服饰店之经营技巧(DOC 18)

1、服饰店之经经营技巧巧接近顾客是是店铺销销售的一一个重要要步骤，也也是一个个很有技技巧的工工作。这这方面做做的好，不不但拉近近了与顾顾客的心心理距离离而且还还可以尽尽快地促促成交易易；反之之，未开开口便吓吓跑了消消费者。下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧： “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。 现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好

2、给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。 我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热

3、情”。 接近顾客的最佳时机 我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机： 一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分） 五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助） 六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）原则把握住住了，时时机找准准了，那那么下一一步就是是我们该该以何种种方式来来接近顾顾客

4、促成成交易。 一一、提问问接近法法 Egg. 您您好，有有什么可可以帮您您的吗？ 这件件衣服很很适合您您！ 请请问您穿穿多大号号的？ 您的眼眼光真好好，这是是我公司司最新上上市的产产品。 二、介介绍接近近法 看看到顾客客对某件件商品有有兴趣时时上前介介绍产品品。 产产品介绍绍：FAAB法则则，千万万不要说说成FBBI法则则了 11.FEEATUURE 特性（品品牌、款款式、面面料、颜颜色） 2.AADVAANTAANGEE 优点点（大方方、庄重重、时尚尚） 33.BEENEFFIT 好处（舒舒适、吸吸汗、凉凉爽） 互动环环节：介介绍自己己身上穿穿的衣服服；介绍绍自己的的手机等等（用FFAB法法

5、则） 注意：用此法法时，不不要征求求顾客的的意见。如如果对方方回答“不不需要”或或“不麻麻烦了”就就会造成成尴尬的的局面。 三三、赞美美接近法法 即以以“赞美美”的方方式对顾顾客的外外表、气气质等进进行赞美美，接近近顾客。 Eg 您的包包很特别别，在那那里买的的？ 您您今天真真精神。 小朋友友，长的的好可爱爱！（带带小孩的的顾客） 俗语：良言一一句三春春暖；好好话永远远爱听。 通常来来说赞美美得当，顾顾客一般般都会表表示友好好，并乐乐意与你你交流。 四四、示范范接近法法 利用用产品示示范展示示展示产产品的功功效，并并结合一一定的语语言介绍绍，来帮帮助顾客客了解产产品，认认识产品品。最好好的示范

6、范就是让让顾客来来试穿。有有数据表表明，668%的的顾客试试穿后会会成交。 试穿穿的注意意事项： 11.主动动为顾客客解开试试穿服饰饰的扣子子、拉链链、鞋子子等。 2.引导顾顾客到试试衣间外外静候。 3.顾客走走出试衣衣间时，为为其整理理。 4.评价试试穿效果果要诚恳恳，可略略带夸张张之辞，赞赞美之辞辞。 无论采采取何种种方式接接近顾客客和介绍绍产品，导导购员必必须注意意以下几几点： 一.顾顾客的表表情和反反应，察察言观色色。 二二.提问问要谨慎慎，切忌忌涉及到到个人隐隐私。 三.与与顾客交交流的距距离，不不宜过近近也不宜宜过远。正正确的距距离是一一米五左左右，也也是我们们平常所所说的社社交距

7、离离。“注意力促促销”方方式 衣服服称斤卖卖，穿得得快就拿拿走，穿穿得漂亮亮就赠送送，这样样的促销销方式在在南宁一一些服装装商城“小小荷才露露尖尖角角”，却却已在邕邕城引起起不小的的震动。日日前，记记者对南南宁各大大服装城城进行了了走访，发发现对于于这种销销售方式式，人们们大多用用“新奇奇”、“另另类”、“出出位”这这样的词词来形容容。 消费者：新新奇新新鲜 “这这样的活活动虽然然是在搞搞促销，也也是在宣宣传服装装品牌，但但给人留留下的印印象极其其深刻。人人们在感感受与流流行同步步的时尚尚气息的的同时，这这种新型型的促销销方式的的确令人人惊奇。”顾客张小姐说。据悉，张小姐近日曾经在太古服装城举

8、行的“穿得快就拿走”比赛上赢走了3件价值不菲的高档服装。 顾客赵女士对这种促销方式也是积极响应：“这样的促销并不损害消费者的利益，只要消费者愿意都可以试一试，商家并不强求。而且我们都感觉很新鲜，大家都有一种跃跃欲试的冲动。如果赢了，你看中的服装就是自己的了。但是可惜目前在南宁这样的销售方式还太少。” 商家：另类类出位位 新新和平商商场从事事服装经经营多年年的李先生告告诉记者者，打折折促销虽虽然可以以得到眼眼前的利利益，但但对品牌牌的伤害害也不容容低估。以以前他的的店铺就就经常以以打折的的方式进进行促销销宣传，但但是收到到的效果果总是不不尽如人人意，有有时往往往落个“便便宜没好好货”的的嫌疑。这

9、这种与高高档服装装品牌联联手的促促销，既既可以给给消费者者实惠又又不伤害害品牌且且提高了了各方品品牌的价价值，不不失为一一种新型型的促销销手段。 “这这种促销销方式虽虽然有点点出位，但但在同行行看来却却是收到到了意想想不到的的效果。换换一种方方式经营营，改变变了传统统的销售售模式从从经济促促销手段段来说已已经达到到了预期期效果。”永永嘉名店店的王小姐侃侃侃而谈谈，“其其实大家家对这种种新的促促销方式式大多持持一种观观望的态态度，之之前一些些商家举举行的穿得快快就拿走走、衣服称称斤卖活动实实际上在在南宁服服装业可可以说是是敢吃吃螃蟹第第一人。我们们希望这这样的活活动能够够带动邕邕城整个个服装业业

10、的促销销观念的的改变。” 营销专家：冲击竞争 对对于迎面面而来的的这股服服装促销销新风，营营销策划划专家们们是怎么么说的呢呢？广告告策划公公司的陈陈总从专专业的角角度提出出了自己己的看法法：“这这样促销销方式我我们称之之为注注意力促促销，一一方面它它不会伤伤害商家家的利益益，因为为商家的的广告宣宣传成本本有一定定的费用用；另一一方面它它满足了了消费者者渴求物超所所值的的愿望，既既达到震震撼的宣宣传效果果，又给给消费者者带来了了实惠，是是一种双赢。” 服饰市场调调查的内内容十分分广泛，除除了对顾顾客的调调查外，对对店铺所所在的环环境的调调查也相相当重要要。店铺铺的开设设、经营营活动都都脱离不不了

11、所处处的社会会环境。与与开店相相关的社社会环境境由商圈圈、政治治、文化化、气候候等因素素组成。 这这些因素素往往是是企业自自身难以以驾驭的的，只有有在了解解的基础础上去适适应，并并将其为为我所用用，在开开店之后后的经营营管理中中取得成成功。一：商圈调调查 1：商圈的的概念及及调查作作用 广义的商圈圈指一个个都市中中稳中有有降个繁繁荣商业业带的分分布，如如北京的的西单、王王府井等等。狭义义的商圈圈指以店店的所在在地为中中心，沿沿着一定定的方向向和距离离扩展，吸吸引顾客客的辐射射范围，简简单地说说，也就就是来店店顾客所所居信的的地理范范围（通通常消费费者愿意意步行来来购买商商品的距距离为5500米

12、米，但会会随着四四周的一一些障碍碍，如道道路、山山河等改改善，有有所增减减变动）。 商圈调查的的重要性性体现在在： 量等人口资资料，并并通过消消费 些是本店的的基本顾顾客群，哪哪些是潜潜在顾客客群，力力求在保保持基本本顾客群群的同时时，着力力吸引潜潜在顾客客群。 （2）商圈圈调查可可以帮助助开店者者了解预预定门市市坐落地地点所在在商圈的的优缺点点，从而而决定是是否为最最适合开开店的商商圈。在在选择店店址时，应应在明确确商圈范范围、了了解商圈圈内人品品学兼优优分布状状况及市市场、非非市场因因素的有有关资料料的基础础上，进进行经营营效益的的评估，衡衡量店址址的使用用价值，按按照设计计的基本本原则，

13、选选项定适适宜的地地点，使使商圈、店店址、经经营条件件协调融融合，创创造经营营优势。 （3）良好好的商圈圈调查，可可以使经经营者了了解店铺铺位置的的优劣及及顾客的的需求与与偏好，作作为调整整卖方商商品组合合的依据据；可以以让经营营者依照照调查资资料订立立明确的的业绩目目标。通通过商圈圈分析，制制订市场场开拓战战略，不不断延伸伸触角，扩扩大商圈圈范围，提提高市场场占有率率。 2：商圈的的分类 （1）住宅宅区：以以家属住住宅为主主的地区区。 （2）文教教区：附附近有学学校的地地区。 （3）办公公区：以以办公楼楼为主的的地区。 （4）商业业区：以以商店为为主的地地区。 （5）娱乐乐区：附附近有影影院

14、、迪迪厅等娱娱乐场所所的地区区。 （6）工业业区：附附近有工工厂的地地区。 （7）夜市市区：以以夜市为为主的地地区。（8）专门门店区：同类商商店聚集集的地区区。 开店者可根根据调查查行知自自己应处处在哪个个区能有有最大效效益，它它是开店店成功与与否的一一个关键键。其次次，它还还有助于于开店时时对商圈圈的选择择，以减减少重复复作业调调的时间间及成本本。 3：商圈调调查内容容 商圈的调查查包括商商圈界线线、商店店特色、住住宅特色色及分布布情况、公公共设施施等方面面。其调调查的主主要目的的是商圈圈是否有有足够的的潜力来来设立店店铺，也也为了长长远的发发展。下下面我们们简单介介绍如何何由居民民资料、交

15、交通条件件、建筑筑物特征三方面了了解商圈圈。 （1）居住住地及居居民资料料 开店的的在地区区的历史史、资源源及地形形； 开店地地区的人人口状况况； 开店区区内消费费者的收收入及消消费习惯惯； 开店区区内的产产业结构构； 未来的的公共及及私人的的建设计计划。 （2）交通通条件 商圈内的的道路发发展前景景； 道路的路路面状况况； 交通路线线的密集集程度；车辆往来来班次、载载运量； 停车设施施。 （3）建筑筑物特征征 住宅的建建筑状况况及分布布情况； 商业建筑筑物的分分布情况况及特征征； 公共建筑筑的分布布情况及及特征； 人流聚集集点各种种或各种种标牌。 牛仔新花式式寒风风渐起，厚厚实坚强强的牛仔仔

16、更能给给人安全全感，而而牛仔布布料继续续是热门门的选择择。相信信每位女女士均拥拥有一条条心爱的的牛仔裤裤，不论论是窄身身、直脚脚，抑或或是宽脚脚剪裁，它它均能与与今季流流行的外外套、丝丝质上衣衣及缀链链皮带配配搭出独独特的风风格。随随着近年年来时尚尚风潮涌涌动，牛牛仔也玩玩出了许许多花式式：要么么做个华华丽女人人，要么么做个帅帅气女人人。 秋冬冬流行风风格：华华丽与帅帅气。前前年就开开始向女女性化发发展的华华丽景象象在春夏夏达到了了高潮，虽虽然华丽丽牛仔到到了秋冬冬有点声声势渐微微，不过过仍占据据了半壁壁江山，与与后起之之帅气、运运动风格格对峙，于于是女性性感的绣绣花、珠珠片仍旧旧流行；而世界

17、界的动荡荡和经济济的不确确定造成成人们对对安全感感的诉求求，二战战时期曾曾经风靡靡的帅气气、运动动风格重重新占据据潮流尖尖端，牛牛仔夹克克和中腰腰直筒或或细腿仔仔裤开始始回潮。秋秋冬流行行色：深深色。深深蓝色和和蓝色形形成了深深色潮流流，午夜夜蓝、藏藏青色、靛靛蓝色、烟烟雾色和和铁锈色色等构成成主流色色彩，从从炭灰色色到黑色色的一系系列暗深深色都成成为这个个秋冬的的宠儿。 流流行元素素：金属属、明线线、条纹纹、大袋袋、拼接接、刺绣绣。金属属新兴起起的帅气气风格使使硬朗感感觉的金金属与牛牛仔结合合，铆钉钉、拉链链都成为为一种牛牛仔上的的时尚装装饰。运运动裤的的粗明线线符合今今季的运运动潮流流，而

18、红红色等细细明线也也颇有休休闲的感感觉。条条纹休闲闲风格的的螺纹、条条纹、人人字纹等等，通过过提花形形成的暗暗条纹、不不规则的的条纹都都是今季季牛仔的的新兴元元素。大大袋配合合帅气风风格，裤裤腿上裤裤腰上的的多袋和和大袋开开始流行行，不仅仅看起来来硬朗帅帅气，而而且这许许多大袋袋子也很很实用。 拼拼接去年年开始的的不同色色彩、不不同质地地和手感感的无规规则的拼拼接今个个秋冬仍仍然流行行，而且且拼得更更加花式式繁多，不不仅不同同颜色混混搭在一一起，质质地上，牛牛仔和蕾蕾丝、牛牛仔和皮皮革、牛牛仔和毛毛绒的拼拼接带给给牛仔更更丰富的的感觉。刺刺绣花朵朵或其它它图案的的刺绣仍仍占据一一定市场场，被不

19、不想帅气气的女性性继续钟钟爱。 流流行单品品：超短短、夹克克、细脚脚裤、马马裤。今今年秋冬冬，小AA字的牛牛仔短裙裙配上及及膝的高高筒靴既既解决了了“美丽丽冻人”的的问题，又又帅气十十足。钉钉上铆钉钉、打褶褶都是牛牛仔超短短的时尚尚设计。夹夹克重新新当道，牛牛仔夹克克于是也也当仁不不让。无无论是短短打扮还还是中长长扮相都都很帅气气。细脚脚裤五六六年前流流行的紧紧绷身上上的细脚脚仔裤重重新占据据时尚舞舞台，将将窄窄的的牛仔裤裤管放进进长及膝膝盖的长长靴里，就就很有西西部牛仔仔的风情情了。不不过，细细脚裤还还需要一一双结实实修长的的大腿。马马裤去年年开始流流行的马马裤依然然没有被被踢出秋秋冬时尚尚

20、阵营，配配上秋冬冬流行的的运动靴靴，酷劲劲十足。男人玩转牛牛仔裤的的秘诀对于大大多数男男人来说说，最钟钟爱的裤裤子莫过过于牛仔仔裤了。这这恐怕与与男人的的“懒”有有点关系系，试想想假如西西裤脏了了一点皱皱了一点点不合体体了一点点，不就就成了民民工LOOOK；而牛仔仔裤假如如又脏又又皱、裆裆还直往往下掉，天天呀，这这在近两两年可绝绝对是超超级巨星星LOOOK！男男人还有有什么理理由不爱爱牛仔裤裤？何况况它的兼兼容性如如此之好好，即使使用它来来配西装装和中式式上衣，一一不小心心你又成成了混穿穿风的领领潮者了了。 基础础搭配： 运动鞋鞋aadiddas、NNIKEE、NEEW、BBALANCCE等名

21、名牌运动动鞋原是是为篮球球等运动动而开发发的。如如今则是是牛仔裤裤搭配服服饰中不不可或缺缺的组成成部分。不不过牛仔仔裤与运运动鞋及及T恤衫衫的搭配配是最最最“小儿儿科”的的，只有有选一条条细节或或款型上上不普通通的牛仔仔裤，才才能不同同凡响。 高高帮鞋和前前几年相相比，穿穿高帮鞋鞋的年轻轻人越来来越多，HHOWKKINSS等名牌牌鞋尤其其受人欢欢迎。此此外还有有穿带高高帮鞋、松松紧高帮帮鞋等等等，款式式繁多。这这些最初初是为作作业或登登山用制制作的高高帮鞋，并并非适合合所有的的牛仔裤裤，哪一一种高帮帮鞋与何何种款式式的牛仔仔裤般配配，还是是得亲自自穿上试试一试！ T恤衫衫蓝蓝色牛仔仔裤配白白色

22、T恤恤衫可谓谓是最“正正统”的的搭配，胜胜在年轻轻朝气。各各名牌TT恤中，最最受注目目的也许许是Haaness的产品品。挑选选一件尺尺寸较小小的HaanessT恤，浇浇上开水水，使其其更缩小小些，直直至穿在在身上稍稍稍嫌紧紧。配上上直筒型型牛仔裤裤，十分分潇洒。 西西服上衣衣西西服上衣衣里穿格格子图案案的衬衫衫，再系系上领带带，配直直筒型牛牛仔裤为为最佳。西西服上衣衣、衬衫衫及领带带的选择择要谨慎慎。西服服上衣可可选三粒粒钮扣的的款式，以以显得随随意。上上衣里也也不可穿穿衬衫而而配以TT恤。 牛牛仔衫白色色的牛仔仔裤配白白色的牛牛仔衫，内内穿自然然色系的的T恤，是是一款得得体的搭搭配。当当然，

23、蓝蓝色的牛牛仔裤尽尽可以配配蓝色的的牛仔衫衫，只是是，牛仔仔衫裤相相配时，应应注意上上下衣裤裤的色泽泽，即应应选择同同样褪色色程度的的衫裤。 穿穿仔裤绝绝招 腿粗粗的男性性宜宜选线条条宽松的的直筒裤裤或裤管管较大的的牛仔裤裤，深蓝蓝色或黑黑色的都都可以，并并要系上上腰带，上上身衣着着要适当当讲究一一些；但但不宜穿穿缩小裤裤口或裤裤管上有有双线的的牛仔裤裤，以便便从视觉觉上尽量量减少对对腿部的的注意力力。 腿细细的男性性可可选裤管管稍宽的的牛仔裤裤，但要要避免把把裤脚翻翻卷，且且不宜配配穿硬质质鞋。否否则，将将会更暴暴露细腿腿的缺陷陷。 腿短短的男性性宜宜选直筒筒型长可可至脚踝踝的牛仔仔裤，但但

24、裤筒上上下不要要有横线线之类的的装饰，否否则会使使腿显得得更短。 OO形腿的的男性或或个子短短小的男男性可选择择侧边有有装饰线线条的直直筒型裤裤，或从从上到下下裤管逐逐渐变窄窄的牛仔仔裤，以以掩饰腿腿部的缺缺陷。 臀臀部肥大大的男性性宜宜选暗色色、合身身而光滑滑的牛仔仔裤，裤裤前最好好有口袋袋，可以以让臀部部显得不不是那么么肥硕。不不要买臀臀部口袋袋很大的的那种，有有横线的的牛仔裤裤，裤管管窄又紧紧的牛仔仔裤也不不合适，因因为这些些式样都都会使臀臀部显得得更大。 臀臀部瘦小小的男性性可可穿任何何形式的的牛仔裤裤，但如如想使臀臀部显得得有型，最最好选购购后面有有大口袋袋、有横横线条的的牛仔裤裤。

25、 臀部部平坦的的男性可选选臀部有有打裥或或有口袋袋等花样样的牛仔仔裤，衬衬衫束入入长裤中中以增加加臀部分分量，并并系上腰腰带以浑浑圆臀部部。这些些做法也也同样适适用于臀臀部瘦小小者。 腰腰粗的男男性不宜选选有装饰饰的牛仔仔裤。衬衬衣要放放在裤子子外，不不要束进进裤子内内，上身身可穿牛牛仔上装装或背心心，以掩掩饰粗腰腰。 身材材偏瘦的的男性可选选直筒型型牛仔裤裤，上身身配宽松松衬衫，再再系上腰腰带，可可显得轻轻盈飘逸逸。 腰部部和臀部部均较大大的男性性宜宜选择直直筒式牛牛仔裤，并并注意上上身的装装饰，可可配穿印印花T恤恤或长点点儿的外外套。如如果小腹腹突出，臀臀部不大大，可选选上部宽宽松、下下部

26、中等等、颜色色稍暗的的牛仔裤裤，上身身配穿明明亮颜色色的上衣衣，使视视觉重心心移至下下部，减减少腹部部凸出之之感。我国商业特特许经营营发展环环境及潜潜力特特许经营营在中国国虽然总总体上仍仍处于发发展初期期，但已已经具备备了基本本的发展展条件，并并蕴涵着着巨大的的市场潜潜力。经过220多年年的改革革，到本本世纪初初，中国国已经初初步建立立了社会会主义市市场经济济体制，市市场机制制在配置置资源中中的基础础性作用用明显增增强；市市场体系系进一步步发育；现代企企业制度度建设取取得了重重要进展展；市场场经济的的法制化化进程不不断加快快；公民民的市场场经济意意识和理理念进一一步加深深，契约约意识和和信用观

27、观念有所所增强。这这些都为为特许经经营的发发展提供供了良好好的体制制基础和和社会文文化环境境。 国际际经验表表明，当当一个国国家人均均GDPP达到110000美元时时，处于于总体小小康的水水平，经经济开始始快速发发展，商商业和服服务业进进入加快快发展的的阶段，也也是多种种商品流流通组织织形式和和业态方方式快速速发展时时期。目目前中国国人均GGDP为为10000美元元，实现现了总体体小康，并并正在向向全面小小康社会会迈进，这这为最适适合于发发展特许许经营的的商业零零售业和和服务业业的发展展奠定了了经济基基础。 根根据加入入WTOO的具体体承诺，入入世3年年内，中中国对特特许经营营的市场场准入将将

28、取消限限制，市市场将进进一步开开放，这这将促使使越来越越多的海海外特许许品牌进进入中国国，在带带来先进进的经营营理念和和管理技技术的同同时，也也会将特特许经营营的新鲜鲜经验和和运作范范例带到到中国，给给中国企企业以借借鉴和启启示。到到目前为为止，一一些外资资企业在在中国拓拓展特许许经营加加盟店，取取得了良良好的经经营效益益，也给给中国的的企业利利用特许许经营方方式提供供了具体体经验。 中中国的特特许经营营起步于于八十年年代末期期。最初初是一些些商业、饮饮食服务务业的老老字号商商业企业业运用品品牌优势势发展联联营分店店,然后后向特许许经营方方式展.到新世世纪初,中国特特许经营营发展呈呈现出加加速的趋趋势,并并向更广广泛的领领域发展展.据220022中国国连锁经经营年鉴鉴统计计，到220022年初，全全国特许许经营体体系超过过了10000家家，涉及及的行业业超过了了50个个，并逐逐步培育育出一批批具有中中国文化化特色的的本土特特许品牌牌。这些些成功的的探索和和实践为为中国特特许经营营的发展展打下了了良好基基础。 政府的的积极引引导和政政策支持持助推特特许经营营的发展展。 首先先，特许许经营的的相关法法律法规规建设被被提上重重要的议