慧聪网买家采购行为分析报告-暖通行业

1、 PAGE 10慧聪网买买家采购购行为分分析报告告-暖暖通行业业 20099.1-20009.110慧聪暖通通制冷网网 邹青青青目 录.摘要要.报告告正文 2.1暖通通行业发发展环境境 2.2暖通通行业交交易规模模 2.3慧聪聪网暖通通行业整整体买方方市场分分析 2.4慧聪聪网暖通通行业买买家采购购行为分分析 2.5 220099年1月月10月月慧聪网网暖通行行业买家家累计采采购次数数 2.6慧聪聪暖通网网买家用用户访问问行为数数据.买家家访谈.摘要要慧聪暖通通制冷网网，一直直为暖通通制冷行行业的企企业提供供专业的的信息咨咨询服务务，不断断加强与与企业、渠道及及终端消消费者的的沟通，传播业业界

2、动态态，推动动暖通制制冷产业业健康良良性发展展。慧聪聪暖通制制冷网的的网刊，自20000年年创刊至至今,截截止目前前共出版版到1009期，9年以来来一直服服务于广广大暖通通制冷行行业的客客户为了了更好的的、更专专业的服服务各类类客户，20009年我我们将慧聪商商情广告告暖通制制冷市场场全新新分为以以下分册册：慧慧聪商情情广告热泵、锅炉、太阳能能热水器器分册、慧慧聪商情情广告中央空空调及配配件、配配套分册册、采暖设设备分册册、冷冻冻冷藏分分册。经过多多次改版版，不断断增加商商情的可可阅读性性与收藏藏价值，慧聪聪商情广广告-暖暖通制冷冷做为为行业知知名媒体体，已成成为全国国各地经经销商、代理商商、

3、工程程商及终终端用户户寻找供供应商最最为直接接有利的的工具书书。随着行业业的快速速发展，行业展展会也越越来越多多。为了了从多角角度、全全方位的的接触和和了解全全国各地地买家客客户，我我们每年年参加220多场场行业展展会，并并借助展展会对全全国近万万买家进进行了一一系列的的问卷调调查活动动。内容容包括商商家寻找找货源的的方式、采购周周期调查查、采购购地点分分析等，为此次次撰写买买家采购购分析报报告数据据分析做做了前期期铺垫。.报告告正文 22.1行行业发展展环境09年行行业运行行基本稳稳定。与与08年年相比，行业发发展环境境出现了了明显的的改观，整体盈盈利水平平在099年1-3月份份明显回回升。

4、从从行业运运作的各项项指标来来看，主主要原因因是原材材料价格格下半年年将呈现现震荡上上行的态态势，但但上涨的的幅度不不大，短短期内行行业毛利利率基本本可维持持稳中有有升，行行业“去去库存化化”仍在在继续进进行，生生产开始始向低能能耗产品品转移，内销稳稳步回暖暖弥补了了出口持持续下滑滑。细分国内内需求，因素影影响各异异。在对对国内需需求详细细划分的的基础上上，我们们认为影影响因素素中收入入仍是需需求的主主要驱动动力，未未来两年年城乡居居民收入入增长放放缓不利利于需求求的释放放，但年年初以来来房地产产良好的的表现带带动的需需求将在在三、四四季度体体现，天天气的影影响有待待观察，城市化化的推进进是城

5、镇镇需求的的长期源源动力。此外，在产品品销售周周期和政政策的影影响下，城镇更更新需求求有望在在未来两两年启动动，而农农村市场场中长期期潜力巨巨大，需需求出现现实质性性爆发尚尚需时日日。出口呈现现阶段性性变化，新兴市市场蓬勃勃发展。09年年前4个个月的数数据显示示出口呈呈现出一一些变化化：在区区域结构构分布上上，欧洲洲占比下下滑幅度度最大，非洲和和大洋洲洲相对上上升，下下半年美美洲经济济恢复成成为出口口驱动力力的可能能性偏大大，并且且由于受受到欧洲洲出口下下滑的影影响，空空调出口口均价仍仍在逐月月下降。此外，凭借着着我国空空调行业业突出的的制造力力优势，目前主主要厂商商开始纷纷纷加快快对新兴兴市

6、场的的开发，我们认认为这有有利于企企业防范范海外风风险，促促进自有有品牌的的推广。四大因素素影响空空调企业业投资价价值。政政策、渠渠道、技技术和品品牌是影影响空调调企业价价值的重重要因素素。国家家近期出出台的多多项政策策对空调调行业的的影响不不尽相同同，后期期的支持持力度将将有增无无减。而而行业渠渠道目前前呈现多多元化格格局，厂厂商自建建渠道优优势明显显。在技技术层面面上，变变频空调调加快推推广的条条件日益益成熟，中央空空调则有有望成为为企业长长期的利利润增长长点。暖通空调调制冷行行业发展展至今已已逾数十十载，这这其中经经历过22次大的的洗牌，每一次次洗牌都都意味着着杂质的的洗涤与与新鲜血血液

7、的灌灌输。追追根溯源源，行业业的换血血离不开开发展环环境的制制约与调调控，暖暖通行业业的每一一次洗牌牌都是与与经济危危机有着着极为密密切的关关系。与与此同时时，国家家的宏观观调控政政策与扩扩大内需需等辅助助政策的的双重压压力督促促行业尽尽快复苏苏，政治治环境与与经济杠杠杆的重重力调节节是对行行业发展展起指引引作用的的关键因因素。在经济危危机席卷卷世界的的国际环环境下，中国暖暖通制冷冷市场市市场在世世界经济济中扮演演着不可可或缺的的角色，因此收收到严重重波及。小部分分企业已已经销声声匿迹，但绝大大多数企企业凭借借自身扎扎实的基基本功，坚定的的信念，在市场场洗牌大大潮中扬扬帆远航航。经济济危机时时

8、刻撞击击暖通制制冷行业业，但我我们协会会、企业业、媒体体连为一一体，共共同抗击击经济危危机的侵侵蚀。可可以说我我们在尽尽可能早早的促成成经济的的复苏。我们看到到了行业业的曙光光，暖通通制冷行行业中较较为成熟熟的企业业在发展展中涌入入新的活活力，做做大做强强，巩固固在行业业中中流流砥柱的的地位，并有助助于行业业经济复复苏，而而新锐企企业作为为暖通制制冷行业业中的新新生力量量，为行行业注入入新鲜血血液，使使市场更更加多元元化，加加强企业业品牌力力度，激激励行业业共同进进步。 2.22暖通空空调制冷冷行业交交易规模模不断刷新新的交易易市场截止到220099年100月底暖暖通空调调制冷行行业交易易市场

9、共共有买家家注册会会员1559700多家，这些会会员除了了买家自自己注册册发布以以外，其其他均来来自慧聪聪暖通空空调制冷冷网买家家部帮助助买家开开发、核核实发布布。1-10月月份共有有73995个买买家分别别登陆慧慧聪暖通通空调制制冷网交交易市场场发布求求购信息息，共发发布10097000条采采购信息息，平均均每月1109770条。1月至110月份份慧聪暖通通空调制制冷网买买家部累累计回访访成交案案例共9961笔笔，成交交金额约约达1110亿元元。其中中慧聪暖暖通空调调制冷网网高级会会员成交交5611笔。而而在整个个行业的的成交过过程中，不管是是成交笔笔数还是是成交金金额都远远远大于于我们行行

10、业所统统计的数数据，此此数据只只做为行行业会员员的参考考数据。 2.3慧聪聪网暖通通空调制制冷行业业整体买买方市场场分析客户分析析1、消费费者分析析目标消费费群家用中央央空调产产品的消消费者主主要以集集团单位位为主，个人消消费为其其次；集集团单位位有两种种，一种种是国家家机关、银行、医院等等事业单单位、外外资企业业等，这这类消费费单位资资金情况况一般较较好，购购买力强强，价格格考虑不不多，主主要讲究究牌子和和产品质质量、要要求可靠靠性强。另一种种是一般般的企业业公司，对成本本比较注注重，一一般会选选用质量量稳定，价格合合理的品品牌。个人消费费也有两两种，一一种是高高收入，拥有高高档小别别墅的人

11、人员，他他们注重重品牌和和美观，价格不不是主要要的考虑虑因素。另一类类是小型型经营场场所，主主要是讲讲究实用用性，对对价格很很关心。家用中央央空调和和家用空空调用户户在购买买过程中中有较多多的不同同：首先先用户在在购买过过程中，是以项项目的形形式进行行决策的的，可以以用来达达到项目目结果要要求的产产品品种种组合设设计方案案和价格格组合有有很多，而且大大多数项项目都有有预算，这样就就要求厂厂家产品品品种较较多，各各种用途途和价格格的产品品要齐。其次，用用户在购购买的决决策过程程中，更更多涉及及到工程程工作，比家用用空调更更注重专专业技术术的专业业设计和和专业公公司的安安装，由由于用户户对家用用中

12、央空空调的熟熟悉程度度低，这这两部分分专业人人员必然然是很重重要的影影响者，这就要要求厂家家对这些些人员提提供完善善的专业业培训和和指导。最后，家家用空调调的用户户数量多多，但每每个用户户空调需需求数量量少，家家用中央央空调相相反，用用户数量量少，但但每个用用户的一一次需求求量大，因此，如何找找到用户户是家用用中央空空调销售售的成败败。2、经销销商分析析传统的家家用空调调销售模模式中，经销商商先从厂厂家购买买机器，然后再再卖到消消费者手手中，安安装和售售后服务务点可能能与销售售的经销销重合，也可能能由厂家家指定的的另外售售后负责责，消费费者基本本上不与与厂家发发生联系系。整个个的销售售和安装装

13、售后服服务基本本上是单单向的流流程，其其中的信信息交流流量很小小。家用中央央空调的的销售与与家用空空调不同同，经销销商一般般不会先先从厂家家买货后后再卖给给消费者者，经销销商基本本上只起起到代理理商的作作用，帮帮助厂家家寻找客客户，协协助厂家家和消费费者进行行信息交交流，另另外家用用中央空空调的经经销商一一般就是是厂家委委托的安安装和售售后维护护点，这这样经销销商除了了收取代代理费用用外，还还可以收收取安装装维护费费用，利利润丰厚厚，经销销商积极极性也高高，同时时安装维维护对经经销商也也起到一一定的牵牵制利用用。除此此以外，消费者者一般都都琚和家家直接联联系，厂厂家提供供售前咨咨询、方方案设计

14、计和货物物发运等等的服务务。合同同结算一一般以厂厂家为主主。还有一些些特殊情情况，如如企业准准备成立立的安装装工程公公司，可可能就是是厂家为为了确保保安装质质量和利利润，把把安装和和维护工工作都完完全纳入入自己的的范畴。还有的的就是厂厂家不通通过经销销商，厂厂家直接接寻找客客户，与与客户进进行直接接联系，直接交交易。但但这两种种方式需需要厂家家在服务务网络或或销售网网络上进进行大量量的投入入。3、家用用中央空空调的竞竞争格局局(市场场占有率率与价格格维度)家用中中央空调调主要包包括以下下品牌，美国的的开利、麦克维维尔、约约克、日日本大金金，他们们的品牌牌知名度度和销量列居居世界前前几位；其他品

15、品牌还有有：英国国的天加加，国产产的贝莱莱特汇中中、清华华同方等等；原来来生产小小型分体体空调的某某些厂家家今年也也推出了了“家庭庭中央空空调”， 如海海尔、美美的、格格力。美的：推推进中央央空调从从产品到到服务的的全面升升级，在在产品方方面推出出了独立立直流新新风系统统、设计计中全面面引入新新风、增增加有效效杀灭细细菌的光触酶酶杀菌技技术等一一系列全全面的升升级行动动。至此此，美的的已经拥拥有三种种不同类类型的多多联式中中央空调调，包括括变频一一拖多，定频一一拖多以以及最新新的数码码涡旋一一拖多产产品，是是国内中中央空调调行业中中种类最最全的厂厂家之一一；市场分析析整体增速速放缓 变频逆逆势

16、上扬扬自20008年下下半年开开始，因因受到了了诸多不不利因素素的影响响买买家市场场没有出出现预期期中的火火爆，库库存压力力巨大；雪上加加霜的是是，又遭遭遇人民民币升值值和全球球经济危危机国际际市场空空调需求求量萎缩缩严重。20008年暖暖通空调调产业遇遇冷。市场继续续在低谷谷徘徊，20009年第第一季度度数据显显示，买买家市场场没能进进入“蜜蜜月期”。 220099年，家家电下乡乡政策全全国推广广，补贴贴范围扩扩大到空空调、热热水器、电磁炉炉等产品品，买方方市场也也转向农农村市场场。值得得一提的的是，格格力、美美的、海海尔三大大品牌在在市场销销售份额额有所搞搞高。二二三线品品牌阵营营中增长长

17、较快价格战升升级每当当进入销销售旺季季，不能能回避的的词汇即即是“价价格”。在经过过了2000520008年的的持续回回升，220099年面对对低能效效产品库库存大、终端需需求下降降、上游游原材料料价格下下降的大大环境，价格战战回归并并且升级级。 2.44慧聪网网暖通空空调制冷冷行业买买家采购购行为分分析采购区域域：从区域分分析：如图所示示，慧聪聪暖通空空调制冷冷网通过过对用户户采购产产品区域域监测，得出采采购最活活跃的区区域以华华南、华华东、华华北地区区为主线线.采购购最多的的省市为为广东省省，占总总反馈的的20%，其次次为山东东省为总总反馈的的11%，江苏苏省采购购反馈数数量为88%,北京

18、京市采购购反馈数数量为77%, 浙浙江省采采购反馈馈数量为为7%，上海海市采购购反馈数数量为55%, 山西省省采购反反馈数量量为4%等，实实际用户户采购需需求共来来自311个省市市。采购产品品如图所示示，慧聪聪暖通制制冷网通通过用户户采购产产品监测测，暖通通市场采采购最为为活跃的的产品大大类为中中央空末末端、中中央空调调配件、中央空空调、中中央空调调配套、热泵、通风设设备、风风管、压压缩、蒸蒸发器等等。其它钣金金机械、专用空空调产品品较少。采购周期期从上图可可以看出出采购周周期主要要集中在在3-77月份。采购流程程采购基本本流程 生产部部门请购购采购计计划寻找找供货商商询价价、比价价、议价价采

19、购购洽谈（下单）合同同的签订订（确定定付款条条件、货货运方式式、售后后服务）交货货验收（仓管）质检（不合格格退货）入库财财务结算算。1、 采采购计划划，采购购员应根根据请购购单和销销售计划划制订采采购计划划。2、 供供应商的的选择和和考核A、如何何选定最最适当的的供应商商，对于于暖通行行业的买买家来说说是非常常重要的的。供应应商的家家数愈多多，选择择最适当当的供应应商的机机会就愈愈大。因因此，如如何扩大大供应商商的来源源，是采采购人员员最重要要的事。通过回回访行业业中的买买家，得得知基本本是通过过网络、杂志、和同行行业介绍绍来寻找找。B、对供供应商的的考核也也很重要要，一般般从经营营情况、供应

20、能能力、技技术能力力、品质质能力、售后服服务等方方面评定定，并定定期从质质量、运运货、价价格、逾逾期率、是否配配合等方方面综合合打分。生产部门请购制定采购计划供应商信用调查寻找供应商审批询价、比价、议价确认最终供方合同签订采购实施采购验证入库、结算2.5 20009年11月10月月慧聪网网暖通空空调制冷冷行业买买家累计计采购次次数据不完全全统计，20009年11月至110月慧慧聪网行行业买家家累计采采购次数数达10097000次20099年1月月-100统计表表月份采购次数数一月70000二月115000三月156000四月160000五月129000六月151000七月127000八月120

21、000九月123000十月690002.6慧慧聪暖通通空调制制冷网买买家用户户访问行行为数据据通过网络络监测可可以看到到用户访访问流量量较高的的月份是是7月和和8月，这两个个月是用用户采购购的旺季季。而大大部分用用户采购购之前都都要通过过网络搜搜索收集集供货商商信息，所以在在下图中中呈现出出这样的的一个结结构。.买家家访谈山东伟豪豪建设配配套有限限公司山东伟豪豪建设配配套有限限公司是一家家专业供供暖、供供热的技技术工程程公司，主要为为房地产产开发、办公楼楼、住宅宅别墅、营业楼楼、娱乐乐场所、厂房车车间等建建筑提供供供暖供供热配套套设备，并且是是山东地地区最大大的燃油油燃气锅锅炉电子子商务销销售

22、商、工程商商。因工工程需求求，长期期采购商商用热水水器、燃燃气锅炉炉以及相相关的安安装配件件等。山东伟豪豪建设配配套有限限公司的的王总说说到，公公司长期期是通过过网络与与固定的的厂家进进行采购购的，在在选择合合作厂家家时，主主要考虑虑的是供供应商的的产品性性价比、厂家的的售后服服务、对对市场是是否有稳稳定的销销售和管管理措施施。王总从220044年开始始了解慧慧聪，并并使用慧慧聪网采采购。公公司以前前采购过过换热器器，经常常联系的的有各种种销售中中急需的的锅炉、难以买买到的工工程配件件等。近近期通过过慧聪网网正在和和几个热热泵热水水器厂家家联系并并洽谈中中，如瑞瑞姆热泵泵、深圳圳宝诚、广东九九

23、恒等。主要原原因一是是今年有有工程需需要，二二是由于于伟豪建建设在山山东省部部分区域域有着较较好的客客户资源源优势，厂家想想做好山山东市场场，但金金融危机机下费用用和产出出又未必必合适，所以大大家正在在讨论采采用合适适的方式式开展市市场业务务。 因因为有慧慧聪发发发的帮助助，每次次合作都都洽谈的的非常愉愉快。王总对网网络采购购非常钟钟情，因因为可以以从众多多厂家中中认真选选择，多多次探讨讨产品质质量、价价位、服服务等。他说：“这样做做，成功功率高。并表示示很喜欢欢慧聪，因为每每月都 能收到到慧聪网网的书刊刊，对于于书刊上上的产品品的介绍绍和行业业分析、技术讨讨论等文文章，每每每让管管先生爱爱不释手手。最后