05年中国空调业盘点（DOC21）

1、05年中国空调调业盘点系列列一个以家电为生生命的普通营营销人该组文章系列已已经全部刊登登在家用电电器杂志第第8期，特别注注脚。2005年空调调盘点系列文文章目录组合系列影响2005年年中国空调业业的十个关键键词2005年空调调行业十大行行业现象扫描描影响2005年年空调行业进进程的营销思思想2005：空调调行业升级元元年2006年空调调行业九大发发展趋势206年空调企企业风向标寄寄语品牌系列格力：成长蜕变变海尔：360全攻略美的：图霸中国国空调征程TCL：战车加加速科龙：涅盘中新新生志高：下一个制制冷巨人吗？新科：谋变转型型格兰仕：而今迈迈步从头越奥克斯：阵痛中中裂变海信：期待梅开开三度澳柯玛

2、：冲出重重围的第一个个破冰者影响2005年年中国空调业业的十个关键键词涨价随着中国经济的的大幅加速，能能源问题逐渐渐暴露，空调调业在在经过过连年价格战战后终于在22005年迎迎来价格上浮浮，05年春节后后原材料价格格再次飞涨，其其采购价与22004年10月份相比比,钢材涨了700%,塑材涨涨了73.99%,镀锌板板涨了39%，而且没有有下降的迹象象，国际油价价也在一路飙飙升。持续上涨的材料料价格给空调调企业带来了了巨大的压力力，作为整个个产业链的中中间环节，空空调企业已经经找不到缓解解价格压力的的办法，在经经过漫长的八八个月苦苦等等待后，终于于在05年4月所有的空空调企业集体体对外宣布：空调价

3、格提提升，格力、美美的、科龙等等主流品牌价价格上涨平均均幅度都在11015左右，而而直到05年2月，大家还还在炒作今年年空调不涨价价，这不过是是在完全吸收收渠道资金后后所采用的一一个谋略罢了了，涨价成为为今年空调市市场的一大逆逆反特征。电荒从03年起，电电荒这个古怪怪的家伙就频频频发生，对对我国经济建建设与居民生生活造成了很很大的影响，还还出现了冬季季电荒，国家家电网公司的的调度信息显显示，20004年12月，公司司系统有177个电网出现现拉限电情况况，分别涉及及到17个省、市市、自治区。但但在20033年12月初，全全国只有100个左右省份份缺电。有数数字显示，005年最大电电力缺口估计计在

4、25000万千瓦左右右，从广东、上上海、青海、重重庆、湖北等等省份电力部部门的预测看看，20055年的电力紧紧张程度可能能超过20004年。 电荒的不断断升级，加之之国家对电荒荒的政策，促促成了节能市市场的逐渐成成熟，电荒这这个特定经济济历史阶段出出现的产物直直接促使了空空调行业的升升级，促使空空调企业提高高技术含量，改改进工艺水平平，提高空调调能效水平，降降低耗电量，因因此，20005年空调行行业与电荒结结下了不解之之缘。高效 如果说SRRAS促成了了健康空调的的热销，而电电荒则是促成成了高效空调调市场的膨胀胀。统计显示，空调调能耗已占全全国耗电量115%左右，在在夏季用电负负荷高峰时期期，

5、空调用电电负荷甚至高高达城镇总体体用电负荷的的40%，2003年我我国房间空调调的产量已超超过40000万台、商用用空调达200多万套，房房间空调用量量已达1亿台、全国国商用空调拥拥有量在1220万套左右右，如果所有有的空调都能能采用高效空空调的话，这这就意味着创创造出不可估估量的财富价价值，对于建建设节约型社社会有着重要要的意义。 进入05年后，几几乎所有的空空调品牌都把把宣传重点放放在了高效空空调上，高效效空调老大科科龙推出了世世界鼎级高效效空调7.00，而其第一一代、第二代代双效王早已已经在上市流流通三年，科科龙高效空调调形象已经深深入人心，美美的推出了新新一代V系列，并在在全国各大连连

6、锁开始举行行“空调节能知知识普及月”，重点宣传传节能知识，倡倡导节能消费费，格力则推推出了能效比比为3.955的“节能王子”，海尔则是是强调“高效氧吧”，变频老大大海信也推出出了系列节能能金星变频新新品，而TCCL的钛金空空调则是在“长高效”上做文章，无无论你走到哪哪一个品牌展展台前，热情情的导购们都都会教你介绍绍如何如何节节能。总之，20055年，高效空空调之年。蓝马褂贴在空调上那个个小标签，有有点穿上蓝马马褂的味道。04年9月1日日，国家发改改委颁布新的的能效标识管管理办法，家家用空调能效效比低于2.6禁止上市市流通，最高高标准为3.4，该办法法于20055年3月1日正式生效效，11月25

7、日，国家家发改委再次次发布节能能中长期专项项规划，这这表明政府重重视节能产品品的步伐明显显在加速。中国标准化研究究员资环所所所长李爱仙表表示，能效标标准的颁布和和实施以及能能源效率表示示制度的出台台，将进一步步促进空调行行业的健康有有序发展，有有利于建立公公平、公正的的市场环境，调调整空调产品品结构，提高高空调能效水水平，推动空空调的节能技技术进步，在在降低电网峰峰荷、缓解电电力供需矛盾盾、节约能源源、保护环境境等方面都将将发挥重要的的作用。 中国成为为电器制造大大国已是共识识，但是技术术上的短板始始终无法成为为强国，面对对能源局势的的紧张与国家家经济发展，实实际上这个小小标签正在悄悄然改变着

8、中中国空调业的的命运，它的的出现，预示示着空调企业业必须实现技技术升级，加加速企业的全全面升级，否否则只能被淘淘汰。 然而，小标标签，几家欢欢乐几家愁。下乡潮2005年，下下乡成为大部部分空调企业业的一项重要要战略。 走在最前面面的是美的，2004年8月，美的销售组织架构调整，产品管理中心增加到43个，在二级市场设立办事处，直接面对低空市场展开运作，05年4月18日，在革命根据地井冈山誓师发布中国乡镇空调普及宣言，并专门为乡镇推出节能普及型空调，将投资一亿元在全国5万个乡镇建立一万家经销商网络，全面启动“乡镇空调普及革命”。 在20055年一片“向下走”高潮中，TCCL全面启动动燎原工程，加加

9、强二三级市市场开拓，甚甚至是三四级级市场网络，推推出了产品、政政策、促销等等全方位市场场推广计划，重重点抢占乡镇镇市场的制高高点。科龙也利用科龙龙、华宝、康康拜恩多品牌牌优势，展开开天网行动，直直接扎到乡镇镇市场，而新新科、志高等等品牌也推出出了开发三四四级市场的策策略，三四级级市场成为空空调市场新的的主战场。下乡潮，成为22005年空调调业的一道景景观。扩产2005年空调调企业产能，加加速，加速，再再加速。04年4月188日，格力的的重庆高新区区二期工程投投产，05年1月，重庆三三期工程进入入筹建，拥有有珠海、重庆庆、江苏丹阳阳、巴西四个个大型的生产产基地，年总总产能突破11000万台台；

10、6月18日随着着TCL空调武武汉工业园一一期工程竣工工投产，产能能达到5000万套；04年8月，“美的西南工工业园”破土动工，112月，空调调武汉工业园园建成投产，产产能达到11100万台。5月20日，格格兰仕中山6650万台基基地落成投产产。04年12月118日，奥克克斯南昌工业业园一期工程程正式开工投投产，已经达达到了7000万套的生产产规模。 空调行行业自从999年进入快速速成长期，通通过几年的价价格战，20004年进入入整合发展期期，走规模化化是所有空调调企业要生存存下来的必经经之路，在22005年制制冷年度中，我我们看到大多多数品牌都在在扩大产能，虽虽说这种做法法缺乏思考，但但是，取

11、得规规模降低成本本达到规模化化竞争，却是是大家对行业业发展的共识识。转型 2005年年，所有的空空调企业都走走到了一个坎坎上，这就是是转型问题。 05年3月月30日，新科科对外宣布，已已将全国266个分公司全全部改为直营营办事处操作作，很快新科科全国市场的的一个清晰轮轮廓被描绘出出来：在一级级市场加强与与国美、苏宁宁等连锁巨头头合作，站稳稳一级市场，在在二级市场，推推行独家授权权代理制度，利利用独家代理理进行区域市市场的运作，而而各地的办事事处则是做好好客户的服务务与管理工作作，实质上新新科开始重新新回到代理体体系来，不过过是一个家电电连锁大代理理与区域代理理商小代理交交叉编织的一一张代理网络

12、络。 04年8月月19日，格力力调整了总部部在广州和深深圳两地销售售公司的股份份比例，这是是自19977年确立股份份制区域性销销售公司模式式以来，第一一次对销售模模式进行大规规模的改革，很很明显格力希希望在渠道上上获取更大的的话语权，以以应对迅速变变化的渠道变变革。 这是新科与与格力的转型型，其它公司司都在做着不不同的转型，如如美的与TCCL发力产能能、志高谋求求上市等等，转转型成为空调调企业所必须须要面对的重重要生存课题题。每一次转型都是是一次蜕变，每每一次蜕变都都是一次新生生。退市东洋空调的突然然退市，印证证着行业的发发展内在规律律，这一次的的确与以往几几次大不相同同。5月23日，浙浙江一

13、家零配配件供应商因因货款未能达达成协议，通通过法院查封封了东洋空调调的成品仓库库。之后，又又有多家东洋洋空调的零配配件供应商闻闻讯而来，并并对东洋空调调其它生产设设备和仓库进进行了查封。随随后其主要债债权银行也加加入追讨欠款款的队伍之中中，到此为止止，已陷入全全面停产状态态，东洋危机机全面爆发，不不得不走上重重组道路。东洋的退市，没没有掩饰住中中国空调业的的脆弱，当面面对突然高涨涨的原材料价价格压力时，所所有的问题暴暴露无疑，这这表明空调企企业所面对的的严峻形势非非同一般，然然而东洋空调调危机，是否否标志着新一一轮空调淘汰汰赛的开始呢呢，或许在经经过黑色七月月之后，中国国空调业还会会面临更加剧

14、剧烈的地震。并购 05年的并并购，依然绚绚烂多彩。11月，美的收收购华凌，接接着科龙宣布布收购威力，05年5月，海信收购先科，一切都昭示着空调行业正在进入新一轮的并购高潮，这是所有的空调企业在面对材料压力与利润下滑以及市场压力下所采取的最低成本的扩张之路，在最少代价下取得最大的规模，规模竞争才是空调企业最后的决战。然而，同时我们们也发现，许许多空调企业业并没有仅仅仅在规模上的的横向并购，还还向上下游拓拓展，如044年10月，格力力收购母公司司压缩机业务务，10月10日，与上上海宝钢签订订战略合作协协议，05年3月29日，格力力集团进入物物流、石化产产业，这标志志着格力试图图在整合整个个生态链，

15、而而TCL则自建建家电连锁“幸福树”，预示着空空调企业自我我延伸能力在在大大增强。 因此，可以以预见随着行行业的进一步步升级，更大大规模更大跨跨度的并购潮潮正在涌来。高温之所以把高温列列进来，是因因为今年确实实是“百年不遇的的大热”。05年春节刚过过，市场就盛盛传05年将遭遇遇百年不遇的的大热，然而而进入5月份后，全全国天气就出出现了大面积积降雨，一直直到6月下旬，天天气才开始出出现好转，66月21日凌晨，中中央气象台发发布高温警报报，由此拉开开了今年第一一轮高温天气气。 进入7月后后，全国再次次出现高温天天气，预计要要延续到7月下旬。高高温天气出现现，空调市场场出现持续性性的井喷，许许多品牌

16、还出出现断货，可可以说，这场场罕见的高温温天气成为加加速20055年空调进程程的关键因素素。该文已载于家家用电器杂杂志205年第八八期。2005年空调调业十大行业业现象扫描国家新能效标识识实施 这是055年空调业的的第一标志性性事件，也是是我国经济发发展的必然产产物，3月1日新能效标标识制度正式式实施，而在在前一天科龙龙在北京召开开“新标准 新起点”新闻发布会会，当众砸毁毁了一台能效效比低于2.6的低效空空调，并发出出厂家不生产产、商家不销销售、消费者者不购买的“三不主张”，标志着中中国空调行业业彻底告别低低效时代，迎迎来高效时代代，之后各大大厂家纷纷把把能效标识张张贴在卖场机机器上，宣传传高

17、效空调，引引导消费者使使用高效空调调，新能效标标识实施，也也成为空调业业发展的一道道分水岭。行业掀起高效潮潮 我国经济济的飞速发展展导致了能源源的紧张局面面，04年电荒再再次袭击大江江南北，给我我国经济发展展带来了巨大大的影响，因因此04年9月1日国家颁布布新能效标识识制度，将节节能提高到国国是高度，受受大环境影响响空调业开始始掀起一股高高效空调高潮潮，几乎各大大品牌都推出出高效空调，如如格力的节能能王子，科龙龙的双效王，美美的的V系列，海尔尔的高效氧吧吧，变频老大大海信也推出出系列节能金金星系列，加加之各大连锁锁加大对高效效空调的宣传传起到了推波波助澜作用，高高效成为055年空调行业业的主旋

18、律与与关键词。空调产能大提速速 05年年空调企业产产能通过新建建基地或是并并购其它企业业手段获得了了急剧的提升升，格力、美美的、海尔、科科龙的年产能能都达到了11000万台台，奥克斯产产能达到7000万台，格格兰仕新建基基地则达到了了650万台，海海信并购先科科超过3000万台，产能能高速提升，一一方面化解材材料价格巨大大压力，摊消消销售成本，另另一方面也说说明空调行业业进入了规模模竞争阶段，武武汉、南昌、重重庆等内陆城城市成为空调调制造的二级级梯队，也标标志着生产基基地向战略性性基地转移的的升级过渡。开发三四级市场场 开发三四四级市场成为为05年最为关关注的营销战战略，随着部部分区域经济济的

19、崛起与整整体经济的发发展，乡镇市市场逐渐成为为各大品牌竞竞争的新战场场，如美的的的“井冈山革命命”，格力专卖卖店加速开进进，科龙的天天网行动，TTCL的燎原原工程，新科科的乡镇工程程等，各大品品牌都在产品品、政策、服服务、促销四四个方面重点点进行资源投投放，抢占三三四级市场的的制高点，以以期成为乡镇镇市场的新霸霸主。4月集体大涨价价 4月格格力、美的、科科龙等主流品品牌都宣布，空空调价格平均均上浮510，随后后其它品牌都都不同幅度的的提高了供货货价格，这是是多年来第一一次出现的集集体统一大涨涨价，这让“05年空调价价格不上涨”言论不攻自自破，实际上上进入05年度后，迫迫于材料价格格压力，各个个

20、品牌都通过过切换新品或或是包装政策策等形式偷偷偷涨价，但是是待淡季渠道道吸款结束、进进入4月旺季后，一一纸调价通知知让价格上涨涨成为整个行行业的现实，价价格上涨也成成为空调业逆逆反规律的必必然结果。6年服务大战“六年服务包修修”承诺的推出出把05年服务大大战推向了一一个高峰，尽尽管服务时间间延长给服务务成本产生了了巨大的后续续压力，但是是格力、美的的等品牌都把把服务承诺拉拉到了6年，有的品品牌甚至推出出了“十年服务包包修”，这一方面面说明了空调调业竞争的加加剧，消费市市场的成熟，另另一方面说明明服务真正成成为品牌之争争的有力武器器，当然也成成为某些品牌牌巩固自身行行业地位垄断断市场的杀手手锏。

21、促销升级战 支撑高价价空调销售的的因素有两点点，品牌与促促销，这也是是长期手段与与短期手段，而而当很多品牌牌发现产品价价格提高后，终终端出货就出出现问题了，因因此就只能加加大促销力度度，特别是赠赠品，数量变变多、价值在在增大，如锅锅子、电饭煲煲、电磁炉、电电冰箱，甚至至是钻表，花花样也不断更更新，赠品之之丰富、价值值之大、花样样之多成为005年空调市市场的一道奇奇观，这是005年空调价价格上涨后表表现在市场上上的最好体现现。东洋空调危机5月下旬，东洋洋空调危机全全面爆发，最最终不得不走走向重组，目目前虽有多家家企业抛出橄橄榄枝，但未未有最终定局局，这匹曾经经国内业界的的“黑马”今日马失前前蹄，

22、暴露出出目前空调企企业的种种脆脆弱与面临大大环境变革的的无奈，加之之前期万家乐乐、迎燕等品品牌陨落，预预示着空调行行业进入了新新一轮的行业业整合阶段。LG空调倾销事事件5月，LG空调调在美国销售售低价机器而而遭美国同行行强烈反对并并准备提起反反倾销诉讼，并并引起国内企企业的一片喧喧哗，无疑对对05年惨淡的的空调出口犹犹如刀口上洒洒了一把盐，2005年第一季度出口数据表明虽然增长弱强于去年，但是受退税、价格、国际大环境影响，05年出口形势难料。这个事件反应出出中国空调企企业在走向国国际化道路上上仍是艰难重重重，存在着着贸易规则、法法规法令、商商贸环境等诸诸多变数，除除了快速提高高核心竞争力力外，

23、还需要要借助国家力力量来加速国国际化进程。厂商合资公司 5月，格格兰仕与湖北北金石集团成成立湖北格兰兰仕空调销售售公司，格兰兰仕占55股份，金金石占45股份；7月17日，山东东澳柯玛工贸贸有限公司在在济南正式成成立，由澳柯柯玛集团与省省内六家区域域经销商共同同出资组建。 空调业厂商商合资公司模模式由格力创创建，这种“区域股份制制联合营销模模式”成为格力成成功的经典之之作，05年制冷年年度结束时，业业界再次爆出出这两个合资资公司成立，家家电业从专卖卖店到百货业业态、连锁业业态，再到这这种合资形式式，可以说明明特定的发展展阶段出现不不同的合作产产物，这也说说明空调业竞竞争进入高度度竞争后上下下游战

24、略性合合作模式的开开始。该文已载于家家用电器杂杂志205年第八八期。06年空调业形形势九大趋势势分析高效与健康仍是是空调行业的的主旋律 在国家政政府倡导建设设节约型社会会以及电荒形形势的影响，加加之消费市场场的日趋成熟熟，可以肯定定06年，高效效与健康仍是是空调业的主主旋律，两者者相聚会集中中表现为具体体的产品，但但概念传播点点将会出现“个性特色 集体共性”特征，当然然外观设计上上也会大为改改观，平板空空调价格进一一步趋向公众众化。行业品牌集中度度更加集中 05年是是空调进入整整合期的第一一年，经过005年一年洗洗礼，06年将进入入“强者愈强 弱者愈弱”的真正决战战时期，目前前空调市场份份额仍

25、会向大大品牌集中，许许多小品牌很很有可能退出出，最后的品品牌格局雏形形将在06年年度结结束时初步显显现。空调主流价格两两极分化出现现鉴于格力、美的的、科龙、海海尔等主流品品牌在05年度产能能都有了非常常大的提升，这这部分产能将将在06年集中爆爆发释放，因因此可以预测测06年主流产产品价格将会会出现明显的的两极分化现现象，考虑到到市场销售结结构问题，市市场平均价格格很可能不是是走高，而是是走低。厂商合资公司将将引发渠道深深度变革 5月，格兰兰仕与湖北金金石集团组建建合资公司，7月山东澳柯玛工贸有限公司成立，鉴于目前家电连锁已经完成一级市场布局，进一步渗透三四级市场必然加速，这就直接影响到目前各大

26、品牌的销售网络，因此厂商成立合资公司这一特殊模式将会引发渠道深度变革，空调渠道模式将逐渐向家电连锁、自建网络、合资公司三种模式并存的格局发展。空调代理商面临临生死抉择 考虑到家电电连锁的快速速扩张、上游游制造商竞争争加剧以及金金融政策、房房地产等方面面影响，066年将会有大大批小规模代代理商面临着着生死抉择，要要幺放弃空调调转入其它行行业，要幺组组建联合公司司成立实力大大的联合公司司，要幺参股股上游制造商商组建区域股股份公司，这这是目前空调调代理商所面面临的三条生生存途径。服务大战仍将一一片炮火 05年各各大品牌相继继提高服务承承诺引爆服务务大战，可以以预测06年服务大大战将继续成成为各大品牌

27、牌作战空调市市场的一大手手段，并成为为大品牌淘汰汰小品牌的杀杀手锏。三四级市场将成成为实质性的的主战场 经过055年三四级市市场的市场摸摸索后，必定定在06年彻底掀掀开争夺三四四级市场的实实质性大战，三三四级市场成成为各大品牌牌争夺江山的的主力战场。空调企业痛苦转转型 随着渠渠道资本的崛崛起、原代理理商渠道的逐逐渐没落，空空调业由粗放放式经营向精精细化经营，必必定是各个品品牌06年的营销销战略的主要要内容，那就就是加强市场场运作，巩固固总部分公公司办事处处的市场职能能，特别是加加强终端运作作体系的建立立与运作，提提升整体市场场运作质量，彻彻底从单一的的价格战到综综合的价值战战的痛苦转型型。国际

28、化形势更加加严峻随着我国在世界界经济地位的的提高，必然然来自外界的的各种变数将将变得更加不不可预测，加加之WEEEE 与ROHS两大大指令影响以以及来自反倾倾销因素，可可以预测066年国际化形形势将更加严严峻，这也提提醒许多企业业不要再指望望国际营销成成为救命稻草草。该文已载于家家用电器杂杂志205年第八八期。2005：空调调行业升级元元年进入05年制冷冷年度以来，原原材料不断涨涨价，淡季终终端出货低迷迷，市场表现现惨淡，变得得纷繁复杂，就就像暴风雨来来临前的黑夜夜，而05年4月多年来首首次空调企业业突然集体统统一大面积调调整价格，却却再次让人看看不懂05年的空调调形势，到底底中国空调企企业何

29、去何从从。05年是空调业业由史以来最最为严峻的一一年，最大的的威胁就是来来自上游原材材料的涨价，这这中间的核心心问题就是因因为价格上涨涨带来的各个个环节的利益益冲突，当价价格变动时，可可以说一切的的营销因素都都要跟着变化化，价格是营营销因素中的的核心要素，2005年必定随着价格变动带来第二轮的动态平衡，例如，过去1匹机器市场零售价为1199元，而今天忽然要卖1399元，实际上这两个价格点上都会保持一个相对稳定的动态平衡，关键就是价格波动之间导致的影响，新的价格顾客要接受，经销商要有利润，工厂也要赚钱，这是因为上游原材料价格变动导致的整个产业链条的利润重新分配，这表明价格是导致中国空调企业迎来行

30、业升级时代的根本要素，原材料价格上浮与市场环境的成熟提前让中国空调业进入行业升级阶段，这也是自从2000年空调市场大爆发以来第一次走向行业成熟归整期。 这里还有一个外外在的刺激因因素，那就是是国家新能效效标识制度实实施，显然空空调能效比的的提升必须是是材料质量、工工艺水平、制制作流程等方方面的提高，随随之而来就是是生产成本提提高，加之受受上游材料价价格与市场无无序竞争的双双重压力，产产品利润大幅幅下降，一旦旦利润降低，空空调企业必须须一方面提高高销售价格，一一方面降低成成本，而能做做到这两个方方面，首先，要要提高产品技技术含量，推推出适合市场场的新产品，其其次，就是提提高运营质量量，改善内部部

31、流程，降低低损耗，从而而加速资金周周转，创造更更大的利润率率，当然，还还有一种手段段，那就是通通过收购或是是新建基地来来提高生产规规模，降低材材料成本，因因此，05年空调市市场，你可以以发现各大企企业生产规模模明显在提速速，生产基地地向战略基地地转移，不断断的推出新工工艺、新产品品，价格随之之大幅提升，同同时不断的调调整营销策略略，如进发三三四级市场，或或是成立合资资公司，或是是调整组织架架构等，这些些都是空调行行业从低层次次的基础竞争争向高层次的的战略竞争过过渡，那幺22005年就就是这个过渡渡的升级元年年。行业升级，本质质上就是整个个产业链条的的全面升级，包包括上游原材材料供应商、生生产商

32、、经销销商、消费者者，并且它是是一个综合概概念，包括产产品升级、技技术升级、管管理升级、渠渠道升级、终终端升级、服服务升级，这这是一个很系系统的升级，接接下来我们将将逐个进行解解释。应该说，能够带带来空调业升升级的只有技技术升级，22005年空空调市场的“节能主流”给了我们最最好的答案，科科龙的双效王王空调，美的的的全健康二二代，海尔的的直流双新风风系列，格力力的节能王子子等，都代表表了目前空调调市场上最先先进的节能技技术，当技术术转化为市场场销售产品时时，就完成了了技术升级与与产品升级，技技术升级是所所有升级的最最初源动力。当新产品推向市市场后，第一一就是要完成成渠道再造，过过去渠道里流流通

33、的是价格格1199的机机器，现在要要开始流通11399的机机器，怎幺办办？第一要对对渠道制定新新的渠道政策策，要让渠道道赚取更高的的利润，提高高渠道利润，第第二要对渠道道进行调整，一一方面加强主主流渠道巩固固，一方面开开发新的渠道道，实施渠道道精耕策略，第第三，加强渠渠道培训，提提高渠道适应应能力，只要要三方面到位位，渠道升级级完成，因此此大家可以发发现05年的新品品价格很高，经经销商政策比比往年都要大大，并且各大大品牌在渠道道方面都有比比较大的动作作，上面这一一切都是尽量量在降低渠道道阻力，让新新产品输送到到下一个销售售环节，保证证物流畅通。然后，产品到达达终端后，面面对新产品，首首先要对一

34、线线销售人员进进行系统培训训，让每一个个人都要熟悉悉新产品，包包括厂家营销销人员、终端端导购员、商商家工作人员员，其次，就就是制定新产产品促销策略略，包括促销销活动与激励励政策，同时时开展基于终终端的宣传，通通过以上策略略实现新产品品的落地，完完成终端销售售预备，通过过05年五一大大战就可以发发现两点，第第一，通过返返送电费、签签名售机等手手段制造价格格落差，第二二，加大的赠赠品价值，有有的公司还送送冰箱、自行行车等，这些些都说明，各各大公司都在在积极通过各各种手段来化化解价格上涨涨带来的终端端压力，完成成终端升级。为了化解产品同同质化，各大大品牌服务承承诺时间基本本都提高到66年，从而导导致

35、服务大战战，其实服务务方面有两个个重要指标，第第一个是顾客客满意度，第第二个就是服服务期限，第第一个很难量量化，第二个个是可以量化化的，所以大大家往往都很很关注服务期期限，但是却却忽视了顾客客满意度，这这是一个错误误的定势思维维，如果单单单延长服务期期限，就说明明服务做得好好的话，多少少有点偏颇，因因此服务升级级，第一个要要提高顾客满满意度，第二二个也要延长长服务期限，但但是，考虑到到企业运作成成本，一般都都是提高顾客客满意度，即即便延长服务务期限，也会会附带一些附附加条件的。有人说，20005年是“摊牌年”、“冬天”，但是20005年却是一一个地道的灾灾年，且不论论在国际方面面影响，因此此如

36、此景况下下，中国空调调企业必须立立足严峻形势势，结合自身身实际情况，迅迅速找到对策策，并形成方方案立即推向向市场运作，实实现管理变革革，全面完成成系统升级，提提高自身造血血功能，以适适应目前糟糕糕的生存环境境。该文已载于家家用电器杂杂志205年第八八期。2006年空调调企业风向标标寄语 05空调调年度即将收收官，06年度又在在“几家欢乐几几家愁”中拉开帷幕幕，无论行业业形势如何，该该做的都还得得一板一眼的的去做，重现现开始新一轮轮的竞争，等等待着下一个个希望，值此此新旧交替之之际，聊以数数语寄以中国国空调行业的的未来大发展展。 格力：建议方向：渠道道建议内容：面对日益严峻的的渠道变革，一一方面

37、应该加加速其专卖店店计划，特别别在二三级市市场上在066年应该有一一个非常大的的提速，编织织一张紧密的的渠道网络，二二是与各大连连锁谈判，利利用产能优势势推出针对性性包销型号，同同时在每个分分公司成立连连锁部，直接接负责连锁销销售管理，两两个方面都应应该加速前进进。美的：建议方向：办事事处建议内容：055年度全国产产品管理中心心已达43个，并在二二级城市设立立办事处，细细分代理商扎扎根到三四级级市场扎实低低空运作，继继续“井冈山革命命”，而关键点点就在于运作作一年的办事事处职能上，除除了业务、管管理、服务职职能外，还应应该充实市场场、服务职能能，将其作为为定位为低空空运作的“虚拟公司”，并打造

38、为为总部产品品管理中心与与市场客户之之间的关键桥桥梁，为下一一步产能释放放做好扎实的的基础。海尔：建议方向：产品品线建议内容：海尔尔成功塑造了了氧吧、除菌菌光、高效氧氧吧、直流换换新风这些子子品牌，并将将其产品线进进一步丰富，应应该继续加强强新品开发，子子品牌塑造，按按照海尔风格格应该在066年上半年推推出07年的新品品，当然应该该在其产品线线进一步充实实变频系列，增增强整体作战战力。科龙：建议方向：市场场信心建议内容：目前前科龙正遭遇遇着一场巨大大的风波，并并且已经对市市场产生了很很大的影响，在在06年开盘之之际，清理前前期遗留问题题，推出及时时的销售政策策，稳固渠道道，恢复市场场信心，再造

39、造科龙辉煌，应应是当务之急急。TCL：建议方向：速度度建议内容：产品品锁定“钛金空调”，06年应该继继续保持做透透这个产品，产产能拥有5000万台，后后续发展积累累足够能量，各各地销售渠道道构建相对成成熟，应该抓抓住行业整合合契机全面加加速，冲击第第一集团军。志高：建议方向：终端端建议内容：应该该加强各地子子公司市场职职能，加强区区域市场运作作，建立终端端运作体系，提提升终端运作作质量，同时时在全国范围围内重点建设设高质量终端端，终端应该该是06年的关键键提升点。新科：建议方向：渠道道建议内容：目前前推行的渠道道双轨制，一一方面加强与与各大连锁合合作，一方面面利用各地独独家代理商做做深渠道，预

40、预测06年空调业业渠道竞争将将更加激烈，因因此还需要在在目前渠道体体系上继续下下功夫，创建建适合自身的的和谐渠道。格兰仕：建议方向：质量量建议内容：这里里的质量不是是产品质量，而而是渠道质量量、管理质量量、运作质量量等全方面质质量的加速提提升，产品继继续走高端路路线，主打“光波空调”，650万台基基地投产，独独立成立空调调公司投入运运作，面对激激烈的行业竞竞争，20006年作战关关键还是体现现在系统质量量这个点上。奥克斯：建议方向：转型型建议内容：066年运作中，应应该解决分公公司市场空白白，分公司方方面建立市场场部改善区域域市场运作，提提升品牌影响响力，改善渠渠道与终端质质量，因此，06年必

41、定是奥克斯转型的关键一年，市场的转型则是第一位的。海信：建议方向：产品品线建议内容：055年的产品线线中，海信推推出节能金星星系列，大大大提升了变频频阵营，挂机机更加紧凑，柜柜机变频力量量增强，066年应该继续续加强变频新新品推出，继继续巩固变频频专家地位，当当然目前市场场需求结构下下，定速机器器还是应该保保持一定量的的，无非在销销售导向与激激励方面偏重重即可。澳柯玛：建议方向：渠道道建议内容：055年就要结束束时候，在山山东济南联合合经销商组建建新的合资公公司，面对突突变的渠道与与激烈的品牌牌之争，这种种合资形式应应该进行探索索，并争取在在06年形成连连锁渠道、自自建渠道、合合资公司三种种渠

42、道模式的的混合渠道模模式。长虹：建议方向：力量量建议内容：055年度开始长长虹空调就开开始独立运作作，加之中山山基地建成投投产，按照长长虹风格，006年应该依依托全国彩电电网络进一步步提升分公司司的运作质量量，进一步做做强做大。该文已载于家家用电器杂杂志205年第八八期。格力：成长蜕变变瘦身运动04年8月199日，新的冷冷冻年度开始始，格力调整整了总部在广广州和深圳两两地销售公司司的股份比例例，这是自11997年确确立股份制区区域性销售公公司模式以来来，第一次对对销售模式进进行大规模的的改革，很明明显格力希望望在渠道上获获取更大的话话语权，以应应对迅速变化化的渠道变革革。 10月15日，格格力

43、电器临时时股东大会上上,格力电器股股份有限公司司以总价1.48亿元收收购格力集团团四个企业股股权的议题获获得出席会议议686177616股流流通股股东的的100%全票票通过，格力力电器董事长长朱江洪表示示：此次收购购是非常审慎慎的企业行为为。所收购的珠海凌凌达压缩机有有限公司、珠珠海格力电工工有限公司、珠珠海格力新元元电子有限公公司均为空调调的上游产品品供应企业，这这次的收购一一方面可以获获取更大的企企业生存动力力，提高企业业的整体适应应市场能力，一一方面有效化化解了格力电电器与格力集集团之间的矛矛盾，可谓一一举两得。收购了上游供应应商企业，可可以让格力获获得充分的内内能，而在渠渠道股份上的的

44、变动，则是是巩固总部在在分公司的地地位，更加掌掌控渠道，这这样从体能与与释放上都做做到了瘦身运运动。11月，格力电电器荣获“中国最受尊尊敬制造企业业”。空调王国规模化，是家电电企业做强做做大的必有之之路。04年4月188日，格力的的重庆高新区区二期工程投投产，05年1月，重庆三三期工程进入入筹建，这样样就形成了珠珠海、重庆、江江苏丹阳、巴巴西四个大型型的生产基地地，年总产能能突破10000万台，成成为世界上最最大的空调制制造商之一。 05年原原材料价格上上涨已经让所所有的家电生生态链感到不不安，战略联联盟成为众多多企业的救市市良策，044年10月10日，格力力与上海宝山山钢铁股份有有限公司签订

45、订战略合作协协议，结成战战略同盟。 3月299日，格力集集团进入物流流、石化产业业，标志着在在生态链上格格力又提前走走出了一步。 5月311日，格力电电器董事会通通过了增资压压缩机业务的的决议，投资资4.57亿元元使其控股子子公司珠海凌凌达压缩机有有限公司年产产能力新增2240万套，该该项目预计22005年内内建成投产。 一切迹象象表明，格力力在打造一个个中国的空调调王国。技术变革05年空调市场场，高效洪流流。 格力多年年来一直走高高端路线，产产品质量必然然是第一位的的，在05年一片高高效洪流中，格格力推出了自自己的高效代代表产品，节节能王子，此此款产品标称称能效比为33.95，节节能是最主要

46、要的功能，除除此之外，强强劲除湿功能能，立体送风风方式，快速速制冷制热等等先进功能。 外观上，采采用超大屏幕幕LED彩色动动态显示器，清清晰显示运转转状态，一目目了然，这款款机器还有一一个“天音功能”，极具个性性风格。 服务提速空调行业素有“三分产品 七分安装”说法，其言言服务其特殊殊性。05年，格力率率先发起了服服务大战，推推出了6年包修服务务承诺，包括括：压缩机、各各类风扇电机机、主控板、接接收头、温控控器件及遥控控器等家用空空调所有零部部件，从20005年1月1日以后购买买的产品开始始执行。 服务承诺时间的的延长，必然然带来巨大的的成本压力，但但是，在整个个企业营销系系统中，想必必提出这

47、样的的服务承诺必必定是通过大大量的分析后后才作出的，并并且也找到了了支撑这个服服务承诺的支支柱。渠道巩固 自从044年，格力退退出国美后，格格力便在自身身渠道上下足足了功夫。 首先就是是加强了对各各地分公司的的控制力度，通通过分公司再再加强对专卖卖店的控制力力度，最为核核心的一点就就是在销售政政策上的连环环策略，这是是格力营销体体系最为核心心的部分， 同时，为渠渠道商提供更更好的服务，包包括店面装修修，导购培训训，服务培训训，格力就在在全国拥有了了很多店面整整洁漂亮、统统一门面、服服务规范、周周到服务的专专卖店，这是是格力为了应应对连锁疯狂狂的开店所布布下的一张天天网。 在这次战场场与时间赛跑

48、跑中，格力显显然不想拉后后，格力通过过自身运作把把渠道与制造造牢牢捆在一一起，对抗着着连锁凶猛的的开店，在格格力销售模式式没有发生改改变前，很难难说，谁是最最后的胜利者者。 成长腾飞飞 20044年12月，荣获获中国最具成成长性的A股蓝筹公司司。 05年22月24日，格力力电器公布了了2004年度度报告，报告告显示，044年格力电器器实现销售收收入138.32亿元，比比上年增长337.74，实现净利利润4.200亿元，比上上年增长222.74，净净资产收益率率达17.224，20055年的开门红红。 中国空调调业发展历程程中，格力一一直在成长，一一直在蜕变，冲冲破一切阻力力，创造新的的明天。海

49、尔：360全攻略开动服务专列国内家电业，海海尔服务独树树一帜，亦是是共识。多年来，海尔在在服务上不断断推出新的服服务理念，在在海尔人心中中，“顾客是上帝帝”是一条坚挺挺的信条与准准则，04年初，海海尔空调获得得“最感动用户户的空调品牌牌”称号，这是是中国空调行行业惟一荣获获该项称号的的企业。04年12月，全全国300多名“金牌安装师师”聚集青岛，开开始一场“服务大赛”，比服务态态度、比服务务速度、比顾顾客满意度、比比服务技能，实实现快速反应应、快速到位位、快速安装装的“三快服务”，致力于打打造金子般服服务招牌。 海尔的服服务源于创新新，始于行动动，成于规则则，从无尘安安装、安全配配电、全程管管

50、家365服务等等，哪一项都都是创新的细细节，但是，海海尔开始行动动，制定了严严格的考核规规则，落实到到实处，服务务美誉度的提提升来源于每每个细节的到到位，每个顾顾客的满意，来来源于持之依依旧的积累。 海尔服服务专列，开开往消费者美美好生活的方方向。健康+节能健康一直是海尔尔的主打卖点点，但是随着着国内节能趋趋势到来，节节能也迅速成成为海尔的一一个重要卖点点。自从03年开始始推行高中低低组合战略以以来，海尔的的产品线在三三个层面上聚聚集了多种强强力的机型组组合，05年的产品品线中，高端端，以氧吧除除菌光空调为为代表，中端端，以健康聪聪明风空调为为代表，低端端，则是省凉凉静系列，无无论是在哪个个价

51、格段上，几几乎都可以找找到主流产品品与后续产品品，整个产品品线脉络清晰晰，形成高中中低全面出击击阵营。 03年的的“氧吧”、04年的“除菌光”到05年“高效氧吧”，代表着国国内空调行业业发展的主流流方向，这是是海尔领导空空调行业发展展的典型价值值所在，这里里更应该强调调一点就是，每每次产品的更更新换代无论论在速度上，还还是在产品性性能把握上，都都比其它家快快一步。 3月177日，海尔直直流双新风空空调正式上市市，这个被冠冠以“V”系列的空调调，将直流变变频的节能与与双向换新风风的健康凝聚聚在一起，代代表着健康技技术与节能技技术的统一结结合，这是海海尔在V、G、H、K、Z五大系列中中的高端系列列

52、，也是形象象机型，同时时高端利润机机型。2005年5月月，海尔荣获获“中国空调健健康节能创新新企业”称号。国际化加速进行行中在04年12月月26日，海尔尔题为“20年1000亿世界的海尔尔”20周年纪念念日上，总裁裁杨绵绵宣布布，20044年海尔集团团全球营业额额预计突破11000亿元元，成为中国国第一个千亿亿级规模的自自主品牌，显显然今天的海海尔具备了冲冲击国际市场场的规模能量量。05年2月，海海尔中建公司司名称变更为为“海尔电器集集团有限公司司”，股票简称称变更为“海尔电器”。 随后5月25日日，海尔电器器宣布，母公公司海尔集团团正计划重组组内地白色家家电业务，拟拟将旗下青岛岛海尔(600

53、0690.SH)以外外的白色家电电业务注入AA股公司，然然后将青岛海海尔注入香港港地区上市公公司，以整合合海尔集团国国内的白电业业务，此时海海尔集团谋求求在港整体上上市的框架方方案正式浮出出水面。 6月，海尔考考虑收购美家家电巨头Maaytag，目目前正在积极极谈判中。国际化进程中，海海尔一直在努努力寻找新的的力量。 海尔，中中国的，世界界的。美的：图霸中国国空调征程05年，美的空空调根据剧变变的空调市场场，健康融合合节能，产品品线脉络逐渐渐清晰，并在在营销方面率率先进军三四四级市场，点点燃井冈山革革命烈火，同同时展开在产产能规模的大大加速，通过过几年的沉淀淀与积累，正正在酝酿图霸霸中国空调的的世纪之变。节能三部曲美的的市场运作作，显然厚积积薄发。9月下旬在深圳圳召开新品发发布会，秉承承“健康升级 节能普及”的产品理念念，推出055年主打产品品高能效V系列节能空空调，以最优优性价比的产产品为消费者者提供真正“买得省，用用着省”的消费选择择，率先发起起“节能普及”运动。随后后V系列空调陆陆续在全国各各大城市上市市。 待货源进进入市场后，11月开始，在上海、广州、北京等城市推出“空调节能知识普及周”系列活动，重点活动卖场选定在重点城市的国美、苏宁、大中、永乐等连锁卖场，这次大面积的推广活动包括节能知识