4、销售人员及销售团队管理办法

1、销售人员及及销售团团队管理理办法（20111年试行行版）2011年年3月中国大地财财产保险险股份有有限公司司目 录第一章 总则 管理职职责 团队建建设 团队经经理管理理 客户经经理管理理 激励 日常管管理 附则附件一 销售团团队、团队经经理定级级分类表表附件二 销售团团队组建建申请表表附件三 团队经经理聘任任申请表表附件四 特殊定定级、晋晋级、定定薪、调调薪申请请表附件五 团队经经理薪酬酬、考核核相关指指标附件六 销售人人员定性性指标汇汇总表附件七 销售人人员业绩绩考核核核对表附件八 客户经经理定级级分类表表附件九 客户经经理考核核指标附件十 周工作作计划及及总结表表附件十一 标标准保费费相关

2、系系数表 第一章 总总 则第一条 为了规范范销售队队伍管理理，明确销销售人员员的职业业生涯规规划，完完善销售售人员激励励机制，打造专业化销售队伍，制定本办法。第二条 本办法法所称销销售团队队是指由销售人员员组成的的有一定定规模和和角色分分工的展展业队伍伍。公司销售团团队根据据业务特特点划分分为重客客团队、渠渠道团队队和综合合团队。重客团队是是指具有有熟练应应标能力力，以大大型团体体客户为为展业目目标的销售队队伍，招招投标业业务占比比不低于于50%。渠道团队是是指通过过渠道专专员对中中介渠道道进行维维护获取取业务的的销售队队伍，中介渠道道业务占占比不低低于70%。综合团队是是指业务务来源多多样、

3、各各种销售售模式并并存的销售队伍伍。公司销售团团队组成成形式可可以是四四、五级级机构，也也可以是是各级机机构的内内设展业业团队。其中，重客团队仅限在二、三级机构设立。第三条 本办法法所称销销售人员员是指与与公司签签订劳动动合同、劳劳务合同同或聘用用协议，直直接从事事保险产产品销售售和业务务拓展工工作的销销售序列列编制人人员。其其中，销销售团队队的负责责人统称称为“团团队经理理”，其其他销售售人员统统称为“客客户经理理”。第四条 除电销座座席人员员和保险险营销员员外，公公司销售售团队和和销售人人员管理理均依照照本办法法。电销座座席人员员和保险险营销员员按公司司有关管管理办法法进行管管理。第二章

4、管理职职责 第五条 各级机机构的销销售管理理部是销销售团队队和销售售人员的的职能管管理部门门。本项项职责如如下：一、总公司司销售管管理部：（一）制定定销售团团队和销销售人员员管理制制度，规范销销售团队队和销售售人员管管理；（二）实施施销售人人员业绩绩考核，根据考核结果对销售团队和销售人员实施级别、职级、薪酬调整及相关整改工作；（三）指导导二级机机构销售售团队建建设及销销售人员员管理工工作；（四）指导导和组织织销售团队队和销售售人员培培训、销销售工具具开发等等销售支支持工作作；（五）指导导和落实实公司销售售文化建建设工作作。二、分公司司销售管管理部：（一）执行行、落实实销售团团队及销销售人员员管

5、理制制度、流流程；（二）根据据实际情情况和考核结果果，落实、督督导所辖辖机构销销售团队队建设以及及销售人人员管理理工作；（三）落实实、督导导销售团团队和销销售人员员培训及及销售工工具开发发等销售售支持工工作；（四）实践践、丰富富和发展展公司销销售文化化。三、中心支支公司销销售管理理部：（一）执行行、落实实销售团团队及销销售人员员管理制制度、流流程；（二）根据据总公司司的考核核结果和和二级机机构指导导意见，落落实销售售团队建建设及销销售人员员管理工作作；（三）落实实销售团团队和销销售人员员培训及及销售工工具推广广等工作作；（四）实践践、发展展公司销销售文化化。第六条 各级机机构人力力资源部部负责

6、销销售人员员人事管管理工作作，具体体负责：（一）销售售人员编编制管理理；（二）销售售人员薪薪酬预算算管理；（三）销售售人员面面试、审评以及及任职、定定级资格格审核；（四）销售售人员入入司、离离司手续续办理和和人事合同同管理。第三章 团队建建设第七条 销售团团队建设设标准。各各级机构构根据当当地业务务结构、销售人人员编制制情况，结结合上级级公司下下达的年年度保费费指标，规规划相匹匹配的销销售团队队类型和和数量。（一）各类类型团队队设立标标准见销销售团队队及团队队经理定定级分类类表（附附件一）。（二）销售售团队设立立人数标准准团队类型销售人员人人数重客团队3-10人人渠道团队3-10人人综合团队3

7、-12人人（三）销售售团队统统一称谓谓1、重客团团队：二二级机构构（或+三级机机构）名名称+重重客部；2、渠道团团队：（1）二级级机构（或或+三级级机构+四级机机构）名名称+车车行业务务X部；（2）二级级机构（或或+三级级机构+四级机机构）名名称+经经代业务务X部；（3）二级级机构（或或+三级级机构+四级机机构）名名称+银银行业务务部；3、综合团团队：（1）机构构内设部部门：二二级机构构（或+三级机机构+四级机机构）名名称+业业务X部部。（2）四级级机构：以现有有名称命命名。第八条 团队建建立流程程（一）各级级机构按按照上述述标准完完成初期期组建后后，填写写销售售团队组组建申请请表（附附件二）

8、，经二级机机构销售售管理部部、人力力资源部部及总经理理室审批批后，向向总公司司销售管管理部和和人力资资源部申申报团队队备案。由人力资源部在人力资源系统中设置代码。（二）二级级机构销销售管理理部将团团队相关关信息录录入销售售管理和和相关系系统，用用以统计计团队业业绩，记记录团队队活动。销售团队审审核、审审批和组组建工作作原则上上每年一一月份完完成。第九条 销售团队队费用管管理。销销售团队队的管理理费用由所所在机构构根据当当地市场场情况、本本公司经经营情况况、团队队的经营营情况逐逐月按照照不低于于0.22%的比比例进行行计提。计算公公式如下下：团队费用团队实实收保费费团队管理理费用比比例团队管理费

9、费用在本本级机构构销售费用用中列支支，用于于团队培训训、会议议、团队队活动以以及团队队内部激励励等。团队管理费费用由团团队经理理本着公公开、公公平、公公正的原原则统一一调配使使用，团团队内部部须建立立费用使使用明细细台账，保证专款专用，不得作为销售人员薪酬发放。销售管理部、计划财务部、稽核审计部与风控合规部将定期审计和检查费用使用情况。第十条 销售团团队重组组。销售售团队重重组是指指根据团团队管理理要求进进行裂变变或者撤撤并。裂裂变是指指一个团团队发展展到一定定规模后后重新组组建两个个或两个个以上新新团队。团队规模达到高级团队二级且人数超过标准，必须进行裂变。撤并是指团队发展不力或根据实际需要

10、由两个及以上团队组建成一个新团队。销售团队重组流程按销售团队组建流程进行，每年一月份完成。第四章 团队经经理管理理第十一条 工作作职责：（一）收集集、分析析市场信信息，制制定销售售策略，组组织团队队开拓市市场，确确保完成成团队业业绩指标标；（二）督促促团队成成员严格格遵守法法律法规规和公司司规章制制度；（三）组织织、指导团队队会议、培培训、活动，培养团结结协作、专业精进、创新善战、合规销售的团队精神，努力践行公司销售文化；（四）合理理进行人人力发展展规划，注注重对新新入司人人员的培培养，实实现有效效增员和和优胜劣劣汰。 第十二条 资质质要求：（一）认同同公司理理念； （二）年龄龄25-55周周

11、岁，身身体健康康，品行行端正；（三）中心心城市原原则上要要求本科科以上学学历，其其他地区区要求大大专以上上学历；（四）具有有不低于于二年的的保险销销售经验验；（五）具有有良好的的团队管管理、合合作以及及沟通能能力；（六）具备备较强的的市场分分析、判断及组组织拓展展能力；（七）无违违法犯罪罪及保险险行业违违规记录录。特别优秀者者，除第七款外的其其他条件件可适当当放宽。第十三条 聘任流程程：一、省级机机构二、城市型型机构第十四条 职级级体系。团团队经理理的职级级分为三三级八档档，职级级由高到到低如下下：专业序列名名称级别资深团队经经理二级一级高级团队经经理三级二级一级团队经理三级二级一级重客、渠道

12、道、综合合团队的的团队经经理定级级标准保保费见销销售团队队及团队队经理定定级分类类表（附附件一）。第十五条 定级级原则：（一）根据据上一年年度标准准保费规规模达成成情况及及下一年年度标准准保费计计划进行行定级；（二）团队队经理上上岗时需需同步确确定职级级；（三）初次次定级，原原则上定定为团队经经理一级级；（四）符合合晋升要要求的团团队经理理，其职职级原则则上每年年晋升一一级；（五）确有有特殊资资源，初初次定级级需套更更高级别别的，或一一个考核核年度内内需跨级晋升升的，须经二级机机构总经经理室审审批，并并向总公公司销售售管理部部、人力力资源部部报备特特殊定级级、晋级级申请表表（附附件四）后执执行

13、。特特殊定级级的人员员任职66个月后后，根据据已达成成的标准准保费折折算成全全年标准准保费重重新定级级；（六）符合合晋升要要求的团团队经理理，需参参加由二二级机构构统一组组织的晋晋级考试试；（七）团队队裂变后后，原团团队若裂裂变育成成一个新新团队，则则原团队队经理职职级在一一个年度度考核期期中维持持不变；若裂变变育成二个个及以上上团队，则则原团队队经理职职级可在在现行职职级基础础上提升升一级。裂变后成立的新团队经理级别定为团队经理一级。团队撤并后后，原团团队经理理按照自自有业务务规模参参照客户户经理考考核流程程进行考考核。 （九）各职职级的团队经经理由二二级机构构发文聘聘任、公公布。第十六条

14、薪酬酬结构。团队经理的薪酬主要由基本工资、职级津贴、管理津贴、业务绩效、福利和奖金构成。薪酬标准及相关系数详见销售团队及团队经理定级分类表（附件一）。（一）基本本工资：根据职职级确定定，按月月全额发放放；（二）职级级津贴：根据职职级确定定，并根据定定级实收收标准保保费达成成进度及及季度、年年度考核核结果进进行考核核发放；月度应发职职级津贴贴=定级级职级津津贴累计定定级实收收标准保保费达成成进度率率累计定级实实收标准准保费达达成率=（截至至考核月月份的当当年累计计实收标标准保费费/截至至考核月月份当年年应达成成的实收收标准保保费计划划）1000%月度核发=月度应应发职级级津贴70%；季度核发=（

15、月月度应发发职级津津贴20%）；年度核发=（月月度应发发职级津津贴10%）；其中，月度度核发部部分每月月全额发发放。团队经理考考核及格格及以上上，核发发季度、年年度职级级津贴。考考核不及及格，则则不予发发放。（三）管理理津贴根根据月度度、半年年度以及及年度考核核情况进进行核发发。月度应发管管理津贴贴=（团团队实收收标准保费费月度管理理津贴比比例）（团队队经理月月度考核核指标考考核得分分/1000）；半年度应发发管理津津贴=（团队队实收标准准保费半年度度管理津津贴比例例）（团队队经理半半年度考考核指标标考核得得分/1100）；年度应发管管理津贴贴=（团队实收标准保费年度管理津贴比例）（团队经理年

16、度考核指标考核得分/100）。其中，团队队实收标标准保费费不含团团队经理理自有业业务。管管理津贴贴比例由由二级机机构根据据实际经经营情况况在总公公司制定定的区间间内自行行制定，经经二级机机构销售售管理部部、总经理理室以及及总公司司销售管管理部审审批后执执行。管管理津贴贴比例的的制定一一般在每每年一月月份完成成。管理理津贴比比例见团队队经理薪薪酬、考考核相关关指标（附件五）。（四）业务务绩效按月月核发。业务绩效=（团团队经理理个人业业务实收收保费绩效系系数）其中，绩效效系数根根据业务务的佣金金成本、业业务质量量、业务务来源以以及机构构可用销销售费用用空间等等因素，由由二级机机构统一一制定基基本规

17、划划，三级级机构制制定实施施细则并并上报二二级机构构同意后后执行，未未经授权权，三级级及以下下机构不不得自行行制定及及随意变变更业务务绩效办办法。（五）福利利：福利利包括法法定保险险及交通通补贴、通通讯费、误误餐费、过节费、取暖费和降温费等。各机构根据所在地相关法律法规、公司相关办法结合实际经营情况制定标准进行发放。其中，交通补贴、通讯费根据累计定级实收保费时间达成率进行月度计算及核发，具体核算参照职级津贴核算办法。（六）奖金金：各机机构根据据实际经经营情况况进行发发放。第十七条 特殊殊情况薪薪酬核算算。（一）团队队经理基基本工资资、职级津津贴因特殊情情况需进进行调整整的，由由二级机机构总经经

18、理室审审批同意意，向总总公司销销售管理理部、人人力资源源部报备备特殊定定级、晋晋级申请请表（附件件四）后后执行；（二）团队队经理在在半年度度考核降降级后，年年底考核核如果达达到降级级前职级级的，补补偿基本本工资、职级津贴差额；（三）年末末根据实实际达成成情况对对全年职职级津贴贴进行统统算，需需要补发发或者调调减的，在在年末统统一调整整；（四）团队队裂变后后，如果果新设团团队经理理从原团团队中产产生，原团队队经理在在享受团团队裂变变后对应应待遇的的基础上上，可再按新成成立团队队经理管理理津贴标标准的一一定比例例享受管理理津贴，第第一年享享受30%，第第二年享享受20%，第第三年起起不再享享有；（

19、五）合同同期内离离职的团团队经理理，不再再享受职职级津贴贴、管理津津贴、绩效提提成未核核发部分分；（六）女员员工在“三三期”或或者销售售人员患患重大疾疾病处在在治疗期期期间，不不参与考考核，且且原则上上应维持持原级别别基本工工资水平平，直至恢恢复正常常上班；（七）任何何情况下下，团队经经理月度度全部实际际收入不不得低于于当地最最低工资资标准。第十八条 考核核指标。团队经经理考核核指标分分为月度度考核指指标、季季度考核核指标和和半年度度/年度度考核指指标，详详见团团队经理理考核指指标（附附件五）。一、月度/季度考考核指标标中的定定级实收收标准保保费计划划达成率率、期末末考核应应收率、举举绩率由由

20、总公司司统一提提取汇总总；二、半年度度/年度度考核指指标分为为定量指指标和定定性指标标。其中中，定量量指标由由总公司司销售管管理部统统一提取取，定性性指标由由销售人人员所在在团队机机构的销销售管理理部/岗岗填写并并由二级级机构销销售管理理部审核核、汇总总后上报报总公司司销售管管理部。第十九条 考核核流程。（一）每月月/季度度/半年年/年度度结束后后次月22号前，二二级机构构销售管管理部上上报销销售人员员定性指标标汇总表表（附附件六）；（二）每月月/季度度/半年年/年度度结束后后的次月月4号前，总总公司下下发销销售人员员业绩考核核核对表（详详见附件件七）。分、四级机机构销售售管理部部在3个工作作

21、日内对对销售人人员业绩绩考核核核对表进行核对，并与总公司沟通、核对无误后，加盖二级机构公章并上报总公司销售管理部；（三）总公公司销售售管理部部根据核核对后的的结果对对团队经经理进行行相应的的职级、薪薪酬调整整。第二十条 考核核效力。公司根据据团队经经理的考考核结果果，实施施晋升、维持、预预警、降降级、免免职。1、晋升。团团队经理理晋升需需同时满足足以下条条件：（1）任期期满122个月；（2）团队队上一年年度实收收标准保保费达到到更高职职级标准准；（3）年度度考核结结果“良好”及以上上。2、维持。团团队经理理同时符符合以下下条件，职职级予以以维持：（1）半年年度/年年度实收收标准保保费时序序进度

22、达达成率高高于800%（含）；（2）半年年度/年年度考核核结果为为“合格”及以上上。 3、预警。在在季度考考核中，对对于实收收标准保保费达成成率低于于80%的团团队，销销售管理理部门应应督促其其所在机机构负责责人与团团队经理理谈话，提提出改进进措施。4、降级。团团队经理理任期满满12个个月，有有以下任任一情况况，应予予以降级级：（1）半年年度/年年度实收收标准保保费时序序进度达达成率低低于800%；（2）半年年/年度度考核“不合格格”或者“待改善善”。团队经理根根据考核核期内团团队实收收标准保保费规模模降级至至对应级别别。5、免职。团团队经理理有下列列情况之之一的，应应予以免免职：（1）团队队

23、经理任任职122个月以以上，在在半年度度/年度度考核中中，团队队实收标标准保费费时序进进度低于于团队一一级标准准的；（2）降至至团队经经理一级级后，半半年/年年度考核核结果仍仍为“不合合格”。团队经理免免职，机机构需将将原因、处处理方式式和结果果在手续续办理完完毕后77个工作作日内提提交总公公司销售售管理部部、人力力资源部部备案。团队经理免免职后转转岗或转转序列的的，按照照转入的岗位相关关要求办理理相关手手续；解解除合同同的，须按照总、分分人力资资源部相相关办法法和手续续办理。第五章 客客户经理理管理第二十一条条 工作职责责：（一）积极极拓展业业务，确保完成成保费指标标；（二）遵守守国家法律律

24、法规和和公司各项项规章制制度，诚诚实守信信，合规规销售；（三）认真真执行团团队管理理要求，积积极参加加团队活活动，努努力践行行公司销销售文化化；（四）积极极参加业业务和技技能培训训，不断断提升销销售技能能和产能能。第二十二条条 资资质要求求：（一）认同同公司文化化理念；（二）年龄龄20-60周周岁，身身体健康康、品行行端正； （三）中心心城市原原则上大大专以上上学历，其其他地区区高中以以上学历历；（四）勤勉勉敬业，沟沟通、学学习能力力强，有有较强的的团队合合作意识识；（五）有一一定的社社会资源源和销售售能力；（六）无违违法犯罪罪及保险险行业违违规记录录。特别优秀者者，除第第六款外外的其他他条件

25、均均可适当当放宽。第二十三条条 招招聘流程程：一、省会型型机构 二、城市型型机构三级机构应应根据编编制、公公司实际际经营情情况与应应聘人员员签署劳劳动、劳劳务或者者聘用协协议，原原则上，应聘人员达到客户经理一级及以上的，应签署劳动合同。第二十四条条 职职级体系系。客户户经理的的职级共共分四级级九档，由由高到低低分别为为：专业序列名名称级别资深客户经经理二级一级高级客户经经理三级二级一级客户经理三级二级一级助理客户经经理重客、渠道道、综合合类型的的客户经经理定级级标准保保费见客客户经理理定级分分类表（附附件八）。 第二十五五条 定级原原则：（一）根据据上一年年度实收收标准保费费达成情情况定级级；

26、（二）客户户经理入入司时需需同步确定定职级；（三）业内内新引进的销售人员员依据在在原单位位的保费费收入以以及预计计年度保保费规模模进行初步步定级，原则上上不高于于客户经经理三级级（含）；（四）其他他行业新新引进的的销售人人员、新新入司的的应届毕毕业生，均从助理客客户经理理开始定定级；（五）公司司内部从从非销售售序列转转为销售售序列的的，原则则上按原原工资在在销售序序列中相相对应的的职级进进行套转转定级，职职级低于于助理客客户经理理的，定定级为助助理客户户经理；（六）团队队经理转转为客户户经理，按团队经经理上一一年度自自有标准准保费规模模对应的的职级上上浮一级级确定初初始职级级；（七）符合合晋升

27、要要求的客客户经理理，原则则上每年年晋升一一级；（八）确有有特殊资资源，初初次定级级需套更更高级别别，或客客户经理理需跨级晋晋升，须须经二级级机构总总经理室室审批后后，向总总公司销销售管理理部、人人力资源源部报备备特殊定定级、晋晋级申请请表（附件件四）后后执行。特殊定定级的，任任职6个个月后根根据已达达成实收收标准保保费折算算成全年年实收标标准保费费重新确确定职级级；（九）符合合晋升要要求的客客户经理理，需参参加由二二级机构构统一组组织的晋晋级考试试。晋级考试试由二级级机构销销售管理理部根据据总公司司销售管管理部的的统一部部署组织织实施。第二十六条条 薪薪酬结构构。客户户经理的的薪酬主主要由基

28、基本工资资、职级级津贴、业业务绩效效、福利和奖奖金构成成。薪酬酬结构详详见客客户经理理定级分分类表（附件八）。（一）基本本工资：根据职职级确定定，按月核核发。（二）职级级津贴：根据职职级确定定，并根根据定级级实收标标准保费费达成进进度及季季度、年年度考核核结果进进行考核核发放；月度应发职职级津贴贴=定级级职级津津贴累计定定级实收收标准保保费达成成进度率率累计定级实实收标准准保费达达成率=（截至至考核月月份的累累计实收收标准保保费/截截至考核核月份应应达成的的实收标标准保费费计划）100%月度核发=月度应应发职级级津贴80%；季度核发=（月月度应发发职级津津贴10%）；年度核发=（月月度应发发职

29、级津津贴10%）；其中，月度度核发部部分每月月全额发发放。团队经理考考核及格格及以上上，核发季季度、年年度职级级津贴。考核不及格，不予发放。（三）业务务绩效按按月核发发。业务绩效=（实实收保费费绩效系系数）其中，绩效效系数根根据业务务的佣金金成本、业业务质量量、业务务来源以以及机构构可用销销售费用用空间等等因素，由二级机构统一制定基本规划，三级机构制定实施细则并上报二级机构同意后执行，未经授权，三级及以下机构不得自行制定及随意变更业务绩效比例。（五）福利利：福利利包括法法定保险险及交通通补贴、通通讯费、误误餐费、过过节费、取取暖费和和降温费费等。各各机构根根据所在在地相关关法律法法规、公公司相

30、关关办法结结合实际际经营情情况制定定标准进进行发放放。其中中，交通通补贴、通通讯费根根据累计计定级实实收保费费时间达达成率进进行月度度计算及及核发，具具体核算算参照职职级津贴贴核算办办法。（六）奖金金：各机机构根据据实际经经营情况况进行发发放。第二十七条条 特殊殊情况薪薪酬核算算。（一）客户户经理基基本工资资、职级级津贴因因特殊情情况需进进行调整整的，由二级机机构总经经理室审审批同意意，向总总公司销销售管理理部、人人力资源源部报备备特殊殊定级、晋晋级申请请表（附附件四）后后执行；（二）客户户经理在在半年度度考核降降级后，年年底考核核如果达达到降级级前职级级，补偿偿基本工工资及职职级津贴贴差额；

31、（三）年末末根据实实际达成成情况对对全年职职级津贴贴进行统统算，需需要补发发或者调调减的，在在年末统统一调整整。（四）女员员工在“三三期”或或者销售售人员患患重大疾疾病处在在治疗期期期间，不不参与考考核，且且原则上上应维持持原级别别基本工工资。（五）任何何情况下下，客户户经理全全部实际际收入不不得低于于当地最最低工资资标准。第二十八条条 客客户经理理考核。一、客户经经理考核核指标分分为月度度/季度度、半年年度/年年度考核核指标。考考核指标标见客客户经理理考核指指标（附附件九）。月度/季度度考核指指标主要要是定级级实收标准准保费计计划达成成情况，由由总公司司销售管管理部统统一提取取；半年度/年年

32、度考核核指标分分为定量量指标和和定性指指标。定定量指标标由总公公司销售售管理部部统一提提取，定定性指标标由客户户经理所所在团队队的团队队经理或或所在团团队机构构的销售售管理部部/岗提提交销销售人员员定性指指标汇总总表（附附件六）至二级机构销售管理部审核、汇总后上报总公司销售管理部。二、客户经经理考核核流程同同团队经经理。三、新入司司的职级级为助理理客户经经理、客客户经理理一级的的销售人人员，前前三个月月免考核核。第二十九条条 考核效力力。根据客户经经理的考考核结果果，实施施晋升、维维持、预预警、降降级、待待岗培训训、转岗岗和解除除合同等等措施。（一）晋升升。客户户经理同同时符合合以下条条件的，

33、予予以晋升升：1、任职112个月月以上；2、上一年年度实收收标准保保费达到到更高职职级标准准；3、年度考考核结果果“良好”及以上上。（二）维持持。客户经理理同时符符合以下下条件，职职级予以以维持：1、半年度度/年度度实收标标准保费费时序进进度达成成率高于于80%（含含）；2、半年度度/年度度考核结结果为“合格”及以上上。 （三）预警警。在季季度考核核中，客客户经理理定级标标准保费费达成率率低于880%，团团队经理理要与其其谈话，提提出改进进措施；（四）降级级。客户户经理有有以下任任一情况况，应予予以降级级：1、半年度度/年度度实收标标准保费费时序进进度达成成率低于于80%；2、半年/年度考考核

34、结果果“不合格格”或“待改善善”。客户经理降降级时根根据考核核期内的的实收标准准保费规规模降级级至对应级别别。（五）待岗岗培训。1、客户经经理职级级降至助助理客户户经理后后，在半半年度/年度考考核仍不不合格的的；2、任职满满12个个月以上上，实收收标准保保费达不不到助理理客户经经理定级级标准保保费时序序进度的的；3、任职满满12个个月以上上，半年年度/年年度考核核结果为为“不合合格”；培训期应不不少于55个工作作日。培培训由各各级销售售管理部部组织实实施。培培训结束束后，给给予1个个季度的的试岗期期，试岗岗期的考考核标准准比照助助理客户户经理标标准，试试岗期内内达到保保费考核核标准要要求，职职

35、级定为为助理客客户经理理参与正正常考核核。客户户经理在在试岗期期的薪酬酬按照不不低于当当地最低低收入水水平标准准发放。（六）转岗岗。客户经经理因发展需需要或其其他情况况需要转转岗，由本级级销售管管理部提提交申请请至二级级机构人人力资源源部和销销售管理理部，批批准同意意后，由发发起公司司按照相相关制度度办理转转岗手续续。 （七七）解除除合同。客客户经理理有下列列情形之之一时，公公司予以以解除合合同：（1）重新新上岗试试岗期内内考核结结果不合合格；（2）劳劳动合同同书中中列明的的可解除除合同的的情形；（3劳动动合同法法等法法律法规规规定的的可解除除合同的的情形。客户经理合合同解除除须按照照总、分分

36、人力资资源部相相关办法法执行。第六章 激励措施施第三十条 各级级公司和团团队应在在条件允允许的前前提下，本着公开、公平、公正的原则不断完善销售人员的激励措施，解除销售人员的后顾之忧，培养销售人员忠诚度，稳定销售队伍。第三十一条条 销售售人员的的激励措措施包括括但不限限于工龄龄补贴、发放荣荣誉奖章章和奖金金、专门门培训、给予商业保险保障、考核“豁免权”以及担任管理职务等。一、工龄补补贴。凡在公司司工作88年及以以上的销销售人员员，享受每每月50元（一一年6000元）的的工龄补补贴，工工龄每增增加一年年，工龄龄补贴每每月增加加10元元。二、荣誉奖奖章及一次性性奖金工龄奖章类型一次性奖金金8年（含）

37、以以上长期服务铜铜奖500012年（含含）以上上长期服务银银奖10000016年（含含）以上上长期服务金金奖20000020年（含含）以上上长期服务钻钻奖500000三、专门培培训。凡凡在公司司工作88年（含含）以上上的销售售人员，每年可参参加一次次由总公公司组织织的不少少于5天天的培训训活动。四、保险计计划。险种家财险（50万）意外险（10万）补充团体医医疗（44万）企业年金工龄5年（含）以以上8年（含）以以上10年（含含）以上上12年（含含）以上上注：1、家家财险、意意外险、补补充团体体医疗为为最低保保额，各各公司可可在此基基础上向向上浮动动；2、企业年年金按照照相关办办法执行行。五、豁免

38、权权。自考考核之日日起，连连续从事事销售工工作三年年及以上上的团队队经理、客客户经理理，享有有一次半半年度考考核不合合格豁免免权。六、职级为为高级客客户经理理二级（含含）以上上并具有有管理经经验的客客户经理理，经二二级机构构总经理理室审核核批准后后，可聘聘任为团团队经理理；团队经理表表现优秀秀的，可可提升为为当地机机构管理理人员。第七章 日日常管理理第三十二条条 日常常管理包包括考勤勤管理、会会议管理理、职场场管理、培培训管理理、活动动日志管管理、客客户回访访管理和和心态管管理等。第三十三条条 考勤勤管理是是指对日日常考勤勤、会议议考勤、培培训考勤勤等进行行规范和和管理。第三十四条条 会议议管

39、理是是指对晨晨、夕会、周周例会、月月例会进进行规范范和管理理。一、晨（夕夕）会是是指每日日召开的的团队工工作会议议，内容容包括：（一）总结结前一天天展业成成果，进进行业务务学习和和经验交交流；（二）部署署当日的的销售工工作；（三）重要要市场信信息发布布与反馈馈；（四）发布布当日的的续保、应应收保费费信息并并提出相相关要求求；（五）团队队激励，鼓鼓舞士气气；（六）团队队经理对对团队成成员进行行针对性性辅导。销售团队应应每天组组织晨会会，每周周至少组组织2次次夕会。时时间原则则上控制制在300分钟以以内。晨、夕会要要做到内内容充实实、形式式多样、气气氛适宜宜、踊跃跃参与。二、周/月月例会是是指周/

40、月初召召开的团团队工作作会议。内内容包括括以下方方面：（一）总结结上周/月团队队关键经经营指标标，找出出差距分分析原因因；（二）分析析市场动动态，部部署本周周/月销售售活动；（三）总结结团队日日常管理理工作，确确保公司司各项规规章制度度落实；（四）推选选每周/月明星星。周/例会应应指定专专人进行行会议记记录、管管理与存存档。第三十五条条 职职场管理理。各团团队应在在办公职职场内布布置宣传传展板，包包含以下下内容：一、业绩专专栏版块块，内容容应包含含保费计计划达成成率、期期末考核核应收率率、满期期赔付率率、流失失率、举举绩率等等；二、工作职职责版块块，内容容应包含含团队经经理、客客户经理理工作职

41、职责；三、团队文文化版块块。内容容应包含含营造奋奋发向上上团队文文化氛围围的团队队经营理理念、愿愿景、激激励口号号等。第三十六条条 公公司针对对不同级级别的销销售人员员，进行行不定期期、多层层次、差差异化的的培训，原原则上每每人每年年参加培培训的时时间不少少于300课时。具具体培训训管理相相关规定定见中中国大地地保险销销售培训训管理办办法（大大地财保保办发【220111】111号）。第三十七条条 活动日日志管理理是对销销售人员员日常活活动记录录的管理理，通过过活动日日志工具具的有效效使用，提提升销售售人员的的分析和和解决问问题的能能力，为为团队管管理提供供工具支支持。一、团队经经理和客客户经理

42、理必须每每周按要要求认真真填写周工作计划及总结书（附件十）；二、团队经经理定期期对团队队成员的的周工工作计划划及总结结书进进行检查查，分、四级机构销售管理部/岗定期对周工作计划及总结书进行检查并以此作为评判销售人员定性考核指标的主要参考之一。第三十八条条 为了了提高销销售成功功率和客客户满意意度，促促进合规规销售，各各销售团团队应定定期开展展销售客客户回访访活动。一、重点回回访的客客户范围围1、拒绝投投保的客客户；2、重点公公关的客客户；3、向公司司投诉的的客户。二、回访人人员：团队经经理。三、回访形形式1、抽访。每每个销售售团队每每周必须须至少抽抽访1-5个客户户；2、重点回回访。对对团队新

43、新成员的的客户、团团队重点点公关的的客户及及投诉客客户要重重点回访访。3、回访形形式。上上门拜访访、约定定拜访、电电话回访访、邮件件回访等等形式。四、回访内内容1、客户对对公司销销售人员员的拜访访形式、态态度、形形象气质质是否满满意，存存在哪些些问题，有何意见和建议；2、客户对对销售人人员的话话语是否否满意，是是否存在在误导和和欺诈等等违规违违法现象象；3、客户对对公司险险种、服服务等方方面的意意见和建建议；五、回访要要求1、回访客客户以客客户自愿愿接受为为准，不不得强行行打扰客客户；2、客户接接受回访访后，回回访人应应真实记记录客户户叙述，并并通过一一定方式式向销售售人员反反馈，督督促并帮帮

44、助销售售人员进进一步改改进销售售服务；3、对客户户提出的的意见和和建议，应应积极吸吸收并采采取对策策加以完完善，同同时，保保持与客客户的联联系，邀邀请客户户监督团团队成员员的服务务活动，促促进团队队服务持持续提升升；4、若客户户反映销销售人员员存在误误导和欺欺诈现象象的，必必须认真真审慎地地查处，并并及时向向客户反反馈处理理情况，接接受客户户监督。第三十九条条 心心态管理理是提高高团队战战斗力的的重要环环节。团团队经理理对团队队成员日日常工作作和生活活中出现现挫折、压压力，要要适时疏疏解。团团队经理理必须经经常辅导导团队成成员特别别是新团团队成员员，每周辅导团队队成员的的时间不不少于330分钟

45、钟；每月月陪同新团队成成员拜访访客户不不少于11次。第八章 附附则第四十条 团队队经理、客客户经理理为销售售人员公公司内部部名称称称谓，对对外可根根据需要要进行职职称美化化。其中中，渠道道类型客客户经理理对外统统称“渠渠道专员员”。第四十一条条 本办法法中的“标标准保费费”计算算公式为为：标准保费=（实实收保费费险种种折算系系数业业务来源源系数），具体系数以总公司每年下发通知为准。2011年度系数见附件十一。第四十二条条 本办办法中组组训相关关管理规规定详见见销售售培训管管理办法法。第四十三条条 凡涉涉及销售售人员考考核所需需要的相相关数据据，以CCOGNNOS系系统、销销售管理理系统提提取数

46、据据为准。入司及转入销售序列时间以人力资源部系统数据为准。第四十四条条 本办办法中涉涉及的实实收保费费仅对销销售人员员工号下下的数据据进行计计算。第四十五条条 险险种、渠渠道等系系数每半半年由总总公司统统一进行行调整；考核相相关权重重、系数数每年由由总公司司统一进进行调整整。第四十六条条 原有有公司规规定与本本办法相相悖的，以以本办法法为准。第四十七条条 本办法法由总公公司销售售管理部部修订和和解释。第四十八条条 本办法法于20011年年7月11日起实实施。附件一：销售团队队及团队队经理定定级分类类表（另见见相关附附件）附件二：销售团队组组建申请请表 二级机构构： 填填表日期期：所属三级机机构

47、名称称团队经理姓姓名性别出生日期拟组建团队队名称拟组建团队队的基本本情况团队人数在编客户经经理名单单团队标准保保费计划划团队经理个个人自有有标准保保费规模模三级机构意意见二级机构销销售管理理部意见见二级机构人人力资源源部意见见二级机构总总经理室室意见说明：1、各机构拟新成立团队时，由二级机构向总公司销售管理部、人力资源部上报此备案表。2、此表一一式三份，总总、二级级机构销销售管理理部、总总公司人人力资源源部各存存一份。附件三：团队经理聘聘任申请请表二级机构：填报日期：所属三级机机构名称称团队名称团队类型拟任团队经经理主要要信息姓名性别年龄学历入司时间转销售序列列时间工作简历其他情况说说明：中心

48、四级机机构意见见二级机构销销售管理理部意见见二级机构人人力资源源部意见见二级机构总总经理室室意见说明：1、各机构拟聘任新团队经理时，由二级机构向总公司销售管理部、人力资源部上报此备案表。2、此表一一式三份，总总、二级级机构销销售管理理部、总总公司人人力资源源部各存存一份。附件四：特殊定级、晋级申申请表二级机构：填报日期：所属三级机机构名称称团队名称团队类型姓名性别出生日期学历原职级拟定职级月基本工资资： 元元月职级津贴贴： 元工作简历特殊定级、晋晋级原因因中心四级机机构意见见二级机构销销售管理理部意见见二级机构人人力资源源部意见见二级机构总总经理室室意见说明：1、二级机构拟对销售人员时，向总公

49、司销售管理部、人力资源部上报此备案表。2、此表一一式三份份，总、二级机构销售管理部、总公司人力资源部各存一份。附件五、团队经理薪薪酬、考考核相关关指标管理津贴比比例表团队类型管理津贴比比例合计月度半年度年度重客团队【0.066%-0.18%】【0.066%-0.18%】【0.088-0.244%】【0.2%-0.6%】渠道团队【0.0442%-0.1226%】【0.0442%-0.1226%】【0.0556-0.1668%】【0.144%-00.422%】综合团队【0.0335-0.1105%】【0.0335%-0.1055%】【0.0447%-0.144%】【0.1117%-0.335%】二

50、、月度/季度考考核指标标考核指标计划值权重最高得分得分标准实收标准保保费计划划进度达达成率100%75%75得分=实收收标准保保费计划划达成率率权重重。实收收标准保保费达成成率440%，得得分为00。期末考核应应收率考核值10%10每超过1个个百分点点扣2分，最最多为-10分。举绩率50%15%15举绩率=有有效出单单人数/团队人人数，有有效出单单人数为为客户经经理当月月实收标标准保费费达成率率超过其其年度定定级标准准8%的的人数。举举绩率50%，不不扣分，每每低5%扣1分，扣扣完为止止。100%100三、半年度度/年度度考核指指标考核指标计划值权重最高得分得分标准定量指标定级实收标标准保费费

51、计划达达成率100%70%70得分=实收收标准保保费计划划达成率率权重重。期末考核应应收率考核值3%4根据年初预预算值，每每超过00.5个个百分点点扣1分，最低低为-44分。满期赔付率考核值10%6根据年初预预算值，每每超过11个百分分点扣22分，最低低为-44分；每每降两个个百分点点加1分分，最高高6分。举绩率50%3%4举绩率=有有效出单单人数/团队人人数。有效出出单人数数：半年年内3次次及以上上或者年年度内66次及以以上。举举绩率 50%，不不扣分，每每低5%（不足足5%，按按5%计计算）扣扣1分，扣扣完为止止。脱落率10%4%4脱落率=（期期末有效效出单人人数-期期初有效效出单人人数）

52、/期初团队队人数，脱脱落率10%，不扣扣分，每每高5%，扣22分，扣扣完为止止。定性指标执行力 考核值10%121、按时提提交工作作计划和和计划总总结，得得2分；偶偶尔未交交，得11分，经经常不交交，得00分。2、按要求求认真规规范填写写计划和和总结，得得2分；基基本按照照要求填填写，得得1分；内内容缺失失，得11分。不不填写，得得0分。3、展业活活动与计计划书一一致，得得2分；展展业活动动与计划划书基本本一致，得得1分；展展业活动动与计划划书不一一致，得得0分。4、按时召召开周、月月度会议议，得22分；偶偶尔未召召开，得得1分；有有时不召召开，得得1分；经常不不召开，得得0分。5、机构负负责人评评价。合合格得22分；待待改善得得1分；不合格格为0分分。100%100考核评价：分值