企业管理活动专题调研

1、 20010-5-117 目录华天铝业业现状分分析 销售收收入停滞滞不前，利利润大幅幅下滑 存货、应应收帐款款过大导导致流动动资金紧紧张 产品缺缺乏市场场竞争力力 小结营销管理理主要问问题分析析 营销目目标不明明确 营销制制度体系系不完善善 营销过过程的监监督与控控制不力力其它管理理问题分分析 财财务管理理改进困难难及目标标改进的思思路与建建议 以营销销作为突突破口 加强其其他环节节的管理理，形成成对营销销工作的的良好支支持 一、华天天铝业现现状分析析1、铝塑板板行业整整体发展展较快，但但近几年年由于盲盲目投资资，导致致产品供供大于求求，竞争争激烈。 = 1 * GB3 行业发展展迅速 近几年

2、来，铝铝塑复合合板行业业年平均均增长速速度达到到了311.255。2005年年，全行行业共产产销铝塑塑复合板板1.225亿平平方米，实实现产值值1200亿元。 我国铝塑复复合板的的产量已已占世界界总产量量的800以上上，产品品进入全全球500多个国国家和地地区。2005年年，我国国铝塑板板出口量量达32209万万平方米米，较上上年同期期增长1102，出口口金额达达3.5523亿亿美元，增增长1113。 = 2 * GB3 竞争激烈烈技术工艺较较为成熟熟，进入入门槛低低。行业发展过过热，产产品供大大于求。价格竞争导导致企业业利润大大幅度下下降。2、伴随着着行业竞竞争越来来越激烈烈，许多多问题凸凸

3、显出来来。问题：产能能相对较较小、产产品结构构单一、原原材料价价格上涨涨、竞争争厂商的的崛起、应应收账款款多、销销售停滞滞不前、利利润下滑滑、流动动资金紧紧张、存存货过多多、成本本高、产产品价格格高、竞竞争加剧剧华天铝业对对利润的的控制能能力越来来越弱价格受市市场的制制约，厂厂商可以以通过控控制成本本来保证证股东的的利润实实现。西西方企业业通常的的价格模模型。企业由于于某种优优势拥有有市场价价格控制制能力，通通过调整整价格或或控制成成本两种种方式来来实现利利润，也也可以选选择超额额利润或或树立高高进入壁壁垒保持持竞争优优势，一一般为市市场垄断断企业或或技术垄垄断企业业，如八八十年代代国企、英英

4、特尔、微微软等。企业在市市场中处处于弱势势，价格格受市场场制约，本本身无优优势，产产品成本本受供应应商或自自身成本本费用制制约无法法控制，利利润的实实现完全全依赖市市场价格格与产品品成本的的差值，自自身无力力控制利利润，如如华天铝铝业市场开拓能能力差，销销售收入入停滞不不前，利利润大幅幅下滑02-055年，销销售收入入停滞不不前，略略有下降降。主要要是因为为销量没没有突破破以及单单价的下下降。05年，单单位成本本上升导导致利润润减少1132万万元；销销售价格格下降导导致利润润减少5534.5万元元；销售售下降导导致利润润下降1162.5万元元。5、存货、应应收帐款款过大导导致流动动资金紧紧张0

5、2-055年存货货均值约约为25500万万元，占占整个流流动资金金的266%。02-055年应收收帐款均均值约为为41000万元元，占整整个流动动资金的的40%。存货、应收收账款过过大是公公司流动动资金紧紧张的主主要原因因。6、产品结结构单一一，铝塑塑复合板板占绝大大部分产品以铝铝塑复合合板为主主，占到到总销售售额的绝绝大部分分，999.099%。铝合金天天花板产产量小，品品种单一一。与同行业优优势企业业相比，公公司的产产能较小小，难以以形成规规模经济济优势与同行业优优势企业业相比，华华天铝业业产能较较小，产产品品种种单一。产能小就形形成不了了规模优优势，原原材料价价格、生生产成本本、管理理成

6、本相相对较高高。8、产品成成本高，销销售价格格也较高高成本高的主主要原因因：固定资产折折旧费用用高 税收高成材率低原材料的高高标准内部管理成成本高与品牌厂商商相比，华华天铝业业的产品品市场价价格是偏偏高的，平平均每平平方米售售价高了了10-15元元，产品品竞争力力大大降降低。9、固定资资产折旧旧费用高高导致成成本过高高同等规模下下，其他他公司厂厂房、设设备前期期投资不不到20000万万，华天天铝业每每年光折折旧就比比其他厂厂商增加加成本5500万万元左右右，单位位成本增增加5元左右右。 公司未来来几年固固定资产产折旧压压力仍然然很大。10、相对对于沿海海地区的的部分民民营企业业，税收收负担重重

7、部分民营企企业税收收采用包包税制，每每年缴税税不足1100万万，远低低于华天天铝业。 公司主要要缴纳增增值税，由由于原材材料价格格上涨、产产品售价价降低，增增值税有有所降低低。调查证实，员员工普遍遍认为华华天铝业业的问题题是多方方面的，资资金短缺缺、成本本高、产产品品种种单一、市市场开拓拓能力不不强是最最主要的的问题调查显示，努努力开拓拓市场是是改变公公司现状状，提高高公司效效益的有有效途径径11、华天天铝业的的主要优优势为以以市场为为突破口口提高了了条件品牌知名度度高、产产品质量量好、母母公司华华天集团团的支持持被认为为是华天天铝业的的主要优优势。 原有的销销售网络络优势、销销售队伍伍强的特

8、特点已不不存在。总体评估通过对华天天铝业的的调研发发现，包包括诸多多的客观观因素，如如铝塑复复合板行行业供过过于求、自自身产品品单一、固固定成本本过高等等；但对对华天铝铝业来说说，产、供供、销各各环节较较为粗放放的管理理以及市市场开拓拓不力是是其不能能像其他他同行一一样逐步步走出困困境的主主要原因因。 所有这些问问题不是是孤立的的，而是是交织在在一起，互互相影响响，形成成了一个个恶性循循环。解决的方法法是专注注重点，寻寻找突破破口应以市市场开拓拓为突破破口。方法一：生生产导向向型方法二：市市场导向向型二、营销管管理主要要问题1、营销目目标不明明确调研行为缺缺失，导导致公司司对市场场把握不不准，

9、市市场决策策凭主观观臆断华天铝业现现状：宏宏观环境境信息少少 行行业信息息感觉多多,支持持数据少少 竞竞争对手手信息多多停留在在品牌罗罗列，缺缺乏系统统的竞争争对手分分析缺乏科学合合理的信信息收集集渠道，信信息可信信度差 竞竞争对手手识别较较准确 地地区市场场分析报报告较为为详细 目目标市场场较为清清晰 未未见过竞竞争对手手的整体体、全面面分析报报告 细细分市场场分析不不够深 依靠各各地销售售员进行行需求预预测，主主观性强强，且不不准确 进行市市场预测测意识较较弱 优秀企企业做法法： 搜集宏宏观信息息:PEEST 搜集行行业信息息:产业业政策、市市场容量量份额 搜集集竞争对对手信息息：对手手营

10、销策策略、计计划、内内部管理理 搜集集市场对对本企业业和竞争争对手的的反馈信信息 从政政府、协协会、科科研机构构、大学学、客户户、竞争争对手、中中介机构构处搜集集资料 2、销售计计划形式式化，缺缺乏配套套措施来来支持销销售计划划的实现现由于缺乏市市场调研研的基础础，销售售计划的的制定缺缺乏科学学性。前两年没有有达到计计划目标标，计划划可信度度降低，计计划成为为可有可可无的形形式。没有针对计计划目标标提供政政策支持持是导致致计划形形式化的的主要原原因。3、营销制制度体系系不完善善华天铝业缺缺乏一套套完善的的、具有有可操作作性的营营销管理理相关制制度，导导致员工工在工作作的过程程中缺乏乏制度指指导

11、和约约束，更更多的是是靠个人人的责任任和经验验。 部分制度缺缺失。如如公司缺缺乏经销销商的准准入制度度、管理理制度、考考核制度度；不规规则品的的处理制制度等。 制度不完善善，缺乏乏可操作作性。如如营销政政策规定定：以合合同时间间为界定定时间，对对逾期超超过六个个月的应应收账款款视情况况转入法法律诉讼讼追讨，视视情况过过于模糊糊，缺乏乏可操作作性。 4、营销过过程的监监督与控控制不力力公司对业业务员的的依赖过过大，管管理难度度大：公司每个地地区只有有一名业业务经理理，由业业务经理理组织自自己的销销售队伍伍，一方方面，对对业务经经理的过过分依赖赖，导致致公司风风险增大大，失去去了一个个业务经经理就

12、等等于失去去了一个个市场；另一方方面，导导致公司司业务员员的后备备力量不不足，对对二级业业务人员员无法管管理控制制。业务员代代理其他他同类产产品，对对公司利利益、形形象造成成了重大大损失：原因分分析：华天铝板价价格较高高，销售售有一定定困难，而而业务员员要收回回前期攻攻单的投投入。业务员利益益驱使。公司对业务务员的管管理控制制不利，出出现代理理其他产产品的情情况并未未采取有有力措施施控制。现现过分依依赖业务务员。销售人员员考核手手段单一一：没有全面面的考核核体系，对对销售人人员只限限于销售售量、回回款率的的财务考考核，其其他的考考核内容容过于定定性和模模糊。 缺乏基基于长期期市场开开拓计划划的

13、考核核指标5、应收帐帐款的管管理有待待完善：公司加大催催款力度度，取得得了一定定的成绩绩，但效效果有限限催款措施没没有很好好的执行行三、财务分分析1、财务管管理职能能发挥不不充分 财务务部的会会计核算算职能为为主，财财务管理理职能发发挥不充充分，而而内部审审计职能能则缺失失。2、预算管管理缺乏乏沟通 初步步建立了了预算体体系。但但财务部部在预算算的制定定过程中中缺乏与与其他执执行部门门的沟通通，导致致预算的的作用大大打折扣扣组织效能分分析：各各层级缺缺乏沟通通机制，执执行力差差； 基本未形成成科学、有有效的管管理流程程。越级管理的的现象严严重。 四、改进困困难及目目标在调研的过过程中发发现，华

14、华天铝业业的营销销管理问问题是多多届领导导班子遗遗留下来来的问题题的累积积，部分分管理人人员虽然然能够清清楚地看看到问题题的所在在，但由由于存在在小利益益集团以以及担心心大力整整顿营销销公司可可能会出出现的暂暂时性的的休克，华华天铝业业经营班班子更倾倾向于维维持营销销现状，而而寄希望望于上新新项目走走出困境境。为使华天铝铝业取得得更大的的发展，建建议集团团公司督督促华天天铝业经经营班子子认真做做好工作作，实现现从注重重短期利利益到注注重长期期发展的的转变，从从粗放式式管理到到精细化化现代管管理转变变。 五、营销管管理改进进思路及及建议加强应收账账款的管管理和控控制 事前控制：制定明明确的信信用

15、政策策、信用用管理办办法，营营销部提提供客户户信用资资料，作作为合同同评审的的一个环环节。 系统分析以以前的应应收账款款，并考考虑行业业特点，制制定一个个应收账账款预警警机制，明明确、落落实的催催收帐款款程序。定期确认损损失。 加强供应的的管理与与控制，形形成高效效的供应应系统 明确供应目目标、成成本控制制目标。明确责权利利。明确确采购主主管、供供应部经经理等的的采购权权限。协同质量技技术部、生生产部、营营销部，在在保证质质量等的的前提下下，选择择价格相相对较低低的原材材料。协同营销部部，引导导客户需需求，降降低库存存。规范外地仓仓库管理理，收回回无力管管理的仓仓库。对整个采购购行为进进行事后后评估，兑兑现奖惩惩措施。 加强生产的的管理与与控制，保保证供货货的质量量与及时时性 抓住影响成成材率的的可控因因素，进进行监督督控制改改进，即