三国演义与经营谋略伐交篇

1、三国演义与经营谋略伐交篇郭济兴安 李世俊 著一 只因诸葛扁舟去 致使曹兵一旦休 伐交在竞争中的六大作用 若是把一支军队、一个企业比作一个人，那么，决策用谋便是人的脑，左手便是“交”，右手便是“兵”。一旦这支军队、这个企业要行动，决策既定，“交”与 “兵”将相辅相成。可“以交为谋”，可“以交合众”，可“以交为间”，可“以交攻心”，可“以交造势”，可 “以交反间”，从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。 (一)以交交为谋，樽樽俎折冲冲 保证作作用 社交是是一个大大概念，凡凡人与人人的接触触、交际际，统称称社交。“伐交”专指以交际为手段，实现自身的目的。走亲串戚是社交，但它的实际意义不大

2、，于事业虽也有一定作用，诸如联络感情、维持生计等，但不是至关重要的。我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交，其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动，它的成败，关乎前途，牵动全局，涉及根本。战略外交不仅外延广大，内涵丰富，而且有相当的机密性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。 三国演义中，规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战，最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟，同起兵马，合力抗曹。可以这样认为，刘备之所以能保存实力，孙、刘两家之所以能以弱胜强，以少胜多，赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争

3、的胜利，也是外交上的辉煌成功。 在这场战争中，刘备、孔明的“伐交”是其“伐谋”的重要组成部分，完全服务于孔明提出的战略设想：“说南北两军互相吞并，若南军胜，共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南”；孙权、周瑜、鲁肃的“伐交”，也达到了“说刘备使抚刘表众将，同心一意，共破曹操”的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的成功外交，只有象孔明这样的谈判大师，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之主，才有可能在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。 现代企业经营管理，是综合治理。在一般情况下，社交只是经营管理的一部分。可是，在一定的条件下，社交的成败也可能决定企业的生

4、死存亡。这时，高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到“伐交”上。 (二)以交交合众，敌敌不敢谋谋 借力作作用 物质运运动各有有各的规规律，但但有一点点是共同同的：每每一运动动都同其其他运动动相关。管管理是一一种影响响，一种种懂得别别人的影影响同时时设法影影响别人人的活动动。善于于接受别别人影响响和影响响别人的的人，称称为善交交际者。善善交际者者，他的的视野、能能力，他他的事业业、作用用将从有有限向无无限趋进进、延伸伸。道理理很简单单，一个个人的能能力是有有限的，在在交际中中可以借借助他人人的力，可可以转换换他人的的力，这这种借助助，这类类转换，促促成有限限与无限限的对立立统一。所所以有人

5、人又说，管管理之道道在于借借力。这这里所说说的借力力，对一一般管理理者而言言，是借借被管理理者之力力，借上上下组织织之力，借借通讯指指挥手段段之力，借借规章制制度之力力；而对对高层次次的管理理者而言言，还得得借助企企业外部部之力。“伐交”是借助外力的主要手段，是引进外力通向目标彼岸的桥。 据三国演义第58回所记，赤壁战后，曹操担心刘备羽翼丰满，尔后难制。为扼杀刘备于取西川之前，以图天下。他采纳治书侍御史陈群的意见，欲起兵30万，先攻江东，径取江南，再平荆州。孙权得到消息，急教鲁肃发书到荆州，邀刘备同力拒操。孔明看完信说：“也不稍动江南之兵，也不消动荆州之兵，自使曹操不敢正觑东南。”果然，此后曹

6、军始终未至。 孔明使用什么法宝镇住曹操，从而消解东吴之忧呢?这个法宝叫“以交代兵，借力御敌”。他让刘备发书 一封，止住了即将南下的30万曹军。 事情是这样的：曹操刚杀了征南将军马腾，而马腾之子马超尚领着西凉之兵。马超同曹操有杀父之仇，切齿之恨。“而曹操平生所虑者，乃西凉之兵也”(第58回)。孔明了解到这对矛盾，就此机会，让刘备给马超写信，唆使马超兴兵入关为父报仇。马超起兵，一举夺下长安；曹操见长安失去，哪还顾得上南征！ (三)以交交为间，知知彼知己己 沟通作作用 信息和和信息的的即时反反馈使企企业保持持知觉。资资金是企企业之血血，信息息流的通通道是企企业的神神经。人人类社会会的活动动，无时时不

7、伴着着信息。信信息断绝绝，意味味着自觉觉活动终终止；信信息不准准，行为为偏轨；企业的的兴衰，个个人事业业的成败败，原因因甚多，而而不善于于捕捉信信息或者者是以错错误信息息指导行行动，常常使决策策者、当当事人遗遗憾、悔悔恨。由由于科学学的长足足发展，无无论哪个个国家，也也无论军军事部门门，经济济机构，每每天都在在使用科科学的最最新成果果，作为为获取、筛筛选、运运用信息息的手段段。然而而，外交交作为各各国、各各部门、各各行业获获取信息息的途径径和一个个手段，绝绝不会因因科学的的发展而而淘汰。如如果有变变化，仅仅只是手手段的更更加现代代化。所所谓“以交为为间”就是派派专人以以使者身身份，以以交际为为

8、方法，通通过以下下一些合合法或非非法手段段获取情情报，以以达知彼彼知己。 合法使使者，深深度观察察 诸葛亮亮出使江江东，直直接同江江东文臣臣武将、决决策人物物、智囊囊班子频频频接触触，察言言观色，耳耳闻目睹睹，唇枪枪舌剑，火火力侦察察，对江江东谁个个主和，谁谁个主战战，谁为为人杰，谁谁是迂腐腐逐一了了解。同同孙权见见面，意意义尤为为深远。三三国演义义第443回是是这样记记述的：“孔明致致玄德之之意毕，偷偷眼看孙孙权：碧碧眼紫髯髯，堂堂堂一表。孔孔明暗思思：此人相相貌非常常，只可可激，不不可说。等等他问时时，用言言语激之之便了。”孔明的这么一瞥，以及这次到江东的整个接触，不仅对赤壁一战关系重大，

9、而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展，都具有深远意义。 在当今的经济竞争中，企业通过外交使者，出访人员，旅游伴侣，专家学者在实现他们各自目的的同时，搞点“副业”，捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息，这类事在世界上已司空见惯。 真真假假，巧取豪夺 三国演义第45回中的蒋干，“以一童相随，二仆驾舟”，过江为使。原意是借“与周郎同窗之契，凭三寸不烂之舌，往江东说周瑜降曹”，却因周瑜智高一等，谋胜一筹，蒋干偷鸡不着，倒先蚀了一把米：抓了假情报，断送了两个水军都督。但从“以交为间”这一“路子” 看，蒋干以同窗之便，访友作间，实则是“以交为间” 之一类。 在近代企业史中，有一位数不清自己有多少财富的富翁，

10、他就是靠广交际获得信息，断然决策。 (四)兵临临城下，以以交攻心心 催化作作用 用兵之之道，攻攻心为上上，攻城城为下；心战为为上，兵兵战为下下。攻心心和心战战是以最最小投入入换取最最大收益益；以暂暂时的局局部的牺牺牲，换换取长远远的全局局的胜利利。孙孙子兵法法谋攻篇篇明确确指出，“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”是“攻心”、“心战”的最高目标。“攻心”是“伐谋”胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。“伐交”是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。 以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判

11、对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取“太公钓鱼攻心术”和“围三阙一心战法”。 太公钓鱼，愿者上钩 商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。 围三阙一心战法 形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。 三国演义中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的“交”胜过程。关羽虽然被困，但准备以死相拼。这给张辽的“伐交”增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈

12、判大师，面对如此尖锐矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽：“你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与你结义，誓同生死；现在刘备刚遇挫折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言?这是罪状一；刘备把家眷托付给你，你现在战死，刘备两个妻子无依无靠，你有负刘备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢? 这是第三条罪状。”张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他：“你说我有三条罪状，那我该怎么办呢?”张辽抓住时机

13、，网开一面，开导关公：“现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命没什么好处，不如暂时投降曹操；再设法打听刘备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护刘备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。”关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。 张辽之所以能说降关羽，有三方面原因：一是“兵临城下”，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一

14、线希望，加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。 (五)时不不我待，以以交造势势 缓冲作作用 有人说说：“时间的的无情脚脚步，是是不会因因为我们们有许多多事情需需要处理理而稍停停片刻的的。”事实也也不尽然然，有效效的外交交活动能能使人赢赢得时间间。 对“以交造造势”争取主主动的谋谋略，孙孙权称得得上驾轻轻就熟。东东吴杀了了关羽，刘刘备为了了给关羽羽报仇，亲亲率700万大军军东下伐伐吴。面面对如此此险恶的的形势，孙孙权以交交为谋，先先后两次次作外交交上的努努力。罗罗贯中是是这样描描写孙权权的外交交活动的的：先是是向刘备备“上表求求和”承认有有过，“悔之不不

15、及” “愿送归归夫人，缚缚还降将将，并将将荆州仍仍旧交还还，永结结盟好，共共灭曹丕丕，以正正篡逆之之罪”。但这这次外交交没达到到预期效效果，刘刘备仍怒怒不可止止，宣称称：东吴吴杀羽之之仇：“不共戴戴天！欲欲朕罢兵兵，除死死方休!”随即，孙孙权把求求援之手手，伸向向许都。向向曹丕“写表称称臣”，令中中大夫赵赵咨为使使，赶往往许昌。赵赵咨不辱辱君命，曹曹丕降诏诏册封孙孙权为吴吴王，加加九锡。孙孙权向曹曹丕称臣臣，实质质是“以交争争时”，以屈屈为伸；“以交造造势”，在曹曹、孙、刘刘的三角角斗争中中寻求平平衡，减减小北面面压力，集集中精力力对付西西蜀。以以后情况况发展证证明，孙孙权外交交上的灵灵活的确

16、确保证了了当时战战略实施施。 （六)以交交反间，倍倍而分之之 分化化作用 三国国演义中中的吕布布，是一一位有勇勇无谋、见见利忘义义的人物物。因他他有万夫夫不当之之勇，常常常被弄弄权者看看中，设设法说动动他以为为鹰犬。吕吕布两次次叛主，两两番弑“父”，唆使使纵容他他的人都都是以外外交手腕腕施反间间计而得得逞的。第第一次李李肃劝说说吕布杀杀丁原投投董卓，是是先骄其其心，次次以利而而诱之：送赤兔兔马并黄黄金一千千两，明明珠十颗颗，玉带带一条，尔尔后贬丁丁原，吹吹董卓，挑挑逗他“功在翻翻手之间间，公不不肯为耳耳”(第33回)，致致使吕布布见利忘忘义，杀杀了丁原原。第二二次司徒徒王允说说吕布诛诛董卓，也

17、也是以交交际手段段，以美美女貂蝉蝉为饵，先先许嫁吕吕布，后后献与董董卓，用用“美人计计”兼“连环计计”离间董董卓与吕吕布，让让他二人人反颜。随随后，说说吕布杀杀董卓。吕吕布这次次杀董卓卓，萌动动于色，假假公济私私，是司司徒王允允用谋、伐伐交的双双重胜利利。 以外交交手段，反反间谈判判对手，在在现代企企业竞争争中时有有所闻。 二 “纵横舌舌上鼓风风雷，谈谈笑胸中中换星斗斗” 三三国演义义中的的九大谈谈判术 (一)孙权立立鼎迎蜀蜀使 环境境造势谈谈判术 三国国演义第第60回回，曹操操西校场场点军，为为的是让让西川特特使张松松“使见我我军容之之盛，教教他回去去传说：吾即日日下了江江南，便便来收川川”

18、。孙孙权接待待蜀使邓邓芝，“先于殿殿前立鼎鼎，贮油油数百斤斤，下用用炭烧，待待其油沸沸，选身身长而大大武士一一千人，各各执钢刀刀、大斧斧、长戟戟、短剑剑，从宫宫门前直直摆至殿殿上，一一切就绪绪，方召召邓芝入入见”。这些些都是布布置环境境，为谈谈判造先先声夺人人之势。 外交上上环境造造势，包包括内部部环境和和外部环环绕。上上述各例例都是内内部环境境造势。 环境造造势不单单有剑拔拔驽张、杀杀气腾腾腾，显示示实力之之为，在在企业社社交活动动和商业业谈判中中，除为为了显示示实力引引起对方方注意“过了这这个村，没没了这家家店”等情形形外，更更多的是是造就和和谐、欢欢悦、心心安理得得的气氛氛，诸如如陪同观

19、观光、请请宴、跳跳舞等等等。 与环境境造势相相关的还还有谈判判地点的的选择，座座次的排排列，语语言的使使用等，这这些对于于外交都都是十分分重要的的因素。 （二）诸葛葛亮舌战战群儒 因人人而异谈谈判术 因人人而异，见见机而变变，一把把钥匙开开一把锁锁，是谈谈判大师师的标志志之一。诸诸葛亮舌舌战群儒儒，说孙孙权，激激周瑜，显显示了他他超群绝绝伦的外外交能力力和谈判判艺术。对对张昭为为首的智智囊班子子中的主主和派，诸诸葛亮使使用“暴露法法”、“对比法法”，对张张昭、虞虞翻、步步骘、薛薛踪等人人挑衅性性的语言言一一加加以分析析，对他他们热衷衷“夸辩、虚虚誉欺人人”；“欲使其其主屈膝膝投降，不不顾天下下

20、人耻笑笑”；“不思报报效，反反怀篡逆逆之心”；“数黑论论黄，舞舞文弄墨墨”；“笔下虽虽有千言言，胸中中实无一一策”等逐一一揭露，在在揭露中中阐述己己方的意意见，显显示己方方的实力力，为实实现孙，刘刘联盟清清除了理理论上的的障碍。对对于江东东决策人人物孙权权，诸葛葛亮则从从他的地地位出发发，“采取诱诱导的方方式：对对他讲明明降曹与与抗曹的的利害关关系，并并谈古论论今，激激发他的的斗志。当当孙权有有所觉悟悟时诸葛葛亮又为为之分析析敌我双双方力量量对比的的优劣长长短，促促使孙权权决定“即日商商议起兵兵，共灭灭曹操”。对在在江东最最具影响响力的周周瑜，诸诸葛亮则则根据他他的心骄骄气盛的的特点，采采取气

21、激激智斗方方法，诱诱其乖乖乖“上钩”。激得得周瑜“离座北北指”，大骂骂曹操“欺吾太太甚”，“吾与老老贼势不不两立”!这一一来，周周瑜反倒倒主动求求于诸葛葛亮了：“望孔明明助一臂臂之力，同同破曹操操”。就这这样，经经过艰苦苦的外交交努力，终终于达成成了刘、孙孙两家的的联盟，同同起兵马马，合力力抗曹。 因人而而异的谈谈判原则则，本质质是以变变应变的的原则。但但是，不不论如何何变，你你必须在在设法争争取自身身利益时时主动思思考能给给对方什什么?给给多少?如果有有一方一一无所获获，坐在在一起是是浪费时时间。 三国国演义第第44回回，诸葛葛亮与其其兄诸葛葛瑾的谈谈判，生生动地反反映了谈谈判层次次的交叉叉

22、姓和以以“需求理理论” 为谈谈判基础础的各种种方法综综合使用用的有效效性。赤赤壁大战战前，诸诸葛亮出出使东吴吴期间，周周瑜发现现“孔明料料事，计计高一筹筹，久之之必为江江东之患患”，与鲁鲁肃商量量，“不如杀杀之”。 鲁鲁肃指出出：“今操贼贼未破，先先杀贤士士，是自自去其助助也”，建议议诸葛瑾瑾去拉诸诸葛亮同同事东吴吴；第二二天，周周瑜请诸诸葛瑾，同同他商量量：“令弟孔孔明有王王佐之才才，如何何屈身事事刘备？今幸至至江东，欲欲烦先生生不惜齿齿牙余论论，使令令弟弃刘刘备而事事东吴，则则主公既既得良辅辅，而先先生兄弟弟又得相相见，岂岂不美哉哉?先生生幸即一一行。”诸葛瑾瑾满口答答应：“瑾至江江东，愧

23、愧无寸功功，今都都督有命命，敢不不效力。”即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说：“弟知伯夷、叔齐乎?”孔明暗自思量：“此必周郎教来说我也。”回答说：“夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说：“夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎?” 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说：“兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如?”诸葛瑾一听，糟了：“我来说他，反被他说了我也。”无言以答，只好

24、告辞。这次谈判很有参考价值。首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈判出发点都是为了满足某种需要，并以此决定策略，最后，孔明以“高层次，高需求，高阶梯”谈判原则战胜 诺葛瑾的“低层次、低需求、低阶梯”谈判原则。具体表现为：诸葛瑾以兄弟情义为出发点，需求指南是：“爱与归属”，谈判方略是“让对方顺从自己的需要”，动情动弟，让孔明弃刘备而事东吴，兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即“归属”兼“认识和理解”、谈判方略是“同时服从对方和自己的需要”。终于以“义”胜“情”，以“公”制私，以公私兼顾、情义

25、两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷，只好走了。 (三)关云云长单刀刀赴会 擒“王”谈判判术 “射射人先射射马，擒擒贼先擒擒王”。谈判判是不流流血的战战争，为为赢得胜胜利，切切莫忘记记抓对方方的关键键人物。 三国国演义第第66回回“关云长长单刀赴赴会”，是一一次颇有有寓意的的谈判。东东吴欲取取荆州，关关羽是第第一块绊绊脚石，鲁鲁肃为拔拔掉这颗颗钉子，设设谋请关关羽到陆陆口寨外外临江亭亭赴宴，打打算伏刀刀斧手在在筵间杀杀关羽。关关羽让周周仓捧大大刀相随随，八九九个跨腰腰刀的关关东大汉汉同往，“入席饮酒”，“谈笑自若”，乘风而去，安然而归。关将军参加这次“武装的谈判”之所以能不损秋毫，主要原因是筵席

26、上抓住了对方权威人物鲁肃，“右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。” 中国历史上，谈判胶着时，以“擒王”术而成功的范例不少。然而就“擒王谈判术”的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力(精力）投进去，争取成功，成大功。 (四)“丞丞相非在在梦中，

27、君君乃在梦梦中耳” “糊糊涂”谈判术术 清代代诗人郑郑板桥诗诗云：“聪明难难，糊涂涂难，由由聪明而而转入糊糊涂更难难。”所谓糊糊涂外交交，指管管理者以以假乱真真装糊糊涂，大大事清楚楚，小事事糊涂，故故意犯错错，心理理取胜的的外交术术。这种种策略是是建立在在清晰、自自觉基础础上的由由聪明而而至糊涂涂的出奇奇制胜术术。 三国国演义第第21回回“曹操煮煮酒论英英雄”中的刘刘备就是是一味装装呆诈痴痴，隐真真示假，行行韬晦计计的。曹曹操问刘刘备：“君知龙龙之变化化否?”刘备回回答：“未知其其详。” 接着着问：“玄德久久历四方方，必知知当世英英雄。请请试指言言之。”刘备再再答：“备叨恩恩庇，得得仕于朝朝。

28、天下下英雄，实实有未知知。”曹操说说：“既不识识其面，亦亦闻其名名。”刘备给给曹操先先举五人人：袁术术、袁绍绍、刘表表，孙策策，刘璋璋。曹操操一个一一个剖析析，认为为“非英雄雄也”。后连连举三人人：张绣绣、张鲁鲁、韩遂遂，引得得曹操鼓鼓掌大笑笑说：“此等碌碌碌小人人，何足足挂齿！”直到曹曹操以手手指刘备备，后自自指，说说：“今天下下英雄，惟惟使君与与操耳！”一语道道破，刘刘备才露露出真迹迹：“吃了一一惊，手手中所执执匙箸，不不觉落于于地下。” 刘备识英雄而言“未知”，论英雄而独漏曹操和自己，用心很是良苦：说破英雄，等于承认自己的野心，向曹操报警：“英雄不可并立，不并立则当图之。”显然这样做有百

29、害而无一利。所以只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。 在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动“敌人”。三国演义第70回，经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张郃的寨前“每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂”，孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是“大开旗鼓而饮”，张郃认为有机可乘，当夜下山劫寨，径到寨前，遥望张飞大明灯烛，正在帐中饮酒。张邰当先大喊一声，杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。 边时假醉真醒的张将军挥师出击，大败张邰，连夺了三寨。 (五)诸葛葛亮智辞辞鲁肃 模糊糊谈判术术 模糊糊外交是是糊涂外外交的同同胞兄弟弟，貌似似相同，秉秉性不一一。前者者是刻意意模糊，似似是而非

30、非，后者者是装糊糊涂，以以假乱真真。刘备备借荆州州所采取取的策略略，就是是以模糊糊外交术术争取时时间，站站稳脚跟跟，以利利先取西西川，继继而图天天下的策策略。 欲擒故故纵，引引而不发发，是模模糊外交交中的手手段。打打算成交交而能不不露声色色；急切切抓到手手，却能能放得下下。对方方的产品品质量本本来令人人十分满满意，偏偏要从鸡鸡蛋中挑挑点骨头头，迫使使对方去去思考“骨头”问题。 能装糊糊涂引而而不发的的人，总总是喜怒怒不形于于色的。三三国演义义第660回中中的刘备备待张松松，可谓谓出神入入化。夺夺取西川川，是刘刘备的既既定方针针和基本本战略目目标。但但是，“蜀道之之难，难难于上青青天”。欲取取西

31、川，必必须先获获取西川川地理图图本，以以便详细细了解西西川的复复杂地形形。正当当刘备准准备进兵兵西川时时，益州州别驾张张松来了了。张松松是奉刘刘璋之命命携带金金珠锦绮绮为进献献之物前前往许都都的，任任务是联联结曹操操，共治治张鲁。行行前，张张松还有有一个打打算，随随身暗藏藏画好的的西川地地理图本本，到许许都相机机而行，“献西川州郡与曹操”。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听；张松此次途经荆州，是因为曹操极为骄横，怠慢了他，而他来时在刘璋面前曾夸过海口，这会儿怏怏空回，恐被人所笑。“闻荆州刘玄德仁义远播久矣”，所以特取道荆州，想看看刘备究竟何等人物，再作定夺。 刘备等欢迎张松的规格是很高的，张松由

32、许都转赴荆州，才行至郢州界口，便受到大将赵子龙的热情接 待；来到荆州馆驿时，关云长又带领人马在门前恭候；到达荆州城下时，“玄德领着伏龙、凤雏”，亲自出城迎接，遥见张松，早先下马等候。见面后，遂上马并辔入城；至府堂坐下，即设宴款待。在谈判过程中，刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情，“玄德只说闲话，并不提起西川之事”。张松以言挑之，说刘备“乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海，休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非份外”。刘备仍然不露声色，一连留张松饮宴三日，并不提川中之事。直到张松辞去，刘备于十里长亭设宴送行，也只是诉别情，掉眼泪。如此这般，把张松感动得五体投地，终于反说刘备先取西川为基，然后再图汉

33、中，收取中原。这时刘备才以求教的口吻问张松：“蜀道崎呕，千山万水，车不能方轨，马不能联辔，虽欲取之，用何良策?”瓜熟蒂落，水到渠成，张松随即从袖中取出西川之图，献给了刘备。 应当承认，从张松手中得到西川图，是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张“死地图”，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。 本来，荆州为刘表占据着，按当时的“理”，荆州是所谓大汉之荆州，并非刘表之荆州，刘备是当今皇 叔，

34、刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州，则刘表的同宗子弟刘备何不可占有?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险，东吴必攻，东吴动兵，曹操也会趁其间以图刘备。所以，鲁肃第一次找刘备索要荆州时，孔明不是据理力争，而是“以叔辅侄”取荆州，刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡，刘备、孔明原有的口实没有了，怎么办?孔明提了一个暂借荆州的方案：“立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。”鲁肃问：“夺得何处，还我荆州?”孔明回答；“中原急未可图，西川刘璋暗弱，我主将图之。若图得西川，那时便还。”最后，由刘备写成文书一纸，押了字。孔明，鲁肃作保，也签了名。鲁肃才被打发走了。 这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心，

35、周瑜一语道破：“子敬中诸葛亮之谋也！名为借 地，实为混赖。他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？假如十年不得西川，十年不还?这等文书， 如何中用，你却与他作保！” 周瑜说得有理，刘备名为借地，实是“混赖”。从谈判术角度讲，由孔明导演，刘备炮制的这个“混赖”文书，学名就叫模糊文书。 模糊语言，模糊文书，在企业外交术中是很有用处的。 (六)诸葛葛瑾索荆荆州反复复奔走 “踢踢皮球”谈判术术 诸葛葛亮在外外交活动动中，不不仅是名名导演，也也是一位位出色的的特技演演员。三三国演义义第666回，刘刘备并吞吞西川后后，孙权权打发诸诸葛瑾到到成都，哭哭诉全家家老小已已被监禁禁，要孔孔明念同同胞之情情，找

36、刘刘备还荆荆州。孔孔明得知知诸葛瑾瑾到，教教刘备“只须如如此如此此” 这“如此如如此”是什么么策略呢呢?是孔孔明、刘刘备、关关羽默契契配合“踢皮球球”。“皮球”者，指指需要解解决的问问 题，踢踢皮球即即是把问问题你踢踢给我，我我踢给他他，迫使使对手按按己方的的“球路”走，牵牵对手“牛鼻子子”，形成成心理上上的干挠挠，体力力上的消消耗，最最终破灭灭对方的的希望。 孔明、刘刘备、关关羽在演演这场“踢皮球球”的戏中中，是这这样表演演的。诸诸葛瑾哭哭诉于孔孔明前，孔孔明满口口答应， “兄休忧忧虑，弟弟自有计计还荆州州便了。”随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。刘

37、备再三不肯，“孔明只是哭求”。孔明的这一“引”、一“哭”、一“求”，把其兄索荆州的“皮球”踢给了刘备。 刘备在孔明的哀求下，勉强答应：“看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他”。这 时，孔明作了一个小小的点拨：“既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。”刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，“子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。” 刘备与孔明一唱一和，把“球”在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。诸葛瑾“随书”到了荆州，关羽阅书不买帐，变色曰：“吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！将在外，君命有所不受。虽

38、吾兄有书来，我却只不还。”关羽一大脚，把“球” 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德”。玄德曰：“吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。” 踢皮球外交法则有三： 其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让“球” 随意转，令对手跟着兜圈子。可以看出，孔明在与其兄索取与反索取的谈判中，扮演的是白脸，做好人；刘备充当的是花脸，软硬兼施；关羽呢?实足的代人受过，唱的是黑脸。诸葛瑾呢?跟着这“球”满场转，结果瞎子点灯白费蜡。 如果对方采用“踢皮球”外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改

39、盯“球”为盯 人，变被动为主动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。 其二，采用多因素排列组合，请君入瓮。此项法则的特点，是施术者有意识地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。 对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是：A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；B，在谈判的若干对手中，寻找薄弱环节，一点突破，瓦解全局。 (七)刘玄玄德见乔乔国老 场外外谈判术术 一身身是胆的的英雄赵赵云，曾曾经当过过几天刘刘备的“公关小小姐”，代孔孔明就刘刘备与孙孙夫人婚婚姻问题题与孙权权进行场场外谈判判。三三国演义义第554回是是

40、这样描描述的：赵云陪陪同刘备备到东吴吴就亲。为为保证刘刘备化险险为夷，假假戏真唱唱，了一一段婚姻姻。赵云云依孔明明之嘱，一一面牵羊羊担酒陪陪刘备拜拜见乔国国老，一一面让随随行五百百军士一一律披红红挂彩，入入南徐买买办物件件，大造造刘备入入赘东吴吴的舆论论，使城城中人尽尽知其事事。当时时，赵云云陪刘备备拜见乔乔国老，用用今天话话讲叫做做开关键键人物的的后门，打打刘备未未来的外外太公的的关节。乔乔国老糊糊里糊涂涂地接待待了这门门“远亲”，连锁锁反映是是波及吴吴国太，直直逼孙权权，以外外围突破破带动核核心，结结果孙权权在乔国国老、吴吴国太的的威慑下下终于就就范，把把妹妹“交”出来，成成全了刘刘备。

41、在现实实生活中中，场外外谈判占占有相当当地位。有有时场上上很难得得到的东东西，通通过场外外活动可可以轻而而易取，场场上攻不不下来的的碉堡，场场外反能能攻破。此此外，它它还有一一点类似似“怀胎”的作用用，经过过长期准准备，以以收“一朝分分娩”之效。国国家之间间，集团团之间重重大谈判判通常都都这样：先场外外后场内内，先低低层次接接触再高高层次交交锋，先先幕后再再公开化化，先扫扫清外围围再重点点解决，在在场外找找双方的的共同点点，为场场内谈判判造就相相对优势势。 (八)司马马懿千里里请战 权力力限制谈谈判术 孔明明六出祁祁山，司司马懿屡屡战失利利。上方方谷一战战，幸而而天起霹霹雷，骤骤雨倾盆盆，司马

42、马懿才免免于被诸诸葛亮的的地雷震震死，柴柴火烧死死。至此此，司马马懿挂出出免战牌牌，坚守守不出。诸诸葛亮派派人送“巾帼并并妇人绢绢服”及书信信一封给给 他，大大意是说说：“你如果果知羞耻耻还有点点男子汉汉气概，就就在我给给您的信信上批上上字，约约定时间间决战；如果胆胆怯不出出战，就就把女人人的头巾巾和孝服服收下。”司马懿心中大怒， 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下，而且重待来使，问长问短。部将见司马懿被辱，都忿忿不平，纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心，但为稳定军心，就把皇帝抬出来为自己解围：“吾非不敢出战，甘心受辱。奈天子明诏，令坚守勿动。今若轻出，有违君命矣。”众怒仍不可止，这

43、时司马懿提了一个“合理化建议”：“汝等既要出战，待我奏准天子，同力赴敌，何如?”诸将同意了这个方案。司马懿即写表遣使，直至合淝军中，向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心，即令卫尉辛毗持节至司马懿军中，宣渝曰：“如有敢言战者，即以违旨论。”众将只得奉诏。 作为“在外之将”，“君命有所不受”；为将之道，贵在机变。司马懿通晓兵法，曾经“八日而取上庸；擒孟达”，当时他可以先斩后奏，何等胆略！何等气魄！为什么这次临阵指挥反而不能断然处置，却去千里请旨呢?因为他清楚凭自身现有权威下令坚守，众望难服，所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为，来加强自身权力和权威的办法。不出所料，圣旨一下，众将只得奉

44、诏。 从企业经营谈判的实践看，自我限制谈判权力是一种手段，一种策略。使用“自我限制术”能使自己在谈判中处于较有利的地位。这种限制，将迫使对方作出抉择：要么按我的权限同我谈，接受权限范围提供的条件，满足在此条件下所提出的要求；要么冒同我谈判破裂的危险，去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案，等于我方借上对下的压力迫使对方作出了让步；倘若对方选择后一方案，将使我方有更充分的时间去思考，并有机会想出更好的解决办法，更有能力与对方周旋。还能试探对方的真正意图，考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去，无论以什么形式签约，都有利于顾全双方的面子，所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权力自我限制

45、术。在他们看来，谈判中“受到限制的权力，往往反而成了自身权力的来源”。谈判权力自我限制，被外交人员视为以退为进、守中有攻的好办法。 (九)“天天无二日日，民无无二王” 亮底底牌谈判判术 兵法法说，“兵以诈诈立”，俗话话讲“无商不不奸”。在外外交谈判判中，倘倘若你反反其道而而行，你你会发现现“诚”也是一一种力量量，亮底底谈判不不失为有有效的心心理取胜胜谈判术术之一。 三国国演义第第86回回，邓芝芝到东吴吴答礼，孙孙权问邓邓芝：“若吴、蜀蜀二国同同心灭魏魏，得天天下太平平，二主主分治，岂岂不乐乎乎?”邓芝回回答说：“天无二二日，民民无二王王，如灭灭魏之后后，未识识天命所所归何入入。任为为君者，各各

46、修其德德；为臣臣者，各各尽其忠忠：则战战争方息息耳。”孙权对对邓芝开开诚布公公的谈话话，倍加加赞赏地地说：“君之诚诚款，乃乃如是耶耶！”其实，孙孙权自己己也用过过同样办办法消除除曹操当当时的对对抗心理理。三三国演义义第661回，曹曹操为报报赤壁之之仇，曾曾起400万大军军同孙权权战于濡濡须，战战了数场场，各有有胜负，时时值春雨雨连绵，水水港皆满满，退兵兵吧，恐恐东吴耻耻笑；进进军呢，毫毫无希望望。正当当曹操拿拿不定主主意时，孙孙权给他他写了一一封信，指指出：“春水方方生，公公当速退退。如其其不然，复复有赤壁壁之祸矣矣。”并在信信的背面面批了两两行字：“足下不不死，孤孤不得安安。”曹操看看后，大

47、大笑，说说：“孙仲谋谋不欺我我也。”重赏了了送信的的人，立立即下令令班师。孙孙权的信信批，对对曹操撤撤军起了了催化作作用。 为什么么在谈判判中以诚诚待人，把把底牌亮亮给对方方能起积积极作用用?因为为坦诚是是力量的的体现，“亮底如亮心”。谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力，并根据对品格的判断来掂量对话的份量和可信程度。一旦认可对方“亮底”是“亮心”，容易激起同情，减少对抗，投之以桃，报之以李。以心换心，以 “礼”相待，以诚对诚，各得其所。 亮底谈判也有一定风险，不看对象，时机把握不好而将底牌亮给对手，有可能成为对方“口实”，让对方占“知彼知己”的主动，一旦对方翻脸不认人，己方将遭

48、受更大损失。三国演义第57回，马腾被杀的主要原因，就在于不恰当地亮了底牌。原来，他与曹操门下侍郎黄奎同谋，要利用曹操出城点军的机会杀死曹操。可是，黄奎把如此的机密大事告诉自己的妄，犯了不看对象，不注意时机亮底牌的错误。以至被人告密，两家满门遭斩。在我国经济体制改革过程中，参与外贸谈判的企业越来越多，不少初出茅庐的谈判人员经常犯过早亮底牌的错误。应当记住，在通常情况下，底牌是给自己看的，能把底牌留到最后的谈判者，才是最高明的谈判者。 三 使于四四方，不不辱君命命 “智智将型”外交人人员的五五个条件件 东吴中中大夫赵赵咨出使使魏国，有有求于曹曹丕而不不失孙权权之威，不不畏恐吓吓而存东东吴志气气，陈

49、利利说害，不不卑不亢亢，终于于大功告告成。曹曹丕对赵赵咨倍加加赞赏，称称他是合合格的外外交官“使使于四方方，不辱辱君命，卿卿可以当当之矣。”(第82回) 外交是与人之交，外交因事而发，矛盾错综复杂。具有什么样素质的人才能胜任企业外交工作?一般地说，必须具备以下一些基本素质： (一)通才才 “智将将型”外交人人员的条条件之一一 “唯唯通才能能备大体体”(曹丕丕典论论论文)。所谓谓通才，指指学识广广博，具具有多种种才能的的人。俗俗话说：“一通百百通。”一通为为专，百百通为全全。一通通百通，才才能应付付自如。通通才也称称为T 型知识识结构的的人。“一”为专，“I”为“博”，专、博博合一，便便是“T”

50、型知识识结构。三三国演义义第886回，东东吴中郎郎将张温温问蜀汉汉益州学学士秦宓宓：“公何所所学?” 宓对对曰：“上至天天文，下下至地理理，三教教九流，诸诸子百家家，无所所不通；古今兴兴废，圣圣贤经传传，无所所不览。”在古代，象秦宓这样的人可谓以博见通之士，因而他在外交场所应对如流。张温企图难倒秦宓，“以天为问”，秦宓的妙对反映了他的博学通达，和在外交场合的自如、主动。 “天有头乎?”宓曰：“有头。”温曰：“头在何方?”宓曰：“在西方。诗曰：乃眷西颐。以此推之，头在西方也。” 张温又问；“天有耳乎？”宓答曰：“天处高而听卑。诗云：鹤鸣九皋，声闻于天。无耳何能听？”温又问：“天有足乎?”宓曰：“

51、有足。诗云：天步艰难。无足何能步?”张温又问：“天有姓乎?”宓曰：“岂得无姓?”温曰：“何姓?”宓答曰：“地姓刘。”温曰：“何以知之?”宓曰： “天子姓刘，以故知之。”温又问：“日生于东乎?”宓对曰：“虽生于东，而没于西。”由于秦宓知多识广根底好，答对如流，使满座皆惊，张温无语。 人的精力是有限的，社会科学、自然科学的成果日新月异，没有任何人能涉猎所有领域，掌握所有知识。通才是相对的，许多外交人员之所以能成为通才，是因为他们具有快吸收、速消化，“现蒸热卖”的贯通能力。谈什么，准备什么；涉猎什么，学什么。这种“现蒸热卖”的学习适用的方法与平时的博学多采结合，使人之小通变大通，少通变多通，先不通而

52、后为通。在谈判中则可以专家身份参战，而不是聋子、哑巴和多余的人，不是旁观，“听戏”，不知如何表态的人。搞经营外交的人，应通过各种方法向“通才”方面发展。 “互补法”是外交人员变不通为通的常法。请教专业顾问，聘请专家集团为智囊班子“参战”，以人之通为已之通，以人之长补己之短。刘备每谈必问孔明，孙权伐交先与谋臣议而后自断，曹操集众人之智为己之智等等，使用互补法使他们有限的知识有效地对付了万千的对手，适应了多变的环境。实际的外交谈判中，最大难题往往不在于你已有多少知识，而是对方在此次谈判中，除已拟定的中心议题外，还会谈什么?或者与中心议题相关联的问题会是什么?所以你需要认真分析、判断，你需要临机应变

53、。在平时你要善于把各类知识的细流汇集到你的知识的水库中，一旦需要，迅速搜索有用的信息，拉开闸门，倾峡而出。 (二)口才才 “智将将型”外交人人员的条条件之二二 博学学生智。但但光知识识渊博还还不能完完全胜任任社交工工作。因因为有的的人长于于动笔拙拙于动口口，而外外交竞技技的常规规武器是是舌头，是是“用舌头头去把握握和支配配人们的的情感和和情绪”，去利利用各种种信息资资源，或或攻或守守，均在在言谈中中，所以以外交战战也称为为舌战。 邓艾，青青年时代代就被司司马懿所所器重，魏魏将军夏夏侯霸降降蜀，向向姜维介介绍中原原人才时时，也提提醒说，钟钟会、邓邓艾同是是奇才，二二人“正在妙妙龄之际际，若使使领

54、兵马马，实吴吴、蜀之之大患”。果然然，后来来邓艾在在对蜀的的战争中中，偷渡渡阴平成成功，出出奇胜蜀蜀，迫降降刘禅，成成为千古古名将。但但象邓艾艾这样的的名将，若若作为外外交官，条条件不完完全具备备，因为为他口才才不行，是是个“结巴”。“艾为人人口吃，每每奏必称称艾艾”，那那怎么行行呢？ 口才是是谈判艺艺术之一一，是人人类生活活中应用用最普遍遍同时又又是最难难臻于完完善的技技术和艺艺术。 应对如如流是好好口才的的标志。 西川张张松是标标准舌辩辩之士。曹曹操门下下主将杨杨修自恃恃才高，邀邀张松聊聊天，张张松对杨杨修提的的问题答答对如流流，三三国演义义第660回，“张永年反难杨修”，诗赞张松口才和熟

55、记能力：“语倾三峡水，目视十行书。胆量魁西蜀，文章贯太虚。百家并诸子，一览更无余。” 好口才善机变，能以言化敌。 舌战，难免意见相佐，甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪，以言代指，巧解绳结；能把言语化为春风，拨开重雾，化险为夷。只要给他说话机会，他就能在谈判的竞技场自由驰骋，智高一筹，就地取胜。其具体表现： 一是化敌为友：孔明三气周公瑾，周瑜死了他竟到柴桑吊孝，“周瑜的部将皆欲杀孔明”，孔明一篇祭文读过，剑拔弩张的东吴将领们插回剑，垂下头，说：“人尽道公瑾与孔明不睦，今观其祭奠之情，人皆虚言也。”鲁肃也为祭词所动，认为：“孔明自是多情，乃公瑾量窄，自取死耳。”孔明读祭文化敌为友的秘诀是

56、以理服人客观评价周瑜，实事求是讲述在孙、刘联盟中周瑜与孔明的特殊地位和作用；以情动人跪祭过程，为之泪涟；读罢祭文，伏地大哭，泪如涌泉，哀恸不已。 二是化险为夷：高明的谈判者能在危急关头，保持冷静，语如春风，化险为夷。 三是变被动为主动： 在对立、危急的谈判中，变被动为主动需有胆有识，能言善辩，调动对方，使其就范。三国演义第47 回，阚泽献诈降书，曹操之所以被骗住，重要原因是阚泽临危不惧，以勇瞒过曹操，以巧妙的对答“说服”了曹操。书中这样描述：曹操得书“于几案上反复将书看了十余次，忽然拍案张目大怒曰：黄盖用苦肉计，令汝下诈降书，就中取事，却敢来戏侮我耶！便教左右推出斩之。”黄盖与阚泽的机谋实际上

57、被曹操一语道破，显然，此时阚泽处境相当危险、被动。但阚泽“面不改容，仰天大笑”(可见阚泽之胆)，操问他“吾识破奸计，汝何故晒笑?”阚泽巧妙地说：“吾不笑你，吾笑黄公覆不识人耳”(调动曹操，而不被操调动)。曹操不得不问：“何不识人。”阚泽偏偏不正面回答说：“杀便杀，何必多问！”这时曹操提出了一个自认为是被他抓住的“书中破绽”：“既是真心献降书，如何不明约几时?”阐泽又一次同曹操兜圈子，讥讽曹操说：“亏汝不惶恐，敢夸熟读兵书！还不及早收兵！倘若交战，必被周瑜擒矣！” (抓住曹操自负有智的心理，偏笑他无学，反激曹操) 操问：“何谓我无学?”泽曰：“汝不识机谋，不明道理，岂非无学?”操曰：“你且说我那

58、几般不是处?”泽曰：“汝无待贤之礼。吾何必言！但有死而已。”操曰：“汝若说得有理，我自然敬服。”泽曰：“岂不闻背主作窃，不可定期?倘今约定时期，急切下不得手，这里反来接应，事必泄漏。但可觑便而行，岂可预期相订乎?汝不明此理，欲屈杀好人，真无学之辈也！”操闻言，改容下席而 谢倾刻之间，借口才之力，应变之术，使阚泽化险为夷，变被动为主动。 沉默也是一种口才。 沉默的内涵极为丰富、复杂，驾驭沉默是一种高超的艺术。有时谈判中的沉默需要非谈判的行动配合，少说多做，用事实说话，以期达到目的。三国演义第59 回，刘备的副军师庞统在不得以的情况下，运用这一策略，赢得了张飞的尊敬和刘备的青睐和器重。先时，孔明和

59、鲁肃都作书给庞统，让其投刘备。他见到刘备，既不下拜，也没把书呈上。刘备嫌他貌丑，只安排他当县令。庞统到耒阳县，不理政事，终日饮酒作乐，一应钱粮词讼，并不理会。张飞奉命去究问，庞统也不去迎接。到县厅见张飞，“仍衣冠不整，扶醉而出”。直到张飞盛怒，责怪他身为县令，尽废县事时，他才张口：“量百里小县，些小公事，何难决断！”随即唤公吏，将百余日所积公务，都取出来剖断。“手中批判，口中发落，耳中听词，曲直分明，并无差错，民皆叩首拜伏。将百余日之事，尽断毕了，投笔而对张飞说：所废之事何在?曹操、孙权，吾观之若掌上观文，量些小县，何足介意!”此时庞统的行动和言语是沉默已久的暴发。才华初试，令张飞大惊，表示要

60、向刘备极力举荐。这时庞统才拿出鲁肃的荐书；复见刘备方把孔明的信一并交出。整个过程，庞统的沉默是对刘备的蔑视，他以行动为“荐书”，沉默的抵御与行动的自荐相结合，终被刘备所理解，官拜副军师中郎将，与孔明共赞方略，教练军士，听候征伐。 争辩是特殊的口才。 政治斗争中，争辩是一种需要，一种必然；在经济生活，特别是商业谈判中，争辩往往浪费时间，既损害别人也折磨自己。商业谈判是一种相互妥协。没有绝对成功的谈判者，也没有彻底失败的谈判者，往往双方都是胜利者。而争辩的结局，往往是水落石出，一胜一败， 所以这种胜利于商业是有害的，它破坏双方的情谊，伤对方的自尊心，引起心理的反抗。所以在商业谈判中那种“凭借争辩阐