做火销售淡季市场的五大策略

1、4/4奇迹总是在不远处等你，关键看你的观念和策略到不到位所谓淡季是相对于旺季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节转变而产生的需求转变。 很多产品都有所谓的淡旺季之分，例如饮品、食品、空调、服装等。每年的10月末到次年的3月初，饮料市场进入了消费淡季，产品销售停滞、现金流量骤减、经销商看法消极等状况会消失。每年的农历八月十五前后，月饼的销售异样火爆，而一旦中秋节过去，月饼便无人过问。服装也是如此，冬装、夏装的界限特别分明。而对于空调而言，夏季是销售热潮，冬季的消费热忱则被冷冻。淡季，其实是一个并不精确的概念，由于只有疲软的产品，没有疲软的市场。如企业一味地信任淡季，在淡季无所作为，认

2、为淡季就应当很淡，就会陷入营销的误区。一些企业借此压缩各项开支，停止营销活动，撤下宣扬广告，一派刀枪入库、马放南山、偃旗息鼓的态势，甚至干脆停产放假，这对企业是特别不利的。所以，企业应当彻底转变淡季意识，树立淡季不淡的全新观念。事实上，我们应当信任市在人为，只要转变观念，实行主动措施，淡季是完全可以避开的，甚至可以比所谓的旺季销售更好。策略一：市场转移事实上，企业所认为的淡季，往往只是某一区域的淡季，而非全部市场的淡季。就像地球一样，一面是夜色肤浅，另一面却正是阳完普照；一边是银装素裹，另一边却是热浪汹涌。市场太大了，只是我们的产品还没有深化而已。我国幅员宽阔，整个世界的版图更大。因此，当所谓

3、的淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去查找适合产品的市场，甚至进入国际市场。例如夏装，当我国的北方渐渐进入寒冷的冬季时，东南亚却一派阳完明媚，此时假如将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明。假如再认真探究，即使是同一个市场也会有所差别。对于一些特殊的场所，例如宾馆、酒楼、迪厅、歌厅等消费场所，终年空调开放，事实上季节的影响并不大。在这里?quot;夏天吃火锅，冬天吃冰棍并不是什么新颖事。假如我们认真探究产品在不同市场区域的淡旺季差异，分析其在不同销售渠道上的淡旺季差别，实行开拓性的营销战略，淡季负面效应将被降到最低限度，奇迹就会发生。策略二：渠道创新一个产品假如进入淡季，正常的销售渠道就会萎缩

4、，但同时另外一些销售渠道却成为新的机会。比如瓶装饮用水。秋冬来临的时候，正常的销售渠道超市、批发市场、零售店、摊点都进入萎缩期，生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节-人在洗浴、桑拿以后会感到口渴，而口渴时对饮料的第一选择不是可乐、果汁等，而是水！此时，假如某一个区域的市场，比如一个城市的洗浴中心、桑拿中心都销售一个品牌的瓶装水，生意额则不行低估！另外，在健身馆等一些运动场所，对于饮料的需求淡旺季并不明显。对于婚庆产品而言，高潮与低潮也特别分明，每年的元旦、五一、国庆等节日，是结婚的高潮期，产品销售供不应求，过了这个时期，销量便会有很大的起伏。在这个时候，我们不能只是等着

5、下一个结婚高潮的到来，而是要主动出击，查找新的渠道。被称为中国第一喜铺的花嫁喜铺，在全国开设有数十家分店，特地销售婚庆产品，供应婚庆服务。在国庆等结婚高潮期，平均每天接待新人几十对，根本忙不开手脚，然而平常每天可能只有几对。在这种状况下，花嫁喜铺进行渠道创新，查找新的提高点。他们通过调查，发觉新人结婚必经的几个场所是婚姻登记处、婚纱影楼，于是打算进行渠道联合，在影楼设立产品展厅，在婚姻登记处进行一对一的宣扬推广，最大限度地开发了市场潜力。策略三：产品创新指针对季节转变，依据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。月饼是个典型的季节性产品，一年的销售也就是十多天，忙完这十多天，剩余的时

6、间都是空闲，机器设备大多停产。怎么办？好利来在做月饼的同时，充分利用已有的人力、物力、设备资源，开发出种类丰富的食品，形成了一条淡旺季相互弥补的产品线，并利用自建的好利来店铺进行销售，年销售额达到数亿元。一些白酒企业，针对夏季开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏令白酒，转变白酒单纯热气荡肠的固有风格，赐予白酒冷热兼容的新特性。还有一些白酒企业推出适合夏季饮用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健养分型白酒，包?quot;白云边的纯洁酒，天津的绞股蓝，云南的荞酒、松子酒，河北的枣花酒以及浙江的钙米酒等，开创出夏季热销的新卖点。冬季的节日比较集中，依据这一特点，一些企业可以生产适用于家庭消费、适

7、合于送礼的特殊包装产品。策略四：引导消费淡季的形成，与人们的消费观念有确定联系，假如能够引导甚至转变人们的消费观念，就能够提高销售。随着国内休闲生活方式的兴起，休闲服装被越来越多的人所接受，而被大多数人认为只有在正式场所才适合的西服，销量受到挤压。在这种状况下，一些西服厂家打出?quot;西服也休闲的消费理念，并对产品设计进行了改进，市场得到进一步的拓展。冬季是饮料销售的淡季，为了打破销售淡季的瓶颈，也为了提高大家的消费情趣，于是煮饮料 、煮露露、 煮姜丝可乐、喝热椰汁等应运而生，让这些原来在冬天处于销售淡季的产品，又火了一把。露露集团制造的卖点是：夏季喝加冰的露露，冬季喝热露露。在销售淡季吸

8、引消费者并不断地强化产品冷饮清暑，热饮去寒这一功能诉求，结果冬季销售越发火爆。某牛奶为了打开餐饮市场，针对女士设计出加入特殊养分成分的健康奶，提出牛奶+白酒的全新喝酒方式，更利于身体健康，结果在当地的餐馆里，喝这种牛奶+白酒的奶酒形成风尚，牛奶的销量大增。策略五：加大促销在淡季，假如开放大规模、强有力的对终端消费群体的广告及促销活动，返利于民，就可能消失逆季消费，达到出乎意料的效果。在这一时期，厂家应出台比旺季更优待的销售政策，加大促销力度，对重点市场及销售渠道广、营销网络全的重点客户加大工作力度。此时，针对消费者的各种嘉奖和促销活动更具有吸引力。例如，冬季办喜事，男人要喝酒，女人和小孩、老人一般喝饮料。依据这一特点，某饮料企业针对这部分办喜事的客户，开展送喜上门的促销活动，买十箱饮料送一箱，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣扬影响。每年当冬季渐渐过去的时候，保暖内衣的促销大战便发展为一场残酷的价格战，几百元一套的内衣，以一百多元甚至几十元的价格销售，看上去血本无归，事实上仍旧有相当的利润，通过这种让消费者感觉大占廉价的促销活动，积压产品一网