金星上市策划案例

1、优选文档你我共享金星上市策划事例创新是金星啤酒公司快速发展的永久动力和不停源泉，对金星啤酒公司来说创新无处不在，创新无时不有。金星啤酒踊跃实行产品创新战略，抢先开发的小麦啤酒、苦瓜啤酒、冰冷啤酒等特点产品不停知足并指引花费者的新需求，一直保持着长久的竞争优势。2004年金星啤酒又开发出澳麦啤酒新产品再一次在市场上掀起金星啤酒花费高潮获得了巨大的成功。科学、完美、可行、高效的金星澳麦啤酒上市方案是金星澳麦啤酒成功的前提和基础。市场剖析因为河南啤酒行业中小公司居多，整体素质较差，供求矛盾突出，市场竞争强烈程度和市场次序杂乱程度在全国寥寥可数。一般啤酒市场更是这样，市场以8度、10度19膜包产品为主

2、流，一、二级商、餐饮终端的进货价分别在为8.510.05、9.011、101.25元/瓶，一、二级商收益0.450.6、0.71.2/包，终端零售价钱在1.52元/瓶加上瓶子销售收益（0.20.3元/只），单瓶收益也在0.71.2瓶之间。相对来说经销商收益较低，踊跃性不高，公司收益就更为菲薄，跟着能源、原料、运输、营销花费的大幅增加，很多公司普通酒卖得越多赔得越多。因为作为中国名牌的金星啤酒一直坚持一般酒低档不低质的原则，综合成功较高，同品位产品均比竞争敌手高到0.10.2元/瓶，而终端零售价却同样，渠道较低，经销商踊跃性遇到影响。怎样充散发挥质量、服务、收益和品牌优势，走出廉价竞争的怪圈，增

3、强一般酒市场的盈余能力是腹有诗书气自华优选文档你我共享公司领导深入考虑的问题。经过我们宽泛的市场检查发此刻河南啤酒市场一般啤酒零售价在1.52元/瓶，而中高档啤酒价钱在4元以上，却没有零售价在2.53元价位品位的啤酒；并且跟着花费者花费能力和品牌意识不停增强，城市花费者对金星啤酒忠诚度不停提高，并且中等收入花费者对一般啤酒的价钱敏感度愈来愈降低，花费者愈来愈关怀并对产品的质量、口味鉴识能力愈来愈强。为此，金星啤酒公司决定充分利用自己质量和品牌资源优势，开发新产品，以避开竞争敌手的价钱竞争，提高金星啤酒在一般啤酒市场的竞争力。产品设计我们经过调研发现花费者对啤酒产品的喜欢主要根源于三个要素：质量

4、特点、包装形象、文化感情。而质量特点是最基本，也是最重要的。针对很多竞争敌手宣传自己水好，使用山泉水、矿泉水等，金星啤酒再重申水好也只好赴后来尘，没有差别竞争优势，而小麦啤、苦瓜啤等产品已经走入成熟期，而花费者好多人知道澳洲麦芽质量最好，酿造出的啤酒口味最纯正，我们决定在原料上找寻差别，开发澳麦啤酒。经过研制我们开发出使用100%优级澳洲麦芽酿造的金星澳麦啤酒，并且我们把原麦汁浓度定在11度，相对竞争敌手7.7、8、9、10度口味更为纯正、醇厚，但我们将其仍定位于一般品位的啤酒，使用19膜包600毫升装，但为从包装上胜于竞争敌手我们使用了肩花瓶，镀铝大小标和三角标，从外包装上显然胜于只有大标，

5、颈标只使用条型标或胶帽竞争敌手。并且在背标上写下这样一段充分介绍产品特点又充满啤酒文化的文字：腹有诗书气自华优选文档你我共享澳洲麦芽全世界质量最好，世界著名品牌啤酒都以澳麦酿造方能表现尊贵质量，金星澳麦啤酒更是这样。它优选澳洲优级麦芽和美国入口酒花，经金星公司经典工艺精心酿造，澳麦特有的风味尽显此中，从未有过的纯正可口的美好口胃请您专心领会。金星澳麦啤酒为尊贵的你量身打造。进而我们从质量、包装、文化三个层面创新了产品的竞争差别优势，保证产品能够有充分的吸引力，并知足和超越花费者的需求。渠道收益设计关于餐饮终端对一个品牌的兴趣强弱和忠诚度高低从根本上取决于收益最大化这个前提。我们知道，收益单位收

6、益销量。只有单位收益适中，且销量又较大的产品才是最有收益的产品。因此为了保证澳麦啤酒的成功铺货，我们一定以超越竞争敌手产品收益率的优势来感动经销商们，因此我们精心设计了金星澳麦渠道收益：一、二级商、餐饮终端每包产品进货价分别是：12.5元、13.5元、15元，一、二级商的收益分别是每包：1元、1.5元，终端单瓶收益则高达3元/瓶，1.69元（回瓶0.35元/只）。不论是对一、二级商，仍是对终端来说，经销一般啤酒获取这样高的收益是超越他们希望的。地区市场和目标终端选择为了实现初次铺货的顺利进行，保证市场覆盖率快速提高，我们将花费能力较强的郑州、洛阳、开封等地级城市和50多个县级城市作为初次铺的要

7、点区腹有诗书气自华优选文档你我共享域市场。将目标终端选择在B级店上，市级选择500家店，县级选择200家店，进行要点铺货，并且要点针对有销售竞争敌手产品的餐饮终端进行铺货。通路流程设计我们在城市市场的渠道模式主假如代理式，即：公司一级商二级商终端。固然澳麦啤酒收益较高，但价钱超出竞争敌手一大截，很多经销商都信心不足。我们第一做通一级商工作，调换一级商经销热忱，踊跃进货，为了避开二级商广泛信心不足的渠道阻力，并减少中间环节，我们对部分分销能力差的一级商在人员和车辆方面赐予支持的状况下，要求一级商超出二级商直接向终端铺货，这样一级商的毛收益变为了3元/包，这是任何一个品牌膜包产品所不具备的超额收益

8、，惹起了一级商极大的兴趣和热忱。促销跟进策略为了保证产品进得去、销得动、销得快，增强终端销售兴趣和信心，我们对终端老板、服务员、花费者三个要点人物都睁开了立体化、多方向的促销。针对终端老板我们制定了一次性进货30件送金龙鱼调解油一桶（价值30元），500件送冰柜一台（价值500元），1000件送分体空调一台（1200元）。终端店按零售价3元/瓶销售，每件收益就是15.2元。甚至比卖箱装酒还挣钱；针对服务员我们投入了30%50%左右0.2元/瓶的盖奖，在每瓶零售3元以下的竞争敌手啤酒中是绝对没有针对服务员投入促销奖盖的；针抵花费者我们又设定了一奖等联想电脑、二等奖高档自行车的大奖，并且自行车先期

9、投放比率达腹有诗书气自华优选文档你我共享到4/10000（固然是针抵花费者投大奖，但服务员甚至终端老板也想拿到奖盖，因此都踊跃地介绍和花费金星澳麦啤酒，关于我们来说，开瓶才是硬道理，不论奖盖是谁拿了，只需有人把瓶盖翻开，不论喝与否，这瓶就算卖出去了）。印有醒目的开盖有奖宣传画针对目标终端，见铺就贴，不论货能否铺进，先说服终端贴上宣传画，快速起到了高效的终端品牌信息流传作用，使一部分花费者看到宣传画上的金星澳麦有奖信息后，主动要花费金星澳麦啤酒。全面推动各项准备工作就绪后，铺货工作全面睁开，一级经销商供给车辆和搬运工，公司营销员负责开发目标终端，营销人员深入到目标终端进行交流，介绍产品特点、帮助

10、终端计算和比较收益值，使终端充分认识到经销金星澳麦啤酒单瓶收益是最大化，并且产品有卖点，促销到位，服务员愿介绍，花费者愿花费。所在一周内原订的目标终端铺货率达到80%，一些市场达到90%以上。保护提高产品铺进终端后，营销人员增强回访，劝告终端老板少销竞争敌手2元及以下的产品，主动销售金星澳麦，并且关于地级市和花费水平稍高的县城市场来说来B级店的花费者大部分对2元和3元啤酒的价钱敏感度其实不强，甚至有的花费者还主动要求花费3元的澳麦啤酒，并且花费者对产品口胃交口称赞。一些买卖较好，人流量大的终端店花费者快速提高，比方开封市市场在铺货一周内，日销量超出20包的终端达到20多家，局势特别喜人。一些终

11、端看到金腹有诗书气自华优选文档你我共享星澳麦不只好够卖得动，还卖得好，就主动不卖2元及以下的啤酒了。我们要求经销商增强服务，实时回瓶、兑奖，特别是中电脑、自行车（特意订做的车梁上印有金星啤酒字样），我们亲身兑现，并在终端门外挂条幅，庆祝先生在本店花费金星澳麦啤酒中（电脑一台）自行一辆。惹起过往行人及花费者的宽泛关注，即为宣传了终端又终端聚了人气，更是宣传了金星澳麦啤酒有大奖的信息，很多花费者见到条幅主动要花费金星澳麦啤酒。在半月以内金星澳麦啤酒的著名度空前提高，终端销量稳步提高，很多终端店开始每日进铺。渠道调整随时先期选择的目标终端产品顺利铺进，销量连续增加，一级经销商忙于送货、回瓶、兑奖，没

12、有更多的精力去开发新的终端。为此我们对渠道进行了调整，决定将铺进货且相对稳固的终端交给二级商仍按15元/包的价钱来送货，每包保证二级商有1.5元的收益。因为终端店优秀的花费态势，对二级商来说只需按一级商的要求把产品实时配送到终端，奖空瓶实时回收即可，无需投入，能够说是坐收渔利。二级商特别愿意从一级商处进货向终端配送，也自觉听从一级商的管理，我们要求二级商一定将我们给终端的调解油、冰柜、空调等销量奖赏投放到位，并有详尽记录，二级一定向一级商指定的终端进行送货，假如自己新开发的终端要向一级商说明，一级商成立终端网络档案，二级商一定按15元每件向终端送货即不可以低，也不可以高不然立刻停止对二级商供货

13、。市场进入成长久腹有诗书气自华优选文档你我共享因为初次铺货的成功，二级商管理与控制力增强，一级商开发终端速度不断加速，花费者对澳麦啤酒日趋认同和喜欢。金星澳麦啤酒在市场上快速翻开场面，进入了成长久，成为金星啤酒的主导产品之一。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今日下三分，益州疲弊，此诚紧急生死之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜自轻自贱，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。如有作奸不法及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭

14、攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚认为宫中之事，事无大小，悉以咨之，而后实行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于往日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚认为营中之事，悉以咨之，必能使行阵友善，好坏得所。亲贤臣，远小人，此先汉因此兴旺也；亲小人，远贤臣，今后汉因此倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，何尝不惋惜怨恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、从军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣鄙俗，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰。后值颠覆，受任于败军之际，授命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣慎重，故临崩寄臣以大事也。授命以来，夙夜忧叹，恐交托不