销售人员胜任力模型和面试提问

1、销售人员胜任力模型参考、销售胜任力模型介绍二、基于胜任能力行为指标简介：（一）主动性1、定义：主动性-积极和自发地采取行动，以达到目标或超越所需的要求.工作态度积极进取，不会依赖指示才作出行动.2、关键行为指标A.态度积极进取B.提出改进建议C.无需指小主动解决问题D.无需指示主动争取和掌握机会E.精益求精，改善自己F.行动超越要求（二）学习能力1、定义：及时地吸收、运用与新工作相关的信息。2、行为指标：A.通过提问获得新信息B.阅览相关主题的资料C.通过观察他人学到技巧D.通过实践提高技能E.很快地使用新的知识或技能（三）、解决问题能力1、定义：根据合理的逻辑推理，实际信息，资源、限制和公司

2、价值观，制定几种 可原则的行动方案，并切实执行。2、行为指标A.制定决策的标准B.考虑到替代方案C.考虑到所有的因素D.权衡利弊/各种方案的后果E.需要时让他人知道F.采取最合适的行动（四）、计划与执行1、定义：为自己或他人制订行动计划，以达成既定的目标；适当地安排人力并 分配资源。2、行为指标A.安排工作的优先顺序B.设定目标和进度C.预估时间，安排活动D.明确并分配资源E.使用辅助工具（日历、档案、图表等）（五）、压力承受1、定义：在压力下能够维持绩效的稳定（如时间的压力或工作的不确定性）；在 他人或公司都可以接受的条件下，缓解或释放压力。2、行为指标A.识别减少工作压力的方法B.在压力下

3、保持平衡C.在有压力时寻找他人支持D.使用适当的技巧（幽默、正面思考、做运动等 ）（六）、沟通能力1、定义：在面对个人及众人的情况下，能有效地表达意见，包括运用身体语言 同时能配合听众的特点与需要，调整适当的表达方式。2、行为指标A.语言技巧一适当的语法与词汇B.组织能力一清楚扼要C.表达能力-速度、音量、姿势、眼神D.聆听技巧（七）、团队协作1、定义：有效地与团队内/外部成员（如同事、高层经理）一起工作以达成公司 的目标；采取行动时尊重他人的需求和贡献；接受多数人的意见；将个人目标 与公司、团队的目标结合起来。2、行为指标A.建立关系a）维护并加强自尊b）悉心聆听，善意回应c）请求帮助并鼓励

4、参与d）分享想法和感受B。为团队、公司的成功做贡献a）交换信息b）贡献建议和帮助c）在他人的基础上有新的建议d）支持团队的决定e）置团队目标于个人目标之前（八）、工作动力的配合定义：工作动力是指工作的性质及责任、机构的运作模式及价值观、工作环境及 气氛，是否能给员工个人的满足感.整体来说，是指工作本身与个人满足感的配 合.面试提问参考一、基本素质问题Q1.请用两，三分钟简单介绍一下你的基本情况。如有必要进行简单追问.Q2.工作前的学习情况，大学期间成绩如何？哪一门科目最好？ 哪一门科目比较 弱？Q3.选一家工作时间较长白公司，提问公司情况：例如，公司规模、人数、所在部 门组织结构、领导状况，对

5、这家公司的整体评价 .Q4.转入应聘原因：为什么离开原先的职位和公司？为什么应聘恩必普公司？为什么选择这个职位？二、动力匹配问题Q1。什么时候开始思考自己的职业方向的？考虑过哪些因素 ？期间是否想法发生 变化及发生过怎样的变化？和哪些人讨论过 ？接受过他人什么样的建议？最终明 确职业目标是综合考虑了哪些因素？Q2.在你曾经参与的课外活动和实习中有哪一件事最有成就感？在这件事进行中哪些部分让你觉得最喜欢？哪些不太感兴趣？为什么 ？Q3.简单询问每次的离职原因。针对一，二家工作年限相对较长的公司，详细询 问离职原因包括：是否主动离职？当时工作环境发生什么变化？公司政策有什么 变化？收入情况有什么变

6、化？甚至家庭环境是否发生了什么变化？Q4在曾经工作过的公司中，有哪一家你最愿意回去？哪一家最不愿意回去？具 体原因？你所从事的工作中哪一个是你最喜欢的 ？哪一个最不喜欢？具体哪些方 面让你喜欢或不喜欢？三、人际沟通能力Q1.在学校或者实习中，是否曾经为了达到某个目的，需要和一个不熟悉的人建立关系，并获得帮助的经历 ？为什么选择这个人？使用什么方法和他建立的关系？当时的经过如何？最后结果如何？Q2 在学习或者实习经历中，是否遇到过某人对你有意见或发生过矛盾？当时你是否觉得不舒服？是否尝试去处理？如果是的话，你是怎样处理的？具体做了 什么？结果怎样？四、学习能力/适应能力Q1.除了学校学习之外，有

7、否在实践中学习的经历？具体从哪件事中学到了什么？ 怎样学的？在后来的工作或生活上是否运用过新学到的技能 ？具体过程？Q2你在学习或生活上曾经遇到过的最大的一个变化是什么？当时做了什么去 应对？花了多少时间去适应变化？是否求助过他人的帮助？Q3在以前的工作中遇到过什么困难或不适应？面对困难 ，自己找过哪些方法？ 使用过什么工具去促进工作目标的完成？怎样寻求他人的帮助？最终结果如何？Q4 参加过哪些职业技能的培训？在培训中掌握的技能有哪一项在实际工作中 运用的很好？具体事例介绍一下你是怎样运用这项技能的？五、压力承受能力Q1.回忆学习，生活的经历，是否有过自我感觉压力比较大的时候？是什么事情 引起

8、的？当时你做了什么去应对？过了多久这个压力消失了？曾经有过多少次 这种压力感？Q2 在实习经历中，主管是否为你制定过工作目标？这个目标给你带来什么样 的压力？你制定了什么样的计划去达成目标？当中遇到过什么困难？是否求助过他人的帮助？最后结果如何？Q3过去在工作，学习和生活中有没有被人拒绝的经历？或有没有特别想做的一 件事，但没有成功的？ 当时对情绪有什么样的影响？事后针对这次经历有什么样的思考和行动？ 后来有没有过类似的经历？应对的方式有什么样的变化？Q4.过去在工作，学习和生活中有没有给自己设立一些有挑战性的目标？当时为什么要设这个目标？考虑了哪些因素？ 期间遇到什么困难？采取了什么行动 去达成目标？ 是否修改过目标？ 最后结果如何？六、业绩达成情况Q1o去年的销售指标是多少？达成率是多少 ？请描述一件去年对销售的完成和增长有关键意义的事情.去年的对销售最大的挑战或者困难是什么？自己做了什么 努力，结果如何？Q2.今年的指标情况，增长率如何？指标在团队里所占比例？今年的主要增长点 在哪里，针对增长点做了什么特别的工作？目前的业绩在团队成员中是什么位 置？七、团队协作能力Q1。请告诉我你的一次经历，团队成员强烈不同意你的想法。你是