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文档简介

1、第 第7页如何做好价格体系管控如何调整价格体系、建立一套科学、适应性强、可操作性的价格体系，是企业维护自身利益、调动经销商积极性、吸引顾客、战胜竞争对手、开发与巩固市场的关键。市场价格混乱表现虽然价格在市场中起着至关重要的作用，大多数企业的也投入相当多的时间、人力、财力去管理，但结果不是很理想，经常出现这样那样的问题，主要表现在：一是流通价格倒挂。按照市场规律，产品价格随着流通环节的增加，销售费用增加，产品销售价格也在增长。但是由于种种原因，产品沿着分销渠道流通，价格不是按递增的走势递增，而是出现二批价低于一批价，零售价低于批发价的倒挂状况。严重的造成分销商的利润损失。二是冲流货，也就是通常所

2、说的窜货，主要原因是低价 分销商、分公司或办事处，没有按照公司规定，而是将产品以低使的企业特别是中小型企业市场难做。原有将产品分销给分销商企业为了打击竞争对手，站稳市场，不得不开展深度分销， K/A（产品由厂家沿着渠道分销到终端的价格两种价格的状况，造成价格混乱。这种形式，主要是由企业设在工作混乱造成。四是大卖场、超市等零售终端的天天低价、平价销售政策， 使厂家提供价格低于流通渠道价格，甚至出厂家低于渠道零售 价，造成市场价格混乱。俗话说：店大欺客。家乐福、麦德龙、货架费、堆头费、条码费、促销费、店庆费等种类繁多的费用打）、特供终端到大型商超进货，阻断了三批、二批甚市场价格混乱的原因造成企业市

3、场价格混乱的原因，归纳起来主要有以下几类： 一是企业自身销售组织之间区域冲突，造成价格冲突。我们曾经为一家乳品企业做咨询项目中发现，这家企业的有三个销售部门一、二、三分公司，一分公司负责市内的订户市场，二分公司负责零售市场与特供渠道，三公司负责市外的订户市场。二是公司在制定销售价格体系时，给分销商的利润空间较发货，造成的市场与渠道价格体系混乱。利方面做文章。定价，甚至带利润高的产品销售(带货销售)，严重的可导致分销不统一，价格不统一，也是造成价格混乱得原因。稳定的价格是稳定市场次序的前提市场的前提：只有满足了各方利益，产品才能在市场中流通，企业才能生存， 这是根本。企业通过销售活动，完成资本积

4、累；经销商能够在经二，稳定的价格，有利于企业在市场、消费者面前树立良好核心力竞争。所以，稳定的价格，提供给消费者、分销商良好的企业信誉，表达品牌价值。如何建立价格体系建立分销网络结构体系。设计销售价格结构良好的价格结构，能有效推动产品在渠道中的流动。企业也能有效监控市场状况。一般建立价格体系，应详细规定出厂价、一批价、二批价、零售价；同时也要建立有效的奖罚制度。制定经销商、二批商、零售商的激励体系以免分销商将奖励打入流通价格，影响价格体系稳定。维护稳定的销售价格通过应用目标管理、奖罚制度，提高销售一线人员、销售分支机构、公司市场管理部门对市场的管理。同时要打通公司信息流通渠道，及时对市场变化做出反应。建立市场监督管理体系建立有效的市场管

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