房地产销售部管理制度

1、德润房地产销售部管理制度一 出勤制度上午：8：0011：30工作弹性时间，但必需预留值班人员在岗。2、考勤反映一位员工最基本素养和工作态度，因此考勤是员工综合考评重要依据之一。3、对销售部销售人员公司依据销售制定的排班表及上下班时间进行考勤记录。4、严禁托付其他人代请假。5（周六、日除外，调休当周内有效。特殊状况的调休，必需经销售经理批准。二、卫生制度1结友爱”的原则乐观参与;2、范围:门工作的地面卫生、桌面卫生、窗台卫生,保持室内空气清爽、洁净洁净、物品摆放整齐；3、负责电源、门窗的开启与关闭工作。4面随时保持整齐、洁净。5通知公司或业主尽快修护。三、仪容仪表制度1、工作时间着装应端庄、大方

2、、得体，时刻保持洁净、洁净的仪容仪表；2闲装;3、男士头发应整齐利落,长度适中，不留胡须、不剃光头；女士头发梳理整齐,修饰简洁，淡妆上岗;4、保持指甲清洁，不留长指甲，染有色指甲等；5庄、精神饱满、随时留意公司及业主形象。四、休假制度1、每星期每人有一天的公休时间2、销售人员在公休期间手机必需处于开机状态,以便公司有事联系。3、销售人员公休时,应作好工作交接。六、请假制度1、销售人员如有事需要请假时，必需以请假条的书面形式上报销售经理。2、让别人转告者，视为旷工。七、工装制度一、销售部负责依据统一规格为员工购制工服，工服不扣取工装费,在其离职时要准时交还工服。二、全部员工须身着工装,并佩带统一

3、标识上岗。三、每位工作人员必需疼惜工装,随时保持工装的洁净。销售管理制度售楼处日常工作规范1、上班时间不得私自外出、不得吃零食或私自会友，不得任凭拨打私人电话，不得恶意损坏公物；2、不迟到、不早退；有事须请假（3、由于个人疏忽大意，使销售业绩受损,责任自负；4、如有偷窃公司、同事或客户财物，有辱公司名誉的,一经查实必严惩；5、听从上级的工作安排,不得顶撞上司,更不得越权行事。6、工作应兢兢业业，乐观向上，不得拖拉散漫,延误公事，做到今日事今日必；7、上班时间不得大声喧哗，看与项目无关的资料;8、不准拉帮结派，不准散布灰色语言。9、售楼处每天除正常的工作时间外，当天值班人员需留守值班延长110、

4、客户上门应马上起立，接待人员需主动与客户握手并交换名片，与客户交谈时必需认真，不轻易打断谈话，目不斜视。11、与客户交谈时须使用礼貌用语“欢迎12、客户离开时必需送客户至大门道别.13、如客户进工地必需由销售人员伴随，提示客户留意平安，并供应平安防护装备.14、接热线电话，口齿清楚,咬字精确，语气亲切、热忱，语速适中，能达到抑扬顿挫，具有感染力。15、 销售热线系销售专用线，必需保持时刻畅通,严禁私事使用销售热线电话;销售部每一个员工的行为都代表着公司形象,每一位员工都要本着对公司负责的态度，严于律已，提高素养，维护公司形象。一、销售规范（一）热线电话接听原则:为公正起见，大家认真遵守接听电话

5、规章，并义务解答，客户确认以接待上门或销售经理支配为准。1、上班时间（包括中午),热线电话必需有人在岗，接听电话。2、严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话.3、在岗销售人员必需在铃响三声内接听电话.4、以下基本挨次接听热线：简洁回答对方提出的问题，避开在电话中与客户长时间攀谈，委婉的告知“欢迎你来售楼处进行实地考察，我们有销售资料、沙盘、户型样板在简短的通话当中,肯定要体现出热忱、主动，不要让客户感到消极懒散不负责任。热线电话的秩序维护工作由销售经理负责。接线员应主动、热忱、认真、负责，如有敷衍、搪塞等状况，销售主管将负领导责任。（二）接待上门客户1、售楼处门口设立接待台，置业顾问轮番

6、接待，接待时必需站立迎接客人依据置业顾问人数支配在接待区时间一般规定在0.51个小时之间.接待区最少支配两个人，如消灭两位接待员全部去接待客户时,轮排到下组。具体细节具体支配。2、客户进门销售人员须快步起身相迎并与客户打招呼.招呼标准用语是:“您好！欢迎光临水域蓝山”3、利用技巧询问客户,是否来过售楼处、是否来电询问过。4、如客户已经来过，必需马上与该销售人员取得联系；不得让客户单独必需向客户说明缘由并征得客户的同意代接人员应在了解来访客户基本状况后再进行接待。5、 若客户为第一次来访，则与客户交换名片;应将名片便于客户观看的方6、 坐在旁边（切忌不要坐在客户对面简洁介绍项目状况,提炼主要卖点

7、，技巧询问客户需求及预算。7、引领客户到沙盘处，向客户介绍区域周边状况和项目规划前景。8、引邻客户参观户型样板模型结合销售道具讲解交付时房屋内部状况；并结合客户状况推举该户型不同设计方案。9、引领客户观看沙盘和户型模型。10、 引领客户回到谈判桌，按公司统一要求和口径向客户具体介绍项目细部状况和客户所选房屋具体状况.10、随时记录客户所提问题及有关需求状况。11、约下次见面时间。121013/20不同。短信细节详见下面制度中体现。14、依据客户需求房屋状况及有关问题做文字陈述并让销售经理过目。15两天.16、销售人员对以上接待流程可视客户要求进行机敏调整。（三）接待客户的管理工作由销售经理负责

8、，特殊状况需上报销售总监。（四）接待客户去项目现场时应留意的行为规范。1、严禁吸烟。2、销售人员必需在确认平安的前提下，方可带领客户进入施工现场，同时必需给全部进场人员配戴平安帽,并在前面引道.3、如遇恶劣天气销售人员必需主动为预备离开的客户供应必要的挂念,例如召唤车辆、供应鞋套、供应雨具等。4、销售人员在引客户入座之前首先必需确认桌椅是否已经清洁,如未清洁，先支配清洁，方引客户入座。（五）代接客户制度1、 如发生以下状况，不作为新客户上门接待，应视为代接处理，应由接待客户的最终一名销售人员接待，特殊状况下可上报销售经理指定人员接待.客户已与销售人员联系过，但该销售人员未在场；同行做市调参观售

9、楼处、样板间的；公司领导或公司关系客户。2、上述第一种状况下，销售人员代接客户后，应做好代接记,并向销售经理汇报，准时与其他销售人员沟通，以免撞单。3、若代接登记客户一周内无人认领的由代接销售人员连续跟踪联系,并留意了解客户原接待时状况，准时避开撞单。4、若发生撞单状况,依据客户确认制度处理。(五）销售部与财务部对账1、销售部门每天必需同财务部核对进账状况，进行对账跟进。24:00务报表为主.二、岗位职责（一）人员编制116（二）销售部经理岗位职责销售经理的主要职责是组织、支配、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售工作。具体内容分为以下几项：（一） 负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常

10、工作.(二） 负责销售部工作时间、人员支配，管理、监督销售部工作纪律。（三） 负责业务员工作行为,形象规范管理。（四） 负责工作环境卫生监督、管理。(五） 负责销售部销售业务管理:1,施各项销售工作。2、 组织支配销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策供应依据。3、定期组织支配房地产市场调查与分析,为公司经营决策供应依据。4、 协调协作业务员与客户的谈判,监督接待、谈判签约等销售进程,促进成交，审核合同条款。5、 组织每周销售例会，总结销售状况。6、 负责组织业务培训及考核.7、 制定并组织销售业务流程、监督实施。8、 制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管

11、理。9、 处理各种突发大事，完成公司交办的其他工作任务。（六）做结佣函，每月统计销售人员佣金、工资状况，列明细表。（三)销售主管职责1、对项目销售经理负责并报告工作，帮忙经理的日常销售管理工作，参与公司各种营销策划、市场推广;2、上传下达、下传上达,完成经理布置的各项工作和部门销售任务；3、协调与公司其他部门、进展商各部门之间的关系;4、监督、帮忙、指导销售员的销售具体工作，解决销售过程中消灭的各种问题；5、监督并检查销售员传递给顾客信息的精确性;6、负责对所辖销售员的工作状况进行考评，并提出奖罚建议；7、负责组织部门员工的日常培训、不断提高本部门整体业务素养；8、负责销售现场的把握、管理，支

12、配销售员的排班及休息；9、准时反馈销售信息和市场状况；10、召开小组销售例会，分析争辩销售问题;11、销售经理支配的其他工作。（四）销售人员职责1、对销售主管负责并报告工作；2、呈现公司形象，代表公司与客户建立良好关系，维护公司权益和利益；3、娴熟把握业务学问,提高谈判技巧；4、完成销售任务,负责签约、楼款催收、帮忙按揭及交楼；5、准时反馈客户群、市场、竞争对手的信息；6、认真填写业务报表，保证真实性；7、杜确定客户虚假承诺现象；8、避开“撞单”现象，处理好组内与跨组间同事关系，体现良好的团队精神；9、准时、精确反映与公司其他部门以及进展商各部门间的冲突和问题；10、关怀公司进展，经常提出建设

13、性意见和合理化建议；11、自我管理、自我学习、自我提高；12、严格遵守公司各项规章制度,听从领导支配；13、认真完成上级支配的其他工作。三、销售统计反馈流程（一）销售人员上报值周组长的表单:1、销售人员每天下班前,应认真、照实填写客户来/来电登记表。每/入电脑,做为数据统计和客户确认依据。销售人员逾期上交，不做录入,如发生撞单，责任自负。2、销售人员每周日应认真、照实填写客户状况统计周报表，每周一早晨8点30分前上报销售经理。3、销售人员每个考核月的最终一天，应认真、照实填写销售月统计报表，下班之前上交给销售主管签字后报销售经理。4、项目动态统计月报每月上报销售经理包含的内容如下：客户对项目的

14、评价：优点及缺点。客户经常提到的竞争项目及其优缺点。客户对广告的意见和建议。哪种广告渠道最有效果?各种广告渠道效果比例。你对公司平面广告及其他广告的意见和建议。现阶段市场流行的户型特点、小区规模、小区规划、装修风格、装修材料、建筑材料、概念、智能化、销售手段、广告手段是什么？ 7）本项目在客户中的口碑如何？为什么?在同行中的口碑如何？为什么？8）客户在签约中提出最多的是什么问题？主要工程变更在哪些方面？与公司别的部门有哪些工作协调不好的问题及存在的冲突?你对公司当前的管理有何意见和合理化建议。5、以上文件将作为销售人员工作考评的一部分及调整销售策略的依据。（二）值周组长上报经理的表单：值周组长

15、除依据上述要求填写报表外，还应上报以下表单：1依据业务员上报的客户状况统计周报表理.2汇总、分析业务员上报的月报，填写本报表，每月上报经理。（三）报表的考核销售人员、值周组长的周报、月报作为综合考评中考试内容之一，月报、周报依据其填写认真度、填写时间及见解深度赐予评分分数。取并做登记.四、客户确认制度（一）前台接待管理制度1、每日上班前主管依据销售人员既定挨次排定接待客户和接听电话挨次;2、客户上门，销售人员应按挨次接待客户；3、在初次接待客户的过程中，通过双方沟通，了解客户是否以前来过现场或来电询问过项目状况，客户是否生疏公司内部人员或伴侣，家人是否在此定购、询问购房等现象.（二）一般撞单现

16、象的处理规定1、客户确认的原则：客户确认严格以销售人员已上交的客户资料表的电脑记录或文字形式登记在先者为准。2、时效性：发生撞单现象之日（含当日）起,之前30日内做好处理的客户资料表有效，假如30日内没做好处理，该客户资料将充公，将来业绩、提成全部上交公司。3、有效性、精确性.已成交的老客户介绍新客户购房，必需在客户资料表中准时体现新客户的基本状况（姓名或姓氏及电话）或老客户的确认函，否则无效；（3)同一日接待的客户，依据实际调查的状况，先接待的有效。（三） 特殊状况处理规定1、 如一个销售人员发觉客户或其家人、伴侣同其他销售人员事先接触(以客户资料表为准佣金均归原始销售人员。2、 假如发生客

17、户到销售主管或以上领导处投诉或反应，原始销售人员不称职，那么销售经理有权支配其他销售人员连续谈判直至签约，业绩、佣金可视状况算作新销售人员或两人平分。此类客户今后带来的新客户，有权自愿选择销售人员洽谈。3销售人员的，依据新上门客户接待。4、 非销售人员接待的客户应依据当天销售人员接待挨次转交给销售人员连续跟踪。5、 公司领导或其他部门人员介绍的客户，需由销售人员接待的,依据当天员接待，业绩、佣金视具体状况确定。（四）抢单现象的规定抢单是指违反事实真相，或捏造事实而发生的有意争抢客户的现象.抢单现象一经发觉，最低扣发该人员一月底薪，严峻者开除。（五）如发生不在上述状况范围内的其他状况的“撞单”现

18、象，本着销售人员相互协作、增进团结的目的，以销售人员自行协商解决为原则。五、催办制度（一）关规定，不得私自承诺客户可拖延时间办理签约、付款手续；（二）于超过规定期限一周内，在部门领导的指定下，向客户发出书面催办通知（包括挂号信、传真等形式，同时将通知复件留存于内勤人员（或经理）处备案；（三）销售人员上报主管、经理依据实际状况处理；（四）果；（五）（六）合同规定收取违约金；如客户不同意支付违约金，报主管、经理依据实际状况处理。催办通知的复件须留存于内勤人员（或经理）处备案;（七）提交书面的延期付款申请，并写明延期付款理由，由主管经理依据实际状况做打算；（八）1050六、销售会议管理制度（一）会议

19、必需遵循“高效、高质量的原则。（二）开会时，参会人员必需纪律严明，参会时必需携带笔记本和笔。除特殊状况，全部参会人员必需准时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到.（三）一般性例会时间必需把握在1个小时以内.（四）全部会议如无特殊状况必需要有会议纪要，会议纪要应在两个工作日内出稿，除存档外，必需向销售管理部经理报阅。（五）会议种类:1、每周工作例会招集主持:销售经理参会人员：销售部全体人员830开会内容:a、勤、考勤状况公布;b、上周工作状况总结；c、本周销售管理工作内容;d、解答上周销售人员提出的疑问，具体问题需当日解决，必需解决并与周例会汇总；e、本周策划推广工作介绍；f、组织进行阶段性培训。

20、g、对来电来访进行分析、归纳、总结。2、每日小组例会招集主持:销售主管参会人员:组内全体销售人员8:30开会内容a、汇总、分析前日销售工作中的遇到的问题b、对疑难客户进行分析，找对策c、对意向客户的落实状况d、销售人员的签约、回款状况e、由销售主管组织进行组内培训3、销售分析会(月例会)招集主持：销售经理参会人员：销售部全体员工293:00-4:30.如消灭和公司其他会议冲突，视状况而定 4）开会内容：a、销售状况,延期签约的通报及分析结果及意见汇总至本月销售统计分析报告中。b、售方案和销售重点.c、公布下个月销售任务.d、分析当前的市场、客户群及竞争对手，树立本项目的知名度、品牌。e、业务员

21、进行思想沟通.七、销售工作流程一、认购流程（一）销售人员在与客户签订认购协议之前，必需确认房号为可销售房号，填写客户确认单（销售经理签字确定前，做好监督和检查的工作。（二）签订认购协议时，必需向客户说明认购协议的作用以及双方在认购协议中所要担当的责任、义务和所享受的权利。（三）客户确认单内容由销售人员填写，主管必需审核、签字。（四）主管签字前，必需审核以下内容：1、定购房号是否重号；2、定购价格是否与价目单相符;3、折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确;4、附加条款是否已经公司批准同意;5、客户是否已选定付款方式；6、客户资料表是否填写。（五）超出主管权限的，主管无权签字,必需报销售经理审批、签字.（六）财务人员在收款时，必需首先确认主管或经理签字，同时确认认购协议和客户资料表填写完整后，方可在认购协议上盖章。（七）销售人员必需在确认客户定金已交付的状况下,将认购协议中销控一联交给销控人员(或经理）做装订.（八）销售人员签订订购协议同时必需做好以下工