电话销售工作总结和规划

1、Word 电话销售工作总结和规划篇：电话销售工作和规划 电话销售工作总结和规划 篇1：销售工作总结与方案 一、本年度工作总结 XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，接近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开头组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售阅历的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏xx行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开头，一边学习产品学问，一边

2、摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我常常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户讨论针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积累市场阅历，现在对xx市场有了一个也许的熟悉和了解。现在我渐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，精确 的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此渐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个胜利客户案例，一些优质客户也渐渐积累到了肯定程度，对市场的熟悉也有一个比较透亮 的把握。在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，自己的力量，业务水平都比以前有了一个较大

3、幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发大事。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于xx市场了解的还不够深化，对产品的技术问题把握的过度薄弱，不能非常清楚的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上慢慢被客户所熟悉，良好

4、的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的全都好评，也取得了珍贵的销售阅历和一些胜利的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司XX年总的销售状况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的非常的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开头工作的，在开头工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天访问的客

5、户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和具体的方案。销售人员没有养成一个写工作总结和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的安排，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作方案性不强，

6、业务力量还有待提高 三市场分析 现在xx市场品牌许多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个由于价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比较多时，客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当 的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素削减了，加

7、上我们的销售人员的敏捷性，我信任我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术进展飞速地今日，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永久没有机会在做这个市场。 四XX年工作方案 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做 1、建立一支熟识业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有分散力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法

8、。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的仆人翁意识。 3、培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务力量提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务点。（建议试行） 依据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然转变行程，毁约，车辆不在家的状况，使方案好的行程被打乱，不能顺当完成出差的目的。造成时间，资金上的铺张。 5、销售目标 今

9、年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。依据公司下达的销售任务，把任务依据详细状况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个 销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的进展是与整个公司的员工综合素养，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 篇2：销售工作总结与方案 销售工作方案与总结 一、 工作总结 XX年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的关心下，也有了一点收获；XX是我职场人生的一个转折点，接近年终，有

10、必要对自己的工作做一下总结。吸取阅历、提高自己，有信念也有决心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售阅历的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏LED行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开头，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他阅历丰富的同事，以期快速把握产品及销售方面的学问与技巧。通过不断的学习产品学问，汲取学习行业的信息和市场阅历，渐渐对LED市场有了一个初步的熟悉和了解。 自身还存在的缺点： 对于LED市场了解的还是不够深化，对

11、产品的各项参数把握的还没能烂熟于心，不能非常清楚的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业学问非常匮乏，不能准时地给客户专业指导与关心。这些大大影响了销售工作的质量与效率。 XX年这两个月的销售工作总体上是不满足的，可以说是销售工作做的非常自我绝望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开头进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，访问约80个客户数，但有效（潜在）客户只有10

12、个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。 另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出快速的反应。在传达产品信息时不能很清晰地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中肯定加强学习并多请教领导和同事。 二、 市场分析 现在LED灯具市场品牌许多，市场混乱且杂，依据LED将来进展趋势并结合公司目前进展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程

13、中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个由于价格而迟疑不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格或许不是特殊重要的问题，但面对选购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是特别敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期盼公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。 LED将来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术进展飞速地今日以及国家对LED产业将来进展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是困难的。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不

14、妥之处敬请谅解。 工作方案 XX年的工作规划（重点销售工作规化） 1：适时制定出月方案和周方案，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实； 2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额； 3：目标区域市场定位与规划，准时把握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场） 4：与客户进展良好的友情，到处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的沟通。不能有恶意隐瞒和哄骗，答应

15、客户的承诺要准时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 5：不断学习并加强行业学问，为客户带来有用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品供应商，以备工程商及经销商需要时能准时作好项目协作与关心，培育及增加客户忠诚度与依靠度。 四、近期项目 1：徐州奥彩照明工程公司 （户外亮化为主） 桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认； 2：徐州汉晶科技照明中心 （户外亮化工程及LED产品零售、批发） 楼体亮化项目：洗墙灯等 共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采纳我们的产品，以达到初期合作

16、目的。（客户方案春节前后来我司访问考察） 3：连云港幻想亮化工程有限公司（户外亮化照明工程类企业） 户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过访问与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行具体商谈沟通。（客户方案春节后来我司进行考察） 4：徐州布嘉泽广告有限公司（户外广告及亮化为主） 护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品）。准时跟踪沟通，期盼查找其他合作空间。 有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清楚的思路，明确的方向，在将来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、乐观地心态去

17、面对和解决。 在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作力量和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成果，实现双赢。 光电科技有限公司陈龙 XX-01-16 篇3：六月份电话销售岗位工作总结 6月份电话销售岗位工作总结 许一星 加入翼耐博已经一个月有余了，这一个月总体来说，我对自己并不满足，不满足的是在这一个月中并没有完成肯定的业绩。但是这期间学到的产品学问，总结的销售方法，让我也感到些许的欣慰。六月份是我接手安徽灯泡市场的其次个月，从对产品一无所知到渐渐熟识产品，一步一步地增加自己的销售技巧，渐渐投入到这份工作中来

18、，下面我将对6月份销售岗位工作进行总结。 一、业务进展状况：在翼耐博的6月份，从正式接手安徽地区对公司、对公司的主要产品有了简洁的了解。一开头选择电脑集成公司作为主要的联系进展对象，依据同事以往的阅历，系统集成公司业务大多比较全面，项目面对较广，需求的可能性较大，政府选购类的客户由于信息来源比较广，可能更看重的是价格这一块。在这段期间里，我的目的一方面在于积累客户资源，有了雄厚的客户资源，才能发觉更多的销售机会，才能保证销售额。另一方面是通过打电话 对该地区目前的开发、使用状况有个详细的了解，同时也可以帮助电子白板在该地区的开发推广。 方案是两月将一个地区初步扫一遍，6月底的话已经基本将安徽地

19、区初步过了一遍，目前有相关需求或者有爱好的客户在当天的工作表格中做好标记，留下联系方式之后连续跟进。目前合肥地区东海岸、普乐士等其他几家特地做灯泡的，难度较大，其他大部分公司都多多少存在投影机相关业务，其中一部分客户是选择送到上级经销商，保修期内选择回厂更换；其他的部分客户或者保修期外客户选择送到特地的投影机修理处。安徽除合肥地区以外其他地级市特地做投影这方面的公司不多，更多的表现为不集中，大部分公司都是以电脑、办公设备为主，附带着做投影机以及灯泡业务，终端用户面对较狭窄。在更换以及使用频率上看，大部分依旧是刚换的机器，处于保修期使用频率较少。 二、工作中存在的问题 1、信息的搜集上。目前搜寻

20、信息的主要途径还是政府选购以及其他大大小小的IT站，很难集中地找到综合性的信息，信息数量少，重复的内容多，无法接通的较多，造成大量的无效通话，极大地影响工作效率，此外也存在站所挂载的信息不实，长时间未更新，导致无法找到最终负责人员。 2、产品学问上。就灯泡方面讲，有时候客户问起产品的一些基本问题都没方法答清晰，尤其是价格方面，都要一次次去查看价格表，不能干脆回答，造成客户留下我对产品不熟识的印象。此外公司经营项目较多，各项业务之间都有肯定的联系，可能冲着灯泡取得，别人无需求，反而急需平板，所以综合性地了解公司个方面的业务以及产品信息，产品价格至关重要。 3、和同事信息沟通。各项业务之间是有联系

21、的，平常遇到的一些问题没有和其他同事沟通，像白板类的问题，其他同事可能很简单解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能准时解决，错过了最佳的机会。 4、目标的制定。除了公司给的硬性指标以外，很少能将销售目标细分，无法做到每天都有明确的工作方向，缺乏工作的方向，缺少主心骨。 5、对工作的乐观性，缺乏销售方面的技巧和心态。 对于客户的冷漠、无视没有一个大方的心态，简单受到他人的态度影响，在销售技巧方面没有能够抓住客户的销售心理，在客户说无需求后不能准时跟进，没有进行有效的回访，造成资源的铺张。 三、改进措施 1、销售的技巧的学习：学会抓住客户的需求，能够关心客户做选择，为客户制定规划，紧紧抓住客户。

22、除此之外更要学会能够在客户百般刁难下依旧镇静自若的销售心态。 2、学习产品学问：对自己销售产品有良好的熟悉，才 能得到客户的信任！所以，在结下来的工作中，应当努力学习产品学问： （1）详记灯泡型号对应的价格，并做一个系统的归纳，并能快速告知客户常见的灯泡型号以及价格。 （2）对不同品牌的同类灯泡产品进行比较，突出我们产品的优势。 （3）对客户将要问及的产品学问，包括如何解决客户埋怨价格过高的问题。 3、信息收集应当全面化，有效化。工作重心以及搜集的方向要放在主流的IT站以及政府选购上，在整理信息上更要记得剔除长时间未更新，规模较小的站，做到可以直接能够找到关键负责人，不要把大量时间花在无用功上

23、。 4、树立自身的时间管理意识，在公司没有硬性要求的状况下每天一集每周都要有自己的时间规划，自己所做的一切都要符合自己的时间支配，工作时间更要集中留意力，提高效率。 第2篇：电话销售事前规划工作 电话销售事前规划工作 从事任何行业假如要获得良好的成效，肯定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥当规划，其中有四件重要预备工作： 1、了解真客户购买动机 2、整理一份完整的商品功能/利益表 3、讨论准客户/老客户的基本资料 4、其他预备事项。 （一) 了解准客户购买动机 每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最终的动机都只有2大类，一种动机是盼望获得某

24、种好处，另一种动机是可怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，肯定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必需区分准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不行的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。 客户来开户的动机有很多，但是最重要的有下列几个： 1、财务利益 是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是盼望赚到利差。 2、便利性 3、平安感 假如一项商品/服务可以让人心理上产生更大

25、的平安感，将是很有影响力的因素。 4、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部） （二) 整理一份完整的商品功能/利益表 （三） 事先讨论准客户/老客户的基本资料 在打电话给准客户/老客户之前，要讨论一下手边全部的关于客户的相关资料。只有认真讨论过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己 想象来猜想准客户的喜好了。 （四） 其他预备事项 1、在声音中放入笑容 声音可以反应出暖和或冷陌，有爱好或漠不关怀，关怀或挫折，急躁或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关怀及笑容。 2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心安静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有

26、力。 3 在桌上常常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 电话销售基本训练 一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 1、开场白 2、接通真正主事者 3、有效询问 4、重新整理准客户之回答 5、推销商品功能及利益表 6、尝试性成交 7、正式成交 8、反对问题处理 9、有效结束电话 10、后续追踪电话 开场白（opening statements） 电话销售的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，假如使用得当的话，可以立即使仁产生奇怪 心并想一探毕竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想连续停下去。

27、我们举一些错误的实例： 1、接话者：“喂，你好，我是陈漂亮。” 电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们公司已经有20年的历史，我们是特地销售印刷业专用的电脑，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 2、接话者：“喂，你好，我是陈漂亮。” 电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们是特地销售印刷业专用的电脑设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？” 错误点： 1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、在还没

28、有提到对准客户有何好处前就开头问问题，让人马上产生防卫的心理。 3、接话者：“喂，你好，我是陈漂亮。” 电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？” 错误点： 1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。” 4、电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们的专长是供应适合贵公司的印刷软体，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您争论？” 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时

29、间。 在初次打电话给准客户时，必需要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的爱好，让准客户情愿连续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而情愿和你谈话，电话销售人员要清晰地让客户知道下列3件事： 1、你是谁及你代表那公司 2、你打电话给准客户的目的是什么 3、你公司的商品/服务对准客户有什么好处 正确范例： 5、接话者：“喂，我是陈漂亮。” 电话销售人员：“喂，陈漂亮小姐吗？我是高雄大亚电脑的陈大明，我们公司的专长是 供应印刷业专用的电脑设备，今日我打电话过来的缘由是我们的电脑设备已经替很多印刷厂商省下很多印刷实践及成本，为了能进一步了解我们是否能替贵公司节约印刷时间及成本，我想请教一下贵公司目

30、前使用的是哪一种厂牌的印刷设备？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好感。 4、询问准客户相关问题，使准客户参加。 常用的开场白类型介绍如下： 1、相同背景法。 2、原因推举法。 3、自问自答法。 4、孤儿客户法。 5、针对老客户的开场话术。 有效结束电话（the right way to end a call） 当电话销售人员进入最终成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 假如生意没成交，电话销售人员在结束电话时，肯定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 1、现在虽没有成交，但是将来当他们有

31、需求时，假如当时对你留下良好印象，仍旧有机会和他们做成生意。 2、让自己保持正面思索的态度 ：假如电话销售人员由于准客户这次没有购买，就产生负面心情，将会把这种幅面心情带到下一同电话，影响自己的心情及准客户的心情。 无法核准客户做成生意时应当采纳下列说法： “*，我想你 目前不考虑买我们的商品/服务，其中肯定有你的道理，但是仍旧很兴奋你情愿拨出时间与我们争论，盼望将来你有需要的时候我们有机会为您服务。” 假如生意成交时，电话销售人员同样必需采纳正面乐观的方式来结束对话。 1、不要讲太久：假如针对商品的功能及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了

32、和准客户确认某些重要资料。 因此，电话销售人员要有效的结束语准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户购买公司的产品。“汪先生，感谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务。” 2、确认客户的基本资料。 3、确定强化客户的打算。 4、供应客户售后服务咨讯。 后续追踪电话（follow-up call） 当电话销售人员在进入成交阶段，可能由于某些缘由而无法在这次电话中成交，而必需再支配下一次通话，但是在打算是否要连续追踪这个客户前，电话销售人员要先确定准客户是真得准客户，还是只是任凭敷衍你。 假如电话销售人员已经确定对方是一个值得连续追踪的准客户。否则即使打了很多后续电话给准

33、客户，也是徒劳无功的。 1、先确认对方是一个值得连续开发的准客户。*对你的商品/服务有爱好。*对你的商品/服务有需求。*有钱购买你的商品。*有权做购买打算。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，电话销售人员必需要完成下列预备工作：*寄相关资料给准客户。*预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 3、告知准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。“*，我会在这个礼拜三把你要的资料请人送过去给你，最迟明天你肯定会收到，麻烦你先 看一遍，礼拜五我会在打电话过来和你争论其中的重点，不晓得礼拜无我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？” 在处理反对问题时，很多电话销售人员，一遇到反对

34、问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不愿相让，对争吵点双方没有交集，最终自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思索问题，才是最终成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生缘由不外乎下列几个： 1、客户不太需要你所销售的商品或服务。（这种准客户要及早放弃，以免铺张时间） 2、电话销售人员销售技巧不好。 3、业务人员说的太完善，让人生疑。 4、价格太贵问题。 5、不盼望太快做打算。 6、不想在电话上铺张时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、业务员供应的资料不够充分。 8、可怕被骗。 9、电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题。 价格太贵的反对问题处理技巧：

35、 1、准客户：“你们的电脑价格太贵了。” 电话销售人员：“我能了解您的想法，因此你会想我买别的品牌的电脑，一样也能用，价格却廉价不少，对吗？” （改述准客户的反对问题成疑问句） 准客户：对 电话销售人员：让我来回答您的问题，*，我们的电脑的确比别家贵，但是贵的有道理，由于我们的零件品质比别家好，因此不需要常常更换零件，可以省掉您很多维护成本，而且我们电脑硬件的使用寿命也比别家长，同时，我们特殊供应比别家多一年的保固期限，所以从整体来看，我们的价格反而比别家廉价，针对以上所说的，您觉得如何？” 准客户：你们的影印机比政府牌的要贵。 电话销售人员：我能了解您的想法，假如排解价格因素，你会去考虑我们

36、的影印机吗？（从准客户的反对问题自立出来。） 准客户：那当然。 电话销售人员：*，你说得没错，从表面上的价格来看，我们的确比政府牌的价格要高一些，但是我们有供应一些别家没有的好处，第一，我们负责免费运输及安装，这样子您就省下了运费及安装费。其次，我们供应比别家多一年的保固服务，因此您可以省下不少修理成本。所以您从总成本的角度来看，我们的影印机比政府牌的影印机反而要廉价不少，针对以上所说的，您 觉得如何？ 第3篇：电话销售个人工作思路与电话销售工作规划 电话销售2022年个人工作思路范文与电话销售2022年 工作规划范文合集 电话销售2022年个人工作思路范文 电话销售XX年个人工作思路范文 X

37、X年的方案如下：.一;对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。四;今年对自己有以下要求1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。5：要

38、不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。6：对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理肯定要尽全力关心他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是特别重要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观乐观向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司制造更多利润。 电话销售2022年工

39、作规划范文 电话销售XX年工作规划范文 xx年的方案如下：.一；对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。四；今年对自己有以下要求1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的

40、客户。在有些问题上你和客户是始终的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。6：对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理肯定要尽全力关心他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是特别重要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观乐观向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，

41、为公司制造更多利润。 第4篇：电话销售工作规划与电话销售一周工作方案表 电话销售2022年度工作规划范文与电话销售一周工作计 划表合集 电话销售2022年度工作规划范文 电话销售XX年度工作规划范文 XX年的方案如下：.一;对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。四;今年对自己有以下要求1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些

42、工作上的失误，准时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。6：对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理肯定要尽全力关心他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是特别重要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观乐观向上的工作态度才能

43、更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司制造更多利润。 电话销售一周工作方案表 1、了解企业的进展逆境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案 2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，假如老板是放权型就做好独当一面的预备;假如老板是一把抓的，就做好幕僚角色; 3、依据老板的看法和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作方案书; 4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，最好实行目标管理，以周方案为主; 5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作状况等老板最关怀

44、的事项，时时监督和汇报 6、力主抓几项短期效益的工作以树立权威，尤其是在大集团公司 7、以部门经理为主，避开越权附家具商场总经理助理岗位职责 1、参加制定公司进展策略与年度经营方案; 2、主持制定、调整年度销售工作方案及总预算并组织实施营销策略规划; 3、按工作程序做好与销售、企划、售后服务、财务部门的横向联系; 4、组织召开销售研讨会，按公司制定的年度方案与季度方案确定各部门业务任务并监督调控; 5、领导建立和完善家具防损质量管理制度，组织实施并监督、检查仓库入库全检、出库抽检、运输装运及安装等工作的运行; 6、监督公司相关人事制度、商场管理制度的执行状况; 7、监督公司市场策划与促销推广活

45、动的执行与落实; 8、定期开展各部门联动的售后服务管理睬议，保证整体运作效率的改善; 9、监督商场货品管理、现场装饰管理、导购员培训的工作执行状况; 10、帮助总经理开展相关工作，并完成交办的相关事宜。总经理助理绩效考核重点： 1.公司方案完成状况2.公司制度的执行状况3.日常销售额4.市场推广与促销管理5.各部门日常绩效考核日常工作事项： 1.周工作方案执行稽查2.公司制度执行稽查3.仓库管理执行稽查4.现场销售管理稽查5.货品防损与修补状况稽查6.公司交办其他 部门需完成事项的落实状况督查7.总经理交办事项落实(1)销售量(2)回款状况(3)对客户访问状况(4)销售费用(含个人差旅费用报表

46、)(5)广告和促销活动效果(6)重点客户状况(7)新客户状况(8)特别客户或信誉不佳客户(9)待开发客户及其状况(10)竞争对手动态(11)当地与本公司销售工作相关的政策变动(如城市环保、道路限行)(12)问题与合理化建议(13)本月客户开发方案 第5篇：电话销售工作总结 电话销售工作总结范文3篇 电话销售工作总结范文篇1： 电话销售给人的第一印象是，打个电话，聊个劝别人买东西的，会有难度吗。有句话说的好，各行如隔山，你们是不懂。其实，我们的工作也有许多的要求，我们的工作压力也是很大的。但是，有压力才有动力。XX年即将结束，我写了一个总结，主要总结的是我的不足，盼望在下一年会有所进步。 工作的

47、不足： 第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达力量是需要加强改进。 其次：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己胜利客户量渐渐多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是特别的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。的确感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经胜利合作的客户其实是比较简洁的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的

48、翻单过程当中确定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅连续给公司制造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。 第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者接近放假的时候问候客户这些应当做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。的确报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己专心的去经营，否则怎么结出成功的果实呢。领导只有通过明白的报表才能够知道我今日的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又具体的报表也可以每天给自己订一个清楚而又有指导性的工作总结以及来日的工作方案，这样工作起来更加有针对性和目的

49、性。那么也更加如鱼得水。 第四：开拓新客户量少。今年我合作胜利的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分缘由是为了不错过任何一个主动联系我司的意向剧烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽视了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个方案，让自己的时间安排的合理。达到两不误的效果。 第五：当遇到不懂的专业或者业务学问时候，不擅长主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的学问给汲取。 综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有

50、句话说的话：聪慧的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都情愿做一个聪慧的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。 电话销售工作总结范文篇2： 来我们公司也有一段时间了，在xx年即将结束的时候总结一下这段时间的阅历和不足，以供xx年改正。 首先，要感谢张总给了我一个熬炼自己的机会。翻译公司是我以前所没有接触过的行业，它对于我来说，是生疏又新奇的，是在向往之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是：高不行攀，远不行及。只有学识渊博，语言精通的人才能呆的地方。 刚开头的到来，让我感

51、到太突然，自己一下子倒是接受不了，在刘姐和同事们的关心下我才渐渐适应。公司是刚成立的新公司，文员也不行能只是做文员的工作。这对于我来说是很具有挑战性的。还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开头想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不知道自己是怎么结束的那次电话，到现在想想，那时真的是很傻的。 做电话销售也可能是全部销售里最难，最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人，对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己要是想迈过这个门槛，就必需要丢掉面子，面子

52、虽然是自己的，但是别人给的。所以就想方法叫别人给自己面子，给自己业务了。说实话当时我是把自己看成被逼上梁山的英雄，每天都在打电话，打好多的电话让自己患病拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是熟悉了几个不错的有意合(但是最近没有翻译业务)。 一段时间下来，我发想自己电话打得也不少，可是联系业务的很少，几乎没有。仔细想想似乎也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感，听到就挂：或者是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子，被拒绝，又让自己心理承受太多。于是我又在查找别的思路网络。我们常常在网上，何不用网络联系呢?都能让人们在紧急的工作中放松一下，聊上几句闲谈，就

53、很有可能聊出一些客户。这样，由于是网友，感觉很亲近，不会拒绝你，至少都会考虑到你。常常在线，联系着又很便利，不用打电话，不用当着那么多同事的面讲价还价，显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术，不能没有耐性。现在许多人爱还价，即便是价位很合理，处于习惯也会还价。无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受，电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很轻松的语气说话，让人很简单接受;即便是自己说话有所失误，在网络上简单解释，也简单叫对方接受，可是电话就不一样了，电话上人们往往喜爱得理不饶人。 于是我就转变了策略，在网络上找起了客户。你还真的别说，在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的，也会帮你介绍一些客户。沟通着也轻松多了，说话也便利，就像是和很熟的网友说话似的，人们都不介意。我很喜爱这样的沟通方式。事实证明也是很有效果的，至少与电话销售相比较。 电话销售工作总结范文篇3： xxxx年即将悄然离去，回顾xxxx年工作历程。整体来说有酸甜苦辣。回忆起我20 xx年6月24日进的公司始终