论国际工程的合同谈判

1、论国际工程的合合同谈判发布单位：国国际工程与劳劳务第9期期 发布时时间： 20006-9-13 100:24:559 国际工工程合同谈判判的作用 对于国国际工程承包包，业主通过过初步评标并并确认投标者者的中标资格格后，接下来来便是艰苦的的合同谈判阶阶段。合同谈谈判阶段实际际上是在有关关法律部门的的监督下，在在尽量遵守招招标文件的前前提下，业主主和承包商为为争取各自利利益的讨价还还价过程。从从性质上讲，是是指不同国家家的有关法人人之间为了实实现在某个工工程项目中的的特定目的而而签订的确定定相互权利和和义务的协议议。合同一经经签订，即具具有法律约束束力，任何一一方不履行合合同或履行不不当，都要承承

2、担相应的法法律责任。为为了正确履行行合同，就必必须在合同签签订之前，熟熟悉合同条款款，并把潜在在的可能对一一方不利的条条款进行约定定，分清不可可预见事件的的责任。 普通商商业合同在谈谈判时，很多多合同条款尚尚未形成，是是在谈判过程程逐渐达成一一致，并形成成正式的条文文规定。甲乙乙双方签字生生效后，一般般情况下是不不能更改的。而而与普通的商商业合同不同同的是，虽然然在国际工程程招标的同时时，业主（合合同甲方）已已经明确颁布布了合同的大大部分条款（即即要约），承承包商（乙方方）只有在认认可这些条款款的基础和前前提下，才会会也才能参加加投标，投标标的同时，已已经意味着承承包商对业主主合同条款的的认可

3、，即商商业合同的对对要约的承诺诺。在这种思思维的影响下下，对国际工工程合同谈判判的第一个误误区，认为承承包商如果不不遵守这些合合同条款，就就拿不到合同同，因此也就就没有必要在在这方面多做做工作。这是是对国际工程程合同本身是是过程性合同同的特点认识识不够，不知知道国际工程程合同本身固固有的合同实实施过程的不不确定性。国国际工程合同同是一个持续续的过程合同同，随着合同同外界环境和和合同主体本本身不可预见见的事件的发发生可以发生生变化。 第二个个对国际工程程合同谈判的的误区，是认认为合同谈判判是投标的延延续，是投标标的组成部分分，即对甲方方要约进行承承诺的延续和和组成部分。因因此，在合同同谈判时，只

4、只是对业主提提出的疑问进进行答复；或或者只是按照照招标时合同同条款的要求求准备施工方方案、现金流流量表、设备备材料进场计计划、施工计计划等。 而事实实上，国际工工程合同谈判判阶段正是我我们弥补投标标时由于时间间有限所掌握握的资料有限限可能出现的的差错的最佳佳时机，是承承包商对在投投标时不想说说清或无法定定量的内容和和价格与业主主进行约定并并争取利益的的最佳时机，是是承包商为合合同将来执行行时减少困难难、创造良好好条件的最佳佳时机，是承承包商通过合合同取得理想想经济效益的的关键一环。 如何做好好合同谈判 每个个国际工程承承包项目的合合同谈判从开开始到结束的的各个步骤各各有不同，即即使是相似的的项

5、目合同，完完成谈判也不不一定必须采采取同样的步步骤，谈判者者必须保持最最大的灵活性性。尽管如此此，谈判的过过程并非是无无章可循，各各个项目的谈谈判过程都或或多或少有些些相似之处，有有些典型的谈谈判程序对各各种谈判基本本都是适用的的。 一、谈判准准备阶段 开始谈谈判前，一定定要做好谈判判的准备工作作，只有这样样才能在谈判判中争取主动动。谈判的准准备工作可以以包括如下几几个方面内容容： 1.谈判的的组织准备。包包括组成谈判判小组并选定定谈判组长。一一般来说，谈谈判组成员应应包括有一定定的法律知识识、熟悉合同同条款的商务务人员，经验验丰富的技术术人员，熟悉悉当地情况的的翻译人员和和有着较为丰丰富的谈

6、判经经验、能驾驭驭整个谈判过过程的谈判小小组组长。另另外，在每一一次合同谈判判前，承包商商的财务和法法律方面的人人员也应参与与，但可根据据具体情况决决定是否实际际参加谈判。谈谈判组的组成成要做到充分分发挥每一个个成员的作用用，组长能够够协调组内工工作。谈判组组长应有较强强的业务能力力和应变能力力，而且应该该具备参加国国际工程合同同谈判的经验验。进行内部部分工，派定定谈判角色，以以便在谈判桌桌上角色分明明，相互配合合，各有重点点，进退自如如。人员的大大致分工为：（1）商务务人员。负责责一般合同条条款、特别行行政条款、招招标行政资料料的研究。（22）技术人员员。阅读和熟熟悉当地规范范和针对本工工程

7、的特殊规规范。（3）翻翻译人员。负负责当地有关关信息的收集集，了解当地地市场、项目目特殊情况的的一些资料。（44）组长。负负责对业主要要求资料的响响应或反对，并并作为谈判发发言人。 2.谈谈判的方案准准备。（1）开开始谈判前，谈谈判小组需要要认真研究所所有的招标资资料，列出需需要解决问题题的清单，并并根据具体问问题要有明确确的解决方案案以及回复对对方方案的办办法，写出谈谈判大纲，确确定谈判的目目标、任务和和要求，作为为进行谈判工工作的指导文文件。（2）了了解对方的谈谈判人员以及及他们的身份份、地位、性性格、爱好、办办事作风，分分析各自的优优势和劣势。（33）设计和确确定最优方案案、次优方案案和

8、备选方案案。要准备好好上、中、下下三策，做到到临场不乱。（44）开始谈什什么，接着谈谈什么，最后后谈什么，事事先都要有一一个大致的安安排。同时，预预计哪些环节节可能出现分分歧，出现了了这些分歧应应采取什么对对策。 3.谈判判的内容准备备。国际工程程承包合同的的内容按优先先顺序一般包包括以下几个个方面：合同同协议书、中中标通知书、投投标书和投标标书附录、专专用合同条件件、通用合同同条件、特殊殊技术规范、国国家规范、图图纸、标价的的工程量清单单、投标书附附录中所列的的其它文件等等。从谈判的的内容准备来来说，主要应应注意以下几几个方面： （11）招标文件件中的投标人人须知部分。在在投标人须知知中，业

9、主会会对合同范围围、资金来源源、对承包商商的要求、标标书文件的组组成、评标办办法等进行规规定。很多人人认为，这些些内容只是对对投标的指示示，由于很少少涉及合同具具体内容而不不被重视。但但实际上，有有时投标人须须知中会隐藏藏对合同实施施很重要的条条款。笔者曾曾经历过这样样一个项目：2003年年11月，笔笔者在M国参参加了一个公公路项目的投投标，评标过过程由于业主主原因，投标标人须知规定定的6个月投投标有效期结结束前，即22004年55月份，评标标没有结束，业业主要求投标标人延长投标标保函有效期期至20044年11月份份。20044年10月份份，业主通知知我方进行合合同谈判。投投标人须知115.3

10、条款款中规定，业业主若是推迟迟授标，每月月将补偿承包包商合同总价价的5。同同时由于工期期为15个月月，合同条件件规定本项目目不使用价格格调整。当时时没有谁能预预料20055年油价会大大规模上升，因因而对这项条条款没有什么么异议。而随随后施工过程程，由于油价价大规模上升升带动各项材材料、设备费费用上涨的金金额，远远大大于业主延期期授标的补偿偿费用。 （2）合合同条件部分分。对于使用用世界银行、非非洲发展银行行、亚洲开发发银行等国际际金融组织资资金的合同项项目，通常使使用FIDIIC合同条件件或其它国际际通用合同条条件，这些条条款对所有投投标人的要求求是一样的，是是承包商不能能改变的。因因此，对此

11、类类合同谈判的的重点是业主主为此编制的的合同专用条条件，如付款款方式、付款款期间、质保保金扣除比例例与返还时间间、业主风险险等都需要认认真研究。对对于业主自己己编制的合同同条件，则应应仔细审查每每一个条款。笔笔者公司在ZZ国获得了一一个大桥项目目，项目位于于Z国和G国国的交界处，使使用的是业主主自己编制的的合同条件，业业主为Z国公公路局。在业业主风险条款款中，业主把把自己的风险险限定在只对对发生在Z国国的各类事件件引起的业主主风险承担责责任。考虑到到G国政治不不太稳定，合合同谈判时我我方要求：由由于G国的政政局变化、叛叛军或任何其其它政治、军军事、抢劫等等风险，也属属于业主风险险。从而做到到防

12、范于未然然。 （3）技术术规范部分。（aa）对于合同同实施地国家家规范，我们们不能改动，但但可尽量争取取同等条件下下使用我们熟熟悉的中国标标准和规范；技术规范部部分主要是看看业主针对本本项目编制的的特殊规范，看看其有无特殊殊要求，及对对我们不利或或我们可以利利用的规定。笔笔者公司在JJ国中标了一一个公路项目目，项目被一一条河分成了了两部分，必必须经常使用用该河上的私私营收费轮渡渡。规范规定定，业主将为为承包商提供供必要的进场场道路。因此此，在合同谈谈判时，我们们特别要求轮轮渡作为进场场道路的一部部分。通过业业主协调，最最终只是象征征性地交了一一点费用。（bb）合同谈判判阶段，可根根据情况说服服

13、业主接受较较大的变更建建议。笔者公公司在U国获获得了一个大大桥项目，上上部结构原设设计方案为大大跨度连续梁梁，投标时明明确规定不接接受变更方案案。在合同谈谈判过程，我我们针对该工工程是政府出出资项目，业业主对成本控控制要求严格格，结合我们们在临近国家家有架桥机的的情况，向业业主提出设计计变更，由大大跨度连续梁梁变更为后张张法预应力TT型梁，并提提交了所需的的技术数据和和验算资料。经经过反复论证证后，业主同同意了我们的的变更方案。不不仅为业主节节约了投资，公公司也增加了了效益。 （4）当当地市场和项项目的特殊性性。不同的市市场，或同一一市场的不同同项目，都有有其特殊性或或特殊要求。合合同谈判时，

14、一一定要指出这这些特殊要求求，减少合同同执行过程不不必要的麻烦烦。笔者公司司在Z国获得得了一个大桥桥项目，项目目位于Z国和和G国的交界界处，业主为为Z国公路局局。按照两国国的海关管理理，人员和设设备来往两国国必须交纳登登记费。考虑虑到项目的特特殊性，谈判判时我们要求求：（a）业业主必须保证证我们的人员员和设备可以以有条件地自自由出入Z国国和G国，而而不必交纳登登记费。（bb）在G国境境内办理取土土场、取沙场场以及外接电电源必须由业业主协调。 二、谈谈判进行阶段段 11.谈判开始始阶段，主要要是了解对方方的基本情况况，例如对方方主谈人员有有多大决定权权、是否还有有幕后决策人人、主谈人员员的谈判风

15、格格和谈判策略略等等。除注注意主谈人员员外，对其他他谈判人员的的情况也应注注意，注意对对方人员的分分工。 2.谈判判中应该向对对方清楚表达达自己的立场场，不能因害害怕谈判失败败而回避自己己的观点。谈谈判中双方都都希望讨论自自己关心的问问题，在谈判判中应注意引引导对方转向向自己关注的的问题。谈判判中出现僵局局是常见的事事，在这种情情况下应该努努力控制自己己的情绪，并并认真对待对对方的观点，冷冷静分析其合合理性，在对对方要求合理理的情况下，应应该积极努力力填补双方立立场间的缝隙隙。当然，不不能轻易让步步，即使对方方要求合理，也也应该找一个个我方要求也也合理的其它它问题同时解解决。 3.表述述我方意

16、见。一一旦提出不同同的看法，就就要论证自己己立场的科学学性和正确性性，就要说明明自己意见的的事实依据或或符合国际惯惯例。要向对对方讲明接纳纳意见后的利利弊得失，谈谈判的目的无无非是获利，如如果对方感到到有利可图，或或者觉得不会会失去利益，或或者能更少地地失去利益，就就会十分重视视这种意见，就就更容易接受受建议。在说说服对方时，也也应该坦率地地说明自己的的利益，使对对方认为所提提要求合情合合理。要更多多地强调双方方利益的一致致性。 4.反驳驳对方观点。一一般说来，在在准备阶段设设计谈判程序序时，就要努努力避免辩论论。但为了证证明自己的立立场，为了维维护自身的合合理要求，有有时也不得不不进行某种辩

17、辩论。 （1）反反驳时，可指指出对方论点点不正确，不不合国际惯例例，或不合原原合同的规定定；可指出对对方的论据不不可靠，或是是不充分，或或是根本就没没有事实根据据。 （2）采采取原则问题题不妥协、枝枝节问题不纠纠缠的方法。要要抓住重点，切切中要害。至至于小问题，能能含糊就含糊糊，能妥协妥妥协。 （3）措措词准确、锋锋利，但不要要伤害对方，特特别不要刻薄薄讽刺，也不不能断章取义义，歪曲对方方的原意，特特别是不要蛮蛮不讲理。 （44）态度要客客观、公正，要要从容不迫、有有条不紊、仪仪表庄重、举举止自然。 （55）辩论的目目的是为了较较好地取得合合同，因而应应该有原则的的、有分寸的的、善意的。 三、

18、合同签订阶段 谈判的结果是由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此，在达成一致意见后，拟订合同条款时，一定要注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，不要掉以轻心。防止已经取得的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进另一个陷阱，把争取到的利益丧失殆尽。谈判判策略与技巧巧 合合理利用谈判判策略与技巧巧，是达到合合同谈判目的的重要手段，国国际工程合同同谈判也不例例外。常用的的谈判策略有有： 一、声东击击西法这是指指在谈判中，根根据需要有意意识地将会谈谈的议题引到到对己方并不不重要的问题题上，借以分分散对方的注注意力，达到到己方目的。在在谈判的过程程中，只有更更好地隐藏其其真正的利益益，才能更好好地实现谈判判目标。其主主要目的是： 11.尽管双方方所讨论的问问题对我方是是次要的，但但采用这种策策略可能表明明，我方对这这一问题很重重视，进而提提高该项议题题在对方心目目中的价值，一一旦我方做出出让步后、能能使对方更为为满意。 2.为为承包商关心心的议题会谈谈铺平道路。以以声东击西的