认识要求，打消害 怕上当受骗的心理，用效果说话，用课堂说话，用事实说话。模拟 学习课堂，感染学员吸引

12、学员，亲近家长，拉住学生，实现招生的 目的，采取应时的不定期的各种形式，各种方法，各种渠道，多个 地方开展免费试听课，可以广告、传单、发赠单的方式，召集家 长、学员开展这项活动，也可到校区进行公益性项目介绍，免费教 授一定的课时。五、专业咨询法宣传的结果是咨询，咨询是高一级的宣传。宣传结果往往不决 定招生多少，反而咨询的结果却是招生咨询的好坏决定招生多少。 就宣传这一工作的先导作用是必需的，没有宣传便没有结果,既谈不 到咨询的问题，因此，招生咨询显得更重要。那些只注重宣传的招生人，一般得出招生难的结论都是，宣传 多了也没用，有问的也不参加学习，电话铃-铃-响，报名无几 人的感叹！其主要原因就是

13、没有做好咨询工作，一个校区没有咨询 员是不行的，不仅有而且要专业要稳定，要博学多才。怎样才能成 为专业的咨询呢？我认为必须培训，而且要专业培训，这一点是很 多校区深受其害的地方，我建议所有的校区都把咨询员改为咨询师 或招生主任，严重一点讲，当校区步入正轨时，校长可以不在，广 告可以不投或少投，只要有一个专业的咨询员，有一批教学质量高 的老师，是能使校区照有生源，并迅速发展壮大。六、多元配套法培训校区的专业化和特色化教学，与多元化配套学习并不矛盾 和冲突，反而相得益彰。能为不同学生及不同层次的学员提供更多 的选择项目的机会，从而增加学生在本校的学习时间和丰富学习的 内容。七、沟通扩招法建立沟通扩

14、招生源。沟通要有制度，教师与学生家长的沟通是 经常性的，校区与学员家长的沟通也尤其重要，学员的家长接到校 区打来的电话，无疑是一种最人性化的教育、真诚的服务。校区更 要与教师沟通，留住生源，增加返学、续学是最好的招生方法。八、名师效应法名师效应扩大生源。（1）教师培训。教师不是生出来的， 而是后天学习才能胜任的一个职业，名师更是如此。要给学生一杯 水，教师一定要有一壶水，或一桶水才行。教师要想教学生知识， 一定是要先学习知识，了解知识掌握知识，并懂得其内涵和外延， 才能教授学生学习。要想达到教授知识的程度和标准，就必须参加 必要的学习和培训，尤其教学方法培训，新项目的施教，必须参加 培训，既可

15、从事教学活动。教师培训过关，有了优秀教师，才能教 出成绩优秀的学生。（2）内部资源的充分利用。整合资源的同时， 更要用好自身的资源。以教师带来生源是可行的，教师推动学生返 学也是完全可能的，尤其抓住上仅有责任心老师招生作用，知名教 师与孩子的沟通，教师与家长的沟通是最直接最好的招生。九、样班展示法招生对象、招生时间、课程安排、教学目标、教学效果都要在 有可能实现和落实的情况下实施招生工作。暑假期间大量招生前， 广告、宣传力度加大前，一定要有一个实验班，这是最好的引导招 生的方法，我把它称为“招生样板班”。十、积分打折法发积分卡奖励学员。按项目、学期、学费、成绩、续学等。设 计积分标准，在交学费

16、或书费时予以打折优惠。十一、优惠费用法集体报名优惠学员。其它培训机构学员、单个学习项目。规模 型项目吸引学员，一校多科目，学生有需求。增加项目，形成规模 性项目竞争优势，全方位、多功能服务，套餐式收费，老学员新项 目优惠。十二、免费试学法免费试学抢招学员。书不免、学费免交试学。这一方法的前提 是：一定要确保质量，并沟通到位，可采取先测试，再试学的方 式。十三、分期收费法采取灵活收费方式，分期交费，减负增收，赠送课时，减或免 收书费等。十四、口碑相传法展示学习效果。参加培训的学员与未参加培训的学员相比有明 显的培训效果，抓住学员这种差异性进行宣传，让受益者真正体会 到与众不同，推动学员的学习兴趣

17、，挖掘亮点、找出热点、抓住买 点，拉动学习需求。口碑相传。立标杆树典型传播校区质量口碑，启动可能启动的 媒体宣传，大肆宣传老师、学员的质量口碑，多角度全方位塑造校 区质量口碑，形成整体氛围和影响力。十五、品牌集群法品牌集群，即多品牌效应。在教学质量方面有了良好口碑的基 础上，抓住教学特色、方法特点、项目优势树品牌，实施品牌运 作。项目或校区实施品牌相应的战略相定位后，引进多个品牌，形 成一校多品牌的多元化学习氛围。校区应加大宣传方面的投入，迅 速扩张品牌，积极占领市场扩大培训市场份额，实现利用多品牌效 应招生的目的。十六、合理布阵法抓住机会，占领该城市有利位置，迅速以各种形式的报告会活 动展示

18、会、研讨会、培训会实施品牌战略性发展，让社会各界认 可，扩大影响力和校区项目的知名度。在有利地势迅速招生，实现 扩张抢招生源。在有限的空间内设点布阵，形成合理的发展格局。十七、联合办学法以各种合作方式进行联合办学，提高品牌项目和品牌校区的知 名度，联合办学是招生的主要办法是：校区与校区之间的合作，实 现项目互补，生源互动；校区与少年宫、文化馆、文化宫、妇女儿 童活动中心合作办学；校区与公办校区联合开办第二课堂，走进基 础教育，成为校本课程。借势发展隐形招生。学会借势发展是当前比较流行的发展模 式，招生工作也是如此，它与合作发展是有一定区别的。以项目合 作为主，可以凭借项目的优势，比如教材优势，即质量优势，价格 优势，教法优势来实现合作，在这一点有区别于校区