陆良县食唯鲜公司直销管理方案寿民伟编写

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业陆良县食唯鲜公司直销管理方案寿民伟编写中国加入WTO以后，给企业提供了良好的贸易平台。“营销天下、直销全球”中国已经进入高速度快信息化的经济时代。但是我们也必须看到世界名企给予我们的竞争与压力。营销战略关系到企业生死存亡。直销布局牵连到业绩成败，终端化销售，面对面服务势在必行。目的：确定直销体系及运作流程适用范围：业务及兼职业务内容：行政管理规定直销业务工作主体及运作说明财务管理办法工资激励方案第一部分 行政管理规定一、直销部组织架构示意图营销副总 营销副总品牌经理销售

2、经理 品牌经理销售经理A直销经理B直销经理A直销经理B直销经理C直销经理D国外贸易经理客户主任客户主任客户主任客户主任客户主任客户主任品牌推广员品牌推广员品牌推广员外贸跟单QC产品设计师品牌推广员品牌推广员品牌推广员外贸跟单QC产品设计师区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表见习销售代表见习销售代表见习销售代表销代表见习销售代表见习销售代表见习销售代表销代表备注：1、把直销队全分四个体系，便于区域分工及竞争评比；2、A经理主要负责省外市场；3、B经理主要负责东莞市场；（重点）4、C经理主要

3、负责东莞以外广东地区市场；5、市场条件成熟，可实施国外贸易（暂不实施）；二、直销体系工作人员职责说明营销副总职责对直销队伍的全面管理及部门工作协调；制定并实施直销战略，把握市场并及时调整；对直销工作人员的监督管理及指标任务拟定；培训并引导直销人员的工作思路。负责店面营运管理。权力下属部门的行政管理权；费用审核（批）权；调（分）配资源权；制度规定的其它权力。销售经理职责对大客户方案的报价；货源组织及送达安排；新产品图片及价格及时反馈。对各区域经理的业务管理。权力价格确定权；货源定位权；对违章行为的监督权。品牌推广营运经理职责协助直销经理进行公关谈判工作；控制公关费用并及时划分费用分摊情况；工程单

4、提成争议仲裁。工程单品牌推广与运作。权力广告费用监控权；提成仲裁权。品牌维护权。直销经理职责对本直销团队的日常管理及工作分配；直销技能培训及业务方向指引，市场信息调研及工作反馈；制定季度（月）工作计划及指标任务，并激励完成；下属工作检查及行为规范；信息分析及公关谈判，设计方案审核；价格的初步拟定并交由销售经理确定；拟订合同及货源后期进度跟进。权力对团队的日常管理权；区域划分及工作分配权；团队员工工作行为审核权。客户主任职责负责直销业务信息的收集核实工作；同客户进行日常工作沟通，及协助经理进行谈判；本部门的文件打印及文档管理；监督本部门工作人员的工作行为；完成上级交待的其它任务。权力文档保管权；

5、工作行为监督权；经理赋予的其它工作权力。品牌推广员职责根据业务信息按客户要求设计标书及报价清单；根据公司商品范围从饮食卫生角度做菜谱推广；协助直销经理做图片方案及报价方案；图纸、图片的整理及保管；不断吸取新观念及潮流趋势，确保成功率。权力直销经理赋予的相关工作权力。区域经理（由直销经理根据工作需要进行区域划分，区域经理的个人每月销售额必须在35万元以上，方可晋升该职位）职责负责本区域的业务信息收集及地方公关工作的开展；及时向上级反馈市场行情及信息；同客户的有效沟通及服务；对本单位业务直销员的有效管理；协助上级完成合同制订、送货及跟催收款工作；加强本部门人员的引导及培训；权力对区域的直销人员的管

6、理权；上级给予的其它权力。销售主管（每月销售额达15万以上20万（含）以下者，可晋升为销售主管，销售主管无团队管理）职责负责本区域的业务信息收集及地方公关工作的开展；及时向上级反馈市场行情及信息；同客户的有效沟通及服务；协助上级完成合同签订、送货及跟催收款工作。权力（无）销售代表（连续两个月完成16万或累计30万销售的业务人员可晋升为销售代表）职责、权力同销售主管见习销售代表（新入职或3个月累计只完成20万销售额的业务人员）职责、权力同销售主管三、人事管理制度补充说明日常行政管理规定。行政管理规定按商业版的公司行政管理制度执行，同时将有关补充条款明确如下：直销员名片所定职位按工作需要设定，不具

7、行政级等效应，名片属公司资源，手机号及传真、电话、网址均以公司规定为主，名片由人力资源部制作，离职时需上交；员工须严守保密制度，不得向外界传播公司商业机密，尤其是产品单价及产品图像数据，否则开除处理；上班时间不准借客户之名拨打私人电话，接听私人电话不准超过3分钟；员工不得翻阅非自已工作范围内的文件，如有所需，必需上报经理批准；如员工造成对公物损坏或遗失者，按原价赔偿；员工入职时可领用一本一笔，笔可以旧换新。着装及仪表要求统一穿衬衣、西裤、皮鞋，必要时穿西装打领带；形象良好、举止端庄、严格执行公司食唯鲜服务手册要求。出勤 所有人员必须打上、下班卡，误卡或忘打卡，需由上级补签，驻外人员由区域负责人

8、制定考勤表，每天早晨6点钟上班至晚上18点下班，直销人员工作时间为责任制考勤，不计任何加班费用（超过出勤天数除外）。出差 所有人员应在出差登记板上注明出差去向，并向上级报告行动方向（出差费用自理）。请假和休息所有请假和休息必须由上级批准，严禁借出差之名而休假或办私事，查证属实，开除处理。6、招聘、离职办理、见习销售代表、销售代表、销售主管、区域经理 直销经理、客户主任、设计师 营运经理、直销经理 营销副总招聘责职承办权由人力资源部组织实施第二部分 直销工作体系及运作流程必备工具资源、名片（由公司免费制作），功能：联络、推广；、手机（公司提供号码、员工自带手机），功能：联络；、图片册（由公司统一

9、制作且定时更新），功能：展示、宣传；、报价参考表（由公司制定成册与图片内容配套），功能：便于沟通及初步定价；、手提电脑（由公司购置，直销经理保管），功能：资料查寻、效果展示、方案展示；、数码相机（由公司购置，品牌推广员保管），功能：拍摄下载、设计方案制作；、网站、EMAIL、传真、电话（公司提供），功能：联络；、装订机、彩色打印机、电脑（公司购置），功能：方案设计及临时画册制作；、小车一辆（公司购置，行程费用自理），功能：公关谈判、合同签订、信息收集；、多功能手提式工具包（公司统一购买，费用自理），功能：统一且便于工作需要；、衣物、香烟（自行购买），功能：不同场合信心实力的展示。二、市场定位及

10、市场分析世界排行第一位的企业（沃乐玛），不是生产厂家，而是贸易销售公司，“先有市场，才有产品”将是不变的规律，公司将加大对家居市场的开发特别是直销市场的开发整合，让食唯鲜形成以肉食制造为根本，业务市场开拓为核心的配套营销平台，公司发展十余年来，积累了丰富的市场业务管理经验，二十世纪的今天，我们将把握时代的脉搏，采用科学的管理模式，把企业做强做大。公司市场开发主要方向及定位、超市配送，档位租赁；、酒店肉食品供应；、大型连锁餐厅肉食品供应；、大排档，工厂饭店开发；、菜市场小刀手批发；、高密集住宅小区定点销售。二、区域划分及分工合作直销无地域限制，但需要区域划分，没有目标，混乱的推销会影响整个直销系

11、统。根据市场业务量进行区域划分，如分省、分镇，指定专人负责；根据业务员的客户资源划分区域，便于业务员开展工作；区域划分并不代表分开，所有直销员必须记住我们属于同一个直销队伍，互相之间的信息交流，资源合作尤为重要，严禁出现争单、抢单现象，影响公司信誉。四、直销业务工作流程及细节说明流程合理化，方法科学化是直销业务是否成功的关健因素，其流程如下：直销业务工作流程示意图业务信息搜 集直销员或兼职直销员业务信息搜 集定期上报信息，整合资源上报给客户主任定期上报信息，整合资源 品牌推广员经理安排品牌推广员进行品牌推广员客户认同方案内容直销经理审核客户认同方案内容 直销员做初步报价依据单价表报价直销员做初

12、步报价售后服务 客户主任售后服务实施公关（业务跟进）直销经理、直销员实施公关（业务跟进）结清余款 财务出纳同直销员结清余款根据进度调整报价销售经理确认报价根据进度调整报价客户确认并满意结果 客人验收客户确认并满意结果客人确定方案及价格客人确定方案及价格按时送货安装 配送中心按时送货安装合同签定甲、乙双方合同签定组织货源销售经理安排组织货源送货收款按财务制度送货收款细节流程说明业务信息收集业务信息收集主要由直销业务员完成，直销业务员有专职与兼职之分，专职直销员即享有工资底薪及有相应考勤制度约束的工作人员，兼职直销员即为无工资底薪，不受考勤制度约束的公司外部非本职工作的兼职人员。他们所提供信息工程

13、单与专职业务员提成点相同，公司将大量发展兼职业务员，确保信息的全面化，多元化；信息来源分类（信息内容为：项目名称、地址、负责人、姓名、联络方式、成功把握性）。场外信息（即通过个人信息资源搜索，在外开发的业务信息）；场内信息（即指顾客主动上门到公司寻求供应需求的信息），场内接单仅限于卖场导购员；电话信息或客户发邮件给我公司的信息，该类信息由接受到该信息的直销人员跟进或由经理安排直销员跟进；总部或商场指定给直销人员跟进的信息；公司内部员工（导购员除外）提供的业务信息。直销员收集信息的途径对有购买需求的目标区域定点开发、跟进、获取信息；亲朋好友的介绍与推荐；传媒信息获取；前期宣传，客人与其联络的（如

14、派发宣传册、名片等）；信息收集的方法为“细心、用心、耐心、恒心”。、信息管理。信息管理工作由客户主任完成。（信息分类归档及日常客户工作）A、信息管理办法。直销员必须每天填写行程日报表，并将信息内容如实填写，上交到客户主任处，其作用如下：防止争单、抢单，（信息单将如实反映信息属于谁）以时间最早的信息单为准；了解信息的真实性，从而检查直销的工作态度；信息分类并利用公司资源优势提供公关办法；根据直销员提供的资料有效的与客户沟通做好前期约定工作。客户主任必须严格管理信息资料，严禁他人翻阅或将资料信息透露给其它公司或业务人员，一经查出，公司将不予发放所有工资，并依法提出上诉。客户主任及时提醒直销人员进度

15、跟情况，避免丢单。客户主任定期将未能成功开发的信息汇总，查其原因，找出解决办法，为以后的开发工作做参考。（每个月汇总一次，并细节说明）信息查阅权限人员客户主任（管理者）；直销经理；营运经理（仲裁者）；其它人员无权查阅，否则开除处理。、设计要求。当直销员与客户取得直接联系并已有初步意向后，直销员即可申请上级安排报价方案。效率快，及时给客户出图片方案，可采用手提电脑当场制作；在做方案时，必须以我公司现有品种为中心，保证及时供货及时报价；标书方案必须清晰明了，并给客户解说，用电脑或图片显示相应家居配置，确保效果；产品工程方案标书图纸无论成功与否者必须存档管理，便于查找及再利用。、产品展示及报价。客户

16、基本认同方案时，直销员应热情的邀请客户到我公司现场参观，以便于客户的了解和进一步推销。客户需要在客户方当场报价时，直销员可在公司允许的范围内打折，但必须把握分寸，低价并不是最好的推销方法。客户到展示中心或卖场时，必须注意以下几点；给批发客户的报价就要低于商场商品现场所标价格，让客人感受到商场零售价格高，而他是直销客户所以价格优惠许多；直销员必须在客户来我公司之前做好一切工作准备（如价位、商品知识、卖场配合等），给客户一个满意；客户对价位质量提出质疑时，直销员和导购员必须及时解说减少不必要的误会；公司规定的单价范围内直销员和直销经理可以与客户直接确定价格，否则需由销售经理最后确定价位。报价工作必

17、须及时完成，且必须把握尺度，价格过高客户不接受，若一味打折，则容易给客户产生怀疑，导致谈判失败。及时公关，确保成交，公关工作是工程单成交的关键因素，公司需整和所有资源关系，及时疏通，天势、地利、人和（公关），方可成功：了解竞争对手，适时调整，做好知已知彼；了解客户处主要负责人，通过社会关系打通关节；了解客户对我公司商品、价格、服务的初步看法展示我公司实力和优势，特别是信誉度、服务水平。G、措施及费用分摊回扣。对客户的中间负责人适当的回扣，可以加快合作进度，但方法必须婉转，且必须保证对方的安全，回扣是在结清货款之后返回的，若需提前支付，需请示总经理审批，其回扣费用从毛利额中减出；送礼及娱乐消费。

18、由直销员自行把握可行性，且费用自负，或在其毛利额中扣出；友谊合作。为增强客主关系，如时间允许，可与对方进行友谊比赛，促进交往了解，增大合作机会；及时沟通。定期与客户联络，成为对方的朋友，生意自然成。H、公关资源配备及费用分摊为保证公关效果（或签合同），展示公司实力，公司为直销部配置小轿车一辆，并配司机一名，全天候为其工作。司机工资由公司发放，车辆行政管理归总经理室；车辆维修费、保险费、年检费由公司负责；车辆跟单所发生的油费、过桥费由所跟单的直销员负责，从实际毛利额中扣出相关费用；车辆统一由总经理助理安排，并填写出车表，司机回到单位后及时填写用油数量、金额，过桥费划帐到直销员个人帐目科目上，一并

19、扣出；直销经理非跟单需要用车的，需填写申请单，经批准使用的，不用扣出其行车费用，否则应按直销员用车程序办理，并扣出相应费用。手提电脑、数码相机等公关用品列入直销部固定资产，并逐年分摊。、合同签订注意事项：设计方案及工程报价双方通过后，方可与客户进行合同签订工作；合同条款由直销经理拟定，月销售额50万（含）以下的工程单由销售经理审批，50万以上的工程单需由营销副总审批；（备注：工程单毛利额低于10%个点的，需由总经理审批）合同条款内容直销经理必须同相关人员商议通过（如交货时间、结款时间），避免不必要的失误；合同印章由审批人盖章为准，合同正本由会计保管，直销经理保留复印件；合同签订同时须按公司要求由客户方支付定金并明文约定结清余款时间；合同签订属法律程序，经手人必须高度重视，确保合作愉快。、货源组织货源组织由技术员组织安排；配送组需全力配合货源组织工作；货源组织工作必须按合同内容进行，保证质量及交货期。、送货及售后服务工作送货由管理部安排完成；直销部客户主任对已送货客户按公司要求加强售后服务工作，及时跟进。第三部分 财务管理办法财务制度按公司财务制度执行，其它财务规定补充如下：直销部设置一套独立的会计核算科目，并由财务负责帐务处理