嘉莉诗产品代理商指引手册

1、嘉莉诗产品品代理商商指引手手册前言本手册旨在在为嘉莉莉诗全体体代理商商提供一一份规范范化和标标准化的的实战运运作指导导，以使使大家能能够在实实际市场场运作过过程中统统一思想想，用规规范化和和标准化化的运作作，明确确各级代代理商的的责、权权、利，推推动嘉莉莉诗销售售通路的的建设和和零售终终端的建建设。面对目前新新的市场场环境和和新的目目标，嘉嘉莉诗希希望能与与广大的的代理商商一起，不不断提升升和飞跃跃，在管管理、组组织、文文化方面面，向规规范化和和标准化化方向进进一步完完善，不不仅实现现利益上上的共享享，在管管理、组组织、文文化方面面结成更更为巩固固的战略略联盟。代理商篇第一章 嘉莉诗诗代理商商

2、的条件件及职责责嘉莉诗代理理商的条条件及职职责嘉莉诗代理理商的条条件经济实力：有充裕裕的资金金，能保保证正常常的资金金周转，不不会出现现因资金金问题而而导致的的断货，能能够满足足嘉莉诗诗淡旺季季不同时时期市场场的需要要。网络实力：销售网网络覆盖盖率合理理，所辖辖网点质质量达标标，能够够保证正正常打款款、出货货，分解解代理商商的任务务。团队组织：业务人人员职责责明确，市市场操作作能力强强，逐步步实现公公司化运运作。道德标准和和信誉：认同嘉嘉莉诗的的企业文文化，注注重在行行业中树树立的商商业信誉誉。品牌化运作作思路：理解企企业在市市场价格格、上市市策略、回回款方式式、品牌牌战略、长长期规划划等问题

3、题上的意意图嘉莉诗代理理商的职职责代理商作为为品牌厂厂家在一一个区域域内的代代表，在在享受嘉嘉莉诗品品牌在指指定区域域内的独独家经营营权时，也也必须要要履行相相应的职职责：实现销售目目标：按按要求完完成月度度、年度度回款、销销售任务务及进度度。市场开发：对所辖辖区域市市场，中中心城市市（省会会）必须须建立级商场场形象输输出点33-5个个，零售售旗舰店店1-22个；二二级城市市（地级级市）必必须保证证进入当当地的主主要零售售卖场1100%，20004年年全国实实现千家家A级店店；三级级市场（县县级市、县县城、经经济发达达地区的的镇一级级）必须须保证每每县至少少有一个个网点，经经济条件件好的县县级

4、市必必须要保保证二个个以上网网点。客户管理：对客户户进行建建档，并并依据客客户级别别分类进进行管理理。市场管理：有效管管理价格格和网络络内的窜窜货，保保证公司司政策正正确、及及时、贯贯彻到终终端加盟盟商。市场运作：保证代代理区域域内嘉莉莉诗产品品的货源源及时到到位，保保证新品品的及时时上柜及及推广，保保证产品品的推广广和促销销活动安安排，保保证代理理区域的的市场占占有，有有效打击击竞争对对手。保保证嘉莉莉诗品牌牌在本区区域内成成为中档档第一品品牌。执行及配合合：有效效执行和和配合嘉嘉莉诗公公司的各各项工作作，包括括有关表表格的填填写，分分销系统统的使用用，阶段段性政策策的到位位，资源源的配合合

5、等。网络服务功功能：及及时跟进进网络的的物流配配送，协协助解决决客户操操作中出出现的资资金问题题、经营营思路问问题，做做好对网网络内客客户的跟跟踪、培培训工作作。使辖辖内网络络真正成成为嘉莉莉诗品牌牌的有效效资源。嘉莉诗代理理商的管管理一、客户分分类1目的：做好重要客客户的管管理；实现品牌资资源有效效配置。2分类考考虑的要要素：区域市场回回款额客户发展潜潜力客户的品牌牌忠诚度度地区经济日常考核评评定等级级二、建立客客户评估估体系建立科学、严严谨的代代理商评评估体系系，加强强对现有有代理商商连续、有有效的考考核、评评估：代理商绩效效考评表表代理商配合合跟进表表代理商信用用等级评评估表三、品牌管管

6、理部的的职责：及时对开发发的客户户建立客客户档案案，详细细记录客客户的详详细信息息。跟踪客户的的销售，依依据客户户的不同同情况进进行分类类，针对对性跟进进。与客户沟通通按计划划有序沟沟通，主主动服务务，保证证公司年年度政策策的贯彻彻执行。根据市场运运作，对对区域渠渠道管理理提出指指导性意意见。定期对客户户进行评评估，并并依据客客户发展展的不同同情况，分分别予以以支持、限限制、取取消。窜货控制。价格控制。第三章建立有有效的信信息反馈馈体系一、信息的的重要性性：需要反馈的的信息代理商在区区域市场场的操作作中，要要保持与与公司的的信息沟沟通，反反馈商家家、消费费者的意意见，以以便了解解市场，了了解对

7、手手，及时时调整市市场操作作，做到到正确决决策。需需要反馈馈的信息息包括：消费者意见见。（产产品、技技术、外外观、价价格、促促销、售售后服务务、广告告及个人人建议）技术或产品品新动向向。竞争者情况况。（产产品、技技术、外外观、价价格、促促销、广广告、服服务政策策、渠道道等）本品牌网络络结构调调整情况况（政策策、产品品、销售售、服务务、价格格、竞争争）市场分析本月销售及及进货计计划二、信息反反馈方式式：分销系统固定表格填填报电话沟通实物（样品品收集）方案复印件件收集综合分析报报告三、工作职职责（1）每月月收集各各方面对对嘉莉诗诗公司的的各项意意见和建建议，填填写各项项信息反反馈表。（2）随时时电

8、话沟沟通市场场竞争状状况和区区域市场场状况。（3）建立立月销售售沟通制制。第四章 公司司化运作作实现及及提高一、何为公公司化运运作？有科学、明明确的运运作目标标建立以市场场为导向向高效、精精干的团团队内部工作人人员职责责清晰、分分工明确确计划-执行行-总结结，提高高运作水水平内部规范，制制度健全全激励机制良良好，逐逐步减少少人治，实实现制度度化管理理。传统批发商商公司化运作作组织代理商既是是老板，又又是具体体事务负负责人1、代理商商是老板板、投资资者，基基本上摆摆脱具体体事务2、没有明明确的经经营目标标和计划划，属粗粗放型2、有明确确的目标标和计划划，并进进行层层层分解，执执行过程程当中有有考

9、核与与调整，属属精细型型3、内部人人员架构构模糊，素素质低，流流动性大大，用人人唯亲，属属夫妻老老婆店型型3、组织架架构基本本完善，人人员分工工明确，责责任到人人，奖罚罚分明。4、无制度度，人盯盯人，雇雇员成绩绩全凭老老板主观观印象4、以制度度约束、考考核下属属，以实实际成绩绩进行奖奖罚。5、雇员只只是苦力力，只能能是满足足最低层层生存的的需要5、有良好好的工作作空间，能能满足员员工生存存、发展展的期望望6、支出收入核核算不清清，没有有清晰的的财务管管理意识识，市场场运作以以量取胜胜6、聘有专专业会计计（专职职或兼职职），财财务管理理清晰，市市场运作作以质取取胜，管管理出效效益7、无品牌牌意识

10、，水水平低下下7、代理商商本人及及团队有有较好的的品牌运运作能力力二、公司化化运作的的必要性性市场发展的的要求。个人能力的的局限。有限资源合合理配置置，实现现利润最最大化。三、区域业业务经理理选拔、管管理招聘条件 25538岁岁，大专专以上学学历，营营销类专专业优先先，具良良好的沟沟通协调调能力； 具良良好的市市场分析析、策划划、开拓拓、营运运能力，熟熟悉市场场营销工工作流程程及品牌牌营销通通路，谈谈判、开开拓能力力强； 两年年以上区区域销售售管理工工作经验验，行事事有魄力力，营销销知识扎扎实； 有从从事过大大型服饰饰或化妆妆品企业业营销工工作，有有同行业业销售工工作经验验者优先先。任用试用期

11、要带带、帮、扶扶逐步规范，逐逐步放权权扬长避短完全授权，许许多代理理商不肯肯或不会会这么做做，因此此始终被被钉在小小老板的的水平上上，成为为发展的的极大障障碍。 如何授授权呢？首先，心态态上要相相信别人人。其次，要讲讲出授权权的办法法，对于程序化化的工作作全部授授权；对于企业发发展有一一定影响响的工作作要部分分授权，保保持批准准的权力力；对重要的工工作亲自自参与。 授权过过程中遇遇到的问问题有：1)、忽视视人的培培养；2)、授权权不彻底底，只让让人接受受任务，不不给予相相应权力力和信息息，搞得得下属无无法工作作，还得得自己出出面；3)、不允允许下属属犯错误误，一旦旦发现，就就认为下下属没有有成

12、长，只只好亲自自出马。要要明白，犯犯合理错错误是人人才成长长的必经经之路，只只要不是是原则性性错误，不不是屡教教不改，就就应该给给予机会会。 授权尺尺度的把把握：要要按事情情的轻重重缓急、复复杂程度度及信任任程度，保保持恰当当的控制制。管理双方签订书书面合同同a、承诺书书面化b、工作目目标、任任务明确确化考核量化：考核表表见附表表考核指标的的要求具体化、可可衡量、可可实现、兼兼容性4、建立相相应的监监督标准准区域业务经经理如何何扮演好好自身角角色明确自己的的定位和和工作职职责学会换位思思考虚心好学，向向每个人人学习，迅迅速掌握握本行业业知识学会聆听，不不要急于于发表意意见，或或高谈理理论理论联

13、系实实际，实实实在在在提高工工作成绩绩学会授权，带带动团队队工作，主主抓面的的工作明白自身的的优、缺缺点建立本行业业相关的的人际关关系网学会在何时时三缄其其口对人要忠诚诚，建立立良好的的信誉加盟商篇第一章 嘉莉诗诗加盟商商的条件件及职责责（一）嘉莉莉诗加盟盟商的条条件及职职责嘉莉诗加盟盟商的条条件：资金实力：能保证证库存货货充足的的资金及及正常运运转的资资金，不不会因资资金问题题出现断断货。售点位置：位于市市场商业业繁华、交交通变利利、流动动人口较较多、购购物便利利的商业业区。商业信誉：有良好好的商业业信誉。营业主推：必须主主推嘉莉莉诗产品品。品牌意识：有良好好品牌意意识，有有服装、化化妆品品

14、品牌运作作经验为为佳。嘉莉诗加盟盟商的职职责按照要求完完成月度度及年度度任务。保证嘉莉诗诗产品出出样处于于卖场显显要位置置，保证证主推嘉嘉莉诗产产品。保证嘉莉诗诗形象的的统一性性、规范范性，保保证售点点的整洁洁、整齐齐。保证嘉莉诗诗产品出出样的完完整性、系系列性。保证遵守嘉嘉莉诗产产品的市市场管理理规范，不不乱价、不不窜货。保证对嘉莉莉诗产品品促销活活动的支支持，自自己能定定期组织织适合当当地市场场的促销销活动，进进行嘉莉莉诗品牌牌形象和和产品形形象的宣宣传。第二章 嘉莉诗诗加盟商商的开发发1客户开开发新形势下，客客户开发发主要指指开发一一级（省省会）和和二、三三级（市市、县）加加盟商；重点开

15、发和和提升地地级市及及经济发发达地区区的县级级市的终终端店铺铺。2寻找加加盟商的的途径：刊登媒体招招商广告告考察相关商商业区（街街）。询问卖场有有关人员员（商场场经理或或商场导导购）同行、朋友友介绍电话咨询举办产品展展示会、定定货会。网上发布消消息3开发方方法-转被动动为主动动1)、主动动开发？何为被被动开发发？先进行行网络规规划，网网点布局局，根据据网点布布局去找找对应的的店铺；根据目目标中的的网点去去寻找合合适的加加盟商2、主动开开发的优优点：市场规划科科学，销销售稳定定（防止止好的市市场没有有开发，不不好的市市场网点点聚集）；资源能量最最大限度度利用（货货源、人人力、广广告推广广、服务务

16、、客户户分类管管理）；成长空间大大，长期期发展。打造一批优优秀的形形象专柜柜、超级级终端来来吸引加加盟商评估加盟商商（见附附表）a)了解加加盟商情情况的方方法：过其他品牌牌代理商商了解他他的经营营能力、经经营状况况，他与与其他代代理企业业的关系系状况，他他如何处处理与客客户之间间关系等等随机访谈，通通过他人人了解他他的经济济实力、品品质特征征、信誉誉等实地考察，了了解他的的市场开开拓能力力、网络络渠道建建设能力力、对企企业政策策的执行行能力以以及本行行业或相相关行业业经营经经验等市市场综合合能力检视加盟商商的工作作：店铺铺、专柜柜数量及及布点；导购专专业素质质及稳定定性，经经营状况况等。b)客

17、户开开发工作作职责：详细了解市市场基本本情况和和客户情情况，认认真评估估和选择择有经营营能力、资资金实力力和信誉誉的加盟盟商。确确保开发发客户对对区域市市场的有有效运作作。加盟商的管管理建立加盟商商档案建立加盟商商档案就就是在了了解代理理商的基基础上，将将加盟商商的各项项资料记记录、保保存，并并分析、整整理、应应用，借借以巩固固与客户户间的关关系，以以创造销销售机会会，提升升销售业业绩。客户资料主主要包括括以下方方面：A、基础资资料：主要包括客客户的名名称、地地址、电电话、所所有者、经经营管理理者及他他们的个个性、兴兴趣、爱爱好、家家庭、学学历、年年龄、能能力、创创业时间间、与本本品牌合合作时

18、间间、个人人资产等等。客户特征：主要包包括服务务区域、销销售能力力、发展展潜力、经经营观念念、经营营方向、经经营政策策、经营营特点等等。业务状况：主要包包括历史史销售实实绩、导导购素质质、与其其他竞争争者的关关系、与与本品牌牌的业务务关系及及合作态态度等。B、交易现现状：主要包括客客户的销销售活动动现状、存存在的问问题、保保持的优优势、未未来的对对策、品品牌形象象、声誉誉、信用用状况。分类管理（参参见代理理商篇）窜货、价格格统一的的控制、窜货控制制1、窜货的的危害窜货，又称称为倒货货、冲货货，就是是产品越越区销售售。窜货的结果果从短期期看市场场占有率率是提高高的，但但这种提提高往往往伴随而而来

19、的是是市场价价格下滑滑，促销销费用攀攀升，客客户忠诚诚度下降降，市场场基础松松动。虽虽然在一一段时间间给消费费者带来来很大的的实惠，但但是，容容易因客客户忠诚诚度下降降给竞争争对手以以可乘之之机。2、窜货产产生的原原因“窜货”现现象屡屡屡发生的的原因是是多方面面的，其其中重要要的方面面就企业业销售管管理失误误、销售售政策不不合理：价格体系混混乱、利利润空间间过大。区域市场内内设置多多家代理理商或旧旧客户遗遗留问题题没有得得到及时时解决。销售市场设设定不合合理。“年终奖励励”政策成成为窜货货的诱发发剂。业务员受利利益驱使使鼓动加加盟商违违规。3、窜货控控制做好区域划划分，严严格市场场规范和和管理

20、与客户签定定有关协协议完善营销政政策，保保持加盟盟商合适适的利润润空间。严格控制市市场，对对违规行行为进行行严厉的的窜货处处罚加强对业务务员对市市场的考考核奖惩惩力度，对对窜货区区域的业业务员给给予工资资、奖金金扣罚。被窜地区要要自检，提提高自我我服务、掌掌控能力力，加强强防范措措施。及时解决市市场遗留留问题。、价格管控控1、降价倾倾销的原原因：价格体系不不健全。促销政策不不科学或或促销是是短期行行为。客户布局不不合理。市场窜货。客户管理失失误。2、解决降降价倾销销问题的的对策：建立并遵守守区域内内完善的的价格体体系与加盟商签签定相关关的价格格管理协协议监督市场价价格并对对违规进进行相应应处罚

21、相对合理的的政策激激励服务标准化化1、代理商商本人或或业务人人员日常常工作内内容要标标准化：须定期期电话或或登门拜拜访客户户，征询询各方面面的销售售意见和和建议，定期查询加盟专柜的库存，做好登记，同时及时传递新产品信息，督促其补货。开业的工作标准化2、对于销销售不佳佳的销售售终端，需需派人实实地调查查了解销销售不利利的原因因，及时时调整，若若经努力力仍无法法扭转，考考虑收货货，调配配到其它它地方或或集中特特价促销销，减少少加盟商商不良库库存的压压力，避避免低价价倾销。3、销售终终端的设设定须有有一事实实上的合合作协议议保证，严严格按协协议内容容规范零零售商操操作，不不得随意意更改协协议内容容，

22、树立立本品牌牌信誉，给给加盟商商以安全全感。4、定期可可组织加加盟客户户召开座座谈会，集集中进行行产品销销售方面面的培训训，同时时针对市市场上出出现情况况，商讨讨解决的的对策，邀邀请经营营优秀的的零售商商现场谈谈自己的的经验以以供他人人参考。5、销售过过程当中中，尽可可能详细细地收集集顾客的的个人资资料，包包括胸围围尺寸、体体型、身身高、生生日、联联系地址址、电话话以及工工作单位位等，便便于以后后进行顾顾客的跟跟踪服务务和开展展熟客计计划.6、销售终终端若出出现以下下情况，代代理商须须收回经经销资格格：无故停业业；连续半年年销售不不达标准准；有多次售售后服务务不佳；销售假冒冒公司产产品；低价或

23、跨跨区域销销售情况况严重的的。7、撤销专专柜经销销权后，须须收回一一切与“嘉”形象有有关的物物品，包包括：衣衣架、挂挂卡、灯灯模、落落地架、手手挽袋、形形象画、广广告招贴贴、灯片片等。随市场变化化及时调调整合同同条款第三章 终端运运作终端运作何谓终端？终端是营销销渠道的的最后分分销喷头头；是消消费者直直接进行行零售交交易的场场所，是是企业的的品牌、产产品和服服务在市市场上展展现的地地方；是是吸引顾顾客的吸吸盘；是是获取市市场鲜活活信息的的探头。终端的意义义企业的竞争争是市场场的竞争争，市场场的竞争争是终端端的竞争争，只有有终端的的零售，才才是整个个网络实实现的真真正销售售。因此此，企业业竞争在

24、在战略上上争夺的的是人才才和技术术，在策策略上争争夺的是是销售渠渠道，在在战术上上争夺的的是终端端分销力力，打造造优于竞竞争对手手的超级级终端，踢踢好临门门一脚，是是营销工工作中重重中之重重的工作作。零售终端的的布点与与选择：原则：从高覆盖率率到高市市场占有有率，实实现高收收益。有计划的合合理分布布而非广广种薄收收的颗粒粒密植。（森森林计划划）名品进名店店（省会会城市），树树立形象象制高点点。名牌抢高点点（地级级市），建建立利润润与形象象相结合合的超级级点。品牌输出地地（县镇镇），建建立库存存消化点点三气：地气气、人气气、商气气地气选地地点的法法则。地地点、地地点、再再地点（金金段、银银段、亚

25、亚银段）人气人流流量、居居住人群群、潜在在购买者者商气习惯惯性、方方便性、聚聚集性、关关注性城市零售区区的四种种形态：A、中心商商业区 BB、地区区购物中中心 C、社社区购物物中心 D、购购物区（一一般）嘉莉诗品牌牌零售终终端的类类型1、专卖店店零售售店由总总代理或或加盟商商开设的的单一嘉嘉莉诗品品牌店，有有标准、规规范的品品牌形象象，有良良好的陈陈列空间间、位置置，有完完善的产产品演绎绎方式，有有专业的的促销能能力。2、亚专卖卖店指以“嘉莉诗诗”产品及及形象为为主导的的和其它它中高档档品牌组组合的加加盟店3、商场专专柜有一定定陈列空空间、位位置（专专柜形式式）形象象良好，有有一定宣宣传影响响

26、力，零零售、展展示。4、加盟专专柜与其它它品牌组组合，且且不以嘉嘉莉诗产产品形象象为主导导的加盟盟店。“嘉莉诗”零售终终端选址址及选经经营者的的要求：1、选址要要求：内衣为周期期性需求求商品，顾顾客均是是定期购购买该类类商品而而且一般般要经常常比较，因因此商店店应选在在商业较较发达的的地方。必必须在所所在地零零售商业业繁华街街道或人人流量大大的购物物中心内内，若选选定在小小区内，该该小区应应具有良良好的消消费能力力且已形形成整体体的商业业环境，已已有文胸胸店营业业且生意意良好。具体店址要要达到以以下要求求： 商业活活动频度度高的地地区； 人口密密度高的的地区； 面向客客流量多多的街道道； 交通

27、便便利的地地区； 接近人人们聚集集的场所所； 服装服服饰店聚聚集的地地区。2、选址原原则：通常店址被被视为商商店三个个主要资资源之一一，因此此店址作作为设专专柜的首首要原则则。3、选点时时考虑因因素： 店铺附附近交通通状况，是是否有车车站停靠靠，交通通是否方方便。 客流类类型、目目的、速速度和滞滞留时间间，以上上要做具具体分析析。 街道特特点。一一般十字字路口集集客力强强，双向向平行街街道应选选在人流流集中的的方向。4、加盟专专柜的要要求及标标准： 店铺经经营面积积必须在在20个个平方以以上，门门面宽度度至少33米； “嘉”专柜必必须至少少有3个个，销售售款式在在20个个以上，首首批进货货在1

28、000000元以上上； 4个柜柜，销售售款式须须有300个款，首首批进货货150000元元； 5个柜柜及以上上，应销销售400个款式式以上，首首次进货货在2000000元以上上； 若使用用客户现现有柜组组，将柜柜头标识识换成“嘉”统一标标识，不不再另设设装修，同同时提供供形象灯灯片或喷喷画一幅幅。 若客户户销售产产品达到到4个柜柜，或“嘉”经营面面积达以以50%，再争争取客户户用“嘉”形象店店门头画画； 门头喷喷画由加加盟商申申请，代代理商和和区域经经理批准准后，由由总部制制作完成成交付使使用，安安装费用用由客户户自理。 客户要要求按“嘉”形象店店统一装装修，代代理商和和区域经经理视该该客户店

29、店铺的位位置、面面积及室室内情况况酌实处处理决定定，公司司提供装装修设计计图样，制制作安装装费用由由客户自自理，装装修标准准参照代代理商形形象店式式样，不不得随意意改变专专柜的形形状、结结构和标标准色。5、各级城城市的加加盟专柜柜条件： 一级城城市加盟盟专柜的的店铺除除“嘉”外经营营的其它它品牌产产品在一一级城市市必须价价格、形形象、知知名度均均高于“嘉”，以“黛安芬芬”、“安莉芳芳”、“曼妮芬芬”、“爱慕”、“华歌尔尔”等搭配配。 在二级级城市经经济较富富裕地区区参照一一级城市市方法。 在二级级城市经经济欠发发达地区区可考虑虑除“嘉”产品外外，与其其它市场场管理较较规范的的二线品品牌搭配配，

30、严禁禁与杂牌牌产品搭搭配销售售，所谓谓杂牌产产品指在在批发市市场中任任意批发发销售的的不规范范产品，产产品品质质较差，销销售价格格混乱的的产品。 严禁在在没在基基本形象象的前提提下陈列列和销售售“嘉”产品，在在经济较较富裕的的县镇（指指华东华华南部分分地区），在在当地没没有内衣衣主导品品牌店的的情况下下若店铺铺租金适适当的情情况下，可可考虑开开设以“嘉”产品为为主导的的加盟店店，装修成本本控制在在铺租的的30%以内，不不要求按按公司统统一形象象制作装装修，最最好提供供门头招招牌和室室内形象象POPP的制作作。6、对加盟盟专柜经经营者的的要求： 加盟专专柜的店店铺需有有一年以以上的成成功经营营历

31、史； 且店铺铺经营者者具有一一定的专专业知识识和销售售文胸产产品的服服务经验验。 该店铺铺在当地地消费者者有一定定稳定客客源，具具有良好好的口碑碑。 经营者者须具有有品牌产产品的操操作意识识和具体体经营手手法，且且资金状状况稳定定，有固固定店员员进行销销售。二、“嘉莉莉诗”亚专卖卖店的选选址：1、“嘉”亚专卖卖店指以以“嘉”产品为为主导的的加盟店店，“嘉”产品须须达到770%的的陈列面面积。产产品组合合方式分分两种：一种为为嘉莉诗诗品牌同同高档文文胸品牌牌（黛、曼曼、安、爱爱、华等等）搭配配；一种种为嘉莉莉诗品牌牌同中高高档睡衣衣品牌搭搭配。2、店址要要求同加加盟专柜柜相同3、店面形形象以“嘉

32、”商业店店铺形象象为装修修标准。4、重视试试衣间对对销售的的作用，根根据店铺铺实际情情况加大大试衣间间面积，推推广试衣衣间文化化，提高高试衣间间销售成成交率，注注意以下下几点： 试衣间间必须在在1.55平方米米以上，根根据店铺铺实际情情况适当当加大面面积； 试衣辜辜内禁止止摆放各各种杂物物，避免免成为储储物间，试试衣间内内应灯光光柔和，以以暖色为为调，整整洁卫生生，避免免试衣间间有异味味； 试衣间间内须有有衣帽钩钩，长方方形试衣衣镜，在在试衣镜镜旁设小小梳妆台台，配有有梳子，纸纸巾盒等等方便顾顾客试穿穿后整妆妆，试衣衣间墙壁壁上有关关内衣穿穿着方法法及保养养知识的的镜框，再再点缀些些温馨的的图

33、片或或画框； 试衣间间内须有有通风设设施，冬冬天有暖暖风机等等方便顾顾客在天天热和天天冷的情情况下都都可以无无顾虑的的试穿选选购。5、对于新新加盟者者，其应应具备以以下几点点：具有一定定的资金金实力，开开业后流流动资金金在35万元元；有文胸的的销售经经验为佳佳，有服服装产品品的销售售经验次次之；善于管理理，保证证全部精精力在经经营店铺铺；经营者本本人或雇雇用店员员具有高高中以上上文化水水平，能能进行简简单的进进销存整整理工作作和数据据处理。三、“嘉莉莉诗”专卖店店选址：a、“嘉”专卖店店作为“嘉”品牌终终端建设设的最高高目标。b、以“嘉嘉”品牌目目前的产产品结构构对于开开设专卖卖店要非非常谨慎

34、慎，通常常在有一一定商业业环境的的一级城城市的居居民社区区内（租租金不高高），且且加盟者者有专业业的服务务知识及及管理水水平，两两者同时时具备才才可设专专卖店。四、“嘉莉莉诗”商场专专柜嘉莉诗品牌牌商场专专柜在嘉嘉莉诗终终端中属属于超级级店。商店内专柜柜选址原原则：研究店堂环环境 B、注注意商店店空间 C、关关注人流流量（通通道）DD、重视视注视点点 EE、抢占占一等地地 FF、高挂挂品牌旗旗3、在目前前“嘉”系列产产品整体体价位的的前提下下，开设设“嘉”商场专专柜，一一定要持持谨慎态态度。在一级级城市，AAA类或或A类商商场，品品牌的知知名度价价位都有有一些阻阻力。经营效效益不佳佳的二类类商

35、场，也也不考虑虑设柜。对于有一定人流量，管理规范的面向工薪阶层的大众商场可选择合适的机会进入。在一级城市市场和特殊市场（深圳等）“嘉”专柜在进场上要注意以下问题：a、在商场场中已有有最高价价位在1150元元/件以以下品牌牌销售且且业绩良良好可考考虑进入入。b、商场在在开业初初期不设设保底或或保底不不超过四四万元，营营业额要要求较宽宽松可考考虑进入入。c、进入商商场专柜柜销售要要具有丰丰富的商商场销售售经验和和营业员员的管理理经验。d、进入商商场的“嘉”货品不不得夹带带其它杂杂牌产品品进场销销售。e、人流量量少且经经营效益益不佳或或财务信信用不佳佳的商场场不予考考虑进场场设柜。f、商场设设专柜位

36、位置应位位于主通通道沿线线通道处处，商场场死角或或太靠内内的位置置不宜考考虑。g、超市卖卖场销售售的有关关规定：一般不不宜在社社区便民民超市经经营内衣衣产品，除除非是综综合类卖卖场，百百货销售售与仓储储超市结结合的卖卖场可以以考虑，同同时要注注意店内内必须设设专柜且且能展示示形象。若不具备以以上条件件，则不不考虑设设置专柜柜销售。在商场专柜柜进场过过程中，商商场装修修由客户户按照总总部统一一标准进进行设计计制作。各各项费用用由客户户自行承承担，公公司负责责提供必必要的形形象宣传传品。四、嘉莉诗诗品牌零零售终端端形象一、）终端端形象建建立的意意义视觉的个性性化和统统一化是是加深传传播印象象的重要

37、要手段。终端的形象象战略的的目的，是是终端的的整体性性的促销销观念的的确立，导导入CIIS系统统是形象象战略和和整体性性促销观观念形成成的重要要手段。我我公司VVI手册册是规范范连锁店店形象的的指令文文化，各各市场的的装修严严格按我我公司提提供的VVI手册册执行。二、）终端端形象标标准的内内容1、店铺门门头/门门楣统一一形象。2、收银台台/专柜柜统一形形象。3、店内灯灯箱、喷喷画统一一、规范范、有序序。4、试衣间间文化作作用、标标准。5、导购形形象（形形体标准准、服务务专业标标准）6、整体装装修风格格（统一一规范）7、整体陈陈列（统统一规范范）五、终端开开业一、）开业业工作的的重要性性保证开业

38、一一炮打响响保证持续良良好经营营保证加盟商商的经营营信心二、）开业业前的准准备工作作（货品品齐全充充足，人人员已能能独立熟熟练销售售、促销销活动安安排到位位）三、）开业业时的工工作新店铺开业业前后应应做好如如下规范范工作：1） 悬挂挂一定数数量的开开业彩旗旗，建议议选择节节日或星星期六、日日开业。2） 开业业之际至至“嘉”连锁专专柜试穿穿者，填填妥赠品品领取登登记表送送精美礼礼品一份份，送完完为止（例例如“送内裤裤”或赠送送附有公公司形象象画及洗洗涤保养养内衣知知识的文文字的日日历卡）。3） 开开业期间间（一周周或十天天内，不不宜过长长）进行行“买一送送一”活动酬酬宾，凡凡购买“嘉”文胸产产品

39、送赠赠品一份份，所在在赠品由由公司统统一采购购，以成成本价形形式供应应给代理理商，代代理商必必须以原原价转售售给各加加盟客户户，所有有赠品视视专柜大大小一次次性配发发完毕，开开业后不不再补发发。或者者在开业业期间进进行全场场8.88折的折折后优惠惠活动，活活动时间间不要超超过100天。a、县级店店开业前前7天建建议客户户在当地地收视最最好的电电视台黄黄金时间间做每晚晚2次的的开业住住处字幕幕广告，费费用由零零售店主主自行承承担。b、开业前前2天在在店铺橱橱窗上张张贴开业业广告海海报，并并印刷部部分宣传传单张夹夹带产品品小册子子派发给给以女性性为主的的企事业业单位。c、开业前前在试衣衣间悬挂挂或

40、张贴贴内衣穿穿着方法法的文字字和图示示，并在在开业当当日赠送送内衣洗洗涤保养养常识的的卡片或或单张。d、开业当当日增加加售货人人员，以以备人流流过多应应付不及及。六、终端日日常管理理规范：一）、实施施要求1）区分要要与不要要的东西西，终端端卖场除除了产品品与销售售道具之之外，不不准放置置其它物物品。2）任何有有助于销销售所用用的资料料或演示示工具及及商品能能立即取取出。3）看得见见及看不不见的工工作场所所和产品品要保持持清洁、干干净、整整齐，使使其时刻刻处于无无杂物无无灰尘状状态。4）在思想想上养成成遵守规规则，并并正确实实施的习习惯。二）、店面面管理：1）展柜内内置光管管灯卡座座和柜头头：品

41、牌牌标识要要规范及及表面清清洁。2）展示背背板：无无污点、无无破损、无无变形及及表面清清洁干净净，不得得陈列其其他品牌牌产品。3）A柱、挂挂架：无无生锈、无无破损，表表面清洁洁，不得得用本品品牌衣架架挂其他他品牌产产品，同同时衣架架标识要要清洁、醒醒目，不不得发黄黄、破损损，无灰灰尘。4）柜台：表面清清洁卫生生，无污污点及废废纸杂物物，除宣宣传品及及装饰品品外不允允许放置置其他非非规定物物品。5）光源保保证充足足：不得得无故关关灯，定定期擦拭拭光管。对对于已损损坏的光光管、射射灯，经经发现要要及时更更换。6）灯箱安安装位置置要适宜宜店内布布局，标标志字要要规范及及表面清清洁。7）POPP应当是

42、是最新版版本，表表面要清清洁卫生生，三个个月更换换一次。PPOP内内容要齐齐全，不不得缺页页。8）挂幅：标志字字要符合合规范，表表面保持持清洁卫卫生，无无脏物。9）地板：干净、清清洁、无无斑点、无无灰尘。10）产品品挂版：一般不不允许套套塑胶袋袋，保持持整洁干干净无灰灰尘。在在销售时时，如果果顾客无无异议，可可将挂版版（无破破损、无无污渍）售售予顾客客。挂版版产品三三个月更更换一次次，淘汰汰下来的的产品考考虑以促促销形式式销售。挂挂版产品品必须保保证无破破损、无无变色、无无变形情情况。11）其他他：1导购员员必须每每天对卖卖场按照照以上110项规规范进行行检查管管理店面面。2导购员员同时应应形

43、成良良好的卖卖场管理理习惯。3特殊情情况应视视具体情情况特殊殊处理。三）终端的的财务仓仓储管理理：财务仓储： 1、日常管管理：1）陈列样样板应至至少一周周与库存存产品对对换一次次，保证证样板整整洁，避避免产品品因长时时间的陈陈列变得得陈旧，形形成滞销销品。2）晚上关关门前应应用布将将陈列的的样板全全部覆盖盖，维护护好，减减少晚间间灰尘的的污染。3）导购员员应保持持双手的的清洁，避避免取货货时弄脏脏产品，影影响销售售。4）每天进进行卫生生工作时时要注意意维护产产品，不不要将尘尘弄起。5）存放在在柜中的的产品要要整齐、易易取，不不要过于于挤压，特特别是模模杯产品品。6）每天销销售产品品时以先先进先

44、出出为原则则。7）每月定定时将库库存产品品进行盘盘点，了了解库存存状况。2、表格管管理：1）建立日日销售报报表，掌掌握每日日的销售售情况，制制定补货货计划，每每天对销销售产品品的型号号、颜色色、尺码码、罩杯杯、售价价进行记记录。2）将每日日的销售售记录，补补货状况况重新记记录在“进销存存月报表表”上，每每月按报报表进行行盘点。3）以周为为期，按按“进销存存月报表表”反映的的产品销销售速度度确定适适销和滞滞销品种种，制定定补货计计划和库库存量。4）每月55日前将将上月的的“进销存存月报表表”传真或或送到区区域配货货中心，报报表上标标明适销销，滞销销，缺货货的产品品，配货货中心按按报表上上的数量量

45、统计，统统一组织织调拨货货源。3、库存量量标准：参考当地的的消费能能力，经经济水平平，根据据每月销销量制定定补货量量。与配货中心心距离近近的加盟盟店采取取少量多多补的方方式补货货，远的的以周为为期制定定补货计计划。根据销售状状况制定定单品的的安全存存量、最最低存量量、订货货量，一一般情况况下，每每个单品品的最低低存量不不能少22个。4、存量管管理标准准：安全存量=每日出出货量*订货到到达时间间最高存量=安全存存量*22最低存量=申购点点=安全全存量/2非正常销售售的节假假日，库库存量可可相应按按实际情情况增加加。除滞销或淘淘汰产品品外，避避免产品品超过最最低存量量时才进进行补货货而造成成缺货现

46、现象，影影响销售售。5、补货程程序：制定补货计计划。填写补货清清单，传传真或电电话到配配货中中心下单单。确定货源情情况及到到货时间间。记录缺货产产品及补补充时间间。交货款或汇汇款，提提货。分类：进货货管理、退退货管理理、货物物仓管。原则：600%畅销销款，440%辅辅助款（形形象款）进货管理：首先由由加盟商商首批货货开始计计算，终终端进货货验收单单检查下下列各项项内容：a、货品编编号b、品名规规格c、交货单单位名称称d、交货数数量e、实际验验收数量量f、包装状状况g、收货日日期四）、人员员管理员工的职责责与要求求1、店长的的职责与与要求以身作责付出员工双双倍的努努力赞美、鼓励励（多赞赞美、少少

47、批评、多多引导）销售能力培训能力关心同事沟沟通能力力（上、下下沟通；自己与与自己沟沟通）办事效率对事不对人人严格要求自自己和同同事产品知识丰丰富原则性2、导购的的职责和和要求（略略）拟定规章制制度（根根据店铺铺的特点点拟订制制度）激励制度* 如何何拟定激激励制度度？根据店铺所所在地的的情况拟拟定月销销售目标标，分解解到周、日日销售目目标拟定各个销销售指标标完成后后的奖励励标准拟定培训计计划/月月、周注重福利，每每季度安安排员工工一次聚聚会或郊郊游；为员工安排排生日晚晚会* 如何何激发员员工的工工作热情情？尊重并信任任自己的的下属在店铺无顾顾客的时时间段开开展游戏戏鼓励下属放放开心胸胸，和睦睦相

48、处加盟商报以以为下属属服务的的心态培训导购；店长（培培养一个个合格的的店长至至少需要要2年的的时间）尽可能的提提供良好好的工作作和生活活环境七、提升终终端零售售业绩的的方法持续有效管管理（百百分比管管理：1100%业绩=20%计划+30%处理+50%实施）重点在于持持续有效效地执行行、实施施促销（能使使货品卖卖得更多多更快，赚赚取更多多的现金金）促销的组合合分广义义和狭义义两个概概念。就就广义而而言，市市场营销销组合中中的各个个因素都都可归于于广义促促销，如如产品的的式样，颜颜色，包包装、价价格等都都传播了了某种信信息。就就狭义而而言促销销组合包包括各种种形式的的广告、包包装、展展销会、购购买现场场陈列、销销售辅助助物（目目录、说说明书、影影片等）、劝劝诱工具具（竞赛赛、赠品品劵、赠赠奖等）以以及各种种宣传。可供参考的的方案（给给我一个个理由我我就做促促销，没没有理由由就创造造理由）开业促销节日促销店庆促销换季促销清理库存制作促销的的工作流流程提前30天天做计划划提前15天天做好准准备工作作实施方案出现意外及及时调整整方案总结在零售行业业中导购购联系着着商家和和顾客，导导购的激激励制度度是重中中之重，加加盟商是是否能成成功的掌掌握和运运用，决决定了生生意的成成败。八、终端布布点工作作职责：A 进入入终端在在当地市市场的影影响力，寻寻