如何做好眼病会议营销

1、如何做好眼病会议营销跟着眼病产品会议工作的不停睁开，眼病会议营销也显现出现传统会销的差异，那应眼病的会销和其余传统产品有哪些差异，应该如何更好的做好眼病的会议营销。现结合市场一线的状况以及眼病的特点做出以下总结：一、整体思路已经操作过眼病产品的市场都会有一种感觉，眼病产品与传统保健品有着实质上的差异，我把眼病会销的特点总结了一句话，那就是“眼病轻者不重视，眼病重者重成效”，也就是方才得眼病的老年人对眼病的状况还不重视，感觉花几千块钱来保护眼睛没有必需，别的，眼病特别重的，有些视力降落到0.1也许0.2了，甚至有些患者已经失了然，这个时候就特别重视产品的成效。因此，眼病患者眼前有两个极端，针对这

2、两种极端，我们应该有一个整体的思路来指导工作。第一来讲“眼病重者重成效”这一群人，眼前有很多患者，眼病特别重，并且有很多患者跑了很多家医院，很多医生检查了以后基本上都束手无策了，这个时候有很多患者都断念了，可能这个时候一听闻第全军医大学有关于眼病的产品，可能又重新有了信心，这类患者的工作相对要好做一些，但是也必定要有分寸。第一、在先期成效的承诺上必定不要过分承诺，特别是不要用一些具体的指标来承诺，比方，有位患者已经到0.1了，这个时候假如有人对他讲，没问题，你的这个眼病用了我们第全军医大学的军亮后可以达到0.8，这个时候很多患者都会冲着这个成效而来，但是结果怎么样呢？假如用一段时间后，没有达到

3、成效，就会给我们的后续工作带来麻烦。这也就是说，第一第一点，不要用具体的指标来承诺患者。第二、有些状况不要急于推单。比方有位白内障患者，由于白内障已经完整失了然，这个时候我们可以建议患者先去做手术，固然我们不倡议手术，但是到了这类程度，使用药物恢复的可能性极小，不如我们让患者去做手术，但是在他做手术以前，我们必定要提示他几点，第一，找一家相对来话规模比较大、口碑比较好的医院去做，来最大限度的预防手术的风险，第二，做手术后必定要防范复发，由于做完白内障手术后，一般过个三年五载复发的概率会比较高，做完手术后可用上军亮消云来达到防范再次复发的状况。这样一来，会让患者感觉到为他着想，逼真的从他的病情下

4、手来解决他的眼部问题。别的，比方说青光眼患者，已经由于青光眼失了然，这个时候必定不要跟他讲，用军亮可以再让他看到东西，由于青光眼是一种不可以够逆性的致盲眼病，一旦失明是没有任何方法的，假如他是一只眼失明，这时可以让他要点来保护另一只眼，假如双目失明，可以让他的家人来预防青光眼，由于青光眼是可以遗传的。第三、对患者的话术您看您的眼睛已经这么差了，假如此刻再不控制，可能再发展下去，能不能看到还是个问题，因此您此刻的的要点是防范恶化，再者，您此刻用上军亮消云，把您的肝、肾功能进行综合调理，眼部血液循环获取改判，那么您的视力会1一步一步的提高，自然了，您想恢复到和年轻时候相同是不可以能了，但是，我想您

5、的视力恢复一点，总比您的眼病发展下去要好吧。一般的重症眼病患者会接受这个状况的，他听了这些后反而会感觉你比较实在，由于很多医院都已经不给治了，你再说没有问题可能就有点夸张其词了。以上是我们针对重症眼病患者的一个指导思想，此类患者比较简单成单，但是我们在做工作时必定不要赋予后的工作留下绊脚石。别的，“眼病轻者不重视”这一类人占大多数，那么我们在做工作的时候应该怎么办呢？第一一个指导思想就是，在我们平常的工作中间，不论是家访还是患者到店来体验，我们必定要向患者宣导眼睛的重要性以及危害性。我常常拿眼病和心脑血管对比较，大家可以想一下，在十年前，那个时候的中老年人得了心脑血管方面的疾病，可能也都不惧怕

6、，一般医生也说没事，给你开点药回去吃一吃就行了，大家也不重视，但是那个时候保健品出来了，不论做会议的，还是做媒体的，都会以心脑血管疾病的危害下手做宣传，患者今日参加个会说高血压能死人，明日听个电台说心脑血管多重要，长此往常，经过几年的教育，此刻的老年人，得了心脑血管以后，对吃不吃保健品没有什么忌惮了，他们此刻想的是，我应该吃哪个产品，而此刻眼病还属于新兴产品，以前老年人没有认识过眼病，此刻的眼病市场还属于十年前的心脑血管市场，因此，我们先期要做的工作就是必定要宣导眼睛的重要性以及危害性。总结几个宣导的操作细节，供大家参照：一、让患者教育患者由于我们在平常的工作中可以碰着一些眼病比较重的患者，我

7、们可以利用这些患者来说服教育眼病较重的患者来重视眼病。1、可以让这此患者参会，而后在会议进行的过程中间，主持人可以随机采访一些患者，让患者在现场讲出自己眼病有多重，得了眼病以后对自己生活有着什么样的影响，这样可以让列席的患者达到共鸣，以前浙江嘉兴海宁市场在做军亮消云会议时，就请到一位双目失明的患者，讲了一番话，特别是自己没有方法照料小孙女，使得在场很多人哭泣，达到了说服教育的目的。2、可以让这些患者常常到店，和其余患者进行沟通，主要内容还是要提示眼病轻者重视自己的眼病。二、工作人员的说服教育平常工作人员在家访还有患者到店体验时，沟通的主要内容还是要以宣导眼病的重要性和危害性下手，这就要求工作人

8、员要有必定的医学知识，老年人最常有的眼病的一些状况，比方是如何发生的，这类眼病是怎么回事，是怎么发展的，发展到最后是什么结果等等，认识完这类病理知识后，才有可能去说服教育患者，工作人员还可以够结合自己客户的特点，整理一些病例，在先期，这些病例以哪位患者得了眼病以后没有去管，也许想去治而没有找到正确的方法而以致的结果。自然这个宣导的过程要有一个递次渐进的过程，不可以一上来就讲，这个会在下边的客户到店体验的环节中介绍到。以上是操作眼病市场先期的一些指导思想，由于眼病市场还属新兴事物，只好将患者的思想教育过来，让患者先得了眼病可吃可不吃转变到得了眼病必定要吃，这个时候我们才有机遇去谈我们产品的优势，

9、促成销售。第三、我们在促成销售后，必定要从客户的“治疗”眼病转变到“眼病保健”上来。2假如不过以治疗贯穿整体眼病市场的操作，这个产品总会有一个生命周期的，那么这就引出了别的一种思路，从“治疗”转到保健上来。由于眼前让一个没有眼病的老年人去吃眼睛的保健品比较困难，那这个时候，必定是先以“治疗”，功能下手，让已经有眼病的患者接受产品，开始服用，那这个时候，客户常常先期都会有一个希望值，他们的希望值是什么呢？自己的视力提高，眼部的一些症状消逝，假如一旦达到这类预期，可能很多人不会选择长远服用，这样，市场会愈来愈小，目标客户会愈来愈少，那这个时候，我们在对已经购买军亮的客户要做一些思想上的指引了，眼睛

10、也相同重要，需要我们平时去重视，特别是老年人。这样，不停的再去指引这类思想，患者才有可能续单。常常有患者会问这样一个问题：“军亮消云会不用常年吃啊，假如我的眼睛好了以后，还用不用再吃了？”我一般回答是这样的：“第一，眼病不是糖尿病，糖尿病需要平生服药，眼病不用，您的眼睛在经过一段时间的治疗后，视力达到了满意的状态，眼睛的一些症状消逝了，这个时候可以停了，但是，假如您有条件，您可以将军亮做为日常保养的保健品，对眼睛起到一个保养的作用，这样您的眼睛会更好”这么回答主若是让没有吃军亮的患者撤消眼病需要平生服药的疑虑，那么也为后期让他续单确定一个基础。二、搜单眼前眼病产品的搜单成效要明显高于传统保健品

11、的搜单成效，并且最为传统的发散宣传单即可达到预期成效。在做眼病搜单时应注意以下几点：1、宣传单页设计的注意事项第一第一点，字要大，由于眼病患者自己视力就有阻碍，字体必定要大，别的，主题突出，让接到单据的人一眼就能知道单的主要内容，我们要突出的，第一个是眼病，第二是第全军医大学，本文供给几版宣传单页，可供大家参照。2、有些地方发体验卡也获取了很好的成效，可参照公司体验卡进行发放。3、发单主要内容最好为让收到单据的患者到店进行体验，这样可以在会前对患者有一个认识的过程。4、切忌发散“参会单”，有些地方在发单时直接为会议做准备，让接到单据的人参加会议，这样成单的可能性极低。三、体验体验这一环节关重要

12、，这一环节工作好与坏，直接决定了销量。在体验环节简单出现以下几个现象：1、有些患者不可以坚持到店体验如何解决：我们可以在体验前无形设置一个门槛，比方携带证件，填写表格登记（登记时必定将姓名、位置、电话填写清楚，别的，把所患疾病以及自觉症状填写清楚）。话术：我们第全军医大学这个体验的名额是有限的，并且有严格的规定，在体验前一定做严格的登记，我们的专家（也但是坐诊专家）会依据您的状况来看您适不适合用我们的军亮消云，我们的专家（也许领导）给审批，假如您的病情不需要也许达不到预期成效，我们会将这个名额让给更需要的人。毕竟我们的名额有限。假如可以，我们会严格依据要求给您试用，但是您一定配合我们，严3格依

13、据我们的体验时间到店，假如半途中断，我们将会撤消您的体验名额。（我们的时间是体验几日，每天几次）此举的目的主若是让来体验者感觉此次体验机遇来之不易。不是想来就来，不想来就不来，即使这样做了，可能还会有客户半途中断，这个时候必定要在体验时间过一会给患者打电话，话术：叔叔（阿姨）您今日为何还没有来，家中有事吗？假如对方说家中有事走真的走不开，可说：那行，您先忙，这样，您的体验名额我还给您储存着，明日必定要准时来啊，假如明日不来的话，我们可能就会撤消您的名额了。2、患者体验后感觉成效不明显先期和患者的沟通会直接影响体验的成效，有些市场反响体验成效一般，甚至没有成效，但是有的地方却反响成效特别好。差异

14、在哪呢？就在于先期和患者的沟通和后期的指引。1）、先期的沟通在患者填写达成体验单，公司领导（专家）审批后，告诉患者，您现在体验的是我们全军医大研制的军亮消云三联疗法中的此中一联，也就是外用的眼霜，在您体验的*天里，您眼部的一些症状会获取很大的缓解，但是外用的眼霜只好解决眼部的一些问题，眼病和我们的内脏有着亲近的联系，因此视力想得到明显的提高，还需要内服胶囊。别的一点需要和患者沟通，您看您的这个问题（白内障、飞蚊症等疾病）得了几年，甚至十几年，几十年了，那眼病也是一个慢性病，恢复起来也需要一个过程，在您体验的短短几日内，可能视力上会有好转，但是可能提高的空间不大。就是提示患者，视力的提高不可以能

15、是一时半刻的事情，需要一个过程。在先期的沟通主要就是给患者打预防针，降低他的希望值。由于患者在看到有试用、体验的东西，第一反响就是用了以后会有明显的改进，特别是视力方面的改进，这一点要在体验前和患者说理解。2）、体验过程中的指引在患者每次体验后，工作人员必定要做一些成效的指引，这个指引切忌做视力方面的指引，千万别和患者说，您看东西是否是清楚了，由于一次两视力上的改进不是很明显，而要进行眼部小症状的指引，最为明显的就是“干、痒、涩”等小症状，这就是在登记填写表格时为何让患者不但把病写清楚，同时要把一些自觉的症状写清楚，就是为了后期的成效指引，假如患者填写“干”，那我们在指引时必定从“干”的方面指

16、引，第一，这类成效比较明显，别的一些，这类小症状的改进假如没有指引，患者自己感觉不深。这一点做的好与坏，直接会影响体验的成效。在患者到店体验的过程中，我们每天都要给患者灌输一些思想，我们以五天为例，供给一个主导思想：第一天，我们与患者之间的沟通，主要还是以认识状况、宣导眼睛重要性为主。认识状况主若是以：家庭经济条件（有没有钱，可以咨询在哪个单位退休的，以前是从事什么工作的），疾病状况，以前有没有检查过眼睛，有哪方面的眼病，严重程度如何（认识有没有病，是否是我们的目标客户），身体有没有其余方面的问题，有没有服务保健品（看看接不接受保健品）。总之，第一天的沟通内容主若是以聊家常为主，在聊家常的过程

17、中认识客户，从而初步对客户进行分级。明日，主若是以眼病的重要性以及危害性为主，向患者灌输一些思想，4比方向白内障患者讲：叔叔（阿姨），昨天您刚走，就来了一位和您相同的白内障患者，他老伴陪着他来的，也是听闻我们全军医大有眼睛的产品可以试用，他有一只眼睛已经到成熟期了，也就是失了然，特别想用，但是我们的专家看了他的状况以后，就没实用，说他的眼睛已经没有方法经过药物来解决了，他听了以后，还在我们店里哭了呢，唉，当时我们也挺难过的，叔叔（阿姨）啊，您可得保护好您的眼睛啊，千万别托。明日的沟通内容主若是讲一些病例来引起患者对眼睛的重视。第三天，还是以聊家常和眼睛重要性为主。头几日不宜过多去介绍产品以及推

18、单，还是以思路教育为主。只要不停教育，让其重视起眼病即可。第四天，可以在聊家常以及沟通的过程中，讲几例体验和使用军亮的成效。话术：叔叔（阿姨），您这几日用的感觉是否是比以前要很多了（具体到他眼部的小症状上），我们这几日啊，每天来的人可多了，有时我们都忙但是来，他们反响感觉还是挺明显的，并且此刻已经有很多人在用我们的产品了，除了用眼霜外，加上了口服的胶囊，我有一个叔叔（阿姨），他家在小区，此刻用了两个多用，以前的飞蚊症都快没了，他都特别快乐，由于他的飞蚊症都十几年了，治病花了很多钱，都没实用。用我们军亮就好了。（针对患者的病情来选择病例讲，力图逼真，但切忌夸张，让患者感觉到假。第五天，主若是指引

19、成效以及介绍产品。话术：叔叔（阿姨），您这几日用完了，是否是没有以前那么（干、痒、涩）了，您看，您这才用了几日，眼睛恢复的还不错，但是您的（白内障、飞蚊症）还没有获取很好的改进，我以前和您说了，您此刻用的是三联疗法此中的一项，最主要的还是我们的口服胶囊，象您这个状况和我的一位叔叔（阿姨）挺象的，他用了月，成效特别好，我看你们两个差不多，应该用月也可以了，（看状况，假如感兴趣，就可以直接攻单，假如感觉有点难度，可以说：这样，过几日我们从全军医大有专家过来，到时我通知您，我让专家好好给您看看，看看需要几个周期能解决您的眼病。第五天主若是以浸透产品以及指引成效为主。四、会前家访以及会前通知先期经过搜

20、单、体验，我们可以初步挑选一些客户，就要通知患者参会。（注：体验与参会时间不要相隔太长，甚至都可以体验和家访同时进行，也许家访在体验行进行）。家访是会销工作人员的基本功，这里即但是多论述，要点讲一下会前通知。眼前有些市场出现一种状况，工作人员在通知患者到会时，只说我们全军医大学的专家来了，并且还带了先进的仪器，您到时候去检查一下。这类状况就以致了，患者就认为是去检查身体的，有些根本没有想到要买产品。假如在会场攻单，有些患者会有一种被骗的感觉。这就要求工作人员在前期邀请患者参会时必定要将会议的主要内容讲清楚。第一，专家身份、仪器威望性要讲，有检查眼病要讲，别的，必定要说明：叔叔（阿姨），您这两天

21、试用了我们的军亮眼霜，并且成效也不错，这样，到时候我们专家来了，我安排您检查一下，让专家给您看看，此刻您的眼病还可以不可以治了，假如能治，用我们军亮能达到什么成效，需要多长时间，让专家好好跟您谈谈。这样就给患者一个心理准备。去参会不是天真的去检查眼病，还要看看能不可以治，用军亮有什么成效，如果可以的话，那就有产品销售这环节了。五、会场部署5眼病会场部署和其余产品会销迥然不同，相同地方不再论述，只讲一下不同之处。由于眼病会销有眼睛检查环节，并且是由授课专家亲身检查。这就要求在会场有一个相对独立的检查地域，切忌让患者围观。可以会议后部隔出一块独立的空间，也许会议室旁边的客房都可以。目的只有一个，让

22、患者单独检查，单独沟通。由于老年人所患的眼病迥然不同，并且在检查达成专家要进行攻单，假如让其余患者看到、听到，检查的意义、可信度会大大降低，别的祸者还会感觉到每个人都有眼病，治与不治意义就不大了。别的，在部署检查地域时，必定要避开音响，不然影响检查速度和沟通质量。别的，在部署会场时可以队伍特点为主。绿色、简短、大方、正规六、会议现场以前所做的全部工作，都是为会议所准备的。那在会议的过程中间，应注意以下几个问题：会议需要的一些文件：1、音乐（要下载一些队伍的音乐，开场、专家登台、其余环节穿插使用，表现队伍特点）2、视频，公司制作的签约仪式、军亮商议会以及新制作的军亮十三分钟广告带。可以在患者进场

23、时放第全军医大学的视频，循环播放，在会议正式开始后，可以放军亮商议会以及军亮十三分钟。3、白内障手术视频（这个一般放在专家授课过程中播放，可也专家沟通何时播放）可在会议过程中成立患者发言环节假如新客户许多，患者发言的主要内容则以眼睛的危害以及重要性为主。可早先认识哪位患者眼病较重，主要人可随机采访。指引患者在公开场合表达自己得眼病以后对生活的影响。假如老客户许多，则以产品成效为主。会议流程与其余会议近似。要点在检查环节。在检查环节应注意以下几点：1、填写检测单。填写检测单的目的，第一，认识一下患者有没有检查过眼病，工作人员可依据检测单来现场攻单；第二，专家可以依据检测单来快速检查，节约时间。2、检测排序由于检查环节比较慢，占用时间较长，因此，必定要将要点、有购买意向的客户往前排，非要点、没有可能购买的今后排。由于我们检查的目的就是为了出单，而不是简单的检查眼病。3、工作人员与专家的配合专家在检查的过程中间，只好讲，你有什么眼，重不重，假如不及时治疗会有什么结果，假如治疗需要几个周期，但是，专家不可以能讲，今日有优惠，你买吧，假如这样专家的形象会大打折扣。而这些话工作人员可以说。这就要求工作人员和专家要打配合。有些工作人员就很聪慧，用简短的几句话，就可