销售人员销售激励管理办法

1、销售人员销售激励管理办法（讨论确定稿）第一章 总则为了适应集集团企业业改制的的要求，充充分调动动销售人人员的积积极性和和创造性性，特制制定本方方案，作作为公司司销售系系统薪酬酬发放标标准。本方案坚持持公开、公公正、公公平与多多劳多得得的原则则。本方案适用用于从片片区经理理到销售售服务员员的全体体销售与与服务员员工，以以下简称称销售员员工。销售员工的的总体薪薪酬由基基本工资资、绩效效工资、销销售奖金金、公司司年终奖奖四部分分构成。销销售员工工具体薪薪酬构成成参见销销售员工工薪酬构构成表（附附表一）员工标准工工资由基基本工资资和绩效效工资构构成，基基本工资资占员工工标准工工资的550%。基基本工资

2、资用来保保障销售售员工基基本生活活，根据据员工的的职务等等级按照照标准发发放。员员工基本本工资的的相关规规定详见见公司薪薪酬管理理制度。绩效工资占占员工标标准工资资的500%。绩绩效工资资与员工工的绩效效考核成成绩挂钩钩，用来来考核员员工销售售任务计计划内的的销售任任务、货货款回笼笼、销售售费用控控制、产产品品种种结构、信信息收集集工作的的完成情情况。绩绩效工资资分为月月度绩效效工资和和年度绩绩效工资资，月度度绩效工工资占考考核工资资的200%，年年度绩效效工资占占考核工工资总额额的800%。月月度绩效效工资按按照员工工月度绩绩效考核核成果按按月发放放，年度度绩效工工资按照照员工年年度绩效效考

3、核成成果年终终结算，按按季度预预发。员员工绩效效考核和和绩效工工资的相相关规定定参见公公司考核核制度和和薪酬管管理制度度。当销售员工工绩效考考核成绩绩达到标标准，并并且超额额完成销销售量任任务和回回款任务务时，公公司根据据片区与与员工超超额完成成的销售售量确定定员工销销售奖金金，再根根据员工工超额完完成的回回款额实实际发放放销售奖奖金。销销售员工工的销售售奖金管管理依照照本方案案执行。公司根据年年度经营营情况，按按照统一一方案发发放年终终奖金。公公司年终终奖的相相关规定定详见公公司薪酬酬管理制制度。第二章 销售任任务确定定每年12月月份，市市场部根根据市场场需求预预测和去去年销售售统计，确确定

4、下一一年的事事业部的的总销售售任务。市市场部的的销售预预测可以以依据销销售预测测模型（附附表二）进进行，并并且在综综合销售售部和片片区二次次预测值值的基础础上，提提出事业业部销售售预测值值。事业业部总经经理可以以根据公公司业绩绩要求对对预测值值进行适适度调整整，并与与各片区区经理充充分沟通通，将总总销售任任务分解解到各片片区。市场部将年年度销售售任务按按照片区区进行层层层分解解，并在在与销售售员工充充分沟通通基础上上确定每每个销售售员工的的业绩指指标。市市场部制制定销售售任务计计划，经经公司总总经理审审批后作作为销售售员工考考核奖励励的依据据。如果出现不不可抗力力导致的的市场销销售大幅幅下降，

5、公公司市场场营销部部和事业业部可以以就下降降原因和和影响向向公司提提出分析析报告，并并提出当当年销售售指标调调整方案案，经公公司总经经理审批批，调整整当年销销售任务务计划。第三章 超额销销售量计计算销售奖金的的计算要要充分考考虑到一一次销售售和二次次销售的的区别、配配套销售售和单机机销售的的区别、地地区市场场的区别别、产品品品种的的区别，力力求相对对公平，最最大限度度地做到到计算结结果充分分反映员员工的销销售努力力。员工的超额额销售任任务采用用业绩积积分方法法统计，积积分方法法如销销售业绩绩统计表表（附附表三）所所示。销售业绩绩统计表表（附附表三）中中的各项项分值需需要经过过事业部部充分讨讨论

6、后确确定，由由事业部部总经理理审批认认可。每年12月月份，事事业部在在充分征征求销售售系统员员工的合合理建议议基础上上，经充充分协商商，可以以对销销售业绩绩统计表表（附附表三）的的分值进进行调整整，并由由事业部部总经理理审批认认可，作作为下一一年超额额销售业业绩统计计依据。第四章 销售奖奖金发放放销售奖金每每年发放放一次，事事业部根根据员工工超额完完成的销销售量确确定销售售奖金，再再根据员员工超额额完成的的回款额额实际发发放销售售奖金。事业部确定定销售奖奖金总额额在当年年销售额额中的提提取系数数，并计计算销售售奖金总总额，计计算公式式如下：销售奖金总总额当当年销售售额销售奖奖金提取取系数（）事

7、业部各片片区的奖奖金总额额按照下下列公式式确定：片区奖金总总额事事业部销销售奖金金总额该片区区超额销销售业绩绩积分（片区超额额销售业业绩积分分）在片区奖金金总额中中，首先先确定片片区经理理从事片片区销售售管理工工作的管管理奖金金提取系系数，和和销售服服务员的的服务奖奖金提取取系数。根根据系数数计算片片区经理理管理奖奖金和销销售服务务员奖金金总额，剩剩余部分分作为销销售员的的销售奖奖金总额额。对于于片区经经理直接接负责地地区或配配套厂销销售工作作的，其其直接销销售部分分按照销销售员处处理，相相关计算算公式如如下：片区经理管管理奖金金片区区奖金总总额片区经经理管理理奖金提提取系数数（）销售服务员员

8、管理奖奖金总额额片区区奖金总总额销售服服务员奖奖金提取取系数（）销售员奖金金总额片区奖奖金总额额（1经理奖奖金系数数服务务员奖金金系数）片区销售员员奖金直直接按照照销售员员超额工工作量提提取，按按照如下下公式计计算：销售员奖金金销售售员奖金金总额员工超超额销售售业绩积积分 片区总总体超额额销售业业绩积分分片区销售服服务员的的业绩奖奖金由该该服务员员的业绩绩考核结结果得分分确定，计计算公式式如下：服务员奖金金服务务员奖金金总额员工绩绩效考核核得分 （片片区服务务员绩效效考核得得分）销售费用控控制公司对事业业部的销销售费用用总额进进行控制制。公司司与事业业部共同同确定一一个比率率，用以以计算各各事

9、业部部的销售售费用总总额，财财务部据据此制定定费用预预算并进进行控制制。事业业部销售售费用总总额计算算公式如如下：事业部销售售费用总总额预预计年销销售量销售费费用比率率事业部将销销售费用用总额划划分为两两部分：差旅费费和出差差补贴、交交际费用用。对于于差旅费费和出差差补贴的的控制，实实行实报报实销制制度。事事业部总总经理审审批员工工出差计计划，财财务部报报销费用用。对于交际费费用，事事业部通通过交交际费用用标准表表（附附表四）进进行控制制。事业业部将销销售片区区按照销销售难度度分为三三类，分分别规定定这三类类地区的的配套销销售和单单机销售售的交际际费用总总额。销销售员工工在费用用总额内内的交际

10、际费用由由事业部部财务部部审核控控制，在在费用总总额外的的交际费费用由事事业部总总经理审审批。公司通过绩绩效考核核对销售售员工的的销售费费用进行行结果控控制。公公司将此此项内容容作为绩绩效考核核中一项项重要指指标予以以考核，考考核结果果将影响响到员工工的绩效效工资。 公司同时时通过直直接激励励政策控控制员工工的销售售费用使使用，对对于超标标部分的的费用，公公司将在在年终核核算时将将相应数数额在员员工的绩绩效工资资和奖金金中扣除除；对于于员工节节约的费费用，公公司将提提取员工工费用节节约额的的70%作为费费用节约约奖金发发放给该该员工。绩效工资预预发规定定鉴于销售员员工的年年度绩效效考核工工资在

11、年年终才能能计算结结果，为为了不影影响销售售员工的的生活水水平，公公司采用用季度预预付绩效效工资制制度。事业部分别别在前三三季度末末对销售售员工的的销售额额进行统统计，并并计算该该季度员员工的销销售额/全年计计划销售售总额，预预付相应应的600全年年绩效工工资。季度预付绩绩效工资资季度度销售额额全年绩绩效工资资总额60 全年年计划销销售总额额事业部在年年终根据据员工的的年度绩绩效考核核结果计计算员工工的年度度绩效工工资额。如如果员工工的绩效效工资额额少于预预发绩效效工资额额，公司司在员工工的未来来工资中中予以扣扣除；如如果员工工的绩效效工资额额大于预预发绩效效工资额额，公司司在年终终补发其其余

12、部分分绩效工工资。销售回款控控制公司通过绩绩效考核核控制销销售货款款回笼。在在绩效考考核体系系中设置置销售回回款完成成率指标标，考核核销售员员工的应应回款任任务的完完成情况况，计算算公式如如下：年度应回款款任务完完成率年内应应回款额额完成部部分 年内合合同应回回款额公司通过销销售奖金金的发放放鼓励员员工及时时完成回回款任务务。员工工只有在在超额回回款额大大于计划划回款额额前提下下，才能能领取全全额销售售奖金，否否则只能能领取等等于超额额回款额额的销售售奖金。违纪处理第二十八条条 各片片需要严严格按照照区域销销售，不不得窜货货，一经经发现，公公司将相相应量计计入被窜窜货区域域。第二十九条条 销售

13、售员上报报的相关关信息必必须准确确、真实实。对于于虚报销销售数字字的业务务员，一一经发现现，予以以严肃处处理，并并追查片片区经理理的连带带责任。附表1：销销售员工工薪酬构构成表工资类别占工资比例例发放方式考核表基本工资50%每月平均全全额发放放无月度考核工工资10%每月依据月月度考核核得分发发放月度绩效考考核表年度考核工工资40%年终按照年年度考核核得分发发放年度绩效考考核表销售奖金按照超额销销售业绩绩发放销售业绩统统计表公司年终奖奖按照公司规规定发放放附表2：销销售因素素预测模模型销售因素预预测模型型指标指标解释指标可选数数值目标期销售售额预测测值(YY)Y=H（11+a+b%+c%+d%+

14、e%+f%+g%+h%）去年同期销销售额(H)销售额变动动趋势(a)（线性回归归值-上上期销售售额）/上期销销售额大客户因素素(b)前10名或或前500名大客客户销售售额可能能增加或或减少的的程度-5,-22,0,+2,+5宣传促销因因素(cc)本企业的宣宣传促销销活动对对销售的的可能影影响0,+1,+2技术产品改改进因素素(d)技术产品改改进带来来的机会会因子-2,0,+2,+5新产品因素素(e)新产品上市市带来的的影响-5,-22,0,+2,+5政策因素(f)相关政策对对销售带带来的影影响-10,-5,-2,00,+22,+55,100竞争对手(g)主要竞争对对手未来来可能带带来的影影响-

15、10,-5,-2,00,+22,+55,100行业景气程程度(hh)行业发展健健康因子子-5,-22,0,+2,+5注：依据各各因素对对本区域域销售影影响的好好坏程度度来选择择不同的的分值，00表示没没有影响响，负值值表示不不利的影影响，正正值表示示有利的的影响，大大小表示示影响程程度。附表3：销销售业绩绩统计表表假定事业部部该年度度共有三三个传统统市场，和和二个正正在开拓拓的市场场；该事事业部有有5个传传统产品品和2个个新产品品。 配套套单机传统市场开拓市场市场1市场2市场3市场4市场5传统产品型号1型号2型号3型号4型号5创新产品型号6型号7型号8一次销售的的销售量量统计中中直接采采用上述述数值；二次销售的的销售量量统计中中上述数数值3/77。附表4：交交际费用用标准表表销售区域分分类销售区域配套销售交交际费用用总额单机销售交交际费用用总额二次销售交交际费用用总额一类地区二类地区三类地区附表5 销销售奖金金统计表表员工姓名工作性质片区经理/销售员员/销售售服务员员销售区域计划销售量量实际完成销销售量超额完成销销售量管理奖金销售奖金服务员奖金金奖金总额计划回款额额实际回款额额超额回款额额奖金发放数数额补发上期奖奖金数额额 DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm 0