房地产营销人员管理制度

1、 HYPERLINK xxxx/ 一流团团队的标标准 一一个承认认：社会会承认 两两个满意意：客户户满意 公司司满意 三三个有利利于：有有利于员员工成长长 有有利于公公司发展展 有有利于社社区和谐谐做有志青年年，创一一流团队队！第一章 工工作职责责 一、售售楼人员员守则求真务实 开拓创新 遵纪守守法 诚实实守信 品德高尚 热爱爱营销 服从上上司 忠于于职守积极进取 乐乐观豁达达 居安思思危 自信信自强刻苦学习 努力力钻研 勤思思好问 善于于探究勤勉尽责 一丝丝不苟 吃苦苦耐劳 积积极主动动永远微笑 客户户第一 坦诚诚相待 通情情达理整洁端庄 着着装得体体 谈吐适适度 举止止大方 团结协作 互助

2、助互信 理理想激情情 共同提提高 二、岗位职职责营销部经理理岗位职职责 在公公司总经经理的领领导下,全面负负责营销销部工作作：、制订营营销发展展策略和和规划，提提出意见见和建议议；、制定部部门工作作计划，主主持部门门工作会会议，保保证工作作计划的的落实；、负责员员工思想想教育和和培训工工作，淘淘汰、招招聘和检检查考核核及奖惩惩；、负责各各项规章章制度的的落实；、负责地地产市场场信息收收集、整整理、反反馈和建建议工作作；、协调公公司内部部各部门门工作关关系；、负责处处理各类类投诉；、完成公公司交给给的其它它工作。 营销主管岗岗位职责责 在营营销部经经理的直直接领导导下,负责营营销部各各项销售售管

3、理工工作：1、协助营营销部经经理落实实各项工工作；2、制定阶阶段性销销售计划划，具体体组织销销售日常常工作；3、主持“晨夕会会”，负责责现场人人员的工工作协调调，逐日日检查工工作情况况；4、保证各各项规章章制度有有效的执执行；5、协助处处理各类类投诉；6、完成领领导交办办的其他他工作。 营销人员岗岗位职责 在在营销主主管的带带领下，开开展楼盘盘销售工工作：1、按部门门销售计计划展开开销售活活动，完完成销售售任务；2、掌握楼楼盘情况况及与营营销有关关的各项项业务知知识；3、向客户户提供诚诚信优质质全面的的售前、售售中及售售后服务务；4、积极搜搜集市场场信息及及反馈客客户意见见；5、完成领领导交办

4、办的其他他工作。三、绩绩效考核核营销部部经理考考核标准准 1、完成成公司赋赋予的营营销工作作任务; 2、掌握握市场信信息，提提出合理理化建议议; 3、激励励员工思思想、作作风、工工作、服务水准准不断提提高，创创一流团团队。 4、年内内保证实实现客户户投诉率率不大于于3%，满满意度在在95%以上。营营销主管管考核标标准 1、完完成销售售任务； 2、团团队重诚诚信、讲讲团结、守守纪律、创创造较好好业绩； 3、个个人专业业技能及及管理能能力显著著提高；4、营销人人员业务务操作水水平明显显提高； 5、客客户满意意度955%以上上。营销人人员考核核标准 、完完成个人人销售任任务; 2、案案场考核核B+以

5、上； 3、客客户的满满意度995%以以上。第二章 管 理 制 度 一 、日常常管理办办法 为为强化营营销管理理工作,确保销销售工作作目标的的实现,创建一一支有理理想有追追求的一一流营销销队伍,特制定定本办法法: 11、员工工上、下下班实行行签到制制，由营营销主管管负责考考勤。员员工因事事、因病病不到者者，事先先必须向向营销主主管提交交书面请请假申请请，事后后必须销销假，并并及时通通知销售售经理。任任何人不不得代他他人签到到或弄虚虚作假，否否则作旷旷工1天天论处，早早退或擅擅自离开开工作岗岗位者作作旷工处处理。 2、营销中中心实行行每周66天工作作日，轮轮休由营营销主管管负责安安排。当当组织营营

6、销活动动时，任任何人不不得请假假。 、员工工必须服服从部门门领导的的工作安安排和调调配，按按时完成成任务，不不得拖延延、拒绝绝、终止止工作或或降低工工作标准准。 、员工工须按时时参加部部门及公公司会议议，任何何人不得得无故缺缺席。 、员工工须按各各自分工工当日及时时作好各各项工作作记录： 每日工工作日记记、每日日来访登登记表、来来电登记记表、日日报表、周周报表、月月报表、每每日成交交台账、楼楼盘销控控统计表表、每月月市调对对比表、客客户意见见综合分分析表、会会议纪要要。 、员工工须以“服务第第一，客客户至上上”为基本本准则，对对待客户户要亲切切、热情情、 周周到，回回答客户户询问时时必须细细致

7、耐心心、不厌厌其烦，任任何情况况下，不不得与客客户争吵吵。 、上班班时，员员工须统一一制服，衣衣冠整洁洁，男士士须打领领带，女女士须化化淡妆，并始始终保持持良好的的仪容仪仪表。 、熟练练掌握楼楼盘情况况、业务务流程，对对客户的的询问对对答如流流， 、员工工必须做做好客户户信息跟跟踪及反反馈工作作，及时时掌握客客户购房房心理、喜喜好以及及楼盘的的各种意意见等第第一手资资料。 10、经经常保持持营销中中心的清清洁卫生生，上、下下班前现现场人员员必须打打扫卫生生。 111、员员工站立立和坐姿姿须得体体端庄，脚脚步应轻轻盈，降降低噪音音，保持持售楼现现场的安安静，不不许大声声喧哗。 112、 值班班员

8、工严严禁午睡睡。 一一三、不不准在营营销中心心吃零食食、化妆妆，打私私人电话话不能超超过3分分钟，如如遇客户户要长谈谈，注意意控制时时间，展展销期间间不能接接、打私私人电话话。 114、不不能聚集集闲谈与与工作无无关的事事、新闻闻，或者者看与工工作无关关的杂志志。 一一五、下下班之前前要收放放好办公公资料，锁锁好抽屉屉，关好好门、窗窗，并及及时切断断设备电电源。 116、员工工应爱护护公共财财物，营营销中心心及样板板房内办办公设备备、家具具不可随随意移动动。 117、节约约资源、杜杜绝浪费费，营销销中心物物品由专专人保管管，任何何人需领领用，必必须履行行登记手手续。 一一八、对对违反以以上制度

9、度的，本本部门视视其违纪纪程度，给给予通报报、批评评、罚款款等处分分。二、会议汇汇报制度度为了提高工工作效率率及公司司内部沟沟通，使使工作规规范化和和程序化化，现规规定如下下：一、“工作作总结会会议”每周五五下午由由营销部部经理主主持召开开，总结结本周工工作情况况，布署署下周工工作计划划，以及及传达公公司会议议精神；二、“晨夕夕会”于每天天上、下下班前由由营销主主管主持持召开，进进行工作作任务的的具体安安排及总总结分析析当天的的工作情情况；三、“月小小结讲评评会”于月月月底由营营销部经经理主持持召开，总总结分析析当月工工作进展展情况及及存在问问题，并并对下月月工作计计划进行行安排；三、会议记记

10、录员负负责会议议记录和和整理纪纪要并及及时存档档；四、营销部部经理必必须于每每周一将将本周工工作计划划和上周周执行情情况向公公司领导导汇报；五、营销主主管必须须于每周周五将本本周进展展情况及及下周工工作计划划向营销部部经理汇汇报；六、营销人人员必须须于每日日下班前前汇报当当天工作作进展情情况及计计划第二二天工作作；七、遇重要要紧急情情况须随时向向上级领领导汇报报；八、工作汇汇报完成成情况将将作为个个人年终终工作成成绩评估估的参考考。 三三、学习习制度 为持持续地提提高营销销部全体体成员的的专业技技能和综综合素质质，打造高高绩效团团队，营营造积极极向上的的学习氛氛围，特特制定以下制制度：营销部各

11、成成员必须须要养成成热爱学学习、善善于学习习、刻苦苦学习、积积极学习习的良好好习惯；营销部必须须根据工工作进展展情况制制定部门门学习计计划，各各成员必必须根据据部门学学习计划划制定个个人学习习计划；营销经理每每月必须须及时向向公司领领导汇报报部门学学习情况况，各成成员必须须每周向向营销部部经理汇汇报个人人学习情情况。学习形式主主要以个个人自学学为主，由由各成员员自行安安排学习习时间，但但营销部部每周集集中学习习时间不不少于22小时；学习内容主主要涉及及：房地地产业务务知识、岗岗位技能能、市场场营销、房房地产及及相关法法规政策策、时事事政治等等；营销主管应应及时负负责跟踪踪各成员员学习情情况，指

12、指导并帮帮助各成成员自学学；营销部各成成员必须须经常留留心生活活、培养养多方面面兴趣爱爱好，广广泛阅读读各类书书籍、报报刊、杂杂志，积积极拓宽宽个人知知识面；营销部每月月组织一一次部门门学习测测试，并并将每次次测试结结果存档档，测试试成绩将将作为个个人年终终工作成成绩评估估的参考考。 四、公物物管理制制度 为了加加强公司司资产管管理，根根据公司司的有关关规定，结结合本部部门的实实际，特特制定本本制度: 1、营销中心财产实行二级管理，单位价值在100元以上，使用期限在一年以上与日常办公有关的设备、器具、工具等资产，由营销部按固定资产进行管理；其它的各种用具物品等资产，由营销部按低值易耗品进行管理

13、。 2、公公司财务务部负责责财产的的价值形形态，营营销部负负责财产产的实物物形态。 33、公司司对财产产管理实实行计划划购置，财财产购置置必须先先提出申申请，交交办公室室编制计计划，报报领导审审核，经经同意后后方可购购置，杜杜绝未批批先购，购购发混乱乱的现象象。 44、购置置回来的的财产，由由专人验验收，验验收合格格后，填填写相应应卡片，分分别登记记、造册册，由办办公室通通知领用用；领用用时必须须有领用用部门及及领用人人签字，各各负其责责，做到到入库点点收，出出库登记记，帐物物相符。 55、对于于公司按按部门配配发的财财产，要要责任到到人，所所有员工工应对公公司财产产爱惜使使用，妥妥善保管管，

14、定期期检查，逾逾期定换换。 66、购置置回来的的财产，责责任人必必须学会会使用操操作规程程，并有有责任将将使用方方法与技技巧传授授给其他他使用人人。 77、营销中中心应建建立资产产台帐，做做到帐、物物、卡一一致。 88、员工工离开公公司时一一律按帐帐上登记记物品进进行财产产移交，出出现损坏坏丢失的的应按原原价赔偿偿。 99、每年年年末财财务科、办办公室、营销部应进行一次清对，保证做到帐帐相符，帐实相符。 100、各项项资产使使用说明明书、保保证书、技技术资料料等，应应由营销销部档案案管理人人员管理理,以备备需要时时使用。 111、营销部部财产报报损、损损修由责责任人请请示营销销中心现现场经理理

15、，现场场经理根根据权限限，报公公司领导导同意后后实施，并并作好相相关记录录。 122、日常常办公文文具用品品，应本本着必须须、适用用、节约约的原则则，建立立办公用用品领用用登记簿簿，严格格购买和和领发手手续。 一三三、公司司员工要要树立爱爱护公共共财产的的自觉性性，本着着开源节节流的原原则管理理好公司司资产。五、档案管管理制度度 一、严严格执行行公司的的保密、安安全制度度，确保保档案和和案卷机机密安全全。 二二、营销部部应明确确规定档档案责任任人，档档案责任任人（档档案员）对对本部门门档案的的收集、建建档、保保 管、借借阅和利利用负全全责。 三三、各类类规章制制度、办办法、人人事、工工资资料料

16、、会议议记录、会会议纪要要、简报报、上级级来文、公公司 发发文、工工作计划划和工作作总结以以及添置置设备、财财产的产产权资料料由档案案管理责责任人负负责归档档。 四、档档案员负负责营销销部以下下文件、资资源的管管理： 市场调调研资料料：客户户问卷调调查表及及汇总表表，市调调原始资资料表，市市调汇总总表，市市场分析析报告。 客户资资料：成成交客户户档案表表，客户户相关资资料，客客户购房房合同，认认购协议议，销售售审核单单据。 培训训资源：营销部部书籍、报报刊、杂志、影影视培训训资料。 销售证证照：销销售“五证”副本。 相关关职能部部门文件件：预售售测绘报报告，银银行按揭揭办理资资料，产产权办理理

17、资料。 销售售资料：平面图图，价目目表，销销控表。 五五、归档档资料必必须符合合下列要要求： 载明归归档时间间； 文文件材料料齐全完完整； 根据据档案内内容合并并整理、立立卷； 根根据档案案内容的的历史关关系，区区别保存存价值、分分类、整整理、立立卷，案案卷标题题简明确确切，便便于保管管和查找找。 七、档档案资料料借阅需需履行登登记，签签字手续续，重要要资料借借阅需先先请示领领导。 八八、由公公司领导导定期组组织档案案责任人人、业务务部门组组成档案案鉴定小小组对超超期档案案进行鉴鉴定，提提交档案案报告，并并根据有有关规定定的酌情情处置。 九九、加强强档案保保管工作作，做好好防盗、防防火、防防虫

18、、防防鼠、防防潮、防防高温工工作，定定期检查查档案保保管工作作。 六、保密密制度 一、全全体员工工都有保保守公司司秘密的的义务，在在对外交交往和合合作中，须须特别注注意不泄泄露公司司秘密更更不准出出卖公司司秘密。 二二、公司司秘密是是关系公公司发展展和利益益，在一一定时间间内只限限一定范范围的员员工知悉悉的事项项。公司司秘密包包括下列列秘密事事项： 1、公公司经营营发展决决策中的的秘密事事项； 2、人人事决策策中的秘秘密事项项； 3、专专有技术术； 4、招招标项目目的标底底、合作作条件、贸贸易条件件； 5、重重要的合合同、客客户和合合作渠道道； 6、公公司非向向公众公公开的财财务情况况、银行行

19、帐户帐帐号； 7、董董事会或或总经理理确定应应当保守守的公司司其他秘秘密事项项。 8、房源信信息；9、客户信信息资料料； 10、销销售成交交情况。三、 属于公公司秘密密的文件件、资料料，应标标明“秘密”字样，由由专人负负责印制制、收发发、传递递、保 管，非非经批准准，不准准复印、摘摘抄秘密密文件、资资料。 四四、公司司秘密应应根据需需要，限限于一定定范围的的员工接接触。接接触公司司秘密的的员工，未未经批准准不准向向他人泄泄露。非非接触公公司秘密密的员工工，不准准打听公公司秘密密。 五、记记载有公公司秘密密事项的的工作笔笔记，持持有人必必须妥善善保管。如如有遗失失，必须须立即报报告并采取取补救措

20、措施。 六、档案案室、微微机室等等机要重重地，非非工作人人员不得得随便进进入；工工作人员员更不能能随便带带人进入入。 七、办办公室应应定期检检查各部部门的保保密情况况。 八八、每个个员工必必须做到到不该看看的有看看，不该该问的不不问，不不该传的的不传。九、对对保守公公司秘密密或防止止泄密有有功的，予予以表扬扬、奖励励，违反反本规定定故意或或过失泄泄露公司司秘密的的，视情情节及危危害后果果予以行行政处分分或经济济处罚，直直至予以以除名。七、营销部部销售人人员违纪纪处罚补补充规定定为整顿纪律律、加强强学习、创创建一支支高素质质、高效效率销售售团队，按按公司会会议精神神，现根根据营营销部日日常管理理

21、办法、岗岗位职责责、销销售纪律律、营营销部电电脑管理理规定、劳劳动卫生生纪律等等细则规规定，对对销售人人员违纪纪行为的的处罚作作出如下下规定：1、考勤：销售人人员迟到到、早退退超过110分钟钟，罚款款20元元/次，超超过200分钟视视为旷工工，罚款款50元元/次；休假必必须提前前一日向向部门领领导请示示，同意意后方可可休假，连连续休假假超过22日以上上，向部部门领导导书面申申请，并并经公司司领导批批准，违违反罚款款20元元/次；2、工作纪纪律：销销售人员员上岗应应着公司司制服，佩佩戴工号号牌，违违反罚款款10元元/次；销售人人员上班班做与工工作无关关的事，违违反罚款款20元元/次；销售人人员当

22、班班时间利利用电脑脑上网、玩玩游戏者者，违反罚罚款200元/次次；中午午值班人人员，应应坚守岗岗位，发发现离岗岗、睡觉觉者，违违反罚款款20元元/次销销售人员员不服从从部门任任务安排排，造成成工作失失误的，违违反罚款款20元元/次；3、劳动卫卫生：销销售人员员应注意意维持营营销中心心干净、卫卫生、整整洁；物物品、资资料按规规定位置置摆放；接待完完客户应应及时收收拾好资资料、桌桌椅、安安全帽、纸纸杯、烟烟灰缸等等，违反反罚款110元/次；4、销售人人员违反反以上规规定除给给予经济济处罚外外，并按按销售售人员必必读细细则执行行扣分；一个月月内连续续累计迟迟到5次次以上，作作自动离离职处理理，连续续

23、三个月月扣分最最多者作作自动离离职处理理。八、营销部部电脑管管理规定定为加强营销销部计算算机及其其外设使使用管理理，维护护计算机机软、硬硬件的正正常使用用，保护护计算机机数据安安全，特特规定如如下：1、营销部部计算机机及其打打复印机机仅限于于营销部部正常工工作使用用，其他他无关人人员未经经领导许许可，不不得使用用；2、营销部部工作人人员使用用计算机机及打印印机必须须遵照正正常操作作规则执执行，先先开主机机，后开开外设，关关机必须须正常退退出，严严禁强行行扯拔电电源；3、必须注注意计算算机及其其外设的的清洁卫卫生，维维护工作作台面的的整洁有有序；4、营销部部工作人人员不得得利用计计算机玩玩游戏、

24、上上网、播播放光碟碟、听歌歌；5、不得用用未经许许可的存存储介质质在计算算机中存存、取数数据；6、存取数数据应分分门别类类，不可可任意占占用硬盘盘空间，更更不得利利用硬盘盘空间存存储与工工作无关关的个人人数据资资料；7、未经许许可，个个人不得得更改计计算机软软、硬件件设置，不不得安装装下载与与工作无无关的软软件、程程序；8、编辑、打打印、复复印个人人文件，必必须先征征得营销销部经理理同意；9、严格执执行营销销部保保密制度度，不不得打印印、调看看与自身身权限受受到限制制的文件件；10、营销销部所有有工作成成员，必必须本着着爱护机机器，合合理节约约的原则则使用计计算机及及其外设设，任何何人违反反，

25、视具具体情节节给予行行政处分分或经济济处罚。九、销售纪纪律为加强营销销业务工工作的有有效开展展,更好好的为客客户提供供优质、便便捷的服服务，特特制定以以下规定定：营销部所有有工作人人员必须须牢固树树立“客户至至上”的观念念，全心心全意为为客户服服务。营销人员必必须为客客户提供供全程式式服务，业业绩归属属按营销销部现现场客户户接待细细则执执行。营销人员必必须严格格执行公公司关于于房源保保留方面面的规定定，任何何人未经经许可不不得对外外透露和和向客户户推介。营销人员必必须严格格执行公公司价格格策略，不不得对外外透露价价格底线线，不得得擅自越越权向客客户提供供折扣，在在权限内内的折扣扣，注意意掌握成

26、成交时机机，不得得向客户户一放到到底。营销人员必必须严格格执行营营销部档档案管理理制度和和保密密制度不不得对外外泄露客客户信息息及成交交价格等等各种信信息。营销人员在在工作中中不得利利用职权权谋取私私利，不不得接受受客户各各种形式式馈赠，难难以谢绝绝的必须须向上级级领导汇汇报，并并按规定定上交，登登记。营销人员在在工作中中不得以以客户提提供利益益为由，要要求客户户为其办办事或提提供各种种好处等等。营销人员在在工作中中不得向向客户作作不实介介绍及虚虚假承诺诺，并不不得诋毁毁贬低其其他竞争争楼盘和和同行从从业人员员。营销人员接接待客户户必须一一视同仁仁，不卑卑不亢，不不得对客客户进行行挖苦讥讥讽，

27、任任何情况况下，不不得同客客户争吵吵。营销部专职职人员必必须及时时填写各各类客户户资料并并统计汇汇总。十一、以上上各条款款营销人人员如有有违反，营营销部将将视具体体情节给给予行政政处分及及经济处处罚。十、营销部部劳动卫卫生制度度为加强营销销中心劳劳动卫生生管理，营营造一个个卫生整整洁、温温馨的营营销环境境，根据据营销部部日常常管理办办法现现规定如如下：一、营销部部所有成成员必须须以“一流团团队标准准”来严格格要求自自已，积积极主动动参予劳劳动，共共同维护护营销中中心的清清洁、卫卫生；二、营销中中心每天天8：335分准准时开始始打扫现现场卫生生，做到到“窗户明明、地面面洁、桌桌椅齐、台台面净、模

28、模型及办办公设备备无尘染染”；三、营销中中心卫生生实行责责任划分分区轮换换制，各各成员在在责任区区内各负负其责；四、下班前前各成员员必须收收拾好各各自的办办公用品品，及时时切断电电器设备备电源，当当班组长长有监督督检查的的义务；五、责任区区具体划划分为：所有地地面；所有工工作台面面及模型型办公设设备；所有窗窗户；六、每周营营销中心心必须有有一次大大扫除；七、以上规规定如有有违反，按按营销部部考评评细则相相关规定定处理；第三章 销销售流程程 一一、销售售流程图图 销售业业务流程程项目推介项目推介商洽商洽签约签约付款付款验收、交房及结算验收、交房及结算 签物管合同、业主临时公约签物管合同、业主临时

29、公约办理产权办理产权资料归档资料归档项目推介商洽要点商洽内容 执行着眼眼点 执行行要点服务洽谈资料解说准确位置解说具体交通解说具体环境解说详细购房洽谈规模解说简要规划解说简要建筑解说特色配套解说规范物管解说合理认购洽谈客户信息解解说随机广告解说符合价格洽谈交付条件解解说明确工程进度解解说全面合同洽谈政策法律解解说准确工程质量解解说具体付款洽谈企业形象解解说诚信售后服务解解说服务 签约流流程合同留档合同留档办公室盖章财务核收财务复核销控审核签购房协议 销控确认认购推荐、介绍 签临订单签购房合同、合同审核单 付款流程财务核收客户取回合同客户缴款客户取回临订单财务核收客户取回临订单签购房合同客户取回

30、购房协议客户取回临订单交定金财务核收客户取回合同客户缴款客户取回临订单财务核收客户取回临订单签购房合同客户取回购房协议客户取回临订单交定金签临订单交订金交订金财务核收财务核收签（定金）购房协议签（定金）购房协议 交房流程程书面通知交房书面通知交房书面通知交房书面通知交房 发放发放住宅使用说明书 住宅质量保证书 书面通知交房 结算房屋尾款及相关代收代缴费用结算房屋尾款及相关代收代缴费用发放发放住宅使用说明书 住宅质量保证书 签署房屋交接单签署房屋交接单签物管合同、业主临时公约、防火责任书|签物管合同、业主临时公约、防火责任书|交钥匙交钥匙业主装修审批业主进场装修入住产权办理流流程 科长复核经办人

31、初审窗口发证权属科配证缮证产权处领导审批窗口交件科长复核经办人初审窗口发证权属科配证缮证产权处领导审批窗口交件窗口受理计费窗口受理计费收费窗口缴费收费窗口缴费窗口接件开具收件证明窗口接件开具收件证明 办理权证证所需资资料 房屋所所有权证证所需资料份数商品房购购销合同同原件件；个人有效身身份证件件复印件件；房屋初始登登记复印印件商品房购销销发票原原件及复复印件；房屋分层分分户平面面图；商品房买卖卖审批表表产权处认为为需要的的其他资资料1份1份1份1份1份1份 国有土地地使用权权证所需资料份数宗地图房产证身份证复印印件买卖合同1份1份4份1份 银行按揭揭 所需资料料份数(1)夫妻妻双方（或或共同借

32、借款人）身身份证复复印件(2)夫妻妻双方（或或共同借借款人）户户口簿复复印件(3)结婚婚证复印印件(4)夫妻妻双方（或或共同借借款人）工工资收入入证明(5)个人人资产证证明(6)首付付款证明明(7)个人人住房借借款申请请书3份3份3份1份1份1份1份二、银行按按揭 个人人购房抵抵押贷款款(按揭揭)按揭的基本本条件:申请按揭揭者必须须是一八八岁以上上的中国国公民，有有稳定的的经济收收入,能开具具银行认认可的个个人基本本情况证证明,收入证证明。男性公民民的年龄龄加上贷贷款年限限小于665岁,女性公公民的年年龄加上上贷款年年限小于于60岁。已签订正正式商品品房买卖卖合同,并已付清按按揭外的的全部购购

33、房款。与银行签签订住房房贷款抵抵押合同同,抵押物物共有人人书面同同意抵押押物作贷贷款抵押押。按银行的的相关规规定交纳纳由购房房者支付付的抵押押手续费费,保险费费,评估费费,贷款手手续费。按揭程序:一 、签订订商品房房买卖合合同,并交足足首期款款 (房款款总价-按揭揭额度)。二 、购房房者在交交付首期期款后三三天内备备齐如下下资料交交营销中中心统一一送银行行审查贷贷款资格格： 1、申请请贷款人人夫妻双双方身份份证复印印件各22份,结婚证证或婚姻姻状况证证明复印印件各11份,夫妻户户口薄复复印件各各2份,共同抵抵押人身身份证,户口卡卡复印件件各2份。 2、申申请贷款款人夫妻妻双方单单位人事事或行政

34、政部门出出具的银银行认可可的个人人基本情情况调查查证明,个人收收入证明明 (盖人人事部门门或行政政部门公公章)。 3、购购房首期期付款收收据复印印件:配偶同同意住房房作贷款款抵押的的承诺书书一份。 4、个个人住房房贷款申申请表,住房贷款声声明 (业主配配偶签) (原表由由银行提提供)。 5、为为单位法法人代表表的需提提供营业业执照,税务登登记证,近期纳纳税税票票复印件件。 三、 按贷贷款银行行或开发发商的通通知,按以下下顺序办办理抵押押登记: 1、 在银行行指定地地点与银银行签定定住房贷贷款相关关合同,凭证。 2、 按开发发商通知时间在在约定的的地点办办理房屋屋评估、并并交纳抵抵押登记记、保险

35、险费、评评估费。 、提供供保险单单正本,活期存存折复印印件。四、 申请请贷款220万(含) 以上上,400万(含) 以下下需补充充资料： 1、任任职证明明原件、学历、职称复印件。 2、汽汽车行驶驶证复印印件。 3、现现住房产产权证复复印件。 4、个个人简历历。五、 办理理个人购购房抵押押贷款 (按揭揭) 的费费用 1 、银银行按揭揭手续费费按银行行规定的的标准,由申请请贷款人人向银行行交纳工工本费。 2 、房房屋评估估费按评评估机构构规定的的标准,由申请请贷款人人支付。 3 、房房屋保险险费按保保险机构构规定的的标准,由申请请贷款人人支付。 4、抵抵押登记记手续费费按抵押押登记部部门规定定的标

36、准准,由申请请贷款人人支付。个人住房按按揭贷款款客户需需提交资资料清单单 1、 1 份 2、借借款人夫夫妻双方方合法有有效的身身份证复复印件 3 份份 3、借借款人夫夫妻双方方户籍证证明复印印件 3 份 4、结结婚证复复印件33 份,未婚的的出具。 5、夫夫妻双方方收入证明明,出具有有: （1）工资资收入证证明 (由单位位出具,最近近3个月的的工资单单复印件件)； (2) 经营营户提供供营业执执照,税务登登记证,纳税证证明,财务报报表,销售明明细帐或或最少22个月的的进销货货单据,现金流流水帐复复印件 11 份 6、合合法有效效的购房房合同 1 份份 7、首首付款证证明:首付款款收据及及银行交

37、交款单 1 份 住房贷款操操作规程程按审批权限上报贷款审批接收客户申请贷款的材料向客户提供借款申请表贷款咨询按审批权限上报贷款审批接收客户申请贷款的材料向客户提供借款申请表贷款咨询未通过告知客户原因，退回申请材料初审借款人申请人主体资格 告知客户原因，退回申请材料初审借款人申请人主体资格未通过初审资贷款材料是否完整、规范要求补充材料重新申请初审资贷款材料是否完整、规范要求补充材料重新申请贷前调查人调查，提出调查意见书贷前调查人调查，提出调查意见书未通过贷款审核人调查，提出审核意见退贷款调查人处理贷款审核人调查，提出审核意见退贷款调查人处理未通过贷款审批人审批，提出审批意见退贷款调查人贷款审批人

38、审批，提出审批意见退贷款调查人填写合同填写合同未通过复核合同填写情况复核合同填写情况合同文本签字盖章合同文本签字盖章落实贷前条件落实贷前条件出具开立贷款帐户通知书出具开立贷款帐户通知书未通过退贷款经办人会计部门审核退贷款经办人会计部门审核发放贷款发放贷款个人住房贷贷款月均均还款表表（借款额为为壹万元元)贷款期限年利率月利率还款总额利息负担总总和月均还款额额15.854.8755105855.000585.00026.035.0255106400.166640.116443.33436.035.0255109566.966956.996304.33646.125.1112999.2001299.

39、20235.44056.125.1116333.4001633.40193.88966.395.3255120655.7662065.76167.55876.395.3255124288.6442428.64147.99686.395.3255127988.7222798.72一三3.33296.395.3255一三1766.0003176.00122.000106.395.3255一三5588.8003558.80112.999116.395.3255一三9488.4443948.44105.667126.395.3255143455.2884345.2899.622一三6.395.3255

40、147466.6884746.6894.533146.395.3255一五一五55.2885一五5.2890.211一五6.395.3255一五5711.8005571.8086.511166.395.3255一五9933.6005993.6083.300176.395.3255164199.9666419.9680.499一八6.395.3255168544.4886854.4878.033196.395.3255172933.8007293.8075.855206.395.3255177388.4007738.4073.911注：建设银银行衡阳阳市分行行20006年4月28日提提供资料料。

41、.第四章 操作规规程规程一：接接听电话话1基本动动作（1）接听听电话必必须态度度和蔼，语语音亲切切，语速速得当。一一般先主主动问候候“曲兰庭庭苑，你你好”，而后后开始交交谈。（2）通常常，客户在在电话中中会问及及价格、地地点、面面积、格格局、进进度、贷贷款等方方面的问问题，置置业顾问问应扬长长避短，在在回答中中将产品品卖点巧巧妙地溶溶入。（3）在与与客户交交谈中，设设法取得得我们想想要的资资讯：第第一要件件：客户户的姓名名、地址址、x等等个人背背景情况况的资讯讯。第二二要件：客户能能够接受受的价格格、面积积、格局局等对产产品具体体要求的的资讯。其其中，与与客户联联系方式式的确定定最为重重要。（

42、4）最好好的做法法是，直直接约请请客户来来现场看看房。（5）马上上将所得得资讯记记录在客客户来电电表上。2注意事事项（1）应事事先了解解广告内内容，仔仔细研究究和认真真应对客客户可能能会涉及及的问题题。（2）广广告当天天，来电电量特别别多，时时间更显显珍贵，因因此接听听电话应应以2-3分钟钟为限，不不宜过长长。（3）电话话接听时时，尽量量由被动动回答转转为主动动介绍、主主动询问问。（4）约请请客户应应明确具具体时间间和地点点，并且且告诉他他，你将将专程等等候。（5）应将将客户来来电信息息及时整整理归纳纳，与现现场经理理充分沟沟通交流流。（6）接听听电话忌忌口头禅禅。规程二：迎迎接客户户1基本动

43、动作（1）客户户进门，每每一个看看见的置置业顾问问都应主主动招呼呼“欢迎参参观”，提醒醒其他置置业顾问问注意。（2）置业业顾问立立即上前前，热情情接待（3）帮助助客户收收拾雨、放放置衣帽帽等。（4）通过过随口招招呼，区区别客户户真伪，了解所来的区域和接受媒体。2注意事事项（1）置业业顾问应应仪表端端正，态态度亲切切。（2）接待待客户或或一人，或或一主一一付，以以二人为为限，绝绝对不要要超过三三人。（3）若不不是真正正客户，也也应注意意现场整整洁和个个人仪表表，以随随时给客客户良好好的印象象。（4）生意意不在情情谊在，送送客户至至大门外外。规程三：介介绍产品品1基本动动作（1）相互互介绍，了了解

44、客户户的资讯讯情况。（2）按照照销售现现场已经经规划好好的销售售路线，配配合灯箱箱、模型型、样板板等销售售道具，自自然而又又有重点点地介绍绍产品（着着重于环环境、生生活配套套、产品品机能等等的说明明。）2注意事事项（1）此时时侧重强强调本楼楼盘的整体体优势点点。（2）将自自己的热热忱与诚诚恳推销销给客户户，努力力与其建建立相互互信任的的关系。（3）通通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需求，并并据此迅迅速制定定应对策策略。（4）当当客户超超过一人人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们相相互间关关系。规程四：购购买洽谈谈1基本动动作（1）倒茶茶寒暄，引引导客户户在销售售桌前入入座。（2）在

45、客客户未主主动表示示时，应应该立刻刻主动地地选择一一户作试试探性介介绍。 （3）根据据客户所所喜欢的的单元，在在肯定的的基础上上，作更更详尽的的说明。（4）针对对客户的的疑惑点点，进行行相关解解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。（5）适时时制造现现场气氛氛，强化化其购买买欲望。（6）在客客户对产产品有770%的的认可度度的基础础上，设设法说服服他下定定金购买买。2注意事事项（1）入座座时，注注意将客客户安置置在一个个视野愉愉悦便于于控制的的空间范范围内。（2）个人人的销售售资料和和销售工工具应准准备齐全全，随时时应对客客户的需需要。（3）了解解客户的的真正需需求，了了解客户户的主要要问题点点

46、。（4）注意意与现场场同仁的的交流与与配合，让让现场经经理知道道客户在在看哪一一户。（5）现场场气氛营营造应该该自然亲亲切，掌掌握火候候。（6）注意意判断客客户的诚诚意、购购买能力力和成交交概率。（7）对产产品的解解释不应应有虚构构的成分分。（8）不是是职权范范围内的的承诺应应报现场场经理通通过。规程五：带带看现场场1、基本动动作（1）结合合工地现现状和周周边特征征，边走走边介绍绍。（2）按照照房型图图，让客客户切实实感觉自自己所选选的户型型。（3）尽量量多说，让让客户始始终为你你所吸引引。2、注意事事项（1）带看看工地路路线应事事先规划划好，注注意沿线线的整洁洁与安全全。（2）嘱咐咐客户带带

47、好安全全帽及其其他随身身物品。规程六：暂暂未成交交1、基本动动作：（1）将销销售海报报等资料料备齐一一份给客客户，让让其仔细细考虑或或待为传传播。（2）再次次告诉客客户联系系方式和和x，承承诺为其其作义务务购房咨咨询。（3）对有有意的客客户再次次约定看看房时间间。2、注意事事项：（1）暂未未成交的的客户依依旧是客客户，置置业顾问问都应态态度亲切切，始终终如一。（2）及时时分析客客户未成成交的真真正原因因，记录录在案。（3）针对对客户未未成交的的原因，报报告现场场经理，视视具体情情况，采采取相应应的补救救措施。规程七：填填写客户户资料表表1、基本动动作（1）无论论成交与与否，每每接待完完一组客客

48、户后，立立刻填写写客户资资料表。（2）填写写重点：客户的联联络方式式和个人人资料。客户对产产品的要要求和条条件。成交或未未成交的的真正原原因。（3）根据据客户成成交的可可能性，将将其分为为意向强强烈（AA级），意意向一般般（B级级），暂暂无意向向（C级级）三个个等级，以以便日后后有重点点的追踪踪客户。2、注意事事项：（1）客户户资料表表应认真真填写，越越详尽越越好。（2）客户户资料表表是置业业顾问的的聚宝盆盆，应妥妥善保存存。（3）客户户等级应应视具体体情况，进进行阶段段性调整整。（4）每天天召开工工作会议议，依客客户资料料表检讨讨销售情情况，并并采取相相应的应应对措施施。规程八：客客户追踪踪

49、1、基本动动作（1）繁忙忙间隙，依依客户等等级与之之联系，并并随时想想现场经经理报告告。（2）对对于A、BB级客户户，置业业顾问应应列为重重点对象象，保持持密切联联系，调调动一切切可能，努努力说服服。（3）将每每一次追追踪情况况详细记记录在案案，便于于以后分分析判断断。（4）无论论最后是是否成交交，都要要婉转要要求客户户帮忙介介绍客户户。2、注意事事项（1）追踪踪客户要要注意切切入话题题的选择择，勿给给客户造造成销售售不畅、死死硬推销销的印象象。（2）追踪踪客户要要注意时时间的间间隔，一一般以二二三天为为宜。（3）注注意追踪踪方式的的变化：打电话话，寄资资料，上上门拜访访，邀请请参加促促销活动

50、动，等等等。（4）二个个人不要要同时与与同一客客户有联联系。规程九：成成交收定定1、基本动动作（1）客户户决定购购买并下下定金时时，利用用销控对对答告诉诉经理。（2）恭喜喜客户。（3）视具具体情况况，收取取客户小小订或大大定，并并告诉客客户买卖卖双方的的行为约约束。（4）详尽尽解释定定单填写写的各项项条款和和内容： 总价款款栏内填填写房屋屋销售的的表价。 定金栏栏内填写写实收定定金，若若所收的的定金为为票据时时，填写写票据的的详细资资料。 若是小小订金，与与客户约约定大定定金的补补足日期期及应补补金额，填填写于定定单上。 折扣金金额、付付款方式式及其他他附加条条件于空空白处注注明。 其他内内容

51、依定定单的格格式如实实填写。（5）收取取定金，请请客户、经经办置业业顾问、现现场经理理三方签签名确认认。（6）填写写完定单单，将定定单连同同定金送送交现场场经理点点收备案案。（7）将将定单第第一联（客客户联）交交客户收收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将客单带带来。（8）确确定定金金补足日日或签约约日，并并详细告告诉客户各各种注意意事项和和所需带带齐的各各类证件件。（9）再次次恭喜客客户。（10）送送客户至至大门。2、注意事事项（1）与现现场经理理和其他他置业顾顾问密切切配合，制制造并维维持现场场气氛。（2）正式式定单的的格式一一般为一一式四联联：客户户联，公公司联，工工地联，财财会联。

52、注注意各联联各自应应持有的的对象。（3）当当客户对对某个单单元有兴兴趣或决决定购买买但未带带足足够够的定金金时，鼓鼓励客户户支付小小订金是是一个行行之有效效的办法法。（4）小订订金金额额不在于于多，三三四百元元至几千千元均可可，其主主要目的的是：使使客户牵牵挂我们们的楼盘盘。（5）小订订金保留留日期一一般以三三太内为为限，时时间长短短，是否否退还，可可视销售售状况自自行掌握握。（6）定金金（大定定金）为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故悔约，都都将按双双方的约约定来赔赔偿。（7）定金金收取金金额的下下限为一一万元，上上限为房房屋总价价款的220%。原原则上定定金金额额多多益益善，以以确

53、保客客户最终终签约成成交。（8）定定金保留留日期一一般以七七天为限限，具体体情况可可自行掌掌握，但但过了时时限，定定金没收收，所保保留的单单元将自自由介绍绍给其他他客户。（9）小小订金或或大定金金的签约约之间的的时间间间隔应尽尽可能的的缩短，以以防各种种节外生生枝的情情况发生生。（10）折折扣或其其他附加加条件应应报现场场经理同同意备案案。（11）定定单填写写完后，再再仔细检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确。（12）收收取的定定金需确确实点收收。规程十：定定金补足足1、基本动动作（1）定金金栏内填填写实收收补足金金额。（2）将约约定补足足日及应应补金额额栏划掉掉。（3）再次次确定

54、签签约日期期，将签签约日期期和签约约金额填填写于定定单上。（4）若重重新开定定单，大大定金定定单依据据小订金金定单的的内容来来填写。（5）详细细告诉客客户签约约日的各各种注意意事项和和所需带带齐的各各类证件件。（6）恭恭喜客户户，送至至大门外外。2、注意事事项（1）在在约定补补足日前前，再次次与客户户联系，确确定日期期、时间间，并做做好准备备。（2）填填写完后后再次检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确。（3）将将详尽情情况向现现场经理理汇报备备案。规程十一：签订合合约1、基本动动作（1）恭喜喜客户选选择我们们的楼盘盘。（2）验对对身份证证原件，审审核其购购房资格格。（3）出示示商品

55、房房预售示示范合同同文本，逐逐条解释释合同的的主要条条款：当事人的的姓名或或名称，住住所。房地产的的坐落，面面积，四四周范围围。土地所有有权性质质。土地所有有权获得得方式和和使用期期限。房地产规规划使用用性质。房屋的平平面布局局、结构构、构筑筑质量、装装饰标准准以及附附属设施施、配套套设施等等状况。房地产的的价格支支付方式式和期限限。房地产支支付日期期。违约责任任。争议的解解决方式式。（4）与客客户商讨讨并确定定所有内内容，在在职权范范围内做做适当让让步。（5）签约约成交，并并按合同同规定收收取第一一期房款款，同时时相应抵抵扣已付付定金。（6）将定定单收回回交现场场经理备备案。（7）帮帮助客户

56、户办理登登记备案案和银行行贷款事事宜。（8）登登记备案案且办好好银行贷贷款后，合合同的一一份应交交给客户户。（9）恭恭喜客户户，送至至大门外外。2、注意事事项（1）示范范合同文文本应事事先准备备好。（2）事先先分析签签约时可可能发生生的问题题，向现现场经理理报告，研研究解决决办法。（3）签约约时，若若客户有有问题无无法说服服，汇报报现场经经理。（4）签合合同最好好由购房房户主自自己填写写具体条条款，并并一定要要其本人人亲自签签名盖章章。（5）由他他人代理理签约时时，户主主给给予予代理人人的委托托书最好好经过公公证。（6）解解释合同同条款时时，在情情感上应应侧重于于客户的的立场，让让其有认认同感

57、。（7）签约后的合同应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。（8）牢记记：登记记备案后后，买卖卖才算正正式成交交。（9）签约约后的客客户应始始终与其其保持接接触，帮帮助解决决各种问问题，并并让其介介绍客户户。（10）若若客户的的问题无无法解决决而不能能完成签签约时，让让客户先先请回，另另约时间间，以时时间换取取双方的的折让。（11）及及时检讨讨签约情情况，若若有问题题，应采采取相应应的应对对措施。规程十二：退户1、基本动动作（1）分析析退户原原因，明明确是否否可以退退户。（2）报现现场经理理或更高高一级主主管确认认，决定定退户。（3）结清清相关款款项。（4）将作作废合同同收

58、回，交交公司留留存备案案。 第五章 实施细细则 一、作作业细则则 、考勤勤制度（一）、 签到营销部员工工上、下下班实行行签到制制度。员员工需在在统一签签到本上上签到、签签退。员员工因业业务需要要不能签签到者，应应提前向向营销主主管报告告，得到到批准后后按批准准时间到到岗签到到；不能能提前报报告者，应应在事后后主动向向营销主主管报告告，经核核实后由由营销主主管在签签到簿上上如实登登记。违反：-11（二）、 工作时时间 1、营销部部实行轮轮休制度度，由营营销主管管根据实实际工作作需要制制定具体体排班表表。员工工必须遵遵守已定定排班秩秩序，临临时变动动需征得得营销经经理批准准。 违反：-00.2 2

59、2、员工工必须按按照营销销部规定定的时间间上下班班，（特特殊情况况除外） 违反：-00.5（三）、 请假1、事假：员工因私事事请假的的，事先先必须向向营销主主管提交交书面请请假申请请，由营营销主管管报营销销经理处处批准。事事后当事事人必须须销假。 违反：-112、病假：员工因患病病不能坚坚持正常常工作，应应提前向向营销主主管提交交书面申申请，由由营销主主管报营营销经理理处批准准。病假假二天以以上的，应应取得医医院病假假证明。事事后当事事人必须须销假。 违反：-113、旷工：(1)员工工未办理理请假手手续和补补假手续续无故不不上班的的。(2)请假假未批准准，擅自自不上班班或假期期已满又又不办理理

60、请假手手续的。(3)不考考虑工作作需要，未未经领导导同意请请事假，擅擅自不上上班的。(4)虚报报请假理理由和伪伪造请假假证件的的。(5)谎签签上、下下班时间间及代人人签到、签签退弄虚虚作假者者。(6)早退退或擅自自离开工工作岗位位者作旷旷工处理理。 (7)员工工发生旷旷工行为为，视情情节给予予每天550元的的经济处处罚、行行政处分分直至辞辞退等处处理，三三次旷工工予以除除名。违反：(11)(7)条 - 4、加班：营销经理有有权根据据实际销销售需求求，要求求所属员员工延长长工作时时间或休休息日加加班，各各级员工工必须服服从。 违反：-1 、 案场考考评（一）资料料准备1、资料管管理员需需事先准准