电子商务环境下的促销手段

1、电子商务环境下的促销手段一、电子商务的产生与发展（一）电子商务务的产生在人类发明了电电报和电话后后，其经济活活动中就存在在了利用电子子技术进行的的部分商务活活动。在商务务活动中人们们使用电话和和电报来互通通商务交易中中的信息、传传递交易中的的凭证和文件件及合同，但但当时却没有有人认为这就就是电子商务务。原因是，它它未能成为经经济活动中商商务活动的主主流，社会还还没有形成电电子商务交易易的环境和条条件。而只有有在20世纪纪80年代，计计算机和网络络技术的发展展，构建了电电子商务赖以以存在的环境境，并预示着着未来商务活活动的一种发发展方向，人人们才提出电电子商务这个个概念。因此此，电子商务务产生必

2、然有有以下几个基基本条件：1、在商务务活动中利用用电子这种载载体作为媒介介来传递商务务中的交易信信息。2、开始形形成有利于电电子商务发展展的社会大环环境。 3、商务务的交易方式式将由于电子子技术的使用用而得以改变变。4、越来越越多的人采用用或即将采用用这种交易方方式。5、全社会会已经有一个个电子商务交交易的技术环环境和平台。6、未来的经济济增长将会以以电子商务为为新的热点。7、 经济济全球化的步步伐得以加快快。(二)电子商务务的发展1990-19993，开展展EDI的电电子商务应用用阶段。1993-1997政政府领导组织织开展三金金工程阶段段，为电子商商务发展打基基础。1998年年开始进入互互

3、联网电子商商务发展阶段段。它们以各种种方式进行电电子商务的“启启蒙教育”，激激发和引导人人们对电子商商务的认识、兴兴趣和需求。经经过这一阶段段，在19999年和20000年，以以网站为主要要特征的电子子商务服务商商在风险资本本的介入下成成为中国电子子商务最早的的应用者，成成为这一阶段段中国电子商商务的主体。随随着电子商务务应用与发展展的深化，随随着资本市场场泡沫的破灭灭，网站电子子商务开始跌跌入低谷，而而企业特别是是传统却开始始大规模进入入电子商务领领域。2000年年，我国电子子商务进入了了务实发展阶阶段。电子商商务逐渐以从从传统产业BB2B为主体体。电子商务务服务商（ddotcomm公司）正

4、在在从虚幻、风风险资本市场场转向现实市市场需求的变变化，与有商商务传统企业业结合，同时时开始出现一一些较为成功功、开始赢利利的电子商务务应用。由于于基础设施等等外部环境的的进一步完善善，电子商务务应用方式的的进一步完善善，现实市场场对电子商务务的需求正在在成熟，电子子商务软件和和解决方案的的本土化趋势加快，国国内企业开发发或着眼于国国内应用的电电子商务软件件和解决方案案逐渐在市场场上占据主导导。我国电子子商务全面启启动并已初见见成效。基于于网络的电子子商务的优势势将进一步发发挥出来。 我国计算机互联联网用户、网网站及域名飞速增长,据有关部门门统计: 2009-077-17：网民数量3.38亿人

5、宽带网民数3.2亿人网站数306.1万个个国际出口带宽数数747541.4MbpssIPv420503万个个域名数16262009-122-31：网民数量3.84亿人宽带网民数3.46亿人网站数323万个国际出口带宽数数866,3677MbpsIPv42.3亿个域名数1682万个 2010-077-15：网民数量4.2亿人宽带网民数3.64亿人网站数279万个国际出口带宽数数998,2177MbpsIPv42.5亿个域名数1121万个 2010-122-31：网民数量4.57亿宽带网民数4.5亿网站数191万国际出口带宽数数1,098,9957MbppsIPv42.78亿域名数866万 201

6、1-066-30：网民数量4.85亿宽带网民数-网站数183万国际出口带宽数数1,182,2262MbppsIPv43.32亿域名数786万 我国互联网的快快速发展 推推动了电子商商务二、电子商务按按照经济活动动类别分类（一）B2B （ Bussinesss to BBusineess）商家(泛指企业业)对商家的的电子商务，即即企业与企业业之间通过互互联网进行产产品、服务及及信息的交换换。通俗的说说法是指进行行电子商务交交易的供需双双方都是商家家(或企业、公公司)，她（他他）们使用了了Interrnet的技技术或各种商商务网络平台台，完成商务务交易的过程程。这些过程程包括：发布布供求信息，订订

7、货及确认订订货，支付过过程及票据的的签发、传送送和接收，确确定配送方案案并监控配送送过程等。有有时写作B to B，但但为了简便干干脆用其谐音音B2B(22即to)。 B2B的典典型是生意宝宝、环球市场、阿阿里巴巴等。（二）B2C （ Bussinesss to CCustommer）B2C模式是我我国最早产生生的电子商务务模式，以88848网上上商城正式运营为为标志。B22C即企业通通过互联网为为消费者提供供一个新型的的购物环境网上商店店（卓越亚马马逊、 HYPERLINK /view/4082168.htm 天天团团购网（ HYPERLINK /view/4550006.htm 时尚优品）

8、 HYPERLINK /view/3446865.htm 中国巨蛋、 HYPERLINK /view/1241593.htm 京东商城、乐乐购购、鹏程程万里贸易商商城、她秀网网、 HYPERLINK /view/2825945.htm 红孩子商商城、 HYPERLINK /view/6094807.htm 卓购商城、团团火网、当当当网,淘宝商商城等），消消费者通过网网络在网上购购物、在网上上支付。三、B2C模式式的促销手段段 （一）折价促销销折价亦称打折、折折价，是目前前网上最常用的的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统的购物场所，因此网上商品的价价格一般都要要比传统

9、方式销售时要低，以吸吸引人们购买买。这样需要要所销售的产品必须有价格优势，这样才容易打打折，或是有有比较好的进货渠道。由于网上销售商商品不能给人人全面、直观观的印象、也也不可试用、触触摸等原因，造成网上购物的积极性没有传统购物那么大，而幅度比较大的折扣可以弥补这一不足，促使消费者进行网上购物的尝试并促成购买行为。网上折价促销适用于那些像衣服之类的日常用品（二）赠品促销销在客户买产品或或服务时，可可以给客户赠赠送一些产品品或小赠品，来来带来主产品品的促销，在在赠品的选择择上要选一些些有特色的产产品，让客户户感兴趣的产产品。赠品促销现在网网上应用的不算太太多，一般情情况下，在新产品推出试用、产品更

10、新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点:1.可以提升品品牌和网站的知名度度；2.鼓励人们经经常访问网站以获得更多的优惠信息；3.能根据消费费者索取赠品的热度程度而总结结分析营销效果和产品本身的特特色（三）秒杀网络促销的的新手段秒杀一词来源于于电脑游戏，原原意是在游戏戏中瞬间杀死死对手，现在在已经成为商商家网络促销销的新手段。所所谓“秒杀”，就是网络络卖家在一个个规定的时间间段发布一些些超低价格的的商品，所有有买家在同一一时间网上抢抢购，过了规规定的时间段段商品就恢复复原价的一种种销售方式。2010年，淘淘宝网“纠集”了多个品牌在光棍棍节这天上演“

11、五折”大甩卖。据淘宝网发发布的信息，参加本次五折折活动的淘宝商城内品牌共有1550个，涉及数码、服装、家家电等，时间是从11日凌晨晨开始到11日晚上11时59分599秒，卖家分不同的的时间段对商品进行更新。来自淘宝商城的信息显示，凌晨活活动开始后仅两个小时，就已经有7个店铺单日成交破破百万。一家家销售苹果公司司商品的店铺铺，在上午100时放出了15台台iphonne4很快就就被秒杀。(四)联合促销销联合促销是指两两个以上的企企业或品牌合合作开展促销销活动。这种种做法的最大大好处是可以以使联合体内内的各成员以以较少费用获获得较大的促促销效果，联联合促销有时时能达到单独独促销无法达达到的目的。联联

12、合促销是最最近几年来发发展起来的新新的促销方式式。进行联合合促销时，让让联合促销的的双方都能最最大限度的暴暴露在目标消消费者的眼球球面前，最大大限度发挥促促销的功能，最最终会收到理理想的效果。四、联合促销的的优势和不足足（一）联合促销销的优势:1费用分摊，降降低营销成本本 联合促销的费用用一般是由双双方共同投入入,相当于双双方为你进行行一定程度的的免费促销.企业影响扩扩大了,销量量增加了,促促销费用减少少了,营销成成本降低了。如如果豪杰与娃娃哈哈联合而而不单独促销销,要达到同同样的效果,促销费用肯肯定要增加不不少。2消费融合，实实现品牌互动动 首先先是扩大了消消费群体。联联合各方的消消费群体肯

13、定定不会完全重重叠,甚至重重叠度很低.比如购买“小小天鹅”洗衣衣机的顾客不不可能都是“碧碧浪”洗衣粉粉的使用者,否则“碧浪浪”就不会与与小天鹅联合合。因为双方方有着利益冲冲突.通过联联合促销,企企业可吸引对对方的消费者者,从而扩大大自己产品的的消费群体3功能互补，提提升促销效果果 联合促销有时能能获得单独促促销无法获得得的效果。在在小型促销中中，通过产品品打包或提高高方便而提高高效果。同时时，也可以提提高服务层次次，通过与其其它企业共享享销售队伍，分分销渠道，使使顾客能够更更方便购买，得得到更好地服服务，来提高高产品的歧异异性，增强顾顾客忠诚度。4风险共担，抵抵御市场冲击击 联合促销可以增增强

14、企业抗风风险能力。通通过企业间分分工协作，优优势互补，形形成大的虚拟拟组织模式，提提高企业抗冲冲击的稳定性性。以虚拟的的组织模式变变小的船队为为大型航空母母舰，可以提提高抗外资企企业和经济波波动冲击稳定定性。通过共共享销售队伍伍、分销渠道道，利用计算算机网络系统统可以更加及及时反馈市场场环境的变化化，企业决策策部门据此灵灵活的做出针针对性的调整整，把风险减减少到最小。 （二）联合促销销的不足1联合各方所所承担的费用用难以商定，利利益冲突较难难摆平，相互互关系较难处处理。2促销活动动的时间、地地点、内容和和方式较难统统一，各方都都希望选取对对自己最有利利的促销时间间、地点、内内容和方式。3促销活

15、动动开始后，各各方为了把顾顾客吸引到自自己周围，或或提高自己产产品的销量，有有可能互相拆拆台，使合作作伙伴成为竞竞争对手。 4在联合促促销活动中，要要突出本企业业或本企业产产品的特色，有有一定困难。 五、联合促销活活动建议（一）签订完善善的联合促销销协议书或合合同书，是联联合促销成功功最基本的前前提。（二）联合促销销成败的关键键是选准合作作对象。如果果有一方的产产品不能被消消费者接受，就就会影响其他他各方产品的的销售；只要要有一方企业业形象或品牌牌形象不佳，就就会影响其他他各方的企业业形象或品牌牌形象；促销销中如果有一一方玩“猫腻腻”，就会破破坏整体促销销效果。 （三）联合促销销比较适合促促销

16、价位较低低的商品。像像可口可乐与与大家宝薯片片的“绝妙搭搭配好滋味”促促销活动，风风靡了20000年整个夏夏季。对于商商品房、轿车车等高档商品品，人们的购购买行为极其其谨慎，简单单的捆绑销售售效果一般不不理想。（四）联合促销销中很难做到到利害关系完完全均等，能能否调节好各各方合作关系系，也是决定定成败的一个个关键。六、联合促销案案例分析雅福珠宝联合促促销案例分析析（一）雅福珠宝宝联合促销背背景分析 20006年，中国国珠宝首饰市市场迎来了婚婚庆大元年，面面对一轮又一一轮的“结婚潮”，“价格战”再次在珠宝宝零售市场内内打响。面对对市场上的销销售热潮，众众多洋品牌终终于也按捺不不住，纷纷降降价促销

17、，高高调迎接中国国本土品牌群群的挑战。在在一片降价狂狂潮中，如何何实现突围价价格战的桎梏梏，成为现阶阶段众品牌思思考的核心问问题。 目前，国国内珠宝首饰饰销售正以115%的年增增长率迅猛发发展，20006年更是达达到了16000亿元，可可谓真正进入入珠宝销售爆爆增年。珠宝宝区提高的坪坪效和销售比比也逐年攀高高，高端商场场的珠宝区极极尽奢华之能能事。07年年5月1日，是是珠宝首饰成成为黄金周消消费新宠以来来上演的又一一场大戏，也也是07年全全年销售规划划的关键期，能能否实现品牌牌赋予五一促促销的战略意意义？能否实实现品牌传播播突围？成为为检验各品牌牌全年规划启启动成败的关关键。（二）雅福珠宝宝联

18、合促销面面临问题 珠宝行行业的终端争争夺日益激烈烈终端广告告、终端包装装、终端促销销；在终端端推广费用激激增，效果却却在不断打折折，有时甚至至被无情地淹淹没；五一黄黄金周，众多多商家瞩目的的促销战机，即即将硝烟四起起！ 面对国国内珠宝新兴兴品牌的成长长和具备一定定实力的国产产老品牌的竞竞争，以及洋洋品牌的应战战三重压力下下，雅福备战战五一促销大大战，面临如如下问题： 如何利利用五一黄金金周启动全年年的推广策略略？ 如何用用优化的方案案实现五一黄黄金周的销售售推广任务？ 如何达达到以较小的的付出，得到到促销最大的的回报？ 如何实实现在终端各各式各样的促促销活动中突突围？ （三）雅福珠宝宝联合促销

19、策策略婚庆产业已经成成为目前我国国一个新兴的的、充满巨大大商机和前景景的朝阳产业业，正在引导导着包括婚纱纱影楼、珠宝宝首饰、美容容、旅游、酒酒店预定等相相关行业。婚婚纱、珠宝以以及相关行业业的“一体化”经营正在悄悄然成为一种种趋势，拍婚婚纱照、买钻钻戒已经是现现代年轻人结结婚时的两项项固定支出。钻钻石以其独特特的高贵和坚坚贞预示着爱爱情的永恒，作作为新人，谁谁不向往永恒恒的爱情！雅福以高贵而又又寓意深远的的钻石为载体体，以女性对对于婚姻与钻钻石的梦为切切入点，是专专注于女性内内心世界的特特色品牌。不不过分追求时时尚与奢华，不不强求欧陆风风情与意式浪浪漫，雅福的的一切都立足足于钻石与爱爱情密不可

20、分分的关系，在在爱情三元素素：亲密、激激情与承诺中中，钻石代表表着许诺，让让婚姻中的两两个人，凭借借着信物实践践着许诺的誓誓言。雅福珠珠宝因爱而来来，随爱而行行，愿以铂金金的纯粹、钻钻石的璀璨相相助有情人，圆圆满各自的“钻石婚姻”。雅福的联合促销销，正是建立立在完美结合合钻石与婚纱纱的基础上，使使影楼可以借借助雅福珠宝宝公司提供的的钻石精品，利利用钻石的独独特魅力来提提升自身的层层次和品位来来增加竞争优优势，促进自自身与雅福的的销售，为双双方带来丰厚厚的利润回报报。活动方案出来以以后，雅福的的业务员和市市场督导在经经过短暂的针针对性培训后后就奔赴各地地，与当地最最知名婚纱影影楼洽谈合作作。借助

21、公司司“中国名牌”的影响力和和公信力，加加上详尽可行行的活动方案案，各地市场场捷报频传，与与众多知名婚婚纱影楼达成成协议，有的的地方更出现现好几家影楼楼争夺合作机机会的火爆情情况。新颖的联合促销销的实施也给给众加盟商带带来信心，纷纷纷提前来总总部进货，备备战即将到来来的销售旺季季。截止到笔笔者发稿之时时，开展联合合促销的各地地加盟店的销销售额相比去去年同期均有有不同程度的的增长，特别别是一些商场场之中的柜台台、中岛。随着珠宝专卖店店形式的成长长，传统珠宝宝商场的市场场份额在逐渐渐被蚕食。专专卖店的服务务、形象、价价格维护等方方面的优势，使使商场内的普普通珠宝品牌牌应对乏力。在在这种情况下下，具有宣传传效应和集客客能力的活动动对商场内的的珠宝品牌就就显得尤为重重要，所以，类类似联合促销销这样的活动动对销售带来来的提升是巨巨大的。（四）联合促销销有效的配套套工作 1联合合成员之间要要本着扬长长避短，形式式多样，互惠惠互利的原原则行事。否否则，难于建建立联合或导导致联合解体体。2联合协协议的完善和和成员企业严严格履行协议议，是联合促促销机制有效效运行的最基基本前提。3联合体体必须有统一一的战略目标标和协调的计计划、策略、战战术，应随着着市场环境的的变化适时调调整。规模愈愈大的联合达达到上述要求求愈