销售工作总结分析

1、附件6销售工作总结人员的评估估 好的的销售经经理要及及时、准准确地告告诉销售售代表应应该做那那些事，并并激励、帮帮助他们们去完成成。在此此过程中中，要建建立反馈馈系统，要要经常性地从销销售代表表那里获获得有关关他们的的信息，为为最终的的评估做做准备。一、信息来来源 销售售经理可可以通过过各种渠渠道获得得销售人人员的信信息。其其中最重重要的方方法是通通过销售售人员提提供的各各种报表表。其他他的方法法有个人人的观察察、销管管会议、客客户的信信函和投投诉、消消费者调调查及其其他同事事的谈话话。销售售报表包包括两类类，即销销售活动动结果报报告和销销售行动动计划。其其又可划划分为日日报、周周报月月报等。

2、计计划中详详细描述述将要进进行的访访问和访访问路线线。销售售报表能能向销售售经理详详细提供供销售人人员的行行程，为为销售经经理评价价他们的的计划和和成就提提供一个个依据。通通过这些些报表销销售经理理可以评评价销售售人员的的计划能能力和执执行能力力。 销销售人员员的销售售活动，都都是在公公司所在在地以外外的场所所来进行行，也就就是离开开子主管管可直接接监视的的领域，而而投入客客户所在在的领域域。销售售人员都都必须须或偏好单兵作作战、独独立作业业，因此此销售人人员的活活动除了了早会时时间、中中午休息息时间及及开会讨讨论时间间有机会会加以观观察了解解外，其其他的时时间，销销售人员员的活动动完全处处于

3、开放放自由的的状态。 销售行行动的管管理，并并非在束束缚或掌掌握控制制销售人人员的活活动， 不但主管管必须有有这样的的认识，也也要不时时地教导导属下有有此共识识。 行行动管理理只是销销售目标标管理及及效率管管理的辅辅助工具具及做法法，目卒，亲身带带队出马马，如此此可作全全盘的指指挥掌握握，遇困困难或问问题可立即克服或或解决，如如此必能能上下一一心，士士气旺盛盛。当然然主管不不可能天天如此此，但至至少每周周应安排排一次自自己带队队出去销销售。 销销售经理理把他们们的活动动记录在在访问报报告中，访访问报告告向销售售管理层层汇报推推销员的的行动，说说明具体体消费者者的状况况，为下下期的访访问提供供有

4、用的的信息。销销售代表表还要提提交费用用报告、新新业务报报告、业业务流失失报务和和当地业业务及经经济状况况报告。这些报告提提供了原原始数据据，销售售经理人人从这些些数据中中提炼出出有关销销售业绩绩的关键键指标。这这些关键键指标是是: 每个销销售员每每天平均均销售访访问次数数; 平均每每次谢问问时间; 平均每每次访问问费用; 每次销销售访问问的平均均收入; 平均每每次销售售访问的的招待费费用; 每百次次销售访访问收到到订单的的百分比比; 各期新新客户数数目; 各期客客户丢失失数目ll 销售队队伍开支支占总支支出的百百分比。 这些指指标回答答了下列列儿个有有用的问问题: 销售代代表每天天访问的的次

5、数是是不是太太少? 他们每每次访问问费用是是否太高高? 他们是是否在招招待方面面支出太太多? 他们每每百次访访问收到到的订单单数是否否足够? 他们是是否开发发了新客客户且维维持了现现有客户户7二、绩效的的正式评评价绩效的正式式评估不不仅是要要从销售售报表和和个人观观察中得得到销 售人员员的信息息。更重重要的是是要建立立一个评评估的标标准。这这就需要要销售经经理及销销售人员员有以下下的动作作。 1销售经经理必须须公布他他们评价价销售绩绩效的标标椎; 2销售经经理需要要收集有有关每个个销售员员的足够够信息; 3销售代代表斋整整理好资资料、做做好准备备向销售售经理解解释为完完成某个个目标所所做的努努

6、力、积积极获得得的成功功或遇到到的失败败。三、销售员员之间的的比较 评估的的一种方方式是对对不同销销售代表表的业绩绩加以比比较并排排 序。然然而，这这种此较较可能产产生误导导。只有有在地区区市场潜潜力工作作负荷、竞竞争、公公司促销销工作等等方面一一致时，比比较销售售业绩才才有意义义。而且且，现阶阶段销售售额也不不是唯一一的成绩绩指标。销销售经理理还喊该该注意每每个销售售代表为为净利润润所做的的贡献，这这就要求求审查各各销售代代表销售售产品的的组成和和销傅费费用。更更重要的的是我出出他们的的服务是是如何满满足顾客客的。 四、现现在与过过去的销销售额比比较 另另一种评评价的方方法是比比较一个个销售

7、代代表现在在和过去去的成绩绩。五、消费者者满意评评价这位销售代代表可能能善于推推销，但但消费者者对其评评价不高高。或许许他只是是比竞争争对手的的推销员员梢好一一些，或或是他的的产品较较好，或或是他不不断寻找找新消费费者以替替代其他他不喜欢欢和他打打交道的的人。越越来越多多的公司司在衡量量消费者者满意程程度时，不不单看它它的产品品和消费费者支持持服务，还还看它们们的推销销员。消消费者对对推销员员、产品品和服务务的态度度，可通通过邮寄寄提问或或电话访访问来衡衡量。在在使消费费者满意意方面得得分高的的公司推推销员可可以受到到特别表表彰，回回报或奖奖金。六、销售代代表的品品质评价价评价同样可可以评估估

8、销售代代表对公公司、产产品、消消费者、竞竞争者、经经营地域域和责任任的认识识。个人人品格如如日常礼礼貌、外外表、口口才和性性格，都都可以进进行评价价。销售售经理还还可以检检查推销销员动机机和服从从上级方方面的问问题。销销售经理理还可考考查销售售代表是是否了解解法规。每每个公司司都应规规定一些些应该了了解的有有用的东东西，并并且将这这些标准准通知销销售员，使使他知道道他的表表现将受受到何种种评价，从从而通过过努力来来提高自自己的工工作。销售额指标标比较销售效率公式上期本期对比1销售计划完完成率实际销售额额计划销销售额10002销售计划增增长率本期销售额额 前前期销售售额定10003销售毛利率率销

9、售毛利 实际际销售额额10004货款回收率率 本期期回收额额 前前期末应应收款本期销销售额10005顾客人均购购买量 实际销销售额 购买买顾客数数10006每次推销平平均销售售额 实际销销售额 访问问总次数数10007日均访问次次数访问总次数数 实实际访问问日数10008销售额对减减价额比比率 减价退退款额 实际际销售额额10009索赔发生率率萦赔总件数数购买总总件数100010新用户开发发率 新开发发订货用用户数 访访问新用用户数100011接待顾客率率 接待总总次数 访问问总次娄娄100012实际工作率率交谈总时间间实际工工作时1000 一、销销售业绩绩评估的的方法 l绝对分分析法 绝绝对

10、分析析法是通通过绝对对指标的的对比确确定数最最差异的的一种方方法。其其作用在在于揭示示客观存存在的差差距，发发现值得得研究的的问题。 绝绝对分析析法可进进行三种种主要分分析: 与计划划资料对对此。可可以找出出实际与与计划的的差异，说说明计 划完成成的情况况。 与前期期资料对对比。呵呵反映销销售活动动的发展展动态，考考察销 售活动动的进展展状况。 与先进进资料对对此。可可以找出出同先进进水平的的差距，有有利于 吸吸收先进进经验，挖挖掘潜力力，提高高工作效效率。运用绝对对对比分析析时，庇庇注意指指标的可可比性，对对比指标标双双 的指标标含义乃乃十算方方法、采采用的计计价标准准、时间间单位应应当一致

11、致。 2相对分分析法 相对对分析法法是指通通过计算算，对比比销售指指标比率率，确定定相对差差异的一一种分析析方法。利利用这种种方法，可可以把某某些不可可比的指指标 变变成可比比指标，进进行对此此分析。 相对分分析法有有以下几几种: 相关比比率分析析。这是是把两个个性质不不同而又又相关的的指标数数值相比，求求出比率率。如将将销售费费用与销销售收人人相此，求求出销售售费用率等。然然后利用用这些经经济指标标再进行行对比分分析。 构成此此率分析析。这是是计算某某项销售售指标占占总体的的比重。如将某一种种产品的的销售额额与企业业总的销销售额相相比，求求出它的的构成比率，然然后将它它的前期期构成比比率与其

12、其它产品品构成比比率相对对比，可发现它的的变化情情况和变变化趋势势。动态比率率分析。这这是将某某项销售售指标不不同时期期的数值值相比，求求出比率率，以观观察其动动态变化化过程和和增减变变化的速速度。定基动态比比率比比较期数数值/固固定基期期数值xx1000% 环环比动态态比率比较期期数值/前期数数值xll00% 33因素替替代法 因因索替代代法是指指通过逐逐个替代代因素，计计算几个个相互联联系的因因素对经经济指标标变动影影响程度度的一种种分析方方法。在运用因素素替代法法时，要要保持严严格的因因素替代代顺序，不不能随意意改变。一一般来说说，应先先替代实实物指标标，后替替代货币币指标;先替代代数量

13、指指标，后后替代质质量指标标。二销售业业绩评估估的程序序确定分析析计划。为为了提高高销售分分析的准准确性，销销售分析析应有计计划的进进行。搜集分析析资料。分分析资料料包括：各项销销售计划划、预算算、定额额、责任任指标、各各项业务务核算资资料、各各种内外外部报表表同行行业资料料，有关关部门合合同、协协议、决决议等文文件报告告资料，以以及各种种环境状状况、市市场状况况、顾客客意见、销销售调查查资料。研究分析析资料。对对不正确确的或失失实的资资料加以以剔除，对对于不同同的方法法进行比比较分析析。作出分析析结论撰写分析析报告。销销售分析析报告是是主管部部门、有有关领导导、销售售人员进进行说明明的全面面

14、的分析析情况书书面报告告。 三销销售业绩绩评估的的指标销售量评估估总销售量量的评估估。用于于全面的的分析公公司业绩绩。区域销售售量评估估。产品占有有率评估估。市场占有率率评估 市市场占有有率可以以提示公公司的竞竞争实力力，反映映公司在在市场上上的地位位、业绩绩。有时时，公司司销售量量增加，单单从这一一面来看看似乎业业绩很好好，但市市场占有有率却下下降，这这说明行行业竞争争激烈，公公司的市市场地位位下降，应应加强工工作，保保持市场场地位。 DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm 08:06 DATE HH:mm:ss 08:06:47 TI